提问式销售法
提问销售法
——《提问销售法》第一章第一章提高销售成功的可能性根据现有的销售统计数字，销售拜访的成功率是2%~5%。
也就是说，每100次销售拜访之中实际获得成功的极少。
按照传统的销售观点，提高销售成绩的唯一方法是勤奋工作，增加拜访次数。
但是，这种作法会明显的带来三种负面影响。
第一，反复的拜访重点客户，其结果往往适得其反。
这种反复轰炸式的拜访很容易会造成客户的抵触情绪和反感心理。
很显然，这种结果是每一个销售人员所不愿意看到的。
第二，反复的拜访某个重要客户会占用大量的本可以用在其他客户身上的时间。
这种时间成本的浪费是不可估量的。
第三、反复的拜访造成了大量的失败。
这种经验的累积会严重的影响哪怕是心理素质最好的销售人员，从而严重的打击了他们的工作积极性和主动性。
而人类规避风险的本能会促使我们放弃一些可能是很有价值的机会以免降低自信心，危机自我评价，这些都是正常反应。
毕竟，销售是一项极为灵活的工作，而并不是简简单单的数字游戏。
不能单纯的依靠增加拜访次数来期望获得更好的销售成绩。
我们可以看到，还是有20%的销售人员创造了80%的利润。
除此之外，传统的“微笑加电话”的销售拜访方法也已经过时了。
这种方法也许曾经很有效，但是如今的市场竞争变得越来越激烈，各种各样专业而“有效”的销售话术充斥着各种各样的商业之中，以至于潜在客户们对于这些东西已经产生了明显的“耐药性”。
但是，与此同时，我们也不应该完全的否定之前的那些销售手段。
事实上，没有任何一种销售手段是完全正确或者不正确的，这不是评判销售手段的方法。
销售是一项非常灵活的工作，每个销售人员，每次销售和每个客户都是不一样的。
一个客户在不同的阶段，不同的条件下所表现出来的情况也是不尽相同的。
以上的这些内容就是对现有的销售情况的简单总结。
总的来说，现有的销售方法都是将全部的注意力放在如何提高实现销售的可能性之上。
但是，提问销售法更多的是在考虑如何降低销售过程中的风险性。
降低销售中的风险性，减少销售人员被拒绝的次数，带来的最直接的利益是大大提高销售人员的工作积极性。
销售中的五大提问技巧
销售中的五大提问技巧1、单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后"乘虚而入"，对其进行详细劝服。
请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道："家里有高级的食品搅拌器吗?"男人怔住了。
这突然的一问使主人不知怎样回答才好。
他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道："我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。
"推销员回答说："我这里有一个高级的。
"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。
接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。
假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说："我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。
"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?2、连续肯定法这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"是"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。
如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说："很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?"(很少有人会说"无所谓")，"好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。
您很想达到自己的目标，对不对?"……这样让顾客一"是"到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。
每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。
3、诱发好奇心诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
提问式销售法课件
建立客户的危机认同感，让 客户自己在心中对你的案例 产生对比，从而和你商讨对 策。
运用数据、案例对客户进行 旁敲侧击的策略通常比平铺 直叙更有效，因此在暗示客 户时要让客户了解案例并产 生憧憬。
暗示问题对那些已经认识 到问题存在的客户十分有 用，对待这种客户要适当 的放大并延伸客户的痛点。
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了解实现 1、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？ 目标难点 2、现在买家怎样才能找到你？
1、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。
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2.难点问题
示例01
示例02
2 排除没必要的 问题
3 花时间预先多 收集客户的背 景信息
为什么背景问题要少问？ 问多了客户很快就会烦。
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2.难点问题— Problem Qu了e解s客ti户o现n在s所遇到的问题和困难。
什么是难 点问题？
1、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问； 2、引导客户说出他们的隐含需求；
如何有效引导客户
提问式销售法QBS
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Thomas
A· Freese
托马斯A.福
1
QBS简介
• Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
• QUSTION BASED SELLING 提问销售法
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通 过体验式服务达成销售的销售方法。
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18
4.需求问题—Need payoff Questions
什么是需求问题？
提问销售法
提问销售法提问销售法是一种极具成效的销售技巧，它是一种以提问为基础的销售咨询方法，由客户暗示他对产品或服务的兴趣后，经销售人员的有系统的提问聆听，一步步深入客户的需求，逐渐探知客户的需求和痛点，并为客户提供满足其需求的产品和服务的方法。
提问销售法的核心是积极、灵活地用提问的方式将销售人员自身的经验和客户的痛点结合在一起，对客户的关键需求进行分析，以帮助客户解决其问题。
相比于其他销售手段，提问销售法更给人一种有效的、舒适的、可信赖的沟通体验，能够更好地帮助销售人员把握客户的需求，并实现产品和服务的质量和效力的最佳匹配。
第二部分：提问销售法的重要性提问销售法与传统的销售方式有很大的不同，这种销售方式更多地强调客户和市场本身的情况，以及根据客户的情况采取相应的销售策略。
提问销售法旨在创造一种内在、积极的沟通环境，使客户感受到销售人员对其问题的关心，从而更加开放地与销售人员沟通，更容易把需求的痛点及时地发现出来。
而销售人员则能够更全面地理解客户的问题，从而更有效地发掘客户的需求，并能准确地给出满足客户需求的解决方案。
第三部分：提问销售法的实施提问销售法的实施主要要求销售人员熟悉产品的特性和客户的需求，并熟悉可能出现的情景，以便更好地回答客户的问题；此外，还需要销售人员掌握提问技巧，能够用合理的提问来发掘客户的需求，最大限度地提高对客户问题的理解；同时，销售人员需要掌握不同客户的情景，以便有针对性地准备提问，达到更好的沟通效果。
此外，在提问销售法的实施中，为确保更好的沟通，销售人员也需要掌握倾听技巧，并保持一定的耐心，尊重客户的意见，保持专业态度，建立良好的交流关系以及把握节奏，以达到良好的效果。
最后，提问销售法在促进客户需求更准确、快速把握的同时，更关注客户的体验，有利于促进客户之间的沟通，极大地提高了客户的满意度，同时也为公司的发展起到了重要的作用，提升了销售的绩效。
《提问式销售》课件
建立合理的销售人员评价体系，定期评估销售 人员的绩效和能力。
销售转化率统计
通过销售过程、渠道和客户的跟进记录，统计 销售转化率和转化效果。
行业对比和竞争对手分析
分析行业发展趋势、客户需求和竞争格局，制 定有效的销售策略和目标。
提问式销售对于不同产品和服 务的适用性如何？
• 适用于复杂、高价值、具有差异化和个性化特征的产品和服务。 • 适用于需求表达不明确、关注效果和价值感、需要定制和优化的客户
2 过于关注产品和价格
只关注销售目标和转化率，忽视客户需求和 心理。
3 问题不够开放和有效
4 缺乏沟通和反馈
问题过于复杂或简单，语言不够准确和清晰， 客户回答不够深入和具体。
与客户的沟通和反馈不够有效，忽视掌握客 户行为和反应。
什么是“开放式问题”？
开放式问题指的是能够引导客户自由陈述想法、感受、甚至是行动的问题。这种问题不仅可以引导客户识 别问题和需求，还可以增加客户自信和满意度。
实现提问式销售所需的团队与人才。
销售经理
负责制定和实施提问式销售计划，领导和指导销售团队提高销售绩效。
销售人员
根据客户需求和特点进行提问式销售，提高客户满意度和转化率。
数据分析员
通过销售数据和客户反馈，分析和挖掘客户需求和行为特点，优化提问式销售策略和方式。
提问式销售的案例分析和成功经验分享。
国内外企业应用
提问
根据客户特点和需求提出问题， 引导客户识别问题、了解需求。
理解
根据客户回答和表现，理解客户 需求、心理和行为特点。
解决
提供合适的解决方案，满足客户 需求和心理，增加客户满意度。
跟进
通过持续的服务和问询，增加客 户忠诚度和复购率，建立口碑传 播。
如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求
如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求Spin提问式销售技巧是一种通过提问的方式在潜在客户心中建立需求的方法。
这种技巧由尼尔·罗森（Neil Rackham）在他的著作《SPIN Selling》中提出。
Spin是指Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）的缩写。
通过掌握Spin提问式销售技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
以下是如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求的步骤。
第一步：了解情况（Situation）在这一步中，销售人员应该通过提问了解客户的情况。
这些问题通常是一些开放式的问题，例如：“请告诉我关于你的公司的一些背景信息”、“你们目前在这个领域面临的挑战是什么”等等。
通过这些问题，销售人员可以了解客户的现状和目标，为后续的问题提供基础。
第二步：发现问题（Problem）在理解客户情况的基础上，销售人员应该进一步探索客户可能面临的问题。
这些问题可以是一些引导性的问题，例如：“你是否在当前市场中遇到了竞争压力？”、“你们的现有方法是否能够满足你们的需求？”等等。
通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到他们存在的问题，并在他们心中建立起对这些问题的认知。
第三步：认识影响（Implication）在客户意识到自己面临的问题后，销售人员应该继续向他们展示这些问题的影响和危害。
这些问题通常是一些认知型的问题，例如：“如果你们继续采用现有的方法，可能会带来哪些影响？”、“如果你们不解决这个问题，你们可能会失去多少潜在客户？”等等。
通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到问题的后果，并进一步增强他们对解决问题的需求。
第四步：需求回报（Need-payoff）在客户对问题和影响都有了一定的认知之后，销售人员应该引导客户思考解决这些问题的好处并建立需求。
这些问题通常是一些结果型的问题，例如：“如果我们能够提供一个解决方案，你们会如何受益？”、“解决这个问题后，你们的业绩可能会有什么改善？”等等。
提问式销售法.doc
提问式销售法一天下来，左边的小店就要比右边的小店多卖出很多鸡蛋。
这里，前后两种问法都是选择问句，但所收到的效果却不一样。
前一种给客户留下的选择余地大，但是有风险，因为客户的回答可能是否定的。
后一种不间加不加鸡蛋，而问加几个鸡蛋，这个问题限制了对方的选择当客户一再发出购买信号却又拿不定主意时，销售员可采用二选一的提问方法帮助客户做出选择。
例如，可以间客户:请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?请问是星期二还是星期三送到您府上?有一次，原一平去拜访一个五金行的老板。
原一平问:您的储蓄什么时候到期?明年二月。
虽然说还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，时间很快就会到，我相信到时您一定会投保的。
(原一平先给对方先吃定心丸，让其心情放松，然后两人开始闲谈。
两人谈得很投机，原一平抓住机会，开始以二选一法促单)原一平:既然明年二月就开始准备，反正光阴似箭，时间很快就会过去。
(说完，拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填上。
客户虽然一度想制止，但原一平不停笔)反正是明年的事，现在写写又何妨?您的身份证可借我抄一下吗?反正是早晚都得办的事。
保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴?(二选一)按季度缴比较好。
(原一平在申请书上填好)那么受益人该怎样填写呢?除了您本人外，要指定公子还是太太?(又是一个二选一法)剩下的是保险金额，原一平又试探性地问道:你方才好像讲到20万元?(做出填写的样子，但他没填，因为没等到对方明确答复时若想当然地填写的话，就要弄巧成拙了)不，不不，不能那么多，10万元就行了。
以您的财力，本可投保20万元的，现在照您的意思，10万元。
20万元好了。
3个月后我们派人到府上收第一季度的保险金。
喔!那不是今天就要交第一次的吗?是的。
于是这位五金店老板再也不说明年投保的事了，当即交了保险金，原一平开好收据。
二选一法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易的方法。
客户只要肯定回答提问，不管他的选择为何，总能达成交易。
销售技巧的精髓：提问式销售的方法与技巧
销售技巧的精髓：提问式销售的方法与技巧提问式销售是一种非常有效的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，建立信任，以及增加销售成功的机会。
以下是一些提问式销售的方法与技巧：1. 开放性问题：使用开放性问题来引导对话和获取更多信息。
这样的问题不能简单回答是或不是，而是需要客户提供详细的回答。
例如，“您对我们公司的产品有什么特别的需求？”2. 了解客户需求：通过提问更多关于客户需求的问题，销售人员能够更好地了解客户的具体需求，并针对性地提出解决方案。
例如，“您当前的业务中存在哪些挑战？”3. 持续追问：在客户回答一个问题后，及时追问更多相关的问题。
这有助于深入了解客户需求，并展示销售人员的专业知识。
例如，“您是如何处理这个挑战的？”4. 处理异议：如果客户对某个方面有异议，不要直接驳斥，而是以提问的方式来深入了解客户的顾虑。
例如，“您对此方案的哪个方面有疑虑？”5. 效果展示：通过提问客户实际需求和问题的方式，销售人员能够将产品或服务的优势直接与客户关注的问题联系起来。
例如，“如果我们能解决您提到的这个问题，您觉得会对您的业务产生什么样的影响？”6. 总结和确认：在对话的过程中，不要忘记总结客户的需求和问题，并与客户确认是否正确理解。
这样可以增加销售人员和客户之间的共识和信任，减少误解的可能性。
例如，“确保我理解正确，您的主要关注点是……”通过掌握提问式销售的方法与技巧，销售人员可以更好地与客户进行沟通，发现客户的需求并提供满意的解决方案。
这不仅能够提高销售业绩，还能够建立良好的客户关系，为长期发展打下坚实的基础。
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1、适时重复他的话，表示 完全的了解和尊重；
2、必要的表扬、赞同和理 解可以提升交流的融提洽问式度销。售法
提问式销售法
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/20
提问式销售法
运用数据、案例对客户进行 旁敲侧击的策略通常比平铺 直叙更有效，因此在暗示客 户时要让客户了解案例并产 生憧憬。
注意
建立客户的危机认同感，让 客户自己在心中对你的案例 产生对比，从而和你商讨对 策。
暗示问题对那些已经认识 到问题存在的客户十分有 用，对待这种客户要适当 的放大并延伸客户的痛点。
提问式销售法
1、成功的销售过程中，难点问题提的最多； 2、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以 免招致某些客户的反感。 如：您对你企业管理/沟通的不良状况满意吗？
提问式销售法
3.暗示问题— Implication Questions
通过对客户的问题、难题以及由此产生后果的暗示，对引申 出来的问题进行暗示，使客户产生危机感，认识问题的严重性
形成核心竞争力
提问式销售法
背景问题使用提示
1 尽量少问，但 每问一个必须 有偏重，有目 的
2 排除没必要的 问题
3 花时间预先多 收集客户的背 景信息
为什么背景问题要少问？ 问多了客户很快就会烦。
提问式销售法
2.难点问题— Problem Qu了e解s客ti户o现n在s所遇到的问题和困难。
什么是难 点问题？
提问式销售法
2020/11/20
提问式销售法
QBS简介
• Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
• QUSTION BASED SELLING 提问销售法
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需 求，通过体验式服务达成销售的销售方法。
提问式销售法
QBS的目的
了解发问与倾听在销售中的作用，掌 握销售提问和倾听技巧并用于实践。
内容提要
提问式销售法
提问式销售法
提问的好处
锁定客户需求
提
搜集客户的背景 发掘客户的
发现客户的独
问
信息
问题和需求
特购买点
的
好
处
制定解决方案 的方法增多
求证客户对 合作的诚意
表现对客户的 关心
树立顾问的销售形象
提问式销售法
提问式销售法
掌握4种提问技巧
背景 问题
难点
问题
暗示
问题
需求 问题
提问式销售法
2.难点问题
示例01
示例02
示例03
1、您有没有考虑过用 您现在的方法能否达成 今年的目标？
2、您今年的销售目标是 多少？
3、您计划使用什么样的 措施来实现您的目标？
4、在实现目标方面有哪 些困难？
5、您现在的方法和措施 还能够沿用多长时间？
6、市场环境变化这么快， 你的方法和目标完成的匹 配度到底有多高呢？
4.需求问题—Need payoff Questions
什么是需求问题？
1、是向客户提供解决方案的价值问题，引导
客户说“是”的问题。
2、是积极的、有建设性的、有意义的。
3、让客户自己说出解决方案给他带来的好处
的问题。
提问式销售法
4.需求问题—价值意义 体现
我们不可能强行说服客户购买我们的产品，因为客户只能被自己说服。
1.背景问题— Situation Questions
什么是背景问题？ 即询问客户的现状的问题
—收集客户的网络现状，信息和背景数据 —是销售会谈中的基础 —在销售初级阶段中使用
提问式销售法
1.1确认客户的基本信 息
公司负责人是哪位？ 有网络推广决策权的人是谁？ 公司成立的年份？ 目前的产品分类有哪些？ 主要面对的市场是哪些？ 公司的经营理念是什么？ 企业是独资还是合营？股东有几位？ 公司有无分部？主要分布在哪里？ ………
提问式销售法
1.2 了解客户的USP
USP—unique selling proposition USP的创造力在说辞证明他的独特性，使之所 向披靡，势不可挡。
——达彼斯
提问式销售法
USP的三大特点
特定功能
必须包含特定的商品作用， 即每条说辞都要给客户一个 明确的定论，给予销售费一 个明确的利益承诺。
2.注意连贯 3.开放到封闭
发问需要有 开放性发问是
连贯性，不 针对某一方面
要再短时间 搜集客户的信
内变化话
息—封闭性的
题—问题要 问题用来澄清
有针对性， 和检验客户的
针对1-2个问 立场和观点
题深入了解，
及时发现客
户的问题与
需求。
开放式问法
为什么？怎么 样？
封闭式问法
是或不是
4.双向交流
再发文的同时 适当交流客户 感兴趣的信 息—买家采购 习惯的改变； 如何开拓相关 市场；供应商 对买家的有效 方法等等。
5、交换立场
站在客户的立 场发问的目的 是了解客户存 在的问题并寻 求解决方案— 让客户感觉到 你的态度是诚 恳的，关心是 真诚的
6.及时判断
及时对客户进 行判断—客户 有推广需求吗？
客户的推广需 求有多迫切？
客户的推广力 度会有多大？
客户的言谈举 止诚恳度有多 高？
提问式销售法
提问式销售法
设身处地的倾听技 巧
达成效果
示例1
示例2
示例3
示例4
您是否考虑过 如果您继续运 用目前的方法 对您未来发展 有什么影响？
是否统计过不 找直接买家继 续用经销商会 导致利润下降 多少？
如果现在不开 发网络市场会 对您未来的销 售带来多大的 影响？
由于错过我们 的这次优惠政 策会让您后期 合作增加多少 成本？
提问式销售法
3.暗示问题— Implication Q暗u示的e目s的ti及o流n程s
真诚
你；
3、通过倾听挖掘客户潜
在的需求。
肢体
积极的使用肢体语言 ，比如倾斜着身子， 对客户的表述做出适 当的反应，如点头、 微笑、眼神面向客户
仔细倾听。
重复
观察
1、观察客户的表情， 判断客户话语的真实 含义从而把我销售的 主动权；
适当的记录可以表现 出你的专业形象和认 真、负责的态度。
专注
1、不要打断客户的 话，否则你会漏掉 他讲话的重点，错 过潜在的销售机会 ； 2、打断客户往往会 引起反感。
USP
唯一性
必须是唯一的、独特的，是 其他同类竞品不具备的或者 没有宣传过的说辞。
利于销售
必须有利于销售，即 这一说辞必须要强有 力，能招来数以百万 计的大众。
提问式销售法
客户的USP塑造
一定要了解到他的独到之处
产品
质量 管理
客户的 USP
甩开他的竞争对手
销售 服务
1、取得认同 2、拉近关系 3、提升形象
给出暗示 案例
说明结果 案例
引发思考 结果
影响正常 发展
产生更多 问题
深度分析 延伸
客户心理 恐慌
设法改变 现状
1、给出客户如何解决现状的建议和方法（需求问题） 2、因为我们不能临时发挥设想出种种连带问题，因此见客户
之前一定要多准备各种问题及对策。提问式销售法
3.暗示问题使用提 示
注意
暗示问题比背景问题、难点 问题都难问，因此在使用暗 示性问题时一定要经过缜密 的思考后再问。
作为销售人员，你认为应该如何开发客 户，才能使客户快速的与你成交？
有提效问式的销售法提问与倾听
QBS流程
引导、挖掘、创造客户需求
提出问题
分析问题
明确客户需求
解决问题
销售成功
满足客户需求
QBS的优势在于：摆脱传统销售侧重于如何去说，如何按照自己的流 程去做；而QBS的侧重点则更加注重于如何通过与 客户提问来引导客户，使客户提问完式成销售其法销售流程。
提问式销售法
4.需求问题
1、如果能帮助你找到直接购买者，这对你实 现目标会有帮助吗？ 2、为什么推广你的个人品牌很重要？ 3、我们将会在百家B2B平台展示你的企业信 息，并推广到各大搜索引擎，你有兴趣吗？
提问式销售法
暗示与需求问 题的区别与联系
暗示问题的 提出是根据 背景问题而 来，用于扩 大客户问题 ，让客户感
发问
倾听
销售
影 响
销售来自于发问和倾听
销
售
的
肢体语言 第一印象，占比最高最重要，55%
诸
语言表述 逻辑表达，占比稍差但很重要，38%
多 因
图文展示
实用案例，辅助说明功能最强，占7% 提问式销售法
素
设身处地的倾听技
巧 1、真诚的了解客户的问
题，关心客户面临的困
难；
2、尽快让客户消除防备 心理逐渐接受你、信任
觉更严重
暗示问题 很悲伤
成功的销售是 运用两种类型 的问题把客户 的隐性需求边 为明确需求。
需求问题是 根据暗示问 题引发的结 果，为客户 引出相对应 的解决方案
的价值
需求问题 很愉快
提问式销售法
提问式销售法
提问的注意事项
1.主动发问
开场白之后 应主动发问 为销售创造 主动权—主 动发问能面 对各类客户， 且有利于搜 集到客户的 真实信息。
1、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问； 2、引导客户说出他们的隐含需求；
了解实现 目标难点
1、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？ 2、现在买家怎样才能找到你？
1、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。 提问式销售法