保险主顾开拓的步骤与方法
保险主顾开拓之综合开拓怎么做
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个销产如何推动——保费驱动
保费驱动模型——保费提升抓手
保费业绩 = 总人力 * 代理人活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12个月
总人力是指寿险个险代理人可出单人力 合理配置综拓推动力量，尽量覆盖所有利于业务发展的中支和营服 强化与代理人队伍的接触率，使更多的代理人成为综合开拓的有效人力 可行的手段有：积极的宣导、有效的培训、优良的服务、融洽的人际关系、紧密的 跟踪
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客户转化时机
保单递送及转介绍的目的
01 通过递送保单，强化客户需求、坚定购买信心、赢得客户信任，使客户在第二 年能够顺利的在xx进行续保，最终获得转介绍，增加准客户量。
保单递送
02 保单递送及转介绍前的准备 （1） 资料准备：保单（再次说明所保业务）、名片（提供你的联系方式方便联 系）、笔纸、公司介绍（让客户更全面了解公司）、礼品（针对车险、非车险准 备不同的礼品也可以是xx的卡单类险种）、转介绍卡（让客户为你提供准客户名 单）、客户手册（第二年续保资料、理赔流程）等 （2） 保单检查：保单内容准确无误 （3） 客户档案整理与记录 （4） 电话预约与事前演练
产险
寿险
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新产品费用政策和推动方案持续宣导
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上月保费清单、佣金
产品培训、
清单提交寿险 产品培训、业绩追踪 产寿分公司保费和佣 业绩追踪
和问题解决
金核对确认完成 和问题解
决
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寿险老头-主顾开拓
拟定面对同类人的话术，以不变应万变。
13 服务生命，照顾家庭
【楼宇拜访】123
楼宇——专指“写字楼”、“公寓”、 “别墅”
访物业公司——直接推销//建立社区 访驻楼公司——建立关系 访居民业主——市场开拓
楼宇拜访三要素：
有准备 无漏户 不纠缠
楼宇拜访，最好结伴行动，相互鼓励。
14 服务生命，照顾家庭
在客户拒绝之前，处理好人际关系，才有 可能在请求转介绍时获得好的结果：
你对寿险的理解、信仰起着决定作用； 你的专业、服务、工作态度非常重要； 你必须做一个值得信赖的人。
尊重客户、专业专精、优质服务，是转介 绍的基本功。
38 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
建立影响力中心：
不是每一个客户或者朋友都会为你介绍新的客 户名单； 会有某些客户或者朋友乐于长期为你介绍新的 客户名单； 建立影响力中心，会得到长期的回报； 经营影响力中心，就是经营寿险事业。
内容：
问候（寒暄、赞美） 自我介绍（姓名、职业/拒绝处理） 介绍介绍人（拒绝处理） 说明打电话的原因（拒绝处理） 争取见面（拜访/邀约到产说会）
20 服务生命，照顾家庭
【社区开拓】
社区开拓分为三个阶段：
开拓阶段
以进入社区为起始标志，以可以再次进入社区并可 以使用宣传板为完成标志；
36 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
转介法容易遇到的问题：
拒绝介绍
不理解你的工作而不愿帮助 认为介绍客户给你是麻烦事推延介绍要想好来自做 以后打电话应付介绍
向你介绍一些不很熟悉的人 拒绝你向被介绍人透露姓名
37 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
拒绝处理：
其实方法只有一个：再三再四地要求介绍；
经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
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老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
保险营销之主顾开拓
保险营销之主顾开拓引言保险营销是保险行业中一个至关重要的环节，而主顾开拓则是保险营销中的一项关键任务。
主顾开拓是指寻找潜在客户，引导他们购买保险产品，并成为长期的忠实客户。
在竞争激烈的保险市场中，如何做好主顾开拓成为保险从业者必须面对的挑战。
本文将从以下几个方面介绍保险营销之主顾开拓的策略和方法，帮助读者更好地进行保险营销。
1. 充分了解目标客户群体在进行主顾开拓之前，我们首先需要充分了解目标客户群体。
了解客户的需求、兴趣、家庭状况、职业等信息可以帮助我们更好地制定营销策略。
可以通过市场调研、数据分析以及与客户的交流来获得这些关键信息。
在了解目标客户的基础上，我们可以有针对性地为他们提供合适的保险产品和服务。
2. 制定个性化营销方案每个客户都是独特的，因此制定个性化的营销方案非常重要。
根据客户的需求和兴趣，我们可以为他们提供符合其需求的保险产品，同时提供专业的咨询和售后服务。
个性化的营销方案可以让客户感受到我们的关心和专业性，增加客户的忠诚度和满意度。
同时，借助现代化技术手段，如人工智能、大数据分析等，我们可以更好地识别客户需求并为其定制个性化的推荐方案。
通过通过响应式的营销方式，我们能更好地满足客户的需求，提升销售效果。
3. 加强网络营销随着互联网的快速发展，网络营销成为了主顾开拓的重要手段之一。
通过建立并维护公司的官方网站、社交媒体账号等渠道，我们可以实现全天候无时差地进行宣传和推广。
而且，网络营销成本较低，覆盖范围广，可以快速吸引潜在客户的关注。
在进行网络营销时，需要注重内容的质量和原创性。
通过发布具有价值和吸引力的内容，我们可以更好地吸引用户的注意，并与用户进行互动和回馈。
此外，建立专业形象和品牌形象也是网络营销的重要一环，用户可以通过网站和社交媒体账号了解我们的专业性和信誉度。
4. 拓展合作伙伴关系建立合作伙伴关系可以帮助我们更好地开拓客户群体。
寻找和保险业有关的行业合作伙伴，如银行、汽车4S店等，可以通过与他们合作共赢的方式进行主顾开拓。
保险营销之主顾开拓
保险营销之主顾开拓引言保险行业在现代社会中扮演着重要角色，随着经济的发展和人们对风险的关注增加，保险营销变得越发重要。
而在保险营销过程中，主顾开拓是至关重要的环节。
本文将介绍保险营销中主顾开拓的重要性以及一些有效的方法和策略，帮助保险销售人员提高他们的主顾开拓能力。
保险营销中主顾开拓的重要性主顾开拓是保险营销中不可或缺的一环。
通过开拓新的主顾，保险销售人员可以扩大他们的客户群体，增加销售机会并提高业绩。
同时，主顾开拓也可以帮助销售人员更好地了解市场需求和竞争情况，为企业提供重要的市场信息。
主顾开拓的方法和策略1. 了解目标市场在开始主顾开拓之前，销售人员应该对目标市场进行深入了解。
他们需要了解目标市场的人口结构、消费习惯、收入水平以及对保险产品的需求等方面的信息。
这样可以帮助销售人员更好地定位目标客户，提高开拓的效果。
2. 制定详细的开拓计划销售人员在进行主顾开拓时，应该制定详细的计划。
这个计划应该包括开拓的目标、策略和时间表等方面的内容。
通过制定计划，销售人员可以更好地组织和安排自己的工作，提高开拓的效率。
3. 通过网络营销拓展主顾随着互联网的普及，网络营销成为了一种有效的主顾开拓方式。
保险销售人员可以通过建立自己的网站和社交媒体账号来开展网络营销，吸引潜在客户的关注并推广自己的保险产品。
同时，他们还可以通过网络广告和搜索引擎优化等方式提高自己的曝光率。
4. 参加行业展会和活动参加行业展会和活动是一个拓展主顾的好机会。
这些展会和活动汇集了大量的目标客户和业内人士，销售人员可以通过展台展示和演讲等方式与他们进行交流，建立联系并了解市场动态。
此外，这些展会和活动也可以帮助销售人员增加曝光率，提高知名度。
5. 提供优质的客户服务保险销售人员在开拓主顾的同时，也应该注重提供优质的客户服务。
良好的客户服务可以帮助销售人员吸引和留住客户，建立良好的口碑。
销售人员可以通过及时回复客户的问题、提供个性化的建议和关怀等方式提高客户满意度，进而增加销售机会。
保险公司培训：主顾开拓
客户分析
保险公司通过市场调研，了解目标市场的 潜在需求、竞争对手情况以及市场趋势等 信息，为主顾开拓提供决策支持。
通过对现有客户的数据挖掘和分析，保险 公司可以发现潜在客户群体的特征和需求 ，进而制定针对性的营销策略。
营销策略
客户关系管理
保险公司运用各种营销手段，如广告宣传 、公关活动、销售渠道拓展等，吸引潜在 客户的注意力，激发其购买意愿。
经验借鉴
成功案例表明，保险公司需要深入了解目标客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务 ；同时，利用现代科技手段如大数据分析、人工智能等，可以更精准地定位潜在客户群体 ，提高营销效率。
小组讨论：针对不同场景制定开拓策略
场景一
针对年轻人群体，可以制定以互联网为平台的营销策略， 如通过社交媒体、短视频等渠道进行宣传推广，提供便捷、 灵活的线上购买体验。
通过提问、倾听和观察等方式，深入了解客户的保险需求和期望。
分析客户问题
对客户的保险问题进行分析和诊断，找出问题的根源和解决方案。
呈现解决方案
根据客户的需求和问题，制定相应的保险方案，并以清晰、简洁的 方式呈现给客户，让客户了解方案的优势和特点。
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产品与服务介绍
保险公司产品及特点概述
保险产品类型
重要性
主顾开拓对于保险公司的发展至关重要。首先，它是公司获取新客户、扩大市场份额的主要途径。其次，通过主 顾开拓，保险公司可以更加精准地了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。 最后，主顾开拓有助于保险公司树立良好的品牌形象，提升市场竞争力。
主顾开拓在保险行业应用
市场调研
包括人寿保险、健康保险、财产 保险、车险等多种类型，以满足 不同客户的需求。
保险主顾开拓的步骤与方法
保险主顾开拓的步骤与方法引言在现代经济社会中，保险业作为重要的经济支柱产业，其市场竞争日益激烈。
对于保险公司而言，开拓新客户是提高销售业绩和市场份额的重要途径之一。
本文将介绍保险主顾开拓的步骤与方法，帮助保险公司实现快速、有效地扩大客户群体。
步骤一：目标市场的确定保险公司在开拓保险主顾时，首先需要确定目标市场。
目标市场的确定应基于以下几个方面：1.人口统计数据：包括年龄、性别、职业、收入水平等因素，这些因素将有助于确定潜在客户群体的特征。
2.竞争分析：分析竞争对手在不同市场的表现和策略，找出他们所未涉足的市场机会。
3.市场需求调研：通过调研了解不同市场的保险需求，进一步确定目标市场。
4.公司资源和能力：考虑自身的资源和能力，确定哪些市场更适合自己的产品和服务。
步骤二：定位与差异化在确定目标市场后，保险公司需要对产品进行定位和差异化。
定位是指通过明确产品的特征和目标客户的需求，将产品与竞争对手区分开来，形成独特的市场地位。
差异化是在定位的基础上，通过创新、服务等方面的差异来吸引潜在客户。
在定位和差异化时需要考虑以下几个方面：1.产品特点：为了满足不同客户群的需求，保险公司可以根据目标市场的特点设计不同特点的产品。
2.定价策略：根据目标市场的消费水平和竞争对手的定价，制定合理的定价策略。
3.服务差异化：通过提供个性化的服务，满足客户的个别需求，提高客户满意度和忠诚度。
4.市场推广：选择合适的推广渠道和方式，将产品的差异化特点传达给目标客户。
步骤三：销售团队建设在开拓保险主顾时，销售团队的建设至关重要。
保险公司需要拥有一支高效、专业的销售团队，以提高销售业绩。
以下是建设销售团队的关键步骤：1.招募与培训：根据目标市场的需求，招募适合的销售人员，并进行专业培训，提高其销售技巧和产品知识。
2.激励机制：建立完善的激励机制，通过提供奖金、晋升等方式激励销售团队的努力和成绩。
3.团队合作：鼓励销售团队内部的合作和协作，共同完成销售目标。
保险主顾开拓的步骤与方法
⌛️
应对客户异议，提高客户满意度
• 了解客户的顾虑和异议，提供合理的解释和解决方案
• 保持诚恳和专业的态度，赢得客户的信任和支持
04
保险主顾维护与关系管理
保险主顾维护的重要性及策略
保险主顾维护的重要性
保险主顾维护策略
• 提高客户忠诚度，增加保费收入
• 提供优质的保险产品和服务，满足客户需求
• 传播公司口碑，提高品牌形象
• 保险比价平台：通过比价平台，展示公司产品优势，吸引客户选择
提高保险主顾开拓效果的沟通技巧
倾听客户需求，建立信任
• 耐心倾听，了解客户的真实需求和期望
• 提供专业建议，帮助客户解决问题和疑虑
传递保险价值，提高客户认同感
• 清晰阐述保险产品的价值和优势，让客户明白购买的意义
• 分享客户案例，展示保险产品对客户生活的实际帮助和影响
谢谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
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执行保险主顾开拓计划
实施营销活动
进行客户跟进
• 开展线上线下营销活动，吸引潜在客户关注
• 对潜在客户进行跟进，了解客户需求和反馈
• 提高客户参与度和转化率，提升保险主顾开拓效果
• 提供个性化的保险方案，提高客户满意度和忠诚度
03
保险主顾开拓的方法与技巧
传统保险主顾开拓方法及其优化
传统保险主顾开拓方法
保险主顾开拓的步骤与方法
01
保险主顾开拓的重要性及挑战
保险主顾开拓对保险公司业绩的影响
保险主顾开拓影响保险公司的可持续发展
• 为公司带来长期稳定的保费收入
• 为公司创新产品和服务提供源源不断的动力
保险主顾开拓直接影响保险公司的保费收入
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成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有Biblioteka 用谢谢维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证 “有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜 访。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 ❖ 4 罗列约访名单 ❖ 5维护更新准主顾卡
（1）正确的看待
客观的说陌生拜访是一种成交概率相对 较低，成交周期相对较长的销售方法，可能 是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是 最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。
（2）市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场 ……
(3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
筛选免单
计划100的使用
将名单记录在准主顾卡上
❖ 记录准主顾的名字和相关信息 ❖ 为电话约访和直接拜访准备相关事宜 ❖ 记录电话约访的结果
罗列约访名单
❖ 工作日志的填写（一周甚至一月）
研究表明
❖ 85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成 的
❖ 10%的保单是在第三次面谈时促成的 ❖ 5%的保单是在第三次以后面谈时促成的
收集名单
❖ 1 个人认识 ——家人和朋友，同你有生意往来的人，在 社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社 团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲 戚和朋友，你的前一份工作，电话簿（通讯 簿）
❖ 2 影响力中心
建立影响力中心是在努力获得自然市场人员 的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准 主顾。
❖ 3 陌生拜访 世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友