知名地产客户拓展的核心策略与战术87页[详细]
房地产项目大客户专项拓展方案
房地产项目大客户专项拓展方案一、背景分析随着经济的发展和人民生活水平提高，房地产行业成为一个具有很大潜力的市场。
然而，面对日益激烈的竞争，仅仅依靠传统的销售模式已经不能满足市场需求。
因此，我们需要制定一个专项拓展方案，以吸引更多的大客户，提高我们的市场份额和销售业绩。
二、目标定位1.扩大市场份额：通过吸引更多的大客户，提高市场份额，成为行业的领军企业。
2.提高销售业绩：通过专项拓展方案，增加销售收入，并提高市场竞争力。
3.提高品牌影响力：通过与大客户的合作，提高品牌知名度和形象。
三、拓展方案1.确定目标客户：根据项目定位和目标市场，明确大客户的特征和需求。
例如，可以将目标客户定位为企事业单位、政府机关、知名企业等。
2.优化销售团队：建立一个专门负责大客户拓展的销售团队，确保团队拥有丰富的客户资源和与大客户合作的经验。
3.制定大客户招商计划：制定一套针对大客户的招商计划，包括市场调研、竞争对手分析、目标客户分析、销售策略等。
确保营销活动的有效性和针对性。
4.提供个性化定制服务：根据大客户的需求，提供个性化的定制服务。
例如，为大客户提供专属销售顾问、定制房型、灵活的付款方式、售后服务等。
5.增加合作企业的力度：与大型企业、金融机构、知名品牌等建立战略合作伙伴关系，开展联合营销活动。
通过与合作伙伴的资源共享，实现优势互补，提高市场影响力和品牌知名度。
6.举办专属活动：定期举办专属的大客户活动，如投资研讨会、项目推介会、客户答谢会等。
通过活动，加深与大客户的合作关系，并提高客户满意度。
8.提供增值服务：为大客户提供增值服务，提高客户体验。
例如，提供一站式购房服务、装修服务、物业管理等。
四、落实措施1.建立相应的制度和流程，确保拓展方案的有效实施。
2.培训销售团队，提升他们的专业素质和销售技巧。
3.与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同推动大客户拓展工作。
4.定期进行市场调研和竞争对手分析，不断优化拓展方案。
房地产拓客思路分享
房地产拓客思路分享随着房地产市场的竞争日益激烈，拓展客户群体成为房地产行业的重要课题。
本文将分享一些房地产拓客的思路和策略，以帮助房地产企业在市场中脱颖而出。
一、优化线上渠道在互联网时代，线上渠道成为房地产拓客的重要途径。
房地产企业应该重视打造易用、优质的线上平台，以吸引更多的潜在客户。
建立精美的企业网站和移动应用程序，提供详尽的项目介绍、户型图纸以及周边配套设施等信息，方便客户进行全方位的了解和比较。
同时，通过SEO（搜索引擎优化）和SEM（搜索引擎营销）等手段提高企业在搜索引擎中的排名，增加曝光度，进一步吸引潜在客户。
二、精准营销房地产企业应该注重市场调研和数据分析，深入了解目标客户的需求和喜好，以制定精准的营销策略。
通过人口普查和数据分析工具，如人口统计学、社交媒体分析等，确定目标客户的年龄、收入、职业等信息，以便更好地针对潜在客户进行定位。
可通过多种渠道发布定向广告，包括社交媒体广告、搜索引擎广告、电视和广播广告等，以提高品牌知名度和市场曝光度。
三、营造口碑房地产企业的声誉和口碑对于拓展客户群体至关重要。
企业应该通过提供高品质的产品和服务来赢得客户的口碑。
提供优质的售前售后服务，积极回应客户的问题和反馈，建立良好的客户关系。
同时，企业应该注重社会责任，积极参与公益事业，提高企业形象，为自身赢得更多的认可和信任。
四、拓展合作伙伴关系与相关行业建立合作伙伴关系，可以为房地产企业带来更广阔的客户群体。
例如，与装修公司、金融机构、建筑公司等合作，提供综合性的服务解决方案，吸引更多的客户。
此外，与地产中介机构和房地产经纪人建立紧密合作关系，互相推荐客户，共同拓展市场。
五、线下推广虽然线上渠道非常重要，但线下推广仍然能够带来客户的增长。
房地产企业可以通过举办展览会、研讨会、开放日等活动，向客户展示项目的特色和优势。
此外，可以与相关社区建立联系，参与社区活动，增加企业的知名度。
在地铁站、商场等人流量较大的地方进行广告宣传，提高品牌的曝光度。
房地产大客户拓展方案
房地产大客户拓展方案1. 前言房地产行业是我国经济的重要组成部分之一，近年来一直保持着高速发展的趋势。
然而，由于市场竞争激烈和政策调控的影响，房地产企业拓展大客户（包括政府机构、战略合作伙伴、大型企业等）成为了压力和难题。
本文将从以下几个方面探讨如何拓展房地产行业的大客户群体。
2. 客户挖掘要想拓展大客户，首先要有一个完善的客户挖掘机制，包括以下几点：2.1. 资源调查通过政府公开信息、媒体报道、市场研究等途径收集目标客户的信息，了解其业务特点、行业背景、发展规划等。
2.2. 合作伙伴介绍借助合作伙伴的力量，开展联合挖掘工作。
与行业领先企业、服务机构、中介公司等建立战略合作伙伴关系，并由其介绍目标客户。
2.3. 社交活动参加会议展览、社交活动、行业交流会等，扩大人脉资源，建立客户关系。
在社交活动中，一定要注意自身形象和口碑，建立起优秀的企业形象和品牌。
3. 细节把控除了客户挖掘外，如何在拓展客户过程中把控细节也非常关键。
3.1. 情报收集细致收集目标客户相关的情报，并建立完整的信息库。
3.2. 专业分析根据情报库分析目标客户的需求、痛点和优势，为进一步开展销售服务提供依据。
3.3. 定制服务针对不同客户，给予个性化、定制化的销售服务，提高服务质量和客户满意度。
4. 渠道营销客户挖掘和细节把控只是前期工作，如果没有好的营销渠道，那么再好的资源也无从利用。
以下是几种营销渠道：4.1. 线上渠道利用各种互联网平台（企业官网、微信公众号、百度糯米、大众点评等）开展推广活动，提高品牌知名度，增强客户参与度。
4.2. 线下渠道在各大商业地产、金融街、军民融合区等经济热点区域设立展示厅、营销中心，定期开展展览会、讲座等活动，推广企业形象。
4.3. 合作营销与其他房地产企业、家居生产企业、金融机构等开展合作营销，共同推广产品。
5. 策略实施在挖掘客户、把控细节、营销渠道上进行规划和实施，可以结合以下反作用操作：5.1. 定期评估设定目标客户，针对每个客户进行定期评估。
房地产客户拓展方案(精选)2024
引言概述：房地产行业是一个竞争激烈的市场，客户拓展是企业发展的关键。
本文将介绍一些针对房地产客户拓展的精选方案，从建立客户数据库、市场调研、制定营销策略、建立客户关系和提供优质服务等方面进行阐述。
这些方案将帮助房地产企业在激烈的市场竞争中有效拓展客户群体，提升企业的销售业绩和品牌影响力。
正文内容：1. 建立客户数据库1.1. 收集客户信息：通过多种渠道收集客户信息，包括线上线下渠道、合作伙伴、社交媒体等，建立起全面的客户数据库。
1.2. 数据分析：对客户数据进行深入分析，了解客户的需求、习惯和偏好，为后续的市场策略制定提供有力的依据。
2. 市场调研2.1. 调查竞争对手：通过对竞争对手的分析了解市场状况、竞争优势和不足之处，为制定差异化的营销策略提供指导。
2.2. 目标客户调研：对目标客户群体进行深入调研，了解其购房需求、购房心理、购房能力等，为精确定位和针对性营销提供依据。
3. 制定营销策略3.1. 定位策略：根据市场调研结果和客户需求进行定位，确定目标客户群体，精准定位，减少资源浪费。
3.2. 营销渠道策略：选择适合目标客户群体的营销渠道，包括线上渠道（网站、社交媒体等）和线下渠道（展览会、地产洽谈会等）。
在选择渠道的同时，要注重渠道的覆盖面和传播效果。
3.3. 促销策略：根据目标客户群体的特点和市场需求，制定相应的促销方案，如打折、赠品、分期付款等，吸引客户，并增加成交率。
4. 建立客户关系4.1. 建立有效的沟通渠道：与客户保持良好的沟通，通过各种渠道传递房地产项目的信息，解答客户的疑问，提供个性化的咨询服务。
4.2. 推出客户忠诚计划：针对长期合作的客户，推出忠诚计划，如客户生日礼物、房产升级优惠等，增强客户对企业的信任和忠诚度。
4.3. 建立口碑营销：通过客户口碑传播企业形象，提升企业品牌知名度和美誉度。
5. 提供优质服务5.1. 提升产品质量：确保房地产项目的质量和品质达到客户的期望，并及时处理客户的投诉和问题，提升客户满意度。
房产中介客户开拓十大战略
房产中介开拓客户十大“营销圣训”成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。
因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。
然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。
实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。
你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
房地产拓客的销售技巧
房地产拓客的销售技巧房地产销售作为一个竞争激烈的行业，在拓展客户和提高销售业绩方面有着关键的作用。
本文将探讨一些有效的房地产拓客销售技巧，帮助销售人员在市场中取得成功。
一、了解目标客户群体在进行拓客之前，了解目标客户群体是至关重要的。
从年龄、职业、收入等方面进行细分，可以更好地理解客户的需求和偏好。
这样，销售人员可以根据客户的特点，有针对性地提供合适的房地产产品和服务，提高转化率。
二、建立良好的人际关系在房地产销售中，人际关系的建立至关重要。
销售人员应该积极参加各类社交活动，扩展社交圈子，与潜在客户建立起信任和合作关系。
同时，通过与客户建立深入的交流，了解客户的需求和关注点，有针对性地提供解决方案。
三、提供优质的客户服务优质的客户服务是促成销售的关键因素之一。
销售人员应该及时回复客户的咨询，提供详细的信息，并为客户提供专业的建议和解决方案。
同时，在售后服务方面，要与客户保持良好的沟通，解决客户遇到的问题，提高客户满意度，树立良好的口碑。
四、利用互联网和社交媒体进行推广随着互联网和社交媒体的快速发展，销售人员可以利用这些新媒体来进行房地产拓客。
通过建立各类社交媒体账号，发布房地产信息、案例分享以及相关资讯，吸引潜在客户的注意。
此外，还可以通过互联网平台进行广告投放和线上营销，提高品牌知名度和曝光率。
五、定期举办房地产展销活动举办房地产展销活动是一种常见且有效的拓客方式。
销售人员可以定期组织房地产展览会、推介会以及开放日等活动，吸引潜在客户前来参观和咨询。
通过这些活动，不仅可以展示房地产项目的优势和特点，还能与客户进行面对面的交流，增加销售机会。
六、与合作伙伴进行合作与房地产行业相关的合作伙伴是拓展客户资源的重要渠道。
销售人员可以积极寻找与自己品牌或产品相关的合作伙伴，如装修公司、设计机构等，开展合作宣传、联合推广等活动，共同吸引客户的关注和合作意向。
七、持续学习和提升房地产市场变化迅速，销售技巧也需要不断地学习和提升。
房地产项目大客户渠道拓展执行方案
房地产项目大客户渠道拓展执行方案一、本文概述本文将详细介绍如何执行针对房地产项目的大客户渠道拓展计划。
我们将通过分析市场环境、目标客户群体以及具体的拓展策略，为您提供一套全面、实际的执行方案。
二、市场环境分析在开始制定执行方案之前，我们需要深入了解房地产项目所在的市场环境。
这包括对当地经济发展状况、房地产市场趋势、竞争态势以及客户需求的调研。
三、目标客户定位我们将对潜在的大客户进行定位，包括他们的职业、收入、购房需求等特点。
只有明确了目标客户，我们才能更有针对性地制定营销策略。
四、拓展策略1、拓展渠道：根据市场环境和目标客户定位，我们将选择合适的渠道进行拓展，如社交媒体、线上线下广告、行业协会等。
首先，我们将通过社交媒体平台，如微信、微博等，针对目标客户进行精准定位。
通过发布相关楼盘信息和优惠活动，吸引潜在客户的关注。
我们将在社交媒体上建立品牌形象，增加客户对项目的认知度。
其次，我们将通过线上线下广告进行宣传。
在线上广告方面，我们将选择各大主流房地产网站进行合作，发布项目广告，吸引潜在客户的关注。
同时，我们将在搜索引擎中购买相关关键词，提高项目在搜索结果中的排名。
线下广告方面，我们将在人流量较大的商圈、社区等区域设置项目广告牌，扩大项目在周边区域的影响力。
此外，我们还将与相关行业协会进行合作，如房地产开发商协会、物业管理协会等。
通过与这些协会的合作，我们可以接触到更多的潜在客户，扩大项目的市场份额。
我们还将积极参加行业内的相关活动，提高项目在行业内的知名度和美誉度。
综上所述，我们将根据市场环境和目标客户定位，选择合适的渠道进行拓展，确保项目能够覆盖更多的潜在客户，实现销售业绩的提升。
2、营销策略：我们将制定吸引大客户的营销策略，包括价格策略、促销活动、增值服务等。
首先，我们将采取差异化价格策略，针对不同类型的大客户推出不同的价格方案，包括团体优惠、长期租赁优惠等，以吸引其关注并选择我们的房地产项目。
房产经纪人的客户拓展管理技巧
房产经纪人的客户拓展管理技巧作为房产经纪人，客户拓展和管理是非常重要的技能。
一个成功的房产经纪人需要具备一定的销售能力，并能够建立和维护良好的客户关系。
下面将介绍一些房产经纪人的客户拓展管理技巧，帮助房产经纪人提升职业能力。
1. 建立个人品牌在当今竞争激烈的市场环境中，建立个人品牌非常重要。
房产经纪人应该着重打造自己的专业形象和信誉，使客户愿意信任和选择自己。
可以通过在社交媒体上发布有关房产知识、分享成功案例等方式提升自己的公众形象。
此外，参加行业相关的研讨会、培训课程以及与其他房产经纪人建立合作关系也有助于提升个人品牌。
2. 建立客户数据库建立客户数据库非常重要，可以帮助房产经纪人管理客户信息并进行有效的跟进。
通过收集客户的姓名、联系方式和需求等信息，房产经纪人可以更好地了解客户，并提供个性化的服务。
可以使用CRM软件来管理客户数据库，定期更新客户信息，建立有效的沟通渠道。
3. 加强沟通技巧良好的沟通是房产经纪人成功的关键之一。
房产经纪人应该学会倾听客户的需求和意见，并及时回复和解答客户的问题。
在与客户交流时，要注意使用简洁明了的语言，避免使用专业术语，以便客户更好地理解。
此外，定期与客户进行沟通，交流房产市场的动态和房价走势，可以增加客户对房产经纪人的信任度。
4. 提供专业服务作为房产经纪人，提供专业的服务可以树立自己在客户心中的形象。
要了解当地的房产市场，及时了解新的政策和法规，为客户提供准确的信息和建议。
在带领客户看房时，要注重细节，介绍房屋的优势和特点，以及周边的生活配套设施等。
此外，建立与其他专业人士（如律师、评估师等）的合作关系，可以提供更全面的服务，增加客户的满意度。
5. 保持专业知识更新房产市场变化迅速，房产经纪人需要及时跟进最新的市场动态和法规变化。
参加相关的培训课程和研讨会，定期更新自己的专业知识，提高自己的竞争力。
同时，关注同行业的专业网站和媒体，了解行业的最新趋势和热点话题，可以提供更有价值的建议和服务。
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结构、商业类型、人脉资源构成等
微观概况：各区域商家、企业数量，各
群体客户类型、规模等。
（二）编制详细客户地图
医疗机构 政府机构 学校 开发区 客户在哪里？ 大型商场 黄金业主 企事业单位 娱乐场所
（二）编制详细客户地图
目标客户在哪里？
名包名表
衣 高档美容会所
名牌服装店
（一）拓客策略
明确拓客策略： 制订拓客目标， 建立拓客团队， 规划拓客渠道， 制定拓客奖惩。
（一）拓客策略
客户地图 纵向一体化 激励制度
关键指标 外拓 资产包运用
人脉拓展 编外经纪人 数据管理
（一）拓客策略
收网
夜间营销 活动套餐 体验营销
与活动公司、商家资源签订年度框架协议 保证活动快速执行
（二）编制详细客户地图
（九）数据管理
1. 准确反映项目工作开展情况； 2. 检验前阶段拓客措施效果； 3. 为下阶段计划安排提供数据支持； 4. 为绩效、排名提供依据。
（九）数据管理 数据录入的意义
确保数据的准确性、时效性及完整性 ，为数据整理及数据分析提供完整、 准确的信息来源。
（九）数据管理
数据整理的意义
✓数据整理是对数据的二次加工； ✓通过对录入的数据进行特定的分类 及排列，呈现出宏观的情况及局部 的比例，是数据分析的基础。
1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯； 2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女
生日、考学等信息。
（四）拓客分工的纵向一体化 纵向一体化的优势
打破原有板块间的壁垒， 各板块协同运作使客户到达现场。
（四）拓客分工的纵向一体化
拓客人员工作内容： 拓客计划执行、外场拓客、内场杀客 、登记客户信息、开拓商家资源、洽 谈活动类型。
（三）客户拓展的核心战略价值
打造领先中国的 推广模式之一
——客户拓展与现场体验有效配合
（三）客户拓展的核心战略价值
✓一个星期有七个星期天 ✓全年都是销售旺季 ✓满城尽是碧桂园
（三）客户拓展的核心战略价值
白天外派拓客，利用晚上或休息 时间，邀约客户至项目体验，将晚上 或客户休息时间变成销售假日。
（五）竞争机制
组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1 名的替换掉1名内场销售； 组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客 第1名的组留守现场。
（五）竞争机制
塘厦三盘小组轮换案例。
案例分享—塘厦三盘
整组轮换 截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组
东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名. 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户.
449
653
153
66
0
22
27565 3727
120
181
469
51
247
0
（六）设定拓客的关键指标
严格检查
成立检查小组，独立于各小组之外，每日 抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。
（七）拓客工具的使用
工具类型
实体工具：冲锋车、楼书、礼品…… 虚拟工具：电子3D产品说明书、 微信、微博……
（七）拓客工具的使用
（四）拓客分工的纵向一体化
案例分享—武汉生态城
电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨 打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33 组，到访率0.05%，到访率较低。
（四）拓客分工的纵向一体化 小组编制
拓客小组包含销售、策划、行政板 块人员，保证各项工作顺利开展。
（四）拓客分工的纵向一体化
高档食府
食 红酒庄、雪茄吧
高端娱乐场所
高端住宅区
住 政府大院
高档公寓
高档车行客户
行 豪宅区周边洗车店
银行VIP客户
（二）编制详细客户地图
具体到每个区域、每个行业， 具体数量、位置、规模等信息 ，拓客计划方可准确开展。
（二）编制详细客户地图
案例分享—塘厦三盘
（二）编制详细客户地图
案例分享—塘厦三盘
（九）数据管理
案例分享—容桂碧桂园
得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话 11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50% 冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼 盘看房团等老业主深挖拓客。
（九）数据管理
通过数据分析，寻找到 最有效的渠道及管理方式
目录
一 客户拓展的核心战略价值 二 拓客工作开展的策略及组织 三 风暴式拓客的核心战术
（三）客户拓展的核心战略价值
主题活动： 制定主题性强的活动套餐，使客户形成到 项目休闲娱乐的习惯。
与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证 活动快速执行。
目录
一 客户拓展的核心战略价值 二 拓客工作开展的策略及组织 三 风暴式拓客的核心战术
第二部分：
拓客工作开展的策略及组织
拓客工作开展的策略及组织
（三）客户拓展的核心战略价值
•改“坐销”为“行销” 白天拓客，夜间销售；
•全员营销，将“人脉”变成销售力； •体验营销常态化，好案场自己会说话。
（三）客户拓展的核心战略价值
夜间营销：
营销形式不限，关键是合理延长时间，利 用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。 通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并 产生认同，促进最终成交。夜间营销已成为碧 桂园营销品牌的一种标志性名片。
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓客人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理
（一）拓客策略
根据项目定位、产品类型,锁定目标 客户群。根据客户群的特性、分布 区域及行业，制定拓客策略。
（三）人脉资源拓展
案例分享—禅城城市花园
挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主
1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主； 2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券； 全员营销期间，花城业主推荐成交146套。
（三）人脉资源拓展
案例分享—高端客户资源维护
顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行 人脉资源管理。
（七）拓客工具的使用
案例分享—塘厦三盘
拓客PPT
资源整合PPT
（七）拓客工具的使用
案例分享—塘厦三盘
（七）拓客工具的使用
整合商家资源的优点
• 增加宣传渠道，并可将客户邀请 至现场； • 提升项目物业服务附加值。
（八）兼职及编外经纪人
兼职不仅是大学生，也可以招 聘二手经纪人等，发展成为编外 经纪人，编制到销售顾问，确保 有效管理。
（二）客户拓展的两大核心方面
碧 桂 园
大力增加客户数量 开展风暴式拓客
挖掘圈层资源 注重客户质量
拓 客 之 道
碧桂园式拓客，是“量与质的统一”，通常大规模的产品推售，首先要保证相当
规模的客户数量，同时，为保证各类产品的均衡去化，还需注重客户的质量。
（三）客户拓展的核心战略价值
客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。
拓客工作仅以展点数量为目标，
没有考核转到访、转认筹等核心指标
（六）设定拓客的关键指标
案例分享—南京凤凰城
展点分布图
现场图片
（六）设定拓客的关键指标
案例分享—塘厦三盘
派筹前：按拓客量、来访量确定排名。 派筹后：以筹量为考核标准。
（六）设定拓客的关键指标
东莞区 域
深圳区 域
各小组人员配置
组长 销售顾问 兼职
（六）设定拓客的关键指标
有效客户
以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核 标准。
（六）设定拓客的关键指标
案例分享—南京凤凰城
拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月 16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数 量新增至60个。
周一 周二 周三 周四 周五 周六
周日
考核周一至周五拓展转来访量
考核当天拓展 考核当天拓展转
转来访量
来访量
胜出小组周日 胜出小组周一至
胜出小组周六返回销售中心
返回销售中心 五返回销售中心
塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小
组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。
（二）编制详细客户地图
根据客户地图的详尽描绘，清 楚的分析出，市场中符合项目 定位的客户容量。
（三）人脉资源拓展
关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道 清晰了解渠道的种类、数量！
（三）人脉资源拓展
人脉资源类型
•本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管； •能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行 大客户经理、竞品楼盘销售; •高端商业平台：商业资源、VIP客户资源; •高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
四大核心竞争力课程 ——客户拓展的核心策略与战术
目录
一 客户拓展的核心战略价值 二 拓客工作开展的策略及组织 三 风暴式拓客的核心战术
第一部分：
客户拓展的核心战略价值
(一）碧桂园拓客模式产生背景
市场瞬息万变
成交量下滑
传统的坐销模式 已经接近淘汰
竞争日趋加剧
拓客
完全依赖推广 已无法达到销售目的
开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！
工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介 会PPT等； 资源工具：不同类别的资产包套餐。
（七）拓客工具的使用
案例分享—项目竞争力输出
十里金滩作为大型的滨海度假项目，竞争优势有很多，如：亲海 沙滩、气候宜人、交通方便、产品多样、生活教育娱乐配套丰富、 优质管理、品牌优势等等。 针对不同的客户群体，要有所侧重地进行卖点输出，例如： 面对长者群体，重点输出有大型养老中心； 面对年轻群体，重点输出海滩乐园、拓展基地、风情酒吧街等； 面对家长群体，重点输出IB国际学校等； ……………