传统渠道市场启动方案(PPT 46张)
终端工作好不好，直接影响销售。 终端工作解决得好，就有看得见的市场增长， 并且为后续产品搭建宝贵的营销平台。
- 15 -
［二］
传播问题
我传播，我存在 的整合营销传播时代，要想做大做强，必
须发出自己的声音——独特的声音。否则，将淹没在别人的传播中，最 终消亡。
传播面临的
二大问题
传播内容的问题
传播方式的问题
传统渠道
市场启动方案
企划部鲁少华
- 1-
目录
1.
项目启动市场背景
2.
定价的讨论
3. 产品研究
4.
渠道选择
市场推广的思路
风险评估和中期规划
5.
6.
- 2-
这个盘子有多大？
保健酒 占中国保健品销售总额15%
2007年度年我国保健酒行 业销售总额500亿
美国《财富》将保健酒行业列为未来10年增长最快的10大行业之首。业内专家指出， 中国的保健品是一个十分巨大的新兴市场领域，保健工程是今后家庭的投资方向。
① 机制灵活，便于与终端的客情应对
② 有少数产品在某些方面具有特色
机会 Opportunity
威胁 Threat
① 商品有更多的机会被消费者接触或 购买 ② 卖场可增加消费者对产品的信任 ③ 卖场对品牌的容纳力较强 ④ 获得直面消费者的机会，以终端推 广弥补媒体投入的不足
- 9-
① 更加苛刻的入场、促销条件 ② 同类商品多，竞争激烈 ③ 配送等后勤支持不到位
- 5-
2008年品牌发展规划—ROADMAP
品牌
鹿龟酒
价格
二百元左右
渠道
卖场 商超 高端产品 礼品市场 (打品牌)
海王酒
一百元左右
商超 连锁便利 学校小卖部
中档产品 (冲市场)
鹿龟酒（小瓶）
五十元左右 保持不变
卖场 保持不变
低端产品 (冲市场)
- 6-
产品分析
※ 我们注意到，卖场内的各种保健酒，在产品价格上的差异表现为卖场高于酒店
通路上的优劣势分析—SWOT
S-O（优势机会对策） - 精选优势、差异化产品进入卖场以获得消费者广泛认同。 S-T（优势威胁对策） - 通过灵活的客情关系处理，争取更好的陈列和优惠的入场、促销条件。 W-O（弱势机会对策） - 精选优势、差异化产品，选择部分预期投入产出比合理的入场。 - 集中资金在优势终端培养少数优势产品。 W-O（弱势威胁对策）
2—3年内挤进2—3个主要 竞品组成的第一阵营； 为4—5年内成为同类产品 第一品牌打下坚实基础。
2008—2009年 做 5000万销量的目标
- 11 -
确定以上目标
基于两点客观事实——
市场潜力大
产品资质好
- 12 -
确立营销大思路
分步渐进，步步为赢 有选择，有重点，有计划 稳步推进，分块抢占保健市场
※ 以我公司目前产品来看:
如果以送礼产品的眼光看现有产品，卖场较为合适，但50多元价格就低了 如果以个人保健用品的眼光看现有产品，50元就比较合适
※ 因此，在市场推广中，我们必须把药店与卖场产品之间进行调整，不同的产品 走不同的渠道，把消费者的注意力引向产品带来的价值，而不是让他们拿这个 产品与本公司其他渠道产品进行比较
- 入场后辅以多样化的陈列和促销，获得更好的商品排名，并使单品销
量尽快超过盈亏平衡点 - 利用终端的规模优势，降低配送等后勤支持的成本。
- 10 -
近期目标
［销售目标］ ［营销目标］
11- 2月每月指标150万； 3- 4月完成200万； 5 -7月分 别为259、350 、400万；810月完成900万；
- 3-
2008年品牌发展规划
- “双箭齐发” 公司对椰岛鹿龟酒和椰岛海王酒两个品牌发展的具体目标。 2008年椰岛鹿龟酒发展情形： - 品牌发展参差不齐 由于公司之前主要的推广活动集中在椰岛鹿龟酒上，因此海王酒品牌的知名度 非常低, 而且产品少。如此发展，一旦外部竞争品牌挤压，在外部品牌竞争的 压力下，只能另辟蹊径。 - 包装无系列化
- 差异化
由于鹿龟酒和海王酒两个品牌的定位基本相同，为了避免品牌间的内部竞争，2009年将对 两个品牌进行差异化的定位，赋予不同的营销目标。具体表现在销售渠道和品牌的定位的 基础上。产品方面，主要是发挥包装设计、价格等各方面的差异表现。 - 系列化 对两个品牌下的产品包装进行系列化的设计，有效的提升品牌及产品形象，为下一阶段品 牌的扩张打下坚实的基础。包装设计强调整体性，有统的format，突出功能卖点，并参 考日本的包装设计流行风格。预计所有系列化包装更换在2008年12月之前全部完成。
- 7-
劲酒与黄金酒 相似之处
黑良酒
独有之优势
面对有空间有潜力的市场
系出名门，资质优良 老品牌，良好的销售基础 消费者需求更加迫切
消费人群更加广泛
- 8-
通路上的优劣势分析—SWOT
优势 Strength
弱点 Weakness
① 难以支持广泛，大规模的入场 ② 难以支持大规模，持续性的促销 ③ 销量不足，费用与运作成本比重 过高
- 13 -
不可回避的二大问题
- 14 -
［一］
终端问题
千秋大业，始于终端
制胜的时代终端已经来临，各大厂家开始了终端争夺战。对于双金 来说，虽有七年在通路终端的操作基础，但，逆水行舟的残酷市场环境， 终端工作如一成不变，没有突破，就面临时刻被赶超的危险。尤其是保 健产业，终端工作不完善，意味着消费者在终端遭遇截流、销量下滑、 高空广告资源浪费。
- 16 -
以上终端和传播两大问题 可能并不全面，但肯定存在
这是“椰岛”整合营销传播中不得不正视的问 题
也是必须解决的问题 下面 我们将针对这两大问题
产品无系列感，每个单系列产品在终端都各自为战，苦苦经营，最终将被竞争
品牌所蚕食。在公司的行销推广费用有限的情况下，外包装是在零售终端提升 品牌知名度，吸引消费者的首选途径。让所有产品系列化，易于消费者识别品 牌，提高品牌的知名度。
- 4-
2008年品牌发展规划
- 丰富产品线 从现有客户网络资源状况来看，目前公司产品的基本上是围着老年人在转，从市场反映的 情况来看，家庭对健康的需求值得引起我们极大的关注，所以扩大产品线开发女性、儿童 类产品应是当务之急．结合公司 “直营+经销”的通路渠道策略，在产品成本预算可行的 情况下，挑选部分现有的产品进行复制或低成本化，改换门庭，使其成为针对性产品，在 经销和批发渠道攻城拔寨。
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第二讲-传统营销渠道PPT课件
19
三、代理商(agent)
• 代理商与批发商的本质区别就是他们对商 品没有所有权，制造商不是把产品卖给代 理商，而是制造商把产品放在代理商处， 让他们帮助自己销售，代理商在销售过程 中获得佣金，而不是批发商的进销差价。
20
代理商的兴起
• （1）经销商避免了经营风险 • （2）经营成本较低 • （3）对区域市场比较熟悉
者手里 • 促销策略就是通过各种活动引起大家的注意，产
生购买行为
12
营销渠道的基本职能
• 营销渠道的基本职能就是把制造出的产品 传递给目标顾客，满足需求。
• 从政治经济学的高度进行分析，就是把产 品变商品的过程。
• “渠”就是流淌着某种物质的管路 • 水渠：流淌着水，由高向低 • 营销渠道：流淌着产品，从制造商流向消
15
二、批发商(wholesaler)
• 是指从制造商那里购进产品，然后销售给 其他批发商、零售商等经销商，不直接服 务于个人消费者的商业机构。
• 批发商由三种主要类型 商业批发商 代理商 制造商的分销机构或销售办事处。
16
批发商的特性
• 承销量大 • 对零售商具有管理的职能 • 是制造商与零售商的纽带 • 仓储、运输、融资、信息等功能
21
代理商的种类
• 比较常见的代理商： • 销售代理商 • 进出口代理商 • 信托商 • 拍卖行。
22
几种典型的代理模式
• （1）一般代理 • （2）独家销售代理 • （3）区域代理
23
四、零售商（tradesman）
• 1、零售商的基本形式 • （1）商店式零售 • （2）无店铺零售
24
（1）商店式零售
第二讲 传统营销渠道
1
三、代理商(agent)
• 代理商与批发商的本质区别就是他们对商 品没有所有权，制造商不是把产品卖给代 理商，而是制造商把产品放在代理商处， 让他们帮助自己销售，代理商在销售过程 中获得佣金，而不是批发商的进销差价。
20
代理商的兴起
• （1）经销商避免了经营风险 • （2）经营成本较低 • （3）对区域市场比较熟悉
者手里 • 促销策略就是通过各种活动引起大家的注意，产
生购买行为
12
营销渠道的基本职能
• 营销渠道的基本职能就是把制造出的产品 传递给目标顾客，满足需求。
• 从政治经济学的高度进行分析，就是把产 品变商品的过程。
• “渠”就是流淌着某种物质的管路 • 水渠：流淌着水，由高向低 • 营销渠道：流淌着产品，从制造商流向消
15
二、批发商(wholesaler)
• 是指从制造商那里购进产品，然后销售给 其他批发商、零售商等经销商，不直接服 务于个人消费者的商业机构。
• 批发商由三种主要类型 商业批发商 代理商 制造商的分销机构或销售办事处。
16
批发商的特性
• 承销量大 • 对零售商具有管理的职能 • 是制造商与零售商的纽带 • 仓储、运输、融资、信息等功能
21
代理商的种类
• 比较常见的代理商： • 销售代理商 • 进出口代理商 • 信托商 • 拍卖行。
22
几种典型的代理模式
• （1）一般代理 • （2）独家销售代理 • （3）区域代理
23
四、零售商（tradesman）
• 1、零售商的基本形式 • （1）商店式零售 • （2）无店铺零售
24
（1）商店式零售
第二讲 传统营销渠道
1
渠道开发的流程PPT
1. 体育、聊天、看书等
2. 情感营销 3. 投其所好
4. 利用弱点
六： 知道需求
第二十页，共四十二页。
2、判断一个(yī ɡè)渠道商优劣的九大方面
A. 是否有激情； B. 对利润的态度； C. 是否遵守“游戏规那么〞； D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，员工的态度冷淡，
毫无工 作激情，留意。 E. 决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意 见不同， 请留意。 F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。 H. 以销售为导向：纯粹交易。 I. 效劳意识。老板对其下游客态度傲慢(àomàn)，毫无耐性，请留 意。
课程 纲要 (kèchéng)
流程一:渠道商调查
流程二:锁定目标渠道商 流程三:考察目标渠道 流程四:渠道商开发操作要点与技巧
流程五:开发当中如何与客户进行沟通？
流程六:渠道开发谈判策略 流程七:渠道确实定和收尾(shōuwěi)工作
第二页，共四十二页。
我们(wǒ men)共同探讨几个问题
我们(wǒ men)为什么需要渠道商？ 我们为什么缺乏优秀的渠道商？ 我们为什么要选择和管理渠道商？
3. 财务管理〔收发货、款单据〕 4. 仓库管理〔收货、发货流程、单据〕 5. 信息管理〔信息收集表单、信息处理〕 6. 用人理念〔用人唯亲、唯贤〕
第十九页，共四十二页。
四： 了解口碑： 1. 员工中的口碑； 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑； 4. 渠道(qúdào)环节中的口碑
五： 掌握爱好
于是小何再次对经销商的现状进行了调查和了解，总结发现：
A经销商主要形象好，只经营一家竞争对手产品；但是销售网络不是很完善；
2. 情感营销 3. 投其所好
4. 利用弱点
六： 知道需求
第二十页，共四十二页。
2、判断一个(yī ɡè)渠道商优劣的九大方面
A. 是否有激情； B. 对利润的态度； C. 是否遵守“游戏规那么〞； D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，员工的态度冷淡，
毫无工 作激情，留意。 E. 决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意 见不同， 请留意。 F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。 H. 以销售为导向：纯粹交易。 I. 效劳意识。老板对其下游客态度傲慢(àomàn)，毫无耐性，请留 意。
课程 纲要 (kèchéng)
流程一:渠道商调查
流程二:锁定目标渠道商 流程三:考察目标渠道 流程四:渠道商开发操作要点与技巧
流程五:开发当中如何与客户进行沟通？
流程六:渠道开发谈判策略 流程七:渠道确实定和收尾(shōuwěi)工作
第二页，共四十二页。
我们(wǒ men)共同探讨几个问题
我们(wǒ men)为什么需要渠道商？ 我们为什么缺乏优秀的渠道商？ 我们为什么要选择和管理渠道商？
3. 财务管理〔收发货、款单据〕 4. 仓库管理〔收货、发货流程、单据〕 5. 信息管理〔信息收集表单、信息处理〕 6. 用人理念〔用人唯亲、唯贤〕
第十九页，共四十二页。
四： 了解口碑： 1. 员工中的口碑； 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑； 4. 渠道(qúdào)环节中的口碑
五： 掌握爱好
于是小何再次对经销商的现状进行了调查和了解，总结发现：
A经销商主要形象好，只经营一家竞争对手产品；但是销售网络不是很完善；
市场渠道工作计划PPT
3
活动执行与跟进
负责活动的具体实施和跟进，确保活动效果达到 预期。
社交媒体推广策略
社交媒体平台选择
选择适合目标市场的社交媒体平台进行推广。
内容策划与执行
制定社交媒体内容策略，包括发布频率、内容类型和互动方式。
数据分析与优化
定期分析社交媒体推广效果，根据数据进行策略调整和优化。
05
数据分析与优化调整
法律法规遵从风险规避
合规性审查
确保业务运营符合相关法律法规要求，避免违规操作。
合同管理
规范合同条பைடு நூலகம்，明确各方权责，降低法律风险。
知识产权保护
加强知识产权申请、审查和维护工作，防范侵权风险。
突发事件应对预案制定
危机预警机制
建立危机预警机制，及时发现和应对可能影响业务的 突发事件。
应急预案制定
针对可能出现的突发事件，制定相应的应急预案和处 理流程。
培训方式选择
线上培训、线下培训、 实地指导等。
销售支持
提供销售工具、宣传资 料、市场活动等方面的
支持。
渠道冲突解决机制
冲突识别与分类
01
识别冲突的来源和性质，进行分类管理。
冲突调解与处理
02
建立调解机制，协助双方协商解决冲突。
冲突预防与规避
03
完善合同条款，明确双方权责，预防冲突发生。
04
营销推广活动安排
渠道运营数据分析
流量来源分析
通过数据分析工具，了解各渠道流量来源及占比，找出主要流量来 源。
用户行为分析
分析用户在各渠道的活跃度、留存率、转化率等指标，了解用户行 为特点。
渠道收益分析
对比各渠道的收益情况，找出高收益渠道和低收益渠道。
渠道商开发流程及技巧讲义(PPT 38张)
发问技巧的作用是探求有关渠道商的现状、问 题、需要等
要素
自由发挥的问题
说明 提出让渠道商自由发挥的问题，不要问 一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如， 问一些为什么或怎样开始的问题）。
确 认 进 展
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
说明
覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：
说
明
拒 绝 处 理
提供服务后台 邀约参加渠道商说明会 办理相关手续
促
成
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：经营资格、获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《激战白银》 五、商品、彩页、展示资料 六、成功渠道商的例子：123 七、最近几个月的合作人群
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
解说精简
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商
提问时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴 奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、 高速音调、提高声量，流露更富的表情。 看准世纪把握机会
表现热诚
把握机会
说明的要诀 说明要诀
把 握 点
针 对 性
灵 活 应 变
控 制 局 面
随 时 促 成
……
渠道商面谈步骤三：拒绝处 理
常见拒绝
金融业经营者
中小企业主
银行证券渠道
商
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临近退休人群
拒绝处理要诀
用心聆听
请求行动
尊重理解
提出方案
澄清事实
渠道商面谈步骤四：促成
运用诱人的话术
要素
自由发挥的问题
说明 提出让渠道商自由发挥的问题，不要问 一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如， 问一些为什么或怎样开始的问题）。
确 认 进 展
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
说明
覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：
说
明
拒 绝 处 理
提供服务后台 邀约参加渠道商说明会 办理相关手续
促
成
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：经营资格、获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《激战白银》 五、商品、彩页、展示资料 六、成功渠道商的例子：123 七、最近几个月的合作人群
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解说精简
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商
提问时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴 奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、 高速音调、提高声量，流露更富的表情。 看准世纪把握机会
表现热诚
把握机会
说明的要诀 说明要诀
把 握 点
针 对 性
灵 活 应 变
控 制 局 面
随 时 促 成
……
渠道商面谈步骤三：拒绝处 理
常见拒绝
金融业经营者
中小企业主
银行证券渠道
商
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临近退休人群
拒绝处理要诀
用心聆听
请求行动
尊重理解
提出方案
澄清事实
渠道商面谈步骤四：促成
运用诱人的话术
渠道管理市场推广方案精品课件(共37页)
渠道调整
评估后如发现有渠道模式与 市场环境要求存在差距，可 对其进行调整
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （一）
尊重客户
尊重客户
客户是企业的宝贵财富， 对客户的忠诚关系到企业的 长期存续；不尊重客户，企 业就不可能获得对手的真诚 拥戴。那么企业怎能获得客 户的忠诚。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （二）
2.铺贴平面与立面相连接的卷材,应由 下向上 进行,使 卷材紧 贴阴阳 角,铺展 时对卷 材不可 拉得过 紧,且 不得有 皱褶、 空鼓等 现象。
3.钢筋对焊前必须先做原材料和对焊 试验， 试验合 格后， 方可进 行批量 焊接， 并按规 定取样 检查。
4.现浇构件和预埋管、预留洞、预埋 件及墙 体拉结 筋等要 求位置 正确， 固定牢 靠，严 禁错埋 、漏埋 以及事 后打洞 。
渠道建设
生产者
消费者
渠道建设
渠道设计与开发
中间商的选择 内部结构设计 分销方式设计与环节
渠道建设
中间商选择标准
市场开拓能力 人员素质 信用度 资金 商誉 仓储能力 销售能力 经验
渠道建设
渠道内部结构设计（合纵连
横，深度分销）
直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 垂直渠道与水平渠道
3、充实自己，才能了解领导的言语—— 让领导轻松
员工七大法则（续）
4、接受批评 ，不犯二 次错误——让领导 省心
5、不忙的时候主动帮助别人——让领导 有效
6、毫无怨言的接受任务——让领导圆满 7、对自己的业务主动提出改善计划——
让领导进步
渠道建设
渠道总结
模式选择 中间商的选择 理念传播 忠诚计划与目标管理的并行 经营的渗透参与 顾问型营销网络的形成 激情营销
评估后如发现有渠道模式与 市场环境要求存在差距，可 对其进行调整
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （一）
尊重客户
尊重客户
客户是企业的宝贵财富， 对客户的忠诚关系到企业的 长期存续；不尊重客户，企 业就不可能获得对手的真诚 拥戴。那么企业怎能获得客 户的忠诚。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （二）
2.铺贴平面与立面相连接的卷材,应由 下向上 进行,使 卷材紧 贴阴阳 角,铺展 时对卷 材不可 拉得过 紧,且 不得有 皱褶、 空鼓等 现象。
3.钢筋对焊前必须先做原材料和对焊 试验， 试验合 格后， 方可进 行批量 焊接， 并按规 定取样 检查。
4.现浇构件和预埋管、预留洞、预埋 件及墙 体拉结 筋等要 求位置 正确， 固定牢 靠，严 禁错埋 、漏埋 以及事 后打洞 。
渠道建设
生产者
消费者
渠道建设
渠道设计与开发
中间商的选择 内部结构设计 分销方式设计与环节
渠道建设
中间商选择标准
市场开拓能力 人员素质 信用度 资金 商誉 仓储能力 销售能力 经验
渠道建设
渠道内部结构设计（合纵连
横，深度分销）
直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 垂直渠道与水平渠道
3、充实自己，才能了解领导的言语—— 让领导轻松
员工七大法则（续）
4、接受批评 ，不犯二 次错误——让领导 省心
5、不忙的时候主动帮助别人——让领导 有效
6、毫无怨言的接受任务——让领导圆满 7、对自己的业务主动提出改善计划——
让领导进步
渠道建设
渠道总结
模式选择 中间商的选择 理念传播 忠诚计划与目标管理的并行 经营的渗透参与 顾问型营销网络的形成 激情营销
渠道策划PPT课件
1、密集型分销 2、选择型分销 3、独家型分销
密集分销
选择性分销
所有可能 的中间商
相对较少 的中间商
独家分销
只有一家 中间商
（三）现代销售渠道的系统结构
1、销售渠道的纵向联合——垂直销售系统 公司式—— 厂商合作，合资参股
管理式 —— 一般由某一家规模大、实力强的企业出面组织。 合作式—— 主要有代理制和加盟营销渠道网络。 2、销售渠道的横向联合 ——由两家公司联合开发共同的渠道系统。 3、多渠道销售系统——对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销 体系 。 4、网络销售系统 ——通过互联网发布商品及服务信息，接受网上订 单，然后送达顾客。
2、销售渠道设计的程序
♦ 分析顾客对渠道服务提出的要求
♦ 建立渠道目标 ♦ 假定可提供选择的渠道方案
提高渗透率 开辟新的渠道 确定物流成本及服务 确定不同销售渠道的 投资报酬目标 确定流通信息化的目标
♦ 评估渠道方案
中间商类型 中间商数目
渠道成员的责任与条件
（三）设计销售渠道系统的策略
（1）确定渠道模式 ♦ 直接营销——不使用中间商 ♦ 间接营销——选择使用中间商
??具有较强的辐射功能??具有商流与物流一致性的特点??能够带来显著的经济效益??有利于实现为消费者服务保护消费者利益??分析顾客对渠道服务提出的要求提高渗透率开辟新的渠道确定物流成本及服务确定不同销售渠道的投资报酬目标确定流通信息化的目标中间商类型中间商数目渠道成员的责任与条件2销售渠道设计的程序??建立渠道目标??假定可提供选择的渠道方案??评估渠道方案1销售渠道设计的标准二设计销售渠道的基本要求1确定渠道模式??直接营销不使用中间商??间接营销选择使用中间商?代理商模式?经销商模式2确定渠道成员的数量??密集型分销??选择型分销??独家型分销??供货方式??价格政策??促销政策??区域销售权利??销售条件3确定渠道成员的责任与条件三设计销售渠道系统的策略使用中间商的必要性1缺乏进行直接营销的财力资源
渠道推广培训PPT课件
网站结构优化
确保网站导航简单明了，页面加载速 度快，合理使用图片和视频。
优质内容创作
定期发布有价值的内容，吸引和留住 用户，提高网站权重。
社交媒体营销
总结词
利用社交媒体平台发布 有价值的内容，建立品 牌形象，吸引目标受众
关注和互动。
确定目标受众
内容创作
互动与回应
了解目标受众的特点和 喜好，选择合适的社交
培训对象和内容
对象：企业内负责销售和市场推广的员工。
01
02
内容
渠道推广的基本概念和原理
03
04
渠道推广的方法和技巧
成功案例分享与剖析
05
06
实践操作与问题解答
02
渠道推广概述
渠道推广的定义和重要性
定义
渠道推广是指通过各种销售渠道和平 台，将产品或服务推广给目标客户的 过程。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，有效的渠 道推广是提高品牌知名度、扩大市场 份额、促进销售增长的关键。
媒体平台。
制作有趣、有吸引力的 内容，包括文字、图片、
视频等。
及时回复用户评论和问 题，增强用户粘性。
内容营销
01
02
03
04
总结词
通过创作高质量的内容吸引潜 在客户，提高品牌知名度和信
誉。
确定目标受众
了解目标受众的需求和兴趣， 创作有针对性的内容。
内容类型
包括博客文章、电子书、白皮 书、案例研究等。
解决方案4
建立有效的数据监控体系，定期 评估渠道推广的效果，及时调整
营销策略，提高推广效果。
03
渠道推广的技巧和方法
搜索引擎优化（SEO）
总结词
渠道管理市场推广方案PPT实用课件(共37页)
渠道建设
分销设计
独家经销 总经销 选择性分销 密集分销
渠道建设
渠道良性运作
流程管理
物流：订货、存货、销货、运输、仓储等 所有权流：即商品归属 资金流：涉及销售费用、折扣、信用额度、 市场推广费用、回款等环节 信息流：厂家与客户的有效沟通 谈判流：渠道 成员之间为掌握渠道主动权或 控制权进行磋商 促销流：针对消费者的销售举措
客情关系 激励措施 价格体系 渠道推广
渠道管理市场推广方案PPT实用课件( 共37页)
渠道管理市场推广方案PPT实用课件( 共37页)
市场推广
即时推广
申请备案
统一行动
突发事件推广
渠道管理市场推广方案PPT实用课件( 共37页)
渠道管理市场推广方案PPT实用课件( 共37页)
市场推广
媒体炒作与反炒作
–双赢
双赢
“天时不如地利，地利不如人和”。 合作会产生1+1>2的效果，然而 为什么分销渠道冲突屡见不鲜， 关键是企业促进合作的意识与能 力。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （三）
苦练基本功
树立“胜负在柜台”的 意识，
将渠道 延伸到最接近消 费者的地方
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （四）
2.从理论上说，宗教是中国文化的整 体结构 中不可 或缺的 组成部 分，宗 教与中 国文化 的各种 形态构 成了具 有内在 统一性 的完整 的文化 共同体 。这是 一种动 态互补 结构， 宗教与 中国文 化整体 之间在 长期的 历史行 程中彼 此认同 ，相互 影响， 共同发 展。
3.命题者设置选项时在事物的性质上 设置干 扰，有 意将阅 读材料 中肯定 了的事 物加以 否定， 或者将 否定了 的事物 加以肯 定。在 阅读文 章或选 项句时 ，要注 意区别 作者对 每一种 事物的 观点态 度，特 别注意 含有作 者观点 态度的 语句。
渠道战略及行业渠道拓展ppt课件
按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、 用户出货10%
按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠 道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包 括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。
2019
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4
办事处的工作模式
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以客户为中心的行业渠道
二、合作的方式
• • 目标：对关键人进行认可，能都达到行业渠道在自己的项目中碰到 客户需要同类产品时会第一时间想到用我们的品牌 动作：培训主要集中在我们的行业需求，公司产品认可及同行业成 功案例。共同举行市场营销活动时，主要进行行业需求的验证，同 行业案例的分享。目标客户定位主要集中在行业内面的覆盖。日常 与行业渠道内多个关键人进行公关，增强信任及感情。 合作方式：由行业渠道接口人进行协调由负责该行业的同事催促与 行业渠道去客户处进行验证和需求引导工作，再有项目产生时，注 意保持与项目经理交流的频率和去客户处验证重要项目我方必须保 持对客户的工作，以免客户被别的厂商引导，从而造成行业渠道被 策反。
5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。
6.行业渠道对我司的渠道政策的看法。
2019 12
寻找关键人
1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及
公司内部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP
SALES等等。 2.系统集成部总经理，售前总监，TOP SALES。系统集成部经 理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对 我们的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们
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•
2019
四、学习与交流
材料： 《新渠道拓展指导书091202》
渠道方案培训ppt课件
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
24
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
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【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
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【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
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【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
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【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
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【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划