物流市场营销章节习题答案(大学期末复习资料)
物流市场营销试题四及答案
物流市场营销试题四及答案一、选择题（下列每道题有一个或多个正确答案，将答案填在括号中，每题2分，共30分）1. 市场的构成要素是（）A、人口B、需要C、购买力D、购买欲望2. 决定购买者讨价还价能力的因素主要有（）A、购买者利润的高低B、购买者是否相对集中并且大量购买C、购买者对产品质量的敏感性D、产品在购买者成本中占的比例3. 以下不属于“拉”式促销策略的是（）A、营业推广B、广告C、人员推销D、公关关系4. 现代物流营销的观念主要有（）A、客户满意的观念B、物流客户服务的观念C、关系至上的观念D、4C的物流服务观念等。
5. 营销战略主要包括（）A、市场细分B、市场选择C、目标市场定位D、产品促销6. 物流企业中最常见的预测方法有（）A、德尔菲法B、订货法C、意见收集法D、访问法7．物流信息系统对现代物流企业的重要意义有（）A、提高物流服务质量的直接途径B、提高现代物流中心服务效率的必须条件C、节约物流成本的重要途径D、获得利润的最大手段8. 一般来说，工业品的促销工具主要是（）A、营业推广B、广告C、人员推销D、公关关系9. 以下属于企业的微观环境的有（）A、供应商B、企业内部各部门C、经济环境D、竞争者10. 营销组合策略一般包括（）A、产品策划B、定价策划C、分销渠道策划D、促销策划11. 物流市场细分的主要理论依据是（）A、同质市场B、密集市场C、异质市场D、专业化市场12. 物流企业在命名时需注意（）A、独特性B、恰当性C、可记性D、灵活性13. 一个品牌可能传递的意义有（）A、属性B、价值C、文化D、个性14、四种市场营销控制手段中包含（）A、财务控制B、盈利能力控制C、效率控制D、战略控制15. 管理者必须用产品线、顾客类型、地区及其他要素来认真说明市场份额的变动。
一种有效方法是通过几个要素来分析市场份额的变动，即：总体市场份额=( )×（）×( ) ×( )A、顾客渗透率B、顾客忠诚度C、顾客选择性D、价格选择性二、判断题（每题2分，共20分）1. 客户总是愿意从能为其提供最高顾客价值的服务供应商那里购买服务。
物流市场营销试题一及答案
物流市场营销试题一及答案一、名词解释（每题8分，共6题，共48分）1. 市场2.市场营销3. 集中化战略4. 物流信息系统5. 成本领先战略6. 差异化战略二、简答题（每题8分，共5题，共40分）1. 市场营销与推销的区别是什么？2. 现代物流营销的观念包含哪些内容？3. 简述SWOT分析方法。
4. 简述物流市场营销的特点。
5. 简述物流市场营销信息系统对物流企业的重要意义。
三、案例分析题（共12分）“当当”的天使之翼1“没有信息化，就没有当当今天的业务”，当当网联合总裁俞渝这样评价。
互联网一个最大的优势就在于信息的快速传递，对于网上开店，在这个特点上发掘更大的潜力是毫无疑问的。
1999年，当当网正式投入运行时，网站还是找人做的。
而发展至今，当当的信息化系统已经日渐庞大，包括了内容管理、信息发布、反馈行为分析、CRM、供应链、生产、财务以及办公系统等。
俞渝认为，网上购物最有魅力的地方就在于互联网可以追踪客户的行为，“就像你去任何一个商场100次，或许也没有人认得你，但你到当当网一次，系统就认识你了”。
与传统企业的运行方式不同的是，网上交易的前端主要是消费者，所以对他们的管理是便成了一切的源头。
这也是当当信息化的重点，即客户关系管理系统是一个不断加强与顾客交流、不断了解顾客需求，并不断对产品和服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续过程。
当当开始做CRM系统时，并没有找到数据和架构完全匹配的软件，所以全靠自己开发。
到了现在，对每一个在当当上购物的客户，当当都可以从金额、频次、级别等方面对他进行统计和消费行为分析。
俞渝一开始就意识到，作为零售企业，对消费行为进行分析相当重要。
从图书销售起家的当当，通过对顾客行为的分析，逐步地发掘着自己的市场。
例如，2003年当当开始涉足百货业。
根据对客户群特点的分析，当当发现客户群的构成中60%是女性，这样的数据就让当当有一定的把握去尝试化妆品。
再如，看到育儿类图书的畅销，当当就开拓了母婴类产品。
物流市场营销知到章节答案智慧树2023年山东交通学院
物流市场营销知到章节测试答案智慧树2023年最新山东交通学院第一章测试1.市场营销学最早产生于（）。
参考答案:美国2.在市场产品供不应求的“卖方市场”形势下产生的市场营销观念是（）。
参考答案:生产观念3.市场营销学所研究的企业市场营销活动，其中心是（）。
参考答案:满足消费者需求4.想得到某些具体满足物时的愿望指的是（）参考答案:欲望5.物流市场营销的核心任务是（）。
参考答案:创造需求6.市场包含的三个主要因素：人口、购买力和购买欲望。
（）参考答案:对7.物流服务是属于纯产品和纯服务之间的过渡过程。
（）参考答案:对第二章测试1.PEST分析方法主要用于（）。
参考答案:宏观环境分析2.市场营销的微观环境包括（）。
参考答案:竞争者;顾客;供应商;营销中介;企业内部3.运输、货代、仓储企业属于营销环境中的（）。
参考答案:营销中介4.运用SWOT方法分析一家物流企业的营销环境，下列不属于机会的是（）参考答案:汇率的经常性变动5.SWOT分析方法中的四个字母分别代表（）参考答案:劣势;机会;优势;威胁6.供应商是指物流企业从事物流活动所需各类资源和服务的供应者，顾客总体价值最终体现在顾客的心理感受上。
（）参考答案:错7.物流企业的微观营销环境是对企业的营销活动构成直接影响的各种因素。
（）参考答案:对第三章测试1.关于二手资料描述正确的是（）参考答案:二手资料也称为现有资料。
;它是经过其他人收集、记录或整理过的资料，反映了已经发生过的客观现象和存在的问题。
;二手资料包括内部资料和外部资料;可以直接或间接地为市场调查提供必要的依据2.请若干专家来讨论冷链物流未来的发展趋势，属于哪种调研类型？（）参考答案:预测性调研3.下列属于定性预测方法的是（）参考答案:管理人员预测法;专家会议法;德尔菲法;销售人员意见法4.德尔菲法的特点有（）参考答案:匿名性;收敛性;反馈性5.下列不属于物流资源调查的是（）。
参考答案:市场环境调查6.市场普查，也就是进行市场的全面调查或者是整体调查，是对市场调查对象无一例外的进行逐个调查。
物流市场营销试题四及答案
物流市场营销试题四及答案物流市场营销试题四及答案一、选择题（下列每道题有一个或多个正确答案，将答案填在括号中，每题2分，共30分）1. 市场的构成要素是（）A、人口B、需要C、购买力D、购买欲望2. 决定购买者讨价还价能力的因素主要有（）A、购买者利润的高低B、购买者是否相对集中并且大量购买C、购买者对产品质量的敏感性D、产品在购买者成本中占的比例3. 以下不属于“拉”式促销策略的是（）A、营业推广B、广告C、人员推销D、公关关系4. 现代物流营销的观念主要有（）A、客户满意的观念B、物流客户服务的观念C、关系至上的观念D、4C的物流服务观念等。
5. 营销战略主要包括（）A、市场细分C、目标市场定位D、产品促销6. 物流企业中最常见的预测方法有（）A、德尔菲法B、订货法C、意见收集法D、访问法7．物流信息系统对现代物流企业的重要意义有（）A、提高物流服务质量的直接途径B、提高现代物流中心服务效率的必须条件C、节约物流成本的重要途径D、获得利润的最大手段8. 一般来说，工业品的促销工具主要是（）A、营业推广B、广告C、人员推销D、公关关系9. 以下属于企业的微观环境的有（）A、供应商B、企业内部各部门C、经济环境D、竞争者10. 营销组合策略一般包括（）A、产品策划B、定价策划C、分销渠道策划D、促销策划11. 物流市场细分的主要理论依据是（）A、同质市场C、异质市场D、专业化市场12. 物流企业在命名时需注意（）A、独特性B、恰当性C、可记性D、灵活性13. 一个品牌可能传递的意义有（）A、属性B、价值C、文化D、个性14、四种市场营销控制手段中包含（）A、财务控制B、盈利能力控制C、效率控制D、战略控制15. 管理者必须用产品线、顾客类型、地区及其他要素来认真说明市场份额的变动。
一种有效方法是通过几个要素来分析市场份额的变动，即：总体市场份额=( )×（）×( ) ×( )A、顾客渗透率B、顾客忠诚度C、顾客选择性D、价格选择性二、判断题（每题2分，共20分）1. 客户总是愿意从能为其提供最高顾客价值的服务供应商那里购买服务。
物流市场营销第三版练习题参考答案
物流市场营销第三版练习题参考答案物流市场营销第三版练习题参考答案【第一章】1、填空题1）产品、定价、渠道、促销、人员、有形展示、过程2）无形性、同步性、异质性、易逝性、不涉及所有权3）产品、价格、销售渠道、促销4）签订长期合作伙伴协议、系统接管、合资、签订管理型合同5）定单履行、信息管理、客户交互、相关服务2、判断题1）T 2）F 3）T 4）T 5）F 6）T 7）T 8）F 9）T 10）T 3、单项选择题1）A 2）A 3）A 4）A 5）B 6）B 7）D 8）A 9）B 10）A 11）A 12）D 13）C 14）B 15）D【第二章】1、填空题1）反抗、减轻、转移2）调查、评价、预测3）理想环境、冒险环境、成熟环境、困难环境4）环境威胁、市场机会5）宏观环境、微观环境6）货币成本、时间成本、精神成本、体力成本7）产品价值、服务价值、人员价值、形象价值8）个人因素、心理因素、社会因素、文化因素9）确认需要、信息收集、方案评价、购买决策、购后行为10）个人来源、商业来源、公共来源、经验来源11）直接重购、修正重购、新购12）随机型、选择型、凶狠型、从容型2、判断题1）T 2）T 3）F 4）T 5）T 6）T 7 ）T3、单项选择题1）A 2）A 3）B 4）A 5）C 6）D 7）D 8）A 9）D 10）A11）D 12）B 13）AB【第三章】1、填空1）内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销分析系统2）完整性原则、可靠性原则、经济性原则3）确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提出结论。
4）探测性调研、描述性调研、因果关系调研、预测性调研5）人员调查、电话调查、邮寄调查、网上调查6）说明信、调查内容、编码、结束语7）确定预测目的，制定预测计划、收集和整理资料、选择预测方法、进行预测、分析评价预测结果、编写预测报告8）直线、曲线、平滑2、判断题1）F 2）F 3）T 4）T 5）F3、选择题1）A 2）A 3）B 4）B 5）A 6）B 7）B 8）D 9）C 10）B 11）C 12）A 4、计算题603万元【第四章】1、填空题1）需求和欲望2）相似性和差异性3）企业4）整个市场5）差异性6）市场份额2、判断题1）Ｔ2）Ｆ3）Ｆ4）Ｔ5）Ｆ6）Ｆ7）Ｆ8）Ｆ3、选择题1）C 2）B 3）D 4）D 5）C 6）A 7）B8）D 9）C 10）B【第五章】1、填空题1）核心产品、有形产品、附加产品2）不可感知性、顾客参与性、服务差异性、不可储存性、缺乏所有权特征3）投入期（导入期）、成长期、成熟期、衰退期4）磁场效应、扩散效应、聚合效应5）构思、筛选、概念发展和测试、商业分析、开发试制、市场试销、正式上市6）选择定价目标、确定需求、估计成本、分析竞争者成本和价格及提供物、选择定价方法、选定最终价格7）利润目标、销售额目标、市场占有率目标、稳定价格目标8）成本导向定价法、竞争导向定价法、顾客导向定价法9）撇脂定价、渗透定价、适中定价10）定点、定线、定车次、定时、定价2、判断题1）F 2）F 3）T 4）T 5）T 6）T 7） 8）T 9）F 10）F3、单项选择题1）B 2）D 3）C 4）B 5）B 6）B 7）A 8）A 9）D 10）A【第六章】1、填空题1）密集分销、选择分销、独家分销2）公司式、管理式、契约式3）开拓和渗透、巩固、拓展4）广告、人员推销、营业推广、公共关系5）量力而行法、销售百分比法、竞争均势法6）薪金制、佣金制、薪金与佣金结合制7）E-mail直邮广告、互惠连接、会员网络社区聊天、电子公告板（BBS）、免费或收费的横幅广告、多媒体格式广告8）说服性、提示性9）社会组织、传播沟通、公众10）出版物、活动、新闻、公共服务活动2、判断题1）F； 2）T； 3）T；4）F；5）F；6）F；7）F；8）T 9）T 10）F3、单项选择题1）A；2）C；3）A；4）D；5）A；6）D；7）C；8）B；9）A；10）B【第七章】1、填空题1）接触者、改善者、影响者、隔离者2）内部营销、外部营销3）内部营销、外部营销、互动营销4）最高管理层、经理和主管、前线与顾客接触的员工、其他员工5）实体环境、价格、信息沟通6）线性作业、订单生产、间歇性作业7）运行要素、通讯要素、信息和收款要素8）动机、成本收益取向、时间、对既有作业中加入新服务适度的认同2、判断题1）F；2）F；3）T；4）T；5）T；6）F；7）F；8）F3、选择题1）C；2）ABC；3）ABC；4）D；5）C；6）ABC；7）A；8）D【第八章】1、填空题1）竞争顾客范围战略、竞争地理区域战略、竞争市场份额战略、竞争忠诚度战略2）市场渗透战略、市场开发战略、产品开发战略3）纵向一体化、横向一体化4）同心多元化、水平多元化、集团多元化5）顾客6）顾客满意战略、服务补救战略、关系营销战略7）企业理念、企业行为、视觉识别8）社会责任战略、服务品牌战略、服务质量战略9）知名度管理、美誉度管理、忠诚度管理10）可感知性、可靠性、反应性、保证性、移情性2、判断题1）T 2）F 3）F 4）T 5）F 6）F 7）F 8）T 9）F 10）T3、单项选择题1）A 2）A 3）C 4）D 5）B 6）A 7）A 8）A 9）A 10）C【第九章】1、填空题1）招标、投标、开标、评标、中标、签约2）公开招标、邀请招标3）商务文件、技术文件、价格文件4）标题、称谓、正文、署名署时5）项目范围管理、项目进度管理、项目费用管理、项目质量管理、项目人力资源管理6）物流项目确立、物流项目计划、物流项目跟踪、物流项目控制、物流项目终止7）绝对式终止、附加式终止、集成式终止、自灭式终止8）调研、分析、确定9）招标公告10）单价2、判断题1）T 2）T 3）T 4）F 5）T 6）T 7）T 8）T3、单项选择题1）D 2）C 3）D 4）B 5）A 6）C 7）A 8）B【第十章】1．填空题1）目标，实现目标2）战略计划，作业计划3）固定费用，变动费用4）目标任务法5）市场式组织模式6）事业部式组织模式7）营销目标8）计划目标9）相对市场占有率10）营销审计2．判断题1Ｔ2Ｆ3Ｔ4Ｆ5Ｆ6Ｔ7Ｆ8Ｆ9Ｆ10Ｆ3．单项选择题1 D ２A ３B ４C ５A6 D ７C ８A ９B １０C。
物流服务营销章节习题答案
第1章物流服务营销概述习题参考答案一、简答题1.请简要说明企业实施第三方物流的优势企业实施第三方物流的优势如下：（1）服务契约化，（2）个性化服务，（3）专业化服务，（4）系统化管控，（5）网络化信息2.请说明物流服务提供商的类型和各自的特点物流服务提供商类型分为第三方物流提供商和第四方物流提供商。
第三方物流提供商的特点为：（1）3pls是合同导向的一系列服务（2）3pls是个性化物流服务（3）3pls是建立在现代电子信息技术基础上的（4）企业（提供商）之间是联盟关系第四方物流提供商的特点为：（1）产生影响增加价值（2）具备一定条件（3）集约化、信息化（4）综合性（5）低成本、高收益3.简述第三方物流和第四方物流之间的联系和不同第三方物流与第四方物流的联系：（1）第三方物流是第四方物流产生的基础。
第四方物流依靠第三方物流供应商、技术供应商、管理咨询顾问和其他增值服务商的集体合作，为客户提供独特的和广泛的供应链解决方案。
（2）虽然第四方物流比第三方物流先进很多，但第四方物流的发展也离不开第三方物流，第四方物流的思想必须依靠第三方物流的实际运作来实现并得到验证，二者相辅相成。
（3）第四方物流服务商扮演着协调人的角色，一方面与客户协调，另一方面与各分包商协调完成实际物流活动。
它克服了第三方物流在服务能力以及利益共享等方面的不足，可以对供应链中的各种需求做出更有效的反应。
第三方物流与第四方物流的区别：（1）服务目的不同：第三方物流是以降低单个企业的外部物流运作成本为目的，而第四方物流则是以降低整个供应链的物流运作成本，提高物流服务的能力为目的。
（2）服务内容不同：第三方物流服务内容主要是单个企业的采购物流或者销售物流的全部或者部分物流功能，第四方物流则是提高基于供应链的物流规划方案，并负责实施与监控。
（3）运作特点不同：第三方物流运作单一功能的专业化高，多功能集成化底，第四方物流则是多功能的集成化，物流单一功能作战专业化低。
上交大《物流市场营销》教学资料包 课后习题答案 第二章
第二章课后习题答案一、思考题（1）物流企业营销的外部环境包含哪些要素？答题要点物流企业营销的外部环境包含以下要素：微观环境（供应商、企业内部各部门、营销中介、客户、社会公众和竞争者）、宏观环境（人口环境、政治与法律环境、经济环境、自然环境、科技环境以及社会文化环境）。
（2）物流企业客户的需求分析应从哪几个方面入手？答题要点物流企业客户的需求分析应从以下两个方面入手：①物流企业客户个体需求分析：物流企业只有了解了顾客的真正需求，才能向每个客户提供定制的服务，从而在行业内部极大地提高企业竞争力。
②客户群体趋势分析：包括物流外包社会化与专业化的趋势；物流市场细分化与国际化的趋势；区域物流集聚与扩散的趋势。
（3）物流企业的五种竞争力量都包括什么？答题要点五种竞争力量包括：购买者的讨价还价能力、供货商的讨价还价能力、新进入者的威胁、替代者的威胁、现有企业间的竞争（4）SWOT分析都包括哪些要素？答题要点SWOT是优势（Strenghths)、劣势（Weakness)、计划（Oportunities）和威胁（Treats）的英文单词首字母缩写组合而成。
该分析技术是公司评估其物流市场营销环境、审视自身优势、发现提出相应的机会威胁，提出应对方案的一种有效工具。
在物流企业市场营销战略过程中，采用SWOT分析法对企业的优势、劣势、机会、威胁等进行深入剖析，可以使企业的市场营销策略建立在其优势的基础上，同时最大程度地避免劣势，并通过调整变威胁为机会，变机会为优势。
（5）企业竞争战略分析法包括哪几种具体战略？试举例说明。
答题要点企业竞争战略分析法包括以下几种具体战略：①成本领先战略。
成本领先战略即，当企业与其竞争者提供相同的产品和服务时，只有想办法做到产品和服务的成本长期低于竞争对手，才能在市场竞争中最终取胜。
②集中化战略。
集中化战略就是把企业的注意力和资源集中在一个有限的领域。
每一个企业的资源都是有限的，任何企业都不可能在所有领域取得成功。
《物流市场营销》期末试卷ABC卷附答案
物流市场营销试卷（A）一、判断题(共15题，每题1分)1．文化是人的欲望和行为最基本的决定因素。
( )2．商品标准有不同的级别，其中国家标准是企业必须执行的标准。
( ) 3．推销接近是访问顾客的前奏，目的是设法约见顾客。
( )4．如果两种商品的交叉价格弹性是负值，则此两种商品为互补品。
( ) 5．客户、管理中运用80／20原则所体现的核心思想是分类管理。
( )6．寻求答案型的顾客往往高度关心自己购买行为，不太注意与销售人员的人际关系。
（）7．依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本，因此抽样调查的目的是为了掌握样本的情况。
( )8．如果存货、仓储和运输单位的运行能够降低单位成本，并且使总的物流成本降低到最低限度，那么该物流系统是有效的。
( )9．驰名商标的知名度和影响力关键取决于国家权威机构的认可。
( ) 10．IS09001质量体系与IS09002、IS09003质量体系相比有不同的质量保证侧重点，但质量保证要求的程度是相同的。
( )11．产品生命周期是指市场上产品的产生、发展和衰退的过程在时间上的表现。
( )12．在一般商业新闻题材的文稿中，导语部分要按事物内部逻辑关系顺序反映有价值的具体信息。
( )13．如果两种商品的交叉价格弹性是负值，则此两种商品为互补品。
( ) 14．价格歧视是指企业按照两种或两种以上反映成本费用比例差异的价格销售某种产品或劳务。
( )15．如果存货、仓储和运输单位的运行能够降低单位成本，并且使总的物流成本降到最低限度，那么该物流系统是有效的。
( )二、单选题(共15题，每题2分)1．成本加成定价法的缺点是( )。
A．会引起价格竞争B．对买卖双方不公平C．定价过程太复杂D．没有考虑到价格弹性2．对于消费者个人来说，影响其支付房租的主要因素是( )。
A．总收入水平B．家庭人均收入水平C．可支配收入水平D．可随意支配收入水平3．随着计算机技术的应用，许多企业不断学习和实施“准时生产(JIT)”方法，这表明( ) 对产业购买者决策的影响越来越大。
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第一章物流市场营销概论1.1市场营销及其观念演变【作业一】简析市场营销观念演变的主线和内在逻辑。
科特勒提出了营销哲学历史发展中出现过了五种市场经营观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。
上述五种市场经营观可以归并为两大类：一类是传统经营观念，包括生产观念、产品观念和推销观念；一类是新型经营观念，包括市场营销观念、社会营销观念。
这两类经营观念在内容上存在着质的区别；前一类观念的出发点是产品，是以卖方（企业）的要求为中心，其目的是将产品销售出去以获取利润，这可以认为是一种“以生产者为导向”的经营观念；后一类观念的出发点是消费需求，是以买方（顾客群）的要求为中心，其目的是从顾客的满足之中获取利润，这可以认为是一种“以消费者（用户）为导向” 或称“市场导向”的经营观念。
正因为如此，两者实现目的的方法或途径也是有区别的；前者主要依靠增加生产或加强推销，企业重点考虑的是“我擅长于生产什么”；后者则是组织以产品适销对路为轴心的整体市场营销活动，企业首先考虑的是“消费者（用户）需要什么”。
【作业二】结合实际谈谈你对市场营销的认识。
对这个问题，有些人理解片面，把市场营销等同于推销。
然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。
美国营销学权威菲利普·科特勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好，这些产品就会很容易地销售出去。
”正如著名学者所述，营销不是推销。
营销工作早在产品制成之前就开始了。
企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。
营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。
在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。
所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。
1.2物流企业营销特点【作业一】简述物流与营销的关系。
物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。
达到营销目标，所依靠的一个极其重要的因素就是物流。
物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。
1.客户营销产品策略与物流是交织在一起的。
从产品策略的角度看，客户企业物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。
产品生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。
物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。
2.客户营销价格策略与促销活动对物流的影响。
价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。
价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。
促销活动也影响物流活动。
对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。
3、物流是营销的大动脉。
物流作为营销的大动脉，在实施中，所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。
所以，客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。
而营销系统处于中间层。
这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直观互动和接触。
4.物流成本占营销成本很大比重。
一般认为，营销物流总成本的主要构成部分是运输(46%)、仓储(26%)、存货管理(10%)、接收和运送(6%)、包装(5%)、管理(4%)以及订单处理(3%)。
物流成本往往在生产企业占到全部营销总成本的13.6%以上，所以物流成本与营销成本息息相关，日益受到管理人员的重视。
【作业二】物流服务细分的要素包括哪几个方面的内容？1.包装功能要素。
2.装卸搬运功能要素。
3.运输功能要素。
4.保管功能要素。
5.流通加工功能要素。
6.配送功能要素。
7.信息处理功能要素。
1.3物流市场营销的主要内容与方式【作业一】试比较各种物流产品营销方式的优劣。
1.直接销售。
通过与客户签订一次性、短期或长期的协议，将自己现有的部分或全部物流产品、服务项目直接推销给客户，或先从部分区域、业务、产品入手，逐步为客户提供全方位的物流服务。
2.先收购再销售。
即先部分或全部买进客户的物流系统，使自身原有的物流系统更加完善和充实，再为原企业或其他企业提供物流服务。
3.与优势资源捆绑销售。
有两种方式：一是通过合资，把自己与客户合资，共同拥有部分物流系统的产权，然后共同推广和营销双方的物流系统和物流服务项目，以实现共同营销。
二是先与社会上零散的、少量的物流资源实现整合，一般通过挂靠的方式，实现物流资源的积聚，再共同开展营销的方式。
4.客户物流资产托管。
对一些自己没有能力运营和管理，又希望能拥有自己的物流系统和资源的客户，通过签订全面托管协议，向其出让自己物流系统的管理服务，而几乎可以完全依托客户的物流设施，自己输出物流管理服务即可，替客户管理其物流系统和业务。
1.4物流企业营销活动的优化【作业一】试分析物流企业营销观念的演变的实质。
1.生产物流。
2.推销物流。
3.市场物流。
4.生态物流。
5.社会物流。
6.绿色物流。
7.大物流。
【作业二】现代物流企业应从哪些方面着手优化自身营销活动？高效的物流服务是确保竞争有利性和差别性的重要手段。
物流企业取得可持续发展竞争优势，离不开正确应用营销策略。
只有不断优化物流企业的营销活动，才能使物流企业在竞争中立于不败之地。
1.营销渠道策略。
物流企业应选择采用适合自己的营销渠道去销售现代物流服务，这包括选用自行建立直销服务网络的策略，借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。
2.关系营销策略。
关系营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益，强调对客户的服务承诺和服务质量的保障，对客户的服务要有针对性地进行及时调整，以提高客户满意度等等。
对于物流企业而言，关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。
3.贯彻4Cs营销组合策略。
(1)瞄准客户需求(Consumption)(2)客户愿意支付的成本(Cost)。
(3)客户的便利性(Convenience)。
(4)与客户沟通(Communication)。
4.了解客户的潜在需求。
物流企业要挖掘潜在客户，就要善于发现物流购买者的潜在需求，全方位地满足他们的需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为实际需求。
5.科学细分物流市场。
市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用，市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求，帮助决策者更准确地制订营销目标，更好地分配物流资源。
6.提供物流组合服务。
物流企业必须确定适当的物流组合服务策略以更好的满足他们的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
7.建立相对稳定的客户群。
物流企业必须像经营产品那样去经营客户，以获得客户的信赖为经营目的。
首先要准确判断客户对物流服务的欲望；其次要准确判断客户购买能力；在此基础上寻找收集客户信息，加强服务的系统性，运用关系营销策略，满足客户需求。
思考与练习一、物流与营销的关系体现在哪些方面？与其他的市场营销要素相比，物流有何突出特点？物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。
达到营销目标，所依靠的一个极其重要的因素就是物流。
物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。
1.客户营销产品策略与物流是交织在一起的。
从产品策略的角度看，客户企业物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。
产品生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。
物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。
2.客户营销价格策略与促销活动对物流的影响。
价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。
价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。
促销活动也影响物流活动。
对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。
3、物流是营销的大动脉。
物流作为营销的大动脉，在实施中，所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。
所以，客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。
而营销系统处于中间层。
这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直观互动和接触。
4.物流成本占营销成本很大比重。
一般认为，营销物流总成本的主要构成部分是运输(46%)、仓储(26%)、存货管理(10%)、接收和运送(6%)、包装(5%)、管理(4%)以及订单处理(3%)。
物流成本往往在生产企业占到全部营销总成本的13.6%以上，所以物流成本与营销成本息息相关，日益受到管理人员的重视。
二、在物流营销中如何体现“以客户为中心”的经营理念？1、集中一点”即专业化服务的经营理念中小企业做不到规模化就应当做到专业化，在选择客户时，由于本身的资源不占优势，所以就应当以市场价值和客户价值为取向，变被动服务为主动服务。
选定一家大型企业为依托，实施一对一营销，慢慢把市场做大，再考虑点对面的营销服务。
2、重点客户，重点服务”的经营理念对于一个服务行业企业，客户至上的准则是相当重要的。
中小物流企业规模不大，在资金、技术、人才等方面都缺乏资源，匮乏不仅是资源的数量，更在于资源的质量；或者说短缺地服务重点客户，创造自己的“金牌客户”，在保证对老顾客忠诚度的基础上发展争取新顾客。
3、延伸服务”即服务品种创新的经营理念物流的涵盖面很广，物流企业在起步阶段没有实力提供全方位的服务，只能从某几个方面切入，强调个性化服务。
企业实施一对一营销，服务目标较为专一，有利于发现不足，有针对性进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种，以提高客户满意度。
第九章物流市场营销的渠道策略9.1物流市场营销分销渠道概述【作业一】简述物流分销渠道特点同其他商品分销渠道特点的异同。
1、层次少。
其突出特点是产品的生产与消费同时发生，所以在分销渠道的层次上绝大多数为零渠道，即直接分销渠道。
2、可控性强。
物流企业可以对自身产品的营销进行直接的控制，不像其他产品的营销活动受其他因素营销较大，而影响到销售行为使其不能达到最初的营销期望。
【作业二】试比较分析不同层次渠道营销的优劣。
1.零层分销渠道。
零层分销渠道又叫做直接市场营销渠道，是指物流或服务产品从物流商向客户的转移过程中不经过任何中间商转手的市场营销渠道，即物流商直接将物流或服务产品转移给客户。