《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案
谈判技巧作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章第七章第八章第九章第十章商务谈判策略……………………………………………………商务谈判语言技巧………………………………………………处理僵局技巧……………………………………………………优势谈判技巧……………………………………………………劣势谈判技巧……………………………………………………均势谈判技巧……………………………………………………涉外商务谈判技巧………………………………………………第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章商务谈判的法律规定……………………………………………商务谈判协议的履行……………………………………………商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。
４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
15秋浙大《商业谈判技巧》在线作业答案
一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。
）V 1. 对付车轮战术的手段有（）。
A. 不必重复已做过的争论B. 耐心等待对方回心转意C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言满分：2 分2. 为开好预备会议应尽量做到（）。
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；B. 享受均等的发言机会；C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；D. 提问和陈述要尽量简练；E. 要乐于接受对方的意见。
满分：2 分3. 商品的品质是指商品的（）和（）。
A. 内在质量B. 外观形态C. 价格D. 数量满分：2 分4. 商务谈判的基本原则有（）。
A. 合作原则B. 互利互惠原则C. 立场服从利益原则D. 对事不对人的原则E. 坚持使用客观标准原则F. 尊重法律的原则满分：2 分5. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。
A. 满意感B. 头碰头C. 鸿门宴D. 恻隐术E. 奉送选择权满分：2 分6. 无声语言的作用有（）。
A. 代替作用B. 补充作用C. 暗示作用D. 调节作用劲满分：2 分7. 在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（）等原则。
A. 语意一致B. 前后呼应C. 公正实用D. 随谈随写满分：2 分8. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）。
A. 国内谈判B. 国际谈判C. 主场谈判D. 客场谈判E. 中立地谈判F. 主客场轮流谈判满分：2 分9. 直接谈判的优点有（）。
A. 不需中间人介入，谈判及时、快速B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密C. 节约谈判费用D. 缩短谈判时间满分：2 分10. 制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。
A. 现象分解B. 寻找关键问题C. 确定目标D. 形成假设性解决方案E. 拟定行动计划方案满分：2 分11. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。
商务谈判技巧作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。
４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以下特点。
北航14秋《商务谈判》在线作业三答案
C.应能把握时机和控制分寸
D.对方不做让步，已方不做无谓的让步
?
正确答案：ABCD
25.商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？（）
A.注意对方的习俗和文化修养
B.注意礼品的数量
C.把握礼品的价值
D.注意礼品的暗示作用，不要造成误解
?
正确答案：ABCD
A.行为语言补充有声语言，辅助表达
B.行为语言有时代替语言表达意图
C.表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D.有时可以调节人的情绪
?
正确答案：ABCD
21.在商务谈判中，谈判成功应重视的价值标准有：（）
A.成本优化标准
B.目标实现标准
C.战略战术标准
D.人际关系标准
?
正确答案：ABD
22.因缺乏交流形成的障碍主要有：（）。
E.对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
?
正确答案：ABCDE
12.采用货比三家策略时应注意（）。
A.选的对象要势均力敌
B.时间安排要便于分组穿插谈判
C.对比的内容要科学
D.平等对待参加竞争的各对手
E.慎守承诺
?
正确答案：ABCDE
13.使用不开先例的条件有（）。
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
?
正确答案：ABD
9.交锋阶段包括（）几个阶段。
A.摸底
B.重新审查洽谈方针
C.报价和还价
D.谈判议程控制
?
正确答案：ABCD
10.纵向谈判的缺点有：（）。
东北大学19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1满分资料
19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)1.商品等级是对（）商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。
A.相似B.异类C.同类D.不同答案:C2.按照谈判的方向来分类,谈判可分为（）。
A.货物与贸易谈判B.纵向谈判与横向谈判C.生产与销售谈判D.单人与小组谈判答案:B3.商务谈判的基本要素不包括（）。
A.目标B.环境C.客体D.主体答案:B4.劳动者智力、体力的总和构成（）。
A.素质B.素养C.知识D.政绩答案:A5.进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。
A.缓慢B.不会大幅C.不会D.不答案:C6.Shippers是指（）。
A.运输人B.自运人C.承运人D.托运人答案:D7.公平理论中的0p代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:A8.常用的重量计算方法有（）种。
A.4B.3C.2D.1答案:C9.谈判双方共同遵照使用的日程安排（）。
A.通则议程B.谈判议程C.议事议程D.细则议程答案:A10.（）贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。
A.国际B.国外C.国内和国外D.国内答案:D11.公平理论中的Ip代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D12.TBT和SPS是（）协定。
A.社会性B.文化性C.政治性D.技术性答案:D13.牌名是商品的名称，商标是商品的（）。
B.表示C.特征D.标记答案:D14.公平理论中的Ip代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D15.将谈判分为直接谈判与间接谈判的依据是（）。
A.谈判的规模B.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度C.谈判各方的交往方式D.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况答案:C16.中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。
《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：∙ A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体∙ B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体∙ C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体∙ D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B单选题2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：∙ A 国家政策和法律规定的标准∙ B 实力较强一方的标准∙ C 行业标准∙ D 通行的惯例正确答案:B单选题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：∙ A 立场服从利益∙ B 利益服从立场∙ C 两者同样重要∙ D 都不重要正确答案:A单选题4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：∙ A 使用客观标准原则∙ B 互利互惠原则∙ C 讲究信用原则∙ D 遵守法律原则正确答案:C单选题5.以下（）不是谈判多变性的表现形式：∙ A 因势而变∙ B 因机而变∙ C 因人而变∙ D 因时而变正确答案:C单选题6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：∙ A 最高目标∙ B 实际需求目标∙ C 可接受目标∙ D 最低目标正确答案:B单选题7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：∙ A 准备阶段∙ B 摸底阶段∙ C 导入阶段∙ D 报价阶段正确答案:C单选题8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：∙ A 准备阶段∙ B 开局阶段∙ C 磋商阶段∙ D 终结阶段正确答案:C单选题9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：∙ A 投石问路策略∙ B 申东击西策略∙ C 沉默寡言策略∙ D 欲擒故中策略正确答案:C单选题10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：∙ A 主场谈判∙ B 客场谈判∙ C 中立场谈判∙ D 非正式场合谈判正确答案:B单选题11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：∙ A 不确定性∙ B 冲突性∙ C 多边性和随机性∙ D 博弈性正确答案:C单选题12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：∙ A 最后立场策略∙ B 折中进退策略∙ C 总体条件交换策略∙ D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B单选题13.以下说法不正确是：∙ A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方∙ B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担∙ C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方∙ D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：∙ A 偷换概念∙ B 平行论证∙ C 以相对为绝对∙ D 以现象代本质正确答案:B单选题15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:A单选题16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：∙ A 西欧式报价∙ B 日本式报价∙ C 欧美式报价∙ D 高价报价正确答案:A单选题17.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：∙ A “白箱”问题∙ B “黑箱”问题∙ C “灰箱”问题∙ D “暗箱”问题正确答案:B单选题18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：∙ A 价格∙ B 质量标准∙ C 违约责任∙ D 履约地点正确答案:A单选题19.国内货款结算可分为现金结算和（）：∙ A 转账结算∙ B 支票结算∙ C 限额结算∙ D 同城结算正确答案:A单选题20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：∙ A 确定主动攻击性角色∙ B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色∙ C 设法以巧取胜∙ D 确定强势的态度正确答案:B单选题21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：∙ A 富有谈判经验的人员∙ B 对你谈的内容不感兴趣∙ C 态度温和的对手∙ D 刚出道的年轻新手正确答案:D单选题22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：∙ A 例举实事法∙ B 以理服人∙ C 以情动人∙ D 以静制动法正确答案:B单选题23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：∙ A 电子媒体收集法∙ B 观察法∙ C 实验法∙ D 通过专业机构调查法正确答案:C单选题24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:C单选题25.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：∙ A 互利互惠原则∙ B 对事不对人原则∙ C 立场服从利益原则∙ D 合作原则正确答案:B单选题26.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：∙ A 针对式回答∙ B 局限式回答∙ C 转换式回答∙ D 反问式回答正确答案:C单选题27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：∙ A 样品表示法∙ B 等级表示法∙ C 规格表示法∙ D 标准表示法正确答案:C单选题28.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：∙ A 引导性提问∙ B 坦诚性提问∙ C 封闭性提问∙ D 证实式提问正确答案:C单选题29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：∙ A 大型会议室∙ B 小会议室∙ C 办公室∙ D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B单选题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：∙ A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大∙ B 需求层次顺序并非一成不变∙ C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点∙ D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
(完整版)商务谈判参考答案.doc
名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。
谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。
通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。
可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。
2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。
2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。
如段的运用上软硬相间，刚柔并济。
富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。
3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。
如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。
商业谈判技巧练习题.doc
《商业谈判技巧》练习题答案一、名词解释1、客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。
3、不可抗力。
通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。
4、硬式谈判也称立场谈判。
谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。
双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。
5、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
6、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。
马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了7、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。
8、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
如确定谈判地点及招待事宜。
二、简答题1、商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。
商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。
2、商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。
因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。
3、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。
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D如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方
正确答案:D
单选题
14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：
A偷换概念
B平行论证
C以相对为绝对
D以现象代本质
正确答案:B
单选题
15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：
A迂回绕道
B货比三家
C旁敲侧击
D为人置梯
正确答案:C
单选题
56.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：
A吹毛求疵
B先暂后奏
C权利有限技巧
D攻心技巧
正确答案:C
单选题
57.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：
A例举实事法
B以理服人
C以情动人
D以静制动法
正确答案:B
单选题
23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：
A电子媒体收集法
B观察法
C实验法
D通过专业机构调查法
正确答案:C
单选题
24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：
单选题
39.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：
A缺乏耐心，急于达成
B和他辩驳
C表现出不耐烦
D胆怯，想开溜
正确答案:A
单选题
40.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：
A立场型谈判
B集体谈判
C横向谈判
D原则式谈判
正确答案:D
单选题
41.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：
A确定主动攻击性角色
B采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
C设法以巧取胜
D确定强势的态度
正确答案:B
单选题
21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
A富有谈判经验的人员
B对你谈的内容不感兴趣
C态度温和的对手
D刚出道的年轻新手
正确答案:D
单选题
22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：
单选题
48.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：
A准备阶段
B开局阶段
C磋商阶段
D终结阶段
正确答案:B
单选题
49.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：
A权力有效策略
B软硬兼施策略
C货比三家策略
D以柔克刚策略
正确答案:B
单选题
50.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：
正确答案:C
单选题
12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：
A最后立场策略
B折中进退策略
C总体条件交换策略
D以谈判者发出的信号来判定
正确答案:B
单选题
13.以下说法不正确是：
A使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方
B使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担
单选题
27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：
A样品表示法
B等级表示法
C规格表示法
D标准表示法
正确答案:C
单选题
28.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：
A引导性提问
B坦诚性提问
C封闭性提问
D证实式提问
正确答案:C
单选题
29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：
A大型会议室
B小会议室
C办公室
D餐桌或高尔夫球场
正确答案:B
单选题
30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：
A依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大
B需求层次顺序并非一成不变
C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点
D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
A投石问路策略
B申东击西策略
C沉默寡言策略
D欲擒故中策略
正确答案:C
单选题
10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：
A主场谈判
B客场谈判
C中立场谈判
D非正式场合谈判
正确答案:B
单选题
11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：
A不确定性
B冲突性
C多边性和随机性
D博弈性
A最高目标
B实际需求目标
C可接受目标
D最低目标
正确答案:B
单选题
7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：
A准备阶段
B摸底阶段
C导入阶段
D报价阶段
正确答案:C
单选题
8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：
A准备阶段
B开局阶段
C磋商阶段
D终结阶段
正确答案:C
单选题
9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
A引导性提问
B坦诚性提问
C封闭性提问
D证实式提问
正确答案:A
单选题
42.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：
A讲究诚信原则
B对事不对人原则
C本土化原则
D合作原则
正确答案:C
单选题
43.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧：
C其他相似先例反驳以
D证明环境条件发生变化以使先例不再适用
正确答案:C
单选题
33.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：
A例举实事法
B以理服人
C以情动人
D以静制动法
正确答案:D
单选题
34.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：
A偷换概念
B平行论证
C以相对为绝对
D以现象代本质
正确答案:C
单选题
35.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：
A最高目标
B实际需求目标
C可接受目标
D最低目标
正确答案:C
单选题
36.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：
A准备阶段
B开局阶段
C磋商阶段
D终结阶段
正确答案:C
B大陆法系采用受信主义原则
C发信主义原则即到达生效原则
D受信主义原则即到达生效原则
正确答案:C
单选题
61.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：
A想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策
B了解对手的真正需要
C针锋相对，退出或拒绝谈判
D不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行
A “白箱”问题
B “黑箱”问题
C “灰箱”问题
D “暗箱”问题
正确答案:B
单选题
18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：
A价格
B质量标准
C违约责任
D履约地点
正确答案:A
单选题
19.国内货款结算可分为现金结算和（）：
A转账结算
B支票结算
C限额结算
D同城结算
正确答案:A
单选题
20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
D发怒或生气
正确答案:C
单选题
53.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：
A技术性人员
B求实型人员
C法律型人员
D经济型人员
正确答案:B
单选题
54.英国人的谈判风格一般表现为：
A讲效率
B守信用
C按部就班
D有优越感
正确答案:C
单选题
55.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：
A准备阶段
B开局阶段
C磋商阶段
D终结阶段
正确答案:B
单选题
51.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：
A形式规范
B符合法律
C富有弹性
D全面
正确答案:C
单选题
52.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：
A疑虑、批评甚至敌意
B有兴趣
C不置可否、无所谓、冷静观察
D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体
正确答案:B
单选题
2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：
A国家政策和法律规定的标准
B实力较强一方的标准
C行业标准
D通行的惯例
正确答案:B
单选题
3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：
A立场服从利益
B利益服从立场
C两者同样重要
A迂回绕道
B货比三家