尾盘销售案例说明
房地产尾盘销售方案
-优化售楼处环境，提供舒适的购房体验。
-加强销售现场秩序管理，确保客户安全。
3.销售监控：
-实施销售数据实时监控，动态调整销售策略。
-定期召开销售会议，总结经验，改进方法。
八、售后服务
1.交房服务：提供专业、便捷的交房服务，确保客户顺利入住。
2.客户关怀：开展客户满意度调查，及时解决客户问题，提升满意度。
3.市场趋势：预测房地产市场的发展趋势，为尾盘销售策略提供依据。
三、目标设定
1.销售目标：明确尾盘销售的具体目标，包括销售套数、销售额及去化时间表。
2.客户满意度：确保销售过程中客户满意度达到预定标准，提升品牌忠诚度。
3.合规性目标：确保销售活动严格遵守相关法律法规，维护企业合法权益。
四、销售策略
1.产品策略：
-精准定位：针对尾盘特点，重新包装产品特色，强调其独特价值。
-产品差异化：通过设计、装修等手段，提升产品竞争力。
2.价格策略：
-市场定价：参考市场行情，制定合理的价格体系。
-优惠措施：设计灵活的优惠方案，吸引客户关注。
3.营销推广：
-线上推广：利用数字媒体、社交媒体等渠道，扩大项目影响力。
-线下活动：组织看房团、开盘活动等，增加客户到访量。
六、合规与风险管理
1.法律法规遵守：确保销售活动符合国家相关法律法规，防止违规风险。
2.诚信销售：坚持诚信经营，如实宣传产品信息，避免误导消费者。
3.风险防控：建立健全风险防控机制，预防和应对可能的市场风险。
七、销售执行
1.客户管理：
-建立客户数据库，实现客户信息精细化管理。
-定期回访潜在客户，了解需求变化，提供个性化服务。
3.合规合法开展销售活动，确保企业声誉及市场口碑。
尾盘销售策略及具体方案
尾盘销售策略及具体方案
以下是 7 条关于尾盘销售策略及具体方案：
1. 加大优惠力度呀！你想想，就像超市大减价的时候人们疯狂抢购一样，咱给尾盘房子来个大幅度优惠，那吸引力不就蹭蹭上来了吗？比如推出“限时特价，错过后悔一辈子”的活动，指定几套房子给出惊人的折扣。
2. 举办特色活动呀！嘿，像搞个亲子 DIY 活动，邀请业主和潜在客户
带着孩子来玩，现场氛围热闹了，房子不也就好卖了嘛！比如说来个陶艺制作活动，让大家玩得开心。
3. 找老带新奖励呀！这不就跟介绍朋友去好地方一样嘛，给老业主奖励，让他们帮着推荐新客户呀！可以实行“老业主推荐成功一套，奖励一年物业费”这样的方案呢。
4. 重新包装展示呀！就好比给灰姑娘穿上漂亮衣服一下子成了公主，咱把尾盘的房子精心布置一下，展示出它最美的样子。
例如请专业设计师重新搭配软装，让房子焕然一新。
5. 强化销售团队培训呀！让销售们都像打了鸡血一样有激情，那销售效果能不好吗？对他们进行专业知识和销售技巧的深入培训，就像给战士配上最锋利的武器。
6. 与中介深度合作呀！这就好比搭伙做事，大家一起用力呀！给中介高额佣金，让他们全力推咱的尾盘。
可以签订独家合作协议呢。
7. 挖掘独特卖点呀！每套房都有它独特的地方呀，咱得把这些找出来大肆宣传呀！像有个房子视野特别好，那就主打无敌景观呀！说“在这里，享受极致的视觉盛宴”。
总之，尾盘销售就得想各种招儿，吸引客户眼球，让他们心动，然后果断下单！。
尾盘逆袭-首创漫香郡案例分享
亏损风险
去化较慢
贰
专注解决核心问题
分析问题对症下药
问题梳理与分析
项目自身问题
1、无包装导视2、园林展示差3、物业口碑差4、部分房屋存在工程质量问题
1、市场认知多为大盘、刚需、低价2、住宅推广停滞3、周期长，尾盘期市场声音微弱
1、日均来访约5组，周成交约3组2、仅靠自上及老带新，无其他渠道来访客户
同
城北在售89个项目逐一清扫，分组划片区上门维系
城北住宅多为尾盘，竞品客户量有限，故将所有在售项目列出，周内每天上午划分片区逐一上门拜访，扩大同行认知及市场影响，同时每日兑现转介奖励，赢得同行信任，提升转介到访量。
今夏最火串串 嗨翻城北同行圈
活动到访：活动当天到访同行约127人，到访率为141%，涵盖城北21个项目，发放抽奖券及电影票各178张。 活动效果：活动到访人数超出预期，当周同行转介到访25组，其中有效转介22组，成交6组。
所有渠道中二手房及同行转介有效客户及成交比最高，故取消收效甚微的渠道，集中火力针对二手房及同行； 房联宝主攻二手房，代理主攻同行转介，提升相应渠道奖励，进行专场维系，解决有效客户上量。
二
整合城北48家门店资源，03
02
04
重点门店周周上门拜访维系
每日微信发放当天带访奖励
首创漫香郡
量少价高、走速缓慢
共性
包销基价、一定期限、风险性、自主性
首创包销房源情况
剩余产品
面积区间（㎡）
剩余套数
套均总价（万）
顶跃
228-310
10
200-240
平层
143-213
74
115-150
二层带花园
150-219
房地产尾盘销售策略大全
尾盘销售策略大集合对于房地产销售来说也许前期的销售并不难，当时当一个项目到了尾盘的时候就让人操心不少为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方便大家，也助于共同学习我先来：尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。
秘诀并不存在，方法总是有的。
该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。
第1操作环节：诊断尾盘销售难题按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。
深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。
尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。
楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。
据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。
这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。
一些较差的单元留到最后卖困难会大得多.他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。
“尾盘半小时”定乾坤！学会尾盘精准买卖股票！（图解）
“尾盘半⼩时”定乾坤！学会尾盘精准买卖股票！（图解）尾盘往往是全天交易最集中也是多空较量最激烈的⼀段时间，会直接影响次⽇盘⾯⾛势，对第⼆个交易⽇开盘及前⼀个⼩时的⾛势有⼀定的指⽰作⽤。
如何根据尾盘买卖股票呢？本⽂为⼤家作分享下⾯对尾盘的具体情况进⾏⼀些分析。
⼀、上涨趋势中如果股价处于上涨趋势中，有以下⼏种情况需要注意：1、尾盘股价上涨，随之成交量不变或减⼩，如果同时均线成多头排列初期，这种情况为涨势，投资者可积极介⼊，如果当⽇没有买⼊的机会，可以在次⽇进⼊，次⽇开盘多会出现跳⾼开盘，随即回调的⾛势，投资者可以在回调的时候借机进⼊。
2、尾盘股价急速下跌，并且成交量随之放⼤，这种情况如果发⽣在涨幅过⼤，并且全天⼀路下跌的尾盘，投资者应该尽快离场，次⽇⼀般以平开或跳低⽅式开盘，并且有可能形成顶部。
3、尾盘股价上涨，并随之成交量增⼤，说明此时市场中的⼈⽓旺盛，多⽅⼒量占优势地位，第⼆天开盘时常常会⾼开，投资者可以⼤胆介⼊。
⼆、盘整趋势中盘整趋势指的是股价在⼀段时间内波动幅度⽐较⼩，没有特别明显的上涨或下降趋势。
盘整趋势中有以下⼏种情况需要注意：1、尾盘股价下跌，但是成交量增⼤，这种情况说明有资⾦在承接，只要不出现⽐较⼤的量，说明有主⼒在护盘，如果成交量⾮常⼤，则有可能是换主⼒，需要仔细观察盘中每⼀笔的交易，分出端倪。
如果⼤盘回升，⽽该股却只是盘整放量，则可能是主⼒认赔出局，后市下跌的可能性极⼤。
2、尾盘价格上涨，成交量也增⼤，说明多⽅⼒量⼤于空⽅⼒量，次⽇开盘⼀般会出现平开或⾼开，投资者可以择机介⼊。
3.、下降趋势中如果股价处于下跌趋势，有以下⼏种情况需要注意：1、尾盘价格下跌，成交量缩⼩，这种情况多为主⼒所为，没有成交量配合，空头⼒量得不到有效的释放，其反弹也将是弱势反弹，很难改变个股的下降趋势。
尾盘价格下跌，成交量增⼤，这种情况说明空⽅⼒量强于多⽅⼒量，次⽇开盘⼀般会出现⼩幅低开，然后再急速或逐步下跌，投资者离场观望⽐较稳妥。
房屋尾盘销售促销方案
一、方案背景随着房地产市场的发展，尾盘现象逐渐增多。
为提高尾盘销售效率，提升品牌形象，特制定本销售促销方案。
二、促销目标1. 提高尾盘销售速度，缩短库存周期。
2. 提升品牌知名度，树立良好口碑。
3. 吸引潜在客户，增加成交率。
三、促销策略1. 价格策略- 对尾盘房源进行折扣优惠，如“限时8折优惠”、“优惠价至x万元”等。
- 针对一次性付款或全款购房的客户，提供额外优惠。
- 对于购买特定户型或楼层的客户，给予额外优惠。
2. 营销策略- 利用线上线下渠道进行广泛宣传，包括但不限于：- 在售楼处、户外广告、网络媒体等发布促销信息。
- 开展线上直播、短视频宣传，展示尾盘房源优势。
- 合作房地产媒体、社区论坛等进行口碑营销。
3. 服务策略- 提供一对一专业咨询服务，解答客户疑问。
- 为客户提供免费看房、装修、贷款等增值服务。
- 设立客户关怀小组，关注客户需求，及时解决客户问题。
4. 活动策略- 定期举办“限时抢购”、“团购优惠”等活动，吸引客户关注。
- 邀请知名房地产专家、风水大师等举办讲座，提升项目品质认知。
- 开展“购房送礼品”、“砸金蛋赢大奖”等活动，增加客户参与度。
四、促销方案实施步骤1. 前期准备- 确定促销方案，制定详细计划。
- 设计促销海报、宣传单页等物料。
- 联系媒体、合作机构，进行宣传推广。
2. 执行阶段- 在售楼处、户外广告、网络媒体等渠道发布促销信息。
- 开展各类活动，吸引客户关注。
- 提供专业咨询服务，解答客户疑问。
3. 后期跟进- 对已成交客户进行回访，了解客户满意度。
- 收集客户反馈，优化促销方案。
- 继续宣传推广，提升品牌知名度。
五、预期效果通过本促销方案的实施，预计可实现以下效果：1. 提高尾盘销售速度，缩短库存周期。
2. 提升品牌知名度，树立良好口碑。
3. 吸引潜在客户，增加成交率。
六、总结本方案旨在通过一系列促销活动，提高尾盘销售效率，提升品牌形象。
在实施过程中，需密切关注市场动态，灵活调整策略，确保促销活动取得预期效果。
房地产策划案例：尾盘营销方案
尾盘威胁分析(T)
• 区域内新推项目数量较多 • 消费者对尾盘的不好观感 • 销售部经常停电，不利现场气氛营造 • 停水停电问题暂未解决，消费者无法信任
核心买点
****一期：新城南
****二期：生活方式 *****三期： 潮流 *****尾盘： 稀贵
引领生活 铸就品质
营销思路
***尾盘推广将充分利用****一期、二 期、三期积累起来的核心买点（卖点），通过合 理的借势、造势、营势、引市，最终赢市，打一 场速战速决的胜利之仗。
****尾盘营销方案
策划部
• 营销目标 • SWOT分析 • 核心买点 • 营销思路 • 营销策略 • 销售节点 • 销售节奏 • 费用预算
目录
营销目标
通过各方面资源的整合营销推广：
截至2005年3月31日止，实现尾盘解筹率75％， 截至2005年4月30日止， 实现尾盘解筹率95％以上.
尾盘优势分析(S)
1、对销售现场进行再维护，提升新客户对项目的知名 度与美誉度
2、房交会特惠房－左岸最后的特惠机会 3、房交会实行强有力的人体广告与人员推销，尝试行 销在高档楼盘中的应用。
• 资源整合：房交会、报广、交房、价格促销、人员推销
推广策略
核心卖点提炼－位置：
政治、文化、金融、商务科技中心【会展中 心、天府科技园、城市森林公园、益州城市 广场等】
现在生活的典范区（CLD） 社区的门户地带
推广策略
核心卖点提炼－河景：
300米视野空间 因为拥有河居特权，所以随时随意享受精彩
水岸生活 身份的体现
推广策略
核心卖点提炼－户型：
营销渗透能力，提升项目销售推广成交率 • 主题：突出项目所倡导的品质生活 • 形式：通过对销售现场再包装，销售人员接待规
房地产行业住宅项目尾盘销售策略
成功案例一：某高端住宅项目尾盘销售案例
总结词
精准定位，品质保证
详细描述
该项目针对高净值人群，通过精准的市场定位和品牌塑造，成功吸引了目标客户。项目品质得到保证，配套设施 完善，提供了优质的居住体验。
成功案例二：某郊区住宅项目尾盘销售案例
总结词
价格优势，区域发展潜力
详细描述
该郊区项目尾盘利用价格优势和区域发展潜力，吸引了首次购房者和投资客。随着区域基础设施不断 完善，房价上涨，项目尾盘得以快速去化。
。
合作渠道
03
与中介机构、金融机构等合作，拓展销售渠道，扩大客户群体
。
促销策略
限时折扣
设定一定时间段的折扣活动，吸引客户在短时间内成 交。
赠品活动
推出购房赠送家电、物业费等促销活动，激发客户购 买欲望。
老带新奖励
鼓励老客户介绍新客户，给予一定的奖励或优惠，促 进口碑传播。
03
尾盘销售实施
实施步骤
失败案例：某商业住宅项目尾盘销售失败案例
总结词
定位模糊，缺乏竞争力
详细描述
该项目尾盘定位不够明确，缺乏特色 和竞争力。同时，市场供应过剩，竞 争激烈，导致项目去化困难。后期缺 乏有效的营销手段，客户流失严重。
05
尾盘销售的未来趋势与展望
市场变化对尾盘销售的影响
城市化进程加速
随着城市化进程的加速，城市人口数 量不断增加，对住宅的需求也将持续 增长，尾盘销售市场将进一步扩大。
房地产行业住宅项目尾盘销 售策略
汇报人： 2024-01-09
目录
• 尾盘销售概述 • 尾盘销售策略 • 尾盘销售实施 • 尾盘销售案例分析 • 尾盘销售的未来趋势与展望
01
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尾盘销售案例说明曾经在某篇文章读过这句话“如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。
”，虽然当中有夸张的成分，但不难看出开发商对尾盘又爱又恨的纠结心情。
尾盘真的那么难吗？房地产界对尾盘的普遍定义为：一般指处于持续销售期和尾声期的在售单位，即楼盘销售率在达到7成左右时余下的单位称作尾盘。
对于大部分房地产开发项目而言，都普遍面临着尾盘销售的难题。
尾盘都有哪些类型？尾盘滞销的原因是什么？应该如何应对？本文将结合案例进行总结分析。
一、尾盘的类型及特征1.尾盘类型尾盘的最终出现是由销售而产生，但其病因却始于销售之前和销售之中。
《尾盘操作手册》中曾经对尾盘的产生原因和方式进行了如下分类：而造成尾盘滞销的原因一般有3个：1，产品本身存在问题，消费者难以接受；2.营销水平比较低，缺乏有效的销售手段，比如推广、展示、价格、服务等方面存在问题；3.面对新的竞争对手，项目缺乏应对策略。
2.尾盘滞销2种情况对于尾盘项目，一般有2种情况，剩下的房源质量高但价格较高，另一种是产品本身品质一般。
导致这第一种情况滞销原因一般有2个：①市场承受能力较弱，客户宁愿选择质素较差的或楼层较差的单位认购，故剩余的是质素较好但价格高的部分，这种情况一般出现在“价格决定一切”的市场状态中；②户型过大、总价过高，从而导致市场有效需求缺乏，例如有些定位为中档的项目的顶层大面积复式单位，它的总价不是目标客户所能承受，这主要缘于前期产品定位的失误。
第二种产品本身素质不高的滞销原因一般是：①市场承受能力较强，重质不重价，首选质素好的部分；②在推售初期没有拉开优劣单位的差价，价差太接近，导致买家集中选择质素好的单位。
二、快速清盘12个必杀技那么在项目出现尾盘滞销情况下，应该如何应对呢？根据分析项目案例，zz归纳了12种尾盘快速清盘的方法，供粉丝参考：1.认准目标各个击破在项目没有后期开盘的营销依托下，最好的办法是重新熟悉本地市场，制定认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究。
其次寻找相对匹配的消费，用不同的销售方式、策划、优惠政策来吸引消费者。
这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。
2.调整入市时机目前，绝大多数发展商因资金的问题，往往采用预售方式发售商品房。
这样，买家在买楼时无法正确识别质素好的单位，属于这种情况的可以调整入市时机，等到准现楼或现楼时再推。
3.重新定位市场尾盘出现滞销，缺乏有效市场需求是重要原因之一，因此应重新进行市场定位，挖掘市场买点，并进行相应的包装与推广。
例如可以将素质好的单位进一步包装，提升档次，让经济承受力较高的阶层能对此项目产生兴趣，从而带动高质素单位的“出货”。
一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。
此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在“家”上。
4.产品改造对于在尾盘时期出现的产品不适应市场的情况，可根据市场实际需求对产品进行成本允许条件下的改造，例如复式改为平层、大户型分隔成小户型、小户型打通改大等等。
5.策略性降价这个对策比较适合尾盘剩余房源质量较差的情况。
对于此类尾盘滞销情况，最基本的对策就是降价、降价、降价，以价格冲击市场。
在具体操作上，首先可利用仅余的好质素单位拉开差价，降低较差单位的价格，并于价目表中显示全部单位，使消费者在对比中感到实惠；其次可开展各种促销活动，尽快在项目成为现楼前甩货。
但是直接降价可能引发的老客户的不满和新客户的质疑，因此在降价前必须准备好统一销售说辞。
首先，要向目标客户说清楚降价的原因，不能让他们认为是房子卖不动了才降价。
本案的解释是：由于广大客户的厚爱，项目J销售火爆，在总体销售任务已经完成的情况下，这次既是实实在在地给您让利，也是要抓紧卖完，好开新项目；其次，要让老客户明白他买的房子没有贬值。
比如可以这样解释：您买的房子是户型最好的、楼层最便宜的，是性价比最高的，您的房子已经升值不少了，他们买的是您挑剩下的，不能简单地和他们比价格；再说，只有加快进度、提高入住率才能完善物业管理，也是为您好。
充分的准备说辞将众多新客户的顾虑和老客户的不满轻轻松松消除。
6.“特价房”策略在尾房中选数套“位置最不理想”或“总价最低”的房子做“特价处理”，利用广告吸引客户到现场，然后由置业顾问引导该客户购置其它未作“特价处理”的房源。
7.制造“鲶鱼效应”制造现场“热销很难买到”的紧张气氛，通过销控让客户看到同层、同朝向、同户型的房源已经售出，现场只剩“保留房源”，如需购买，必须依靠“人脉关系”才能购置。
同时，利用节日业主蜂拥而至过来领取礼品的契机，告知房源“涨价”信息，制造“热销不愁卖”的氛围。
8.“诱惑性”销售主要体现在广告策略上，不管是住房还是商住，坚持走“投资”路线或“增值型家产”路线。
9.促销优惠这种方式比较适用于尾盘房源品质较高的项目。
隐性降价通常由头要找好，如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。
这一手法重在根据实际情况的变通。
10.“巧借别人的势”借周围楼盘开盘或搞活动的契机，在活动现场人员派发DM或传单。
11.采用新的营销方式此处的“新”并非仅指创新的营销方式，同时也可指项目前期营销过程中并未使用的营销方式。
12.加入新的更有激情的销售人员由于原来的销售人员心态上很难扭转过来，而长期的滞销也会容易让销售人员产生倦怠情绪。
这时可以适当加入新的更有激情的销售人员，有利于促进尾盘项目的快速销售。
三、案例分析案例1：剩余单位质素较好但价格较高某项目由于在建筑风格与项目案例方面的创新，前期销售形势良好，前3个月销售了总量51%。
，但由于营销推广的失误，使项目在后期销售中面临着重重困境。
项目在营销推广中存在3方面失误：一是过于盲目乐观，广告投入太大，推广成本过高；二是概念炒作过大，在营销策略推广上，一味地强调卖名字、卖风格，从而忽略了实实在在地对楼盘根本素质、使用功能和生活方式进行夯实、提升；（3）推广失误，在项目前期置业的客户类型来看并无明显的港人置业倾向，但发展商却到香港进行了推广，单广告花了150万，结果一套房子没卖出。
应对策略：1.户型改进从项目已登记的客户来看，私企老板约占25%，公司中高层职员约占69%，政府公务员占4.8%，业主中，当地居民并不多，而是“散落”在深圳的各地人士，无明显的港人置业，有港人背景的在所有客户中只占2户。
此外，在买家中，98%以上用于自住，绝少用于投资炒作，所购房型以三房和二房为多数。
但是在最后剩下的一些户型不好的三房，原先所定位的目标客户群已经不感兴趣，因此需要重新研究市场，根据项目的楼盘特色对租客很有吸引力，并结合租客的需求特征，当机立断将户型改为四房、五房，并附送一个车位，使之符合小型公司员工租住条件。
2.广告策略针对前期广告工作不足，开发商对后期的广告推广做出调整和改进。
在操作过程中牢牢地把握住这两个原则。
原则A：贵精不贵多把较唯美抽象的广告画换成能体现项目本身特征的，很亲切的生活画面，增强与客户沟通的亲和力。
并进行强势宣传，给买家留下了深刻的印象。
原则B：注重感情的沟通项目在调整后的广告宣传十分注重“客人”情感的沟通和交流。
比如，“搬来了高科技许多新邻居”、“让孩子的眼光更辽远”、“欢迎生活专家鉴赏”等等。
3.攻心策略在节日期间进行促销活动，对老客户派发礼品，并对客户赠送往返机票。
半个月后，将广告诉求重点转移到付款方式等方面，当然也没有放弃“家”的营造。
四、尾盘销售经典说辞所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。
销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。
但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。
对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。
下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞：问：这栋楼还有哪一层？答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从×月×号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%。
目前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。
问：那剩下的是不是最差的了？答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。
就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。
为什么呢？对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。
何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，（如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。
这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。
在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。
（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。
没问题，现在就把它定下来。
问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。
答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司：××公司。
施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。
说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。
书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。