第2章采购战略管理详解
战略采购管理
二、双赢采购战略
是一种在合作关系与竞争关系之间寻求平衡的采 购模式。包括：集团内部职能部门之间的合作； 与供应链节点上游供应商的合作；与其它横向竞 争者之间的合作。
创建双赢采购战略的原则
1、把供应基地合理化视为一种必然结果
制造企业通常有太多供应商，双赢采购模式要缩 减供应基地，供应基地削减应该是某一产品的供 应商数目优化的必然结果，而不是主观目的。供 应商数目优化，应从所有可供选择的供应商总体 考察开始，然后逐步筛选。
战略（strategy）和战略思考
战略和战术： 战术有时称为“运作计划”，是对情况的改变
做出反应的短期决定，以至于最大限度地利 用现有可供资源来取得有限的目标。 战略计划涉及职能领域包括：采购、生产和市 场等部门，一般比战略计划的期限要短。
战略（strategy）和战略思考
组织机构中的战略的层次
本田之所以能在大型部件上建立起自己的一 套精确的成本模型，很大程度是因为本田善 于充分利用各种资源。本田很早就有一个大 约由24个具有专业产品知识的专家所组成的 核心“成本研究”小组，他们与供应商合作， 以开发精确的成本模型。现在在本田，成本 模拟不仅成为一种个人的专业技能，而且还 发展成为贯穿公司上下的一种组织能力。
目前有两种共享技术的方法很流行
供应商技术论坛 技术路径图
3、设置目标成本_教材P105
目标成本不是一个新概念，现在有三种不同 的方法，在运用过程中往往没有严格的差别：
（1）基于价格的目标； （2）基于成本的目标； （3）基于价值的目标。
（二）利用供应商创新的步骤
1、选择项目，组建团队 选择的创新项目应是需要做进一步功能调整以满足市 场需求的项目。调整的程度必须足够大，并且新设计 需要从根本上进行重新思考。选择的创新产品也应是 一个大产品系列中的基本设计。对这种基本设计进行 创新，会使得组织对标准化和调整进行长期的思考， 也会鼓励潜在供应商的加入。另外，重新设计产品开 发过程需要一个有高度积极性的团队，团队成员也必 须心胸开阔、能够接受各个方面的建议。
《采购战略详解》课件
执行采购计划，并与供应商进行有效 的沟通和合作。
采购战略案例分析
通过实际案例的分析，我们将深入研究采购战略的应用，并提供具体的操作 指导和经验教训。
Байду номын сангаас
总结和回顾
在最后一节中，我们将总结课程的关键要点，并回顾采购战略的重要性及其 对组织的潜在影响。
《采购战略详解》PPT课 件
欢迎来到《采购战略详解》课程，本课程将深入探讨采购战略的定义、要素、 重要性以及实施步骤，并通过案例分析进行详细说明，帮助您全面了解采购 战略的核心概念。
课程介绍
在本节中，我们将简要介绍《采购战略详解》课程的结构和目标，并为您提供一个概览。
采购战略的定义
了解采购战略的定义对于制定购买计划和战略是至关重要的。它涉及到如何 最大限度地利用资源并提供最佳采购结果。
了解采购战略的重要性对于组织的成功至关重要。它可以帮助降低成本、提高效率、优化供应链，并为 组织赢得竞争优势。
采购战略的实施步骤
1
制定采购计划
2
根据战略目标，制定详细的采购计划，
包括时间表和资源分配。
3
监控和改进
4
持续监控采购绩效，进行必要的改进 和优化。
确定目标和策略
明确采购战略的目标，并制定具体的 实施策略。
采购战略四要素
需求分析
了解采购的实际需求，包括物料、数量、时 间和质量要求。
市场调研
通过市场调研了解行业趋势、价格波动和供 应链状况，做出明智的采购选择。
供应商评估
评估供应商的能力、信誉、价格和服务等方 面，制定采购决策。
绩效管理
跟踪和评估供应商的绩效，确保采购战略的 有效执行。
采购战略的重要性
采购战略管理及采购谈判技巧
采购战略管理及采购谈判技巧概述在现代商业环境中，采购不再仅仅是一个简单的交易过程，而是成为企业取得战略优势的重要组成部分。
采购战略管理及采购谈判技巧的有效应用，将帮助企业在采购过程中降低成本、提高质量、获得更好的供应商合作条件，从而在市场竞争中取得优势。
采购战略管理采购战略管理是指企业通过规划和执行一系列采购策略，将采购活动与企业发展战略相结合，以实现战略目标。
以下是几个关键方面需要在采购战略管理中考虑的因素：1. 供应链战略的制定企业应该明确供应链战略，包括确定关键业务和核心供应商。
通过与供应商之间建立战略伙伴关系，企业可以获得更好的供应保障和更低的采购成本。
2. 采购流程的优化企业应该建立高效的采购流程，从需求确认、供应商选择、谈判、合同签订到货物验收等环节进行优化。
合理的采购流程可以提高采购运作效率，减少时间和资源浪费。
3. 供应商绩效评估企业应该建立有效的供应商绩效评估体系，根据供应商的服务质量、交货准时率、技术能力等指标对供应商进行评估和评级。
这些评估结果可以作为选择供应商的依据，也可以作为日后供应商升级和长期合作的参考。
4. 风险管理在采购过程中，企业应该识别、评估并管理与采购活动相关的风险。
这些风险可能包括供应中断风险、质量风险、法律合规风险等。
通过制定相应的预防和应对措施，企业可以降低采购活动带来的风险。
采购谈判技巧采购谈判是企业与供应商之间达成协议的关键环节。
以下是一些有效的采购谈判技巧，可以帮助企业在谈判中取得更好的结果：1. 准备充分在进行采购谈判前，企业应该对采购需求、市场价格走势、供应商的情况等进行充分的调研和准备。
只有准备充分，才能更好地与供应商进行谈判，并确保自己的利益得到最大化。
2. 确定谈判目标企业在采购谈判前应明确自己的谈判目标，包括价格、交货期、质量标准等方面的要求。
同时，企业也应了解供应商的底线要求，以便在谈判过程中找到双方都能接受的解决方案。
3. 有效沟通采购谈判是一种双向的沟通过程，企业应注重与供应商进行有效的沟通。
采购管理策略之解读和运用战略采购.doc
采购管理策略之解读和运用战略采购据经济专家分析，企业在采购中每1元钱的节约都将会转化成1元钱的利润。
在同等条件下，企业要想靠增加销售来获取1 元钱的利润，那么需多销售20元的产品，由此可见采购管理绝对是企业管理中最有价值的局部。
为此，越来越多的企业，甚至包括政府机关都在探索试行招标采购，通过降低采购本钱提高经济效益。
下面是为大家带来的解读和运用战略采购的知识，欢送阅读。
战略采购是以最低总本钱建立业务供给渠道的过程，是指按照标准的工作程序，通过各部门的相互协作与合作，在保证质量、效劳的同时，降低采购的整体本钱。
它的一个核心问题就是“整体本钱”，另有两个相关问题是“供给商”和“数据信息”。
1.根本出发点——整体本钱。
本钱作为单项科目存在时，它的额度越低，企业收益越高。
但是企业本钱、工程本钱，以至专项本钱，往往都是多个单项本钱科目的总和。
当单项本钱到达最低，单项本钱科目的总和未必也是最低。
比方企业采购一件设备，10 万元一件的只需要一年检修一次，8万元一件的可能需要半年检修一次，每次检修需7000元，设备的使用年限为10年，那么3年下来，购置8万元/件的设备的整体本钱就大于购置10万元/件的设备的整体本钱了。
所以，在进行采购时必须有总体本钱考虑的远见，必须对整个采购流程中所设计的关键本钱环节和其他相关的长期潜在本钱进行评估，建立“总体拥有本钱=价格+使用本钱+ 管理本钱”的概念。
2.坚实的根底——数据信息。
谈判中的价格协商并不是单纯一味的压价，而是基于对市场和自身的充分了解和长远预期的协商。
市场信息从何来?长远预期如何作?就要靠日常本钱信息和数据的收集、以往工程的本钱分析积累、价格曲线走势的研判，这样才能掌握谈判的主动权，控制整个谈判的进程和大局。
3.最大的资源——供给商。
收集供给商资料可以为采购方带来意想不到的收获：(1) 通过扩大供给商选择范围，引入更多的竞争，降低采购本钱。
(2) 通过对供给商所处的行业、供给商业务战略、运作、竞争优势、能力等的充分认识，帮助企业发现时机改善其目前的权力制衡地位，增加自身的议价优势。
采购管理与战略采购概述
第1章 采购管理与战略采购概述
§1 1 采购 一 采购的概念
二 采购的分类
三 采购的过程
§1 1 采购
引例：
个人采购
家庭采购 企业采购 政府采购 其他采购
Q&A：请举出你经历的一次特别的采购
一 采购的概念
一采购的定义 定义1 采购;从合适的货源获得合适数量和质量的物资;
并以适当的价格送到合适的收货地点目标管理 定义2 从企业外部资源中获取所有的对经营 维护和
定义2 O采购管理;就是指为保障企业物资供应 和增强企业竞争力;综合运用现代管理理论和 技术方法对企业采购供应进行计划 组织 指挥 协调和控制等一系列管理活动的总和
二 采购管理的重要性/作用
一直接作用
1 采购管理为企业保障供应;维持正常生产;降低缺货 风险创造条件
2 采购的成本构成了物资生产成本的主体部分；采购 管理可以通过实际成本的节约显著提高企业利润
三 采购管理的目标
一 王槐林 谢勤龙说
1 保障供应为企业提供所需的物料和服务 2 费用最省力争最低的成本 3 使存货和损失降到最低限度 4 保持并提高自己的产品和服务保证质量 5 管理好供应链战略性采购目标
五 采购管理的目标
二 5R说
1 适价Right Price 2 适质Right Quality 3 适时Right Time 4 适地Right Place 5 适量Right Quantity
三 采购的过程一般采购过程/基本程序
第一步 提出并描述采购需求接受采购任务制定采购单 第二步 制定采购计划 第三步 根据既定的计划联系供应商 评价供应商 第四步 与供应商洽谈 成交 最后签订订货合同 第五步 订单跟踪与催货;运输进货及进货控制 第六步 到货验收 入库 第七步 不符与退货处理 第八步 支付货款 第九步 善后处理记录与档案维护
《采购战略详解》PPT课件
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影响企业采购战略的因素
市场环境 企业规模和地域 企业运营管理模式 采购组织设置 供应链一体化程度 供应商的选择
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采购战略规划
市场预测分析 制定采购战略与战术 供应商管理 采购成本控制 改善采购与供应流程 采购谈判策略与合同规范 产品研发与替代支持 采购团队建设 采购绩效
采购批量
小批量 送货频率高
大批量 送货频率低
供应商的选择 长期合作 单源供货
短期合作 多源供货
供应商评价
质量、交货期、价格
质量、交货期、价格
检查工作
逐渐减少、最后消除
收获、点货、质量验收
协商内容
长期合作关系质量和合理 获得最低价格 价格
运输
准时送货买方负责安排 较低成本卖方负责安排
产品说明
供应商革新、强调性能宽 买方关心设计、供应商没有
采购战略
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采购战略概述
什么是采购战略
采购战略一词，来源于英文Sourcing Strategy。 只有在实行战略采购（Strategic Sourcing） 的采购组织中，制定和执行采购战略的是非常 重要的一项工作。 采购战略规划就是规划如 何实现上述目标的文件。制定采购战略的过程 需要经过详尽的分析，并与内部利益相关方达 成一致，方能保证在较长的时间内被切实执行。
供应商管理库存要求双方高度的合作，但一般的供应 商和销售商都难以做到。
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建立供应商管理库存信息系统前期需要较高的投资。
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采购管理与战略采购
采购管理与战略采购1. 简介在现代商业环境中，采购管理是一个至关重要的环节。
采购管理涉及到企业采购物资、设备、服务以及其他资源的过程，以满足企业的需求和目标。
而战略采购作为采购管理的重要组成部分，更是需要企业制定策略和决策来确保企业的长期发展和竞争优势。
本文将从采购管理的基本概念入手，探讨采购管理的作用以及战略采购的重要性。
2. 采购管理的作用采购管理在企业的运作中起到重要的作用。
它有助于企业实现以下目标：•提供所需物资和服务：采购管理确保企业能够及时获得所需物资和服务，以满足生产和经营的需求。
•降低成本：通过有效的采购管理，企业能够从供应商那里获得更有竞争力的价格，从而降低采购成本。
•提高供应链效率：采购管理确保供应链的高效运作，避免因物资不足等问题导致生产和经营中断。
•控制风险：良好的采购管理可以降低供应商倒闭、价格波动和质量问题等风险对企业的影响。
•保持竞争优势：通过采购管理，企业能够确保获得高质量的物资和服务，从而提高产品和服务的质量，保持竞争优势。
3. 战略采购的重要性战略采购是指企业根据整体战略规划，有选择地从供应商那里采购物资和服务的过程。
它强调长期规划、供应链合作和战略合作伙伴关系的建立。
3.1 提高资源利用效率战略采购能够帮助企业提高资源利用效率。
通过建立和管理供应链合作伙伴关系，企业可以更好地规划和协调资源的使用，避免资源的浪费和闲置。
3.2 降低采购成本战略采购可以帮助企业降低采购成本。
通过与供应商建立长期合作关系，企业可以获得更好的采购条件和价格，并通过供应商的技术支持和创新能力来降低成本。
3.3 优化供应链管理战略采购有助于优化供应链管理。
通过与供应商合作，企业可以更好地管理供应链中的信息流、物流和资金流，提高供应链的效率和响应能力。
3.4 提升产品质量和服务水平战略采购可以帮助企业提升产品质量和服务水平。
通过与供应商建立战略合作伙伴关系，企业可以获得供应商的专业知识和技术支持，从而提高产品的质量和服务的水平。
战略采购管理方法
战略采购管理方法概述战略采购是企业在市场竞争中获取竞争优势的重要手段之一。
战略采购管理方法是指企业在实施战略采购过程中所采用的管理方法和工具，旨在有效地管理采购活动，提升供应链效能，实现成本控制和利润最大化。
采购策略确定合适的采购策略是战略采购管理的第一步。
采购策略根据企业的战略目标和市场情况确定，在采购过程中指导决策和行动。
1.供应商选择供应商选择是采购策略中的重要环节。
企业需要评估供应商的能力、信誉和稳定性，以选择合适的供应商。
评估指标可以包括供应商资质、产品质量、交货时间和售后服务等。
2.合作关系建立建立合作关系是为了确保供应商与企业之间的良好沟通和长期合作。
双方可以签订合同或协议，明确采购条件、责任和义务，以降低风险并提升合作效率。
采购流程良好的采购流程是实施战略采购管理的基础。
采购流程应该清晰明确，包括需求分析、采购计划、供应商选择、合同签订、采购执行和供应商评估等环节。
1.需求分析在采购过程中，首先需要明确采购需求。
需求分析应包括物料或服务的具体要求、数量和质量标准等。
通过需求分析，企业可以准确了解采购需求，为后续的采购计划和供应商选择提供依据。
2.采购计划采购计划是根据需求分析确定的采购行动计划。
采购计划应包括采购时间、采购数量、采购价格和采购方式等信息。
通过制定采购计划，企业可以合理安排采购活动，提高采购效率。
3.供应商选择与合同签订基于采购计划，企业可以进行供应商选择。
在选择供应商时，需要考虑供应商的能力、信誉和价格等因素，并与供应商签订合同或协议，明确采购条件和责任。
4.采购执行采购执行是指按照合同或协议与供应商进行具体的采购活动。
在采购执行过程中，应注意采购过程的监控和控制，及时解决采购中的问题和风险。
5.供应商评估采购完成后，企业应对供应商进行评估。
评估内容可以包括供应商的交货准时性、产品质量和售后服务等。
通过供应商评估，企业可以调整和改进采购策略，提升供应链效能。
采购风险管理采购风险管理是战略采购管理的重要环节。
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图2-2 大型企业采购部组织结构
? （二）按职能设计的采购部组织结构 ? 根据采购过程中的职能不同，采购部的组织结构如图 2-3所示。
图2-3 按职能分工设计的采购部组织结构
? （三）按专业分工划分的采购部组织结构 ? 若按采购过程中的专业分工来划分，采购部的组织结构如图 2-4所示。
? 1.技术的创新
? 2.供应市场的不断变化
? 3.社会环境的变化
? 4.汇率的变动
? 5.产品的生命周期及其产业转移
? 产业转移、技术进步不仅改变了供应市场的分布格局，整体上降 低制造成本，也给采购的战略制定、策略实施及采购管理提出了新 的要求，带来了新的变化，主要体现在 :一是在自制、外购的决策中， 外购的份额在增加；二是采购呈现向购买组件、成品的方向发展； 三是采购的全球化趋势日益增强 ,同时采购的本地化趋势也伴随着生 产本地化的要求得以加强；四是供应市场及供应商的信息更加透明 化；五是技术发展使得许多公司必须完全依赖于供应商的伙伴关系。
图2-11 供应市场与需求市场
三、供应市场分析的内容
? （一）供应市场和市场结构
? 1.供应市场
? 市场是供应和需求的综合。它指的是实际市场，但是也会涉及抽 象的市场。供应商和采购商之间关系的模式是由交付的货物和劳务 的基本模式——外部结构决定的。外部结构包含几个通过市场相联 系的环节，外部结构又可以分为产业部门和产业链。产业部门指组 织之间是水平关系，相互之间是有效的竞争者，如皮革和制鞋行业、 电子行业；产业链是指一系列的公司，他们形成了一种产品生产的 连续阶段。
第一节 采购组织
? 一、采购部职能 ? 采购部由企业采购系统最高负责人领导，在相
关职能部门的配合协助下，严格制定并执行采购 制度与采购工作流程，确保企业生产、经营活动 顺利进行。采购部在企业中行使下列职能。 ? （一）建立采购部组织 ? （二）建立健全采购管理制度体系
? （三）采购计划管理 ? （四）供应商管理 ? （五）采购价格管理
? 二、建立并维护与供应商关系。本田与 Tower Automotive 的合作中， 运用了商业伙伴〔Business Partnership ，BP〕的程序。重新设计A零 件的工艺过程，降低供应商的供货成本。本田在每一次的供应商关 系改善后，都进行一次综合性的项目评估。本田对供应商的帮助是 不收任何费用的，供应商理解、赞赏本田的这种长期行为。
? （六）按采购渠道设计的采购部组织结构 ? 按采购渠道的不同来设计，采购部组织结构如图 2-7所示。
图2-7 按采购渠道设计的采购部组织结构
（七）按行业设计的采购部组织结构
? 1．超市采购部组织结构 ? 超市采购部的组织结构如图 2-8所示。
图2-8 超市采购部组织结构
2 酒店、宾馆采购部组织结构
? （六）采购合同管理 ? （七）采购进度控制 ? （八）采购质量控制 ? （九）采购成本控制 ? （十）采购绩效管理
二、采购部组织结构 ? （一）按企业规模设计采购部组织结构 ? 1 中小型企业采购部组织结构 ? 中小型企业采购部组织结构如图 2-1所示。
图2-1 中小型企业采购部组织结构
? 2 大型企业采购部组织结构
第二章 采购战略管理
第二章 采购战略管理
? 第一节 采购组织 ? 第二节 供应市场分析 ? 第三节 采购战略的制定 ? 第四节 采购战略决策
导入案例
? 本田的战略采购工作做得很好，在公司日常采购实践中，三种采购 战略应用尤为突出
? 一、建立总成本模型。本田对成本建模的关注开始于其对成本管理 的高度重视。戴夫?纳尔逊举例说：“假设有人在三年前说：‘我们 必须从1998Accord车型中减少30%的成本。'这看起来是不可能的， 但本田确实做到了。”本田利用成本模型数据与供应商共享，引导 供应商逐步降低成本。本田之所以能在大型部件上建立起自己的一 套精确的成本模型，很大程度上是因为本田善于充分利用各种资源。
图2—10第二节 供应市场 Nhomakorabea析? 一、供应市场分析的必要性
? 许多大公司，像IBM、本田、朗讯科技和飞利浦电子等公司已经 引入了公司商品团队的概念，负责在全球范围内采购战略部件和材 料，他们不断为所需要的材料和服务寻找一流的供应商。最初由专 业人员给予支持，然后公司商品采购人员自己逐渐承担起进行采购 市场研究的活动。究其原因，企业进行主动的供应市场研究的主要 因素有以下几个方面。
图2-4 按专业分工设计的采购部组织结构
? （四）按采购物资类别设计的采购部组织结构 ? 按所采购的物资类别来设计，采购部的组织结构如图2-5所示。
图2-5 按物资类别设计的采购部组织结构图
? （五）按采购地区设计的采购部组织结构 ? 按采购地区的不同来设计，采购部的组织结构如图 2-6所示。
图2-6 按地区设计的采购部组织结构
? 三、利用供应商进行创新。为利用供应商在研发方面的能力和技术， 本田开发了一个名为“参与设计”的机制，直接把重点集中在供应 商的早期参与上。通过供应商的参与，就可以得到他们的最新技术， 并且保证将它高质量、低成本运用到本田汽车的制造上。
? 思考题：结合案例实际，分析本田公司采取的采购战略的成功之处。
? 2.市场结构
二、供应市场分析的目的
? 供应市场分析是为了获得正确的产品和服务，采购活动必须了解 供应市场。供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要， 针对所采购的商品，系统的进行供应商、供应价格、供应量、供应 风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。 供应市场和需求市场的简化示意图，如图 2-11所示。
? 酒店、宾馆采购部的组织结构一般如图 2-9所示。
图2-9 酒店、宾馆采购部组织结构
图2-9 酒店、宾馆采购部组织结构
3 工程项目采购部组织结构
? 房地产、建筑施工企业的工程项目采购包括项目承包、分包招标 采购和工程材料采购。同时，工程项目采购可分为企业统一采购、 项目采购、统一采购与项目采购相结合三种采购方式，工程项目采 购部的组织结构如图 2-10所示。