客户需求分析及沟通逻辑
销售的逻辑思维
销售的逻辑思维销售是商业活动中至关重要的一环，是企业实现利润增长和业务扩展的关键。
在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备一种特殊的思维方式，即销售的逻辑思维。
这种思维方式帮助销售人员分析客户需求、制定销售策略、推动交易完成，并建立长期合作关系。
本文将深入研究销售的逻辑思维，并探讨其在现代商业环境中的重要性和实践应用。
一、了解客户需求1.1 客户需求分析了解客户需求是成功销售的第一步。
通过深入了解客户，包括其行业特点、市场竞争情况以及产品或服务需求，可以帮助销售人员准确把握客户痛点，并提供定制化解决方案。
1.2 市场调研和数据分析市场调研和数据分析是了解客户需求不可或缺的手段。
通过调查问卷、访谈等方式收集数据，并运用统计学方法进行数据分析，可以揭示潜在客户群体特征、购买习惯以及市场趋势，为销售人员制定销售策略提供依据。
二、制定销售策略2.1 目标设定在了解客户需求的基础上，销售人员需要设定明确的销售目标。
目标应当具体、可衡量，并与企业整体战略相一致。
设定目标有助于明确销售人员的工作重点，并提高工作效率。
2.2 客户分析和分级客户分析和分级是制定销售策略的重要一环。
通过对客户进行分类，如高价值客户、潜在客户和低价值客户，可以有针对性地制定不同的推广和营销策略。
高价值客户可以重点关注，潜在客户可以进行市场推广活动以提高知名度，低价值客户则可以通过自动化服务等方式降低成本。
三、推动交易完成3.1 建立信任关系建立信任关系是推动交易完成的基础。
通过与潜在客户建立良好沟通，并主动了解其需求和问题，销售人员可以树立专业形象，并为其提供有价值的解决方案。
3.2 激发购买欲望销售人员需要通过巧妙的销售技巧激发客户的购买欲望。
这包括强调产品或服务的独特性、性能优势以及与竞争对手的比较优势。
此外，销售人员还可以通过提供试用期、降低价格或提供额外服务等方式，增加客户购买的动力。
四、建立长期合作关系4.1 提供优质售后服务建立长期合作关系需要销售人员提供优质的售后服务。
客户管理逻辑
客户管理逻辑一、引言随着互联网的发展和商业竞争的加剧，客户管理变得愈发重要。
客户管理是指企业通过建立和维护与客户的良好关系，以实现客户满意度和忠诚度的管理活动。
本文将介绍客户管理的逻辑，包括客户分类、客户关系管理和客户价值管理等方面。
二、客户分类在客户管理中，首先需要对客户进行分类。
客户分类可以根据不同的维度进行，如按照购买力、消费习惯、地域等进行划分。
根据不同的分类方式，企业可以制定不同的营销策略，满足不同客户的需求。
三、客户关系管理客户关系管理是客户管理的核心内容。
在客户关系管理中，企业需要建立和维护与客户的良好关系，以提高客户的满意度和忠诚度。
客户关系管理包括以下几个方面：1.客户接触管理：企业需要通过不同的渠道与客户进行接触，了解客户的需求和反馈。
通过电话、邮件、社交媒体等渠道，企业可以与客户进行有效沟通，解决客户的问题和困惑。
2.客户投诉管理：客户投诉是客户关系管理中的重要环节。
企业需要建立完善的客户投诉管理机制，及时处理客户的投诉，解决客户的问题，以保持客户的满意度。
3.客户保持和发展：企业需要通过不断的服务和价值创造，保持客户的忠诚度，并争取新客户的加入。
通过提供个性化的服务、定期的客户活动等方式，企业可以增强客户的黏性，提高客户的忠诚度。
4.客户关系管理系统：为了更好地实施客户关系管理，企业可以借助客户关系管理系统。
客户关系管理系统可以帮助企业对客户进行全面管理，包括客户信息、客户接触记录、客户投诉处理等。
通过客户关系管理系统，企业可以更好地了解客户，提高客户的满意度和忠诚度。
四、客户价值管理客户价值管理是指企业通过提供有价值的产品和服务，为客户创造价值，并实现企业和客户的共赢。
客户价值管理包括以下几个方面：1.产品和服务创新：企业需要不断提升产品和服务的质量和创新性，以满足客户不断变化的需求。
通过不断的研发和改进，企业可以提高产品的竞争力，增加客户的满意度。
2.个性化营销：企业需要根据客户的需求和偏好，提供个性化的营销服务。
销售逻辑思维面试问题
销售逻辑思维面试问题在销售领域中，逻辑思维是非常重要的能力之一。
逻辑思维不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能够帮助他们提出合理的解决方案并进行有效的销售。
在面试销售岗位时，面试官通常会提出一些与逻辑思维相关的问题。
本文将为大家介绍一些常见的销售逻辑思维面试问题。
问题一：请用逻辑顺序描述一个典型的销售过程。
答：销售过程通常可以分为以下几个阶段：需求分析、产品展示、解决客户疑虑和提供解决方案、谈判和签署合同、售后服务。
首先，销售人员需要与客户进行需求分析，了解客户的具体需求和问题。
然后，根据客户的需求，销售人员会展示产品的特点和优势。
接着，销售人员需要解决客户的疑虑，告诉客户如何解决问题并提供相关的解决方案。
在解决客户疑虑后，销售人员与客户进行谈判，并最终签署销售合同。
最后，销售人员会提供售后服务，确保客户满意度。
问题二：当面对一位拒绝购买的客户时，你会怎么做？答：当面对一位拒绝购买的客户时，销售人员应该首先保持冷静，并询问客户拒绝的原因。
通过了解客户的顾虑点，销售人员可以帮助客户更好地理解产品的价值，并解决客户的疑虑。
销售人员可以针对客户的拒绝理由进行回应，强调产品的优势和解决问题的能力。
此外，销售人员还可以提供客户案例或证据来支持产品的价值。
最重要的是，销售人员应该以积极的态度和耐心与客户沟通，让客户感受到合作的诚意。
问题三：如何提高销售成效？答：提高销售成效需要采取多种策略和方法。
首先，销售人员应该深入了解客户的需求和市场的变化。
通过了解客户的需求，销售人员可以有针对性地开展销售活动，并提供更好的解决方案。
其次，销售人员需要不断提升自己的销售技巧和专业知识。
他们可以参加培训课程，学习销售技巧和市场趋势，以便更好地满足客户需求。
此外，团队合作也是提高销售成效的重要因素。
销售团队应该相互协作，分享经验和资源，共同提高销售业绩。
最后，销售人员应该保持积极的态度和饱满的热情，与客户建立良好的关系，并及时处理客户的问题和投诉，以提升客户满意度和忠诚度。
如何运用逻辑思维的话术提升销售
如何运用逻辑思维的话术提升销售提升销售是商业中非常重要且挑战性的任务。
在现代竞争激烈的市场环境中，想要达到销售目标需要具备高效的沟通技巧和逻辑思维。
本文将介绍如何运用逻辑思维的话术来提升销售，为销售人员提供一些实用的技巧和策略。
首先，作为销售人员，要清楚自己所销售产品或服务的核心优势。
了解产品或服务的特性以及与竞争对手相比的优势，是成功销售的第一步。
在和客户沟通时，将重点放在这些核心优势上，并用逻辑推理来强化这些优势。
例如，如果你销售的是一款智能手机，可以通过列举其高性能、先进的技术和多功能等特点来吸引客户的兴趣。
逻辑上，这些特点可以为客户提供更好的用户体验和更高的生产效率。
其次，运用逻辑思维的话术需要有条理和逻辑。
在与客户沟通时，要将信息组织成结构清晰的论证链条。
从问题的提出开始，逐步引导客户接受自己的观点。
例如，可以先提出一个问题或情境，然后逐步引导客户思考和分析，最后得出有利于自己的结论。
在引导客户的过程中，要注意客户表达的观点和需求，灵活调整自己的话术，使其更加贴近客户的需求，增加说服力。
同时，要善于利用具体的数据和事实来支持自己的观点，并与客户进行共鸣。
此外，运用逻辑思维的话术时需要注重说服力。
销售人员既要了解客户的需求和痛点，又要学会利用逻辑思维的话术来说服客户选择自己的产品或服务。
在沟通过程中要注重客户的感受和利益，提出有利于客户的观点，并通过逻辑和证据来支持自己的观点。
例如，可以通过引用来自其他客户的成功案例来加强说服力，并与客户建立共鸣。
同时，也要善于解决客户的疑虑和反对意见，通过逻辑推理来澄清客户的误解和顾虑，增加客户对产品的信任和认同。
最后，运用逻辑思维的话术除了要注重逻辑和说服力，还要注意与客户的关系和情感连接。
客户在购买决策中往往会受到情感因素的影响，因此销售人员需要建立起与客户的信任和共情。
在沟通过程中，要尊重客户的意见和需求，积极倾听客户的反馈，并及时做出调整。
通过与客户的良好关系，可以增加客户对产品的忠诚度和长期购买意愿。
万科客户分析逻辑梳理
万科客户分析逻辑梳理作为中国房地产开发商中的一员，万科在过去几十年中已经发展成为一家具有领先地位的公司。
为了能够更好地了解自己的客户，并为其提供更好的产品和服务，万科进行了大量的客户分析工作。
下面将对万科客户分析的逻辑进行梳理。
第一步：数据收集万科通过各种途径收集与客户相关的数据，包括但不限于市场调研、问卷调查和社交媒体分析等。
这些数据可以包括客户的基本信息、购房需求、消费偏好以及其他与购房相关的数据。
第二步：数据整理与清洗万科将收集到的数据进行整理和清洗，以去除重复数据和错误数据。
同时，数据整理也包括对数据进行归类和分类，以便后续的分析工作。
第三步：数据分析在这一步骤中，万科使用各种统计和分析工具对数据进行分析，以了解客户的特征和行为。
例如，可以使用数据透视表和图表来可视化和呈现数据，以便更好地理解数据。
此外，万科还可以进行数据挖掘和模型建立，以更准确地预测客户的需求和行为。
第四步：客户细分第五步：客户画像在这一步骤中，万科对每个客户细分进行更深入的分析，以建立客户画像。
客户画像可以包括客户的基本信息、购房需求、消费偏好、家庭状况以及其他与购房相关的信息。
通过客户画像，万科可以更好地了解客户的需求和行为，并为其提供个性化的产品和服务。
第六步：策略制定在了解了客户的需求和行为之后，万科可以制定相应的营销策略和业务发展策略。
例如，根据客户画像，万科可以决定在哪些地区开展推广活动、如何调整产品定位以及如何改进客户服务等。
第七步：策略实施与监测万科在实施策略之后，还需要进行监测和评估，以了解策略的效果和客户的反馈。
通过定期的市场调研和客户满意度调查，万科可以了解客户对其产品和服务的满意度，并及时做出调整和改进。
总结起来，万科客户分析的逻辑可以概括为数据收集、数据整理与清洗、数据分析、客户细分、客户画像、策略制定以及策略实施与监测。
通过这个逻辑，万科可以更好地了解客户的需求和行为，并为其提供个性化的产品和服务，从而提升客户满意度和公司竞争力。
客户详细的需求分析
客户详细的需求分析在进行任何产品或服务的开发过程中，了解客户的需求是至关重要的。
仅凭我们自己的主观判断很难满足客户的期望，因此，客户详细的需求分析是一项关键任务。
本文将介绍一种用于客户需求分析的常见方法。
一、背景介绍在进行详细的需求分析之前，我们首先要了解客户所在的背景和环境。
这包括客户所在的行业、市场竞争情况以及客户当前面临的问题和挑战。
通过对客户背景的全面了解，我们可以更好地把握客户的需求，并为他们提供有针对性的解决方案。
二、需求搜集需求搜集是客户详细的需求分析的第一步。
我们可以通过多种方式搜集客户的需求，如面谈、问卷调查、用户访谈等。
通过这些方法，我们可以直接与客户沟通，了解他们的期望和痛点。
需求搜集过程中需要注意的是，要保持客户的积极参与，充分倾听客户的意见和建议。
三、需求分类在搜集到客户需求后，我们需要对其进行分类和整理。
将相似的需求归类可以帮助我们更好地理解和分析客户的需求。
可以根据需求的性质、紧急程度或重要程度等因素进行分类，并为每个需求赋予一个优先级。
四、需求分析与规划在需求分类的基础上，我们可以进行更深入的需求分析。
通过分析需求的背后原因和影响，我们可以更好地评估每个需求的可行性和实施难度。
在需求分析的过程中，我们还需要与客户进一步讨论和确认每个需求的具体细节，以便为其制定合理的解决方案。
五、需求验证与确认需求验证是客户详细需求分析的重要环节。
在提出解决方案之前，我们需要与客户再次确认他们的需求，并进行需求的验证。
这可以通过原型演示、模拟测试或样品检查等方式进行。
通过需求验证，我们可以确保客户需求的准确性和可行性，避免后期开发过程中的需求变更和修正。
六、需求文档撰写客户详细需求分析的最后一步是将所有的需求整理成一份详细的需求文档。
这份文档应该包含客户的背景介绍、需求搜集过程的总结、需求分类和优先级、需求分析的结果、需求验证的记录等内容。
需求文档的撰写应该清晰、准确，并按照逻辑顺序组织，以便开发团队能够准确理解客户的需求并开始相应的开发工作。
vop方法论整体逻辑框架
vop方法论整体逻辑框架
VOP方法论的整体逻辑框架主要包含以下几个步骤：
1. 收集和分析客户需求：利用VOC（客户之声）工具、方法和技术，系统地收集和分析客户需求以及客户如何重视那些需求。
2. 客户细分：通过量化分析“客户之声”，将客户分为不同的市场分块，这些分块以相关的人口统计学的标准为基础，例如人口区域、所购产品、客户类型、客户规模和他们的标准。
3. 确定目标市场：根据客户细分和市场分析，确定企业要服务的目标市场。
4. 制定产品和服务策略：根据目标市场的需求和特点，制定满足客户产品质量要求的产品和服务策略。
5. 全员参与：以质量为中心，以全员参与为基础，确保企业各个部门都参与到满足客户需求和提高产品质量的工作中。
6. 实施和改进：实施制定的产品和服务策略，并通过持续改进来提高效率和效果。
7. 监控和评估：对整个VOP方法论的实施过程进行监控和评估，确保其效果和目标的实现。
以上是VOP方法论的整体逻辑框架，具体的实施过程需要根据企业实际情况进行调整和优化。
销售谈判中的逻辑说理技巧
销售谈判中的逻辑说理技巧在商业领域中，销售谈判是不可避免的一部分。
无论是与客户讨论价格、合作条款还是解决争议，逻辑说理技巧都是至关重要的。
逻辑说理技巧可以帮助销售人员更好地理解客户需求，建立有效的沟通，从而达成双方满意的交易。
首先，明确谈判目标是至关重要的。
在销售谈判之前，销售人员应该明确自己的目标和利益，并且要确保这些目标与客户的需求相匹配。
销售人员必须要能够清楚地向客户解释他们能够提供的价值，并明确自己的要求。
只有明确了目标，才能在谈判中有条理地展开逻辑说理。
其次，要善于倾听和提问。
销售人员在谈判中应该主动倾听客户的需求、意见和担忧。
通过倾听，销售人员可以更好地理解客户的痛点并找到解决方案。
同时，提问也是至关重要的。
通过提问，销售人员可以引导客户进一步阐述需求，同时也可以帮助销售人员更好地掌握客户的逻辑和优先级，从而更好地进行说理。
第三，逻辑说理需要建立事实依据。
销售人员在谈判中应该准备充分，收集和分析相关的信息和数据。
合理地使用事实和数据可以帮助销售人员增强自己的说服力，更好地阐述产品或服务的价值。
但是，在使用事实和数据时，销售人员应该注意不要过于依赖数量，而是要注重质量。
重要的是通过恰当的例子和实证支持自己的观点。
除了事实依据，销售人员还应该注重逻辑结构。
销售谈判中的逻辑结构应该有条不紊，清晰明了。
销售人员可以使用“因果关系”、“对比对照”、“分类总结”等逻辑连接方式来构建自己的论证框架。
通过良好的逻辑结构，销售人员可以更好地组织和阐述观点，使客户更容易理解和接受。
另外，销售人员还应该关注情绪管理。
销售谈判中，情绪的管理决定着双方的合作氛围和谈判效果。
销售人员应该尽量保持冷静和客观，不被情绪左右。
在遇到困难或抵触时，要善于控制自己的情绪并寻求解决问题的方式。
积极的情绪管理可以增强销售人员的自信，并更好地影响客户的决策。
最后，了解谈判对手也是逻辑说理的重要因素。
销售人员在谈判过程中，应该对客户进行充分的背景调查和了解。
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SPIN-第二种问句
感受 PROBLEM/感受性问句 客户对问题产生的情绪和感受
• 主要作用在找出“隐藏性需求”，透过问句我们可以： 1.找出客户对问题的感受，获得了解问题的机会。 2.务必深入：客户说出需求，我们可继续深入了解，扩大客户的困难和不满 例句：您对投资满意吗？
第二级 第三级
以小博大
第四级
第五级
26
假如你有一位好朋友A， 已婚，并且已经有了一个可爱的孩子
假设明天您接到一个A太太打来的电话， 通知您A先生得癌症的消息...
27
明天您会如何处理呢？
您会感到难过吗?
Yes or No
您会去医院探望吗? Yes or No
您会包多少钱呢? 200元 500元 1000元
您优惠。
7
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第二级 客户第需三求的级四个层次
第四级 挖掘第客五户需级求的方法
客户保险需求分析
8
S ITUATION
情景性背景问题
P ROBLEM
探究性难点问题
I MPLICATION
暗示问题
N EED PAYOFF
需求利益问题
客户需求
实情探询 问题诊断 启发引导 需求认同
第需五费用级共计近80万元。
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赵本山购千万保险
赵本山投保年缴保费150万，十年分期累计 1500万，成为某保险公司高级VIP客户，在国内 最好的医院就诊可90%报销医疗费用！
启示：生老病死乃人之常情，谁都无法逃避，更无 法预料，所以用少量的资金准备未来不确定的大额支 出是生意人的本色。
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沟通逻辑
23
单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级
24
沟通逻辑
客户，您有车吗？车有保险吗？ 车报废了保险公司赔多少钱？ 您有保险吗？您若离开保险公司赔多少钱？ 您觉得：车值钱还是人值钱？ 如果有一份计划可以让您拥有匹配的身价，你愿意 花十分钟了解一下吗？
单击此处编辑母版文本样式
彰显身价、以小博大 资产保全、积德行善
背后的原因：家庭结构的变化、社会财富再分配
单击此处编辑母版文本样式
第二级 第三级
彰显身价
第四级
第五级
19
单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级
2011年第7月四23级日20时27分， 一场始第料不五及级的意外
再一次震惊了全国人民， 也牵动了无数个家庭……
客户需求分析 及沟通逻辑
银保业务部 刘世海
职业经历：
单击此处编辑广播电母台主持版人 文本样式 TTT高级训练师 第十二五年级金融产品推广咨询培训 第所获三荣级誉及认证： 第四级 金融行业优秀讲师 AFP认证金融理财师 第C五FP理级财师协会特聘讲师
人生格言：大道至简，知易行难！
2
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客户，你觉得人一生中会得病吗？ 治病要花多少钱呢？ 那你已经攒够这笔钱了吗？如果钱不够怎么办呢？ 您觉得治病花自己的钱还是花别人的钱比较好？ 如果有一份计划可以解决这个问题，你愿意花十分 钟了解一下吗？
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第二级 第三级
资产保全
第四级
第五级
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警惕影响私人财富的诸多风险
小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所
以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果
企业、投资
防 火 墙
财务危机时
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家庭保障
不可冻结拍 卖……
国家政策变化煤老板结局
李高怀与高怀煤矿
※高怀煤矿单：20击04年此建处设，编家乡辑借贷母2亿版文本样式 第二级 ，2009年政府改制收购评估折价仅
6000万。
第三级 ※ 2006年投资了1000万的人寿保险。
第四级 ※ 结果清算了煤矿的所有资产，但这 1000万元的保险金受法第律保五护，级
速算扣除数
00 50，000 250，000 750，000 1，750，000
中国老太太 vs 美国老太太的故事
单击此处编辑母版文本样式
100万
0元 第1二00级万 20万 自己 第三级
100万
50万
大儿
50万
二儿
第四80万级 第五级
自己
50万 50万
大儿
二儿
41
法律赋予保险的资产保全功N)
SPIN销售流程：透过自然的思考流程，引导客户把焦点放在我们想跟客户 讨论的问题上，由问句的引导，了解客户需求并提供解决客户问题方案的过 程
事实
感受
思考
決定
SPIN-第一种问句
事实 SITUATION/事实性问句 客户的现状、发生的咨迅和事实
• 主要作用在搭设“舞台”，做暖身动作： 1.得到客观的、实际的资料，有助于了解客户的现状 2. 一个切入的话题，用以找出客户的潜在问题和需求 例句：您现在做哪方面的投資?
第二级 客户第需三求的级四个层次
第四级 挖掘第客五户需级求的方法
客户保险需求分析
3
客户需求的四个层次
情景课堂：老太太买李子
【情景1】 小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
保险公司拿出去的钱都是给客户满期给付和 理赔金。而且有一套严格的制度保证每个理赔是 真实的，保证这些款项及时送到需要救助的人手
中，所以每个人购买保险其实都在做慈善。
而且保险比慈善还多一个功能，你如果自己购买 后，当自己碰到困难时还会得到保护。
“郭美美”事件
46
沟通逻辑
你觉得自己是有爱心和责任心的人吗？ 你愿意把钱捐给红十字会吗？ 你如何保证自己需要帮助的时候会得到救助？ 如果有一种方式既能助人也能自助，你愿意花十 分钟了解一下吗？
30
你 如果这位A先生是 呢？
你该怎么办?
31
31
32
单击此处编辑母我国版每6文.64本秒就样会有式1人死于心脑血 第二管级等慢性疾病
在上海华山医院经过14天的治疗之后，面色红润
第三级 、神情轻松的赵本山提前出院。 第四级 接下来他将在上海西郊一家五星级度假酒店疗养
。另据记者了解，赵本山这次住院加后期疗养所
【情景2】
小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有 进口的，您到底要什么样的李子？
老太太：要买酸李子。 小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。
【情景3】
债权人却无法以此为由起诉。
2019/12/1
39
税赋风险
富人未来会遭受的最大的税负风险—遗产税
级别
1 2 3 4 5
应纳税遗产净额（元）
不超过80万的部分 超过80万～200万的部分 超过200～500万的部分 超过500～1000万的部分
1000万以上的部分
税率 （%）
0 20 30 40 50
办法。
保险是社会互助， 人人为我，我为人人。
沟通逻辑
客户，我们家庭每个月的收入都会花光吗？ 如果把收入都花光你感觉怎么样？ 为什么不花光呢，是您不喜欢花钱吗？ 您在担心什么？你最担心什么？ 如果有一种方法能拿走担忧，让我们花钱没有后顾 之忧，你愿意花十分钟了解一下这种方法吗？
高端客户的保险需求与普通客户有所不同，因此 在沟通过程中应摒弃传统的养老、教育、健康、意外 等逻辑，需要找到更符合客户身份的四大需求——
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理赔细则
•除了保险公司的理赔外，铁路事故遇难者还可获得火车票 中包含的意外伤害强制保险。根据从1992年沿用至今的《
铁路单旅客击意外此伤害处强编制保辑险条母例版》，文旅客本的保样险式金额，规
定为每人2万元。该强制保险费用已包含于票价之内，且一
第二级 律按基本票价的2%收取。 第三级 • 此外，根据2007年9月起实施的《铁路交通事故应急救援 第四级 和调查处理条例》，旅客人身伤亡赔偿限额为15万元，行
我们的工作价值
这个世界 每天
有很多人需要解决问题 我们
也许有机会帮助他们 并改变他们的命运
48
谢谢大家！
您对您的日常理财嗎? 您对政府提供的退休规划满意吗？ 您期待退休之后有什么样的生活？
SPIN-第三种问句
思考 IMPLICATION/思考性问句 让客户思考，暗示问题的严重性
• 主要作用在将客户的需求延伸，透过问句我们可以：引导客户认识到问题的严 重
• 例句：如果您的投资失利会给您带来哪些影响？ 如果您今天到了退休年龄仍未做好退休规划的准备，您会怎么办？ 如果您的家庭失去了您的呵护，会怎么样？
SPIN-第四种问句
決定 NEED PAYOFF/決定性问句 解决问题，做出改变
• 主要作用在探寻”明确性需求”，透过问题我们可以： 1. 讨论解决方案。 2.引导客户认识到解决方案给他带来的好处 3.引导客户找出他的明确需求 例句：事先给孩子做好哪些准备，您会比较安心?
如果能事先准备一笔医疗费用，会不会对这种情况有所帮助? 您觉得哪些准备对您将来的退休生活有利?
含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃