保险主顾开拓方法44页PPT
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保险营销三步成交法之主顾开拓分享平安版PPT共101页
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
END
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
保险营销主顾开拓新视野PPT课件( 46页)
销售循环的原理
有效的销售流程是一个环环
相扣合乎逻辑的循环
在销售循环的每个环节，您
都是在销售您自己。
•
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4
成功销售的三大秘诀
见人
见人
见人
5
客户开拓是营销员生存发展的核心技能！
•
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违者必究
6
三条心法
想方设法认识更多的人 销售中的80%时间应用在 主顾开拓 主顾开拓是一个持续不断 的过程
可以拜访到平常销售活动 中无法接触到的人
成交后成为推荐者或来源 中心的机会大
借此机会训练提升销售技 能
•
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13
陌生拜访注意事项
注意仪表 态度热诚，建立专业的形象 拟订拜访计划 制作与妥善运用辅销工具 借助辅助资料
14
陌生拜访形式
直接接触法 信函开拓法 调查问卷接近客户 Road Show咨询服务法 DM直邮开拓客户 互联网开拓客户
寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我是否可以认 识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公 司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？”
19
举例4：停车场初见客户
寿险顾问：您好！我是XX人寿的……，很高兴能够见到你， 我的主管跟我讲，要想在这个行业有成功的发展，必须得到 像您这样成功人士的帮助和支持，但像您这样的成功人士都 是深居简出，很难见到，所以我特意在此恭候您，我知道这 样子很冒昧，但是为了能够见到您，只能这样子，希望您能 够给我这个机会，谢谢！
Special Training
保险如何开拓准客户ppt课件
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各
类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的
同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
准客户开拓必要性
保险如何开拓准客户
准客户的开拓好处:
•能给我们带来源源不断的客 户 •是持续进行销售工作的保证 •是获得优异业绩的重要前提 •是奠定寿险事业成功的主要 因素
保险如何开拓准客户
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
保险如何开拓准客户
新婚 市场开拓法
一、步骤分析：
1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保 险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得 为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保 险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧， 因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无 形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
保险如何开拓准客户
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只
要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
保险主顾开拓的步骤与方法PPT(30张)
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
主顾开拓(42页)精品PPT课件
开发缘故市场
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
？
？
？
？
张明
？
王强
？
？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘， 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验，寻找他们失败的原因，结果发现最大 原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
？
？
？
？
张明
？
王强
？
？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘， 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验，寻找他们失败的原因，结果发现最大 原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
太平洋保险-主顾开拓PPT课件
缘故法 陌生拜访 转介绍法 目标市场法 职团开拓法 DM信函开拓法
-
10
主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
-
13
VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
-
14
缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
-
7
准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
-
8
主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪类人接触
（年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
-
10
主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
-
13
VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
-
14
缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
-
7
准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
-
8
主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪类人接触
（年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
保险销售之如何进行主顾开拓
如何进行 主顾开拓
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
主顾开拓的重要性
客户满意 我们获益
2021/2/8
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
2
寻找潜在准主顾的原则
•客户不想买，并不代表他们真的不需要保险 •从聊家常开始，由侧面了解客户的底细 •分类、登记、整理准客户档案 •分析每个客户的特点
我不需要保险
**先生，您是不喜欢保险这样的推销方式，还是觉得保 险根本没有用？在一个家庭中，每个有收入来源的家庭成员 都应承担相应的责任，这份责任不仅仅是给自己的，也是对 妻儿老小的义务。只要有收入就应该买保险，因为他对他的 家庭承担责任，否则是可有可无的。
2021/2/8
12
我不会遇到什么风险的
区域集中 容易接近
足以信赖
2021/2/8
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
4
亲戚 朋友
子女 圈子
爱人 网格
2021/2/8
同学 校友
衣食 住行
客户 网络
街坊 邻居
消费 处所
其他
5
“业务来源中心”
•能够经常提供准客户名单， 而且经常介绍有寿险需求的准客户
任何一部机器都会发生故障而停止操作，您可知道何时会发 生，您可曾想过当我们离开这个世界的时候，我们的头脑和身体 是否还有价值，除非投保人寿保险，否则价值难以体现。
2021/2/8
15
我有的是钱，不需要保险！
如果您一生一帆风顺，它是一项储蓄，万一发生不幸事故时， 它就是您的保障。如果失去您，您的家人将失去多少？
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主顾开拓的重要性
客户满意 我们获益
2021/2/8
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2
寻找潜在准主顾的原则
•客户不想买，并不代表他们真的不需要保险 •从聊家常开始，由侧面了解客户的底细 •分类、登记、整理准客户档案 •分析每个客户的特点
我不需要保险
**先生，您是不喜欢保险这样的推销方式，还是觉得保 险根本没有用？在一个家庭中，每个有收入来源的家庭成员 都应承担相应的责任，这份责任不仅仅是给自己的，也是对 妻儿老小的义务。只要有收入就应该买保险，因为他对他的 家庭承担责任，否则是可有可无的。
2021/2/8
12
我不会遇到什么风险的
区域集中 容易接近
足以信赖
2021/2/8
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4
亲戚 朋友
子女 圈子
爱人 网格
2021/2/8
同学 校友
衣食 住行
客户 网络
街坊 邻居
消费 处所
其他
5
“业务来源中心”
•能够经常提供准客户名单， 而且经常介绍有寿险需求的准客户
任何一部机器都会发生故障而停止操作，您可知道何时会发 生，您可曾想过当我们离开这个世界的时候，我们的头脑和身体 是否还有价值，除非投保人寿保险，否则价值难以体现。
2021/2/8
15
我有的是钱，不需要保险！
如果您一生一帆风顺，它是一项储蓄，万一发生不幸事故时， 它就是您的保障。如果失去您，您的家人将失去多少？
怎样做好主顾开拓ppt课件
21
如何向缘故讲保险——面谈步骤
1、寒暄赞美 2、自我介绍（新的身份） 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑
22
如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二 • 经典话术三
23
经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
目前我在平安保险公司上班。在我进入平安公司以前，
我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非 常不错，越来越成为家庭的必需品。 我在平安公司的这段时间里，公司各方面管理严格、 员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供 了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业， 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
10
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
13
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 特征: – 较易接近 – 可建立营销经验 – 接触说明容易
• 要领: – 利他而来,为主顾着想 – 惜缘，用缘 – 你不做，别人会做 – 保持平常心，不计较成败得失
14
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 优势: – 容易被接纳，增加信心 – 成交率较高，少花功夫 – 资料收集容易 – 最适合新进业务人员增加面谈经验 – 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
6
二、准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
如何向缘故讲保险——面谈步骤
1、寒暄赞美 2、自我介绍（新的身份） 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑
22
如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二 • 经典话术三
23
经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
目前我在平安保险公司上班。在我进入平安公司以前，
我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非 常不错，越来越成为家庭的必需品。 我在平安公司的这段时间里，公司各方面管理严格、 员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供 了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业， 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
10
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
13
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 特征: – 较易接近 – 可建立营销经验 – 接触说明容易
• 要领: – 利他而来,为主顾着想 – 惜缘，用缘 – 你不做，别人会做 – 保持平常心，不计较成败得失
14
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 优势: – 容易被接纳，增加信心 – 成交率较高，少花功夫 – 资料收集容易 – 最适合新进业务人员增加面谈经验 – 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
6
二、准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 寿险需求 • 身心健康 • 容易接近