如何开超市 开超市必须注意的细节
开超市的经验和技巧
开超市的经验和技巧随着消费水平的不断提高，人们对生活品质的要求也越来越高。
作为零售业的重要组成部分，超市在满足人们日常生活需求的同时，也成为了一个不断创新和发展的行业。
那么，如何在开超市中获得成功呢？本文将从以下几个方面为您分享开超市的经验和技巧。
1. 选址要精准超市的选址非常重要，因为它直接关系到超市的生存和发展。
首先要根据市场需求和竞争情况，选择人流量较大的地方，如商业街、居民区等。
其次，要考虑周边居民的收入和消费能力，以及他们的购物习惯和品味，选择适合他们的商品。
最后，要注意与竞争对手的距离和差异化，以便在同质化商品的竞争中占据优势。
2. 产品布局要合理超市的产品布局是指产品的分类和陈列方式。
要根据不同商品的属性和需求，进行合理的分类和陈列，以便顾客快速找到所需商品。
例如，将同类商品放在一起，如糖果、零食、饮料等；将高销量商品放在易于找到的位置；将季节性商品放在显眼的位置等。
此外，还要注意货架的高低和间距，以便顾客更加方便地购物。
3. 价格政策要明确价格政策是超市的核心竞争力之一。
要根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格政策。
例如，进行促销活动、打折、满减等，以吸引顾客。
此外，还要注意商品的进货成本和销售利润，以保证超市的盈利能力。
4. 服务质量要提高服务质量是超市与顾客沟通的重要方式，也是超市吸引和留住顾客的关键。
要提高员工的服务意识和技能，以满足顾客的需求。
例如，提供购物车、购物篮等购物工具；提供优质的售后服务；提供便利的支付方式等。
5. 营销策略要创新营销策略是超市吸引顾客和提高销售额的重要手段。
要根据市场需求和竞争情况，制定创新的营销策略。
例如，进行推广活动、联合营销、赠品活动等，以吸引顾客；利用社交平台和线上渠道，拓展销售渠道等。
以上是开超市的经验和技巧，希望能对您有所帮助。
在开超市的过程中，要不断学习和创新，积极适应市场变化，以提高超市的竞争力和盈利能力。
开超市的注意事项
开超市的注意事项
1.选择合适的地点：开超市的地点必须便于进出，附近有足够的停车位，并且靠近居民区或商业区。
2.制定合理的采购计划：要了解当地市场行情，掌握进货渠道，制定合理的采购计划，不过度进货或缺货。
3.优化产品陈列：通过合理的产品陈列，能够让顾客更容易找到所需商品，提高销售量。
4.保持商品品质：保证商品的新鲜度和质量，要有专门的管理人员负责监督仓库储存和商品保质期。
5.提供优质服务：提供良好的服务能够提高顾客满意度，包括快速结账、热情服务和有问必答。
6.建立忠实客户群：通过开展促销活动、送礼品和积分兑换等方式，建立起忠实的客户群体。
7.合理控制成本：要合理控制各种成本，包括房租、水电费以及员工工资等，保证超市的盈利能力。
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开超市要注意什么
开超市要注意什么开超市要注意什么？新零售这几年的飞速发展，也让很多投资者看到了商机。
尤其是这两年社区超市的兴起，让很多准备创业开店的人跃跃欲试。
但是对于很多初次创业开店的人来说，他们并没有多少经验。
那么投资开一家超市，需要注意哪些事项呢？今天海客临超市小编就给大家简单的介绍一下。
一、要注意连锁品牌的选择对于新手投资者来说，创业开超市，加入一个连锁品牌是最好的选择。
因为新手投资者是没有任何经验的，如果贸贸然的进入一个自己不熟悉的行业，十有八九都干不了多少时间。
而连锁品牌就不一样了，知名品牌一般都有成熟的连锁机制和丰富的店铺运营经验，能帮助投资者少走很多的弯路。
二、要注意店铺的选址相信有过创业开店经验的人都知道，一个店铺的成功与否，选址其实起了很大的作用。
对于超市来说，自然要选择人流量大的地方，比如成熟的社区、客流量大的商圈、上班族多的写字楼、大中院校等等地方，这些地方不仅客流量大，而且消费能力相对比较强。
开一家连锁超市，也很容易获得他们的认可。
三、要注意投资的合理预算开实体店，投资对很多人来说也是一笔不小的支出，所以如何做好支出预算，对投资者来说至关重要。
选择什么样的连锁品牌、如何选择性价比更高的店面、如何装修、招聘几个员工合适等等这些，都需要投资者去认真思考。
当然了，如果投资者对这些不擅长也没有关系，选择一个像海客临超市这样的连锁品牌，在总部的全方位扶持下，也省去了很多不必要的支出。
四、要注意日常客源的维护常言道“开店容易守店难”，好不容易开起了一个店，如何做好这个店也让很多创业者头疼。
其实，做一个行业只要摸清了窍门，就容易多了。
投资开超市，顾客基本都是周围附近的比较多，本质上其实就是做熟人生意，把顾客当朋友去对待就好了。
对顾客做好服务，处处为顾客着想，那么他们自然而然就会常来，也会给你带来更多的顾客。
综合以上的分析我们不难发现，开连锁超市看似是一件简单的事，但是想要做好却一点也不简单。
投资者只有把方方面面的事情都考虑好，并且做好日常的顾客维护，持之以恒才能越做越好，成为一个成功的创业者。
开家超市的注意事项
开家超市的注意事项一、前期准备在开设超市之前，需要做一些前期准备工作，包括物业选择、市场调研、商业许可证办理等。
1. 物业选择选择合适的物业是开设超市的重要基础。
应考虑周边居民数量、人口流量、交通便利程度等因素，以确保足够的顾客流量和便捷的交通条件。
2. 市场调研进行市场调研是确保超市经营成功的关键步骤。
需了解周边竞争对手的类型、规模、产品种类、价格等信息，分析市场需求和潜在顾客群体，以制定有效的经营策略。
3. 商业许可证办理在开设超市之前，要确保办理好相关的商业许可证，包括工商注册、食品经营许可证等。
咨询当地相关部门，了解法规和手续，确保合法合规经营。
二、货品采购正确的货品采购是超市经营成功的关键，需要注意以下几点：1. 供应商选择选择信誉良好、质量可靠的供应商是确保货品质量的关键。
与多个供应商建立战略合作关系，以获得更大的采购折扣和更稳定的货源。
2. 货品品种与数量根据市场调研结果和顾客需求，合理选择货品品种和数量。
同时要注意货品的时效性和保质期，避免货品过期损失。
3. 质量把控建立严格的质量把控制度，确保货品的质量和安全。
定期检查货品，及时剔除质量不合格或有安全隐患的产品。
三、店面布局与陈列店面的布局和陈列直接影响着超市的销售效果和顾客体验，需要注意以下几点：1. 商品分类合理划分不同种类的商品区域，便于顾客寻找和购买。
例如，分成食品区、家居用品区、生鲜区等。
2. 商品陈列在商品陈列上，要注意美观和易观察。
将畅销的商品放在显眼位置，配有标签和价格标识。
同时要保持货架整洁，定期进行货品整理和陈列搭配调整。
3. 收银台设置合理设置收银台，确保顾客结账时便捷和流畅。
准备好足够的购物袋和购物篮，提供友好的结账服务，提高顾客的满意度。
四、促销活动定期开展促销活动可以吸引顾客、增加销量，但需要注意以下几点：1. 活动策划制定出具有吸引力的促销活动策划方案，并根据目标顾客群体的需求和喜好进行个性化设计。
农村开超市注意事项
在农村开设超市有一些注意事项，以下是一些可能有用的建议：
1. 市场调研：在开设超市之前，进行市场调研以了解当地的消费习惯、需求和竞争情况是非常重要的。
了解目标顾客的需求和偏好，以便在超市的商品选择、价格定位和营销策略方面更有针对性。
2. 选址：选择人流量较大的地方，最好是居民聚集的区域，便于顾客购物。
同时，考虑附近是否有竞争对手，以及自己的超市定位和目标顾客等因素。
3. 商品选择与定位：根据市场调研和目标顾客的需求，选择适合的商品品种和档次。
考虑到农村地区的消费水平，价格定位要亲民。
同时，确保商品质量，赢得顾客信任。
4. 店面装修：店面装修要简洁、明亮、整洁，给顾客留下良好印象。
在装修风格上，可以考虑与当地文化和特色相结合，增加认同感。
5. 经营管理：制定合理的价格策略，提供良好的售后服务，建立良好的客户关系。
同时，注意库存管理，避免积压和损失。
6. 合法经营：遵守相关法律法规，办理营业执照、税务登记等手续。
同时，确保员工的健康和安全等方面的合法合规。
7. 营销策略：制定有针对性的营销策略，如优惠促销、会员制度等，吸引和保持顾客。
同时，可以利用社交媒体等平台进行宣传推广。
8. 持续改进：定期评估经营状况，根据市场变化和顾客反馈调整商品品种、价格策略和营销策略等。
同时，不断学习和借鉴其他成
功超市的经验，提升自己的经营水平。
总之，开设农村超市需要综合考虑多方面因素，从市场调研、选址、商品选择、店面装修、经营管理、合法经营、营销策略到持续改进等方面都要认真对待。
开小型超市新手怎么开
开小型超市新手怎么开
开小型超市需要经过深思熟虑、凡事都要考虑到细节，海客临连锁品牌超市为您分享开超市顺序大体如下：
1. 市场调研：在开设小型超市前，需进行市场调研，了解本地超市的数量和销售情况，同时要了解附近居民的消费习惯和需求。
2. 筹备资金：开设小型超市需要一定的资金，需要根据实际情况进行预算，并谨慎考虑资金来源。
3. 选址：选择一个附近流量較大、交通便利的地点，便于客户前来采购。
4. 商铺装修和货架摆放：装修和布置要以实用为主，同时要让客户进行轻松的购物体验，货架的摆放也要便于客户寻找和取物。
5. 采购和商品分类：要根据实际客户群体和购买力采购适合的商品，同时应该分类、标签制度应当够清晰以便客户可以轻松找到想要的东西。
6. 营销和推广：要根据实际情况进行价格定位和营销策略，可以在开业前进行广告宣传，让更多的客户了解小型超市并吸引他们来购买。
7. 服务质量和要求：在开小型超市的同时，要注重客户服务质量以及道德冥思、企业形象的形成和维护，从而形成口碑效应。
总之，开设小型超市需要仔细思考和广泛咨询，目标市场分析、合理融资和良好的服务是开设成功的基础，而对市场流动，随时调整商品和服务就更为必要。
开超市流程及重要细节
开超市流程及重要细节
开超市的流程和重要细节如下：
1. 市场调研：在决定开设超市之前，需要进行市场调研，了解当地的消费习惯、竞争对手、市场需求等信息。
2. 选址：选择一个好的地理位置非常重要，需要考虑人流量、交通便利程度、周边环境等因素。
3. 营业执照申请：需要向当地工商行政管理部门申请营业执照，并提供相关的材料和证明文件。
4. 装修设计：根据超市的规模和定位，进行装修设计，包括货架布局、照明设计、通风系统等。
5. 采购货物：根据市场需求和销售预测，进行货物采购，包括食品、日用品、家居用品等。
6. 人员招聘：根据超市规模和业务需求，招聘合适的员工，包括收银员、导购员、保洁员等。
7. 开业准备：进行开业前的准备工作，包括货架陈列、商品标价、促销活动策划等。
8. 开业宣传：通过各种渠道进行开业宣传，吸引顾客前来购物。
9. 运营管理：开业后需要进行日常运营管理，包括库存管理、销售分析、客户服务等。
重要细节：
1. 安全防范：超市需要加强安全防范措施，包括安装监控摄像头、雇佣保安人员等。
2. 商品品质：保证商品的品质和新鲜度，避免出现过期或损坏的商品。
3. 价格策略：制定合理的价格策略，吸引顾客并保持盈利能力。
4. 客户服务：提供优质的客户服务，包括礼貌待客、解答疑问、处理投诉等。
开超市新手怎么开
开超市新手怎么开
超市经营的产品种类多，是人们购买生活用品必去的地方，超市的生意是非常火爆的。
一些看到超市创业商机的也想要开家超市创业。
那么开小超市新手怎么开呢？海客临连锁便利店为您分享一下。
1、学习进货技巧
新手开超市，应该要找到商品进货的渠道，学会商品进货的技巧。
超市的商品种类是非常多的，并不是所有的商品都是大家所需要和喜欢的，店家只有进些人们日常所需和喜欢的商品，超市的客源才会越来越多，生意才会越来越好。
2、学习超市选址要点
超市选址是非常重要的，地址的好坏会直接影响到超市生意。
超市应选择在人流量多，交通便利的好位置，这样超市才能够收获更多的客源，生意才会火爆。
3、学习商品渠道筛选
超市的进货渠道是非常多的，筛选商品是非常重要的。
只有保证商品的质量和性价比同行有竞争优势，这样才能够保证自己超市在市场上的经营地位，学会筛选出优质的商品进货渠道，是非常重要的。
4、做好周边用户调研
超市想要长久的持续经营下去，做好周边用户的调研工作是非常有必要的。
通过周边居民的信息反馈，可以及时优化自己的商品，提升超市的核心竞争力。
5、做好年度活动促销计划
想要提升超市的用户粘度，定期的促销活动是非常有必要的。
开超市可以提前做好一整年的年度的促销计划，这样对超市的业绩也是有帮助的。
经营超市是很需要学问的，新手刚开始开超市的时候，应该多学、多看，多向有开店经验的前辈们取经，这样可以快速提升自己的运营经验，从而就会把生意做得越来越好。
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作者：挪威森林日期：2007-5-24 10:09:251楼怎么样开超市？一、周围有多少潜在顾客才可开设1家超市？2000户的住宅小区可还设1家600-800平方米的小型超市；10000户的住宅小区可开设1家2000平方米的中型超市。
二、超市选点时考虑的潜在顾客应包含那三个地方？1.人口密度；2.年龄结构；3.消费程度三、超市选址时应考虑那些因素？1．地理因素：目标地址所在地区的特点；2．商品因素：超市自身所经营的商品种类特色是否与所在商圈的居民购物惯相符；3．经营规模：超市自身经营规模与商圈覆盖范围成正比；4．竞争对手：怎么样充分应对商圈内竞争对手的威胁并加以有效利用；5．交通情况：能否提供足够的交通工具（场所）给顾客？6．促销手段：超市自身是否有足够的促销预算及相应的促销手段以吸引顾客？四、小型超市（120-400m2）选址的理想地点是哪里？小型超市的店址通常设在居民聚集区或小型商业区，顾客步行10分钟，乘或骑车几分钟就可到达。
五、中型超市（400-2500m2）选址的理想地点是哪里？中型超市的店址通常选在都市中小型的商业区，距离居民区只有步行10分钟或驾车5分钟左右的距离，还配有停车场及自行车和摩托车的停车位。
六、大型超市（2500m2以上）选址的理想地点是哪里？大型超是通常选址于城市经济比较发达的中心商业区，顾客流量大，购买频率高，有利于实现超市低价格、大销量的营销策略。
通常应配备大型的停车场，还一定配备自行车和摩托车存车处。
七、开店实施的计划应考虑什么地方？1 用地计划--用地的选定、确保及整备。
2 建设计划：a. 店铺配置及面积的决定；b. 平面计划的决定；c. 建筑物外装的决定；3 设备计划：4 装潢计划5 物品计划6 关连设施建设计划八．怎么样给超市起个好名字？简洁易懂、独特新颖、尽可能用开音节以达到朗朗上口的效果。
如：柯达、万佳、家乐福。
一项事业的成功往往离不开天时、地利、人和。
一旦决定开店，必须对所选地点作全面的考察，了解该区人口密度、人缘等等。
开店选址是很讲究的，一般应该掌握以下10个细节。
1.交通便利。
在主要车站的附近，或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道设店。
选择哪一边较有利于经营，需要观察马路两边行人流量，以行人较多的一边为好。
2.接近人们聚集的场所。
如剧院、电影院、公园等娱乐场所附近，或者大工厂、机关附近，这一方面可吸引出入行人，另一方面易于使顾客记住该店铺的地点，来过的顾客向别人宣传介绍，会比较容易指引人光顾。
3.选择人口增加较快的地方。
企业、居民区和市政的发展，会给店铺带来更多的顾客，并使其在经营上更具发展潜力。
4.要选择较少横街或障碍物的一边。
许多时候，行人为了要过马路，因而集中精力去躲避车辆或其他来往行人，而忽略了一旁的店铺。
5.选取自发形成某类市场的地段。
在长期的经营中，某街某市场会自发形成销售某类商品的“集中市场”，事实证明，对那些经营耐用品的店铺来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招徕顾客。
因为人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这个地方。
6.根据经营内容来选择地址。
店铺销售的商品种类不同，其对店址的要求也不同。
有的店铺要求开在人流量大的地方，比如服装店、小超市，但并不是所有的店铺都适合开在人山人海的地方，比如保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。
7.要有“傍大款”意识。
即把店铺开在著名连锁店或品牌店附近，甚至可以开在它的旁边。
与超市、商厦、饭店、24小时药店、咖啡店、茶艺馆、酒吧、学校、银行、邮局、洗衣店、冲印店、社区服务中心、社区文化体育活动中心等集客力较强的品牌门店和公共场所相邻。
例如，你想经营吃的，那你就将店铺开在“麦当劳”、“肯德基”的。
因为，这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着它们开店，不仅可省去考察场地的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应“捡”些顾客。
8.位于商业中心街道。
东西走向街道最好坐北朝南；南北走向街道最好坐西朝东，尽可能位于十字路口的西北拐角。
另外，三叉路口是好地方；在坡路上开店不可取；路面与店铺地面高低不能太悬殊。
9.要选择有广告空间的店面。
有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。
10.选择由冷变热的区位。
与其选择现在被商家看好的店铺经营位置，不如选择不远的将来由冷变热目前未被看好的街道或市区。
关于开超市的四个小知识文章关键字:超市作者:超市168网友发布时间:2009-2-4一、超市理货员配置：３８平方／１人这是有根据的！但是现在基本都是５０平方／１人再少了劳动强度会很大二、5000多单品需要多大营业面积？正常超市200平方能容纳5000个以上单品!“孕婴幼”用品超市应该空间稍微大一些!起码要有休息的地方,理想面积应该300平方吧!三、开一家小型超市，请问200平方的需要多少消费人群，日销售额大概能有多少才能保本，这个问题需要反过来推算！首先推算出你的月平均费用和日平均费用！费用一般包括：房费，人员开资，税费，水电费等．然后调查一下当地的毛利情况，一般在１０％--１５％之间．用日平均费用除以毛利，就是你的日销售的损益平衡点！例如：房费5000元，人员开资5000元，税费1000元，水电费1000元,月费用１.２万元，日费用４００元，毛利按１２％计算，损益平衡点＝４００/１２％＝3333元也就是说每天要销售3333元才能保平如果消费水平一般，２００平方的店客单价只能在１５元左右！3333元/１５元＝２２２人！！每天客单量最少在２２２人以上！如果按顾客７天来店一次，那么需要辐射１５５５户居民才能保本四、损益平衡点的算法，记住经典管理会计公式：P=px-bx-a 就碰到什么都不怕了。
P是利润p 是销售单价x是销售量b是单位变动成本a是固定成本。
也就是利润P=销售收入px-变动成本总额bx-固定成本总额a。
损益平衡点就是当P利润等于0时的销售量x或者销售额px，所以损益平衡点销售量x=a/(p-b)损益平衡点销售额为px。
理解量本利分析首先你要弄清管理会计对成本的分类：固定成本、变动成本。
人事成本的算法理解为：人员总费用/销售额的比例即个人创造劳动效益.业绩同期增长率为：（今年的某月销售-去年某月销售）/去年某月销售想开超市怎么寻找进货渠道作者：poliliu日期：2007-5-11 11:55:071楼想开个超市，进货渠道不对，会造成利润空间的缩小，怎么样选择正确的渠道呢，请多多指教雨儿日期：2007-5-11 20:19:072楼通常只要你要开店啦，就会有供应商主动前来提供货源。
你能够向他们打听，某种商品卖的好与不好，还有其他供应商的电话也会提供给你。
还有一种办法，你到本地最大的超市，找到他们的送货口，然后找各个送货的供应商，通常给大商超送货的商家，基本都是总代理或厂家。
而主动上门的，通常都是二，三级批发商。
和各供应商定货的时候，一定要记得，如果某种商品滞销或过期或破损，一定要让供应商给你调换，这能够在产品进店时你先压供应商第一笔进货款，这样，你就会降低几个损失。
当然，这也要取决于你的开店规模和地理位置。
你的优势越大，你得到的利益就越多。
如，产品进店费，新品促销费，堆头陈列费等你都能够考虑进去。
yaw8616日期：2007-5-12 4:43:073楼通常来说你所居住的城市最好有大的食品等批发市场，如果没只能找商品的代理商，还有那就当你的超市开起来后会有人主动问你是否要从他们那里上货的，而且你能够货比三家，现在的超市通常都是收取商家的占地费，也那就进场费来进行运做的，而其本身的支出并不象外人想象的那样大。
如何开超市开超市必须注意的细节来源：【4399】 2010-7-14 字体大小：[ 大中小 ]近年来，超市购物越来越火爆，一时间超市市场火速升温，很多创业人也想进入这一行业谋求发展之路，可是如何开超市，开超市应该考虑哪些问题，要注意什么细节呢，下面帮您理理想路。
如何开超市开超市必须注意的细节第一：柜台，柜台这个东西有三种，木桩的，石头的，还有那种特别豪华的大理石的，建议新手们做石头的或者木桩的，做之前可以自己动手做，做之前的准备工作就是大量的种橡胶，大量的开采岩石，因为材料基本上就这两个东西。
如果做石头柜台还需要棉花和亚麻，但是需求量不是很大，一样准备两组即可。
第二：货品，如何开超市,新手开超市资金不多，建议刚开始卖些自己自产自销的东西，比如我搞种植，我小号挖矿，我老婆钓鱼，还有个朋友是养殖，所以刚开始我们的货物还比较丰富，所以新手建议和自己的朋友，当然最好是信得过的或者现实中的朋友分配好职业，这样各自提供货品。
第三：定价，其实庄园中的超市也有有名气的与默默无闻的，当你的超市还默默无闻的时候你千万不要把你的价格定得过高，多方比价然后定价，这个工作即使在以后你的超市开得很有名气的时候也需要经常做，薄利多销这个是少不了的，如果是自产自销的商品定个良心价就好了，不过也不能过低，因为还得防止扫货，这就是我在之前的帖子中说过的，你的人气再好，没有货也是白搭。
第四：广告，这个就自己想办法了，争取同时覆盖的镇至少6个以上，广告中尽量只打你的主打商品，后面最好不要跟价格，因为跟上价格如果过于便宜会挨扫，如果贵了人家就根本不去你家，即使你家其他东西再便宜也是等于零啊。
第五：选择进货商，这个就是后期的事情，当你的超市出现供不应求的情况后你就要考虑买货来卖，因为自产自销很可能忙不过来，同时你要扩大超市的规模使货品尽量齐全，这个方面爷们的超市是个典范，大家可以去观摩一下。
如何开超市,选择供货商的要求是长期稳定，价格基本上全服是通价了，所以你一定不要压供货商的价，因为对于超市来说，供货商好比源头的水，只有源头细水长流才有你的水喝。
第六：活动，能上人气排行榜是个好事，猫猫超市在人气排行榜第二的时候我尝试过每天不打广告，都有600多人气，所以上排行榜是必须的，但是活动得你自己策划，而且刷喇叭很费钱的，我中秋搞活动刷喇叭花了70多万，搞活动花了50多万，可想而之了，如果超市每天有300多人气，并且销量不错的情况下建议不上人气排行榜。
(1)用产品抵进场费。
在和超市谈判的时候，要尽量采取用产品抵进场费的办法，这对我们来说，不仅降低了进场费(产品还有毛利)，也减少了现金支出。
(2)用终端支持来减免进场费。
商场与超市宣传支持有：卖断超市户外广告牌、广告位等，也可以为超市制作相关的设施和设备。
比如，店招、营业员服装(童装可做)、货架、顾客存包柜、顾客休息桌椅等。
但要注意的是，这上面全部要打上产品的广告和标识。
(3)尽量支付能直接带来销量增长的费用首先我们要弄清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能带来销量增长的费用。