对农业银行拓展中间业务的思考

产、 负债业务等同起来对待， 以传统业务优势带动 中间业务的发展， 不断拓展新的创利空间， 获得稳 定的业务收人。其次， 强化市场竞争意识， 结合实 际， 合理调整业务经营战略。 必须看到中间业务宽 广的发展领域和空间， 真正树立起市场营销观念， 加强调查研究，广泛借鉴先进国家银行业的成功 经验， 紧跟市场， 贴近市场， 抓住市场， 密切关注市 场动态和客户需求的变化，有针对性地调整好业 务经营的主攻方向。对二级分行以下的农业银行 经营单位来说，拓展中间业务的目标市场主要应 定位在市县级单位及城乡居民，重点瞄准行政事 业单位及个体经营者的潜在客户，彻底突破传统 业务的局限， 积极开拓新的业务领域， 增加低成本 资金来源， 实现盈利结构的多元化。 （ 二） 突出效益， 实现市场规模与经营效益的 同步增长。 效益是衡量业务发展质量的唯一标准。 拓展中间业务必须坚持效益第一的原则，摒弃为 了求得人气而优劣客户一起要、有利没利一起上 的做法，把市场目标定位在效益上，做到有利多 图、 微利少图、 无利不图。一是对中间业务市场进 行全面的调查研究。二是进入中间业务市场要优 中选优。 根据市场调查和分析，准确计算出投 入产出比， 全面测算其综合效益， 结合实际认真筛 选， 成熟一项， 开办一项， 不能盲目地抢占市场， 一 味地追求数量， 更不能所有市场都去拼抢， 所有业 务都去开拓， 造成得不偿失， 劳而无获。三是对中 间业务市场进行必要的整合。立足当前，着眼长 远， 制订好中长期发展规划， 把中间业务纳入整体 业务发展的战略框架中， 研究具体措施。 对已经发 展起来的高成本、 无效益的中间业务， 下决心有计 划、 逐步稳妥地进行整合， 该停办的停办， 该退出 的退出。 （ 三） 强化管理， 形成内外协调、 上下一致的竞 争合力。 一是成立中间业务专门机构， 对中间业务 实行集中管理和营销。 建立健全岗位责任制， 明确 职责权限，统一组织和管理中间业务产品的评估 论证、 研究开发和推广应用， 负责协调内部职能部 门、 银行与客户之间的关系， 改变中间业务条块分 割、 各自为政的管理局面。建立一套操作规范、 组 织科学、 责任落实的中间业务管理机制， 要集中人 力和财力， 建立起市场快速反应机制， 及时解决中 间业务发展中存在的实际问题， 加强风险预测、 分 析和防范， 加强客户的信用调查和评估。 二是建立
一、 农业银行中间业务发展中存在的 问题
（ 一） 经营理念错位。 受传统观念影响， 个别人 尤其是部分行领导“ 存款立行” 和“ 贷款富行” 的观 念根深蒂固， 认为资产、 负债业务才是农业银行的 主营业务， 而把中间业务看作派生业务， 置于次要 地位， 当作发展存贷业务、 提升服务水平、 抢占市 场份额的一种辅助手段，没有充分认识到拓展中 间业务的重要性和必要性，没有把中间业务作为 提高经营效益的重要渠道去研究和开发，在人、 财、 物上投入较少。同时， 大部分经营行对开办中 间业务有畏难情绪，觉得市场空间没有传统业务 大， 效益也不十分明显， 因而采取自由放任、 应付 等靠的态度， 目标不明确， 积极性不高， 给拓展中 间业务带来了思想上的障碍。 （ 二） 市场定位失当。商业银行经营的目的是 为了谋求利润的最大化，开办任何业务都不能背 离这一宗旨， 拓展中间业务也是如此。 但从目前情
上下联动的公关体系，形成竞争合力。在统一领 导、分工负责前提下，管理行和经营行要协调一 致。 管理行应确定统一的中间业务发展规划， 明确 发展目标， 选准市场定位， 提供技术支持， 发挥指 导作用； 经营行要形成上下联动、 左右配合、 协调 统一的运行机制， 开发客户、 稳定客户、 服务客户。 要加强市场信息反馈， 上下沟通， 整体联动， 对大 系统、 大客户的中间业务开发， 总、 省行应积极协 调、 全面公关， 搞好高层次的市场开发铺垫， 为基 层行的介人和竞争创造有利条件。三是建立科学 合理的考核奖惩机制。 围绕效益目标， 将中间业务 纳入全行业务经营指标考核体系之中，坚持总量 与质量、 利润与成本相结合， 合理确定考核标准和 考核方法， 实行责、 权、 利相挂钩的激励机制。这 样， 不仅能充分发挥业务拓展部门的作用， 使其在 相应的权利范围内， 合理利用人才和信息等资源， 而且能最大限度地调动员工拓展中间业务的积极 性。 （ 四） 创新产品， 保证金融服务同客户需求的 有机统一。一是加大科技投入， 大力发展新业务。 要切实增加资金和技术投入，使硬件设施不仅技 术超前，而且性能可靠，为业务发展提供强大支 撑。 要从客户和市场的实际需要出发， 大力发展网 络清算、 私人理财、 投资管理、 金融信息咨询等业 务。瞄准证券市场， 创造条件实行银证联网， 为客 户提供网上买卖股票业务； 大力发展国际业务， 在 结售汇、 代收托收、 打包押汇、 发行金穗国际卡等 方面抢占阵地；以全力推进代理保险业务为突破 口， 做大代理业务， 扩大市场份额。通过发挥自身 优势， 健全机制， 改善服务， 使客户更多地感受到 中间业务带来的好处。 二是加快产品创新， 满足不
中间业务以银行信用为基础，能利用自身的机 构、 技术、 人才、 信息和设备诸方面的优势， 对
现有资源进行补充、 重组和充分利用， 进而开拓非 利息收人来源， 优化利润结构， 同时， 促进资产、 负 债业务的发展。 因此， 拓展中间业务是农业银行规 避风险、 提高自身效益的现实选择。
况看，个别行把拓展中间业务的市场战略定位在 抢占市场份额上，想通过千方百计抢占市场份额 来获得经营的垄断权， 事实上， 各家银行都在拼争 市场， 导致极个别行采取不正当竞争手段， 不计成 本和效益， 盲目拓展项目， 以数量多少论英雄， 以 压低收费取悦客户，部分单位和个人利用银行之 间的竞争， 趁机提出一些不利于银行经营的条件， 增加了银行经营的成本， 增大了银行经营的风险， 中间业务非商品化现象严重。 在这种目标定位下， 市场份额与经营效益不成比例，虽然品种开发了 不少， 业务范围扩大了很多， 但却做了一些费力不 讨好的事情， 结果增产而不增收。 （ 三） 内部管理失调。缺乏健全的内部管理机 制和比较完善的组织管理体系，基本处于单项开 发， 分散管理， 各自为政的局面。各职能部门和经 办部门之间， 缺少统一的管理和规划， 缺少必要的 协调和沟通， 职责不明， 权责不清， 往往几个部门 一起管， 结果谁都不想管、 谁都管不好， 没有真正 形成整体竞争合力。 另外， 由于对开发的中间业务 缺少规范化和标准化的运作规程，对一线窗口业 务人员的培训力度又不够，致使经营行在办理业 务时质量和效率相对下降， 一定程度上影响了人、 财、 物的利用率。 （ 四） 科技手段滞后。 目前， 农业银行中间业务 的品种结构不够合理，收入的主渠道大都集中在
存在经营理念错位， 市场定位失当， 内部管理失调， 科技手段滞后， 竞争缺乏规范的问题。 针对这些问题， 提出以 下几点对策： 更新观念， 增强拓展中间业务的自觉性和紧迫感 ； 突出效益， 实现市场规模与经营 效 益 的 同 步 增 长； 强化管理， 形成内外协调、 上下一致的竞争合力； 创新产品， 保证金融服务同客户需求的有机统一。 【 关键词】银行经营； 中间业务； 问题； 对策 【 中图分类号】 &’$% 【 文献标识码】 ( 【 文章编号】 !%%)*$%$" （ +%%$ ） %$*%%#$*%$
同层面客户的需求。省分行应组织专业技术人员 加快研制和开发出与目标市场客户需求相匹配的 高科技金融新产品速度。 同时， 应适当下放科技开 发权限， 允许二级分行结合实际， 力所能及地自主 开发项目。 加强 ()*、 自助银行、 客户服务中 +,-、 心、 网上银行等客户自助设备建设， 提高银行卡的 增值服务、 融资服务和衍生金融工具服务水平。 尽 快推出一卡兼容多重功能的金融工具，实现代收 代付业务“ 一卡通” ， 让客户感到好用、 方便和实 惠， 使中间业务向服务手段电子化和信息化、 服务 方式多样化和全方位化发展。开发新的金融产品 时，要坚持与传统业务相互促进、共同发展的原 则， 坚持资产、 负债、 中间业务一体化发展。 要走调 查研究之路，真正听取基层一线员工的建议和客 户的意见， 使新产品功能完善， 更加贴近市场， 以 保证服务质量的最优化。 三是加强员工培训， 保证 中间业务持续健康地发展。 首先，在员工中普 及中间业务知识， 提高操作技能， 特别是加强一线 员工新业务开办前的岗前培训， 规范操作程序， 掌 握设备性能， 学会保养和维护， 尽可能地把操作上 的问题解决在业务推开之前，以提高新业务的服 务质量。其次， 造就一支事业心强、 综合素质高的 客户经理队伍， 开展全方位的宣传和公关， 提高中 间业务营销质量， 逐步树立农行自己的品牌形象。 第三，建立健全人才管理机制，真正重视人才开 发， 掌握人才信息， 关注人才流动， 挖掘最佳科技 人才， 培养创新型、 复合型、 管理型和研究型人才， 为中间业务的持续发展储备人力资源，聚集发展 后劲。!
二、 农业银行拓展中间业务的几点对策
今后一个时期，中间业务将是金融业之间竞 争的核心和焦点，农业银行应牢固树立以市场为 导向、 以客户为中心、 以效益为目标的经营理念， 切实提高对拓展中间业务重要性和必要性的理解 和认识， 充分利用好农行网点网络覆盖面大、 业务 范围广的相对优势， 有计划、 有步骤、 规范化地拓 展中间业务。 （ 一） 更新观念， 增强拓展中间业务的自觉性 和紧迫感。大力拓展中间业务是金融竞争对商业 银行的客观要求， 也是农业银行立足市场、 站稳脚 跟、 赢得竞争主动权的迫切需要。因此， 必须转变 观念， 端正态度， 适应入世新形势， 摆正中间业务 与农行经营发展的位置关系，增强开拓中间业务 市场的自觉性和紧迫感。 首先， 领导要带头更新观 念， 提高认识， 树立中间业务是主营业务的思想。 农行各级领导对此必须有充分而足够的认识， 真 正破除中间业务是“ 副业” 的陈旧观念， 把它和资 ・ !! ・
【 作者简介】李文章（ ， 男， 黑龙江克山人， 农业银行黑河市分行党委书记、 行长， 高级经济师； 崔 新（ ， !),"* ） !)"+* ） 男， 黑龙江嫩江人， 农业银行黑河市分行办公室主任， 经济师。