保险主顾开拓
保险主顾开拓
保险主顾开拓第一节主顾开拓的意义寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。
没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。
何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常恰当。
没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即佣金。
打个很好的比方，如业务员不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会“存款不足”。
即使是技巧很高明的业务员也是如此。
讲得更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。
要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
一、寿险准主顾的来源“我的准主顾在哪里呢？”这是业务员常思考的问题。
“我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。
“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。
”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。
其实并非如此。
人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。
寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。
每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障……有的人升职，有人人加薪，有的人投资发财，有的人继承遗产，下岗的人重新找到了工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划。
每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。
保险的主顾开拓1337
（1）正确的看待
客观的说陌生拜访是一种成交概率相对 较低，成交周期相对较长的销售方法，可能 是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是 最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。
（2）市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场 ……
(3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术
收集名单
❖ 1 个人认识 ——家人和朋友，同你有生意往来的人，在 社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社 团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲 戚和朋友，你的前一份工作，电话簿（通讯 簿）
❖ 2 影响力中心
建立影响力中心是在努力获得自然市场人员 的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准 主顾。
❖ 3 陌生拜访 世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
谢谢
谢谢观看/欢迎下载
BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
保险主顾开拓的方法
保险主顾开拓的方法在保险行业，开拓新的客户群是至关重要的。
通过拓展新的客户群，保险从业者可以确保业务的持续增长，并为客户提供更好的保险保障。
以下是一些有效的方法，可用于开拓保险主顾。
1. 建立有影响力的网络：与其他行业专业人士建立联系，如房地产经纪人、汽车销售人员等，他们经常与潜在的保险顾客接触。
通过与他们建立良好的关系，你可以获得他们推荐你的客户，并与他们分享你的专业知识。
2. 利用社交媒体：社交媒体已成为许多人日常生活中不可或缺的一部分。
创建并维护一个专业的社交媒体账号，如LinkedIn和Facebook，以展示你的专业知识和服务。
通过定期发布有关保险的有趣和有用的内容，吸引潜在客户，建立信任。
3. 参与社区活动：积极参与当地社区活动，如义工活动、社区集会等。
这不仅能提高你在社区中的知名度，还能帮助你建立真实、长久的关系，并与潜在客户面对面交流。
同时，参加与保险相关的研讨会和会议，获取行业内的最新动态和机会。
4. 提供个性化的服务：了解每位客户的需求和目标是至关重要的。
通过与客户建立密切的合作关系，你可以为他们提供个性化的保险建议和解决方案。
这种专注于客户需求的服务将帮助你赢得客户的忠诚和推荐。
5. 利用口碑营销：满足现有客户的需求和期望，是保险业成功开拓新客户群的重要一环。
通过提供优质的服务和及时的索赔处理，你可以获得客户的满意，并通过他们的口碑宣传促使更多潜在客户选择你作为他们的保险顾问。
在保险行业中，开拓新的保险主顾需要一定的耐心和坚持。
然而，通过采取上述方法并不断努力，你可以成功地开拓新的业务渠道，并建立牢固的客户基础。
记住，提供优质的服务和专业知识是赢得客户信任和忠诚的关键。
保险营销之主顾开拓
保险营销之主顾开拓引言保险营销是保险行业中一个至关重要的环节，而主顾开拓则是保险营销中的一项关键任务。
主顾开拓是指寻找潜在客户，引导他们购买保险产品，并成为长期的忠实客户。
在竞争激烈的保险市场中，如何做好主顾开拓成为保险从业者必须面对的挑战。
本文将从以下几个方面介绍保险营销之主顾开拓的策略和方法，帮助读者更好地进行保险营销。
1. 充分了解目标客户群体在进行主顾开拓之前，我们首先需要充分了解目标客户群体。
了解客户的需求、兴趣、家庭状况、职业等信息可以帮助我们更好地制定营销策略。
可以通过市场调研、数据分析以及与客户的交流来获得这些关键信息。
在了解目标客户的基础上，我们可以有针对性地为他们提供合适的保险产品和服务。
2. 制定个性化营销方案每个客户都是独特的，因此制定个性化的营销方案非常重要。
根据客户的需求和兴趣，我们可以为他们提供符合其需求的保险产品，同时提供专业的咨询和售后服务。
个性化的营销方案可以让客户感受到我们的关心和专业性，增加客户的忠诚度和满意度。
同时，借助现代化技术手段，如人工智能、大数据分析等，我们可以更好地识别客户需求并为其定制个性化的推荐方案。
通过通过响应式的营销方式，我们能更好地满足客户的需求，提升销售效果。
3. 加强网络营销随着互联网的快速发展，网络营销成为了主顾开拓的重要手段之一。
通过建立并维护公司的官方网站、社交媒体账号等渠道，我们可以实现全天候无时差地进行宣传和推广。
而且，网络营销成本较低，覆盖范围广，可以快速吸引潜在客户的关注。
在进行网络营销时，需要注重内容的质量和原创性。
通过发布具有价值和吸引力的内容，我们可以更好地吸引用户的注意，并与用户进行互动和回馈。
此外，建立专业形象和品牌形象也是网络营销的重要一环，用户可以通过网站和社交媒体账号了解我们的专业性和信誉度。
4. 拓展合作伙伴关系建立合作伙伴关系可以帮助我们更好地开拓客户群体。
寻找和保险业有关的行业合作伙伴，如银行、汽车4S店等，可以通过与他们合作共赢的方式进行主顾开拓。
保险营销之主顾开拓
保险营销之主顾开拓引言保险行业在现代社会中扮演着重要角色，随着经济的发展和人们对风险的关注增加，保险营销变得越发重要。
而在保险营销过程中，主顾开拓是至关重要的环节。
本文将介绍保险营销中主顾开拓的重要性以及一些有效的方法和策略，帮助保险销售人员提高他们的主顾开拓能力。
保险营销中主顾开拓的重要性主顾开拓是保险营销中不可或缺的一环。
通过开拓新的主顾，保险销售人员可以扩大他们的客户群体，增加销售机会并提高业绩。
同时，主顾开拓也可以帮助销售人员更好地了解市场需求和竞争情况，为企业提供重要的市场信息。
主顾开拓的方法和策略1. 了解目标市场在开始主顾开拓之前，销售人员应该对目标市场进行深入了解。
他们需要了解目标市场的人口结构、消费习惯、收入水平以及对保险产品的需求等方面的信息。
这样可以帮助销售人员更好地定位目标客户，提高开拓的效果。
2. 制定详细的开拓计划销售人员在进行主顾开拓时，应该制定详细的计划。
这个计划应该包括开拓的目标、策略和时间表等方面的内容。
通过制定计划，销售人员可以更好地组织和安排自己的工作，提高开拓的效率。
3. 通过网络营销拓展主顾随着互联网的普及，网络营销成为了一种有效的主顾开拓方式。
保险销售人员可以通过建立自己的网站和社交媒体账号来开展网络营销，吸引潜在客户的关注并推广自己的保险产品。
同时，他们还可以通过网络广告和搜索引擎优化等方式提高自己的曝光率。
4. 参加行业展会和活动参加行业展会和活动是一个拓展主顾的好机会。
这些展会和活动汇集了大量的目标客户和业内人士，销售人员可以通过展台展示和演讲等方式与他们进行交流，建立联系并了解市场动态。
此外，这些展会和活动也可以帮助销售人员增加曝光率，提高知名度。
5. 提供优质的客户服务保险销售人员在开拓主顾的同时，也应该注重提供优质的客户服务。
良好的客户服务可以帮助销售人员吸引和留住客户，建立良好的口碑。
销售人员可以通过及时回复客户的问题、提供个性化的建议和关怀等方式提高客户满意度，进而增加销售机会。
保险公司培训：主顾开拓
客户分析
保险公司通过市场调研，了解目标市场的 潜在需求、竞争对手情况以及市场趋势等 信息，为主顾开拓提供决策支持。
通过对现有客户的数据挖掘和分析，保险 公司可以发现潜在客户群体的特征和需求 ，进而制定针对性的营销策略。
营销策略
客户关系管理
保险公司运用各种营销手段，如广告宣传 、公关活动、销售渠道拓展等，吸引潜在 客户的注意力，激发其购买意愿。
经验借鉴
成功案例表明，保险公司需要深入了解目标客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务 ；同时，利用现代科技手段如大数据分析、人工智能等，可以更精准地定位潜在客户群体 ，提高营销效率。
小组讨论：针对不同场景制定开拓策略
场景一
针对年轻人群体，可以制定以互联网为平台的营销策略， 如通过社交媒体、短视频等渠道进行宣传推广，提供便捷、 灵活的线上购买体验。
通过提问、倾听和观察等方式，深入了解客户的保险需求和期望。
分析客户问题
对客户的保险问题进行分析和诊断，找出问题的根源和解决方案。
呈现解决方案
根据客户的需求和问题，制定相应的保险方案，并以清晰、简洁的 方式呈现给客户，让客户了解方案的优势和特点。
04
产品与服务介绍
保险公司产品及特点概述
保险产品类型
重要性
主顾开拓对于保险公司的发展至关重要。首先，它是公司获取新客户、扩大市场份额的主要途径。其次，通过主 顾开拓，保险公司可以更加精准地了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。 最后，主顾开拓有助于保险公司树立良好的品牌形象，提升市场竞争力。
主顾开拓在保险行业应用
市场调研
包括人寿保险、健康保险、财产 保险、车险等多种类型，以满足 不同客户的需求。
保险主顾开拓的概念和重要性
比如：《自己筛选客户的 标准如下》
客户喜欢你你也喜欢的客户
客户喜欢谈家庭责任，孩 子教育和品质生活工作冯 话题的客户。
重视礼仪接人待物，重视事物规划有格局且上进的人。
比如：《那些不是自己的 客户》
准客户档案
邀约
定期整理（新增和删除）
准备“四部曲”
制定计划
首次KYC
切入的话题
三讲的准备
主顾开拓的重要性
主顾开拓是寿险销售中 最重要的一项工作
是持续进行销售工作的 保证
是保证我们新人留存的 关键
不会充分利用缘故资 源
能够帮我们带来源源不 断的客户
是保证我们收入的重要 前提
新人主顾开拓常见的问 题
比如2019-2020这两年， 你炒医药、消费、酒、 芯片、新能源、军工、 指数、等等都能赚钱， 可你偏偏追涨杀跌，不 坚守，一山望着一山高。
结果呢，你的不涨你就换， 然后换的就下跌，刚换完， 你原来的就涨，保险主顾开 拓是一样的。任何一种方法 都被验证过可以成功，否则 哪来那么多方法呢？一定是 有人成功了，才来分享的， 但你偏偏什么都想学。
缘故
（1）罗列名单 （2）扮猪吃老虎
（3）服务经营
我们今天把所有的主顾 开拓方法分为四大类， 传统的是缘故，陌生， 转介绍，这依然是大多 数人最主要的方向，然 后我们加上一种创新类 方法，就是把这三种之 外的主要的开拓方法， 逐一呈现给大家。
陌生
电话开拓
1
问卷调查
扫街陌拜
2
转介绍
技巧转介绍
3
服务转介绍
就完成了。
保险主顾开拓的步骤与方法
保险主顾开拓的步骤与方法引言在现代经济社会中，保险业作为重要的经济支柱产业，其市场竞争日益激烈。
对于保险公司而言，开拓新客户是提高销售业绩和市场份额的重要途径之一。
本文将介绍保险主顾开拓的步骤与方法，帮助保险公司实现快速、有效地扩大客户群体。
步骤一：目标市场的确定保险公司在开拓保险主顾时，首先需要确定目标市场。
目标市场的确定应基于以下几个方面：1.人口统计数据：包括年龄、性别、职业、收入水平等因素，这些因素将有助于确定潜在客户群体的特征。
2.竞争分析：分析竞争对手在不同市场的表现和策略，找出他们所未涉足的市场机会。
3.市场需求调研：通过调研了解不同市场的保险需求，进一步确定目标市场。
4.公司资源和能力：考虑自身的资源和能力，确定哪些市场更适合自己的产品和服务。
步骤二：定位与差异化在确定目标市场后，保险公司需要对产品进行定位和差异化。
定位是指通过明确产品的特征和目标客户的需求，将产品与竞争对手区分开来，形成独特的市场地位。
差异化是在定位的基础上，通过创新、服务等方面的差异来吸引潜在客户。
在定位和差异化时需要考虑以下几个方面：1.产品特点：为了满足不同客户群的需求，保险公司可以根据目标市场的特点设计不同特点的产品。
2.定价策略：根据目标市场的消费水平和竞争对手的定价，制定合理的定价策略。
3.服务差异化：通过提供个性化的服务，满足客户的个别需求，提高客户满意度和忠诚度。
4.市场推广：选择合适的推广渠道和方式，将产品的差异化特点传达给目标客户。
步骤三：销售团队建设在开拓保险主顾时，销售团队的建设至关重要。
保险公司需要拥有一支高效、专业的销售团队，以提高销售业绩。
以下是建设销售团队的关键步骤：1.招募与培训：根据目标市场的需求，招募适合的销售人员，并进行专业培训，提高其销售技巧和产品知识。
2.激励机制：建立完善的激励机制，通过提供奖金、晋升等方式激励销售团队的努力和成绩。
3.团队合作：鼓励销售团队内部的合作和协作，共同完成销售目标。
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推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？ 客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如 果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。 2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系 2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
目标市场
定义：具有同质
的共同特征，以 其行业、地域、 收入、喜好等诸 多因素而形成的 特定的群体或集 合。
目标市场的分类
年龄 性别 文化程度 职业 收入 区域
目标市场的选择
拥有大量同质客户 地域较集中 市场和自身有好的切合点 投入与产出的比例恰当
目标市场开拓技巧
主顾开拓
主顾开拓的方法
1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
案例二（信函要求）
某先生/小姐： 如果您和我一样，也是从事保 险事业的话，您会在认识的 人当中，最先想到要见谁呢？ 您能不能按优先顺序列出五 位您最想见、并且最有素质 的朋友和亲戚介绍给我认识， 好吗？
通过您的介绍，我约见他们 只有一个目的：首先，让他们了 解保险界最新的发展，并且为他 们留下一些他们感兴趣和觉得有 用的资料和咨讯。其次，也为他 们留下我的名片，假如他们觉得 我的服务对他们目前或未来有所 帮助的话，我会完全尊重他们的 意愿，让他们在恰当和方便的时 候，主动找我，我绝对不会让他 们难堪，更不会让他们觉得厌烦， 我相信他们也许会对您感恩不 尽……
有计划、有步骤地进行 认真搜集并分析目标市场信息、资料，
建立客户档案 精心准备展业工具 寻找影响力中心
课程回顾
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
推介函
： 您好！ 是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！ 祝 好！
客பைடு நூலகம்：会，我当然会。
业务员：我也觉得您一定会的， 因为我已察觉您是一个热心豁 达的人。现在您既然觉得我提 供的产品和服务都不错，那么 我想您一定希望您的朋友能有 机会了解，对吗？不晓得您的 朋友中有谁刚生了小孩的？ （递上笔和纸）我会和他们及 时联系，为他们提供我的产品 和服务，当然了，我会及时把 与他们联络的情况及时向您汇 报，您放心吧！……