实效性的尾盘销售策略
尾盘销售策略及具体方案
一、引言尾盘，即在房地产项目中，销售达到一定比例后剩余的房源。
由于尾盘数量有限，且多为销售较为困难的单元，因此如何有效进行尾盘销售成为开发商关注的焦点。
本文将针对尾盘销售，提出相应的策略及具体方案，以帮助开发商提高尾盘销售效果。
二、尾盘销售策略1. 正确引导消费市场（1）消除消费者对尾盘的误解。
通过宣传、解释等方式，让消费者了解尾盘的实际情况，消除消费者对尾盘的排斥心理。
（2）强化尾盘的优势。
强调尾盘的现房优势、物业管理设施完善、生活配套便利等，吸引消费者关注。
2. 优化价格策略（1）制定合理的降价幅度。
在保证利润的前提下，适度降低价格，以吸引消费者。
（2）采用阶梯式降价策略。
根据市场情况和消费者反应，逐步降低价格，避免一次性降价过低导致消费者观望。
3. 精准定位目标客户（1）分析尾盘特点，确定目标客户群体。
针对不同类型的尾盘，制定相应的销售策略。
（2）开展精准营销，提高目标客户的关注度。
4. 加强宣传推广（1）利用线上线下渠道，加大宣传力度。
如举办促销活动、开展社区推广等。
（2）针对不同类型的尾盘，制定个性化的宣传方案。
三、具体方案1. 优化价格策略（1）针对朝向、采光、楼层、户型较差的尾盘，采取阶梯式降价策略，分阶段降低价格。
（2）针对市场定位与产品本身出现矛盾的项目，适当提高价格，以体现产品的独特价值。
2. 精准定位目标客户（1）针对首次购房者和改善型购房者，开展差异化营销，推出优惠政策。
（2）针对投资型购房者，推出长期租赁、产权式酒店等投资产品。
3. 加强宣传推广（1）利用社交媒体、户外广告、网络平台等渠道，进行广泛宣传。
（2）开展社区活动，邀请目标客户参与，提高项目知名度。
4. 提升客户体验（1）优化销售团队，提高销售人员专业素养。
（2）提供一站式服务，为购房者提供购房、装修、入住等全方位支持。
四、总结尾盘销售是房地产开发商面临的一大挑战，但通过正确的销售策略和具体方案，可以有效提高尾盘销售效果。
尾盘销售策略及具体方案
尾盘销售策略及具体方案
以下是 7 条关于尾盘销售策略及具体方案：
1. 加大优惠力度呀！你想想，就像超市大减价的时候人们疯狂抢购一样，咱给尾盘房子来个大幅度优惠，那吸引力不就蹭蹭上来了吗？比如推出“限时特价，错过后悔一辈子”的活动，指定几套房子给出惊人的折扣。
2. 举办特色活动呀！嘿，像搞个亲子 DIY 活动，邀请业主和潜在客户
带着孩子来玩，现场氛围热闹了，房子不也就好卖了嘛！比如说来个陶艺制作活动，让大家玩得开心。
3. 找老带新奖励呀！这不就跟介绍朋友去好地方一样嘛，给老业主奖励，让他们帮着推荐新客户呀！可以实行“老业主推荐成功一套，奖励一年物业费”这样的方案呢。
4. 重新包装展示呀！就好比给灰姑娘穿上漂亮衣服一下子成了公主，咱把尾盘的房子精心布置一下，展示出它最美的样子。
例如请专业设计师重新搭配软装，让房子焕然一新。
5. 强化销售团队培训呀！让销售们都像打了鸡血一样有激情，那销售效果能不好吗？对他们进行专业知识和销售技巧的深入培训，就像给战士配上最锋利的武器。
6. 与中介深度合作呀！这就好比搭伙做事，大家一起用力呀！给中介高额佣金，让他们全力推咱的尾盘。
可以签订独家合作协议呢。
7. 挖掘独特卖点呀！每套房都有它独特的地方呀，咱得把这些找出来大肆宣传呀！像有个房子视野特别好，那就主打无敌景观呀！说“在这里，享受极致的视觉盛宴”。
总之，尾盘销售就得想各种招儿，吸引客户眼球，让他们心动，然后果断下单！。
房地产尾盘营销方法
房地产尾盘营销方法一、价格优惠房地产尾盘通常意味着房屋库存增加，并且开发商为了促成销售往往会采取价格优惠的方式来吸引购房者。
价格优惠可以包括直接降价、赠送家具家电、提供优惠的购房政策等。
通过价格优惠可以吸引更多的潜在购房者，增加销售量。
二、加大宣传力度房地产尾盘时期，开发商需要加大宣传力度，提高项目的知名度和吸引力。
可以通过投放广告、举办展览会、举办活动等方式来宣传项目。
特别是在社交媒体和互联网上进行推广，可以快速触达潜在购房者，并提高项目的曝光度。
三、强化售后服务购房者在购买房产后，对售后服务的需求也越来越高。
开发商可以通过提供贴心的售后服务来增强购房者的满意度，建立良好的口碑。
例如提供物业管理、社区活动等服务，使购房者在买房后也能享受到便利和舒适的生活。
四、优化产品定位在房地产市场竞争激烈的情况下，开发商需要通过优化产品定位来吸引购房者。
可以针对不同的购房者推出不同的销售策略，并根据市场需求做好产品的定位和定价。
例如，针对刚需购房者可以推出价格相对较低的精装修房型，针对改善型购房者可以推出户型更大、舒适度更高的房型等。
五、加强与中介合作与中介合作是房地产尾盘营销中常用的策略之一、开发商可以与中介机构建立合作关系，与其共同推广项目。
中介机构具有丰富的销售经验和资源，能够吸引更多的购房者参与项目购买，从而提高销售量。
六、提供购房分期付款对于一些购房者来说，房屋总价一次性付款可能存在困难。
开发商可以提供购房分期付款或者推出一些金融工具，如房屋按揭贷款等，来帮助购房者解决经济问题。
这样可以降低购房者的购买门槛，增加销售机会。
七、举办推介会或优惠活动总之，在房地产尾盘营销中，开发商需要在价格、宣传、售后服务、产品定位、与中介合作、分期付款等方面进行综合运用。
通过细致入微的营销策略和不断创新的方法，开发商可以提高尾盘项目的销售量，实现最终的销售目标。
住宅尾盘销售执行方案
一、项目背景随着住宅项目的推进，部分房源因各种原因未能及时售出，形成了尾盘。
为高效、有序地完成尾盘销售任务，提升项目整体销售业绩，特制定本销售执行方案。
二、销售目标1. 在规定时间内，实现尾盘销售目标，达到预期销售额。
2. 提升尾盘项目的知名度和美誉度，树立品牌形象。
3. 增强团队凝聚力，提升销售人员的专业素养。
三、销售策略1. 市场调研与分析：- 深入了解市场需求，分析竞争对手的销售策略。
- 评估尾盘房源的优劣势，制定针对性的销售方案。
2. 价格策略：- 根据市场行情和房源特点，制定合理的折扣和优惠政策。
- 实施差异化定价策略，满足不同客户的需求。
3. 推广策略：- 利用线上线下多渠道进行宣传推广，提高项目知名度。
- 开展各类促销活动，吸引潜在客户。
4. 销售团队建设：- 选拔优秀销售人员进行培训，提升团队整体销售能力。
- 建立完善的激励机制，激发销售人员积极性。
四、销售执行1. 客户到访策略：- 实施全民老带新政策，鼓励老客户介绍新客户。
- 设立任务目标，要求置业顾问每日进行老业主回访，建立良好关系。
- 定期举办业主活动，提升业主满意度和到访率。
2. 营销活动：- 开展限时抢购、团购优惠等活动，吸引客户关注。
- 联合家居、装修等行业合作伙伴，推出优惠套餐。
3. 售后服务：- 提供优质的售后服务，解决客户后顾之忧。
- 建立客户反馈机制，及时了解客户需求，持续改进服务。
五、效果评估1. 定期对销售业绩进行评估，分析销售数据，找出问题并改进。
2. 跟踪客户满意度，及时调整销售策略。
3. 举办团队总结会议，分享经验，提升团队整体水平。
六、结语通过本销售执行方案的实施，我们有信心在规定时间内完成尾盘销售目标，提升项目整体销售业绩，树立品牌形象。
同时，我们也将不断提升团队素质，为客户提供更优质的服务。
房屋尾盘销售促销方案
一、方案背景随着房地产市场的发展，尾盘现象逐渐增多。
为提高尾盘销售效率，提升品牌形象，特制定本销售促销方案。
二、促销目标1. 提高尾盘销售速度，缩短库存周期。
2. 提升品牌知名度，树立良好口碑。
3. 吸引潜在客户，增加成交率。
三、促销策略1. 价格策略- 对尾盘房源进行折扣优惠，如“限时8折优惠”、“优惠价至x万元”等。
- 针对一次性付款或全款购房的客户，提供额外优惠。
- 对于购买特定户型或楼层的客户，给予额外优惠。
2. 营销策略- 利用线上线下渠道进行广泛宣传，包括但不限于：- 在售楼处、户外广告、网络媒体等发布促销信息。
- 开展线上直播、短视频宣传，展示尾盘房源优势。
- 合作房地产媒体、社区论坛等进行口碑营销。
3. 服务策略- 提供一对一专业咨询服务，解答客户疑问。
- 为客户提供免费看房、装修、贷款等增值服务。
- 设立客户关怀小组，关注客户需求，及时解决客户问题。
4. 活动策略- 定期举办“限时抢购”、“团购优惠”等活动，吸引客户关注。
- 邀请知名房地产专家、风水大师等举办讲座，提升项目品质认知。
- 开展“购房送礼品”、“砸金蛋赢大奖”等活动，增加客户参与度。
四、促销方案实施步骤1. 前期准备- 确定促销方案，制定详细计划。
- 设计促销海报、宣传单页等物料。
- 联系媒体、合作机构，进行宣传推广。
2. 执行阶段- 在售楼处、户外广告、网络媒体等渠道发布促销信息。
- 开展各类活动，吸引客户关注。
- 提供专业咨询服务，解答客户疑问。
3. 后期跟进- 对已成交客户进行回访，了解客户满意度。
- 收集客户反馈，优化促销方案。
- 继续宣传推广，提升品牌知名度。
五、预期效果通过本促销方案的实施，预计可实现以下效果：1. 提高尾盘销售速度，缩短库存周期。
2. 提升品牌知名度，树立良好口碑。
3. 吸引潜在客户，增加成交率。
六、总结本方案旨在通过一系列促销活动，提高尾盘销售效率，提升品牌形象。
在实施过程中，需密切关注市场动态，灵活调整策略，确保促销活动取得预期效果。
房地产行业住宅项目尾盘销售策略
房地产行业住宅项目尾盘销售策略尾盘销售是房地产项目的最后阶段，在这个阶段，开发商需要通过巧妙的销售策略吸引潜在的购房者，并最终成功销售出剩余的住宅单位。
以下是一些常见的房地产行业尾盘销售策略：1. 房源优化：在尾盘销售阶段，开发商需要对剩余的住宅单位进行充分优化，以满足不同购房者的需求。
这包括提供多种户型选择，升级装修标准，提供个性化定制等。
2. 价格优惠：开发商可以在尾盘销售阶段推出一些优惠政策，如降价、减免首付、赠送家具电器等，以吸引购房者的注意。
此外，还可以提供灵活的付款方式，如分期付款、贷款补贴等。
3. 推出特色活动：开发商可以在尾盘销售阶段策划一些特色活动，如开放日、家庭日、购房礼品等，吸引潜在购房者参观项目、了解楼盘信息，从而提高销售转化率。
4. 增加购房保障：提供购房保障措施，如购房补偿计划、质量保证等，让购房者感到购买剩余住宅单位的风险较小，增强信心。
5. 加强营销宣传：加大对项目的营销宣传力度，通过线上线下多种渠道广泛宣传项目的优势和特色，吸引更多的目标客户的关注。
6.与金融机构合作：与银行或其他金融机构合作，提供购房贷款的便利和优惠条件，使购房者能够更轻松地获取贷款并顺利购买房屋。
7. 营造紧迫感：通过一定的方式营造购房紧迫感，如限时优惠、限量发售等，促使购房者尽快做出购买决策。
8. 强化客户关系管理：对已经与开发商建立联系的潜在购房者进行跟进和维护，给予他们个性化的服务和优惠，使他们感受到购买项目的特殊待遇。
最后，尾盘销售策略的成功与否还与市场状况和区域特点有关，因此，开发商需要对当地的房地产市场进行深入分析，制定出更具针对性的销售策略。
房地产行业住宅项目尾盘销售策略是开发商为了最大限度地销售剩余住宅单位而采取的一系列措施。
尾盘销售阶段是整个项目中的最后一步，也是最具挑战性的一步。
在这个阶段，开发商需要足够的智慧和定力，制定合适的销售策略来吸引潜在购房者，并成功促成销售。
以下是进一步探讨房地产行业住宅项目尾盘销售策略的相关内容：1. 立足市场调研：在制定尾盘销售策略之前，开发商需要对当地房地产市场的需求和竞争格局进行充分了解。
关于尾盘的一些销售技巧很实用
关于尾盘的一些销售技巧很实用尾盘销售技巧是指在销售过程中的最后阶段运用的一些技巧，用来促使客户作出购买决策或者增加购买量。
尾盘销售技巧非常重要，因为它可以影响销售的最终结果和业绩。
下面将介绍一些实用的尾盘销售技巧。
1.创造紧迫感：在尾盘时段，可以使用倒计时时钟或倒计时工具来提醒客户还剩下多少时间可以享受特价或优惠。
这样能够创造一种紧迫感，激发客户立即购买的冲动。
2.附加销售：通过附加销售的方式增加销售额。
可以向客户推荐一些与他们原本打算购买的产品或服务相匹配的附加产品。
比如，在买衬衫的时候，可以推荐一款合适的领带。
3.买一送一：使用买一送一的促销方式，可以吸引客户的眼球并增加销售。
例如，购买一件特定产品时，附赠一个同类产品或者其他相关产品。
这样能够增加购买欲望，让客户觉得自己获得了额外的价值。
4.礼品包装：在尾盘阶段，可以提供免费的礼品包装服务，让客户感到购买的产品更有价值，更具有礼品性。
这不仅可以增加客户对产品的满意度，还能够增加销售量。
5.限量销售：通过限量销售的方式，可以吸引客户在尾盘时段立即购买。
例如，只限尾盘前10位顾客享受特价或者折扣，这样能够刺激客户马上行动，避免错过机会。
6.赠品促销：在尾盘阶段，赠送一些小礼品或者赠品可以增加客户对产品的兴趣。
比如，在购买指定金额的产品时，赠送一些小礼品，这样能够激发客户的购买欲望。
7.提供额外保障：在尾盘时段，可以提供一些额外的保障，例如延长退货期限、提供延长保修期等。
这样可以增加客户对产品的信心，并降低购买的风险。
8.提供个性化建议：在尾盘时段，通过了解客户的需求和偏好，可以提供一些个性化的建议和推荐。
这样可以增加客户对产品的认同感，并提高购买的可能性。
9.再次强调产品的优点：在尾盘时段，可以再次强调产品的优点和价值，让客户对产品有更深的认识和理解。
这样可以增加客户对产品的兴趣，并增加购买的可能性。
10.提供灵活的付款方式：在尾盘时段，可以提供一些灵活的付款方式，例如分期付款、信用卡分期等。
尾盘营销策略及方案怎么写
尾盘营销策略及方案怎么写在尾盘营销中，为了促进销售和增加利润，我们可以运用一系列的策略和方案。
以下是一些常见的尾盘营销策略和方案，旨在帮助您提高销售业绩。
1. 限时促销：在尾盘阶段，制定一个有限的时间框架，推出限时促销活动，例如打折、赠品或特殊优惠。
这有助于创造紧迫感，强化消费者的购买冲动。
2. 捆绑销售：尾盘期间，可以将多个相关产品捆绑销售，以吸引顾客购买。
通过提供额外的价值和便利，来吸引消费者购买更多产品。
3. 促销组合：打包销售是一种有效的尾盘营销策略。
将相关产品或服务组合在一起，以较低的价格销售。
这种策略有助于提高销售量，并确保顾客购买更多种类的产品。
4. 留给顾客额外选择的空间：在尾盘时段，为顾客提供更多的选择和规格，以满足他们的特殊需求。
这有助于增加尾盘销售，因为顾客会对能够满足个性化需求的店铺更感兴趣。
5. 定制推荐：通过了解顾客的购买历史和偏好，为他们提供个性化的定制推荐。
通过对顾客需求的准确把握，提供更加精准的产品推荐，以促进销售。
6. 清仓促销：在尾盘时期，可以通过清仓促销来处理滞销或季节性过期商品。
打折销售这些商品可以帮助您清理库存，减少成本，并吸引更多顾客。
7. 礼品卡或优惠券：尾盘时段可以提供礼品卡或优惠券，使顾客在未来购买时获得额外折扣或赠品。
这不仅能够增加销售，还可以鼓励顾客回头购买。
8. 推荐朋友优惠：在尾盘时段，推出推荐朋友优惠活动。
顾客通过推荐他们的朋友购买产品，可以获得额外的折扣或奖励。
这种营销策略有助于扩大顾客群体，并增加销售量。
9. 社交媒体促销：利用社交媒体平台，在尾盘时段进行促销活动的宣传。
通过发布吸引人的内容和特别优惠，吸引更多的潜在顾客前来购买。
10. 个性化关怀：在尾盘阶段，与现有顾客建立更紧密的联系。
通过发送个性化的电子邮件、短信或打电话，向他们展示对他们的关心和感激，同时提供特别的折扣或礼品。
这有助于提高客户忠诚度和重复购买率。
以上是一些常见的尾盘营销策略和方案，可以根据您的产品、目标市场和需求进行调整和结合。
房地产行业实效性的尾盘销售策略
房地产行业实效性的尾盘销售策略....中国最庞大的资料库下载．制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份（传单单价为0.15元/份，总计5250元），集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有住户（根据统计约7000余户）务必达到两次以上的收单率；但我们严格要求销售人员，不能盲目追求派单量，求量更要求‘质’，制定了15秒、30秒与2分钟标准销讲词，在派单的同时进行讲解，‘声’、‘图’并茂，加强传播力度；．参加2002年11月8日在济南国际会展中心举行的济南秋季房展会（预定一个3×3m的标准展位，8000元）；由于所有标准展位价格都是相同的，在考察完展会现场后，我们立刻选定了二楼扶梯口正对的58号展位；就是这个位置绝佳但起初其他参展者都没有注意到的普通展位，为我们在展会上吸引目光、出尽风头，做下了铺垫；．制作4.5×10m的巨型布幅3条（总计450元），在济微路沿途楼体上悬挂，充当临时户外广告，向路人传递信息；．制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围（约400元）；其中有一块“倒计板”悬挂在售楼中心里，上面写着“您还剩□□个选择机会，只剩□□天能够享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被那些一天天减少的数字调动起来；．为营造出红红火火的销售氛围、达到最好的传播效果，我们将红色运用到所有的传播载体上，从传单、促销期间的专用名片、布幅、展板、倒计板、展位背景、导引牌、绶带、地毯等，全是醒目的大红；．我们的计划是在02年10月中旬到03年1月底的时间段里，完成120套的销售目标。
后来，本着推广企业形象的目的，我们的合作伙伴主动提出在济南的两大平面媒体分别刊登报纸广告各一次。
我们都选择了套红的1/4版为投放版面。
不出所料，这两期NP的公布对销售促进意义不大，但对开发企业的影响作用却是十分显著的，一时成为风云公司，业内人士都在评论鲁贤房地产与“尾盘集中赢”。
房地产行业实效性的尾盘销售策略
价格与价值匹配
强调项目价格与价值的匹 配度，突出项目的优势和 卖点，提高客户购买意愿 。
促销策略
促销活动
通过举办各种促销活动， 如折扣、送礼、抽奖等， 吸引客户关注和购买。
优惠期限
设定合理的优惠期限，增 加客户紧迫感，促进销售 。
促销与品牌形象
保持促销活动与品牌形象 的统一，提升品牌知名度 和美誉度。
投资客
针对投资客，提供具有投资潜力的尾盘项目，并 详细解释投资回报和风险。
客户关系维护
定期回访
在客户购房后，定期回访了解客户需求变化，提供必要的服务和 支持。
客户关怀
在重要节日和客户生日时，发送关怀信息，提升客户满意度。
及时响应
对客户的咨询和投诉及时响应，建立良好的客户服务形象。
客户忠诚度提升
积分奖励计划
房地产行业实效性的尾盘销 售策略
汇报人： 2023-12-31
目录
• 尾盘销售概述 • 尾盘销售的实效性策略 • 尾盘销售的客户管理 • 尾盘销售的营销技巧 • 尾盘销售的成功案例分析
01
尾盘销售概述
尾盘销售的定义
01
尾盘销售是指房地产项目在销售 过程中剩余的一部分房源，通常 是由于项目已接近清盘或存在某 些特定原因而滞销的房源。
02
尾盘销售是房地产开发商在项目 销售过程中不可避免的一个环节 ，也是实现项目收益最大化的关 键环节之一。
尾盘销售的特点
尾盘房源数量相对较少
由于大部分房源已在销售初期被消化，尾盘房源数量通常 较少，且可能存在户型、楼层、朝向等方面的不均衡。
尾盘销售价格相对较低
由于尾盘房源可能存在一些缺陷或不利因素，开发商通常 会采取降价等措施以加速销售。因此，尾盘销售价格相对 较低，对于购房者具有一定的吸引力。
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实效性的尾盘销售策略如何有效的推广中小型房地产项目？本案的公式：恰当的折价+个性化主题+有效执行=佳绩。
“集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带有一定的贬义色彩。
但我们在将这个词进行了演化后，不仅把它用在一个住宅项目的促销活动中充当了主角，而且取得了非常出色的销售业绩。
一、项目概况及市场背景（一）、项目概况云海嘉园，位于济南市市中区济微路70号，总建筑面积约5万平方米，由7栋多层住宅组成，销售均价1990元/㎡；无论规模或市场定位在济南都属于中档楼盘，该项目由我天骄智业营销策划公司独家代理销售。
在前期的销售进程中，我公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词，用“实惠才是硬道理”、“超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高潮，在不到1年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销售了3万余平方米，这是周边多个楼盘无法企及的成绩。
（二）、市场背景．在小环境来看，云海嘉园所处区域竞争激烈，500范围内在售项目6个，离我们的售楼中心50米处既有一个竞争楼盘的售楼处；而且这几个楼盘的定位非常雷同，区域环境、配套设施也没有很大区别，争夺是完全相同的客户群；．从大环境来看，济南消费群体十分特殊且总体购买力不强，是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场，这就决定了济南消费群对中高档楼盘的消化能力有限；．济南市1999—2001三年，年均房屋销售面积约120万平方米；2002年初步统计总销售约220万平方米；．定位过于雷同，尤其表现在2000-4000元左右的中高档房产范围内，产品同质化现象比较严重，已出现部分积压、滞销现象；2002年济南市在售住宅项目总计约240余个（包括手续不全的‘黑’楼盘），而几个超大型楼盘更对这容量有限的市场开始了巨大的冲击，阳光舜城、伟东新都、阳光100、中润世纪城等项目都是100万平米以上的航母级规模，竞争日益激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万㎡的消化量已属‘佳绩’；．2003年的开工面积、开盘数量更多，竞争更激烈。
（三）、消费者简析：．济南人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理及消费行为相对保守，呈内敛方式；．购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。
一般的购房周期为2个月左右，消费者会反复比较各项因素以区别项目优劣；但购房周期呈现递减趋势；．价格（第一因素）、位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。
二、“尾盘集中赢”全程记录时间进入到2002年10月，济南房地产市场的传统旺季已经到来，我们知道在云海嘉园现有的情况下，绝不能放过这样一个难得的良机，必须推出强有力的促销措施，力争通过在这个销售季的强力促销，消化掉大量房源。
（一）、市场不利因素．在云海嘉园项目北侧约1.5公里处有一个大型项目将在2003年初开盘，基础正待开工、工地广告围板已经竖起，吸引了部分目标客户持币观望；．因前期销控工作略微失误及部分特殊情况导致剩余房源大部分是120平米左右的大户型，单价及总价均较高；剩余房源约180套，总计约2万平方米；．周边竞争项目纷纷出台促销计划，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单价中，优惠幅度在50—120元/㎡之间；（二）、对策分析济南房地产营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自己进入清盘阶段，而我们对“尾盘”的认识是——该项目达到了利润目标后的所剩房源就是尾盘。
1. 尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者。
我们通过分析近期来客区域，制定了“抓大放小”的推广策略，即以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点目标客户，将绝大部分介绍、追踪、谈判的精力投入到争取这部分客户的工作上来。
2. 分析客户的购房心理，有两条重要收获：第一、他们希望在离原居住地最近的地方购房置业，给孩子或老人准备，这是区域内客户的一个重要特点。
老济南人在一个地方住了很多年之后，已习惯了区域环境和其中的生活氛围，同时也希望家人之间住近一点相互照顾，因此再买房力求越近越好；第二、当周边可选择的项目较多时，他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。
在这个时候，哪个项目能够营造出最热的销售气氛，能够最大地加快销售步伐，谁就能赢得客户、获得成功。
在对目标消费者有了明确的了解后，我们知道应该学一学家电产品，在小区域内来一场房地产价格战了。
但首先要说服我们的合作伙伴，‘孩子总看着自己的好’，大多数开发商都有这样的问题。
对开发企业来说，项目的尾盘运作其实是对企业发展战略的一次调整。
因为我们的合作伙伴下一步亦有新的开发项目，如果云海嘉园项目已达到预期目标，就应该增加资金回流速度，减轻2003年度的销售压力，并把更多的精力投入到能给企业带来更大利润的新项目上去。
而且在竞争这样激烈的情况下，谁动作快谁就能赢得市场。
在听过我们的分析论述后，我们提出的“打一场价格战”的促销方案彻底通过。
（三）、方案制定在对竞争项目的促销方式和优惠力度有了充分认识后，我们当即决定用最为犀利和最能让消费者感到实惠的价格武器进行强力促销，一定要远远超过所有竞争对手的优惠额度。
我们有针对性的选择存量最少的楼层作为让利最大的房源，这样既能增加促销力度，又能降低促销成本。
于是最大的让利出现在仅剩两套房子的某栋楼阁楼，降价达240元/㎡，其他每栋楼的每一层都有完全不同的让利幅度，最少的让利是60元/㎡。
可这次促销活动的推广主题和广告语却一下把我们难住了。
市场化以来，济南房地产市场上先后出现过五百多个住宅项目，2002年里，以让利、折扣、送家电、送装修、送阳台等为主题的房地产促销广告几乎天天见，花样频出的促销活动消费者也见多了，从任何角度看，再重复出现类似的词汇都没有新意了，极易被淹没在旺季的广告海洋中，很难达到最佳的传播效果。
而我们又恰恰是最简单的价格促销，所以更需要有个性创意的促销主题概念。
“尾盘”两字最先被敲定，主动提出尾盘概念，加大紧迫感，“迫使”前期老客户抓紧下定签单。
经过反思斟酌、推敲，“尾盘集中赢”正式出炉。
“集中赢”在济南还是前所未有！！在这整个的促销方案中，我们本着尽可能为开发商省钱的角度，制定了如下推广内容：中国最庞大的资料库下载．制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份（传单单价为0.15元/份，总计5250元），集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有住户（根据统计约7000余户）必须达到两次以上的收单率；但我们严格要求销售人员，不能盲目追求派单量，求量更要求‘质’，制定了15秒、30秒和2分钟标准销讲词，在派单的同时进行讲解，‘声’、‘图’并茂，加强传播力度；．参加2002年11月8日在济南国际会展中心举行的济南秋季房展会（预定一个3×3m的标准展位，8000元）；因为所有标准展位价格都是相同的，在考察完展会现场后，我们立刻选定了二楼扶梯口正对的58号展位；就是这个位置绝佳但起初其他参展者都没有注意到的普通展位，为我们在展会上吸引目光、出尽风头，做下了铺垫；．制作4.5×10m的巨型布幅3条（总计450元），在济微路沿途楼体上悬挂，充当临时户外广告，向路人传递信息；．制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围（约400元）；其中有一块“倒计板”悬挂在售楼中心里，上面写着“您还剩□□个选择机会，只剩□□天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被那些一天天减少的数字调动起来；．为营造出红红火火的销售氛围、达到最好的传播效果，我们将红色运用到所有的传播载体上，从传单、促销期间的专用名片、布幅、展板、倒计板、展位背景、导引牌、绶带、地毯等，全是醒目的大红；．我们的计划是在02年10月中旬到03年1月底的时间段里，完成120套的销售目标。
后来，本着推广企业形象的目的，我们的合作伙伴主动提出在济南的两大平面媒体分别刊登报纸广告各一次。
我们都选择了套红的1/4版为投放版面。
不出所料，这两期NP的发布对销售促进意义不大，但对开发企业的影响作用却是十分显著的，一时成为风云公司，业内人士都在评论鲁贤房地产和“尾盘集中赢”。
（四）、房展会上出风头2002年11月8日，济南国际会展中心，济南秋季房展会现场。
所有乘扶梯来到二楼展厅的来宾，都会被在扶梯口收到的一张鲜红的小传单所吸引，在整整的一个页面上只有“尾盘集中赢”几个大字，它的尺寸很小（26×18.5㎝），但吸引力却强过比它大几倍、厚几倍的各种宣传材料。
进而吸引他们的是近在咫尺、鲜艳夺目的红色展位和热情有礼、百问不厌的销售人员。
更出人意料的是，我们安排销售人员手举“请速到58号展位”、“尾盘集中赢”的导引牌在人群中不停游走，吸引了所有来客的目光，更让其他参展项目的工作人员自叹不如、后悔不迭。
我们在展会上制定的工作方针是：简要介绍项目、突出让利幅度，每组客户的接待时间控制在4分钟之内；为节省空间及加强对客户的把握，意向较明显客户均由免费看楼车接到项目现场和售楼中心进行详细讲解。
参展三天内，我们总计发放宣传材料2万多份，接待客户咨询3500多人，3部看楼车接送300多位消费者到售楼中心详细咨询，签定购房意向书60多份，签定正式购房合同17份。
（五）、实效促销见真功房展会上的成功为我们的促销战役开了个好头，极大鼓舞了销售人员的士气和开发商的信心。
随着宣传单页的不断派发和悬挂起的巨型布幅不断闯入路人的视线，“尾盘集中赢”极大的引起了济微路附近居民的关注。
在“尾盘集中赢”的活动期内，众多持币观望者和前期看过房子的客户纷纷坚定了购买信心，果断地下定交款。
最后，我们在4个月时间里总计销售96-124㎡的住宅145套，月均36.25套，成交面积1.7万余平方米，总计3670余万元；其中，2002年11月份销量最高达66套，2003年1月销量最低是18套（因春节将至，大部分人已无心购房）。
“尾盘集中赢”圆满完成任务并合理超出即定目标。
同期，根据我们多方面“侦察”得到的数据，附近的几个竞争楼盘中销售最好的一个项目、销售最好的一个月才卖了11套，不及我们的最低销售月，而最少的则被剃了光头。
三、收获与思考“尾盘集中赢”顺利实施完成后，我们有很多的收获和思考，现在写出来与大家分享和讨论：1、真正的策划就是要“大家都赢”，如果某个策划案实施完成后既有赢家、又有输家，那这样的策划是失败的策划和可耻的策划；在我们的企业理念里，尤其是我们在做房地产项目的策划时，最终目标就是“三赢”——开发商顺利、迅速的售磬楼盘、回收资金、竖立企业品牌；消费者买到最适合自己且性价比最高的房子；通过我们的精心策划让客户和消费者皆大欢喜后，我们自身的价值也就同时实现了；2、并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好业绩，关键在于促销中的实际内容，若不是有强大和巧妙的价格优惠突破了消费者的心理价格，单靠“尾盘集中赢”的文字演绎是绝对不可能产生如此好的效果的；而且通过我们的诸多实战案例，我们发现，对于中小规模、中低档次的住宅而言，“价格战”的运用在大多情况下是成败的关键；3、宣传推广只是一部分，能否成交的关键在销售现场。