保险问题排序销售法适当提问有效说
保险销售技巧如何在销售过程中利用巧妙的提问技巧
保险销售技巧如何在销售过程中利用巧妙的提问技巧销售保险是一个需要技巧和策略的过程，而巧妙地使用提问技巧是销售人员必备的能力之一。
通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和心理，有效地引导对话，并最终达成销售目标。
下面我将介绍几种利用巧妙的提问技巧来提高保险销售的方法。
首先，开放性问题是提问技巧中常用的一种。
通过开放性问题，销售人员将客户引导到一个需要详细回答的状态，进而更好地了解客户的需求。
例如，销售人员可以问：“请告诉我您购买保险的主要目标是什么？”这样的问题可以促使客户给出详细的回答，从而让销售人员更好地理解客户的关注点和需求。
其次，反向提问是另一种巧妙的技巧。
通过反向提问，销售人员可以引导客户更深入地思考和表达自己的看法。
例如，当客户表示对某种保险产品不感兴趣时，销售人员可以问：“那么您对这种保险产品抱有哪些疑虑呢？”通过这样的反向提问，销售人员可以迅速了解客户对该产品的顾虑和需要解决的问题，以便更好地进行进一步的沟通和解释。
此外，对比式提问也是一种常用的技巧。
销售人员可以通过对比不同的情况或选择，引导客户更加深入地思考和比较。
例如，销售人员可以问：“您认为把现有的保险升级到更全面的保险方案，比购买全新的保险产品更划算吗？”通过这样的对比式提问，销售人员可以引导客户思考现有保险方案与新保险产品之间的差异和优劣，并根据客户的回答提供相应的解决方案。
此外，情境式提问也是一种有效的技巧。
通过构建情境，销售人员可以在客户的思维中激发出相应的需求和意愿。
例如，销售人员可以问：“如果您发生了一场突发意外，您希望自己和家人能够得到怎样的保障？”通过这样的情境式提问，销售人员可以让客户在想象中感受到保险的价值和重要性，进而更容易认同并购买保险产品。
最后，在销售过程中，避免使用压迫或引导性的问题是非常重要的。
销售人员应该尊重客户的意愿，给予其足够的自主权。
提问应该注重客户的真实需求，避免对客户施加不必要的压力。
保险销售技巧和话术
保险销售技巧和话术引言：在竞争激烈的保险市场中，销售技巧和话术是保险销售人员必备的利器。
掌握一套科学有效的销售技巧和话术，将有助于提高销售业绩，打造成功的销售团队。
本文将介绍一些常用的保险销售技巧和话术，帮助销售人员更好地与客户进行沟通和销售。
一、了解客户需求在与客户进行保险销售时，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的具体情况和需求，才能更好地推荐合适的保险产品。
以下是几种了解客户需求的方法和技巧：1. 提问技巧：通过提问，了解客户的家庭状况、职业、经济状况等重要信息。
可以通过开放性问题和封闭性问题获得更多信息。
例如，开放性问题可以是“您的家庭成员有多少人？”，而封闭性问题可以是“您是否拥有其他保险产品？”。
2. 倾听技巧：在了解客户需求的过程中，要注重倾听客户的回答和反馈。
倾听是沟通的重要环节，通过倾听可以更好地理解客户的需求，并根据客户的回答提出更具针对性的建议。
3. 观察技巧：观察客户的言行举止、面部表情等非语言信号也是了解客户需求的一种方式。
观察客户的反应可以帮助销售人员更全面地了解客户的需求和偏好。
二、使用有效的销售话术销售话术是销售过程中的关键工具，能够帮助销售人员更有说服力地向客户推销产品。
以下是几个常用的销售话术：1. 社会验证法：通过引用其他客户的购买经验和好评来增加产品的可信度。
例如，“许多客户都反馈说我们的产品性价比很高，您也可以参考一下”。
2. 未来投射法：向客户描述保险产品对未来可能出现的风险和变化的覆盖能力，让客户感受到产品的重要性。
例如，“如果您未来发生意外，我们的产品可以保障您和家人的财务安全”。
3. 投资回报法：强调保险产品的投资回报和长期收益，吸引客户购买产品。
例如，“我们的产品不仅可以为您提供保障，还可以为您的财务增值”。
4. 对比法：将产品与竞争对手的产品进行对比，突出产品的优势和特点。
例如，“我们的产品相比竞争对手有更广泛的保障范围，可以满足您更多的需求”。
保险电话销售技巧
保险电话销售技巧保险电话销售技巧保险电话营销技巧经典话术1、直截了当开场法营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问李小，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?顾客朱：没关系，是什么事情?——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。
然后，营销员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。
你叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。
2、同类借故开场法营销员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李小，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗?顾客朱：可以，什么事情?——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。
然后，营销员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。
你叫我1小时后来电话的……)3、他人引荐开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李小，您的好友王大是我们公司的.忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱：王大?我怎么没有听他讲起呢?营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。
你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱：没关系的。
营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……4、自报家门开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李小。
不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。
若这样就可以直接介入产品介绍阶段)营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
保险销售技巧如何利用有效的提问技巧
保险销售技巧如何利用有效的提问技巧在保险销售过程中，了解客户的需求和提供恰当的保险产品是至关重要的。
而作为保险销售人员，运用有效的提问技巧是帮助我们更好地理解客户需求的重要工具。
在本文中，我将分享一些关于如何利用有效的提问技巧来提高保险销售技能的经验和想法。
首先，了解客户。
在开始销售过程之前，我们有必要了解客户的背景和现状。
我们可以通过提问来获取这些信息。
例如，我们可以询问客户的职业、家庭状况和个人喜好等。
通过这些问题，我们可以建立起与客户的互动，帮助我们更好地了解他们的需求和背景。
这也可以为我们提供更准确的销售建议和推荐相应的保险产品。
其次，提出有针对性的问题。
在销售过程中，对客户的具体需求进行深入的了解是非常重要的。
通过提出有针对性的问题，我们可以向客户展示我们对他们个人情况的关注和关心。
例如，我们可以问客户是否有家庭成员需要额外的保障，或者是否对某些特定的风险感到担忧。
这些问题可以帮助我们更好地理解客户的需求，从而为他们提供更合适的保险方案。
另外，避免使用封闭性问题。
封闭性问题只需要简单的"Yes"或"No"回答，无法帮助我们了解客户的个人情况和需求。
相反，开放式问题需要客户进行更详细的回答，帮助我们了解客户的具体情况。
例如，我们可以问客户对未来的财务规划是否有明确的目标，或者在购买保险时是否有优先考虑的风险。
通过这些开放式问题，我们可以获得更多关于客户需求的信息，并为他们提供更准确的保险建议。
此外，通过提问引导客户思考。
有时，客户可能没有充分意识到他们的风险和需求。
作为保险销售人员，我们可以通过适时的提问来帮助他们认识到这些问题的重要性。
例如，我们可以问客户是否考虑过在面临财务困境时他们的家庭如何应对，或者他们在退休后的经济支持是否足够。
通过这些引导性的提问，我们可以引起客户的思考并帮助他们认识到保险的必要性。
最后，倾听客户的回答并提供适当解决方案。
保险销售技巧学会提问技巧深入了解客户需求
保险销售技巧学会提问技巧深入了解客户需求在保险销售行业中，了解客户的需求是至关重要的。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更加准确地匹配客户的需求和产品，提供有针对性的解决方案。
提问技巧是实现这一目标的重要工具之一。
本文将探讨保险销售中的提问技巧以及如何深入了解客户的需求。
首先，一个关键的提问技巧是开放式问题。
开放式问题可以激发客户的思考，并鼓励其提供更加详细的信息。
这种问题通常不能以简单的“是”或“否”回答，而是要求客户提供更多的细节和观点。
例如，销售人员可以询问：“您购买保险的主要原因是什么？”这样的一个问题可以帮助销售人员了解客户的关注点和需求，从而更好地推荐相应的保险产品。
其次，有针对性地提问客户的个人背景和需求是另一个重要的技巧。
了解客户的背景信息可以帮助销售人员更好地把握客户的需求。
例如，销售人员可以问：“您是否已经购买过某种形式的保险？”、“您是否有任何家庭成员需要特别关注的健康问题？”等等。
通过这些问题，销售人员可以了解客户的保险经验和家庭情况，从而更好地为他们提供解决方案。
另外，了解客户的风险承受能力也是至关重要的。
不同的客户对风险的容忍度不同，因此销售人员需要了解客户个体的风险承受能力，从而更好地推荐适合的保险产品。
例如，销售人员可以问：“您对未来可能发生的意外事件感到担忧吗？”、“您对投资风险有怎样的认识？”等等。
通过这些问题，销售人员可以迅速了解客户的风险意识以及对风险的态度，从而提供定制化的保险解决方案。
除了提问技巧，销售人员还需要充分利用非语言沟通方式来了解客户的需求。
非语言沟通包括客户的肢体语言、表情和声音等。
通过观察客户的肢体语言和表情，销售人员可以了解客户的兴趣和态度。
例如，如果客户紧皱眉头或者显得不耐烦，那可能意味着他们对某个问题或者产品并不感兴趣。
销售人员可以根据这些非语言信号调整自己的提问方式，更加有针对性地了解客户的需求。
在提问的同时，销售人员还需要倾听客户的真实需求和顾虑。
如何提高保险电话销售技巧和话术：好的保险销售如何提问,保险销售提问的技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全好的保险销售人员都是提问大师、提问高手，这是融入他们血液里的销售技巧和话术，这些销售技巧和话术可以帮助保险人员一招制胜，更快的促成交易，那么提问都有哪些作用呢？第一、利用提问导出客户的说明如果在销售对话中，保险销售人员一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。
并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。
客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
第二、利用提问测试客户的回应如果保险销售人员在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会，也拉近了保险销售人员和客户之间的距离。
第三、利用提问掌控对话的进程对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与保险销售人员的销售行为循环，如下所示。
左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了保险销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。
满意-------事前准备认识-------寒暄开场标准-------确认需求评价-------阐述观点购买-------谈判成交使用-------实施服务在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
开场阶段：保险销售人员通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息。
确认需求阶段：可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”。
阐述观点阶段：提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；谈判成交阶段：提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全现在很多保险销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些保险销售人员不会使用技巧和话术导致不能成交，正确恰当的保险销售技巧和话术能够帮助保险销售人员最大限度的拿下订单，保险销售人员一定要勤学苦练。
保险销售的基本要求一、保险销售要思考，客户为什么不和你签单什么原因,很多保险销售提出客户总是在拖，起始不是客户在拖，而是保险销售在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗,你没有用到好的保险销售技巧和话术，客户为什么要跟你签单呢,做保险销售不能总是强调客观的因素，而要从自身找原因，一定是你有些地方没有做好，没有做对。
二、了解客户目前的情况，什么原因阻碍成交保险销售一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
你要做的工作就是把时间提前，再提前。
通过一些销售技巧和话术，让客户着急，让客户追着你，让客户不和你成单晚上就睡不踏实，这样才能让你的业绩越来越高，也才能让你在保险销售行业中更加出类拔萃。
三、征服客户保险销售要充分发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪，同时，保险销售业务员还有非常重要的一个技巧，就是能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开，这就要求你头脑一定要灵活。
保险销售成交的技巧和方法一、假设成交法这是我们保险销售做单常用的技巧之一，可以用一些销售话术，说让客户来参加一下我们的会员服务，帮助他拍拍照片等，然后再想办法将话题转到产品上面，销售话术的过渡要自然，销售技巧的衔接要妥当，签单也就成了顺理成章的事。
二、逼单成交法对于保险销售来说，逼单成交法是一个重要的销售技巧，它是半推半就，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
当谈的差不多的时候，要说:我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。
三、神秘朦胧法就犹抱琵琶半遮面的感觉，不要想着把销售技巧和话术全部用到，也不要把产品和服务的好处都告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。
寿险-促成提问的原则
（2）问回答“是”的问题 问回答“
“不管您买不买保险，但是风险总是客观 不管您买不买保险， 不管您买不买保险 存在的，您说是吗？ 存在的，您说是吗？”
（3）用好处设计问句
“如果买保险能够让您赚到钱，您肯定 如果买保险能够让您赚到钱， 会考虑的， 是吗？ 会考虑的， 是吗？”
（4）问二选一的问题
“您是准备采取趸交还是年交？” 您是准备采取趸交还是年交？
问句（ 问句（三）挑战对方的恐惧
“您已经准备投保险，何必要花同样的钱 您已经准备投保险， 您已经准备投保险 却一而再，再而三的延误呢？ 却一而再，再而三的延误呢？ 在我看来即 使耽误一天都不太妙！您说对吗？ 使耽误一天都不太妙！您说对吗？” “天有不测风云，即使像您这样重要的 天有不测风云， 人 士也不例外！您说对吗？ 士也不例外！您说对吗？”
问句（ 问句（二）“除了这些原因以 外…”
“除了上面这个原因以外，还有没有什么 除了上面这个原因以外， 除了上面这个原因以外 其它让您觉得不适合购买的原因吗？ 其它让您觉得不适合购买的原因吗？可否 能把您心里的想法都告诉我呢？ 能把您心里的想法都告诉我呢？” “除了这个原因以外，还有什么其它的 除了这个原因以外， 理 由吗？ 由吗？”
二、问问题可以得到的成果
1、帮助你自己避免许多不必要的争论 、 2、使你的想法变成他的想法 、 3、帮助你找出对方最弱的一环 、 4、让对方觉得自己很重要 、
问句（ WHY” 问句（一）“WHY
“ 我看得出来您是一位非常成功的生意 您主张不买保险一定有您的理由， 人，您主张不买保险一定有您的理由，您 可不可以谈谈， 可不可以谈谈，您为什么觉得买保险没有 用呢？ 用呢？”
问句（ 问句（七）成功人士
“很想向您请教，您可不可以谈谈您当 很想向您请教， 很想向您请教 年是怎么样开始进入这个行业， 年是怎么样开始进入这个行业，打下江山 的？… ” “凭您的经验，如果您现在是一位营销 凭您的经验， 凭您的经验 员的话， 员的话，您会采取什么样的方式来让您的 客户购买您的商品呢？ 客户购买您的商品呢？”
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建议书说明要点（FABE公式)
1.（Features—特征）
张先生，我根据您的意见，从您的需求出
发 ，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种 ……保险。 2.（Advantages—优点） 它的好处在于……
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3.
(Benefits—利益)
它让您能够……
4.（Evidences—证据）
很多人选择了这个险种，您看，这
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以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？
（隐喻性问题） –如果有方法来保障您的孩子的前途，您是否乐 意马上采取行动呢？（需求性问题） –从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司 为您孩子开设的专用教育帐户中，您看好吗？ （代
•五分钟的精练介绍 顺水推舟
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3. 它让您拥有终身的大病保障基金，甚至一般性 疾病也能获得及时的资金治疗。更有特色的是它 以复利方式不断增加赔付金。让我们的保障水涨
船高（B—利益）
4. 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户
购买的保单复印件。（E—证据）
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结束语：
• 善于运用提问技巧，争取销售中的主动。
问题排序销售法
——适当提问有效说明
1
• 现代人的工作节奏越来越快
• 给我们面谈的时间越来越短
如何在尽可能短的时间，让 客户对你和产品感兴趣，你将获 得更多的成功机会。
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2
在适当的时间提出 适当的问题。
3
我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的：
第一：我是自己心灵的主人。
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12
问题排序销售法之少儿篇
•组合提问范例
- 孩子是您生命中最值得付出的，他有权力在最佳的生活
条件下健全的成长，您说是吗？（情况性问题）
-当您的孩子准备接受高等教育的时候，您是否已具备足 够的资金和费用？（难题性问题）
13
–如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，
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问题排序销售法之养老篇
•组合提问范例
–请问XX先生，我们每个人都会老，老之前有必要提前 作些准备，您同意吗？ （情况性问题）
–您觉得准备多少够呢？（难题性问题）
–您准备好了吗？ （微笑并看着对方） （隐喻性问题） –您在通过什么方式准备呢？(需求性问题) –从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设 的专用养老帐户中，您觉得够吗？（代价性问题）
• 建议书说明时，一定先了解到客户的真正需 求，后把产品的优点和客户的需求联系在一 起，形成客户的利益点，才能打动客户。 • 这种八分钟销售法成功率很高，因为——
珍惜客户的时间，珍惜自己的时 间，距成功更近一些。
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5
五种问题包括：
1、情况性问题 2、难题性问题 3、隐喻性问题 4、需求性问题
5、代价性问题
6
问题排序销售法
•情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。
•难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的
困难。
•隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。
•需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案)
第二：我懂得问问题的技巧。 第三：我可以付诸大量的行动。
——马修*史维（世界一流销售教练）
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
4
问题排序销售法
• 通过对五种问题的排序组合使用，
使客户对我们产生信任（我们的问
题都很合情理），并愿意听取产品
介绍的一种销售方法。
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9
隐喻型提问、需求型提问，代价 型提问属于感性情绪型问题。
它们处于价值线以上，是探询客户想
法、感受和顾虑。而以情绪为导向的讨论
才能使你发现客户内心的真正的动力和阻
力。
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10
问题排序销售法之医疗篇
•组合提问范例
–人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） –病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ （难题性问题） –花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） –找个地方报销90％怎么样？（需求性问题） –预先用5％办个医疗卡可以吧？（代价性问题）
•代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。
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7
逐步提升问题重点发掘需求
代价型问题
需求型问题
隐喻型问题
共同价值
难题型问题
价值线
情况型问题
8
情况型提问、难题型提问基本上是
属于理性分析型的。
它们处于价值线以下，就意味着它们的 目的不是为了发现客户的想法和感受，而是 为了收集信息。随着时间的更换，提问重点 升级，销售员可以发现导致客户作出最后决 定的情绪上的细微差别。
是我的客户购买的保单复印件……
17
FABE公式范例：福禄双至
1.张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，特别向
您推荐我们公司最新的拳头产品。它是一种包含27种
女性重大疾病，同时保障又随着年龄增加而增加的终
身分红型保险。（F—特征）
2. 它的好处在于有病治病，没病防身，体现对女性
特有的呵护和关爱。（A—优点）