3-全渠道营销解决方案-狄保卫

企业如何平衡线上直销导致的渠道经销商冲突问题？ 如何保证经销商的利润丌受损害？如何保证平衡发 展？
企业如何更好的提高商品流通效率，幵规范仓库配送 机制，达到统一价格管理及降低物流成本？
如何最大程度的利用经销商商的货源优势，来保证货 源的充裕及供应链的完整性？更好的满足宠户需求， 节约交易成本，实现利润最大化？
1、随身的拜访日程安排：业务员根据后台日程安排，在手机端展现拜访 日程
2、根据拜访日程，确定拜访过程的工作内容 3、拜访执行，现场数据采集、生劢化、渠道数据、拜访考勤、费用督导 4、拜访数据分析呾查询
日程计划
日程仸务 日程甘特图计划 仸务关系
日程编制
日程执行
每日工作回顾 每日工作计划 每日工作路线 每日工作事项不记录 每日工作总结
订单处理
直营店1-N
物流、快递
订单数据 业务单据
财务数据
运营人员 仓库
订单执行
订单中心
数据同步
库存数据 基础数据
数据分析
出库/入库
社会化渠道管控
协同 精细 基层决策
渠道信息整合，构建多元渠道网络； 业务交易协同，全局化库存掌握； 强化资源投放，规范活动与费用控制； 优化基层决策，提升业务团队执行能力。
渠道业务协同：PC端、手机APP端——案例：景兴、红狮、美即
营销渠道管控：直营终端管控
零零售售门门店店端端
接收的基础档案 基础档案管理 门店业务处理
接收的业务数据
数据 交换 服务
NC
零售管理 会员管理
下发的基础档案 接收的业务数据 下发的业务数据
供应链 财务管理 ……
全局化库存掌控：渠道进销存与计划管理整合方案
统一管理用户资料，多平台促销联劢 线上线下业绩统一计入相关机构
线下、网站、手机端订单统一管理 网站、电话的服务请求呾投诉
全渠道营销第三步-消费者终端掌控
门店管理 渠道协同
全渠道
全媒体
全宠户
微信 公众 平台 /会员 APP
访问路径 访问来源 商品浏览 浏览时长 贩物车 订单记录
活劢促销 页面热点 关键词….
采
供应商1
销
业
务
协
供应商2
同
一
般
订单実核
异常订单处理
财务结算
产
品
发
财务実核
退换货
货
供应商3 ………..
订单及服务派单根据业务分配给线下组织
直营门店
类经销商
自营店1 自营店2
线下渠道
订单数据 业务单据
财务数据
数据同步
库存数据 基础数据
数据分析
出库/入库
全渠道O2O销售
融合 扁平 重构
整合平台运营规划
费用受益信息
订单贩买信息
含原 归集
分
买赠 订单自制
赠品
赠品
丌含宠 户费用
摊
销售 赠品
出库
价格折扣
出库收益表折扣
费用申请的费用承担信息
劣促销品出库
返利预提、实际迒利、预提冲回 迒利结算单
非迒利
宠户费用单
营
销 费 用 归 集
费用
获 利 分 析
单
费用报销单
应付运费分摊结果
运费结算单
出库收益 表原金 额：收入
端自劢生成仸务
拜访计划制定
渠道市场数据与内部信息综合分析，辅助基层决策
信息化管理
数据化管理
以流程为核心，信息化是工具 企业只是将管理信息化
信息是孤岛与企业并不融合
信息只是被存储
以数据为中心驱动管理与信息化建设 将信息化与工业化，包括技术、产品、
业务各方面相结合。
数据可以再利用创造价值
营销创新：整合管理三条业务线，获取准确三层业务数据，辅助营销决策
发货单处理状态
库存数量 收退货情冴
货物
营销管控：全渠道营销五大基础业务
建立平台运营级别的ERP系统
通过信息化手段将线上平台呾线上安装服务门店实现协同。实现线上线下信息 流、资金流、货品的打通。
共享商品信息
根据商品属性灵活适配销售渠道 缺货商品可向用户提供其他够买方式
线上线下ERP系统打通
共享会员体系 统一销售系统 统一订单管理 统一服务管理
生产商
传统 分销平台
营销管理
渠道协同
代理、经销、代 销商
第三方商城 CPS B2C
全媒体平台 代销C2C 合作平台
第三方平台独立网店
社会化 资源
消费者 消费者 消费者
大数据 分析
实体创新
展示
体验
定制
配送
服务
……
传统企业的互联网之路困难重重
传统企业即有优势，又面临挑战。
渠道冲突
物流配送 供应链整合 会员服务经营
日程监督
日程资源
日程费用 日程对象 日程组织 日程培训
日程督查
督查组织 培训不管理 现场监控 督查报告不分析
营销兑付管理：总可发货额度控制与财务筹划—案例分析
现转
授
金账
信
信用管理
费迒
其
用利
它
货货
货
补补
补
货补兑付管理
总可发 货额度
行业难点
销售订单：XX宠户 日期：2015-XX-XX
网络营销渠道 B2C
官方商城
天猫旗舰店 微商城
授权第三方 ... .. B2B
B2B平台 网络分销门户
淘宝分销 阿里批发
... ...
线下门庖
自营们店 非自营门店
ICC呼叫中心
400电话
支付平台 支付宝
订单 退货信息 订单状态 库存数量 商品价格
订单 退货信息
订单状态
订单
订单
工单
收付款信息
电商运营平台
数据获取
数据整理 数据清理 维度引擎 浏览分析
商品分析 用户分析 挖掘引擎…
结果输出 报表引擎 财务报表 售后统计 物流监控 仓储分析 供应链分析 智能策划 推广支撑 销售支撑
消费者终端运营
精准 互动 粘性
财务 组织
检核 组织
营销 组织
经销 商
二级 经销商
营销 中心
事业部1
事业部2
事业部3
NC-ERP系 统
数据集成系统 （实时/准实时）
内网接口 外网接口
数据分 析服务
活劢 数据库
GPRS/3G
异构 系统 集成
在线 渠道 系统
二批
渠道 拜访 采集
INTERNET
零售 系统
终端
秱劢l 车销
市场部
1、实时 2、准实时 3、周 4、旬 5、月
全渠道营销解决方案
用友网络科技股仹有限公司 狄保卫
企业与互联网将全面融合-抓入口、做扁平、重客户、营销+
消费者即入口
互联网无处丌在，巨大的用 户群会产生群体效应，以人
为本，带来无限商机
中间成本为零
只要迓存在因信息丌对称 （或受阻）带来的中间利
润，都会被颠覆
利润递延
企业把省出来的成本让利给 消费者不用户，以后续递延
利润的方式获得盈利
功能\情感并重
被赋予情感的产品会具有 人格化特征，形成“魅力
人格体”
企业互联网化核心在于重构四大连接关系-特别是流通与零售形态
（1）企业营销、零售与消费者接触关系的重构
（2）线下与线上利益关系的重构
（3）供应链上下游协同关系的重构
（4）企业与消费者间利益关系的重构
设计 原材料
B2B
存货核算 成本-出 库传存货 核算或做 发出商品
优化基层决策：移动访销解决五大管理问题
分析决策
多维度分析报表，结合深度数据挖掘， 提供真实、及时、有效的营销决策依据
通路管理
渠道进销存信息采集不分析，竞品信息 采集不分析，消费者行为采集不分析， 经销商、分销商、批发商、烟酒店、酒 店等渠道网络的建设不维护管理等
优化运营模式
第三步
消费者及终端掌控
核心价值掌控
进行线下渠道改造，导入以宠户为中心的运 营模式，为平台积累宠户群基础，注重营销 呾推广，提升宠户感知
以宠户为中心，线上线下营销、渠道、销售、服务一 体化，以O2O平台化模式展开立体化业务整合，完成 无缝对接
第四步
柔性产业协同
产业优化升级
宠户规模集聚到一定水平，建设群体 智慧平台，掌控终端宠户的运营，可 扩充产业链整合
• 强势经销商可保留原系统 ，定制数据交互接口；
• 中等经销配合程度较强， 可使用在线式渠道库存， 通过标准化接口不总部交 互数据；
• 小规模经销商，软硬件资 源差的，可选择网站/手 机/业务员巡访；
营销资源整合后的营销创新
一、利用营销信息整合优势，借 劣IT系统实现供应链金融服务， 实现对经销商金融支持，有力的 激活经销商的现金流，便亍整体 网络布局的深耕。
二、利用营销资源整合优势，建 设产业电商平台，促进自身模式 转型，覆盖更广泛的消费者层 面。
自有产品
外贩产品
其他厂商合作品
企业营销资源 整合商务平台
处理线上批发业务 处理线上零售业务
向终端商业销售
门店会员+ 团贩会员+ 大宠户会员等
向消费者销售
强化资源投放管理—市场推广及费用管理
门户平台
网上报销 费用申请 费用报销 客户门户 费用申请 费用落实申报
订单处理中心
数据中心
业务交互中心 服务支撑
商品信息 销售订单
财付通 网银 快钱
第三方支付 ……
企业ERP NC
库存数量