保险主顾开拓的方法共44页文档
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寿险行销的命脉——主顾开拓
参加会员性质的俱乐部或社团：如健身会员等
参加服务性质的小区团体：如业主委员会等
参加亲朋好友的聚会：如同学聚会等
参加社会的志愿活动 参加休闲旅游类的活动
抹兵励马简阳决战
抹兵励马简阳决战
3、缘故法的接近话术：
小吴，象保险这么好的东西，我连陌生人都
可以为他们服务了，更何况我们这么深的交
转移话题时，客户的心理是
他是在帮助你，不是在拒绝你
抹兵励马简阳决战
6、缘故转移话题时的处理话术 “也许我确实该向你所说一样，不该进入这 行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个帮 助别人家庭的事业。每当我看到一位客户购 买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把 保障送到他们的家中，保障他们家庭幸福。 我想如果你看到我在这一行成功的话，你一 定会感到高兴的，不是吗？
（3）同乡
（4）同好
（7）社团
（8）消费
抹兵励马简阳决战
2、缘故法的优点 （1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
抹兵励马简阳决战
人际网络八角图
认识且有 交情者 家族亲戚 朋友 亲戚 求学或 进修所 认识者 同事 工作认识 的对象 消费 业务或生意 往来的对象
抹兵励马简阳决战
要知后事如何？
明天请继续听朱经理的转介绍的 方法！
抹兵励马简阳决战2缘故法的优点1比较容易取得对方信任2主顾资料易于收集易于判断主顾需要3累积推销经验4成功机会较大抹兵励马简阳决战人际网络八角图人际网络八角图同学亲戚同好同乡朋友同事消费社团求学或进修所认识者家族亲戚认识且有交情者邻居或同乡工作认识的对象业务或生意往来的对象有组织之团体休闲旅游之伙伴抹兵励马简阳决战我的人际网络之建立我的人际网络之建立同学亲戚同好同乡朋友同事消费社团求学或进修所认识者家族亲戚认识且有交情者邻居或同乡工作所认识的对象业务或生意往来的对象有组织之团体休闲旅游之伙伴抹兵励马简阳决战人际网络经营的方法人际网络经营的方法参加休闲旅游类的活动抹兵励马简阳决战3缘故法的接近话术
保险中介-主顾开拓技巧讲义
幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。
经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
18
老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
保险营销根源之主顾开拓—中国平安人寿保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料
• 开拓准主顾网络我们可以从三大途径： 第一，多做准主顾的拜访工作，以觅交际源。 优秀的保险行销人员一天拜访上百个客户并不夸张。拥有越多的
准主顾，对行销的成功无疑是一大保证。然而要拥有为数可观的准主 顾，除了尽量多做拜访以外别无它法，这道理就如无论多笨拙的枪手， 只要多发几发子弹，命中红心的次数会较高些的道理是一样的。原则 上我们不知道未来的主顾身处何处，所以要不断拜访，找出他们到底 藏在哪扇门的后面。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从 茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持 续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
主顾开拓的意义
• 大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到 寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就 没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩， 没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即 佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找 准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便 会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也 是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保 持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实 业绩和收入的保证！ 由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的 财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要 想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金， 唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，
如果想在社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的 是从事行销工作的人除了推销自己以外，还得推销商品。 如果“自我推销”做得好，那“商品推销”绝对没有问题。 因此，平日就要懂得且积极地推销自己，可多参加各种聚 会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基 础。
主顾开拓的方法
准主顾，对行销的成功无疑是一大保证。然而要拥有为数可观的准主 顾，除了尽量多做拜访以外别无它法，这道理就如无论多笨拙的枪手， 只要多发几发子弹，命中红心的次数会较高些的道理是一样的。原则 上我们不知道未来的主顾身处何处，所以要不断拜访，找出他们到底 藏在哪扇门的后面。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从 茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持 续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
主顾开拓的意义
• 大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到 寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就 没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩， 没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即 佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找 准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便 会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也 是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保 持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实 业绩和收入的保证！ 由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的 财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要 想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金， 唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，
如果想在社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的 是从事行销工作的人除了推销自己以外，还得推销商品。 如果“自我推销”做得好，那“商品推销”绝对没有问题。 因此，平日就要懂得且积极地推销自己，可多参加各种聚 会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基 础。
主顾开拓的方法
保险主顾开拓的步骤与方法
⌛️
应对客户异议，提高客户满意度
• 了解客户的顾虑和异议，提供合理的解释和解决方案
• 保持诚恳和专业的态度，赢得客户的信任和支持
04
保险主顾维护与关系管理
保险主顾维护的重要性及策略
保险主顾维护的重要性
保险主顾维护策略
• 提高客户忠诚度，增加保费收入
• 提供优质的保险产品和服务，满足客户需求
• 传播公司口碑，提高品牌形象
• 保险比价平台：通过比价平台，展示公司产品优势，吸引客户选择
提高保险主顾开拓效果的沟通技巧
倾听客户需求，建立信任
• 耐心倾听，了解客户的真实需求和期望
• 提供专业建议，帮助客户解决问题和疑虑
传递保险价值，提高客户认同感
• 清晰阐述保险产品的价值和优势，让客户明白购买的意义
• 分享客户案例，展示保险产品对客户生活的实际帮助和影响
谢谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
⌛️
执行保险主顾开拓计划
实施营销活动
进行客户跟进
• 开展线上线下营销活动，吸引潜在客户关注
• 对潜在客户进行跟进，了解客户需求和反馈
• 提高客户参与度和转化率，提升保险主顾开拓效果
• 提供个性化的保险方案，提高客户满意度和忠诚度
03
保险主顾开拓的方法与技巧
传统保险主顾开拓方法及其优化
传统保险主顾开拓方法
保险主顾开拓的步骤与方法
01
保险主顾开拓的重要性及挑战
保险主顾开拓对保险公司业绩的影响
保险主顾开拓影响保险公司的可持续发展
• 为公司带来长期稳定的保费收入
• 为公司创新产品和服务提供源源不断的动力
保险主顾开拓直接影响保险公司的保费收入
主顾开拓(42页)精品PPT课件
开发缘故市场
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
？
？
？
？
张明
？
王强
？
？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘， 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验，寻找他们失败的原因，结果发现最大 原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
？
？
？
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张明
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王强
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？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘， 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验，寻找他们失败的原因，结果发现最大 原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
保险销售之主顾开拓
《黄金30表》
➢ 客户分类 ➢ 制定拜访计划
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•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
10 是否在面谈结束时请求转介绍
完全符合
一般符合
不符合
销售自评
《自评表测试》
建1 议 书2 说 明3
1
2
促 成
3
4
5
1 整 体2
把3 握
4
机构:
姓名：
月日
测评内容 建议书设计是否符合一般原则和客户的需要 建议书说明是否做到通俗易懂、简明扼要
是否在遇到拒绝时能作出恰当处理，灵活应变 促成时机的把握是否适时
有保险需求 的人都是我们的客户
从你身边的人开始找！
（一）我身边的人：
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（二）梳理客户
直系血亲关系和旁 系血亲关系
血缘
四缘
趣缘
业缘
以共同爱好为基 础的朋友关系
地缘
包括同行关系、 师徒关 系、上下级关系等
以共同的居住地为基础 的人际关系，包括：邻 里关系、 同乡关系等
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（四）现场演练
1、请大家从《黄金30表》中选择三位不同 的缘故关系客户（1分钟） 2、两两分组进行角色扮演并进行角色互换 （10分钟）。
自评测试
➢ 发现不足 ➢ 找到问题
课程回顾
主顾开拓方法
➢ 缘故法 ➢ 转介绍法 ➢ 陌拜法
促成时标准用语运用是否适当 是否能勇敢地做出促成动作 是否能妥善处理促成时的拒绝问题 是否在面谈结束时请求转介绍 过程中能否让客户感受到您的诚意及对他/她的关怀 过程中能否让客户感受到您的专业 销售过程是否和谐融洽，有无压迫式销售 与客户的关系是否处于不平等的位置
保险销售之如何进行主顾开拓
也是值得的。
我们的工作是增强家庭抗击各项风险的能力，在 为客户服务及奉献爱心的行动中感受崇高。
2021/2/8
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14
我有的是钱，不需要保险！
**先生，没钱人最需要一日三餐，而有钱人最大的烦恼就是 如何保全财富和财富传承。
做为一位成功人士，您拥有两大资产--您的头脑和您的时间， 这两者都是你最佳赚钱机器。只有你继续提供专业性服务，你就 有收入，可是一旦停止工作，收入也随之中断。
2021/2/8
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13
买保险是一份负担！
**先生，你买的是保障而不是负担。当意外发生时，我们不再 是家人的负担，生活不仅有质量更有尊严。半途而废会拖累家人， 自己也会因为没钱而拖累家人。责任往往是用金钱来体现的，少 量的投资换来极大的责任，少量的支出换取一生的安宁，实际上
区域集中容易接近足以信赖人寿险资源网收集整理制作未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发违者必究2021325亲戚朋友同学校友街坊邻居子女圈子爱人网格客户网络消费处所其他2021325?能够经常提供准客户名单而丐经常介绍有寽险需求的准客户?对所介绍的人具有一定的影响力职权关系戒说服力缘故关系?相信你了解你并愿意帮劣你不断获得成功?明白寽险对个人及家庭的重要意义和作用?熟悉中英的一些主要险种和投保要求业务来源中心20213251商庖购物场所经常光顾有时买东西
培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会 不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。
2021/2/8
3
目标市场的建立
定义：业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销 的专业化作业方式。
我们的工作是增强家庭抗击各项风险的能力，在 为客户服务及奉献爱心的行动中感受崇高。
2021/2/8
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14
我有的是钱，不需要保险！
**先生，没钱人最需要一日三餐，而有钱人最大的烦恼就是 如何保全财富和财富传承。
做为一位成功人士，您拥有两大资产--您的头脑和您的时间， 这两者都是你最佳赚钱机器。只有你继续提供专业性服务，你就 有收入，可是一旦停止工作，收入也随之中断。
2021/2/8
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13
买保险是一份负担！
**先生，你买的是保障而不是负担。当意外发生时，我们不再 是家人的负担，生活不仅有质量更有尊严。半途而废会拖累家人， 自己也会因为没钱而拖累家人。责任往往是用金钱来体现的，少 量的投资换来极大的责任，少量的支出换取一生的安宁，实际上
区域集中容易接近足以信赖人寿险资源网收集整理制作未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发违者必究2021325亲戚朋友同学校友街坊邻居子女圈子爱人网格客户网络消费处所其他2021325?能够经常提供准客户名单而丐经常介绍有寽险需求的准客户?对所介绍的人具有一定的影响力职权关系戒说服力缘故关系?相信你了解你并愿意帮劣你不断获得成功?明白寽险对个人及家庭的重要意义和作用?熟悉中英的一些主要险种和投保要求业务来源中心20213251商庖购物场所经常光顾有时买东西
培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会 不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。
2021/2/8
3
目标市场的建立
定义：业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销 的专业化作业方式。