11.岗前-主顾开拓-讲师手册
023主顾开拓(直接开拓法)纲要
NO29
提
示
时
间
过程 / 活动 / 重点 凭观察过滤接触的人 问卷作为谈话脉络 多提问，倾听微笑 问卷运用过程中不断赞美客户
注意要点 教具 NO30
备注
健康问卷的介绍
城镇医疗体制改革的原则 基本医疗保险如何缴费及如何使用 医疗保障功用 重大疾病医药手术费举例 您有权力支配您的生活和尊严 城镇医疗体制改革问卷表
直接开拓之市场调查问卷的运用
讲师：请问我们在利用调查问卷陌拜的时候，
？
如何找到拜访借口，让客户感兴趣，有面谈的机 会？ 请三—四名学回答。 讲师总结：善于运用媒体加上精致的话术。
调查问卷运用的目的
接触的借口 建立共同话题 收集客户资料（基本资料） 寻求客户需求 建立良好第一印象 重点：建立共同话题、收集客户资料。
注意要点 教具 NO17
备注
直接开拓成功的例证 地毯重叠式直接访问 以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访 问，此种推销方法可图解。 NO18 讲师事先阅读 推销之神原一 平并结合自己 直接开拓的成
第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 天： 第六天 天： 第七天 天： 第八天 第九天 第十天 第十一天 天： 第十二天 前往催促 前往催促 前往催促 前往催促 前往催促
NO15
开门流程 导入范例：公务员 业 务 员：“王先生，你的工作真是即稳定，又 舒服。” “最近，我国正在推进城镇医疗改 革，保障水平下降了你不担心吗？” NO16
化解拒绝
客
户： “很多人来过了， 要买早买了，
提
示
时
间
过程 / 活动 / 重点 太贵不划算。” 业务员：“保险不是每一个人都能买， 只有健康时才能投保， 更何况 保险已是社会趋势。” 收集资料 业务员：“请问你贵姓？单位保障如 何？子女读几年级？……” 约访时间 业务员：“您看这样好吗？我可以给 你设计一份计划书， 改天给你 送过来，你看下周一上午10： 30还是下午2：40呢？
2-新人冲锋班《主顾开拓》授课指南--赵作澎
S57：讲师采取集体提问的方式进行课程回顾：主顾开拓四个主要的来源是什么？成交效率从高到低的 顺序是什么？对客户进行质量分类的六个要素是什么？根据个性分类，准主顾分为哪四种类型？主导 型的个性特征是什么？表达型的个性特征是什么？温和型的个性特征是什么？分析型的个性特征是什 么？
新人冲锋班《主顾开拓》
课程目标
编写：赵作澎
课程逻辑
重点投影片
训练提示
பைடு நூலகம்
训练提示
新人冲锋班《主顾开拓》
编写：赵作澎
帮助学员了解主顾开拓的来源对促成效率的影响，准主顾的质量分类，以及准主顾的个性分类和业务 员的应对策略。 1、通过对准主顾来源的的分享,使学员明白找到适合自己的准主顾来源的重要意义； 2、通过准主顾的质量分类方法的复习，让学员进一步掌握准主顾质量分类的方法和了解如何确定拜访 的顺序； 3、通过对准主顾的个性分类和应对策略的讲解，让学员学习如何辨别客户的个性类型和掌握相应销售 策略，提高销售效率。 讲解方法: 大家都知道，主顾开拓最终的目的是为了顺利成交，那么如何在主顾开拓的各环节中提升成交的 效率呢？今天我们课程从三个方面和大家一起探讨，第一部分《准主顾的来源》与大家一起探讨准主 顾的来源对我们成交效率的影响，当我们有了一定准主顾来源后，能否确定合适的拜访顺序，也是影 响成交效率的因素之一，第二部分《准主顾的质量分类》将教大家一个比计划100更简单的方法，帮助 大家更快找出优质客户，并确定拜访的优先顺序；无论是在获得名单的过程中或者获得名单之后，对 准主顾的了解程度的多少，往往决定最后的成交，第三部分《准主顾的个性分类》将介绍如何将客户 进行个性分类，并采取针对性的销售策略，提升成交效率。 《导言》（S1-S2)重点：S2 《准主顾的来源》（S3－S5)重点：S4－S5 《准主顾的质量分类》（S6-S8)重点：S7－S8 《准主顾的个性分类》（S9－S56)重点：均重要 《结束语》（S57-S58）重点：S57 S1： 1、讲师简单做自我介绍，包括姓名、职级、司龄等，业绩不错者可以分享自己在主顾开拓方面的成功 数据； 2、讲师回顾上一堂课的销售循环图，强调主顾开拓是销售循环的开始，并导入本课程！ S2：讲师按“讲解方法”介绍课程大纲逻辑。 S3： 1、讲师讲解三个要点之间的逻辑关系，强调“源源不断的客户”是“持续进行销售工作的保证”和“ 保证我们收入的重要前提”； 2、讲师举例说明主顾开拓的重要：大家都很熟悉，渔夫开始养鱼的时候要先在池塘里撒播鱼苗，但这 不是一劳永逸的事情，每次等到鱼苗长大后捕捞，渔夫都要及时补充新的鱼苗进去，以保证以后的收 成，做保险也是一样的，每个月可能我们都有客户成交，但消耗了一定的客户量后，就要及时补充， 否则名单耗尽，我们收入就无法保证，寿险事业就会面临危机； 3、讲师总结：我们一定要养成不断开发客户的习惯，也就是要及时进行补充，维持一定数量的准主顾 名单，一般而言，我们手中的名单越多，成功的机会就越大！ S4: 1、过渡语：在过去的工作中，我们会发现一个事实，就是我们主顾的来源对我们最终的成交效率影响 很大，所以我们不要盲目采用某种方式进行主顾开拓，而要确定最适合自己的渠道，接下来以小组为 单位分享一下可以从哪些渠道获得更好的准主顾名单； 2、讲师讲解分享的规则： （1）小组分享的步骤：每个人先在小组内分享自己的渠道和效果，然后集体研讨，除了这些渠道，还 有没有其他的渠道呢？ （2）时间：8分钟； （3）请各小组选出一名代表作为发表者（该代表分享的渠道和效果在小组内具有代表性）。 3、分组发表：发言人简要说一下自己的渠道和效果，然后说明全组的研讨结果； 4、讲师按照讲师手册第3、4段操作。 S5： 1、讲师解释这张图的含义：大家看这张图，A代表已经投保客户，B代表缘故客户，C代表转介绍客 户，D代表陌生拜访的客户，一般来说，主顾开拓成本最高的是陌生拜访的客户，其次是转介绍，再次 是缘故，已经投保客户成本最低；初次接触的压力和上面顺序一样，陌生拜访最大，已经投保客户最 低；时间投入的回报则完全相反，陌拜客户最低，已经投保的客户最高。综合来看，最优的拜访顺序 依次为A、B、C、D； 2、讲师按照讲师手册第2段讲解。
保险中介-主顾开拓技巧讲义
幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。
11.岗前-主顾开拓-讲师手册
十一、主顾开拓主顾开拓新人岗前培训——讲师自我介绍专业化推销流程主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体异议处理课程大纲一、计划与行动1、生涯规划2、自我管理3、计划100二、主顾开拓1、主顾开拓的意义2、准主顾应具备的条件3、主顾开拓的步骤4、主顾开拓的方法5、缘故市场的开发一、计划与行动1、生涯规划明确我们的目标❑目标的分类❑目标确定短期中期长期目标的分类卓越的保险代理人受社会认可的受欢迎的有一个自己的团队给家人幸福生活优秀的保险代理人掌握专业的保险销售技能;帮助客户正确选择保险产品合格的保险代理人成为一名正式的保险代理人目标确定业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务代表。
业务代表晋升资深业务代表的条件1.累计标准FYC3,000元；2.出勤率达到公司的规定；3.通过晋升培训并考试合格。
2、自我管理❑目标管理❑活动量管理一、计划与行动保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：1、设订全年的收入目标2、分解成月平均收入目标3、折算成每月的保费目标4、细化到月成交件数目标5、计算月递送建议书数量6、进而推算出日工作内容活动目标表全年的期望收入目标每日必要的访谈数每周必要的访谈数每月必要的访谈人数每月必要的送建议书数每月必要的促成件数每月必要的保险费每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标销售活动目标分解活动目标表72000全年的期望收入目标每天坚持六访每日必要的访谈数30每周必要的访谈数120每月必要的访谈人数30每月必要的送建议书数10每月必要的促成件数20000每月必要的保险费6000每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标销售活动目标分解第一月第二月第三月执行人：监督人：件数FYCFYP 我的转正日期：_____年_____月发表❑实际❑具体❑可行❑可度量❑指定日期完成良好的计划特征3、计划1001.从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上；2.填写计划100评分表；3.对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。
02-《主顾开拓》讲师手册
时间
提示
关键说明及操作动作
10‘
！
目的：引出主顾开拓常用的三种方法
操作提示：简单带过即可。
目的：通过解析缘故法的定义，引出缘故市场“五同“
的概念。
说明：主顾开拓的缘故法就是运用自己直接的人际关系
来进行准客户开拓。
提问：*什么是“直接人际关系”？能不能举例说明？
--由学员答案归纳出“五同”。其中“同宗”是
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
！
操作提示：提醒学员观看影片时要适时记录，影片结束后会一起探讨这两个问题。
5‘
！
操作提示：影片中要有适时的停顿，停顿的时机：影片中展示的重点动作要停顿，并就重点动作与学员进行简单的一对多活动，提出的问题—“刚才业务员做了（说了）什么”等。停顿的目的：强化学员对关键内容的印象。
说明：所以我们看，主顾开拓是销售过程中的第一个动作，这个动作做不好，后边环节的技能再强也是“英雄无用武之地”，这样意味着客户积累也就无从谈起。没有准客户我们的寿险工作怎么开展？
5‘
！
目的：通过互动，使学员明确“可拜访客户”的定义，从而一方面检视之前的拜访过程中的误区，另一方面提高今后拜访的效率。
说明：（接上张投影片结束语）所以，主顾开拓的目的就是要寻找到源源不断的可拜访的客户。
所以我们经常会听到931法则。
怎么样才能使成交的客户越来越多？
--1、入口变大——量大人潇洒。量的积累。
2、产出变多——引导客户走向终点的技巧越娴熟，也就是销售技术越来越好，就越容易成功。所以在我们行销技巧还不是很成熟，积累客户就显得尤为重要。
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
3‘
太平人寿新人岗前培训-主顾开拓
精பைடு நூலகம்课件
1
课程大纲
• 准客户开拓的意义 • 良质准客户的条件 • 准客户开拓的常用方法
精选课件
2
准主顾开拓的意义（1/2）
• 在所有的商业活动中，“市场”始终是 最重要的因素
• 在专业化推销流程中，“客户”始终是 最重要的因素
精选课件
3
准主顾开拓的意义（2/2）
• 准客户数量决定寿险生涯的成功与否
陌生市场法（1/2）
• 定义：对陌生人的人际关系开拓。 • 来源：陌生人 • 优点：
– 最广泛的来源
• 缺点：
– 易失败，挫折感强
精选课件
13
陌生市场法（2/2）
• 要领：
– 选定特定的范围、目标来拜访 – 争取良好的第一印象 – 扩展人际是主要目的 – 心态平常，随处结缘
• 常用方法：
– 市场调查 – 电话访谈 – 信函开发 – 设置咨询点 – 社区服务
因生活圈而认识
中找出你的客户。
• 优点：
因嗜好、消费而认识
来源：
– 较容易接纳
– 成交率较高
因亲戚关系而认识
– 资料收集容易
– 迅速累积新进业 务人员面谈经验
因工作关系而认识
– 易于获得潜在客 户的介绍
因求学关系而认识
精选课件
8
缘故客户法2/3
• 开拓要领：
– 端正心态，利他而来 – 人际经营为主，不要急于介绍保险产
品 – 坚持专业化销售，服务不打折
精选课件
9
缘故客户法3/3
• 开拓方法：
– 对亲友广而告之 – 请教他们对寿险的看法 – 以探望作为拜访的契机 – 追溯感情，融洽关系
单元2：主管开拓-计划100与缘故客户讲师手册
7 内部培训资料，请勿外传
单元 2：主顾开拓--计划 100 与缘故客户讲师手册
主题
时间
讲师活动
业务员衔接训练
五、金句示范与演练<3>--通关
通关内容：电话约访、初次接触金句 通关时间：20分钟 通关要求：
1、用A1客户的名字替换金句中的客户名字 2、以小组为单位进行通关 3、填写通关卡
业务员衔接训练
约定会面时间 业 : 您 看 是 星 期 六 上 午 10点 还 是 下 午 3点 有 空 ？
确 认 会面 时 间 客 : 那 星 期 六 上 午 10点 吧 ! 业:王先生,谢谢您,那我们就在这个 星期六上午10点您家里 见.
21-12
讲师先示范约访金句，要求讲师要对金 句内容非常熟悉，尽量能够背诵下来。
1、掌握缘故法客户开拓的步骤使学员 找到可以拜访的准主顾，和用计划 100 进行 筛选准客户的要领。
2、掌握运用计划 100 进行准客户筛选 的要领和程序
业务员衔接训练
课程大纲
一、课程导入 二、“计划100与缘故客户”开拓目的意义 三、缘故客户开拓 四、计划100的使用 五、金句示范与演练 六、课程回顾与作业布置
课程回顾:
（一）缘故客户开拓 （二）计划100的使用 （三）约访、接触金句演练
21-18
讲师对课程进行简单的回顾与总结。
8 内部培训资料，请勿外传
单元 2：主顾开拓--计划 100 与缘故客户讲师手册
主题
时间
讲师活动
业务员衔接训练
作业布置:
（一）计划100补充完整，并进行优先拜访顺 序排列，训后两天内从A1-A10中找出4 个缘故客户进行拜访。
教具
学员活动 学员回答
主顾开拓讲师手册
C级14分以下
名单来源
来源代号
1、同学
评
2、同事
分
3、同乡
标
4、同邻
准
5、同好
年龄
<25岁
1
26-34岁
3
>45岁
3
婚姻
单身
2
已婚1
1
已婚2
2
职业
销售人员
5
行政人员
3
专业人士
3
作业员
3
负责人
3
家庭主妇
2
军工教
2
学生
1
退休人员
1
其他
1
认识
年限
>5年
3
2-5年
2
<2年
1
交往程度
──讲师提问：人寿保险是什么？
──讲师总结
人寿保险是急用的现金,既然钱是人见人爱,为
什么人寿保险就不是人见人爱呢?关键在于客户心态问题，他们没有正确认识寿险的意义和功用。
──讲师展示投影片2.4、2.5
不做缘故市场的坏处
●万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。
──讲现展示投影片2.11、2.12、2.13
五同
同学同乡同事同好同邻
2.11
初中
高中小学
大学幼儿园
2.12
──讲师说明
用"五同法与联想法"来进行缘故市场的开拓
──讲师展示投影片2.12
提示
讲师下发计划100之准客户表
讲师指导学员填写表1
时间
内容
联想法（以小学为例）
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
十一、主顾开拓
新人岗前培训——
主顾开拓
讲师自我介绍
专业化推销流程
主顾开拓
方案设计
售后服务
方案说明与促成争取面谈
发掘需求
以需求为导向以服务为中心以建议书为载体
异议处理
课程大纲
一、计划与行动
1、生涯规划
2、自我管理
3、计划100二、主顾开拓
1、主顾开拓的意义
2、准主顾应具备的条件
3、主顾开拓的步骤
4、主顾开拓的方法
5、缘故市场的开发
1、生涯规划
❑
目标的分类❑
目标确定
明确我们的目标
一、计划与行动
中期长期
目标的分类
短期
目标确定
卓越的保险代理人
受社会认可的
受欢迎的
有一个自己的团队
优秀的保险代理人
给家人幸福生活
掌握专业的保险销售
技能;帮助客户正确选择
保险产品
合格的保险代理人
成为一名正式的保险代理人
业务代表晋升资深业务代表的条件
业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务代表。
1.累计标准FYC3,000元；
2.出勤率达到公司的规定；
3.通过晋升培训并考试合格。
2、自我管理
❑
目标管理❑
活动量管理
一、计划与行动
保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：
1、设订全年的收入目标
2、分解成月平均收入目标
3、折算成每月的保费目标
4、细化到月成交件数目标
5、计算月递送建议书数量
6、进而推算出日工作内容
活动目标表
全年的期望收入目标每日必要的访谈数
每周必要的访谈数每月必要的访谈人数每月必要的送建议书数每月必要的促成件数每月必要的保险费每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标
销售活动目标分解
活动目标表
72000全年的期望收入目标每天坚持六访
每日必要的访谈数
30每周必要的访谈数120每月必要的访谈人数30每月必要的送建议书数10每月必要的促成件数20000每月必要的保险费6000每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标
销售活动目标分解
第一月第二月第三月
件数
FYP
FYC
我的转正日期：_____年_____月
执行人：监督人：
发表
良好的计划特征
❑实际
❑具体
❑可行
❑可度量
❑指定日期完成
一、计划与行动
3、计划100
1.从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上；
2.填写计划100评分表；
3.对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测
客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。
对于那
些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子
女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点
突破。
1.下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00
拜访房局、李倩、林春2.晚上去高磊家签单，电话确认具体时间
下午
9:00参加区里培训
上午当日工作计划
张轶
老客户
林春李倩程剑锋杨丰忠准主顾回访日期
保全服务获取转介促成签约送建议书面谈说明接触约访姓名类型用计划来指引行动！
课程大纲
一、计划与行动
1、生涯规划
2、自我管理
3、计划100二、主顾开拓
1、主顾开拓的意义
2、准主顾应具备的条件
3、主顾开拓的步骤
4、主顾开拓的方法
5、缘故市场的开发
1、主顾开拓的意义
❑
是推动销售工作的首要条件❑
是维持寿险生命的根本命脉❑
是寿险事业永续发展的基础
二、主顾开拓
二、主顾开拓
2、准主顾应具备的条件
1.有寿险需求——谁是最需要保险的人？
2.有经济能力——谁是使我能赚到钱的人？
3.有决定权力——谁是家庭或企业的掌权者？
4.身心健康——谁是符合核保规则的“健康者”？
5.容易接近——谁是容易接近、拜访的人？
6.有爱心和责任感——谁更容易接受保险观念？
二、主顾开拓
3、主顾开拓的步骤
收集名单
筛选名单
记录信息
罗列约访名单
维护更新计划100
二、主顾开拓
4、主顾开拓的方法
❑缘故法
❑介绍法
❑陌生拜访法
❑目标市场法
❑影响力中心法
介绍法
通过中介人来结识更多的准主顾
陌生拜访法
如：报纸、人才市场
目标市场法
根据自身特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面
目标市场定位自我检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？
二、我有哪些兴趣、爱好或一技之长？
三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？
四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？
五、我平时喜欢跟哪一类人接触？（年龄、职业、地位、性格）
六、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？自我市场定位：老师建议定位：
影响力中心法
新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭
新的家庭新的家庭新的家庭
影响力中心这个人有领导才能，热心助人，交友广泛等 缘
故相遇是缘相识结缘一见如故
其
实
最
好
的
就
在
我
们
的身边…
5、缘故市场的开发同学同事同乡本人二、主顾开拓
初中高中小学幼儿园
❑班上最淘气的是谁？❑学习最好的是谁？❑我的同桌是谁？
❑班上最听话的是谁？
❑
和我最要好的是谁？联想法(以小学为例)
大学
还有其他
联想吗？
❑你爱人的亲戚和朋友
❑你的前一份工作
❑同你有生意来往的人
❑
你在社交场合结识的人
…………
❑主顾开拓是从获取名单开始
❑主顾开拓是一种活动
❑主顾开拓是你持续不断的工作
❑
主顾开拓是一个评估过程
据LIMRA （美国寿险行销协会）统计
业务员离开寿险行业最主要的原因（占80%以上）
是客户断线，就是缺乏新的准客户资源，开拓客户的能
力差。
由此可见，我们要想在寿险行销这个行业持续发
展，学会开发准客户的方法非常重要。
不断开发并积累
准客户数量，决定了寿险行销事业的成功。
家庭作业
1.填写计划100，罗列名单
2.填写计划100评分表，评测客户等级
3.学习填写工作日志，确定优先拜访顺序谢谢！。