保险主顾开拓的步骤与方法(ppt 30页)
成为准主顾的时机
❖ 家庭责顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 ❖ 4 罗列约访名单 ❖ 5维护更新准主顾卡
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
我们很容易遭遇逆境，也很容易被一次次的失败打垮。但是人生不容许我们停留在失败的瞬间，如果不前进，不会自我激励的话，就注定只能被这个世界抛弃。自我激 组成部分，主要表现在对于在压力或者困境中，个体自我安慰、自我积极暗示、自我调节的能力，在个体克服困难、顶住压力、勇对挑战等情况下，都发挥着关键性的 有弹性，经常表现出反败为胜、后来居上、东山再起的倾向，而缺乏这种能力的人，在逆境中的表现就大打折扣，表现为过分依赖外界的鼓励和支持。一个小男孩在自 ，对自己大喊：“我是世界上最棒的棒球手！”然后扔出棒球，挥动……但是没有击中。接着，他又对自己喊：“我是世界上最棒的棒球手！”扔出棒球，挥动依旧没 棒和球，然后用更大的力气对自己喊：“我是世界上最棒的棒球手！”可是接下来的结果，并未如愿。男孩子似乎有些气馁，可是转念一想：我抛球这么刁，一定是个 己喊：“我是世界上最棒的挥球手！”其实，大多数情况下，很多人做不到这看似荒谬的自我鼓励，可是，这故事却深深反映了这个男孩子自我鼓励下的执著，而这执
维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访 。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
主顾开拓
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
筛选免单
计划100的使用
将名单记录在准主顾卡上
❖ 记录准主顾的名字和相关信息 ❖ 为电话约访和直接拜访准备相关事宜 ❖ 记录电话约访的结果
罗列约访名单
❖ 工作日志的填写（一周甚至一月）
研究表明
❖ 85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成 的
❖ 10%的保单是在第三次面谈时促成的 ❖ 5%的保单是在第三次以后面谈时促成的
收集名单
❖ 1 个人认识 ——家人和朋友，同你有生意往来的人，在 社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社 团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲 戚和朋友，你的前一份工作，电话簿（通讯 簿）
❖ 2 影响力中心
建立影响力中心是在努力获得自然市场人员 的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准 主顾。
❖ 3 陌生拜访 世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友
奇迹往往是执著者造成的。许多人惊奇地发现，他们之所以达不到自己孜孜以求的目标，是因为他们的主要目标太小、而且太模糊不清，使自己失去动力。如果你的主 的实现就会遥遥无期。因此，真正能激励你奋发向上的是确立一个既宏伟又具体的远大目标。实现目标的道路绝不是坦途。它总是呈现出一条波浪线，有起也有落，但 看你的时间表，框出你放松、调整、恢复元气的时间。即使你现在感觉不错，也要做好调整计划。这才是明智之举。在自己的事业波峰时，要给自己安排休整点。安排 使是离开自己挚爱的工作也要如此。只有这样，在你重新投入工作时才能更富激情。困难对于脑力运动者来说，不过是一场场艰辛的比赛。真正的运动者总是盼望比赛 就很难在生活中找到动力，如果学会了把握困难带来的机遇，你自然会动力陡生。所以，困难不可怕，可怕的是回避困难。大多数人通过别人对自己的印象和看法来看 错，尤其正面反馈。但是，仅凭别人的一面之辞，把自己的个人形象建立在别人身上，就会面临严重束缚自己的。因此，只把这些溢美之词当作自己生活中的点缀。人 人身上找寻自己，应该经常自省。有时候我们不做一件事，是因为我们没有把握做好。我们感到自己“状态不佳”或精力不足时，往往会把必须做的事放在一边，或静 果有些事你知道需要做却又提不起劲，尽管去做，不要怕犯错。给自己一点自嘲式幽默。抱一种打趣的心情来对待自己做不好的事情，一旦做起来了尽管乐在其中。所 战后，要尽量放松。在脑电波开始平和你的中枢神经系统时，你可感受到自己的内在动力在不断增加。你很快会知道自己有何收获。自己能做的事，放松可以产生迎接 ，面对社会，面对工作，一切的未来都需要自己去把握。人一定要靠自己。命运如何眷顾，都不会去怜惜一个不努力的人，更不会去同情一个懒惰的人，一切都需要自 帮你，一时的享受也只不过是过眼云烟，成功需要自己去努力。当今社会的快速发展，各行各业的疲软，再加上每年几百万毕业生涌向社会，社会生存压力太大，以至 努力提高自己。看着身边一个个同龄人那么优秀，看着朋友圈的老同学个个事业有成、买房买车，我们心急如梵，害怕被这个社会抛弃。所以努力、焦躁、急迫这些名 太想改变自己，太想早一日成为自己梦想中的那个自己。收藏各种技能学习资料，塞满了电脑各大硬盘；报名流行的各种付费社群，忙的人仰马翻；于是科比看四点钟 纷开始早起打卡行动。其实……其实我们不觉得太心急了吗？这是有一次自己疲于奔命，病倒了，在医院打点滴时想到的。我时常恐慌，害怕自己浪费时间，就连在医 的一种浪费。想快点结束，所以乘着护士不在，自己偷偷的拨快了点滴速度。刚开始自己还能勉强受得了，过了差不多十分钟，真心忍不住了，只好叫护士帮我调到合 上，我就在想，平时做事和打点滴何尝不是一样，都是有一个度，你太急躁了、太想赶超，身体是受不了的。身体是革命的本钱，我们还年轻，还有大把的时间够我们 是1000前面的那个若是1都不存在了，后面再多的0又有什么用？我是一个急性子，做事风风火火的，所以对于想改变自己，是比任何人都要心急。这次病倒了，个人感 一通乱忙乎才导致的，病倒换来的努力根本是一钱不值。生病的那几天，我跟自己的大学老师打了一个电话，想让老师帮我解惑一下，自己到底是怎么了。别人也很努 过我了，为啥他们反到身体倍棒而一无所获的自己却病倒了？老师开着电脑，给我分享了两个小故事讲的第一个故事是“保龄球效应”，保龄球投掷对象是10个瓶子， 分是90分，而你如果每次能砸倒10个瓶子，最终得分是240分。故事讲完，老师问我明白啥意思没？我说大概猜到一点，你让我再努力点，对吗？不对！你已经够努力 诉你，你现在就是那个每次砸倒9个瓶子的人。你累倒的原因是因为你同时在几个场馆玩，每一个场馆得分都是90分，而有些人，则是只在一个场馆玩，玩多了，他就 十倍，得分却还是远远超过你。老师讲的第二故事是“挖水井”，一个人选择好一处地基，就在那里一直坚持不懈的挖下去，而另一个人则是到处选地基，这边挖几米 挖出水来了，而另一个人则是直到累死也没有挖出一滴水。首先，你必须承认努力是必须的，只要你比别人努力了那么一点，你确实能超过一些人。只是人的精力也是 最终得到的结果只会是永远装不满水桶的半桶水。和老师通完电话后，我调整了几天，也对自己手头上的事物做一些大改变。将目前摆在面前的计划一一列出来，挑出 ，再以此类推，排完手中所有的计划。对于那些不是很急的，对目前生活和工作不是特别重要的，先果断放弃。我现在最迫切的目标是什么？当然是七月份的转行新媒 是第一位。而新媒体所需学习的技能又有很多，那怎么办呢？先挑自己有点底子的，有点基础的，把巩固持续加强。个人感觉自己写还是有点小基础的，所以就给自己 篇文字，加强文案方面的训练。而另外PS也是做
（1）正确的看待
客观的说陌生拜访是一种成交概率相对 较低，成交周期相对较长的销售方法，可能 是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是 最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。
（2）市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场 ……
(3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术
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保险早会专题经营主顾开拓——转介绍PPT课件
转介绍
——寿险永续经营之道
课程目的
认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练
对于业务员来说,最重 要的是什么
客户的来源
缘故客户
陌拜客户
转介绍
职团客户
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户
为什么要做转介绍
1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人,但我们不认识. 5、介绍的客户最容易建立信任.
误区四
•强迫行销
克服要点
不要让客户觉得你志在必得, 要减轻客户的压力.
误区五
•拿到名单贸然拜访
克服要点
和介绍人进行必要沟通,了解情况 后再接触.
促成后的转介绍话术
姐,感谢您对我的信任,而且通过您对保险的认可, 我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您 的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人,您如 果觉得我这人值得相信的话,能否介绍我认识他们 您 放心,我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸.递 上纸和笔最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个
误区一
•已经签了客户的单,不好意思再麻烦
克服要点
调整心态,正确认识寿险的意义与功用, 理解保险对客户的价值.同时用服务与 诚意让客户满意.
误区二
•销售保单只为成交一笔生意
克服要点
以服务代替推销,建立自己的品 牌,赢得客户的认同.
误区三
•不敢开口要求转介绍
克服要点
努力提高自身素质,培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友
现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率
——寿险永续经营之道
课程目的
认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练
对于业务员来说,最重 要的是什么
客户的来源
缘故客户
陌拜客户
转介绍
职团客户
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户
为什么要做转介绍
1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人,但我们不认识. 5、介绍的客户最容易建立信任.
误区四
•强迫行销
克服要点
不要让客户觉得你志在必得, 要减轻客户的压力.
误区五
•拿到名单贸然拜访
克服要点
和介绍人进行必要沟通,了解情况 后再接触.
促成后的转介绍话术
姐,感谢您对我的信任,而且通过您对保险的认可, 我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您 的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人,您如 果觉得我这人值得相信的话,能否介绍我认识他们 您 放心,我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸.递 上纸和笔最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个
误区一
•已经签了客户的单,不好意思再麻烦
克服要点
调整心态,正确认识寿险的意义与功用, 理解保险对客户的价值.同时用服务与 诚意让客户满意.
误区二
•销售保单只为成交一笔生意
克服要点
以服务代替推销,建立自己的品 牌,赢得客户的认同.
误区三
•不敢开口要求转介绍
克服要点
努力提高自身素质,培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友
现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率
精品保险公司培训主顾开拓3精品ppt课件
作业
•回家以后在日记 本上写下100个有 关“六筒”的姓名！
介绍法的特质
• 好东西要与好朋友分享 • 利用介绍人的影响力 • 延续客户，建立口碑，
连锁介绍
为什么要介绍？
• 通过你在展业中的表现，客户认意，想让你去向 他的朋友也介绍一下人寿保险，然后他 们好一起商量。
“去”
• 见面后：寒暄—感谢你的指点我去了保 险公司，没想到经过了培训学到了很多 的东西，我现在已经上岗工作了，还做 了几张保单，但我总觉得讲的不是很好， 你是我朋友当中眼光最独特，最具有鉴 赏力的人，我在你这里讲讲看，你帮我 分析一下，提提意见。
“不去”
• 见面后：寒暄—我听你的话不去了！可 是我的那个同学却天天来找我，我正好 又呆在家里没事可干，就想去试试，没 想到经过他们的培训，我工作了几天， 就做了几张保单，他们看我又会写又会 说，就选我当讲师，我怕我讲不好，而 你是我朋友中最有才华的，你帮我听听， 提提意见。
什么是主顾？
•主顾就是你 所要推销的 对象。
准保户开拓的重要性
• 累计人脉 • 收入倍增 • 永续经营
准保户应具备的条件
• 身体健康的人 • 有保险意识的人 • 有经济能力的人 • 有责任心的人 • 便于拜访的人
收集资料
• 婚姻状况 • 年龄 • 需求的顺序 • 抚养人口
• 每月收入
• 会面的难易 度
• 认识程序
市场在哪里
1、家庭……亲戚、朋友、熟人 2、影响力中心的介绍……工会、居委
会、村委会
3、居住环境……家居周围的商店、餐 厅
4、其它媒介……报纸、新闻宣传的人 或事
5、社团……各种学习班、训练班
主顾开拓的方法
• 缘故法 •查阅资料 • 介绍法 •合作销售 • 直冲法 •随机拜访 • 上街咨询
如何有效进行主顾开拓PPT幻灯片
德
主顾开拓的方法1/6：缘故法
主顾开拓的方法2/6：随机法
银行柜面、摆咨询 陌生拜访
主顾开拓的方法3/6：转介绍
80 :20 利用六度分割理论建立影响力中心
主顾开拓的方法4/6：职团开拓法 利用银行、产险对公业务渠道
主顾开拓的方法5/6：信函开拓法 向目标客户发出信函、邮件
主顾开拓的方法6/6：互联网开拓法
主顾开拓的意义 事业成功的基础 销售流程的第一步 营销人员每天必须的工作
主顾开拓的作用
有人拜访 有事情做 有地方去
准客户的标准
有钱
有投资需求
易于接近
年龄、背景、高学历 、认识一段时间
准主顾分类
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
C
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
准主顾分类
博客、微博、论坛、QQ群等
高效解决信息不对称
客户基本资料
转介绍 能力
风险 喜好
认识 年限
交往 程度
接近 难易
品牌 认受
姓名
年龄
职业 性别 学历
客户潜在价值评估
客户与企业相互创造价值 老客户的价值：增加5%留存——则增加5%~85%利润
贡献度
客户分类模型
资 金 量
交易频度
客户价值贡献度量化公式
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
D
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
准主顾分类标准
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
A
B
C
D
没钱
主顾开拓的方法1/6：缘故法
主顾开拓的方法2/6：随机法
银行柜面、摆咨询 陌生拜访
主顾开拓的方法3/6：转介绍
80 :20 利用六度分割理论建立影响力中心
主顾开拓的方法4/6：职团开拓法 利用银行、产险对公业务渠道
主顾开拓的方法5/6：信函开拓法 向目标客户发出信函、邮件
主顾开拓的方法6/6：互联网开拓法
主顾开拓的意义 事业成功的基础 销售流程的第一步 营销人员每天必须的工作
主顾开拓的作用
有人拜访 有事情做 有地方去
准客户的标准
有钱
有投资需求
易于接近
年龄、背景、高学历 、认识一段时间
准主顾分类
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
C
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
准主顾分类
博客、微博、论坛、QQ群等
高效解决信息不对称
客户基本资料
转介绍 能力
风险 喜好
认识 年限
交往 程度
接近 难易
品牌 认受
姓名
年龄
职业 性别 学历
客户潜在价值评估
客户与企业相互创造价值 老客户的价值：增加5%留存——则增加5%~85%利润
贡献度
客户分类模型
资 金 量
交易频度
客户价值贡献度量化公式
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
D
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
准主顾分类标准
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
A
B
C
D
没钱
保险主顾开拓的步骤与方法
保险主顾开拓的步骤与方法引言在现代经济社会中，保险业作为重要的经济支柱产业，其市场竞争日益激烈。
对于保险公司而言，开拓新客户是提高销售业绩和市场份额的重要途径之一。
本文将介绍保险主顾开拓的步骤与方法，帮助保险公司实现快速、有效地扩大客户群体。
步骤一：目标市场的确定保险公司在开拓保险主顾时，首先需要确定目标市场。
目标市场的确定应基于以下几个方面：1.人口统计数据：包括年龄、性别、职业、收入水平等因素，这些因素将有助于确定潜在客户群体的特征。
2.竞争分析：分析竞争对手在不同市场的表现和策略，找出他们所未涉足的市场机会。
3.市场需求调研：通过调研了解不同市场的保险需求，进一步确定目标市场。
4.公司资源和能力：考虑自身的资源和能力，确定哪些市场更适合自己的产品和服务。
步骤二：定位与差异化在确定目标市场后，保险公司需要对产品进行定位和差异化。
定位是指通过明确产品的特征和目标客户的需求，将产品与竞争对手区分开来，形成独特的市场地位。
差异化是在定位的基础上，通过创新、服务等方面的差异来吸引潜在客户。
在定位和差异化时需要考虑以下几个方面：1.产品特点：为了满足不同客户群的需求，保险公司可以根据目标市场的特点设计不同特点的产品。
2.定价策略：根据目标市场的消费水平和竞争对手的定价，制定合理的定价策略。
3.服务差异化：通过提供个性化的服务，满足客户的个别需求，提高客户满意度和忠诚度。
4.市场推广：选择合适的推广渠道和方式，将产品的差异化特点传达给目标客户。
步骤三：销售团队建设在开拓保险主顾时，销售团队的建设至关重要。
保险公司需要拥有一支高效、专业的销售团队，以提高销售业绩。
以下是建设销售团队的关键步骤：1.招募与培训：根据目标市场的需求，招募适合的销售人员，并进行专业培训，提高其销售技巧和产品知识。
2.激励机制：建立完善的激励机制，通过提供奖金、晋升等方式激励销售团队的努力和成绩。
3.团队合作：鼓励销售团队内部的合作和协作，共同完成销售目标。
2022年保险营销之主顾开拓(共22张PPT)
主顾的主顾或准主顾），还能视当时不同的情境机智地应变，因为很多事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。
得确实业绩和收入的保证！ 6、工作乐趣化——现时社会繁忙的工作环境已使得现代人不知如何从工作中寻找乐趣，特别是行销人员在面对业绩竞争与个人期许的双重
压力下，更是无所适从。
由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富 开发方向二：工商名录 1、工商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有
，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自 人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。
客户订单是否接连不断，关系着公司营运状的成败。
己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以 恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的方法
•
开拓准主顾的方法多种多样，效果也不尽相同。而且
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少不了计划 自我价值判断，能力走愈一强，步除算了有一能步力做的各开种决发定性方的式事之只外会（譬腐如蚀：与行准销主顾人在何员地的方见斗面志、要。先只与哪有位准不主断顾见主面动、如地何寻答谢找介绍其他准 主顾的主顾或准准主主顾顾），，还拟能视订当开时不发同计的情划境机，智才地应会变提，因高为成很多功事的情常胜常是算可。遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 开开发发准 主主顾顾来的源四时个，大不2方妨、向参详考电细话簿记、录主顾—所—提供成的功资料的、商行业销情报人资员讯及每其做他各完种一外在闪信息准。主顾拜访 后，不管成功 2合、宜每性隔”，一修段改与时保间否单主内动，容与必或主是顾定提联会高络保，把障以额成明度了败等主。得顾目失前的详生细活及地工记作近录况下，如来有，必要作，不为妨下建议次主开顾，发根主据现顾实生时活的的需参要考，审。视例现有保单的“ 在全力促成准如主顾，投有保之位余行，是销否人也曾员有从找不几到准次主的顾的记苦录恼呢中？发事实现上，，准他主顾在常开常在发我某们的个左市右，场只是时需花要再费多了花一太些多心思的去开发，否 则自，我即 价使值入判宝断时山能也力间只愈，有强空，而手除该而了回有市。能场力做的各却种决不定性值的花事之这外么（譬多如的：与精准力主顾。在何由地此方见可面知、要，先详与哪细位准地主做顾见好面每、如一何次答谢的介绍其他准 主顾的主顾或拜准主访顾记），录还，能视对当行时不销同工的情作境机有智很地应大变的，因帮为助很多。事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 6压、力工下作，乐更趣是化无—所—适现那从时。怎社会样繁才忙的能工做作环好境一已使份得现详代细人不有知用如何的从记工作录中呢寻找？乐趣除，了特别借是助行销电人脑员在做面对统业计绩竞整争理与个工人作期许的双重 1、拟订计划外——，凡也或都可必须随有身计划携才带会成笔功记，而本开发及准行主顾事更历是少。不记了计录划做，走得一步越算详一步细的越开发好方，式只像会腐准蚀主行销顾人的员的生斗日志。 因2、此您，的平亲日朋就、好要友懂身、得同体且学积状或极是况地隔推、壁销邻家自居己庭。，情可多况参加、各爱种聚好会、和活宠动物，扩的大名自己字的交等际等面，都为应发掘记准录主顾在打下册基。础。
得确实业绩和收入的保证！ 6、工作乐趣化——现时社会繁忙的工作环境已使得现代人不知如何从工作中寻找乐趣，特别是行销人员在面对业绩竞争与个人期许的双重
压力下，更是无所适从。
由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富 开发方向二：工商名录 1、工商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有
，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自 人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。
客户订单是否接连不断，关系着公司营运状的成败。
己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以 恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的方法
•
开拓准主顾的方法多种多样，效果也不尽相同。而且
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少不了计划 自我价值判断，能力走愈一强，步除算了有一能步力做的各开种决发定性方的式事之只外会（譬腐如蚀：与行准销主顾人在何员地的方见斗面志、要。先只与哪有位准不主断顾见主面动、如地何寻答谢找介绍其他准 主顾的主顾或准准主主顾顾），，还拟能视订当开时不发同计的情划境机，智才地应会变提，因高为成很多功事的情常胜常是算可。遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 开开发发准 主主顾顾来的源四时个，大不2方妨、向参详考电细话簿记、录主顾—所—提供成的功资料的、商行业销情报人资员讯及每其做他各完种一外在闪信息准。主顾拜访 后，不管成功 2合、宜每性隔”，一修段改与时保间否单主内动，容与必或主是顾定提联会高络保，把障以额成明度了败等主。得顾目失前的详生细活及地工记作近录况下，如来有，必要作，不为妨下建议次主开顾，发根主据现顾实生时活的的需参要考，审。视例现有保单的“ 在全力促成准如主顾，投有保之位余行，是销否人也曾员有从找不几到准次主的顾的记苦录恼呢中？发事实现上，，准他主顾在常开常在发我某们的个左市右，场只是时需花要再费多了花一太些多心思的去开发，否 则自，我即 价使值入判宝断时山能也力间只愈，有强空，而手除该而了回有市。能场力做的各却种决不定性值的花事之这外么（譬多如的：与精准力主顾。在何由地此方见可面知、要，先详与哪细位准地主做顾见好面每、如一何次答谢的介绍其他准 主顾的主顾或拜准主访顾记），录还，能视对当行时不销同工的情作境机有智很地应大变的，因帮为助很多。事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 6压、力工下作，乐更趣是化无—所—适现那从时。怎社会样繁才忙的能工做作环好境一已使份得现详代细人不有知用如何的从记工作录中呢寻找？乐趣除，了特别借是助行销电人脑员在做面对统业计绩竞整争理与个工人作期许的双重 1、拟订计划外——，凡也或都可必须随有身计划携才带会成笔功记，而本开发及准行主顾事更历是少。不记了计录划做，走得一步越算详一步细的越开发好方，式只像会腐准蚀主行销顾人的员的生斗日志。 因2、此您，的平亲日朋就、好要友懂身、得同体且学积状或极是况地隔推、壁销邻家自居己庭。，情可多况参加、各爱种聚好会、和活宠动物，扩的大名自己字的交等际等面，都为应发掘记准录主顾在打下册基。础。
保险主顾开拓的步骤与方法PPT课件( 30张)
维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访 。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 开拓
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
1.地域文化因历史悠久,富有人文内涵,在今天 仍发挥 重要作 用,因而 颇受老 百姓喜 爱。 2.在当下,地域文化不仅丰富了人们的 精神生 活,而且 直接促 进了社 会生产 力的快 速发展 。 3.大力发展文化产业,形成地域与文化 、经济 互促式 发展模 式,需要 多个方 面的积 极参与 。 4.加强历史文物古迹保护、恢复还原 古景、 开发历 史人文 景观等 是彰显 地域文 化魅力 的重要 途径。 5.作为文化产业的重要载体和平台,“农 家乐” 等生态 休闲旅 游项目 利于改 变我国 山区落 后的经 济状况 。 6项,“取决于该城市对本地历史文化、 民间传 统艺术 等的挖 掘利用 程度”不 正确,由第五 段内容 可知,切 实保护 历史文 物古迹,深入挖 掘、开 发本地 历史文 化,只是 彰显地 域文化 特色的 有效途 径。 7善于抓住景物前面的修饰语及后面的 动词、 形容词 ，把握 景物特 征，从 特征中 捕捉背 后的情 感特征 。 8．本诗构思别致，主客对答，情节性 强，先 总起写 劝酒场 面，接 着两句 是客人 表白心 怀，于 是主人 再次劝 酒致辞 ，客人 最后再 作回应 。 9.古代以亲属关系的远近制定丧服的 轻重。 期，穿 一周年 孝服的 人；功 ，穿七 个月大 功服、 穿五个 月小功 服的亲 族。“外 无期功 强近之 亲”中的 “期功” 指关系 比较近 的亲属 。
保险如何开拓准客户ppt课件
保险如何开拓准客户
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保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各
类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的
同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
准客户开拓必要性
保险如何开拓准客户
准客户的开拓好处:
•能给我们带来源源不断的客 户 •是持续进行销售工作的保证 •是获得优异业绩的重要前提 •是奠定寿险事业成功的主要 因素
保险如何开拓准客户
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
保险如何开拓准客户
新婚 市场开拓法
一、步骤分析：
1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保 险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得 为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保 险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧， 因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无 形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
保险如何开拓准客户
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只
要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
保险主顾开拓的步骤与方法
⌛️
应对客户异议，提高客户满意度
• 了解客户的顾虑和异议，提供合理的解释和解决方案
• 保持诚恳和专业的态度，赢得客户的信任和支持
04
保险主顾维护与关系管理
保险主顾维护的重要性及策略
保险主顾维护的重要性
保险主顾维护策略
• 提高客户忠诚度，增加保费收入
• 提供优质的保险产品和服务，满足客户需求
• 传播公司口碑，提高品牌形象
• 保险比价平台：通过比价平台，展示公司产品优势，吸引客户选择
提高保险主顾开拓效果的沟通技巧
倾听客户需求，建立信任
• 耐心倾听，了解客户的真实需求和期望
• 提供专业建议，帮助客户解决问题和疑虑
传递保险价值，提高客户认同感
• 清晰阐述保险产品的价值和优势，让客户明白购买的意义
• 分享客户案例，展示保险产品对客户生活的实际帮助和影响
谢谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
⌛️
执行保险主顾开拓计划
实施营销活动
进行客户跟进
• 开展线上线下营销活动，吸引潜在客户关注
• 对潜在客户进行跟进，了解客户需求和反馈
• 提高客户参与度和转化率，提升保险主顾开拓效果
• 提供个性化的保险方案，提高客户满意度和忠诚度
03
保险主顾开拓的方法与技巧
传统保险主顾开拓方法及其优化
传统保险主顾开拓方法
保险主顾开拓的步骤与方法
01
保险主顾开拓的重要性及挑战
保险主顾开拓对保险公司业绩的影响
保险主顾开拓影响保险公司的可持续发展
• 为公司带来长期稳定的保费收入
• 为公司创新产品和服务提供源源不断的动力
保险主顾开拓直接影响保险公司的保费收入
主顾开拓—缘故法与计划.ppt
经济能力
寿险需要 容易接近
信诚人寿 培训部
9
四、主顾开拓的要领
用英文字母的“P、I、C、A”表示
信诚人寿 培训部
10
主顾开拓的要领（1）
P —— Planning计划
信诚人寿 培训部
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主顾开拓的要领（2）
I —— Information资讯
信诚人寿 培训部
12
主顾开拓的要领（3）
信诚人寿 培训部
4
主顾开拓的重要性
主顾是寿险顾问的宝贵资产 决定寿险推销事业的成败
主顾开拓是持续性的工作
信诚人寿 培训部
5
二、主顾开拓的原理和方式
漏斗原理 切蛋糕方式
信诚人寿 培训部
6
漏斗原理
最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!
准 客 户
大量
准 客 户
初步筛选
10
：
3 ：
小帖士：好东西一定要和好朋友分享
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19
角色扮演
信诚人寿 培训部
20
六、计划100
销售的基础工具
协助代理人更有效率及有系统 填写越详尽，更易掌握客户资料 是代理人的生命线
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计划100样板
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B
A D
计划100介绍
A：填上你所认识的人名，不要 考虑其是否购买保险。 B：参照左上角名字来源，填
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客户分类
C类：40分以下。此类 客户自身条件尚不成熟，非
第一时间要寻找的准客户。
但不应放弃，可保持联络， 并培养其保险观念，使其以 后转成为“A类客户”。
保险主顾开拓的步骤与方法PPT(30张)
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6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
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7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
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4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
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5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
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10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
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11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
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12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
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13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
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14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
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15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。