卖场生动化陈列

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一：打通卖场，购物无死角 二：超市商品陈列的基本要求 三：超市商品的陈列技巧 四：品类陈列原则
三：超市商品的陈列技巧
主要内容描述： 顺应顾客习惯 分类陈列 先进先出 关联陈列 同类商品垂直陈列 小店陈列技巧
三：超市商品的陈列技巧
顺应顾客习惯 超市商品种类繁多，商品陈列一般按消费者 购买习惯来确定。 顾客是怎么买的，我们就应怎么摆！
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二：超市商品陈列的基本要求
丰满陈列 从商店本身的利益来看，如货架常常空缺， 就白白浪费了卖场有效的陈列空间，降低了 货架的销售与储存功能，又相应地增加了商 店仓库库存的压力，降低了商店的周转率。 根据美国的一份连锁超市调查报告表明，商 品满陈列的超市与非满陈列的超市相比较， 其销售量按照不同种类的商品，可分别提高 14％—130％，平均可提高24％。
男女袜混陈列
陈列纠正
易造成价格错误（不同单品）； 同时浪费人工
陈列纠正
我们应该善用顶仓：1、员工补货方便； 2、便于顾客服务；3、 减轻库房压力; 这样的陈列浪费员工工时，不易打理； 且没有销售意义
陈列纠正
陈列过高
怎麽取得到？
号码牌未使用
陈列纠正
男女混放
男女、老少商品混放，且 分类严重错误
三：超市商品的陈列技巧
三：超市商品的陈列技巧
分类陈列 超市商品种类繁多，每种商品占地面积又受 限制，这就要分类陈列。可按购买习惯、细 分市场甚至商品色别、款式等划分。
陈列纠正
这是典型的分类横向 陈列：首先分类错 误，有陶瓷烟缸、 玻璃水杯、玻璃烟 缸、玻璃冷水壶等； 应做小分类的纵向 陈列
陈列纠正
• 分类错误：1）厨用方 筛与垃圾桶；2）米桶 与垃圾桶？ • 均未小分类纵向。
• 商场商品陈列围绕顾客流动曲线布局，可 以起到方便顾客选购，延长顾客购物时间， 扩大关联产品销售的作用。
卖场动线设计
• 提升顾客冲动性购买率
• 拉长顾客的动线，即是拉长产品导引线， 势必提升顾客购买欲及销售机会。 • 良好的动线设计可诱导顾客在店内顺畅的 选购商品，避免卖场产生死角
区域布局的方法
男士领带、 女式头 花、口 罩、防 晒斗篷 混放
陈列纠正
男士T恤与女式背包、 帽子陈列在一起
男裤、女T恤、女式中 老年衫混放
男袜未按照陈列原则陈列—绅士 袜-休闲袜—运动袜—个性袜 如五指袜
吊带与吊带睡衣分类 错误，且横向陈列
错误同左图；应为;棉质吊带 —棉质小背心—棉质吊带 睡裙—棉质短袖睡裙—丝 质睡衣
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二：超市商品陈列的基本要求
伸手可取 顾客对陈列商品产生了良好的视觉效果后， 就有了触觉的要求，就会拿起来观察，对商 品作出进一步的了解，最后作出购买与否的 决定。因此，商品陈列在做到―显而易见‖的 同时，还应使顾客摸得到、够得着商品，甚 至能拿在手上较长时间，这是刺激顾客购买 的重要环节。
第五磁石点
• 中央卖场，大量陈列，聚集顾客。 • 配置的商品特点
– 售价便宜的商品 – 季节性商品
商品分类
• 商品分类是商品陈列的基础 • 怎样进行一次商品陈列？ • 确定分类。由大分类到中分类，由中分类 到小分类，再由小分类到单品。并确定大 分类、中分类所需要的货架数。 • 确保给每类商品一个位置 • 给每个单品一个空间 • 依据销售量确定排面位数
例如：食品
大分类：饼干、糖果、方便面食、饮 料、罐头类、熟食类、休闲食品类、 冲饮类、奶粉类等
每一种大分类中又可分为中分类： 如：饮料类
• 饮料
按类别 :
碳 酸 饮 料
啤 酒
果 汁
茶饮料
功 能 性 饮
可口可乐系列、 百事可乐系列、 非常可乐、新奇 士、健力宝
百威，金威，
蓝冰，嘉士佰，
康师傅系列果汁、统一 系列果汁、第五季系列、 酷儿、娃哈哈系列、蜂 芝蜜等
目的是吸引顾客的注意力，使其产生购买欲望。
三：超市商品的陈列技巧
季节陈列
超市应按季节、年节变换随时调整商品的陈列布 局。季节、年节陈列要求永远走在季节、年节变换的 前面。应时应季商品、年节商品应多占面积，并摆放 在靠近入口、通道边等显眼位置，而淡季商品则适量 陈列，以满足部分消费者的需要。
• 在整齐的端架区缩进两列可形成一个小区 域（区域式） • 较大的区域可用高架与旁边隔开形成相对 封闭的区域（盆地式） • 有些开放的区域货架可异型摆放，不要只 有横直两种形式（错落式）
区域理念
• 在整个卖场中使用高低错落的货架或相对 封闭的区域，形成既连贯一体又相对独立 的陈列区域。
• 比如：洗化区、休闲区、家电区、婴童区、 厨房食品区、日用杂品区，并辅之以人性 化的装饰。
二：超市商品陈列的基本要求
显而易见 要使顾客一眼就能看到商品并看清商品，必 须注意陈列商品的位置、高度、商品与顾客 之间的距离以及商品陈列的方式等。人们通 常无意识地观望高度为0．7—1．7米，上下 幅度为1米，而且通常与视线大约成30度范 围内的物品最易引人注意。
存货层板
黄金视线 (黄金位置) 黄金商品
顾客敢拿吗？
二：超市商品陈列的基本要求
二指原则 商品在货架上陈列时，不要露出货架的背板， 通常商品的高度与货架上方层板间的距离以 可伸进两个手指为宜。
二：超市商品陈列的基本要求
重视推介 当顾客注意某个商品并有意购买时，那么他 一定还想进一步了解有关商品的其他信息， 诸如商品的价格、产地、性能、用途等方面。 因此，在陈列商品时应使商品附有说明商品 品名、产地、规格、价格等方面内容的标签， 必要时还需有商品使用说明的功能签做辅助。
商品群
• 商品群的创造就是一个小空间的商品组合，它是 由主力商品、辅助商品、附属商品和刺激性商品 四部分构成的，创造商品群需要丰富的想象力。 • 厨房商品群、卧室商品群 • 某家超市发现春节过后鸡腿、鸡翅之类的冷冻食 品不太好销，于是店长想出了一个小点子，他制 作了一个“回家自做肯德基”的商品组合，配有 相应的炸鸡料和调料做辅助商品，再加上醒目的 POP广告，立刻吸引了顾客的注意，不仅鸡腿、 鸡翅销量大增，还带动了其他商品销售。 • 富有创意的商品组合是一个诱人的卖点。
丰满陈列 从顾客的心理学规律来看，任何一个顾客买东西都 希望从丰富多彩的商品中挑选，如看到货架上只剩 下为数不多的商品时都会有疑虑，惟恐只卖剩下来 的―落脚货‖。因此，商品陈列应尽可能地将同一类 商品中的不同规格、花色、款式的商品品种都展示 出来，扩大顾客的选择面，同时也给顾客留下了一 个商品丰富的好印象，从而提高所有连锁门店商品 周转的物流效率。 如果长1.2米的陈列货架(每一格)一般至少要陈列4 个品种
卖场布局与动线
• 冲动性购买
70%冲动 性购买 4% 14% 52% 纯冲动性购买 30%计划 性购买 已决定购买及品牌 但临时改 已决定购买品 但未决定品牌
卖场布局调整的目的
• 提升客单价
• 客单价形成公式=动线长度*停留率*购买率* 客品数*品单价
卖场动线设计
• 卖场动线是指顾客进入卖场后的行动曲线
以顾客的消费习惯为导向
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三：超市商品的陈列技巧
3、货架陈列的商品关联性：同一通道陈列同类商品
× × × × ○ ○ ○ ○ □ □ □ □ □
× ○ × ○
○ ○
□ □
□ ※ □ ※
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三：超市商品的陈列技巧
同类商品垂直陈列 横式陈列会让顾客在挑选商品的不同种类时 感到不便，而垂直陈列会使同类商品平均享 受到货架上各不Baidu Nhomakorabea段位（上、中、下段）的 销售利益。
康师傅茶系列、统 一茶系列、茶字典 系列、二十四味、 王老吉、青啤冰红 茶、花旗参茶及其
红牛、怡 冠、宝矿 力、力丽
试题
• 商品分类举例说明
商品群
• 商品群是商品陈列的基础 • 是商场根据其经营观念，创意性地将某些 相关的商品集合在一起，成为卖场之中的 特定群落或单位。商品群是商品陈列的基 础，它是一个非标准化的概念，可以有多 种组合方式，出人意料而又合情合理的商 品群能显示出一家商店独特的陈列创意。
商品群的组合方式
• • • • • • • • • • • • • 季节组合 如：夏凉商品组合 凉席、蚊帐、风扇、空调 按节庆组合 如：六一专题 书包、玩具、儿童书 按消费便利组合 如：旅游野餐食品组合 午餐肉、开罐器、方便面、矿泉水、桌布、消毒纸巾、帐篷 按商品用途组合 如：沐浴用品组合 按品牌组合 如宝洁系列组合
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1
陈列纠正
错误分类厨用保 鲜膜与垃圾袋 陈列在一起 吸管与垃圾袋
不锈钢制品---暖 瓶+保温杯横 向陈列在塑料 制品顶层货架
陈列纠正
台布与晒衣架混 放
鞋刷与锅刷
马桶刷与锅刷与食物 防蝇罩混放
陈列纠正
男装T恤与老年女花裤陈 列在一起
家居服与束腹背心陈列在一 起；且横向
童装较小，可以做上 下装陈列 男士衬 衫货 架出 样女 式T 恤
磁石点理论
• 在卖场最能吸引顾客的地方配置合适的商 品，以促进销售，引导顾客逛完整个卖场， 让卖场无死角，提高顾客的购买欲望。
第一磁石点
• 主通道两侧，客流量最大的地方。 • 配置的商品特点
– 消费量大的商品 – 消费频度高的商品 – 主力商品
第二磁石点
• 穿插在第一磁石点，吸引消费者眼球。 • 配置的商品特点
卖场生动化陈列
内容概要 •卖 场 布 局 与 动 线 • 磁石点说明 •商 品 分 类 商 品 群 •商 品 陈 列
卖场布局与动线
• 卖场布局与商品陈列之间的关系
• 卖场布局是否合理，能否让顾客走遍卖场， 轻松购物，无死角，使每个商品都有在顾 客面前展示自己的机会是在研究商品陈列 技术之前首先要考虑的因素。
先进先出 商品在货架上陈列的先进先出是保持商品品 质和提高商品周转率的重要控制手段，按出 厂的日期，将先进的商品摆放在最外层，避 免商品滞留过期。专架、堆头的货物至少每 周翻一次，把先出厂的商品放在外边。
三：超市商品的陈列技巧 关联陈列 1、按照顾客的购买习惯进行关联性陈列； 如：生鲜区：蔬菜与肉类相关联 熟食与面包相关联 2、按照商品组织结构表进行关联性陈列； 如：醋与酱油、纺织品区与服装区
眼睛高度 1.6m
伸手高度 1.2-1.6m
底层高度 0.5m
货 架 层 板 介 绍
底板低于 0.5m
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一个商品100种 陈列不同层面的 销售
5%
40%
45% 10%
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不 同 层 板 高 度 陈 列 同 一 商 品 == 不 同 销 售
二：超市商品陈列的基本要求
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三：超市商品的陈列技巧
小店陈列技巧 商品易见易取 分类陈列，协调搭配 标价清楚，及时补货 位置相对固定 收银台陈列高毛利小商品
三：超市商品的陈列技巧
主题陈列
主题陈列也称展示促销陈列。借助卖场的特别展示 区，运用各种宣传手段、各种陈列方式，配备适当的效
果照明、色彩或声响，突出某一重点商品。展示陈列的
– 最新的商品 – 季节性商品 – 明亮、华丽的商品
第三磁石点
• 端架位置，引导顾客。 • 配置的商品特点
– 特价品或促销品 – 自有品牌的商品 – 高利润商品 – 季节性商品
第四磁石点
• 货架上的重点商品，引起顾客注意。 • 配置的商品特点
– 流行、时尚商品 – 有意大量陈列的商品 – 广告效应强的商品
二：超市商品陈列的基本要求
伸手可取 对一些挑选性强、又易脏手的商品，如要分割的鲜 肉、鲜鱼等，应该有一个简单的前包装和配有简单 的拿取工具，方便顾客挑选。其次，商品陈列伸手 可取原则还包含着商品放回原处也方便的要求。如 果拿一个商品后放回去可能会打坏，顾客就不愿去 拿，就是拿到手也会影响顾客挑选观看的兴趣，甚 至发生商品销售由于陈列不当受损。因此要特别重 视商品伸手可取又能很容易地放回原处的陈列要求。
试题
•商品群组合举例
商品陈列
• 商品陈列的基本要求 • 商品陈列技巧 • 品类陈列原则
二：超市商品陈列的基本要求
主要内容描述： 便于寻找 显而易见 丰满陈列 伸手可取 二指原则 重视推介
二：超市商品陈列的基本要求
便于寻找 零售超市经营的商品动辄数千种、上万种， 如何给顾客带来方便，使得顾客很容易地判 断什么商品在什么部位，是商品陈列时首先 要解决的问题，规模较大的超市应设置货位 布置图。 一般来说，商品的货位分布图设置在商店主 要人口处的显要位置，而每一楼层的商品指 示牌多设在每一楼层的楼梯处或自动滚梯入 口处。