客户心理学和客户沟通技巧
客户购买心理过程：兴趣阶段
客户会特别欣赏符合他们兴趣爱好的商品， 而对于那些不符合自己兴趣爱好的商品则 很少关心 由于客户各有所好，厂商不可能满足所有 客户的兴趣爱好，因此，销售人员只能努 力使自己经营的商品去满足特定的、目标 客户的兴趣爱好
20
客户购买心理过程：联想阶段
客户如果对某一商品产生了浓厚的兴趣， 就会联想到自己使用这种商品时的样子， 于是便不知不觉产生一种兴奋的感觉 销售人员应主动促使客户提高他们的联想 力，如：把商品展示给客户，让客户易于 触及商品，让客户试用商品等
46
沟通的极端
最难被说服的人： 再从另外一个极端去想一个客户：他是你最难影响、 最难沟通、最令你感到不舒服，也最困难去了解的人。总 之，这是一个你必须付出最大精力去对付的人。 请在下面对他作一番描述：
47
人一般的行为习惯
支配的 描述支配行为的特征 主动问 做决定 要求别人 动作迅速 点子多多 表达力强 随和的 描述随和行为的特征 总是答问题 配合决定 听从他人 动作缓慢 附和他人意见 倾听能力强
关键人物（KEY MAN) M(money) A(authority) N(needs)
29
接近客户：与客户成为朋友
1.真诚相待 2.经常微笑 3.悉心聆听 4.投其所好 5.口齿留芳 6.自信乐观
30
接近客户：七种主要的入门法
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 益处入门法 好奇心入门法 事实入门法 助人为乐入门法 介绍入门法 有奖（礼物）入门法 解决问题入门法
21
客户购买心理过程：欲望阶段
客户对某种商品产生联想之后，使其开始 产生购买欲望，但却不会立即决定购买该 商品，而是在其头脑中形成“拥有概念”， 即想象自己拥有此商品 销售人员应设法推动和强化客户此时的欲 望
22
客户购买心理过程：评价阶段
客户形成对商品的“拥有概念”后，他会 对同类商品进行比较，权衡其优劣、利弊， 进行鉴别，作出评价 销售人员此时应充分陈述本公司及产品在 质量和服务上的优异之处，并要特别注意 产品的陈列和展示
23
客户购买心理过程：信心阶段
客户产生购买信心主要来自： 相信销售人员的介绍/相信厂商或店家/相信商品 客户失去购买信心，最大的原因是没有他真正需 要的诚心的商品，但有时也不完全如此，还有如 下的种种原因：
。销售人员的销售方式或商品的广告或陈列方式不当 。销售人员的产品知识不足 。客户对售后服务感到不保证 。同购买计划的矛盾
心理现象
个性心理特征—气质、能力、性格等
4
人的气质
气质是一个人的典型的、稳定的心理特点，它主要表 现为人的心理活动的动力特征和指向性特征
心理活动的动力特征，是指心理活动的强度、速度、稳定 性和灵活性等 心理活动的指向性特征，是指心理活动的内向含蓄或外向 显露的程度 气质主要是是由人的神经过程的生理特点所决定的 气质具有较明显的稳定性和持久性 气质的特点一般通过人与人之间的相互交往显示出来
37
引导的技巧 （控制交流内容的有效方式）
理解对方（意译） 用问题的方法引出你要说的话题
38
说ห้องสมุดไป่ตู้客户：以利益引导客户
确认及总结客户需求 需求1 解决方案总结 特色1 特色2 客户价值及效益转换 价值# 价值#
需求2
让客户觉得有针对性 （被重视的感觉）
让客户感受到价值 （具更高煽动性）
39
N
感觉满意 ？
Y
引导客户说出不满的原因及问题 引导客户将问题扩大化为价值
引导说出客户最满意的特色 引导客户更佳优化之需求？
44
客户的不同人际风格 及其有效沟通
45
沟通的极端
最容易被说服的人： 请你想出一个客户：同他打起交道来最容易，沟通起 来最轻松，他也最容易被你说动。换句话说，你感到和他 最合的来。 请在下面对他作一番描述：
24
客户购买心理过程：行动阶段
客户如果对某种商品形成一定的信心与偏爱，便 会做出购买行动，对销售人员来说，就是成交 成交的关键，在于能不能巧妙和及时地把握客户 的购买时机
25
客户购买心理过程：感受过程
购后感受是客户购买心理过程决策的反馈阶段 它是本次购买的结果，又是下次购买或不够买的开端 销售人员应充分和及时了解客户的购后感受，它是提高产 品和服务质量、增强客户满意度的重要环节
分析型
友善型
控制型
表现型
52
信任的四大要素
可靠度 开放度 接纳度 坦白度
53
建立信任的能力
通常，具有不同沟通风格的人，建立信任的能力也是不同的。 然而最重要的是，在我们建立彼此互信的过程中，我们都以自己的优点，而不是以缺点来建立信任， 所以我们常常同与自己沟通风格相近的人相处得较好。在下面的象限中，请写出各沟通风格最强和 最弱的信任要素。
核心卖点与差异卖点的呈现
对各主要业务卖点进行精简包装 以客户业务情况及客户化语言说明
将卖点转换为客户切身效益及价值 依客户反应提出差异
扩大差异化卖点之价值或减少代价
40
留住客户：处理步骤
客户有离开倾向或转向竞争对手
对客户表达关心和理解
探询客户原因 以新业务来满足客户的特殊需求
探询其他，顾虑和要求 是否接受
客户心理学和客户沟通技巧
1
内容提要
客户心理的一般概念及需要分析 销售及服务中客户心理与沟通技巧 客户的不同人际风格及其有效沟通 客户抱怨和投诉中的沟通技巧
2
客户心理的基本分析
3
人的一般心理现象
认识过程- 感觉、知觉、记忆、想象、思维等 心理过程 情感过程- 情绪和情感 意志过程- 决策和行动
26
客户满意的四个层次
感受阶段 行动阶段 信心阶段 评价阶段 欲望阶段 联想阶段 兴趣阶段 观察阶段
客户忠诚 客户满意 客户接触 客户认知
27
客户满意的四个层次
接近客户 了解客户 说服客户 留住客户
客户忠诚 客户满意 客户接触 客户认知
28
接近客户：找到关键人物
7
气质类型：多血质（活泼型）
神经素质反应较强，而且平衡，灵活性较 强 情绪兴奋性高，活泼好动，富于表现力和 感染力 对外界事物较为敏感，容易随着环境的变 化而转变 精力充沛，善于交际，兴趣广泛，反应迅 速，较易转向新鲜事物，面部表情和外部 动作明显
8
气质类型：胆汁质（兴奋型）
神经素质反应强烈，且不平衡 兴奋过程强于抑制过程，容易兴奋而难于 抑制 情绪易于激动和不冷静，抑制能力较差 心境变化剧烈，反应迅速，行动敏捷，脾 气倔强 精力旺盛，不易消沉，能以极大热情投身 于事业，但一旦精力耗尽，便失去信心， 转为沮丧而一事无成
新的需求
15
常见的客户购买动机
求实购买动机 求新购买动机 求美购买动机 求廉购买动机 求名购买动机 储备购买动机 自我表现购买动机 好胜购买动机 偏爱性购买动机 惠顾购买动机
16
销售及服务中 客户心理与沟通技巧
17
购买过程中的客户心理和行为
客户购买过程中，在其心理上大致要经历 观察阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 评价阶段 信心阶段 行动阶段 感受阶段
协助办理新业务，挽留成功 是否有现成 业务可解决
N
Y
感谢客户，并持续追踪关心
记录下来，并承诺回复时间
41
留住客户：关键技巧
不要在第一时间否定客户想法,也不要立即争辩，先表达 关心和重视，仔细倾听
理解和认知客户想法（虽然你不同意） 不要批评你的竞争对手（等于是批评客户）
42
留住客户：关键技巧
9
气质类型：粘液质（安静型）
神经素质反应缓慢，但较平衡，灵活性较 低 抑制过程强于兴奋过程，一般表现类情绪 比较稳定，沉着冷静，善于克制 责任感强，不易分心，态度持重，交际适 度 心理状态极少外露
10
气质类型：抑郁质（沉静型）
神经素质反应较弱，兴奋速度较慢 主观体验深刻，对外界事物的反应速度慢 而不灵活 遇事敏感多心，言行谨小慎微，内心体验 深刻 沉默寡言，遇事迟疑而羞涩
31
了解客户：需要的差异化
成功的感觉 个人形象 时尚 品味 尊贵 享受 攀比及从众 受尊重的感觉 换供应商的风险 安全可靠 超值感觉 特殊待遇 占到便宜
32
“问”和“听”的技巧
通过“问”和“听”的技巧 可以快速准确地了解 客户的 “问题”及“需要\需求”
33
探问的方法
18
客户购买心理过程：观察阶段
观察阶段的客户心理行为类型 全确定型 客户已有明确的购买目标，他们一般能有目的地选择商品，并主动地 提出需购买商品的各项要求，毫不迟疑地买下商品 半确定型 客户已有明确目标，但具体要求还不甚明确，最后购买决定是经过挑 选比较而完成的，实现购买目的需要经过较长的比较、评价阶段 不确定型 客户有明确的购买目标，只是随便逛一下或了解一些有关产品的情况， 碰到感兴趣与合适的商品也会购买 习惯型 客户往往根据过去的购买经验和使用习惯采取购买行为，或长期惠顾 某家店，或长期使用某个品牌的产品，而较少受时尚风气或别人的影 响
48
人一般的情绪反应
描述情感外显的行为特征： 热情奔放 动作较大 外 情绪外露 显 随兴而发 的 夸张表情 性情激动 内 敛 的
表情严肃 动作缓慢 按部就班 有条不紊 不会夸张 性情温和 描述情感内敛的行为特征
客户心理学与客户沟通技巧
客户心理学与客户沟通技巧
客户心理学是指研究客户在购买过程中的心理状态和行为的学科。
在商务环境中，了解客户的心理状态和行为是非常重要的，因为这可以帮助销售团队更好地满足客户的需求，建立长期的合作关系。
以下是一些客户心理学和客户沟通技巧：
1. 了解客户的需求和问题。
在与客户沟通之前，了解客户的需求和问题是非常重要的。
这可以帮助你更好地了解客户的心理状态和购买行为，从而更好地满足客户的需求和解决问题。
2. 建立信任和亲近感。
客户在购买过程中往往会考虑多个因素，包括产品质量、价格、服务等。
然而，信任和亲近感是客户决定是否购买的重要因素。
建立信任和亲近感可以通过与客户建立良好的沟通关系来实现，例如倾听客户的意见和建议，并提供专业的建议。
3. 有效地沟通和解释。
在与客户交流时，需要使用清晰、简洁和易于理解的语言。
此外，需要注意语气和表情，以确保客户理解你的意思并感到舒适和尊重。
4. 关注客户的情感体验。
客户在购买过程中通常会有一些情感体验，例如焦虑、不安、困惑等。
了解客户的情感状态并采取相应的措施可以帮助缓解客户的不良情绪，并提高客户的满意度。
5. 提供优质的售后服务。
客户的售后服务对于建立长期的合作关系非常重要。
在售后服务中，需要及时响应客户的问题和需求，
并提供专业的解决方案，以满足客户的需求和提高客户的满意度。
总之，客户心理学和客户沟通技巧是商务中非常重要的一部分。
了解客户的心理状态和购买行为，并使用有效的沟通技巧，可以帮助销售团队更好地满足客户的需求，建立长期的合作关系。
掌握客户心理分析的销售话术技巧
掌握客户心理分析的销售话术技巧销售是商业活动中至关重要的一环，能否成功完成销售任务，很大程度上取决于销售人员是否能够准确把握客户的心理需求。
客户心理分析是一门关于人性的科学，掌握这门科学可以帮助销售人员更好地理解客户，从而运用恰当的销售话术技巧。
下面将为大家介绍一些有关客户心理分析的销售话术技巧。
首先，了解客户需求是进行客户心理分析的前提。
每个人都有不同的需求，作为销售人员，我们需要通过与客户的沟通和观察，深入了解客户的真实需求。
然后，我们可以根据客户的需求，调整自己的销售话术。
例如，如果客户更加注重产品的价格，我们可以重点强调产品的性价比；如果客户注重品质和服务，我们可以突出产品的质量和售后服务。
其次，确定客户的购买动机是进行客户心理分析的关键。
人们购买商品的动机有很多种，有些人是因为产品的功能，有些人是出于赶时髦，还有些人是为了满足情感需求。
在销售过程中，销售人员可以通过细致的观察和问询，了解客户的购买动机，然后根据不同的动机运用恰当的销售话术。
比如，如果客户是因为时髦而购买，我们可以强调产品的独特性和流行度；如果客户是因为情感需求而购买，我们可以侧重产品给予客户的情感满足。
此外，客户心理分析还需要注意客户的购买决策过程。
决策过程可以分为五个阶段：意识到需求、收集信息、评估选择、做出决策、采取行动。
不同的客户可能处于不同的阶段，了解客户所处的阶段，可以帮助销售人员提供针对性的建议和支持。
例如，如果客户处于收集信息阶段，我们可以向其提供产品的详细信息和比较数据；如果客户处于评估选择阶段，我们可以提供适当的比价和优惠信息，以帮助客户做出决策。
最后，销售人员应该注意客户情感需求的分析。
人类是情感动物，我们的决策往往受情感的影响。
在销售过程中，如果销售人员能够准确分析客户的情感需求，就能够给予客户更多的情感满足，从而增加销售成功的机会。
例如，通过情感需求分析，销售人员可以了解到客户更看重的是产品的安全性还是品牌的声誉，是想要购买时尚的产品还是传统的产品等等。
客户心理及沟通技巧
– 愿意接收产品外在特点的信息。
. 应对低认知需求型客户
– 介绍产品外在信息。 – 给对方提供各种解决方案，并分析其利弊。
21
10．敏感型客户
. 敏感型客户的特点
– 这种人比较敏感，对人多疑，对接待人员的话持怀 疑态度，对所有的人都持戒备心理。
或投诉过程中高卷入。 – 愿意详细深入了解产品的内在特征及功能性等信息。
19
8．高认知需求型客户
. 应对高认知需求型客户
– 以专业的职业形象出现。 – 尽可能详细而深入地介绍产品内在特征及功能方面的信息。 – 不厌其烦地回答对方的问题。 – 忌： “给你说了你也不懂”。
20
9．低认知需求型客户
. 低认知需求型客户的特点
. 外向型客户的特点
– 愿意表达自己，喜怒哀乐溢于言表，感情比较外露。 – 能较快地适应环境，对外界的刺激反应比较敏感。 – 依靠他人的标准判断事物，容易受社会上对产品评价信息的影
响。
13
5．外向型客户
. 应对外向型客户
– 态度要热情。 – 多花一点时间倾听对方。 – 与对方建立非正式关系。 – 向对方介绍产品在社会上受欢迎的信息。 – 忌态度冷淡。
. 应对意志型客户
– 直接了解其想达到的目的。 – 清楚地告知有关的政策。 – 让客户自己做判断。 – 忌：与客户争辩。
10
4．内向型客户
. 内向型客户的特点
– 情感不外露。 – 比较谨慎，不轻信他人，将咨诉场所视为公共领地，所以与咨
诉人员的交流沟通较少。 – 内向者依靠自己内在的价值或标准来判断事物，他们相信那些
37
客户心理分析与应对的销售话术
客户心理分析与应对的销售话术销售是一个非常关键的职位，需要与各种类型的客户打交道。
客户的心理状态直接影响到他们是否愿意购买产品或服务。
因此，作为一名销售人员，了解客户的心理，并采用适当的销售话术，能够提高销售的成功率。
心理分析是非常重要的一步。
客户的心理状态可能因为各种原因而不同，比如情绪，需求，期望等等。
了解客户的需求和期望，可以更好地满足他们的购买意愿。
下面将介绍几个常见的客户心理状态，并提供相应的销售话术。
1. 好奇心激发者有些客户可能对产品或服务感兴趣，但并不确定是否购买。
这时候，销售人员可以采用以下话术：- "我理解您对这个产品感到好奇。
我可以跟您分享一些关于它的特点和优势。
"- "这个产品已经受到许多人的好评。
您可能也会对它感兴趣。
"- "如果您有任何问题或疑虑，请随时提问。
我很愿意帮助您了解更多。
"这些话术可以帮助客户更好地了解产品，从而增加购买的可能性。
2. 忧虑者有些客户可能对购买产品或服务有一些疑虑或担忧。
在与这类客户交流时，销售人员可以采用以下话术：- "我了解您的担忧。
我们的产品有一些非常好的保障政策，可以让您放心购买。
"- "我可以向您介绍我们之前的顾客的经验，他们在购买后感到非常满意。
"- "我们提供免费试用期/退款政策，您可以在购买后进行测试，确保您的满意度。
"通过这些话术，销售人员可以缓解客户的担忧，增加他们的信任感。
3. 婉拒者有些客户可能明确表达不感兴趣或不想购买产品或服务。
在这种情况下，销售人员不应强迫客户，而是采用以下的话术：- "我完全理解您的决定。
如果将来您对这个产品或服务有兴趣，请随时联系我。
"- "我很感谢您抽出时间与我交流。
如果您有任何其他需求，我将非常愿意帮助您。
"- "如果您认识任何对此类产品感兴趣的人，请告诉他们我的联系方式。
客户心理分析的话术技巧
客户心理分析的话术技巧随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断提升销售能力，而客户心理分析的话术技巧则成为了销售人员必备的利器。
通过准确理解和分析客户的心理需求，销售人员可以更好地满足客户的期望，提高销售效果。
本文将介绍一些客户心理分析的话术技巧，帮助销售人员更好地应对各类客户。
1. 倾听与共鸣倾听是有效的沟通的基础，当销售人员倾听客户时，他们可以更好地理解客户的需求并建立共鸣。
在交流过程中，销售人员可以采用“引导式倾听”的方式，通过回应客户的关键词语、肢体语言以及情绪变化，来迅速了解客户的核心需求。
例如，当客户表达出对一款产品的兴趣时，销售人员可以说：“您对产品X的这个特性感兴趣，这是我们的研发团队花费了很多心血设计出来的。
”这样的回应不仅表明销售人员理解客户的需求，也通过共鸣的方式拉近了和客户的关系。
2. 正向言辞销售人员的言语对话要积极正面，这种积极的态度有助于激发客户的购买欲望。
在与客户的沟通中，销售人员可以使用一些正向的话语，例如：“您做出了很明智的选择”、“这款产品将帮助您提高生产效率”，这样的话语可以增强客户对产品的信任感和满意度。
然而，销售人员需要保持理性，避免过度夸大产品的优点，以免引起客户的不信任。
3. 询问开放式问题开放式问题是指不仅仅能够引导客户回答是或否的问题，而且能够激发客户进行阐述并提供更多信息的问题。
在与客户的交流中，销售人员可以使用开放式问题来引导客户讲述自己的想法和需求。
例如，销售人员可以问：“您对产品性能有哪些具体要求？”或者“为什么您对这个功能感兴趣？”通过这样的提问方式，销售人员可以更好地了解客户的实际需求，进而调整销售策略，满足客户的期望。
4. 断句与沉默销售人员在与客户对话时，可以使用断句和沉默的技巧，以引起客户更多的关注和思考。
当销售人员提出一个观点或者问题后，可以在关键时刻停顿一下，给客户一些思考的空间。
这个技巧可以帮助销售人员引起客户的注意，并且增加他们对话题的关注度。
客户心理分析及沟通技巧(完整版)
采用过程
新产品购买的五个阶段 知晓（Awareness) 兴趣（Interest) 评价 (Evaluation) 试用 (Trial) 采用 (Adoption)
采用过程
当个人对选择事务不太了解时（不确定性高） 会开始寻找相关讯息
当环境暧昧不明时，个人越容易接受新消息 当讯息与信念发生冲突时个人会放弃新讯息 评价对购买的影响甚巨
消费心理心理反应的历程
知晓（AWARENESS）--发觉产品 了解（KNOWLEDGE）--了解用途 喜欢（LIKING）--态度表现 偏好（PREFERENCE）--扩大层面 确信（CONVICTION） 购买（PURCHASE）
通信产品的消费特色
产品属于无形，不易获得产品刺激 对消费者的水平相对较高 属于“习惯”性产品个性 依靠载体，受限较强 需要教育的过程 环境的氛围有相当的影响 开发与淘汰速度不对称 容易被竞争对手模仿，不易突显个性 从产品需求转化为服务需求
消费者行为
个人影响力 途径是“沟通”
个人影响力的产生 产品特性 1、产品的显眼性 2、产品的可使用性 个人影响力在消费市场上影响较大
消费者行为
消费者特质利用 如何提高消费者交互作用的倾向 如何使消费者成为载体 如何接受的过程创造 如何使消费者满意，使他们的心理得到 满足
了。” 镜头5：顾客扬长而去，小姐目瞪口呆。
这个故事告诉我们什么？
听力小测试
• 聪明的X
X是一位心算专家，以心算速度奇快而闻名。他的同事常常会 出一些很难的题目来考他，但都难不到他。（相信也难不到大家） 一天，X，X的一位同事说，“X，我来考考你。” “行，没问题。”X自信地回答。 “那你仔细听啦。”X说：“某路公共汽车上有28人，到了某站，上 了18人下了3人，到了下一站，上了5人下了20人，又到了下一站， 上了16人，下了2人，又到了某站，上了4人下了18人，又到了某 站，上了7人下了4人，又到了某站，上了2人下了5人，又到了某 站，上了9人下了5人，又到了某站，上了6人下了10人。” X说：“你这题目简直是侮辱我的智慧，车上还是28人嘛。” X说：“不，不，我想问你这趟车共停了几个站？” 聪明地X傻眼了吧。
掌握顾客心理的有效交流话术
掌握顾客心理的有效交流话术在商业活动中，有效的交流是顾客满意度和销售业绩的关键因素之一。
为了与顾客建立良好的关系并促使他们购买产品或服务，掌握顾客心理的有效交流话术是非常重要的。
本文将探讨一些可以帮助销售人员掌握顾客心理并实施有效交流的话术。
一、倾听和理解与顾客交流的第一步是倾听他们的需求和意见。
通过倾听，我们可以更好地了解他们的要求，并对他们的问题提供更具体的解决方案。
在交流中，我们应该注意避免插科打诨或急于回答问题。
相反，我们应充分倾听顾客的疑虑和问题，并确认我们理解他们的意见。
例如，当顾客提出问题时，我们可以回答：“我明白您的担心，让我解答您的疑虑。
”这样不仅能表达我们的关注，同时也为我们提供了一个机会，以便更好地解决顾客的问题。
二、积极态度与顾客交流过程中，积极态度是至关重要的。
积极的态度能够让顾客感受到我们的诚意和服务质量。
我们应该避免使用消极的言辞，例如“不可能”或“无法帮助”。
相反，我们可以使用积极的措辞来回答顾客的问题。
例如，当顾客提出一些不可能实现的要求时，我们可以回答：“我理解您的期望，我们尽力满足您的需求。
”这样的回答既能让顾客感到被重视，又能显示我们的积极态度。
三、利用积极的语言在与顾客交流时，我们还可以利用积极的语言来增强交流的效果。
积极的语言可以帮助建立信任关系，为顾客提供积极的体验。
我们可以使用如下的语言技巧：1. 使用肯定词汇：使用积极肯定的词汇，例如“当然可以”、“没问题”等，可以增加顾客对我们回答的信任。
2. 回答问题时强调价值：当顾客询问产品或服务的价格时，我们可以回答：“这个价格包括了一系列的优势，例如...”，这样的回答可以强调产品或服务的价值。
3. 引导顾客做出决策：我们可以使用如下的句型来引导顾客做出决策：“感觉如何？”、“您对这个选择满意吗？”这样的问句可以给顾客更多主动权，让他们感到被尊重。
四、主动解决问题在交流中，顾客可能会提出一些问题或遇到一些困难。
客户心理学和客户沟通技巧
确认及总结客户需求 需求1 需求2
解决方案总结 特色1 特色2
客户价值及效益转换 价值# 价值#
让客户觉得有针对性 （被重视的感觉）
让客户感受到价值 （具更高煽动性）
39
核心卖点与差异卖点的呈现
对各主要业务卖点进行精简包装 以客户业务情况及客户化语言说明 将卖点转换为客户切身效益及价值
依客户反应提出差异 扩大差异化卖点之价值或减少代价
理解和认知客户想法（虽然你不同意） 不要批评你的竞争对手（等于是批评客户）
42
留住客户：关键技巧
不要直接与同行比较条件，要把重点放在了解客户的需求， 动机和期望
以客户的需求为出发，寻找适合的方案或新业务，借由自 己差异化的优势，让客户体会到“更高”的价值，或者， 避免“更大”的代价
43
成功的感觉 个人形象 时尚 品味 尊贵 享受 攀比及从众 受尊重的感觉 换供应商的风险 安全可靠 超值感觉 特殊待遇 占到便宜
32
“问”和“听”的技巧
通过“问”和“听”的技巧 可以快速准确地了解 客户的
“问题”及“需要\需求”
33
探问的方法
开放式问题：让客户自由发挥，收集尽可能多的信息 选择式问题：限定客户回答的方向 封闭式问题：确定相关信息
控制型（支配/内敛） 行动快速 要求结果 追求胜利 固执坚定 非常有效率 期望高成就
内敛的
分析型（随和/内敛） 有耐心 做事精确 循序渐进 表情严肃 动作迟缓 分析逻辑明白
接纳/受欢迎 服从的 规律/精确
50
不同人际风格的基本需求
获得肯定 要求正确 受欢迎 获得知识 达到成果 被接纳 作决定 获得赞扬
成交的关键，在于能不能巧妙和及时地把握客户 的购买时机
客户心理学与沟通技巧有哪些
客户心理学与沟通技巧有哪些在销售过程中有一个很深刻的感受：产品的贵与便宜，只是一个相对的概念，每一位顾客在被销售的过程中都有一个心理账户，我们也要学会掌握顾客的心理进行沟通。
下面店铺整理了客户心理学与沟通技巧，供你阅读参考。
客户心理学与沟通技巧客户心理学与沟通技巧一、唠叨型客户的应对技巧相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：1、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
2、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了3、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完?1、他天生就爱说话，能言善道2、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了!3、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
(询问)的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢?其次，你的设法将他的(演讲)，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
客户心理学与沟通技巧二、和气型顾客的应对技巧和气型的客人最受推销员的喜爱。
顾客心理学沟通技巧
顾客心理学沟通技巧在于客户沟通中你了解客户的心理吗?从洞悉客户心理进行沟通，会使得沟通更顺畅且得到客户信任，1保持与客户的语速注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。
保持和对方一个语速。
什么意思呢?意思就是指，在跟客户进行交流的过程中，不能光是你一个人说话，记得昨天讲的内容吗?现在的客户都不喜欢被别人说服!所以，你每讲话45秒左右当然，这个时间不是非要固定的，根据你所要表述的内容，时间可长可短，就要调动一下客户，让客户发言，或者提问让客户回答。
同时，需要注意的是，在向客户分阶段提问时，不能连续提问，要做到一问一答，客户回答的同时，可以针对某些方面，进行深入的了解。
另外，保持和对方一个语速，这个就很好了解了。
如果你的客户是属于慢条斯理型的，那你说话的语速就不能过快，也要慢而稳重的跟对方交流。
如果你的客户是属于声音较大的类型，说话喜欢摆气场，那你也可以把音量提高一些，投其所好!举个例子。
今天有客户向你咨询，有关洗护套产品的情况，在聊天的过程中，你可以把这款套装三个产品分开，然后每一个产品，按照主要成分1、2、3，主要功效1、2、3，这样来分别作介绍，在你介绍每一个小点的时候，你就要对客户提出不同的问题。
比如讲到产品成分;你就可以问下客户：之前用的什么牌子的产品?用了多久?有没有有效?出现什么不适?讲到功效的时候;可以问下客户：有没有掉发、短发的现象?有没有经常头痒、头屑?有没有头发干枯、分叉?等等。
2迎合客户，引导话题3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
这一点，是有关营销步骤中的技巧，也是我们初次与潜在客户接触时，跟客户沟通需要注意的一点。
我们初次与潜在对象交流，双方的基本认知，包括找到共同点，引起话题，都必须要在3分钟左右完成。
如果今天是你客户，一位不知姓名的网友找到你，跟你发起对话，但是对方跟你聊了很久，你却连对方姓名、行业、是男是女都不清楚，而且对话跟你讲的话，一点也不能引起你的兴趣，你肯定是不想再跟他聊下去的，因为你对他，和他的说话，没有兴趣。