市场开发管理制度

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市场开发管理制度

（2013修订版）

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日期：年月日

目录

第一章组织架构 3

第二章市场开发部部门职能 4

第三章市场开发部部门架构 5

第四章市场开发部岗位说明书汇编 6

第五章客户管理制度 10

第六章项目管理制度 11

第七章市场费用管理制度 15

第八章市场开发部薪酬管理制度 16

第九章市场业绩考核制度 19

第十章制度 20

第一章组织架构图

第二章市场开发部部门职能

注：组织架构的解释权归集团人力资源部

市场副总裁岗位说明书

市场开发管理制度

第五章客户管理制度

1.客户分级制度

1.1市场部客户分为二类，第一类是有签约客户：跟公司以前有过签约合作的客户；第二类：

无签约客户，以前没有合作的客户；

1.2有签约客户分级：重点客户，一般客户（A、B级）；

1.3无签约客户分级：重点客户，一般客户，有潜力客户（A、B、C级）；

1.3.1 A级客户属于重点客户，主要描述：重点跟进客户、公司或者个人有相关资源可以辅

助市场开拓；

1.3.2 B级客户属于一般客户，主要描述：项目主管与该客户关系处理的比较好，并达成一

定的合作共识；

1.3.3 C级客户属于潜力客户，主要描述：该客户有一定潜力，但从市场和技术上不属于我

们重点开拓区域。

2. 客户等级管理制度

2.1 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，项目主管可以根据市场开拓状况来调整客户

的等级；

2.2客户等级变化意味着在该客户投入的时间和资源的变化，所以项目主管所负责客户等级

变化后必须在工作汇报中体现。

3. 客户资料管理制度

3.1目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务

围的定位及市场策略的制定；

3.2新客户资料填写规与容：

3.2.1为了方便对客户资料的记录，针对开发的客户或者初次拜访的新客户，必须将客户资

料填写到附表中；

3.2.2必须填写容：客户单位、联系人、联系人职位、联系、客户分级状态；

3.2.3针对客户拜访：每一次的拜访都要在附表客户选项中进行登记，同时填写拜访报告，把拜访客户的容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；

4. 客户资料更新制度

4.1当发生影响客户跟进程度重要的、拜访、活动都要对客户资料及时进行更新。

4.2项目主管必须建立所负责区域客户关系的建立、维护及管理；

4.3客户关系建立是指与客户关键人有一定的熟识，并通过交往获得一定量的客户信息；4.4客户关系的维护，主要是指通过进一步的跟进，与客户达成共识，并把客户与公司的

发展结合起来；

4.5客户关系管理，主要是指通过对客户不同层次、不同人员的交往，找出重点的关系，

及如何更好的使各种关系协调起来，为项目合作服务。

5. 附则

本制度从2013年7月16日开始实施（试行一个月）。原制度自动废除。

第六章项目管理制度

1. 项目的分类：

根据项目的性质分为：战略项目、大项目、中型项目、小项目（超过5000万的项目为大项目，1000万至5000万为中型项目，1000万以下为小项目，战略项目是对公司业务拓展和战略发展有重大影响的项目）。

2. 项目管理流程的五个重要阶段

项目信息开发阶段关键点：详细、准确的项目和客户信息。

立项阶段关键点：售前支持，有效的客户关系推进。

招投标阶段关键点：投标或议标。

商务谈判阶段关键点：合同审批和合同签订。

工程实施阶段关键点：工程验收和账款回款。

回访阶段关键点：工程施工过程回访，工程竣工后回访，通过回访争取

同类项目。

2.1 项目信息开发阶段管理

2.1.1项目信息开发：主要有招投标信息的收集和自有客户的信息开发：

2.1.1.1招投标信息的收集主要有：国家的一些主流招投标的会员加入，地方性招投

标及招投标公司的选择性加入；

2.1.1.2自有客户的信息开发从下面几个方面重点着手：需求、进度、竞争、决策（人和过程）、预算、优势等；

2.1.2项目价值评审：通过评审分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及项目的类型；

2.1.3拜访新客户与回访老客户流程：

2.1.

3.1市场人员按照市场考核指标自行设计和执行年、月和日的客户拜访计划；

2.1.

3.2市场人员在每周五下午工作例会上向市场部总经理汇报本周客户拜访情况及搜集到的有效信息，汇报下周重点客户拜访计划，并接受市场部总经理的指导，最终确定下周客户拜访回访的重点；

2.1.

3.3市场人员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访；

2.1.

3.4在拜访与回访结束后，将相关信息如实记录；

2.1.

3.5市场部总经理对市场人员的工作予以指导和安排。

2.2 立项阶段的管理：

2.2.1签约前立项的目的：为了保证签约前技术力量和商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率；

2.2.2提出签约前立项的项目，项目要求有明确的进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估；

2.2.3对投入成本、费用和产出毛利进行分析，根据分析和风险评估，判断是否继续跟进