怎样做好主顾开拓
主顾开拓的方法范文
主顾开拓的方法范文开拓主顾是每个企业都需要关注和实施的重要任务，它对企业的发展至关重要。
以下是一些可以帮助企业开拓主顾的方法：1.市场调研：在开拓主顾之前，了解目标市场的需求和竞争对手的情况是非常重要的。
通过市场调研，企业可以了解目标市场的潜在客户、他们的需求和偏好，以及竞争对手的产品和市场份额。
这些信息将帮助企业更好地定位自己，制定更有效的开拓主顾策略。
2.制定明确的目标：在开拓主顾之前，企业应该制定明确的目标。
目标应该是具体、可衡量和可实现的。
例如，目标可以是在一年内增加销售额10%，或者在三个月内获得100个新客户。
制定明确的目标将帮助企业集中精力，并衡量自己的进展。
3.建立品牌认知：建立和提高品牌认知度是开拓主顾的重要一步。
企业可以通过广告、宣传、社交媒体等方式来提高品牌知名度。
同时，企业应该注重提供高质量的产品和服务，以建立良好的口碑和品牌形象。
这将吸引更多的潜在客户，并提高客户的忠诚度。
4.开发新的产品或服务：企业可以通过开发新的产品或服务来吸引和留住客户。
新产品或服务可以满足潜在客户的新需求，或者改进现有产品或服务的功能和性能。
企业可以通过市场调研和客户反馈来确定新产品或服务的需求，并根据需求进行改进。
5.有效的市场推广：选择适当的市场推广方式对于开拓主顾非常重要。
企业可以利用各种渠道，如广告、宣传、促销活动等来推广产品或服务。
在选择市场推广方式时，企业应该考虑目标客户的特征和偏好，以及目标市场的特点。
根据不同的市场推广方式，企业可以选择合适的媒体渠道，并制定具体的市场推广计划。
6.与客户建立良好的关系：建立良好的客户关系是开拓主顾的关键。
企业可以通过提供优质的客户服务、快速响应客户的需求和反馈，以及与客户保持良好的沟通来建立良好的关系。
通过建立良好的客户关系，企业可以留住现有客户，并吸引更多的潜在客户。
7.利用现有客户资源：现有客户资源是企业开拓主顾的重要资产。
企业可以通过利用现有客户的口碑和推荐来吸引新客户。
主顾开拓十大要诀
推销新视野
主顾开拓十大要诀
1每天补充“计划100”。
每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字。
2要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。
因此要避免把精力过于集中在缘故市场。
3培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。
直到确认他们不是为止。
4将大部分时间化在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“磁蛋”拿开，避免浪费时间。
5服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。
力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。
6开拓一个属于自己的目标市场。
掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。
7无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。
8成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。
在寿险业中的贵人就是影响力中心。
争取每十个中间培养一个。
9注意结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单。
另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。
10老记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，而个介绍四个，无限连锁推介下去。
推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来。
保险主顾开拓的方法
保险主顾开拓的方法在保险行业，开拓新的客户群是至关重要的。
通过拓展新的客户群，保险从业者可以确保业务的持续增长，并为客户提供更好的保险保障。
以下是一些有效的方法，可用于开拓保险主顾。
1. 建立有影响力的网络：与其他行业专业人士建立联系，如房地产经纪人、汽车销售人员等，他们经常与潜在的保险顾客接触。
通过与他们建立良好的关系，你可以获得他们推荐你的客户，并与他们分享你的专业知识。
2. 利用社交媒体：社交媒体已成为许多人日常生活中不可或缺的一部分。
创建并维护一个专业的社交媒体账号，如LinkedIn和Facebook，以展示你的专业知识和服务。
通过定期发布有关保险的有趣和有用的内容，吸引潜在客户，建立信任。
3. 参与社区活动：积极参与当地社区活动，如义工活动、社区集会等。
这不仅能提高你在社区中的知名度，还能帮助你建立真实、长久的关系，并与潜在客户面对面交流。
同时，参加与保险相关的研讨会和会议，获取行业内的最新动态和机会。
4. 提供个性化的服务：了解每位客户的需求和目标是至关重要的。
通过与客户建立密切的合作关系，你可以为他们提供个性化的保险建议和解决方案。
这种专注于客户需求的服务将帮助你赢得客户的忠诚和推荐。
5. 利用口碑营销：满足现有客户的需求和期望，是保险业成功开拓新客户群的重要一环。
通过提供优质的服务和及时的索赔处理，你可以获得客户的满意，并通过他们的口碑宣传促使更多潜在客户选择你作为他们的保险顾问。
在保险行业中，开拓新的保险主顾需要一定的耐心和坚持。
然而，通过采取上述方法并不断努力，你可以成功地开拓新的业务渠道，并建立牢固的客户基础。
记住，提供优质的服务和专业知识是赢得客户信任和忠诚的关键。
经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
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老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
怎样做好主顾开拓
主顾开拓的方法
陌生拜访法
缘故拜访法
转介绍法
.
专业成就未来
服务提升价值
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主顾开拓-转介绍法
优点：
便于收集资料和得到与准主顾见面的机会并在面谈中相对 减少拒绝 与介绍人建立良好关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的 重点和难点 是一般营销员中较常用的也是较有效的方法
如何转介绍…?
. 专业成就未来 服务提升价值
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主顾开拓的业成就未来
服务提升价值
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主顾开拓-缘故法
特征 1.较易接近 2.可建立营销经验
3.接触说明容易 要领
1.利他而来为主顾着想
2.惜缘用缘
3.你不做别人会做 4.保持平常心不计较成败得失 . 专业成就未来 服务提升价值
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缘故客户的来源
主顾开拓
总部营销部培训室
.
专业成就未来
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课程ＰＰＰ表
目的
目标
了解主顾开拓的重要性与电话营销的优势
掌握主顾开拓的方法，认同电话营销开拓客户
过程
要领
50分钟
讲师授课、学员研讨、高度参与
收获
提高对电话营销开拓客户的认识
.
专业成就未来
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课程大纲
一、主顾开拓的意义与心态
3、要有三顾茅庐的心理准备
4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒 5、不要一开口便直接表明目的
6、不要随意评论客户现状
.
专业成就未来
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电话营销唯一目的
.
专业成就未来
服务提升价值
电话营销的接触逻辑
1. 2. 3. 4. 5. 打招呼 自我介绍 你为什么希望与他交谈 当时或约定以后面谈 感谢
主顾开拓的方法
建立客户档案
精心准备展业工具 寻找影响力中心
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课程回顾
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20.10.2916:57:3816: 5716:5720.10.2920.1 0.2916:57
谢谢
16:57 20.10 .2916
2020年10月29日星期四4时57分38秒
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午4时57分38秒 下午4时57分16:57:38 20.10.29
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专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20. 10.2920.10.2916:5716: 57:3816:57:38 Oct-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月29日 星期四4时57分 38秒Thursday , October 29, 2020
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。16: 57:3816:57:3816:57Thursday, October 29, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2920.10.2916: 57:3816:57:38 Octobe r 29, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月29日下午4时57分 20.10.2920.10. 29
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要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
4
推介函
：
您好！
是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！
如何高效主顾开拓
如何高效主顾开拓在现代商业竞争激烈的市场环境下，高效地开拓主顾是企业长期发展的关键。
开拓主顾不仅仅是为了扩大市场份额和销售额，更重要的是与客户建立长期合作关系，提升客户忠诚度，实现可持续发展。
下面我将详细介绍如何高效地开拓主顾。
首先，要明确目标客户群体。
企业开拓主顾需要有明确的目标和定位。
通过市场调研和分析，确定目标客户群体的特征和需求，以便针对性地制定开拓策略。
不同的客户群体有不同的需求和购买行为，只有深入了解客户，才能提供满足其需求的产品和服务，从而赢得客户的信任和合作。
其次，要提供差异化的产品和服务。
在竞争激烈的市场中，企业必须具备差异化竞争的优势。
通过创新产品和服务的研发和提供，满足客户特定的需求，不仅能够赢得客户的青睐，还能够提高客户的忠诚度。
此外，企业还可以通过提供个性化的定制服务，满足客户的特殊需求，进一步巩固客户关系。
第三，建立良好的客户关系。
与客户建立良好的关系是开拓主顾的关键。
企业应该通过与客户保持密切的沟通和交流，了解客户的需求和反馈，及时解决问题和提供帮助。
通过建立良好的信任和合作关系，赢得客户的满意和信赖，从而形成长期稳定的合作伙伴关系。
第五，利用数字化工具开展营销活动。
随着互联网和数字技术的发展，企业可以利用各种数字化工具来开展营销活动。
通过建立网站和社交媒体平台，企业可以扩大品牌影响力，吸引更多潜在客户。
同时，利用数据分析和营销自动化工具，企业可以更加精确地了解客户需求，精准定位客户，开展个性化的营销活动，提高开拓主顾的效果和效率。
最后，要持续创新和改进。
市场环境和客户需求都是不断变化的，企业只有不断创新和改进，才能跟上市场的步伐和满足客户的需求。
企业应该密切关注市场动态，关注竞争对手的动态和客户的反馈，及时调整和改进产品和服务，提供更好的解决方案，为客户创造更大的价值。
总之，高效地开拓主顾是企业长期发展的重要任务。
通过明确目标客户群体，提供差异化的产品和服务，建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，利用数字化工具开展营销活动，并持续创新和改进，企业可以有效地开拓更多的主顾，实现可持续发展。
成功的主顾开拓
单元主题成功的主顾开拓学员手册Train Better, Achieve Best学员手册前言如果我们要将持续开拓准主顾的重要性，以一句话来概括，这句话就是：如果你的销售经验有限，但是你随时都在寻找准主顾，那么你最后一定会成功。
这当然不是在建议你，不必学习任何专业知识，只是希望能帮助你建立一个观念，那就是开拓准主顾是身为寿险业务人员最重要的事。
寿险业务人员和盖房子的人相同，也必须奠定稳固的地基。
对销售寿险而言，不可或缺的基础就是“开拓准主顾”，此原则绝不会因为所销售寿险种类的不同而改变。
销售寿险是从开拓准主顾开始的，没有准主顾，就没人可以销售，因此必须积极开拓准主顾，以便找出可投资本身资产（即时间与专业知识）的对象。
在获得与工作相关的知识、训练之后，个人所学得的销售技巧，以及个人在工作上的努力等，都将影响寿险业务人员在开拓准主顾时所表现的态度，不仅如此，也将影响其收入。
的确，开拓准主顾并非是一件简单的工作，但却是销售过程中最重要的一环，因此为了要达成销售目的，就必须不断地开拓准主顾，销售与开拓准主顾两项活动，彼此互相影响，唇齿相依。
当一个寿险业务人员决定——不论是有意还是无意——不再持续找准主顾时，就产生了不幸的云霄飞车效应。
而这种效应，是来自两项因素：1、既然开拓准主顾是为了销售，那么只要完成销售，寻找准主顾的工作也就可以停止。
2、我们的本性都希望逃避各种容易受打击的情况，寻找准主顾就是其中之一。
由于这两种因素，有些寿险业务人员只要有了足够的约访对象，就不再寻找准主顾，一直要到约访对象用光，才会再开始寻找准主顾。
我们如果看看这位寿险业务人员的数周活动，就会发现以下的型态：这位寿险业务人员使自己陷入一个有压力的情境，有些工作周安排的约访根本不足以产生好的业绩。
这位寿险业务人员最多只能够隔周才享受得到销售成功所带来的心理满足感。
假如她在某一周所安排的销售约访上失利了，就等于是一连三个星期没有任何业绩。
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如何向缘故讲保险——面谈前的准备
➢ 整理缘故客户的相关资料 ➢ 选择适当的拜访时机 ➢ 准备公司简介及产品宣传彩页 ➢ 熟记话术 ➢ 准备拜访小礼物 ➢ 仪容仪表干净整齐 ➢ 充满自信心
如何向缘故讲保险——面谈步骤
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 特征: – 较易接近 – 可建立营销经验 – 接触说明容易
• 要领: – 利他而来,为主顾着想 – 惜缘，用缘 – 你不做，别人会做 – 保持平常心，不计较成败得失
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 优势: – 容易被接纳，增加信心 – 成交率较高，少花功夫 – 资料收集容易 – 最适合新进业务人员增加面谈经验 – 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
1、寒暄赞美 2、自我介绍（新的身份） 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑
如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二 • 经典话术三
经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
➢ 目前我在平安保险公司上班。在我进入平安公司以前，
我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非 常不错，越来越成为家庭的必需品。 ➢ 我在平安公司的这段时间里，公司各方面管理严格、 员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 ➢ 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供 了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业， 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
• 局限: – 来源有限需要与其他方法配合使用 – 如遇到挫折情绪自信易受到影响
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 经营方式
缘故客户的经营方式为全面拜访
• 市场应对
要调整心态，不是你求他，而是你帮他
《计划100》的使用
• 请拿出事先填写好的《计划100》 • 查看客户资料是否已经填写完整 • 计算每位客户的分数 • 根据《计划100》的划分标准，将你的客户进
主顾开拓
课程PPP表
• 目的：学会主顾开拓的方法 • 目标：让学员了解主顾开拓的重要性
学会寻找准主顾 知道怎样运用缘故法和介绍法进行主顾开拓 • 过程：100分钟 • 要领：演练和筛选 • 收获：找到自己的准主顾
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
• 缘故法 • 介绍法 • 陌生拜访法 • 目标市场法 • 职团开拓法
（二）主顾开拓（P）之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友
• 亲戚、姻亲 • 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 • 好友的父母 • 因工作而认识的 • 因求学而认识的 • 因参加公益社团而认识的 • 因嗜好、消费而认识的 • 因生活圈而认识的
（三）主顾开拓（P）之介绍法
介绍法
请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟 人做你的准主顾的方法。
• 特征:
– 借用他人的影响力 – 延续主顾,建立口碑
• 要领:
– 人际关系大整合 – 确立优质服务观念 – 广结善缘
结论
• 准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生 涯，从而获得源源不断的收入，唯有持之以恒地进行 准主顾的开拓。
经典话术2
向亲友介绍工作的内涵
➢其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障 的同时，自身也可以获得事业上的成功。
➢现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友 在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地 向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很 放心，服务更没问题，你随时都能找得我。
经典话术3
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险
都是骗人的。”
• “我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很 长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了 保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的 误解。保险公司的一切行为都是受到《保险法》 以及很多相关法律约束的，而《保险法》中也 明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被 保险人和受益人为原则。至于人们说的不理赔 或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解 条款内容而产生的误解。我也知道一些事例， 要不给你详细说说……”
二、准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
准主顾在哪里
准主顾在哪里
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
准主顾在哪里
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
（一）主顾开拓（P）方法概述
异议：“保险太晦气了，不好卖！”
• “现在哪家不会准备点儿止泄药呢？是不是 家里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？ 或者说：是先有人生病才有了医院呢，还是 因为有了医院才会有人生病呢？我们每个人 都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药 品只是为了以防万一，其实保险也是一样的， 并非买了保险才会发生不幸，但是万一发生 了不幸，再去买保险已经来不及了，您说是 这样吗？”
行分类 • 选出最有价值的A1、A2、A3、A4、A5
《计划100》的使用
• 填写完整的《计划100》
• （贴一张完整填写的《计划100照片》）
《计划100》的使用
客户分类标准： A级: 20分及以上 B级: 15——19分 C级： 14分及以下
《计划100》的使用
A1——A5的排序： 1、高分优先原则：分数高者优先 2、时间原则：见面频率高者优先 3、空间原则：空间上距离近者优先
谢谢 Thank you
最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并 没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
异议：“你不该做这项工作！”
• “也许我确实象你所说一样，不该进入这个 行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人 人为我我为人人的事业，当我看到一个个客 户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因 为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过 平安的一生，如果我这么说，你还会那么认 为吗！”
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信 在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请 问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时， 马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子 可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的 话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交 这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用， 200百元就可以了。
我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为 我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一 天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不 敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、 不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？
一、主顾开拓（P）的重要性
含义： • 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁
接触，以使他能向你购买保险。
一、主顾开拓（P）的重要性
重要性： • 主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基
础。
– 准主顾 – 客户 – 业绩 – 收入 – 事业发展
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法