持续不断的主顾开拓--转介绍
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主顾开拓
（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否 则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后 从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（ 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系） 问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是 夜班？” 实际寻找的资料 能通过核保吗？ 能缴费吗？ 有什么需求？ 财务状况如何？ 什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从 事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表 明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍， 进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客 户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系 步骤六：决定最佳面谈时机
保险早会专题经营：主顾开拓——转介绍讲解
回访时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的 理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您 会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安” 这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现 在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您 给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一 天会感谢您的？
介绍 1/8
1/2
保户
1/6- 影响力中心
1/10
1/30
消费的地方
目标市场
（.00% 74.00% 72.00% 70.00% 68.00% 66.00% 64.00%
75.60% 大陆
77.80%
77.30%
69.80%
台湾 马来西亚 新加坡
78.90% 香港
未成交客户收集名单话术
先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、 热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什 麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原 因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您 认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象 您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我 们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的 客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会 象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。 （递上笔、纸）
可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
获得转介绍的前提
1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。
送保单时的转介绍话术
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方 面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证 明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上 不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得 从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以 推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不 会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）
【保险 精】42-主顾开拓之转介绍(学习资料)
主顾开拓之转介绍法
•训练目标
•能自信熟练地掌握转介绍法的关键句，并使用转介绍法进行销售
•知识点
转介绍六大步骤及异议处理
步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？） 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外 或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在 帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁 您会邀请呢？
ห้องสมุดไป่ตู้
客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我
收展员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的 名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他 不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟 时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我 ，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的 时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分 享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时 没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们
•训练目标
•能自信熟练地掌握转介绍法的关键句，并使用转介绍法进行销售
•知识点
转介绍六大步骤及异议处理
步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？） 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外 或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在 帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁 您会邀请呢？
ห้องสมุดไป่ตู้
客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我
收展员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的 名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他 不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟 时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我 ，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的 时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分 享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时 没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们
主顾开拓之转介绍法(四)
转介绍接触话术
（一） 王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份 综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保 障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您 不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父 亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天专程来拜访您。
转介绍接触话术
索取转介绍话术
例二
（已经购买了保险的客户）恭喜您拥有这么好的保 障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍 一下我的工作形式。我这一行就是做人际关系的生意，我 的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人 的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展 工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？ 电话？家庭情况？
索取转介绍话术
例三
（还未购买保险）张小姐，如果您的亲戚或好友万一 因意外或疾病需要您经济上的支持，我相信您一定会帮他 的，对吗？如果您的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的 保障，您认为是不是很好？那么，麻烦您把他们的地址和 电话写下来好吗？
转介绍电话邀约话术
业：请问先生在吗？ 客：我就是，你是那位。 业：先生您好，我是人寿的，能不能在电 话中打扰您一下？ 客：嗯，好啊！(嗯，请问有什么事吗？)业：先生， 我目前在人寿服务，我打这通电话给您，是想跟您讨 论一项有关理财方面的构想。 业：是您的同学吗？事实上他也买了这个计划，而 且他也非常的认同这个计划。 业：他向我提过您的大名，并称赞您非常有责任感。所以 我相信这个构想对您也会很有价值，另外我想亲自与您讨 论这个计划。 业：不知道您明天上午10:00还是下午2:00有空？
转介绍接触话术
（四） “您好！请问这是某某先生家吗？您好！我姓 孙，是专门负责**小区这片儿保险事务的。前两天我们在 小区作了个简单调查。居委会张大妈将您的意见转给我们， 我们想进一步了解一下您的意见，可以吗？好，我们将准 备一些比较详细的资料给您，请问您是中午还是晚上方便 些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟， 您那一片还有好几位。陈先生，谢谢您，您的地址是：** 小区**路**号***房，对吗？再见！”
持续不断的主顾开拓-转介绍
持续不断的主顾开拓-转介绍
目录
• 引言 • 转介绍系统的重要性 • 如何建立有效的转介绍系统 • 转介绍系统的实施步骤 • 成功案例分享
01
转介绍是一种有效的客户获取方 式，通过现有客户的推荐和口碑 传播，吸引潜在客户。
02
与传统的广告宣传相比，转介绍 更容易获得客户的信任和认可， 提高转化率。
建立客户档案
记录客户的个人信息、购 买记录、反馈意见等信息， 以便更好地了解客户需求 和偏好。
设计转介绍奖励计划
确定奖励方式
根据客户需求和喜好，制定相应 的奖励计划，如现金券、礼品、
积分等。
设定奖励标准
明确转介绍的奖励标准，如每成 功介绍一位新客户可获得多少奖
励。
制定奖励兑现流程
确保客户能够方便地获得奖励， 并明确奖励兑现的时间和方式。
定期评估转介绍系统的效果，及时发现问 题并采取改进措施，确保系统的持续有效 运行。
感谢您的观看
THANKS
目的和重要性
目的
通过转介绍不断开拓新客户，保持业 务持续增长。
重要性
转介绍是一种低成本、高效率的客户 获取方式，有助于提高品牌知名度和 客户满意度。同时，客户的口碑传播 也能够增强品牌的美誉度和忠诚度。
02
转介绍系统的重要性
提高客户满意度
客户满意度是衡量服务好坏的重要标准，而转介绍则是客户 满意度提升的体现。当客户对服务满意时，他们更愿意向亲 朋好友推荐该服务，从而吸引更多潜在客户。
提供便捷的推荐渠道
制定奖励计划，如提供折扣、赠品等， 激励客户向亲友推荐。
提供简单易用的推荐链接或工具，方 便客户分享给亲友。
口碑传播
鼓励满意的客户分享他们的经验，通 过口碑传播吸引更多潜在客户。
目录
• 引言 • 转介绍系统的重要性 • 如何建立有效的转介绍系统 • 转介绍系统的实施步骤 • 成功案例分享
01
转介绍是一种有效的客户获取方 式，通过现有客户的推荐和口碑 传播，吸引潜在客户。
02
与传统的广告宣传相比，转介绍 更容易获得客户的信任和认可， 提高转化率。
建立客户档案
记录客户的个人信息、购 买记录、反馈意见等信息， 以便更好地了解客户需求 和偏好。
设计转介绍奖励计划
确定奖励方式
根据客户需求和喜好，制定相应 的奖励计划，如现金券、礼品、
积分等。
设定奖励标准
明确转介绍的奖励标准，如每成 功介绍一位新客户可获得多少奖
励。
制定奖励兑现流程
确保客户能够方便地获得奖励， 并明确奖励兑现的时间和方式。
定期评估转介绍系统的效果，及时发现问 题并采取改进措施，确保系统的持续有效 运行。
感谢您的观看
THANKS
目的和重要性
目的
通过转介绍不断开拓新客户，保持业 务持续增长。
重要性
转介绍是一种低成本、高效率的客户 获取方式，有助于提高品牌知名度和 客户满意度。同时，客户的口碑传播 也能够增强品牌的美誉度和忠诚度。
02
转介绍系统的重要性
提高客户满意度
客户满意度是衡量服务好坏的重要标准，而转介绍则是客户 满意度提升的体现。当客户对服务满意时，他们更愿意向亲 朋好友推荐该服务，从而吸引更多潜在客户。
提供便捷的推荐渠道
制定奖励计划，如提供折扣、赠品等， 激励客户向亲友推荐。
提供简单易用的推荐链接或工具，方 便客户分享给亲友。
口碑传播
鼓励满意的客户分享他们的经验，通 过口碑传播吸引更多潜在客户。
主顾开拓之转介绍
步骤2：筛选名单
“他或她从事什么样的工作？有没有结婚？有没有小孩？他或她住哪儿？有多大年 纪？”
将客户信息尽可能地填写在准保户卡上。例如： w 全名 w 职业 w 年龄 w 大概收入 w 地址 w 需要其赡养的人 w 婚姻状况 w 工作地址
步骤3：要求推荐
当你觉得推介名单面谈即将结束时，请用下列话 术进行衔接：
既然你也赞成我是您愿意打交道的那种人，也许您 可以帮帮我。 请告诉我，您知道谁……？”
如果这样还不行
“××先生，我明白您的感受。如果 您听说某人对储蓄与投资计划感兴趣 ，并愿意花点时间谈谈的，能替我留 心一下吗？”
如果客户同意提供
“非常感谢您的信任，我会向为您服务 一样为您朋友服务。我会把有关的情况 向您汇报。”
既然你也赞成我是您愿意打交道的那种人，也许您可 以帮帮我。
请告诉我，您知道谁……”
如果你的客户或准主顾再次拒绝，那么你还可以这 样处理：
“×××先生，我理解。您也明白，我的工作不同 于其它行业。如果没有要去拜访的人，我的工作就 没有意义。如果让我选择花90%的时间寻找客户花 10%的时间服务客户，我宁愿选择花10%的时间寻找 客户，花90%的时间服务客户。
主顾开拓之 转介绍
促成成功后的跟进动作— —
客户转介绍
何时索取推介名单？
填写完投保单或递交完保单之后
关键点是索取名单时应选你感到最 舒适的时机。
如何进行要求推介名单
三步骤法
w 步骤1：索要名单
w 步骤2：筛选名单
w 步骤3：要求推荐
步骤1：索要名单
“陈先生，既然您已经了解到我是如何为他 人服务的，可否请您告诉我您对我有何评价 ？”
1. 请你的客户在你的名片背面写上推荐人
主顾开拓-转介绍
六、运用客户服务档案
养成良好的习惯，对天每一位所服务的客户，都 做好详细服务档案，清楚地记下你的客户服务流程， 包括第一次的需求分析到建议书，体检 售后服务的 具体内容等等。在向客户要求转介绍时，这本档案 就可以发挥巨大的作用。
通过这本档案册，客户可以很清楚的了解到：你能 帮助谁？你能解决什么问题？你如何帮助其他的人 达到了他们的目标？这样客户对你有服务很有信心， 也愿意跟朋友分享，让亲朋好友也能享受你的优质 服务，你的转介要求就很容易成功。
700个业务员中选择从转 介 绍 中来的有
77.80%
77.30%
78.90%
69.80%
中国大陆
台湾
马来西亚
新加坡
香港
转介绍 最有效的业绩来源！
3
新人育成
转介绍的好处
❖ 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 ❖ 可信度强，销售成功机会高 ❖ 客户的从众心态 ❖ 业务员所受拒绝的可能小
以打电话去拜访。 有一件事非对我来说非常的重要，我一直
想请教您。 转介前热身：我们认识也有一段时间了，从
您告诉我的话中，我知道您相当满意我的服 务。。。。。。
二、请求对方协助
话术： 我需要您介绍几个人认识，我的事业仰赖像
您这样的好客户的协助。 减轻客户的压力：“做不做得成生意，对我
非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通 对您有没有什么帮助，如果您觉得我值得信 赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让 我有机会去为他们服务就可以了”。
成功索取转介的三个问题
❖ 一，问客户对你的服务满不满意？ ❖ 二，问客户对你的公司、你设计的建议书和
你的专业是不是满意？ ❖ 三，是不是同意好东西跟好朋友分享，能不
能把你介绍给最关心的朋友或亲人？
主顾开拓之-转介绍
• 2.邀约不成功，则在电话中要和客户联系好送卡的时间及地点， 以便做后期的追踪。 • 您这边如果实在因为事情来不了的话，那我们将会把这张 卡为您送过去，帮您开通！您看到时候是送到单位还是家里方 便呢？请问您家的地址是;…….,那您看，我们是明天下午还是 后天给您送过去方便呢？......会后我们会安排您的服务人员和 您联系！祝您平安快乐！ • 3.以服务人员的名义与客户电话邀约（为了能够有效的邀约， 建议电话里面涉及一些相关权益的通知) • 您好：请问是XX先生吗？我是平安的服务专员：xxx，您 的朋友XX委托饿哦没给您赠送的这张保险卡，已经下发至我 手中，我给您送过去，同时，在平安银行进驻xx之际，我公司 还给xx的一部分优选客户回馈了一款高息理财账户，这边也要 给您通知到，所以您看您今天下午还是明天下午有时间，我给 您送过去，您的地址是：…..对吗?那我大约一点过去，祝您 平安快乐！
二、没做转介绍的原因
忘记要求 一切进展顺利，害怕破坏气氛
知道如何要求
已要求，但遇到拒绝就放弃了
倾向运用其他主顾开拓法
成交了就想早些离开，以免客户变卦 难以启齿
三、转介绍的工具有哪些？
• • • • • 1.出行平安卡 2.急难援助卡 3.照相卡 4.定点医院 5.等等。。。（一切让客户觉得有用的东西）
• （二）、追踪后，由于对客户有了深层次的了解，所以可 以对客户做准确的定位！如： • 1.准客户 • 2.可维护的客户 • 3.顾问 • 4.增员……
结束语
• 祝愿大家： • 开心工作! • 快乐生活！
• 二。照相卡（父亲节，母亲节，教师节，儿童节等节日） • xxx老师您好！在教师节来临之际，我们平安特别携手 XX摄影中心联合推出了“特别的爱，给特别的您”的活 动，作为从事光荣老师一职的您，在这个只属于你们的节 日里，不光您自己可以和家人一块去ＸＸ摄影中心去享受 我们这张价值300元的照相卡，您还有一个权益，那就是 你可以推荐您的10位同事和您一样，享受这份特别的礼物！ 您现在可以翻开您的手机，看看要送给谁，我这里给您登 记一下！我们会在三个工作日内，将这份特别的爱，送给 特别的你们!
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
转桩训练
1、演练时间：3分钟/次 2、演练内容：转介绍话术一 3、客户给出意见
掌握“1-3-5” 开启成功密码
32
转正培训班
转介绍话术四
异议处理 客户：我和朋友先说说吧。 谢谢你愿意跟朋友说！可是每个人的需求都不一样，如果你的朋友有疑问， 而我又未能够在这时候向他说明，在不是很清楚的情况下要你的好朋友做判断好像 不大好！
掌握“1-3-5” 开启成功密码
20
转正培训班
索取转介绍的步骤
建立共识
使客户认 可你的服 务并建立 好感
锁定目标
用引导性 的问题， 要求推荐
递上本子、笔
面带微笑， 并用鼓励 的目光看 对方
筛选名单
对(准)客 户提供的 名单进行 了解并筛 选
感谢客户
向客户致 谢并承诺 给客户及 时“汇报” 进展
步骤一
步骤二
掌握“1-3-5” 开启成功密码
步骤三
步骤四
步骤五
21
转正培训班
提供客户可推荐的方向
在您的亲朋好友、邻居当中，有没有人——
刚升官 即将退休 成功的人士 熟识的邻居 刚要组织家庭 刚要生小孩 刚买房子 对保险内容有疑问
掌握“1-3-5” 开启成功密码
22
转正培训班
注意事项
• 让客户不要有压力 • 让客户保持愉快的心情 • 转介绍与销售需同等用心 • 以客为尊 • 给客户理由 • 必要承诺
掌握“1-3-5” 开启成功密码
27
转正培训班
转桩训练
1、演练时间：3分钟/次 2、演练内容：转介绍话术一 3、客户给出意见
掌握“1-3-5” 开启成功密码
28
转正培训班
转介绍话术二
保单成交时 【话术】李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认 可，我更加觉得您是一位很有爱心和责任心的人，相信在您的 同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人。您如果觉得我这 人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会 给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上本子和笔）最可能理 解您买保险的朋友是？同事是？
掌握“1-3-5” 开启成功密码
19
转正培训班
索取转介绍的时机
• 约访过程中 • 销售面谈过程中
– 客户认同你的为人时 – 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 – 客户表示对公司信赖时 – 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时
• 保单成交时 • 售后服务过程中
– 协助客户办理赔付服务后 – 公司有重大利好时 – ……
掌握“1-3-5” 开启成功密码
23
转正培训班
转介绍的要领
•赞美、鼓励客户 •要用引导性问题争取名单 •为对方圈定范围 •打消客户可能的顾虑 •要求时递上本子、笔 •至少三次以上尝试要求 •建立影响力中心
掌握“1-3-5” 开启成功密码
24
转正培训班
建立影响力中心
工作领域
这个人有领导才能、热 心助人、交友广泛等
掌握“1-3-5” 开启成功密码
6
转正培训班
持续进行主顾开拓的意义
你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！
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7
转正培训班
我们为什么一直要做主顾开拓？ 究竟需要多少个客户才足够呢？
掌握“1-3-5” 开启成功密码
掌握“1-3-5” 开启成功密码
3
转正培训班
转正后我们更应该从客户的需求出发…..
• 因为我们对转介绍、陌生客户的信息掌握得不如缘故客户多 • 因为市场竞争的需求，要求我们更加专业、对客户更有价值 • 因为我们需要大量的满意客户的积累，使得我们在寿险行业
长期生存 ……
掌握“1-3-5” 开启成功密码
我们来计算一下
8
转正培训班
假如我在保险公司从业20年，每月4件单
4件/月×12个月×20年=960单 960人（其中1/2加保） 480人（其中1/2转介绍） 240人（其中1/2家族保单） 120人 只需要120个客户，你就 可以在这个行业生存20年！
掌握“1-3-5” 开启成功密码
9
转正培训班
掌握“1-3-5” 开启成功密码
29
转正培训班
转桩训练
1、演练时间：3分钟/次 2、演练内容：转介绍话术一 3、客户给出意见
掌握“1-3-5” 开启成功密码
30
转正培训班
转介绍话术三
售后服务过程中 协助客户办理理赔服务后 公司有重大利好时
【话术】李姐，这是您的保单，恭喜您拥有了保障，这是一份责任和远 见卓识。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人， 您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻 烦、也不会给您丢脸。（递上本子和笔）
家庭生活
影响力中心
亲友团体
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休闲活动 团体 一切以主顾满意的售后服务为基础
25
转正培训班
影响力中心须具有下列特质
必须非常了解你
____具有热诚 ____乐பைடு நூலகம்帮助你拓展客户
对你的人格、能力非常有信心 具有影响力
掌握“1-3-5” 开启成功密码
26
转正培训班
转介绍话术一
转正培训班
持续不断的主顾开拓 --转介绍
掌握“1-3-5” 开启成功密码
广东分公司培训部
1
转正培训班
课程大纲
• 销售流程概述 • 持续进行主顾开拓的意义 • 准主顾名单的来源 • 灵活运用各类主顾开拓工具
掌握“1-3-5” 开启成功密码
2
转正培训班
专业化销售流程的步骤
销售流程主要包括五个步骤： • 寻找准主顾； • 电话约访； • 销售面谈； • 成交面谈； • 递交保单及转介绍。
【话术】 赵哥，您买保险已经有段时间了吧？现在对保险的理解和原来 有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平 静，就像一道护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？ 您给我推荐几个？可以吗？（递上本子和笔）他们有一天会感谢您的！
掌握“1-3-5” 开启成功密码
31
转正培训班
掌握“1-3-5” 开启成功密码
14
转正培训班
转介绍
最有效的客户来源！
掌握“1-3-5” 开启成功密码
15
转正培训班
掌握“1-3-5” 开启成功密码
16
转正培训班
认清一个事实
即使老客户信任和支持您，但只有不 到1%的老客户会主动向业务员提供转介 名单。
所以，成功的关键就是——争取主动， 开口向客户提出要求。
12
转正培训班
转介绍——
寿险营销得以长期发展的生命线！
乔•吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！
掌握“1-3-5” 开启成功密码
13
转正培训班
各地寿险营销员转介绍客户比例调查
转介绍是不断拓展准 主顾群的核心
75.6% 77.8% 69.8% 77.3% 78.9%
中国大陆 台湾 马来西亚 新加坡 香港
索取介绍的时机 约访过程中 销售面谈过程中
客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时
【话术】王哥，认识这么多年，一直觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘， 现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系， 慎重考虑是应该的。相信您对我前期与您沟通的理财计划还是认可的，所以还请您 为我提供几个名单。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的人。可 能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，但我想还是可以先认识一下。 （递上本子、纸笔）
33
转正培训班
转桩训练
1、演练时间：3分钟/次 2、演练内容：转介绍话术一 3、客户给出意见
掌握“1-3-5” 开启成功密码
34
转正培训班
课后作业
1、拜访5位准客户 2、拜访的同时向今天每位客户尝试索取
5名转介绍名单。
掌握“1-3-5” 开启成功密码
35
准主顾名单的来源
发展阶段 生存 稳定 成长 成熟
年资 1-6个月 转正-2年 2-5年 5年以上
主顾开拓能力 缘故、转介绍 转介绍、陌拜、综合开拓 目标市场、职场开拓、加保 企业保险、高保额销售
掌握“1-3-5” 开启成功密码
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转正培训班
缘故市场——
• 我的直系亲属 • 我的姻亲关系 • 我的街坊邻居 • 我的知交好友 • 我的老师同学
• 我的同事战友 • 我的消费对象 • 我的生意伙伴 • 我的同趣同好 • 我的其他熟人
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转正培训班
如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？
如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？
亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！
掌握“1-3-5” 开启成功密码
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转正培训班
成功获得转介绍的唯一密决: 开口要求客户（准客户）转介绍！！
你想要啊？想要你跟我说嘛，你不说 我怎么知道你想要呢。虽然你很有诚意 地看着我，可是还是要跟我说。
你如果真的想要，那你就拿去吧……
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转正培训班
转介绍的好处
• 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 • 可信度强，销售成功机会高 • 客户的从众心态 • 业务员所受拒绝的可能小
对您来说，这无疑会是一项沉重的负担！况且您的援助对他们来说足够吗？
真的能替他们解决问题吗？客户先生，我相信真正的帮忙，是在问题还未发生前让 你的朋友有机会做好风险规划并且有一个保障，这样做朋友才够意思。不知道您认 识的人里面，有没有一些已有小孩的呢？请你把他们的名字…