从一个小故事之中分析引导客户需求的重要性-销售技巧.doc
从一个小故事之中分析引导客户需求的重
要性-销售技巧
从一个小故事之中分析引导客户需求的重要性| 第一步：探寻基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
我们看看下面这个故事。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一
个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老
20种销售技巧方法
20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给
浅谈药品销售技巧
浅谈零售药店拜访方法与技巧 抓住终端市场是大部分医药企业共同追逐的目标，随着各地经济水平的不断发展，城乡差别的逐步缩小，药品的农村市场和城市周边市场已经兴起，给产品销售增量带来了无限商机，也同时带来了新的挑战。如何有效、合理地拜访零售药店，拓展终端市场的发展，已成为医药营销人士必须面对的首要问题。通过对部分乡镇医药市场的调查，复习相关的文献资料，结合医药市场自身的特点,笔者简明的阐述了拜访零售药店时的经常出现的一些问题及现象。文章对如何有效的开展零售药店拜访工作做出了几点看法。将终端销售中拜访这一环节做好了，其业务工作也就水到渠成了。 关键词：终端市场，医药代表，拜访，零售药店，步骤 引言: 医药市场有两大终端——医院和药店，近年来由于国家的政策变化、宏观调控力度和日见饱和的终端市场[1]。让不少药品生产企业和批发企业伤透了神，更让终端的销售人员感觉到无从下手。抓住了终端就抓住了市场，这是众多医药企业近年来形成的共识。众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；经常遭白眼、吃闭门羹。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。 1 药品零售企业 《药品管理法实施条例》对药品零售企业的定义是：“药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业”。（又称零售药房）[2] 零售药店具有数量众多，分布广，经营品种多布局恰当，服务周到，方便消费者购买。 2 做好每一天的计划与行动历程 2.1养成早上看书的习惯
很多医药营销每天早上总是拖到最后一秒才出门，最后一秒才进公司，一个匆匆忙忙汗流浃背的开始很难会有充满惊奇的一天。“因为我想让自己的收入成长百分之千！”这个应该就是具备有足够力量的理由，养成一个良好的习惯。 古语有云：“一日之计在于晨”，早上是一个人的大脑记忆力最好的时候，最适合学习，早上早起学习还可以训练自己的意志力。因为睡觉是一件很舒服的事情，尤其是冬天时暖和的被窝更会令人留恋，当闹钟响起时你是战胜自己起床学习，还是被闹钟打败继续睡觉呢？古人又有说过一句话：早起的鸟儿而有虫吃。因为早起的鸟儿比别的鸟儿更积极，比别人更努力，所以他会比别人拥有更多的机会，去成长更多的业绩。 2.2 做好每日计划,确认目标 没有计划的人就是在计划失败，利用早上将自己一天要拜访的客数量，拜访路线要如何走才有效率，拜访OTC药店的内容是什么，如何拜访？要将这些定好书面的计划，不要只是靠着自己的大脑，大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐的事物。以便使营销的渠道：将产品铺到OTC药店的柜台里，使其买得到。使新产品随处可得、无处不在。从而也进一步巩固了自己的市场地位！如果你是一个每一天都不做工作计划而且毫不改进的销售人，那么你的每一天都有一个错误而且失败的开始！ 当你自己设置了自己的拜访目标之后，不断的做确认，并且不断的将这个目标放进自己的潜意识当中，因为不去确认的目标很快就会因为忙碌的生活或是工作上的挫折而逐渐被淡忘，要记住目标也需要细心的呵护才能够完成！ 2.3拜访客户之后马上做总结 有很多人无法从自我总结中获得到更多的经验，因为他没有做立即的总结。一个人可能会因为工作的忙碌或是因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，使自己大脑记忆没有在最清晰的时候将宝贵的经验留下纪录。这真是一件很可惜的事，因为任何一个我们曾经努力过的案例都是我们最好学习的机会教育，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够自我要求从任何的案例当中
开发需求与引导需求
发现需求引导需求 大家都知道，医生不能发现病人的需求就用药，是草菅人命。 销售员不能发现客户的需求就进行推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个所需要的东西。 一、为什么要发现客户的需求 1、不能发现客户需求就不能得到客户的认同 在现实销售中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不能发现客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。 2、了解客户的需求才能有效实现销售 优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也不相同，他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户，要采用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。 案例：三个小贩卖李子的故事 一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。 老太太：“这李子怎么样？” 第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。 结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。 第二个小贩： “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的” “我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。 第三个小贩： “你的李子多少钱一斤” “请问您要哪种李子？是您吃吗？”
销售技巧和方法
本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 接下来我要送给在座各位一句话： “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
销售技巧
案例一(了解产品是基础)： 我曾经接待过一个买显示器的顾客，首先经过我的询问他表示没有想好是买宽屏的还是买普屏的。经过我的了解他一方面要打游戏，希望显示器的参数能高一些，另一方面他平时的工作中要处理一些文档，再加上他比较喜欢看电影，所以我推荐他买显示器92W。这款显示器的参数是比较高的，5毫秒的响应时间，3 00流明的亮度，700：1的对比度，以及1440*900的分辨率，（介绍产品时，我表现的很专业，说的时候也是自信满满的，顾客对于我的专业比较肯定）之后又介绍了宽屏的操作优势，（这个主要是从他的需求加以引导，对于我的给出的建议很肯定）这些特点都可以满足他的要求，他表示很满意。但是谈到价钱的时候，他表示有点高。我给他讲解了明基显示器的技术优势，以及我们店面的正规性，保证绝对是正品，但是他还是决定再出去转一转，之后离开了店面。之后过了10几分钟，他又来到店面，解释到楼里有出更低价格的，经过询问了解到他寻的价格之后，我和店长商量，经过店长同意就按照他寻到的价格出给他。 思考：（1）给顾客介绍产品之前一定要熟知产品的性能和参数，介绍的时候要有自信。 （2）寻找顾客的需求点以便给出中肯的建议。 （3）顾客寻完价格再回到店面的时候就意味着他相信你的人，所以一定要争取留住顾客，这对于以后的销售都是有好处的。 案例二（探询需求是关键）： 典型案例一 顾客信息：刚刚参加工作的大专毕业生，男士。 购买目的：家庭式用，闲暇时间打打游戏。 顾客信息分析：他是一个刚刚毕业的大专毕业生，并且是用自己的钱来购买电脑，不
会很有钱，所以他一定会选择一款低端的机器。但是之所以从兼容机店出来，并不打算买兼容机选择品牌机，那一定是看重了品牌机的售后服务或者是外观。从他的言谈举止可以判断，外观对他的吸引力不是很大，所以他应该看重了我们的售后服务。 分析结果应用：根据上述情况以及分析结果，在和顾客交流时，我首先强调了这款电脑 的性价比。性价比的比较不仅仅是局限在配置上，还包括了我们标配液晶的优势，标配键盘的优越性，以及小机箱的好处，这几点得到他的认可之后。我又反复强调了我们售后服务体系的完善，周到，并且在言语中影射出买兼容机的不利之处，尤其是售后很容易出问题，让他进一步下定决心购买品牌机。 经过我介绍之后，他表示想要购买，但是还是没有下定决心，我提出我们现在推的这款 品牌机的性价比就是神州都没有办法与之相比，而且是限量的，售完为止的，是暑期促销活动的一部分。他经过短时间的考虑之后，决定购买。 总结：这次销售成功的关键就在于对顾客需求的把握，抓住顾客的需求进行引导式的 讲解，很容易抓住顾客的心思，也很容易促成交易的成功。 典型案例二： 客户信息：一个在天津工作的江苏人，公司能够给他报销一部分，但是只能在天津报 销。这个周末他有休假，想要回家，将电脑作为礼物给家人，所以想要随车也将电脑一起拿回家。并且上个礼拜他就咨询过这台电脑，说好要这周回来。 分析：从他提供的情况进行分析， 第一，一定是要一个小型机箱，方便携带的，不能太大，也不能太沉。 第二，作为礼物送给家人，那么外观也一定漂亮，并且要符合家人的口味。他有一 个儿子，所以外观应该是在慕尼黑和NASA中选择，但是他又是工作人士，所 以应该是选择一些简约风格的，而慕尼黑应该是很符合他的品位。 第三，可供给他选择的配置有三种，但是他应该不会买最便宜的那种。一般的商务 认识对于赛扬的处理器应该是有抵触心理的，双核应用的可能性也不是很大， 所以我推荐了奔腾64位处理器，他表现出很大的兴趣。
以客户需求为导向的销售模式介绍
以客户需求为导向的销售模式介绍 一、寿险营销的定义与特点 1、寿险营销的定义 寿险营销：是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户的寿险需求，同时获取销售利润的营销模式。 从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要的就是满足客户的相应的保险需求；但是因为保险产品自身的特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求；因此，引导客户发现自身的保险需求就成为销售人员销售过程中最重要的一项工作。 2、寿险产品的特色决定了销售的特点 那么，寿险产品都有哪些显著的影响销售行为的特点呢？ 首先，是保险产品的无形性，这一特点使得大部分人不能对保险有一个直观的了解，无法体验保险的“功用”，因此大多会“道听途说”，甚至会产生负面情绪。所以，要求保险代理人掌握娴熟的销售话术对保险产品进行形象描述，以便客户对保险产品正确认识，从而产生购买欲望。 其次，是保险产品的非渴求性，这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购买保险产品。因为保险产品本身的特点（事后理赔、不能提前体验消费带来的感受）与大部分商品不同的是保险产品一般不会使客户产生“非要购买”的想法；客户一般都是被动购买（部分财产险除外）。 第三，是保险产品的专业性，这一特点决定客户需要专业人士作
出详细的讲解，否则普通人很难搞清保险条款的内容。虽然目前我们的保险条款已经通俗化，但是仍然有很多的专业内容，作为普通消费者要想在很短的时间内了解产品的“特色”、“功用”是有一定难度的，而一旦这一时间太长，就会使客户产生厌倦心理，购买的欲望就会下降，销售呈的几率也会降低。因此，要求代理人一定要掌握一种通俗化的产品介绍的能力。 第四，长期性特点，一般寿险产品保险期限都很长，在这期间客户也需要专业的代理人能够提供相应的保险服务。任何保险产品都非常注重售后的服务，寿险尤其如此，专业的售后服务是培养客户忠诚度最好的方式；也是获得不断加保和转介绍的根本。 综上所述，保险产品，尤其是寿险产品由于其本身的产品特点决定了销售的方式是与普通产品完全不同的；我们要特别注重客户购买欲望的启动，产品特色的讲解，客户购买决定的促成、客户拒绝问题的处理等几个方面。 3、中国寿险营销的特色（从业人员的资历、各家公司管理层的资历、 中国独特的文化影响等等），形象的说，一是能力弱，二是中国人固有观念还比较顽固。 除了寿险产品本身的特点决定了我们销售过程中的一些特点以外，还有那些因素影响了寿险产品的销售呢？我们看到，中国人对风险的态度、中国人的文化特点以及对待保险推销的接受度等等；另外是从业人员的因素，他们的素质、销售技巧都会对寿险代理人的销售模式、销售行为产生影响。在次，我们简单讨论。
【销售技巧】公司销售团队管理技巧的6种方法
公司销售团队管理技巧的6种方法 团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。 人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。 一、销售人员的招聘 销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。 负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过
往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。 招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。 招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。 招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。 职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。 招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。 信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用
谈谈卫浴产品销售话术和技巧,附案例
谈谈卫浴产品销售话术和技巧，附案例 现在，整个卫浴行业的竞争已经白热化。各种大大小小的卫浴品牌数不胜数，产品质量也良莠不济，竞争之大可想而知。 如何更好的占据市场？除了好产品，好服务外，好的销售也十分重要，因为叫好还要叫座，才是好产品。在本文谈谈一些的销售技巧和话术，个人觉得蛮有用的，希望对你有帮助。卫浴销售话术篇： 一个好的销售员，要学会如何说话，人家都说说话是一门学问，一点都不假，在推销的时候，我们不能很直接询问客户要不要我们的产品，我们其实可以先从客户最需要的入手，比如说节约时间和金钱。 我推销箭牌产品的时候尽量要围绕这个话题，这个也是我们箭牌产品对于客户需要的存在的价值；当然说的时候要向我前面说的，让客户说他们对产品所需要的需求，从而我们切入主题去一一对应，而不是一味的推销，这样会让客户觉得反感。 案例展示：顾客陈小姐，打扮时尚，拎着名包，从外表上我判断她应该是经济条件良好，且追求高品位品味。在进店后，我没有着急跟她推销产品，而是闲谈，我得到了一些信息：想看看马桶、要外形好看的、最好是智能的、新款特别的那种、预算不是问题……分析了她的需求，我跟她推荐了箭牌一体化智能坐便器，除了具有传统的智能坐便器功能，还同时有音乐、紫外线杀菌、自来水过滤、手机APP控制等特色功能，尤其适合陈小姐这样的时尚人士。最终，陈女士毫不犹豫当场下单。 卫浴销售技巧篇： 无论从事什么工作，都离不开小窍门。这就是传说中的“捷径”，它能让你的工作表现更加优秀。卫浴销售也有技巧，学会它们，整个销售过程将更加顺利。比如下面这两个技巧，就蛮有用的，屡试不爽。 比如以下这个技巧，顾客对于产品不了解，销售员可以在刚开始接待时，积极主动给顾客先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解，请注意，不是直接推销产品，而且帮助顾客逛展厅、看样品。通过主动给顾客做店面行走路线、浏览区域、单品展示这三个方面的讲解，让顾客听了后，自然得到帮助和收获。 此外，对于那些对卫浴有些认识，但是对于进店的本品牌产品没有概念的顾客，他们一般是希望看到销售员能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引，可以让他省时省力，听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。 案例展示：顾客李先生，一进店就跟我说自己想买箭牌马桶，普通款就好，购买意向非常明确。但是也表示，对型号完全不了解，不知道哪一个适合自己家。在了解了他的需求后，我跟他介绍了几款普通马桶，但是我还是强烈推荐了新款，因为新款在技术上更有优势，更适
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货 物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什 么正面影响？
我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。
论文(谈谈与推销对象的交往).
****技术学院 毕业论文 题目：谈谈与推销对象的交往 姓名： 年级： 系别： 专业： 指导教师： 2012年4月20日
目录 摘要…………………………………………………………………………………… 关键词…………………………………………………………………………………一、推销与推销对象…………………………………………………………………（一）、推销是什么？………………………………………………………………… 1 非人员推销………………………………………………………………………… 2 人员推销……………………………………………………………………………（二）、推销对象…………………………………………………………………………（三）、推销对象的类型……………………………………………………………… 二、面对面推销的技巧………………………………………………………………（一）、基本推销技巧……………………………………………………………………（二）、处理异议……………………………………………………………………… 三、网络推销技巧……………………………………………………………………… 四、电话推销技巧………………………………………………………………………（一）、电话技巧………………………………………………………………………（二）、一线万金………………………………………………………………………（三）、细节掌握……………………………………………………………………… 五、结束语……………………………………………………………………………… 六、参考文献……………………………………………………………………………
浅谈旅行社门市销售技巧
论旅行社门市销售管理 摘要行社门市部是指旅行社在注册地的市、县行政区域以内设立的不具备独立法人资格，为设立社招徕游客并提供咨询、宣传等服务的收客网点。门市销售具有几个作用。第一，门市部门销售能树立旅行社产品的品牌效应，强化在游客心中的形象。第二，旅行社门市部是旅游销售活动中的零售商，是商品从生产者到消费者流通过程中的最后一个中间商业环节，它处于销售渠道的出口处，对于保证商品流通的正常进行，有着重要的作用。本文主要分析了旅行社的现状和存在的问题，并提出了改善的销售管理的具体措施 关键词旅行社，销售 Abstract：Travel agencies refer to travel agencies in sales is permitted to city and county administrative areas established within the do not have independent legal person qualification, set up a club to attract tourists and to provide consultation, publicity for the guest service network. Retail sales has several role. First, outlets department can set up sales of travel agency's products brand effect, to strengthen the visitors in the heart of image. Second, travel agency is travel sales activities in the sales department, retailers, is the commodity producers to consumers from circulation in the process of the last link among business, it is in the exit of the marketing channel, to guarantee the normal operation of the commodity circulation, has the important role. This paper mainly analyses the present situation of the travel agency and the existing problems, and advances some improving sales management measures. Key Words travel service,marketing - 2 - 目录 前言.....................................................................................................................................................- 3 1 旅行社门市销售的主要方式........................................................................................ - 1.1 广告营销...............................................................................................................................- 4 - 网络销售.............................................................................................................................- 3 1.3 直客销售........................................................................................................................- 3 - 1.4 电话营销......................................................................................................................................- 3 2 旅行社门市销售管理存在的问题.................................................................................- 4 - 2.1 广告方面......................................................................................................................................- 6 旅行社门市部的广告渠道有限.......................................................................................- 6 - 广告没有什么创新...................................................................................................- 6 - 2.2 网络销售方面..............................................................................................................................- 4 设计太繁琐.......................................................................................................................- 5 - 2.2.2 更新网站不及时...............................................................................................................- 5 - 2.2.3 销售成本较高...................................................................................................................- 5 - 2.2.4 网站点击率低...........................................................................................................- 5 - 2.3 门市散客销售方面.....................................................................................................................- 6 -
让客户说出自己真正需求的销售提问技巧
让客户说出自己真正需求的销售提问技巧 一、状况询问法 日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了？……您目前投保了哪些保险？”等。 状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。 二、问题询问法 问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询 问。例如： “你现在在哪里居住？”（状况询问） “火车站附近。” “是不是自己的房子”（状况询问） “是的，买了十来年了，为了工作方便。” “现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问） “恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了( 二、 三、暗示询问法 你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。 这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法） “早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。 等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。
一些日常销售的方法和技巧
一些日常销售的方法和技巧 一、零售的销售方法 1、抓住客户最关注的东西。 客户最关注的是什么？是价格？还是配置？又或者是服务？我相信到我们店里来购买商品的客户大部分需要的是服务，需要的是放心。 我们所提供给客户的商品，绝对是货真价实的，因为有大润发在做第三方保障，如果客户需要低价，他一定会去科技城之类的地方去购买，既然来了大润发，他一定是需要更好的服务和更放心的品质。 当然，我们需要去揣摩客户的心理，他需要什么？他需要什么样的价格，什么样的配置，什么样的外观，什么样的服务。而促成成交的根本，在于我们能否满足客户的需求。 2、我们能提供给客户什么东西？ 既然了解了客户的需求，我们就要尽量去满足客户的需求，当客户的需求和我们的供应能达到一个平衡，客户就会产生购买欲，就会促成成交。 但是要注意的是，并不是所有客户的需求我们都能满足，所以要有目的性。做买卖最重要的就是赚钱，每个客户都希望我们能倒贴钱给他们，这样他们才会平衡，那么，我们是不是可以给他们产生这种错觉呢？就算赚了钱，我们也可以让他们觉得我们很为难，不赚钱。当然，不是每个客户都这么傻，都这么好糊弄，这就需要销售人员来酌情处理。 举个例子。 某PC的LP价格是2950，而我们的标价为3499 。客户要求的价格是2800元，而销售员促成成交的价格会是多少？ 例1． A君：“这个机器太贵了，能便宜点么？” B君：“先生，请问您除了价格以外，还有什么难以接受的地方吗？”(言外之意就是在问，如果我给你便宜了，你会不会买) A君：“如果2800元，我立刻交钱购买。） B君：“好吧，先生，为了让您满意，也为了您以后用这台电脑用的舒心，我可以告诉您我们的低价，我们的低价是3400元，确实无法再低了。而且这并不是我个人的店面，我也是再为公司做事，我最多就是以低价跟您成交。”（言外之意是客户买了以后会用的很开心，并且价格也可以给客户让一些。要注意的是，永远不要跟客户提“卖”） A君：“不行，再便宜点。” B君：“先生，您可以到XX门店去看一下，如果同样的配置，同样的渠道，同样的服务，他们能给出与我一样的价格，我可以跟公司申请给您再便宜一些，因为我相信我们所提供给您的是最好的。”（言外之意是，我们是最优秀的，我们是卓越的，您因为使用了我们的产片，也是最优秀的。至于比价，配置相同很可能，可是渠道和服务就没法说了，没有衡量标准，再说客户也不可能听了这句话真的再去比较。） A君：“那算了，我还是到别的地方看看吧。” B君：“先生，我不反对您再到别的地方去观察一下，可是您要知道，电子产品的利润
浅谈推销员的推销技巧
浅谈推销员的推销技巧 摘要：如今，市场经济发展很迅猛，到处都在进行着推销。推销在社会、企业和个人三个方面很重要。从社会角度来说，推销可以推动社会经济活动的发展。经济活动包括买和卖两方面，若没有一部分人主动地向另一部分人开展推销活动，买卖就停止了，经济活动也就无法进行下去。从企业角度来说，各行各业不再是供不应求了，如果企业不主动展开推销，销路就不易找到了。从个人角度来说，推销是个人实现个人价值的方式。本文先分析了人员推销的特点，推销人员的心态及优秀的推销人员所需具有的优良品质，然后具体说明了现代推销技巧的基本内容。 关键词：推销员；消费者；推销技巧
一、人员推销的含义与特点 人员推销(personal selling)也称人员促销，是指企业派出销售人员与一个或一个以上的目标客户进行交谈，以推销商品或服务为主要目的，促进和扩大销售的一种销售行为【1】。作者认为，人员推销作为企业与顾客间的纽带，发挥着双向健进的作用。一方面，人员推销采用多种形式的推销手段，不仅旨在卖出商品达成交易，还立足于传播企业的价值理念。另一方面，由于顾客选择的自发性。人员推销还必须兼顾顾客本身的利益，抓住顾客喜好、分析产品优势、完善售后服务以建立长期买卖关系，最终使余业和顾客达到双赢。人员推销作为一种最古老的营销方式，是人与人之间的营销传播工具，销售关系的建立很大一部分取决于销售人员与客户之间的互动式交流【2】。虽然随着市场经济的不断深入及信息时代的来临，广告营销．网络营销等新型营销方式层出不穷，但是人员推销依然在企业营销中有着很大的作用。相比广告和宣传等其他方式的促销，人员推销具有自身的特点，具体包括： １．灵活机动．针对性强 人员推销的直面性决定了销售人员可以灵活机动的进行推从客户韵反应揣摩顾客的真实想法以及心理变化，及时的变换自己的推销策略和方法以适应顾客的需要。此外，人员推销还具有的针对性，主要体现在两个方面：首先，由于人员推销带有一定的倾向性，所以能够通过把顾客细分，有针对性的访问顾客，其次．每个客户考虑的问题不同，人员推销可以针对不同问题提供不同答案并对不同客户制定不同营销策略。 ２．易建联系，培养感情 推销人员在推销过程中可以通过与客户之间的沟通建立一良好的合作关系，因为推销人员一方面代表着企业的和J盗；面还必须兼顾客户的利益，二者结合才能促成交易的长久化。真诚的推销人民能够站在颐客的角度解决顾客提出的问题，同时权企业利益，提供有效的解决方案，小仅满足r顾客需求，还传播—r 企业文化，促进潜在客户向固定客户的转变。在中国的现实条件立关系也是长久合作的前提。 ３．潜在交换，实际销售
销售方法与技巧
绝对成交之导购员训练 销售方法与技巧 一、客户识别 1、常见客户类型： ①、稳重理智型：注重物有所值、不求价廉也不求华贵，善于比较；（对策：摸准其真实消费需求，站在对方的立场上考虑问题，推介略微低于其心理线的产品） ②、疑心挑剔型：注重产品细节、怀疑价格水分多、故意挑刺压价（对策：坚定自身对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念） ③、急躁冲动型：说话简洁而快速、不重细节，凭自我感觉，对产品或愉快接受或不屑一顾（对策：强调品牌的充分信服力，迎合其快速决断的心理诉求，不必过多废语） ④、交际开朗型：有较强交际倾向，热情奔放，喜欢与人交谈分享愉快心情；（对策：将产品暂时放在一边，用鼓励性语言对其表示友好，与其交朋友，了解他关心的事和生活） ⑤、标新立异型：追求潮流，追求新产品，喜欢体现个人与众不同的价值；（对策：强调产品的新功能、与众不同，强调功能的潮流趋势） ⑥、唯我独尊型：有强控制倾向，以自我为中心，要求他人认同他的观点，喜欢支配一切，固执；（对策：要善于倾听，不能产生正面抵触，适当时候推荐产品，多强调目的、结果、好处） 2、基本购买动机： ①、求实动机②、求廉动机③、求新动机④、求名动机 二、成交技巧 1、识别顾客的购买信号。 ①、询问是否送货及送货具体时间 ②、询问售后服务情况 ③、对价格进行比较，说出：“能不能再优惠点”等还价的想法 ④、提出一些反问，如：“这种产品真的卖得很好吗？” ⑤、询问产品如何保养
2、运用正确的常用说词 ①、正确说法：办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有 ②、错误说法：签单、购买、花钱、合同协议、谢谢您购买 3、临门一脚的成交促进。 ①、询征法：“陈先生，您认为这款床垫合适吗？” ②、渐进法：“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢？” ③、选择法：“您是现在就给你送货呢还是改天送货？”、“你是交现金还是刷卡？” ④、直接法：“先生，总共是×××元，那我现在就开单了。” ⑤、促进法：“先生，这款床垫的需求量非常大，货源非常紧张，您现在订的话正好 还有现货。”、“我们的促销活动快要结束了，您现在不订货的话，以后就没这个机 会了。” ⑥、坚定法：先生，您放心，我们的品质和服务绝对可以保证的，我给您开一张吧。 ⑦利诱法：“您现在定下来的话，我送您一个床笠，这是买2张以上才送的赠品。” ⑧见证法：利用人的从众心理促使顾客成交；“您看，上星期已经卖了2张耐特思。” ⑨沉默法：提出开放式问题后，保持沉默，让顾客自已思考；“您应该把您现在睡 的床垫给换了，您看呢？” ⑩帮定法：当顾客犹豫时，真诚地帮顾客在选择的产品中选出适合顾客的产品；“我 觉得还是这款更适合您” 三、客户资源 1、跟踪顾客的目的 ①、了解顾客的想法 ②、打消顾客的疑虑 ③、告知促销信息和活动情况 ④、与顾客约定时间再次面谈或再次到店 2、获得顾客联系方式 ①、正确的记录顾客资料 ②、每天翻看顾客资料记录本 ③、顾客购买意向记录表内容：姓名，电话、基本资料、谈判记录及顾客的意见反馈