主顾开拓方法介绍
主顾开拓的方法范文
主顾开拓的方法范文开拓主顾是每个企业都需要关注和实施的重要任务，它对企业的发展至关重要。
以下是一些可以帮助企业开拓主顾的方法：1.市场调研：在开拓主顾之前，了解目标市场的需求和竞争对手的情况是非常重要的。
通过市场调研，企业可以了解目标市场的潜在客户、他们的需求和偏好，以及竞争对手的产品和市场份额。
这些信息将帮助企业更好地定位自己，制定更有效的开拓主顾策略。
2.制定明确的目标：在开拓主顾之前，企业应该制定明确的目标。
目标应该是具体、可衡量和可实现的。
例如，目标可以是在一年内增加销售额10%，或者在三个月内获得100个新客户。
制定明确的目标将帮助企业集中精力，并衡量自己的进展。
3.建立品牌认知：建立和提高品牌认知度是开拓主顾的重要一步。
企业可以通过广告、宣传、社交媒体等方式来提高品牌知名度。
同时，企业应该注重提供高质量的产品和服务，以建立良好的口碑和品牌形象。
这将吸引更多的潜在客户，并提高客户的忠诚度。
4.开发新的产品或服务：企业可以通过开发新的产品或服务来吸引和留住客户。
新产品或服务可以满足潜在客户的新需求，或者改进现有产品或服务的功能和性能。
企业可以通过市场调研和客户反馈来确定新产品或服务的需求，并根据需求进行改进。
5.有效的市场推广：选择适当的市场推广方式对于开拓主顾非常重要。
企业可以利用各种渠道，如广告、宣传、促销活动等来推广产品或服务。
在选择市场推广方式时，企业应该考虑目标客户的特征和偏好，以及目标市场的特点。
根据不同的市场推广方式，企业可以选择合适的媒体渠道，并制定具体的市场推广计划。
6.与客户建立良好的关系：建立良好的客户关系是开拓主顾的关键。
企业可以通过提供优质的客户服务、快速响应客户的需求和反馈，以及与客户保持良好的沟通来建立良好的关系。
通过建立良好的客户关系，企业可以留住现有客户，并吸引更多的潜在客户。
7.利用现有客户资源：现有客户资源是企业开拓主顾的重要资产。
企业可以通过利用现有客户的口碑和推荐来吸引新客户。
主顾开拓十大要诀
推销新视野
主顾开拓十大要诀
1每天补充“计划100”。
每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字。
2要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。
因此要避免把精力过于集中在缘故市场。
3培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。
直到确认他们不是为止。
4将大部分时间化在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“磁蛋”拿开，避免浪费时间。
5服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。
力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。
6开拓一个属于自己的目标市场。
掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。
7无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。
8成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。
在寿险业中的贵人就是影响力中心。
争取每十个中间培养一个。
9注意结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单。
另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。
10老记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，而个介绍四个，无限连锁推介下去。
推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来。
经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
18
老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
你身边的主顾开拓方法
四、目标市场法 是指在某一特定行业，或某 个特定单位，或某片特定社区，或某处特 定街市，以及具有共同属性的某些特定人 群中展业。 目标市场法的优点是数量大、 集中而且有共性，节省时间，客户有安全 感，便于相互介绍，但是在开创初期较短 时间内，效果可能不太显著。
• 五、职团开拓 选择一家少则数十人，多则 数百人，而且人员相对稳定的企事业单位 作展业基地，并定人定点定时进行服务和 销售活动，进行职团开拓。 职团开拓的优 点是比较容易进行多方面、多层次的销售 行为，有较强的参与力和购买力，产生良 好的连锁效应。需要注意的是职团一旦选 定就必须花时间，派专人长期驻守，不能 心猿意马。
• 六、DM信函开拓法 制作经过特别创意设计的，具 有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客 户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函， 这种在国外被称作为DM（DM）的方法一直被广泛 使用。 DM法的优点是通过书信，你可以联系上许 多你不认识的人，它是一个很好的见面借口和传递 信息与感情的纽带。但是你要有心理准备，它的工 作量很大，而且回报率不容乐观。 DM要求对寄发 的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。 以 上这些方法是否有效是因人而异的。一个成功的业 务员并不是每种方法都使用，但一定会将其中的一 种或两种方法用得非常好。
主顾开拓的方法
建立客户档案
精心准备展业工具 寻找影响力中心
17
课程回顾
18
20.10.2916:57:3816: 5716:5720.10.2920.1 0.2916:57
谢谢
16:57 20.10 .2916
2020年10月29日星期四4时57分38秒
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午4时57分38秒 下午4时57分16:57:38 20.10.29
•
专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20. 10.2920.10.2916:5716: 57:3816:57:38 Oct-20
•
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月29日 星期四4时57分 38秒Thursday , October 29, 2020
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。16: 57:3816:57:3816:57Thursday, October 29, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2920.10.2916: 57:3816:57:38 Octobe r 29, 2020
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月29日下午4时57分 20.10.2920.10. 29
3
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
4
推介函
：
您好！
是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！
如何高效主顾开拓
如何高效主顾开拓在现代商业竞争激烈的市场环境下，高效地开拓主顾是企业长期发展的关键。
开拓主顾不仅仅是为了扩大市场份额和销售额，更重要的是与客户建立长期合作关系，提升客户忠诚度，实现可持续发展。
下面我将详细介绍如何高效地开拓主顾。
首先，要明确目标客户群体。
企业开拓主顾需要有明确的目标和定位。
通过市场调研和分析，确定目标客户群体的特征和需求，以便针对性地制定开拓策略。
不同的客户群体有不同的需求和购买行为，只有深入了解客户，才能提供满足其需求的产品和服务，从而赢得客户的信任和合作。
其次，要提供差异化的产品和服务。
在竞争激烈的市场中，企业必须具备差异化竞争的优势。
通过创新产品和服务的研发和提供，满足客户特定的需求，不仅能够赢得客户的青睐，还能够提高客户的忠诚度。
此外，企业还可以通过提供个性化的定制服务，满足客户的特殊需求，进一步巩固客户关系。
第三，建立良好的客户关系。
与客户建立良好的关系是开拓主顾的关键。
企业应该通过与客户保持密切的沟通和交流，了解客户的需求和反馈，及时解决问题和提供帮助。
通过建立良好的信任和合作关系，赢得客户的满意和信赖，从而形成长期稳定的合作伙伴关系。
第五，利用数字化工具开展营销活动。
随着互联网和数字技术的发展，企业可以利用各种数字化工具来开展营销活动。
通过建立网站和社交媒体平台，企业可以扩大品牌影响力，吸引更多潜在客户。
同时，利用数据分析和营销自动化工具，企业可以更加精确地了解客户需求，精准定位客户，开展个性化的营销活动，提高开拓主顾的效果和效率。
最后，要持续创新和改进。
市场环境和客户需求都是不断变化的，企业只有不断创新和改进，才能跟上市场的步伐和满足客户的需求。
企业应该密切关注市场动态，关注竞争对手的动态和客户的反馈，及时调整和改进产品和服务，提供更好的解决方案，为客户创造更大的价值。
总之，高效地开拓主顾是企业长期发展的重要任务。
通过明确目标客户群体，提供差异化的产品和服务，建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，利用数字化工具开展营销活动，并持续创新和改进，企业可以有效地开拓更多的主顾，实现可持续发展。
保险主顾开拓的步骤与方法
保险主顾开拓的步骤与方法引言在现代经济社会中，保险业作为重要的经济支柱产业，其市场竞争日益激烈。
对于保险公司而言，开拓新客户是提高销售业绩和市场份额的重要途径之一。
本文将介绍保险主顾开拓的步骤与方法，帮助保险公司实现快速、有效地扩大客户群体。
步骤一：目标市场的确定保险公司在开拓保险主顾时，首先需要确定目标市场。
目标市场的确定应基于以下几个方面：1.人口统计数据：包括年龄、性别、职业、收入水平等因素，这些因素将有助于确定潜在客户群体的特征。
2.竞争分析：分析竞争对手在不同市场的表现和策略，找出他们所未涉足的市场机会。
3.市场需求调研：通过调研了解不同市场的保险需求，进一步确定目标市场。
4.公司资源和能力：考虑自身的资源和能力，确定哪些市场更适合自己的产品和服务。
步骤二：定位与差异化在确定目标市场后，保险公司需要对产品进行定位和差异化。
定位是指通过明确产品的特征和目标客户的需求，将产品与竞争对手区分开来，形成独特的市场地位。
差异化是在定位的基础上，通过创新、服务等方面的差异来吸引潜在客户。
在定位和差异化时需要考虑以下几个方面：1.产品特点：为了满足不同客户群的需求，保险公司可以根据目标市场的特点设计不同特点的产品。
2.定价策略：根据目标市场的消费水平和竞争对手的定价，制定合理的定价策略。
3.服务差异化：通过提供个性化的服务，满足客户的个别需求，提高客户满意度和忠诚度。
4.市场推广：选择合适的推广渠道和方式，将产品的差异化特点传达给目标客户。
步骤三：销售团队建设在开拓保险主顾时，销售团队的建设至关重要。
保险公司需要拥有一支高效、专业的销售团队，以提高销售业绩。
以下是建设销售团队的关键步骤：1.招募与培训：根据目标市场的需求，招募适合的销售人员，并进行专业培训，提高其销售技巧和产品知识。
2.激励机制：建立完善的激励机制，通过提供奖金、晋升等方式激励销售团队的努力和成绩。
3.团队合作：鼓励销售团队内部的合作和协作，共同完成销售目标。
主顾开拓
Thank you!
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少 拟订计划——凡或都必须有计划才会成功， ——凡或都必须有计划才会成功 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 详细记录—— ——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 后，不 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来， 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发主顾 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现， 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？ 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好， 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记 录在册。 录在册。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人， 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，如果想在 社会上立足生根，必须“推销自己” 社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的是从事行销工作的人 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好， 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，那 商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， “商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基 础。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
在寿险业什么使你最为困惑?
中国平安保险公司上海分公司寿险培训部
PINGAN INSURANCE COMPANY OF CHINA / SHANGHAI BRANCH
离职调查
• 调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） • 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的
业务人员 • 调查人数：五百六十七位 • 调查问题：您认为寿险销售事业中，最最困难
副业拓展法
步骤分析：
– 运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网 – 请家人利用生意而产生的关系招揽准客户 说明：
面店、杂货店、药房等行业，都在社区内发展出 特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会 就比别人大。
管区开拓法
步骤分析：
– 选择固定区域，如收费区、老式社区 – 勤于走动，让住民都认识您 – 找出此区域的具影响力的人物 – 拓展人际层面 说明：
• 把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大 的客户暂时拿开，避免浪费时间。
• 为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个， 就必须增添两个，此谓“财富100”。
一周的主顾开拓计划
下面是一周主顾开拓的计划，可以说是永无止境的销售来源。
星期一：选择五位曾说过对你的建议书再做考虑的人。自然地，他们不 会让你知道他们想要购买，所以为什么不打电话试试呢？
利用各种社会团体，如教会、摄影协会等，扩大 人际面。此类社团成员背景各种各样，但社团却有其 共同的信仰或爱好，可在推销中起大作用。例如可将 宗教信仰与保险的互助、助人利己的精神相结合。
展览会开拓法
步骤分析：
– 要求自己参加各种展览会 – 选择参观人数多的展览会 – 选择摊位上前询问有关的问题 – 掌握此厂商及工作人员本人的背静资料 说明：
星期二：检视你的保户档案，挑选五位购买小保额的保户，现在他们可 能需要增加保额，如果他们对储蓄有兴趣，激励他们存储足够 的钱以应付他所需。
星期三：从秘书人员中查询，要求他列出今年度新进员工的年轻人姓名。 星期四：花一个小时的时间，列出一些你没有接触过的准主顾现在立刻
和他们联络，可能会有一些令人惊喜的发展。 星期五：检视一些只有周末才回本区域的准主顾，可能仅有明天一天你
各类商品展览会聚集许多参展厂商，而他们乐意 参观人士前来询问，所以不怕拒绝的上前询问有关这 家厂家的各种问题，尤其是一些少人参观的摊位。
新婚市场开拓法
步骤分析：
– 注意报纸的结婚启示或从影楼获得新婚的资料 – 拜访新人的双亲，建议其劝服新人为未来谋求保障 – 索取新人住址、蜜月回家日期、工作单位等资料 – 择期拜访新人 说明：
乱石打鸟法
步骤分析：
– 准备好公司、产品及富有个人色彩的DM广告 – 夹报传送或自行挨家挨户投信箱或指定地点散发 说明：
“乱石打鸟，必有一中”，是针对不特定的对象 广发DM传单的拓展方法。DM若有千分之一的回报， 那就已经很成功了。投递时要注意投递的社区水准， 这些与回报率直接相关。
不能指望他们主动回电，所以你必须做好跟踪动 作。
司、对商品、以及对我们的感觉就很好。
主顾开拓中的难题
• 面对亲友难以开口谈保险 • 发掘准客户的方法不足
亲友介绍法
步骤分析：
– 向亲友表明自己的工作（或以写信的方式告知） – 主动要求介绍准客户 说明：
利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一 名从事保险销售的人员来说，如何突破心理障碍，坦 诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的。等到您 能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么， 从他们那里得到的准客户将源源不断。
婚姻关系的建立，是一个新社会细胞的诞生，是 寿险最富潜力的市场。但是直接拜访小夫妻，稍有冒 昧，利用父母关爱子女的天性，而先拜访其父母，无 形中甚至可能获得一个最具说服力的盟友。
休闲活动开拓法
步骤分析：
– 至少培养一项兴趣 – 参加有关的休闲活动 – 认识同好者 – 开始你的销售活动 说明：
作为寿险推销员，你除了繁忙的工作之外，也应 该拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如舞 会、体育活动、健身等认识到共同嗜好的人，然后从 中进行销售工作，必能收到意想不到的效果其实每个人都是推销员。 • 我代表的是一家实实在在的公司，他的信誉无庸质疑。 • 我是个有能力的推销员，我到这来的目的是帮助人们
发现他们所需要的东西，并帮助他们得到它。 • 我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，
虽然他们自己现在还不清楚。 • 当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公
借力法
步骤分析：
– 收集各类可开拓保险行销的讯息 – 用这些资讯作为销售人员与准保户沟通的管道 说明：
准客户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有芥 蒂，因此为开启准客户心扉、建立沟通桥梁，不妨先 转借其他资讯，再导入保险正题。
例如，先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊 物、生活常识手册、相关企业动态，来做为谈话的引 子，待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意。
主顾开拓
电话行销 调查问卷 缘故市场 转介绍 社区开拓
乡村产说会 顾问式行销 信函 网络开拓 超市开拓
凡含泪播种 必带笑收割
用警察的“管区”概念，将区域划为自己的行销 势力范围，可以达到一网打尽的效果。选择一些居民 感情较亲密的社区，多跟具影响力人物接触，就能很 快且有效地扩展行销势力范围。
社团开拓法
步骤分析：
– 选择自己可以参加的社团 – 取得会员名单，并了解起背景 – 主动参与社团活动，建立友谊 – 试着开发客户 说明：
的是什么？ • 调查答案：开发准客户 • 此答案占总数比例：70%
寻找潜在准主顾的原则
• 成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识 的新面孔有多少而定。
• 培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会 成为我的客户？知道证明他们不是为止。
• 高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多 而且实在。