第五章 市场营销管理
医药连锁总部管理制度
医药连锁总部管理制度第一章总则第一条为了规范医药连锁总部管理行为，加强业务管理，提高总部综合运营效能，制定本制度。
第二条本制度适用于医药连锁总部行政管理，财务管理，人力资源管理，市场营销管理等各项管理活动。
第三条医药连锁总部坚持以顾客为中心，推行综合管理、服务创新、经营创新，不断提高竞争力和盈利水平。
第四条医药连锁总部秉承诚信经营、科学经营和合法合规经营，严格遵守国家法律法规和公司制度规章。
第二章行政管理第五条医药连锁总部应建立健全的行政管理制度，包括组织架构、职责分工、流程规范等内容。
第六条医药连锁总部组织架构应明确，职责分工应清晰，各部门间协作机制应畅通，确保管理决策的统一性和执行力。
第七条医药连锁总部应建立健全绩效考核制度，确保员工工作目标与公司整体目标的一致性，提高企业整体绩效。
第八条医药连锁总部应建立健全信息化管理系统，提高管理效率，降低成本，实现数据的有效整合和共享。
第三章财务管理第九条医药连锁总部应建立健全财务管理制度，包括财务预算、会计核算、财务审计等内容。
第十条医药连锁总部要建立健全资金管理制度，确保资金的安全、高效使用，提高资金周转效率。
第十一条医药连锁总部要加强成本控制管理，对成本进行全面的核算和分析，降低成本，提高盈利能力。
第十二条医药连锁总部要严格遵守税收法规，做好税务申报和纳税工作，提高税收合规性。
第四章人力资源管理第十三条医药连锁总部要建立健全人力资源管理制度，包括招聘、培训、考核、激励等内容。
第十四条医药连锁总部要注重人才队伍建设，加强员工的职业培训和技能提升，提高员工整体素质。
第十五条医药连锁总部要建立健全员工薪酬福利制度，保障员工的合法权益，提高员工满意度。
第十六条医药连锁总部要加强员工激励管理，建立激励机制，激发员工的工作热情和创造力。
第五章市场营销管理第十七条医药连锁总部要建立健全市场营销管理制度，包括市场调研、产品策划、渠道管理等内容。
第十八条医药连锁总部要加强品牌建设，提高品牌知名度和美誉度，提高市场竞争力。
公司体系管理制度管理规范
公司体系管理制度管理规范第一章总则第一条为了规范公司的管理制度，提高公司的运营效率和管理水平，制定本规范。
第二条公司体系管理制度管理规范适用于公司全体员工。
第三条公司体系管理制度包括组织架构管理、财务管理、人力资源管理、市场营销管理、生产运营管理等内容。
第四条公司体系管理制度应当遵循科学、规范、公正、有效的原则。
第五条公司领导应当牢固树立全面贯彻公司体系管理制度的意识，积极推动公司体系管理制度的执行。
第六条公司部门负责人和员工应当认真执行公司体系管理制度，不得擅自修改或违反规定。
第七条公司应当建立健全体系管理制度的评估、监督、考核、奖惩机制，对违反公司体系管理制度的行为予以严肃处理。
第二章组织架构管理第八条公司应当建立科学合理的组织架构，明确各部门的职责和权限。
第九条公司领导应当根据公司发展需要，适时进行组织架构的调整和优化。
第十条公司部门负责人应当组织部门人员，依据公司体系管理制度做好工作规划和执行。
第十一条公司应当建立健全决策程序，对重大事项进行集体讨论和决策，确保决策的科学合理性和公正公平性。
第十二条公司应当建立健全绩效考核机制，对各部门和个人进行绩效评价，激励优秀人员，促进工作效率提升。
第三章财务管理第十三条公司应当建立健全财务管理制度，确保财务资金的安全和合理使用。
第十四条公司应当依法纳税、会计核算，及时报送财务报表，确保财务信息的真实、准确和完整。
第十五条公司财务部门应当加强对经济活动的监督和控制，杜绝财务违规行为。
第十六条公司应当建立投资决策程序，对投资项目进行严格审核和评估，确保投资的合理性和风险可控性。
第四章人力资源管理第十七条公司应当建立科学合理的人力资源管理制度，吸引和留住优秀人才。
第十八条公司应当建立健全招聘、考核、培训、激励和晋升机制，激励员工提升工作业绩。
第十九条公司应当关注员工的健康和安全，建立健全的劳动保护制度，确保员工的合法权益。
第二十条公司应当加强对员工的教育和培训，提升员工的专业素质和综合能力。
市场营销第五章
2、按广告的不同对象分类
（1）对生产者的广告。主要是针对生产资料的工业用户 发布的，主要起引导介绍作用。 （2）对经营者的广告。这是生产厂家针对采购商、代理 商、批发商和零售商发布的。目的是引起中间商的推销兴趣。 （3）对消费者的广告。广告面向广大顾客，是厂商和经 营者直接向消费者推销产品的。
3、按广告的目的和内容分类
公共关系
报刊 演讲 研讨会 年度报告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 关 系 游 说 确认媒体 公司杂志
人员推销
推销展示 陈 列 销售会议 奖励节目 样 品 交易会与展销 会
直接营销
目 录 邮 购 网络营销与 电子商务 电视购买 传真邮购 电子信箱 音控邮购
12
促销运算的方法
所谓促销预算，就是指经营者对促销所花费用的 计划和概算，即准备花多少钱去进行促销活动。
销售额百分比法
促销目标法
竞争比较法
• 所谓销售百分比法，就是指根据目前的或预期的销售额， 来制订促销费用水平，使促销费用占销售额的一定比例的 方法。 • 所谓促销目标法，就是经营者在制定经营计划前，首先确 定促销目标，即确定在一定时期内通过各种方式须达到的 一定经营指标，如商品销售增长率，市场占有率，经营利 润率，品牌满意率等，然后，预算实现上述目标所需促销 费用的方法。
• 七、广告心理策略 • 企业在广告宣传中，运用心理学原理，使广告诉求符合消 费者的心理需求，达到预期的广告效果。常用的广告心理 策略有： • 1、广告诱导心理策略。即抓住消费者潜在的心理活动， 使之接受广告宣传的观念，自然地诱发出一种强烈的需求 欲望。 • 2、广告迎合心理策略。即根据消费者不同的心理，在广 告中采取不同的对策，以迎合不同消费者的需求心理，刺 激购买。 • 3、广告猎奇心理策略。采取特殊的表现手法，使消费者 产生好奇心，引发出购买欲望。
第五章：市场营销管理
第二节： 第二节：市场营销管理过程
一、营销活动
包括：
市场细分 目标市场选择 市场定位 设计营销组合
市场细分
市场包括多种类型的顾客、产 品和需要，因此营销人员必须 确定哪个细分市场能提供实现 企业目标的最佳机会。
目标市场选择
企业在划分好细分市场之后，可以进入 既定市场中的一个或多个细分市场。目 标市场选择是指估计每个细分市场的吸 引力大小，并选择进入一个或多个细分 市场。 企业选择的目标市场应该是那些企业能 在其中创造最大顾客价值并能保持一段 时间的细分市场。
2、营销策划 、
企业通过制定战略规划，对每一个业务 单位想要做的事情做出决策。营销策划 则是指对有助于企业实现战略总目标的 营销战略而做出的决策。 营销策划的结果是一个与营销目标相适 应的营销计划。每一类业务、产品或品 牌都需要一个详细的营销计划。
3、营销实施 、
营销战略和计划的实施，涉及组织营销 组织的建立或调整，营销活动的展开两 个层面。
市场定位
企业在决定进入哪些细分市场之后，还 必须决定在这些细分市场中 要取得什么 样的地位。 产品定位是指产品相对于竞争对手而言 在消费者心目中所处的位置。
营销组合——4P理论
营销组合——4C理论
瞄准消费者（Consumer / Customer） 消费者所愿意支付的成本（Cost） 消费者的便利性（Convenience） 与消费者沟通(Communication)
（3）、以消费者心理为中心的定价方法 整数定价 尾数定价 习惯定价 寓意定价 招徕定价 声望定价
五、销售渠道策略
1、销售渠道策略 广泛分销策略 有选择的分销策略 独家专营分销策略
2、进入国际市场的销售渠道策 略
间接出口策略 直接出口策略 易货、补偿贸易、来料来样加工策略 合约经营策略（合约制造、合约管理、 许可证贸易） 在国外直接投资生产策略
《市场营销学》第五章 STP营销-细分市场、目标市场和产品定位
低 成长期 成熟期
低 衰退期
竞争 者策 略
-
差异
-
竞争 者数 目 少
多
多
第三节 市场定位
使本企业产品具有一定的特色，适应目标市 场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目 中的良好形象和合适的位置。
市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势， 确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值 得购买的印象，以便吸引更多的顾客。
英语培训市场的“老大哥” 新东方从托福、GRE国外考试起家； 二十一世纪时信教育中心引入 “玛尚学”，进入少儿英语培训市场； 戴尔国际英语——白领商务英语。
第一节 市场细分
五、生产者市场的细分依据
（1）最终用户：不同的最终用户对同一产业 用品的市场营销组合往往有不同的要求；
（2）顾客规模：大客户和小客户； （3）用户的地理位置：生产力布局、资源等； （4）购买行为：购买目的、追求利益、购买组织、
市场营销
marketing
主要内容
市场与市场营销 营销战略 营销环境 市场分析
市场细分与目标市场
市场营销
marketing
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
第五章 STP营销
S—Segmenting 细分市场 T—Targeting 目标市场 P—Positioning 产品定位
STP营销的步骤:
生活方式
简朴型、追求时髦型、嬉皮型
奉公守法（传统、现代）
个性
被动、爱交际（开放、从属）
社会阶层
七大阶层（攀比、从众）
第一节 市场细分
4、购买行为因素： （Consumer Behaviour Factors） 按照消费者购买或使用某种产品所追求的利益、
丝芭传媒管理制度范文
丝芭传媒管理制度范文丝芭传媒管理制度范第一章总则第一条为了规范丝芭传媒的管理工作，保障公司的正常运作，提高管理水平和工作效率，制订本制度。
第二条丝芭传媒的管理制度包括组织管理制度、人力资源管理制度、财务管理制度、市场营销管理制度、信息技术管理制度、安全保卫管理制度等。
第三条丝芭传媒的管理制度适用于公司全体员工，包括办事处、分支机构等。
第四条丝芭传媒的管理制度必须遵守国家法律法规，尊重员工权益，维护公平、公正的原则。
第二章组织管理制度第五条丝芭传媒实行董事会领导下的一级总经理负责制，统一决策、上下贯通、稳定运行。
第六条董事会设立在公司总部，由董事组成，对公司的战略决策、重大事项进行讨论和决策。
第七条一级总经理负责公司的日常经营管理，下设若干个部门和办事处。
第八条公司设立各职能部门，分工明确，负责相应的工作内容和业务。
第九条部门主管负责本部门的日常管理工作，包括制定工作计划、组织实施、考核评价等。
第十条办事处设立在各地，负责公司在当地的业务开展和管理工作。
第三章人力资源管理制度第十一条丝芭传媒重视人力资源，以人为本，注重员工的培养、激励和发展。
第十二条公司制定完善的招聘程序，招聘岗位需经过岗位说明书、招聘计划、面试等程序。
第十三条公司实行员工培训制度，对新员工进行入职培训，对在职员工进行定期或不定期的培训。
第十四条公司建立绩效考核制度，对员工的工作表现进行评估，根据评估结果进行奖励或处罚。
第十五条公司严格遵守劳动法律法规，保障员工合法权益，建立健全的员工福利制度、薪酬制度和职业发展通道。
第四章财务管理制度第十六条丝芭传媒实行财务部门负责制，财务部负责公司的资金管理、会计核算、财务分析等工作。
第十七条公司严格执行国家财务制度，规范会计核算和报表编制，确保财务信息的真实、准确。
第十八条公司建立健全的预算管理制度，制定年度经营预算和投资预算，实施预算控制和预算执行。
第十九条公司设立内部审计部门，负责对公司的各项工作进行检查和评估，提出改进意见和建议。
市场营销管理
市场营销管理市场营销是一项重要的商业活动，它涉及到企业推广和销售产品或服务的所有方面。
市场营销管理则是指对市场营销活动进行计划、组织、实施和控制的过程。
本文将探讨市场营销管理的一些关键要素，包括市场研究、市场定位、市场策略、产品开发、定价、推广和销售等方面。
市场研究是市场营销管理的重要一环。
通过对市场的调研和数据分析，企业能够了解消费者的需求、竞争对手的情况以及整个市场的趋势。
市场研究可以采用定量和定性的方法，包括问卷调查、访谈、焦点小组等。
在获取到充分的市场信息后，企业可以更好地制定市场营销策略。
市场定位是市场营销管理中的关键一环。
通过市场定位，企业能够将自己的产品或服务与竞争对手区分开来，找到自己的市场定位。
市场定位需要考虑到目标客户群体的特征、需求以及竞争对手的定位策略。
通过差异化和专注的市场定位，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
市场策略是市场营销管理的核心内容之一。
市场策略包括产品策略、定价策略、推广策略和渠道策略。
产品策略涉及到产品的设计、定位和特点，需要根据市场需求来制定。
定价策略需要考虑到成本、竞争对手的定价以及消费者的付费能力。
推广策略包括广告、促销、公关等手段，用于提高品牌知名度和销售额。
渠道策略则是确定产品销售渠道和分销方式。
产品开发是市场营销管理中的重要一环。
企业需要根据市场需求和竞争对手情况来开发新的产品或改良现有产品，以满足消费者的需求。
产品开发需要包括市场研究、创意设计、原型制作、测试等环节，以确保产品的质量和市场适应性。
定价是市场营销管理中的关键决策之一。
企业需要根据产品的成本、市场需求和竞争对手的定价水平来确定适当的定价策略。
定价策略可以是高价策略、低价策略、市场导向策略等，需要考虑到产品的独特性、竞争对手的价格战略以及消费者的付费意愿。
推广是市场营销管理中的重要一环。
通过广告、促销、公关等手段，企业可以提高产品的知名度，吸引目标客户群体的注意力。
推广活动需要根据目标客户群体来选择合适的推广渠道和方式，例如电视广告、网络广告、社交媒体推广等。
第五章 市场营销
§5.1 市场细分与目标市场选择
一、相关概念
（一）市场 狭义：是指具体的交易场所。 广义：是指商品交换关系的总和，即包括交易场所和市场机制。 菲利普·科特勒的定义：市场是由那些具有特定的需要和欲望，而且 愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客所构成。即， 市场＝人口＋购买愿望＋购买力
2、产品观念 消费者最喜欢那些高质量、多功能和有特色的产品，因而产品导 向型企业的管理当局总致力于生产优质产品，并不断改进产品，使之 日臻完善。
3、推销观念 如果听其自然，消费者通常不会足量购买某一企业的产品，因而 企业必须积极推销和进行大量促销活动。 4、市场营销观念 实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并 且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
（3）文化因素
•消费者文化背景：民族、宗教、种族、地理亚文化群 •社会习俗：喜庆性、纪念性、信仰性、政治性、地域性的消费习俗
•消费者文化水平
•相关团体：主要团体、次要团体、渴望团体 （4）个人因素 •年龄和家庭生命周期 •职业 •生活方式 •个性和自我观念
（三）市场营销 市场营销是个人和集体通过创造并同别人进行交换产品 和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
（二）市场需求 1、需要、欲望和需求 需要：是指没有得到某些基本满足的感受状态。
欲望：是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。
需求：是指对有能力购买并愿意购买的某个具体产品的欲望。当人 们具有购买能力时，欲望转化为需求。
2、影响市场需求的因素
（1）素 •社会生产力 •社会生产关系 •消费者的经济收入 •商品价格
使用制造商品牌，或称生产者品牌、全国性品牌。
使用经销商品牌，或称中间商品牌、私人品牌。 制造商品牌与经销商品牌混合使用。（同时使用；部分产品使用制 造商品牌，部分产品使用经销商品牌；先采用经销商品牌，后改用制 造商品牌）
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第五章市场营销管理
案例一
乔森家具公司五年目标
乔森家具公司是乔森先生在本世纪中期创建的，开始时主要经营卧室和会客室家具，取得了相当的成功，随着规模的扩大，自70年代开始，公司又进一步经营餐桌和儿童家具。
1975年，乔森退休，他的儿子约翰继承父业，不断拓展卧室家具业务，扩大市场占有率，使得公司产品深受顾客欢迎。
到1985年，公司卧室家具方面的销售量比1975年增长了近两倍。
但公司在餐桌和儿童家具的经营方面一直不得法，面临着严重的困难。
乔森家具公司自创建之日起便规定，每年12月份召开一次公司中、高层管理人员会议，研究讨论战略和有关的政策。
1985年12月14日，公司又召开了每年一次的例会，会议由董事长兼总经理约翰先生主持。
约翰先生在会上首先指出了公司存在的员工思想懒散、生产效率不高的问题，并对此进行了严厉的批评，要求迅速扭转这种局面。
与此同时，他还为公司制定了今后五年的发展目标。
具体包括：
1．卧室和会客室家具销售量增加20％；
2．餐桌和儿童家具销售量增长100％；
3．总生产费用降低10％；
4．减少补缺职工人数3％；
5．建立一条庭院金属桌椅生产线，争取五年内达到年销售额500万美元。
这些目标主要是想增加公司收入，降低成本，获取更大的利润。
但公司副总经理托马斯跟随乔森先生工作多年，了解约翰董事长制定这些目标的真实意图。
尽管约翰开始承接父业时，对家具经营还颇感兴趣。
但后来，他的兴趣开始转移，试图经营房地产业。
为此，他努力寻找机会想以一个好价钱将公司卖掉。
为了能提高公司的声望和价值，他准备在近几年狠抓一下经营，改善公司的效益。
托马斯副总经理意识到自己历来与约翰董事长的意见不一致，因此在会议上没有发表什么意见。
会议很快就结束了，大部分与会者都带着反应冷淡的表情离开了会场。
托马斯有些垂头丧气，但他仍想会后找董事长就公司发展目标问题谈谈自己的看法。
问题：1．你认为约翰董事长为公司制定的发展目标合理吗？为什么？
2．结合本案例，你认为计划工作中制定目标时需注意哪些基本要求。
3．假如你是托马斯，如果董事长在听取了你的意见后同意重新考虑公司目标的制定，并责成你提出更合理的公司发展目标，你将怎么做？
案例二
如此推销
王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。
他们都受过高等教育。
他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。
王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。
随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。
一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下为二人有关此事的谈话摘录。
王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？
推销员：首先请您看看我带的这套样书。
正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。
王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？
推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。
每幅图片都很漂亮逼真。
王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是……
推销员：我知道您想说什么？本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。
王夫人：我要为我的孩子着想。
推销员：当然！我完全理解。
由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。
而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。
即使以后想出卖也决不会赔钱的。
何况时间越长收藏价值还会增大。
此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。
现在我可以填您的订单了吗？
王夫人：哦，我得考虑考虑。
你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？
推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。
王夫人：我恐怕不需要了。
推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。
王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。
推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。
王夫人：再见。
问题：1、这位推销员的失误之处在哪？
2、王夫人购买此书的动机是什么？
案例三
“贴身促销”惹争议
2005年5月的一天，张小姐到武汉一家商场购物。
在她进入某品牌服装专柜时，两名男促销员大声向她问好，没有心理准备的张小姐吓了一跳。
随后，在张小姐逛店的过程中，一名男促销员跟在她身边殷勤地向她作介绍。
当她决定看一下某服装的款式时，男促销员不断向她推荐：“这件款式很适合你，要不要试一试？”并拿出一套衣裙，示意她试穿。
张小姐终于忍无可忍，立刻离开该专柜，连称“吃不消”，并向商场的服务总台投诉，称这种“贴身”服务令她极不自在，她更习惯于在无人打扰的状态下逛商场。
对张小姐的反应，该品牌服装代理商觉得有点冤，他们的理由是：该服装专柜推出男促销员为女装顾客导购服务，以男性眼光，为女性顾客挑服装，应该更符合男性审美的标准，毕竟“女为悦己者容”。
于是，他们特意招了两名男服装促销
员，并经过培训，为女性顾客贴身服务。
“有的顾客反映不错啊。
”该代理商说。
问题：
1.女性顾客逛女装柜台，男促销员紧紧跟随并热情导购。
商家的这一体贴服务，为什么会遭到顾客的反感甚至投诉？
2.如果你是该专柜的经理，面对顾客的投诉，你将如何处理。