销售经理培训课件
合集下载
银行客户经理营销技巧培训(完整版300余页PPT)
• 要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你 有强烈的求生欲望一样。
2020/6/9
29
蛹和蝶
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问： “我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”
蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、 你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的 巢穴的勇气”
蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从 蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
2020/6/9
成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
2020/6/9
7
成功=智商+情商+胆商+德商
如何提高四商
智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享
如果你想拥有你从未有过的东西
那么你必须去做你从未做过的事情
一个人幸运的前提
是他有改变自己的能力
•业绩为什么没有突破？ •团队为什么没有成长？ •作为民生人我是一切的根源！ •改变从我自己开始！改变从现在开始！
军人成长靠军演，运动员成长靠赛事
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练
关于此次培训的思考
• 我来的目的是什么？ • 怎样做我才不虚此行？ • 谁决定此次培训最终有效还是无效？
1
在学习的过程中有三种角色
1、观众：只看，不对效果负责；
观众
2、裁判：只做判断，不参与；
裁判
3、运动员：全身心参与！
客户经理营销技巧培训(PPT 69张)
• • • • •
服饰礼仪：佛要金装，人要衣装 装扮利益：三分长相，七分打扮 语言利益：好言一句三冬暖 社交礼仪：一言一行总关情 特殊礼仪：察言观色随大流
• 三种体态“站、坐、走” • 六个动作莫大意
• 站要优雅 • 坐要文雅 • 走要优美
• • • • • •
敲门 交换名片 握手 使用电话 吸烟 饮茶
PLAN（计划） DO（实施） CHECK（检查） - ACTION（行动）
• KNOWLEDGE
• ATTITUDE • SKILL • HABIT
知识
态度
技巧 习惯
• 电话营销的必备信念 • 营销人员七个策略 • 有效的电话约访
• 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要 见面的人会面 • 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次 宝贵的交易机会 • 3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户 • 4)我的每一通电话不是要获得交流，而是 为了获得与客户见面的机会
• 客户是衣食父母！不要当成推销的对象 和赚钱的工具！ • 设身处地为客户着想，客户才会接受你、 信任你，进而接受你所推荐的产品和服 务。
• 恪守职业道德，兼顾公司和客户双方 的利益
• 违反管理制度和金融法规迎合客户的 需求是搬起石头砸自己的脚 • 遵守职业道德并体现在日常的营销活 动中才能赢得客户长久的信任
做生理暖身运动,自我确认词句 —马上行动、我爱我自己 心理预演 —上次成功的感觉 注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想 着上一次成功的感觉； 不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单（100）、脚本、 笔、白纸、行程表、访谈记录；
*简短有力、创意性、吸引力开场白 *热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、 轻松 *三分钟原则 —记录谈话内容 *引起对方好奇 —兴趣、幽默 *确定时间、地点 —见面时间、地点、再次确认 *高潮结束 —给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！ *约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 *继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地 点、约接电话的人也可以
专业销售经理培训课程
专业销售经理培训课程第一章：销售管理基础1.1 销售管理概述- 销售管理的定义和作用- 销售管理的重要性及目标- 销售管理与销售人员的关系1.2 销售管理的软技能- 有效沟通与聆听技巧- 团队合作与领导能力- 解决问题与决策能力- 时间管理与目标设定1.3 销售管理的硬技能- 销售数据分析与预测- 销售流程管理与优化- 销售业绩评估与报告- 销售预算与费用控制第二章：销售团队管理2.1 构建高效销售团队- 团队角色与分工- 团队协作与沟通- 团队氛围与文化塑造2.2 培养销售团队的领导力- 设定目标与激励机制- 培养下属的能力与动力- 目标管理与绩效评估2.3 激发销售团队的创新与合作- 创新思维与方法- 团队合作与协同工作- 反馈与学习的循环第三章：销售策略与计划3.1 销售策略的制定- 市场分析与目标定位- 竞争对手分析与优势定位- 产品定价与市场推广3.2 销售计划与预测- 销售目标与业绩预测- 销售计划的制定与执行- 销售预算与费用控制3.3 销售策略的市场落地- 销售渠道与客户关系管理- 销售推广与市场活动- 销售数据分析与调整第四章：客户关系管理4.1 客户开发与维护- 客户需求分析与洞察- 客户关系建立与维护- 客户投诉与问题解决4.2 销售谈判与沟通技巧- 销售谈判的基本原则- 谈判技巧与策略- 情绪管理与控制4.3 建立客户忠诚度- 有效的客户保持与发展- 客户满意度调查与管理- 建立品牌与口碑第五章：销售数据分析与决策5.1 销售数据的收集与整理- 销售数据的来源与分类- 销售数据的维护与整理- 销售数据的可视化与分析工具5.2 销售数据的分析与应用- 销售数据的趋势与预测- 销售数据的关联与因果分析- 销售数据对业务决策的影响5.3 销售数据的决策与优化- 销售策略与市场调整- 销售团队与人员调整- 销售流程与效率优化第六章：销售管理案例研讨与实践6.1 销售管理案例分析- 销售管理成功案例研究- 销售管理失败案例分析- 识别问题与寻找解决方案6.2 销售管理实践与模拟- 模拟销售情景演练- 实践销售流程与技巧- 团队合作与决策实践6.3 销售管理经验交流与总结- 学员分享成功经验与教训- 课程学习心得总结- 提出未来发展目标与计划通过以上专业销售经理培训课程的学习，参训人员将能够系统地提升销售管理方面的知识和能力。
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
销售主管及销售经理培训内容
一、制度管理1、劳动纪律包括：迟到、早退、病事假扣罚比例等考勤制度；办公室纪律（公物损坏，卫生打扫、服装等）；注：劳动纪律制度是企业制度化管理的第一步，如同军队上的军容、军纪要求，虽不直接创造坐价值，但却能够影响员工的工作风气和团队战斗力。
2、薪酬制度a、只以销售定工资，最终会造成市场下滑，销量受损。
注重过程管理：规定每个岗位必须完全的业绩关键指标（铺货率、陈列、活跃客户数、日常表现、销量等）以及如何依据这些指标计算奖金，对促进员工更自觉、更科学、更有方向性地开展工作必不可少。
b、应该在薪酬制度中体现晋升机制，如：初级业代、高级业代等。
员工工作表现突出，即使无主管职位也可获得晋升，从而可稳定军心，留住人才。
c、必须建立早会制度早会例行内容：宣布昨日各位销售人员的业绩，包括销量、销售额、拜访客户数，成交客户数。
注：对业务人员的业绩宣读，会造成销售人员之间你追我赶、互相比赛的气氛。
业代提出疑问、建议及商场动态反馈，大家讨论。
注：及时与业务人员沟通，可迅速掌握市场信息，有助于鼓舞士气。
主管宣布昨天市场检查结果，提出奖罚。
注：实际上是一个培训过程，让业务人员对自己要做什么，自己达成的那些指标更加明确，同时也因主管的不断检核造成业代不敢懈怠的心理压力。
4、业务汇报表单（下节详述）包括：1）客户基础资料：客户资料是客户管理的有效方法，是将客户掌握于企业手中而非员工手中的有力工具。
2）业代每日工作业绩表单：业代工作过程的监控，避免脱岗、谎报业绩等现象出现。
3）市场动态反馈：及时了解市场动态作出反馈。
4）业代工作效果检核记录：业代奖金评定的依据。
话题三：业务管理表单业务管理颇具难度，开会时大家集中，平时大部分时间都是业代在市场上单兵作战，主管无法对业代24小时监控。
仅以结果来管理业代，不仅会使业代感到工作无方向感，“老虎吃天无处下嘴”，同时也会给他们脱岗、偷、谎报业绩等不良行为创造条件。
运用业务管理表单监控业代的工作过程，业代工作更有方向，主管以业代的检核、奖罚也有的依据，最终是“过程做的发，结果自然好“。
罗氏制药医药经理销售培训ppt
优秀经验分享：成功案例剖析
邀请业绩优异医药经理分享成功经验
让学员了解成功销售的关键因素和实用技巧。
深入剖析成功案例
通过案例讲解、小组讨论等方式，深入剖析成功案例背后的销售策略和团队协作。
启发学员思考与创新
鼓励学员借鉴成功经验，并结合自身实际进行创新实践，提升销售业绩。
问题解答：针对学员疑问进行解答
价值观
罗氏制药的价值观包括尊重、诚信、勇气、公平和责任。公司致力于为社会创 造价值，为患者带来更好的生活质量和健康福祉。同时，公司也注重员工的成 长和发展，提供良好的工作环境和职业发展机会。
02 医药经理角色与职责
医药经理定义及重要性
医药经理是负责医药产品销售的 专业人员，在医药市场中扮演着
重要角色。
竞品C优势
价格竞争力强，市场反应迅速，能 够满足大众消费需求；劣势：品牌 知名度较低，缺乏创新药物研发能 力。
针对不同竞品的应对策略
1 2 3
对竞品A
加强品牌宣传，提高消费者认知度；优化产品线， 提高产品质量和疗效；加强科研投入，推动创新 药物研发。
对竞品B
加强成本控制，降低药品价格；拓展销售渠道， 提高市场占有率；加强仿制药研发，打破专利药 品垄断。
收集学员问题
在培训过程中设置提问环节，收集学员关于销售技巧、产品知识等 方面的问题。
专业解答与讨论
邀请资深销售专家针对学员问题进行专业解答，并引导学员进行深 入讨论。
拓展学员思路
通过问题解答，帮助学员解决销售过程中遇到的实际问题，拓展销售 思路。
总结回顾：本次培训收获及展望
回顾培训内容
对本次培训的知识点、技能点进行总结回顾，确 保学员全面掌握培训内容。
06 实战演练与经验分享
销售经理的主要工作职责PPT课件
协调销售团队
协调和管理销售团队的工作，包括 人员招聘、培训、指导和评估等， 以提高团队整体素质和业绩。
客户关系管理
建立和维护客户关系，了解客 户需求，提供解决方案，提高
客户满意度和
02
03
04
良好的沟通能力
能够有效地与团队成员、客户 和上级进行沟通，清晰表达自
己的想法和意图。
了解公司产品的特点、功能和优势
销售经理需要全面了解公司的产品，包括产品的特点、功能、使用方法和优势 等，以便更好地向客户介绍和推广产品。
掌握市场动态和竞争对手情况
销售经理需要关注市场动态和竞争对手的情况，了解市场趋势和竞争对手的产 品特点，以便更好地制定销售策略和应对市场变化。
销售技巧培训与实践
制定销售计划和目标
03 销售团队管理
组建和培训销售团队
确定团队规模和结构
根据市场需求、公司战略和业务目标，确定销售团队的规 模和结构，包括人员数量、岗位职责和组织架构。
选拔优秀人才
通过招聘、内部选拔等方式，选拔具备销售技能、沟通能 力和团队协作精神的优秀人才，组建高效的销售团队。
提供专业培训
为新员工提供系统的入职培训，包括产品知识、销售技巧、 客户关系管理等方面的培训，帮助员工快速融入团队并提 升业务能力。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
销售经理需要制定销售计划和目标， 包括销售渠道、销售策略、销售目标 和时间表等，以便更好地指导销售团 队的工作。
客户关系管理
销售经理需要建立和维护良好的客户 关系，包括客户沟通、客户需求了解 、客户反馈处理等，以便更好地满足 客户需求和提高客户满意度。
产品演示与谈判技巧
产品演示技巧
经典销售技巧培训适合各类销售ppt课件
14
2019
如何获取客户信任
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间
的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友， 最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。 点评：现场描述
2019
-
15
建立联系的具体步骤
拜访客户技巧
大方得体，要有自信 开场白或介绍明确、清晰 建立纽带关系，通常按软件与客户应用为纽
22
2019
7.有礼貌
礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。 作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看 到的行为。例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的 椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对 你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。 再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来， 专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行 为——尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一 种习惯。 点评： 与客户沟通很好，你的这种行为会加很多分 与客户沟通不好，口诉
7
2019
3.纯熟的销售技巧
销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技 巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时 间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一 个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员， 也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员， 才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后 面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何 谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原 则。
2019
-
26
了解客户需求
了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。 每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的 就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了 索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。 了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去了解 客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要 的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产 品的可能性就会越大。 点评：实际上我们的软件，在合适的时候1-2次就能把客户 的需求掌握住，最关键的是把这些需求让客户认同并让产生 1、紧迫感，2、非常有必要使用，这就是订单的来源。
2019
如何获取客户信任
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间
的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友， 最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。 点评：现场描述
2019
-
15
建立联系的具体步骤
拜访客户技巧
大方得体，要有自信 开场白或介绍明确、清晰 建立纽带关系，通常按软件与客户应用为纽
22
2019
7.有礼貌
礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。 作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看 到的行为。例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的 椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对 你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。 再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来， 专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行 为——尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一 种习惯。 点评： 与客户沟通很好，你的这种行为会加很多分 与客户沟通不好，口诉
7
2019
3.纯熟的销售技巧
销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技 巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时 间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一 个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员， 也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员， 才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后 面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何 谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原 则。
2019
-
26
了解客户需求
了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。 每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的 就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了 索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。 了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去了解 客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要 的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产 品的可能性就会越大。 点评：实际上我们的软件，在合适的时候1-2次就能把客户 的需求掌握住，最关键的是把这些需求让客户认同并让产生 1、紧迫感，2、非常有必要使用，这就是订单的来源。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2015-3-28 9
优势 价值
目标
自身能力 不足 客观条件
促 进 因 素
资源
成功
竞争
阻 碍 成 功
机遇
榜样
干扰
2015-3-28
10
2015-3-28
11
请大家给管理下一个定义？
管人理事
管物理财
通过实施计划、组织、人员配备、 指导、控制等职能来协调他人活 动，使别人同自己一起实现既定 目标的过程
公司名称： 销售经理： 日 期：
2015-3-28
1
课程大纲： 定义成功 销售经理的角色和职责 销售经理日常基础业务工作 1.销售例会 2.展厅环境管理 3.销售业务流程 销售经理的关键业绩指标 销售经理的常用重要表卡 销售经理的自我管理
2015-3-28 2
2015-3-28
3
评价成功的标准是什么？
2015-3-28 19
精神十足 充分准备 创造气氛 角色明确 开场白
引导进入主题 让成员充分参与 控制节奏 客户角度 脑力激荡
20
2015-3-28
会议禁忌： 会而不议，议而不决，决而不行
会议记录：
一．时间、地点、与会人、主题 二．发言要点 三．形成的决议或方案 四．签字确认
2015-3-28
18
不要做的事情 利用会议攻击某个人，令人难堪 当场问大家都不能回答的问题 销售会议上大家指责客户 只陈述自己的观点 要做的事情：
议题讨论决议达成共识 激励团队与启发潜能 鼓励发言与建议可能会有创意的想法 扬善于堂，规过于室 建立积极支持公司，品牌的正面主调
2015-3-28 24
2015-3-28
25
展车的管理
待交车的管理
•展车的摆放原则 •待交车的管理原则 •展车的摆放要求 •待交车的标准 •展车标准（内部）外部） •展车维护（日常维护、定期维护）
库存车的管理
•库存车的管理原则 •日常维护 •定期检查 •完善入库、出库、移库流程
2015-3-28
2015-3-28
17
总结一天工作的情况，销售经理进行指导和支援 小猴顾问递交日报表，销售经理给予批示，协助销售顾问安排 后续工作计划 销售经理针对当天发现的经典案例，与销售顾问一同进行针对 性的案例分析培训 解决部门内部的工作冲突，调节销售人员之间的矛盾 落实安全管理工作 时间控制在10~15分钟左右，不占用下班时间
2015-3-28
7
知道自己要去哪里， 才有可能到达那里。
工 作 事 业
人 际 关 系
人生目标： 家 财 学 庭 务 习 亲 金 成 属 钱 长
身 体 健 康
8
2015-3-28
做别人不愿意做的事情 做公司“人见人恨的人” 计较得失是最笨的想法 能力是谁给的？自己、老板 老板没说不能做的事情要做 没有借口，讲理由是推卸责任的开始 必须做一些错误的决定
36
满意度评价得分 客户投诉数量 客户回访率 客户流失率 VIP客户数量 老客户转介绍率
2015-3-28 37
来电/来店量 成交率 来电客户渠道比例 客户建档率 试乘试驾率 有望客户数量
2015-3-28 38
绩效考核评分 培训达标率 关键岗位满足率 人员流失率 平均在岗率
妻 子 房 子 票 子 车 子 儿 子
2015-3-28
士兵突击语录： 做有意义的事情
了解下属 顶住压力 因材施教 精神导师
4
如何让自己更成功？
成功=离不开你 =需要你+喜欢你
5 2015-3-28
避免成为“植物人”的三个问题
思维 修炼
生存
关系
成长
6
不要问公司能为你做什么， 问问你能为公司做什么？
尽量少做
2015-3-28
授权他人，适当的限时
44
2015-3-28
45
2015-3-28 29
2015-3-28
30
及时接待
一张笑脸 一声问候 一张名片 一份资料 一杯水 一些寒暄的话题
需求分析
购买的动机 车辆的用途 使用环境 时间、价位、经验 购买群体角色 购买标准
产品演示
有针对性的 寻求客户认同 鼓励客户动手尝试 吧我竞品对比原则 运用客户异议处理技巧
2015-3-28
12
专 业 榜 样
现 场 管 控
成 交 支 持
事 务 协 调
上 传 下 达
激 励 士 气
13
负责落实执行相关的销售政策 负责本部门员工的日常管理、评价和绩效反馈、建立有持续战斗力的团队 负责根据公司总体经营目标制定区域相应的销售计划、督导完成销售目标 负责客户满意度的提升，创造更多的忠诚用户 负责按照相关要求建立各项规章和流程并检查相应的执行情况 负责集团销售的组织和落实，完成集团小猴的各项目标 负责组织收集、分析与销售有关的信息并将结果及时反馈 负责保证库存的合理性，根据市场状况进行组织和调整 协助市场部完成公司市场推广的各项计划和活动 协调本部门和其他相关部门之间的业务协作 按照公司和部门制定的培训计划，进行政策、流程、知识、技能和安全教育 等业务相关培训 完成总经理下达的其他任务
2015-3-28 21
2015-3-28
22
更好的展现上汽通用五菱品牌和经销 商的形象与实力 为客户营造轻松舒适的购车环境 激发客户的购车热情，增强客户信心 给员工提供良好的工作环境 增加企业员工的自豪感
2015-3-28 23
动线管理原则
动线，是指展厅通过陈列布置或者功能区域 划分，使客户在店内自然行走、参观的轨迹 引导和管理客户在展厅内的行动轨迹称为动 线管理，让客户在店内停留的时间尽可能长一 些 动线管理一般有区域功能规划、展示车辆展 示、物料匹配摆设和标志标识指示等多个部分 组成
2015-3-28 39
启示： 找重点 问题描述 根本原因 闭环管理改善
2015-3-28
目视化管理 格式化、规范化 更新及时、责任到人 依据数据的客观分析 运用团队智慧 快速翻印、反馈和沟通
40
2015-3-28
41
2015-3-28
要事第一 积极主动 以终为始 共赢 知己知彼、换位思考 综合效能
42
明确目标
岗位职责和绩效要求 现阶段的业务重点所在 清楚个人、经销商、品牌的 优势和弱势 判断当前市场的机会与风险 运用SMART原则
2015-3-28
S---具体的 M---可以衡量的 A ---可以到达的 R---大方向 T---时间限制
43
区分轻重缓急
计划落实不拖延 立即做
ห้องสมุดไป่ตู้
成功交车
32
销售流程的管理推动：
每天至少观察2-3例销售过程 依据管控要点观察、评估销售人员表现 点评：肯定——改善——鼓励 形成书面记录，针对性的训练计划 建立FAQ，编写典型案例分析
2015-3-28 33
2015-3-28
34
2015-3-28
35
2015-3-28
销售量 销售车型的品种比 例 销售指标完成率 库存量 库存天数 库存车型品种比例 利润比率 市场占有率 折扣评价得分
试乘试驾车的管理
•试乘试驾车的使用原 则 •试乘试驾车的标准 •试乘试驾车的维护
26
每天例行检视2-3次 建立定期检查机制 落实到具体的责任人 运用表格表单强化执行 利用客户反馈提升效果
2015-3-28
27
2015-3-28
28
总结
成功的经验 失败的教训 销售的规律
团队整体销售量、满意度的有力保障 让普通人表现卓越 帮助团队适应快速成长和发展
2015-3-28
14
2015-3-28
15
晨会
夕会
周例会
专项例会
2015-3-28
半年/年度例会
月/季例会
16
通报厂家价格促销信息，传达经销商的各种文件，销售部门的 促销价格信息、库存车辆信息的详细了解 销售部门一天工作的安排 分配销售资源，包括：库存车的分配、装潢顺序的分配、销售 用车的分配等 检查销售顾问的准备情况 进行专题性的培训，比如：NVH的概念和作用 对销售部门全员进行激励，是销售人员斗志高昂 礼仪训练，集体练习常用礼貌用语和肢体语言
2015-3-28
31
试乘试驾
熟悉路线、项目 邀约与概述 必要的手续和文件 演示和说明车辆性能 简明扼要的指导、提示 让客户再次回到展厅
价格商谈
识别客户的语言信号 识别客户的行为信号 建立价格和价值的平衡 保持轻松的气氛 运用成交技巧 运用让价技巧
2015-3-28
引导客户 陪伴客户检查车辆 交接文件、资料、工具 介绍售后服务 陪同客户试车 送客户离去
优势 价值
目标
自身能力 不足 客观条件
促 进 因 素
资源
成功
竞争
阻 碍 成 功
机遇
榜样
干扰
2015-3-28
10
2015-3-28
11
请大家给管理下一个定义？
管人理事
管物理财
通过实施计划、组织、人员配备、 指导、控制等职能来协调他人活 动，使别人同自己一起实现既定 目标的过程
公司名称： 销售经理： 日 期：
2015-3-28
1
课程大纲： 定义成功 销售经理的角色和职责 销售经理日常基础业务工作 1.销售例会 2.展厅环境管理 3.销售业务流程 销售经理的关键业绩指标 销售经理的常用重要表卡 销售经理的自我管理
2015-3-28 2
2015-3-28
3
评价成功的标准是什么？
2015-3-28 19
精神十足 充分准备 创造气氛 角色明确 开场白
引导进入主题 让成员充分参与 控制节奏 客户角度 脑力激荡
20
2015-3-28
会议禁忌： 会而不议，议而不决，决而不行
会议记录：
一．时间、地点、与会人、主题 二．发言要点 三．形成的决议或方案 四．签字确认
2015-3-28
18
不要做的事情 利用会议攻击某个人，令人难堪 当场问大家都不能回答的问题 销售会议上大家指责客户 只陈述自己的观点 要做的事情：
议题讨论决议达成共识 激励团队与启发潜能 鼓励发言与建议可能会有创意的想法 扬善于堂，规过于室 建立积极支持公司，品牌的正面主调
2015-3-28 24
2015-3-28
25
展车的管理
待交车的管理
•展车的摆放原则 •待交车的管理原则 •展车的摆放要求 •待交车的标准 •展车标准（内部）外部） •展车维护（日常维护、定期维护）
库存车的管理
•库存车的管理原则 •日常维护 •定期检查 •完善入库、出库、移库流程
2015-3-28
2015-3-28
17
总结一天工作的情况，销售经理进行指导和支援 小猴顾问递交日报表，销售经理给予批示，协助销售顾问安排 后续工作计划 销售经理针对当天发现的经典案例，与销售顾问一同进行针对 性的案例分析培训 解决部门内部的工作冲突，调节销售人员之间的矛盾 落实安全管理工作 时间控制在10~15分钟左右，不占用下班时间
2015-3-28
7
知道自己要去哪里， 才有可能到达那里。
工 作 事 业
人 际 关 系
人生目标： 家 财 学 庭 务 习 亲 金 成 属 钱 长
身 体 健 康
8
2015-3-28
做别人不愿意做的事情 做公司“人见人恨的人” 计较得失是最笨的想法 能力是谁给的？自己、老板 老板没说不能做的事情要做 没有借口，讲理由是推卸责任的开始 必须做一些错误的决定
36
满意度评价得分 客户投诉数量 客户回访率 客户流失率 VIP客户数量 老客户转介绍率
2015-3-28 37
来电/来店量 成交率 来电客户渠道比例 客户建档率 试乘试驾率 有望客户数量
2015-3-28 38
绩效考核评分 培训达标率 关键岗位满足率 人员流失率 平均在岗率
妻 子 房 子 票 子 车 子 儿 子
2015-3-28
士兵突击语录： 做有意义的事情
了解下属 顶住压力 因材施教 精神导师
4
如何让自己更成功？
成功=离不开你 =需要你+喜欢你
5 2015-3-28
避免成为“植物人”的三个问题
思维 修炼
生存
关系
成长
6
不要问公司能为你做什么， 问问你能为公司做什么？
尽量少做
2015-3-28
授权他人，适当的限时
44
2015-3-28
45
2015-3-28 29
2015-3-28
30
及时接待
一张笑脸 一声问候 一张名片 一份资料 一杯水 一些寒暄的话题
需求分析
购买的动机 车辆的用途 使用环境 时间、价位、经验 购买群体角色 购买标准
产品演示
有针对性的 寻求客户认同 鼓励客户动手尝试 吧我竞品对比原则 运用客户异议处理技巧
2015-3-28
12
专 业 榜 样
现 场 管 控
成 交 支 持
事 务 协 调
上 传 下 达
激 励 士 气
13
负责落实执行相关的销售政策 负责本部门员工的日常管理、评价和绩效反馈、建立有持续战斗力的团队 负责根据公司总体经营目标制定区域相应的销售计划、督导完成销售目标 负责客户满意度的提升，创造更多的忠诚用户 负责按照相关要求建立各项规章和流程并检查相应的执行情况 负责集团销售的组织和落实，完成集团小猴的各项目标 负责组织收集、分析与销售有关的信息并将结果及时反馈 负责保证库存的合理性，根据市场状况进行组织和调整 协助市场部完成公司市场推广的各项计划和活动 协调本部门和其他相关部门之间的业务协作 按照公司和部门制定的培训计划，进行政策、流程、知识、技能和安全教育 等业务相关培训 完成总经理下达的其他任务
2015-3-28 21
2015-3-28
22
更好的展现上汽通用五菱品牌和经销 商的形象与实力 为客户营造轻松舒适的购车环境 激发客户的购车热情，增强客户信心 给员工提供良好的工作环境 增加企业员工的自豪感
2015-3-28 23
动线管理原则
动线，是指展厅通过陈列布置或者功能区域 划分，使客户在店内自然行走、参观的轨迹 引导和管理客户在展厅内的行动轨迹称为动 线管理，让客户在店内停留的时间尽可能长一 些 动线管理一般有区域功能规划、展示车辆展 示、物料匹配摆设和标志标识指示等多个部分 组成
2015-3-28 39
启示： 找重点 问题描述 根本原因 闭环管理改善
2015-3-28
目视化管理 格式化、规范化 更新及时、责任到人 依据数据的客观分析 运用团队智慧 快速翻印、反馈和沟通
40
2015-3-28
41
2015-3-28
要事第一 积极主动 以终为始 共赢 知己知彼、换位思考 综合效能
42
明确目标
岗位职责和绩效要求 现阶段的业务重点所在 清楚个人、经销商、品牌的 优势和弱势 判断当前市场的机会与风险 运用SMART原则
2015-3-28
S---具体的 M---可以衡量的 A ---可以到达的 R---大方向 T---时间限制
43
区分轻重缓急
计划落实不拖延 立即做
ห้องสมุดไป่ตู้
成功交车
32
销售流程的管理推动：
每天至少观察2-3例销售过程 依据管控要点观察、评估销售人员表现 点评：肯定——改善——鼓励 形成书面记录，针对性的训练计划 建立FAQ，编写典型案例分析
2015-3-28 33
2015-3-28
34
2015-3-28
35
2015-3-28
销售量 销售车型的品种比 例 销售指标完成率 库存量 库存天数 库存车型品种比例 利润比率 市场占有率 折扣评价得分
试乘试驾车的管理
•试乘试驾车的使用原 则 •试乘试驾车的标准 •试乘试驾车的维护
26
每天例行检视2-3次 建立定期检查机制 落实到具体的责任人 运用表格表单强化执行 利用客户反馈提升效果
2015-3-28
27
2015-3-28
28
总结
成功的经验 失败的教训 销售的规律
团队整体销售量、满意度的有力保障 让普通人表现卓越 帮助团队适应快速成长和发展
2015-3-28
14
2015-3-28
15
晨会
夕会
周例会
专项例会
2015-3-28
半年/年度例会
月/季例会
16
通报厂家价格促销信息，传达经销商的各种文件，销售部门的 促销价格信息、库存车辆信息的详细了解 销售部门一天工作的安排 分配销售资源，包括：库存车的分配、装潢顺序的分配、销售 用车的分配等 检查销售顾问的准备情况 进行专题性的培训，比如：NVH的概念和作用 对销售部门全员进行激励，是销售人员斗志高昂 礼仪训练，集体练习常用礼貌用语和肢体语言
2015-3-28
31
试乘试驾
熟悉路线、项目 邀约与概述 必要的手续和文件 演示和说明车辆性能 简明扼要的指导、提示 让客户再次回到展厅
价格商谈
识别客户的语言信号 识别客户的行为信号 建立价格和价值的平衡 保持轻松的气氛 运用成交技巧 运用让价技巧
2015-3-28
引导客户 陪伴客户检查车辆 交接文件、资料、工具 介绍售后服务 陪同客户试车 送客户离去