商业谈判技巧作业及答案
谈判技巧作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章第七章第八章第九章第十章商务谈判策略……………………………………………………商务谈判语言技巧………………………………………………处理僵局技巧……………………………………………………优势谈判技巧……………………………………………………劣势谈判技巧……………………………………………………均势谈判技巧……………………………………………………涉外商务谈判技巧………………………………………………第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章商务谈判的法律规定……………………………………………商务谈判协议的履行……………………………………………商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。
４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
商务谈判的技巧习题与答案(商务沟通与谈判)
1、利益上的分歧和争端是形成商务谈判的（）A.主要原因B.次要原因C.直接原因D.间接原因正确答案：A2、商务谈判中，让步战术的主要目的是（）A.不做承诺B.声东击西C.以小换大D.抛砖引玉正确答案：C3、尽管谈判准备得充分，谈判人员也会遇到难解、不懂的问题，这时应该（）A.结束谈判B.立即做答C.思考后做答D.坦白告知不能做答正确答案：D二、判断题1、商务谈判中，用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。
这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也想到暗示或提醒对方注意的作用。
正确答案：对2、当对方发言时，要认真倾听，一旦发现问题，应该立即提问。
解析：待对方发言完毕提问3、一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。
正确答案：对4、为了能更清晰地论证已方观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持已方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。
正确答案：对5、在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好，应尽量用简短的句式向对方提问。
正确答案：对三、填空题1、如果谈判中对方发言冗长、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么就可以借其____________时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的重要策略。
正确答案：停顿、间歇2、“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。
”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。
眼睛具有反映人们___________的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现。
正确答案：深层心理3、商务谈判中“叙”是一种不受________________________制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。
因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。
商业谈判技巧作业
商业谈判技巧作业商业谈判技巧作业一、简答题（共3小题，每小题10分。
）1、如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系？2、如何进行开场阐述？3、如何避免僵局的发生？二、论述题（共2小题，每小题15分。
）4、简要说明商务谈判的类型。
5、结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
三、案例分析题（共1小题，每小题40分。
）6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。
意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。
于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的'努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
商业谈判技巧作业(1-6)
商业谈判技巧作业(1-6)商业谈判技巧作业（第1~6章）您的本次作业分数为：100分单选题1.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C 单选题2.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员正确答案:B 单选题3.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B 单选题4.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:B 单选题5.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D 单选题6.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A 国家政策和法律规定的标准B 实力较强一方的标准C 行业标准D 通行的惯例正确答案:B 单选题7.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C 单选题8.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:C 单选题9.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：A 立场型谈判B 集体谈判C 横向谈判D 原则式谈判正确答案:D 单选题10.以下（）不是谈判多变性的表现形式：A 因势而变B 因机而变C 因人而变D 因时而变正确答案:C 单选题11.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C 单选题12.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B 单选题13.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：A 讲究诚信原则B 对事不对人原则C 本土化原则D 合作原则正确答案:C 单选题14.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客主体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B 单选题15.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A 单选题16.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：A 电子媒体收集法B 观察法C 实验法D 通过专业机构调查法正确答案:C 单选题17.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B 单选题18.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜正确答案:A 单选题19.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B 单选题20.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：A 中立地点谈判感谢您的阅读，祝您生活愉快。
国际商务谈判习题和答案
国际商务谈判习题和答案国际商务谈判习题和答案国际商务谈判是企业在全球化背景下进行业务拓展和合作的重要手段。
在这个竞争激烈的市场中，掌握谈判技巧和策略对于企业的成功至关重要。
下面将提供一些国际商务谈判的习题和答案，帮助读者更好地理解和应用于实际场景。
1. 请列举出国际商务谈判中常见的谈判策略。
答案：常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略、妥协策略和回避策略。
合作策略强调双方合作、互利共赢，通过共同努力达成双方的利益最大化。
竞争策略则强调自身利益最大化，通过竞争手段争取更多的资源和利益。
妥协策略是在双方利益差距较大时，通过让步和妥协达成一致。
回避策略是当双方无法达成一致时，选择暂时搁置或放弃谈判。
2. 在国际商务谈判中，如何应对对方的威胁和压力？答案：对方的威胁和压力是谈判中常见的策略之一。
应对对方的威胁和压力，首先需要保持冷静和理智，不被对方情绪所左右。
其次，可以通过提供证据和数据来反驳对方的观点和主张，以事实说话，增加自己的说服力。
此外，可以寻找第三方的支持和认可，通过引入中立的观点来平衡对方的威胁和压力。
最重要的是，保持自信和坚定，坚守自己的底线，不轻易妥协。
3. 在国际商务谈判中，如何处理文化差异带来的挑战？答案：文化差异是国际商务谈判中常见的挑战之一。
首先，需要对对方的文化进行了解和尊重，避免冒犯对方的文化习俗和价值观。
其次，可以通过语言和沟通方式的调整来降低文化差异带来的障碍。
例如，使用简洁明了的语言，避免使用隐喻和口头禅。
此外，建立信任和良好的关系也是处理文化差异的关键，通过共进晚餐、参观当地景点等方式增进相互了解和信任。
4. 在国际商务谈判中，如何应对谈判中的不确定性？答案：谈判中的不确定性是无法避免的，但可以通过一些策略来应对。
首先，需要在谈判前做好充分的准备工作，了解对方的需求和底线，预估可能出现的问题和困难。
其次，要保持灵活性和应变能力，随机应变，根据谈判的进展和对方的反应做出相应的调整。
谈判技巧模拟试题及答案
谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场技巧？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案：A2. 谈判中，以下哪种行为最可能被视为不礼貌？A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案：C3. 在谈判过程中，以下哪项不是有效倾听的表现？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案：C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面？A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案：A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力？A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案：A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中，始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。
（错误）2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。
（正确）3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。
（错误）四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系？答案：在谈判中建立信任关系可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展示专业知识，以及在适当时候展现灵活性。
2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些？答案：常见的让步策略包括：逐步让步，以小让步换取大利益；在关键问题上坚持立场，非关键问题上适当让步；以及在谈判后期进行让步，以显示合作的意愿。
五、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：某公司与供应商就原材料采购进行谈判。
公司希望降低成本，而供应商希望保持价格稳定。
在谈判过程中，公司代表提出了以下策略：- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据，显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题：公司代表使用的谈判策略有哪些？这些策略的有效性如何？答案：公司代表使用了以下谈判策略：- 利用情感诉求，强调长期合作关系的重要性，以建立信任和忠诚度。
- 使用逻辑论证，通过市场调研数据来支持其降价的要求。
商务谈判的四种沟通能力---课后测试及答案
商务谈判的四种沟通能力课后测试1、运用正向反弹力组织语言时，需要包括哪些要素（）（10分）A认同+行为+价值+质问B认同+行为+价值+欣赏C理解+行为+损失+期望D理解+行为+损失+否定正确答案:B1、结构化的表达金字塔结构包括哪些关键要素（）（10分）A结论先行B以上统下C归类分组D顺序逻辑正确答案:ABCD2、在谈判的过程中通常采用的逻辑顺序包括（）（10分）A时间顺序B结构顺序C喜好顺序D重要性顺序正确答案:ABD3、在谈判的过程中产生分歧时，如何更好的理解客户的想法（）（10分）A诊断原因B忽略问题C探究影响D构想能力正确答案:ACD4、在谈判的过程中，可以通过提问哪种类型的问题来提升理解力（）（10分）A敞开式B收缩式C确认式D质疑式正确答案:ABC5、在谈判过程中，为了做到深度倾听，我们可以采用哪些肢体语言（）（10分）A适时的点头、微笑B目光接触C记录D肢体同步正确答案:ABCD6、有效倾听的3F原则包括（）（10分）A倾听事实B倾听感情C倾听情绪D倾听意图正确答案:ABD1、压力的本质是对未知事件悲观解释的结果，我们可以通过红转绿压力调节法来释放和缓解压力。
（10分）A正确B错误正确答案:正确2、我们在表达过程中容易出现主题不清、繁琐啰嗦、过于平淡等问题，原因可能是因为我们的表达没有结构，陷入了思维混乱、内容混乱、表达混乱的误区。
（10分）A正确B错误正确答案:正确3、深度倾听是指通过具体的行为让对方感觉到我在倾听，理解所听到的内容，与对方产生共鸣。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
题00分单选1分本您的次作业数为：011.【第章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： A 谈判客体谈判的主体 B谈判的目标C行为主体D:B 正确答案单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是A商务谈判的关系主体组织或其他社也可以是国家、B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，会实体没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体CD 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体:B 正确答案多选题【第3.01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言信任对方B不轻易许诺C以诚相待D:ABCD 正确答案多选题4.【第章】导致谈判结果不公平的主要因素有：01 A 谈判双方各自拥有的实力谈判的环境 B谈判双方各自所掌握的谈判技巧CD 谈判的评判标准:AB 正确答案多选题）和（）组成。
015.【第章】谈判主体主由（ A 关系主体B 自然人C 行为主体D 社会组织:AC 正确答案多选题章】谈判的基本要素包括：01 6.【第 A 谈判的主体B 谈判客体C 谈判的目标谈判的原则D:ABC 正确答案多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈判破裂型谈判C双赢型谈判D:ABD 正确答案单选题8.01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：【第 A 互利互惠原则对事不对人原则 B立场服从利益原则CD 合作原则:A 正确答案单选题【第9.01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：立场服从利益A利益服从立场B两者同样重要C都不重要D:A 正确答案单选题章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（01 ）原则。
10.【第使用客观标准原则AB 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则:C 正确答案单选题章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体【第0111. ）特点。
现了商务谈判的（A 不确定性冲突性与合作性B广泛性C公平性与不公平性D:D 正确答案单选题12.【第章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：01互利互惠原则 A对事不对人原则BC 立场服从利益原则D 合作原则:B 正确答案多选题章】可以使用的评估谈判的标准包括：13.【第01判断目标的实现程度A双方关系的长久性BC 谈判效率的高低D 谈判双方互惠合作关系的维护程度:ACD 正确答案单选题章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做：0214.【第主场谈判AB 客场谈判C 中立场谈判非正式场合谈判D:B 正确答案多选题章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。
消除不0215.【第公平的调整方式有：A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献B 改变参照对象C 退出比较，以恢复平衡减少自己的付出或降低参展对象D:ABCD 正确答案多选题都有两种需要同时在起作用，章】【第02主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，16. 这两种需要具体指的是：组织的需要AB 利益相关者的需要C 谈判目标的需要D 谈判者个人需要:AD 正确答案单选题。
章】国内货款结算可分为现金结算和（【第02 ）17. A 转账结算支票结算BC 限额结算D 同城结算:A 正确答案单选题0218.【第章】以下说法不正确是： A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方:D 正确答案单选题03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：19.【第依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越A大需求层次顺序并非一成不变BC 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
正确答案:A多选题章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：03【第20.A 心理与安全的需要B 相互关系和谐的需要C 尊重的需要D 人类潜能和自我实现的需要:ABD 正确答案多选题章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：21.【第03自尊得到满足 A获得社会的承认BC 有一定的地位友谊D:ABC 正确答案多选题【第03章】以下哪些是谈判实力的特点：22. A 综合性 B 相对性动态性CD 隐蔽性:ABCD 正确答案多选题章】比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：【第23.03谋求一致A原则退让BC 皆大欢喜D 以战取胜正确答案:ACD单选题，它为我们要探知该领域，只能通）章】在控制理论中，我们将未知问题称为（03【第24.过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。
A “白箱”问题 B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题:B 正确答案多选题03章】谈判议程主要包括以下哪些方面：25.【第 A 时间安排 B 谈判议题通则议程CD 细则议程:ABCD 正确答案单选题章】谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：【第26.04最高目标A实际需求目标B可接受目标C最低目标D:C 正确答案单选题章】谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳27.【第04 入谈判计划的谈判目标为： A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标:B正确答案．多选题0428.【第章】信息情报搜集的主要内容包括：与谈判有关的环境因素A谈判对手的情报B竞争者的情况CD 己方的情况:ABCD 正确答案多选题章】以下属于通则议程中需要包括的内容有：29.【第04A 谈判的时间及分段时间安排B 发言的策略谈判时间的策略安排CD 谈判地点，问题讨论顺序:AD 正确答案单选题）。
（30.【第04章】制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、形式规范A符合法律BC 富有弹性D 全面:C 正确答案多选题0431.【第章】横向谈判的优点在于（）。
A 议程灵活，方式多样B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥C 不容易形成谈判僵局D 适用于原则性较强的谈判:ABC正确答案．单选题章】较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（32.【第04 ）谈判方式。
直接谈判AB 间接谈判横向谈判C纵向谈判D:A 正确答案多选题【第04 章】在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：33. A 充分的准备时间B 调查和了解对方公司的情况C 谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力猜测对手的目标，分析对手的弱点D:ABCD 正确答案多选题章】谈判中的活动包括哪些阶段：34.【第04签订协议阶段A开局阶段B磋商阶段CD 终结阶段:BCD 正确答案单选题【第35.04章】一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（。
） A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员:B正确答案．单选题36.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于： A 准备阶段开局阶段B磋商阶段C终结阶段D:C 正确答案单选题章】使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属37.【第05 ）阶段的描述。
于（A 准备阶段B 开局阶段磋商阶段CD 终结阶段:B 正确答案单选题章】使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于：【第38.05准备阶段A开局阶段B磋商阶段C终结阶段D:B 正确答案单选题39.【第05 （）过程标志着谈判的真正开始。
章】准备阶段AB 摸底阶段导入阶段C报价阶段D:C 正确答案多选题【第40.05章】在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：A 要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程B不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬C未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题D:ABCD 正确答案多选题【第05章】商务谈判“三部曲”具体指哪三步：41. A 申明价值 B 协商价值 C 创造价值 D 克服障碍:ACD 正确答案多选题章】在摸底阶段，开场陈述的特点是：42.【第05双方分别进行开场陈述A双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场B开场陈述是原则性的，而不是具体的CD 开场陈述应该简明扼要。
:ABCD 正确答案单选题43.【第05如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，谈判中，我们应采取怎样的角色定位：章】确定主动攻击性角色 AB 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色设法以巧取胜C确定强势的态度D:B 正确答案多选题44. 【第05章】摸底阶段，我们提建议时应注意： A 提建议要采取直截了当的方式 B 建议要明了，具有可行性。
C 双方互提意见。
不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？” D:ABCD 正确答案多选题章】为做到有方式的让步，我们需要做到以下哪些方面：05 45.【第 A 在最有需要的时候让步 B 尽量让对方先表达意向C 运用“弃车保帅”办法，保持全局优势以乐意换乐意D:ACD 正确答案多选题46.【第05章】商务谈判终结的原则有： A 彻底性原则 B 不二性原则条法性原则C情理兼备性原则D:ABCD 正确答案多选题47.章】从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：05 【第考察交易条件中尚余留的分歧 AB 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线考察双方在交易条件上的一致性C双方协商的终结时间D:ABC 正确答案单选题章】将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终【第48.05 结策略： A 最后立场策略折中进退策略B总体条件交换策略C以谈判者发出的信号来判定D:B 正确答案多选题【第05章】以下描述，哪些是经济人员的职责：49.掌握谈判总体的财务情况AB 提出解决专业问题的建议C 了解对手在项目利益方面的预期D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动:ACD 正确答案多选题章】在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：50.【第06崇高的事业心、责任感 A坚忍不拔的意志B以礼待人的谈判诚意和态度CD 良好的心理调控能力和应变能力:ABCD 正确答案多选题51.【第06章】与权力型对手进行谈判我们应注意的禁忌有：, A 试图去支配、控制他逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 B对他让步太多CD 对他热情态度掉以轻心:AB 正确答案单选题往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，0652.【第章】以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维。