市场营销学
《市场营销学》课程标准
《市场营销学》课程标准《市场营销学》课程标准一、课程概述《市场营销学》是市场营销专业的核心课程，旨在为学生提供全面的市场营销理论和实际应用知识。
本课程的主要目标是培养学生具备市场营销策划、市场调研、消费者行为分析、品牌管理、产品管理、价格管理、渠道管理和促销管理等能力。
二、课程目标1、掌握市场营销学的基本理论和实践技巧，了解市场营销在企业经营管理中的作用和地位。
2、熟悉市场营销环境分析的方法和工具，包括市场调研、竞争分析、趋势预测等。
3、掌握市场营销策略的制定和实施过程，包括市场定位、品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
4、了解市场营销管理的绩效评估方法，包括市场份额、销售增长、品牌价值等指标的计算和分析。
三、课程内容本课程包括以下章节：1、市场营销学概述2、市场营销环境分析3、市场调研与预测4、消费者行为分析5、市场细分与市场定位6、品牌管理与品牌策略7、产品策略与管理8、价格策略与管理9、渠道策略与管理10、促销策略与管理11、数字营销与社交媒体营销12、营销沟通与整合营销传播13、营销绩效评估与监控四、教学方法本课程采用多种教学方法，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、实践操作等。
教师将根据课程内容和学生学习情况选择合适的教学方法，以提高学生的学习效果。
五、课程评估本课程的评估将采用多种形式，包括课堂表现、作业、小组讨论、期中考试和期末考试等。
各项评估指标将根据课程目标和内容进行设置，以全面评估学生的学习成果和能力提升。
六、课程资源为保障课程的顺利进行，我们将提供以下课程资源：1、教材和参考书：学生将获得课程指定的教材和相关参考书，以便深入学习和研究市场营销学的理论和实践。
2、教学课件和讲义：教师将根据课程进度提供相应的教学课件和讲义，以帮助学生更好地理解和掌握课程内容。
3、网络资源：教师将提供一些网络资源，包括学术网站、专业论坛、案例库等，以拓宽学生的学习视野和增强实践能力。
市场营销学——精选推荐
市场营销学第一章市场营销学概述第一节市场第二节市场营销第三节市场营销学第四节营销观念第一节市场一、市场的定义二、市场功能三、市场的作用四、市场的分类一、市场的定义“市场”一词，最早是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所。
现在的学者认为，市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
在这里，市场是一个地理的概念，亦即买主和卖主发生交换作用的地点或地区。
（一）市场是商品交换的场所（二）市场是购买者需求的总和市场营销学中的市场与经济学中的市场有所不同。
在经济学家看来，市场是买方和卖方的集合。
而市场营销学者则认为卖主构成行业，买主则构成市场。
这是因为，市场营销学主要研究作为销售者的企业的市场营销活动，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足买方的需求，以实现经营目标。
因此，市场就被表述成了某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。
卖方即同行业供应者则是竞争者，而非市场。
（二）市场是购买者需求的总和（三）市场是人口、购买力和购买欲望三个因素的统一市场营销学中的市场包括三个主要因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
用公式来表示就是：市场=人口+购买力+购买欲望市场的发展本质上是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。
二、市场功能市场的功能是指市场机体在运动过程中所具有的客观职能，它表现为市场机体所从事的具体活动。
三、市场的作用1. 市场是连接生产与消费的纽带。
2. 市场把无数单个企业分散的经济活动，通过相互之间错综复杂的买卖关系结合成一个有机的整体，从而有利于单个企业再生产的顺利进行。
3. 市场所完成的商品流通过程，实现了生产资料在国民经济各部门之间的分配，有利于社会再生产按比例发展。
4. 市场具有自发调节产销之间、供求之间、各经济集团和个人之间的经济利益作用，因为市场商品的交换关系本质上是人与人之间的经济利益关系。
市场营销学
市场营销学【1】1、解释市场营销观念的基本内容。
市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
市场营销观念就是在买方市场形成的条件下产生的。
这种观念认为消费者的需要是推动企业活动的核心。
只有了解消费者现在需要什么，将来需要什么，并且想方设法去满足这些需要，企业才有出路。
同时，不论企业界还是理论界都认识到市场—消费者应该是企业整个营销活动的起点，而不是企业活动的终点。
2、波士顿分析方法及其应用。
美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业战略业务单位进行分类和评价的方法。
波士顿咨询公司主张企业用“市场增长率—相对市场占有率矩阵”对企业现有的产品或服务分工的战略业务单位进行分类和评价。
矩阵图把企业所有的战略业务单位分为以下四种不同的类型：第一，A类，又叫问题类。
这一类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位，大多数战略业务单位最初都处于这一类。
第二，B类，又叫明星类。
A类的战略业务单位如果经营成功，就会转入B类。
这一类单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。
第三，C类，又叫金牛类。
B类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入C类。
C类的战略业务单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。
这一类单位，因为相对市场占有率高、赢利多、现金收入多，可以提供大量现金。
第四，D类，又叫狗类。
这一类的战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，赢利少或者亏损。
应用：企业为了达到预期的市场占有率或扩大资金来源，对不同的战略业务单位可采取四种不同的战略。
第一，发展战略。
这种策略特别适用于A类产品，如果它们的市场占有率有较大的增长，它们就会成为B类产品。
第二，维持战略，目的在于保持产品的地位，维持现有的市场占有率。
维持战略特别适用于有大量资金支持的C类产品。
第三，收缩战略。
有些处境不佳的C类产品前景暗淡，企业却又需要，此时企业往往被迫采取这种策略。
市场营销学的主要内容
市场营销学的主要内容市场营销学是指研究市场营销理论和方法的学科，它是现代商业管理学的重要组成部分。
市场营销学的主要内容包括市场营销概念、市场需求与市场细分、市场调研、市场定位、产品策划与开发、价格决策、渠道管理、推广策略以及客户关系管理等方面。
一、市场营销概念市场营销概念是市场营销学的基础，指的是以顾客为中心，通过满足顾客需求来达到组织目标的一种管理理念。
这种理念认为，企业应该通过了解顾客需求，提供符合顾客期望的产品和服务，从而实现市场份额的增加和盈利能力的提升。
二、市场需求与市场细分市场需求是指消费者对产品或服务的需求总和。
市场细分是将市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场，以便更有效地满足不同细分市场的需求。
三、市场调研市场调研是指通过收集和分析市场数据，了解市场环境和竞争对手情况，以及预测市场需求和趋势，为决策提供有价值的信息。
市场调研可以通过各种方法，如问卷调查、访谈、观察等来进行。
四、市场定位市场定位是指确定产品或服务在目标市场中的位置，区分与竞争对手的差异，并制定适合目标市场需求的营销策略。
市场定位需要进行定位分析，包括目标市场选择、市场定位基准、差异化定位策略等。
五、产品策划与开发产品策划与开发是指根据市场需求和消费者反馈，开发新的产品或改进现有产品，以满足消费者的需求并与竞争对手区分开来。
产品策划与开发需要关注产品定位、产品特性、产品设计、品牌建设等方面。
六、价格决策价格决策是指根据市场需求、成本、竞争对手情况以及产品定位等因素，确定产品或服务的价格水平和策略。
价格决策需要考虑市场定位、成本控制、竞争策略等因素。
七、渠道管理渠道管理是指选择适当的渠道方式，将产品或服务传递给目标市场的过程。
渠道管理包括渠道选择、渠道成本控制、渠道合作关系管理等方面。
八、推广策略推广策略是指通过广告、促销、公关、直销等手段，将产品或服务的信息传递给目标市场，并促使消费者购买和使用。
推广策略需要根据市场定位、目标市场特点、竞争对手情况来确定。
市场营销学
市场营销学是一门以经济科学，行为科学和现代管理理论为基础，以研究满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合应用科学。
4P，即：产品策略，定价策略，分销渠道策略和促销策略。
4C，即：顾客策略，成本策略，方便策略，沟通策略。
市场从不同角度的含义：1、是商品交换的场所2、是某一产品的所有现实和潜在购买者的总和3、是商品供应双方力量相互作用的总和4、是指商品的流通领域，即商品交换关系的总和。
市场的三要素：1、有某种需要的人2、为满足这种需要应具备的购买能力3、购买欲望市场=人口+购买力+购买欲望作为市场营销人员，我们应该明白：市场营销者并不需要创造需要；需要早就存在于市场营销活动出现之前；市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定的需要，进而通过使产品富有吸引力，适应消费者的支付能力且使之容易得到，来影响需求。
市场营销不同于推销与销售：1、场营销是企业的系统管理过程，而产品推销或销售知识市场营销过程中的一个环节2、市场营销以满足目标顾客需求为中心，而推销或销售以现有产品为中心3、市场营销的出发点是市场需求，而推销或销售的出发点是企业4、市场营销运用整体营销手段，而推销或销售主要运用人员推销，广告等手段5、市场营销通过满足顾客需求来获取利润，而推销或销售是通过增加产品的销售量来获取市场营销管理是指企业为实现其目标，创造，建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析，计划，执行与控制的过程。
它的主要任务是刺激消费者的需求，在实现营销目标的过程中，影响需求水平，需求时和需求构成。
顾客满意是指顾客对一件产品满足其需求的绩效和期望进行比较所形成的感觉状态。
顾客让渡价值是指企业转移的。
顾客感受得到的实际价值，一般表现为顾客总价值和顾客总成本。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值，服务价值，人员价值和形象价值等。
市场营销学
1、需求、欲望、需要的关系：人类的需要是市场营销的基石。
需要：是指人们与生俱来的基本需要。
欲望：是指想得到上述需要的具体满足产品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
需求：指人们有能力支付并愿意购买某个具体产品的欲望。
在营销者看来，对需求就是对某特定产品及服务的市场需求。
市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。
优秀的公司总是通过各种方式深入的了解顾客的需要、欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。
2、交换与交易的关系：交换是指从他人处取得所需之物，而已自己的某种东西作为回报。
交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。
交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，就称之为发生交易。
交易通常有货币交易和非货币交易（包括以物易物、以服务易服务的交易)两种交易方式。
3、Selling concept（推销理念)与customer oriented marketing concept(以客户为导向营销观念)区别：推销观念又称销售观念认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。
以消费者为中心的观念又称市场营销观念(marketing concept 认为企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求。
①产生的时间不同。
②背景与条件不同。
③核心思想不同。
④营销顺序。
⑤典型口号。
此外营销观念还有目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性四大支柱。
推销理念与市场营销观念的对比：出发点（厂商、目标市场）、中心（产品、顾客需求）、方法（推销和促销、协调市场营销）、目标（通过扩大消费者需求获取利润、通过满足消费者需求创造利润）。
4、Social Marketing concept(社会营销观念）：在西方市场营销学界提出一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念和生态准则观念。
1市场营销学
第一章
第一节
导营销学的产生与发展
市场营销学译自英文Marketing。市场营销理论最早产 生于20世纪初的美国。
1、20世纪初至20世纪20年代初——萌芽期。 标志：开始有研究，但理论上还未形成体系。 ☆出现了几位被当代视为市场营销研究先驱的人 物 （阿克· 肖、韦尔德、巴特勒）；
结论：之所以能在我国得到传播和应用：是市场经济的需
要、买方市场形成的需要、市场竞争的需要。
第一节
什么是市场营销
一、市场营销的含义
美国市场营销协会（AMA）定义：营销是计划和执行 关于商品、服务和创意的观念、定价、分销和促销，以创造 符合个人和组织目标的交换的一种过程。
理论界采用具有“现代营销学之父”之称的美国西北大 学教授 Philip Kotler 的观点：市场营销就是指个人和组 织通过创造以及同其它个人和组织交换产品和价值，而满足 需要和欲望的一种社会的和管理的过程。
1.
１９７８－１９８２为引进期。
２. １９８３－１９８５为传播期。 １９８４年１月为加强学术交流和教学研究，推进市场 营销学的普及与发展，全国高等财经院校、综合性大学“市 场学教学研究会”在湖北长沙成立，１９８７年改名为“中 国高等院校市场学研究会”，秘书处：广东商学院。 １９９１年３月，中国市场学会在北京成立。 ３. ４. ５. １９８６－１９８８为应用期。 １９８８－１９９４为扩展期。 １９９５年以后为国际化时期。
市场营销学
市场营销学：是一门建立在经济学、行为科学、现代管理学科、社会学和计量学等学科基础之上的以企业 的市场营销活动过程为研究对象的一门跨学科的边缘学科，是一门应用科学。
市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
市场营销的内涵： 市场营销的目标是满足需求和欲望 市场营销的核心是交换 交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平 名人名言： 营销的目的就是要使推销成为多余。
营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品 或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。
——管理大师彼得·杜鲁克 五种观念的内涵及背景，新旧观念的区别？ 市场观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学，是企业在经营活动中所遵循的一种观念、一种导向。
在西方国家工商企业的营销活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、 市场营销观念和社会市场营销观念。
1．生产观念 生产观念，又称生产导向。
这是一种传统的、古老的经营思想。
它认为消费者可以接受任何买 生产观念 得到和买得起的商品，企业的主要任务就是努力提高生产效率，降低成本，扩大生产。
其核心思想是 企业的一切经营活动以生产为中心，以产定销，从扩大生产中获得规模经济效益。
这种观念适用于以 下两种条件：一是市场商品供应短缺，供不应求；二是单位成本高、售价高，因而销路不畅的产品， 必须通过提高生产效率来降低成本、扩大市场。
2．产品观念 产品观念。
认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。
因此，企业只要致力于提 产品观念 高产品质量，就一定能畅销和获利。
这种观念适用于商品经济不甚发达的时代。
3．销售观念 销售观念。
本世纪 20 年代末，西方国家市场形势变得愈来愈严峻，特别是“大萧条”时期， 销售观念 大量产品供大于求，销售困难，竞争加剧。
销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方 百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。
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波士顿矩阵法
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波士顿矩阵实例
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制定增长和精简的战略
• 企业要有更有效地竞争、满足股东需要并吸引顶 尖人才，就需要增长和发展 • 营销对实现企业的利润增长负有主要责任 • 营销必须识别、评估并选择市场机会，然后制定 实施战略来抓住机会
• 识别发展机遇的一主要工具：产品/市场扩张矩阵 (product/market expansion grid)
UNIT 2
企业及市场营销战略
Marketing
市场营销学
Outline Opening Vignette
I.
II. III. IV.
公司战略规划
通过合作建立顾客关系 营销战略和营销组合 衡量和管理营销投资回报
1
公司战略规划：定义营销角色
• 战略规划(strategic planning)： 企业在具体的情景、机会、 目标和资源条件下，为自身 的长期生存发展找到最有意 义的游戏方案 • 战略规划宗旨：制定或维持 企业在组织目标、能力，以 及不断变化的营销环境间的 战略适应的过程
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营销战略和营销组合
企业的营销活动逻辑：
• 顾客处于营销活动的中心，营销的目标是为顾客创造价值 并建立盈利性的顾客关系 • 营销战略指导业务单元创造顾客价值，并建立盈利性顾客 关系的营销逻辑——企业服务于哪些顾客，如何服务 • 营销战略的指导下，企业设计一个由它能控制的因素组成 的营销组合(4P) • 为了找到最好的营销战略和营销组合，企业会进行营销分 析、计划、执行和控制 • 企业对营销环境中的角色和力量进行观察和调整
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形成营销组合
• 营销组合(marketing mix)就是企业用于制造其目 标市场想要的反应的可控的营销战略工具（产品、 定价、分销和促销）的组合
• 营销组合包括企业能够影响其产品需求的所有战 略
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营销组合
• 产品指企业提供给目标市场的产品和服务的集合 • 定价指顾客为获得产品必须支付的货币
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营销控制
• 营销控制(marketing control)是测量和评价营销战略和计划 的成效并采取正确的行动以确保目标实现的过程 • 营销控制包括以下几步： 1. 管理层设定具体的营销目标 2. 管理层衡量组织在市场上的表现并评估实际绩效与期望绩 效之间存在任何差距的原因 3. 管理层采取适当的行动弥合目标和表现之间的差异
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顾客驱动型营销战略
1. 市场细分
2. 目标市场选择
3. 差异化和市场定位
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市场细分
• 市场细分(marketing segmentation)：将市场划分为具有不 同需要、特征或行为，及需要不同产品或营销方案的顾客 群的过程 • 一个细分市场（market segment）是由一定的营销努力具 有相似反应的一组消费者组成的
财务层面都会有更好的绩效表现
4
定义市场导向的使命
如何定义企业使命
• 以产品或技术定义它们的使命—短视的行为 • 以市场导向定义企业使命— 即从顾客基本需求的角度定义企业
应用
• 为一家制造运动鞋企业定义其企业使命
5
设定企业目标
• 企业需要将使命转化为每个管理层面的具体的支 持性目标 • 每个管理者都应该有目标并对达成目标负责
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差异化和市场定位
• 企业决定进入哪些细分市场后，必须决定如何差异化每个 目标市场的市场供给物，以及占据细分市场上的何种位置 • 产品的市场定位指一件产品在顾客心目中于竞争对手相比 所占据的位置 • 定位就是“为什么消费者将为你的品牌花更多的钱” • 产品定位的基础是企业能提供竞争有事的顾客价值差异 • 有效的定位从差异化(differentiation)开始,使市场供给物产 生实际差异，以创造优越的顾客价值
• 业务分析的第二步需要企业管理者评估各战略业务单元的 吸引力，并决定对每一战略业务单元的投入支持
8
业务组合分析方法
两个维度评估战略业务单元 • 战略业务单元所在市场或行业的吸引力 • 战略业务单元在市场或行业中地位的优势 常用评估方法 • 波士顿矩阵法 or • 增长－占有率矩阵 (growth-share matrix)
讨论
• 为一山寨手机生产厂商进行市场细分
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目标市场选择
• 目标市场选择(market targeting)是在评价各细分市场吸引 力的基础上，决定有选择地进入一个或多个细分市场的过 程 • 企业的目标市场应该是它能提供最大顾客价值，长时间保 持盈利的细分市场
讨论
• 为山寨手机生产厂商选择目标市场
应用
• 为了实现制鞋企业的使命，该企业会有什么样的目标？
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设计业务组合
• 业务组合(business portfolio)是构成企业的业务和 产品的集合
• 业务组合规划包含两个步骤：
1. 企业分析现有业务组合 2. 制定增长或缩减战略形成未来的业务组合
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分析现有业务
• 战略规划的主要活动就是业务组合分析(portfolio analysis)， 管理者以此评估组成企业的产品和业务 • 业务分析的第一步是识别关键业务——战略业务单元 (战略业务单元(SBU)就是具有独立的使命和目标，可以 独立于企业的其他业务单独规划的单元)
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SWOT分析
内部
优势
劣势
帮助企业实现其目标的 阻碍企业实现其目标的 内部能力 内部不足
外部
机会
企业可用以开发优势的 外部因素
威胁
可能对企业绩效产生挑 战的外部因素
有利的
不利的
练习：给你自己做个SWOT分析
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营销计划
• 营销计划决定能够帮助企业达成整体目标的营销战略 • 企业的每个业务、产品或品牌都需要具体的营销计划 • 一个典型的营销计划包括：执行小结、目前营销状况、威
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营销管理过程
管理营销过程
分析 控制
绩效测量 绩效评价 制定营销计划
计划
制定战略规划
执行
执行计划
采取正确的 行动
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营销分析
• 管理营销职能以全面分析企业所处环境为开端 • 营销分析的工具－SWOT分析 即分析企业整体的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会 (Opportunity)和威胁(Threat) • 通过市场和营销环境分析，发现有效的的机会并识别环境 中的威胁
胁和机会分析、目标和问题、营销战略、行动方案、预算、 控制
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营销执行
• 营销执行(marketing implementation)是为实现战略营销目 标而将营销战略和计划转变为营销活动的过程 • 营销计划表明了营销活动的内容和原因，营销执行规定了 执行者、地点、时间和方式 • 成功的营销执行取决于企业将它的人员、组织结构、决策、 报酬体系以及企业文化整合进一个和谐的、支持其战略的 行动方案中
• 营销审计通常由一个客观且经验丰富的第三方来执行
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衡量管理营销投资回报
衡量营销投资收益的方法：
• 营销投资受益率(return on marketing investment)是营销投 资产生的净收益除以其成本的值。它衡量营销活动投资产 生的利润 • 营销绩效参数，如品牌认知度、销售量/销售额，市场份 额 • 以顾客为中心的指标，如顾客获得、顾客保有、顾客终身 价值
• 营销人员必须找到让所有部门“站在顾客的角度考虑”， 并形成一条顺畅运作的价值链的方法
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所有部门站在顾客角度考虑
• “公司不能保证你的工作可靠，只有顾客可以” • “如果你不站在顾客的角度思考，那你就是没有
思考”
——杰克.韦尔奇 (前通用电器首席执行官)
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与营销系统中的其他组织合作
• 在创造顾客价值的努力中，企业要需要超越自身，将供应 商、分销商及最终顾客的价值链统筹考虑 • 如今，更多企业正在与供应链的其他成员合作，以改善顾 客价值传递网络(value delivery network)的绩效 • 在当今市场上，越来越多的情况下，竞争不再是两个单独 竞争者之间的较量，而是这些竞争者创造整个价值传递网 络的角逐
2
战略营销步骤
业务单元、产品 和市场层面
企业层级
定义企业 使命
设定企业 目标
设计业务 组合
计划市场营 销等其他职 能战略
3
定义市场导向的使命
• 组织的存在就是为了完成某种使命 • 企业使命(mission statement)就是有关组织目标的 陈述—在广阔的环境背景下，企业要实现的目标
• 拥有精心设计的使命陈述的企业，在组织层面和
• 分销包括企业将产品送达目标顾客手中的所有活 动
• 促销指沟通产品有点
产品：
品类 质量 设计 特色 品牌名称 包装 服务
定价：
价目表价格 折扣 折让 付款期限 信用条款
目标顾客
想要的市 场定位
分销：
渠道 覆盖面 搭配 地段 库存 运输 物流
促销：
广告 人员推销 销售促进 公共关系
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产品/市场扩张矩阵
现有产品 新产品
现有市场
市场渗透
产品开发
新市场
市场开发
多元化
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通过合作建立顾客关系
• 企业的战略规划确定了它将经营哪些业务，及每 项业务的经营目标 • 营销在企业的战略规划中扮演着关键角色：
1. 营销提供了指导性的理念－市场营销观念－指出企业战略 应围绕与重要顾客建立盈利性关系
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4P与4C、4R
• 有人认为4P概念使从销售者的视角而不是从消费者角度看 待市场 • 从消费者多角度看，在这个顾客价值和顾客关系为王的时 代，4P组合的更好表述是4C • 4C：消费者 (Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、 沟通(Communication) • 4R：关联 (Relevance)、反映(Reaction)、关系 (Relationship)、报酬(Reward) • ＋0.5R，Risk control