保险早会专题经营：主顾开拓——转介绍讲解
回访时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的 理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您 会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安” 这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现 在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您 给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一 天会感谢您的？
介绍 1/8
1/2
保户
1/6- 影响力中心
1/10
1/30
消费的地方
目标市场
（.00% 74.00% 72.00% 70.00% 68.00% 66.00% 64.00%
75.60% 大陆
77.80%
77.30%
69.80%
台湾 马来西亚 新加坡
78.90% 香港
未成交客户收集名单话术
先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、 热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什 麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原 因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您 认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象 您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我 们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的 客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会 象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。 （递上笔、纸）
可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
获得转介绍的前提
1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。
送保单时的转介绍话术
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方 面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证 明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上 不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得 从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以 推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不 会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）
转介绍的时机
•递送保单的时候 •送期满金、理赔金、保护出院时 •客户签约之后 •每次回访客户的时候
转介绍工具
•保单 •信函 •小礼物 •便笺纸
正确理解转介绍
真正的行销是让客户不断地给 你转介绍
具备看到客户背后的客户的眼 力
把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀从业人员必备的
技能
转介绍的误区
1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。 5、介绍的客户最容易建立信任。
现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率
随机拜访
顺道拜访
1/30 1/30
陌生拜访
1/60
缘故 1/3
我
电话约访
1/150 同行法
1/30 1/45 资料法
转介绍
——寿险永续经营之道
课程目的
认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练
对于业务员来说，最 重要的是什么？
客户的来源
缘故客户
陌拜客户
转介绍
职团客户
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户
为什么要做转介绍？
转介绍选择
LIMRA曾调查了六百位阵亡的业 务员，以便得知他们不能成功的 原因。结果显示最大的原因就是 没有足够的准客户，而我们最大 的挑战就是要有足够的准主顾， 而且唯有利用好既有的保户才能 让我们持续发展下去。
转介绍
最有效的业绩来源！
转介绍的优点
转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户
争取转介绍时的要领
1、赞美、鼓励客户。 2、要用引导性问题争取名单。 3、为对方圈定范围。 4、打消客户可能的顾虑。 5、提问时递上纸、笔。 6、结合新险和少儿险
转介绍是业务员不可或缺的重要技能， 掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样 滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的 道路上真正做到永续经营。
误区四
•强迫行销
克服要点
不要让客户觉得你志在必得， 要减轻客户的压力。
误区五
•拿到名单贸然拜访
克服要点
和介绍人进行必要沟通，了解情 况后再接触。
促成后的转介绍话术
李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的 认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相 信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人， 您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他 们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您 丢脸。（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和 同事会有几个？
误区一
•已经签了客户的单，不好意思再麻烦
克服要点
调整心态，正确认识寿险的意义与功用， 理解保险对客户的价值。同时用服务与 诚意让客户满意。
误区二
•销售保单只为成交一笔生意
克服要点
以服务代替推销，建立自己的 品牌，赢得客户的认同。
误区三
•不敢开口要求转介绍
克服要点
努力提高自身素质，培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友
合集下载
主顾开拓
（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否 则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后 从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（ 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系） 问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是 夜班？” 实际寻找的资料 能通过核保吗？ 能缴费吗？ 有什么需求？ 财务状况如何？ 什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从 事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表 明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍， 进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客 户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系 步骤六：决定最佳面谈时机
主顾开拓
主顾开拓题目：主顾开拓课时：50分钟教学目的：让学员真正的了解准客户在寿险行业中所起到的作用，如何去开发我们的准客户，一、准主顾应具备的条件1、有交纳保费的能力2、有寿险需要3、身体健康能通过核保的人4、易于接近的人二‘主顾开拓的重要性：1、准主顾是业务来源的基础是寿险事业成败的关键2、准主顾的多少它是决定着你的以济收入3、通过持续不断的开拓准主顾，来实现自我价值首先主顾开拓是寿险从业人员的事业基础，它决定你在寿险事业当中能否长久发展。
其次主顾开拓是你在保险行业中的一份富足资产，对于一名业务员来讲他是你收入的主要来源。
最后通过主顾开拓你会在这个行业中，找到自身的价值。
一、主顾开拓的方法：1、缘故法2、陌生拜访法（直冲法）3、转介绍法（一）、缘故开拓的技巧及方法：（1）借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人为你谈，这样所产生的效果会比较好。
（2）危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上多做以交谈，对于有些客房户要学会只谈风险而不谈保险。
（3）情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。
（4）垂钓法：对于保险很多的人对他的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。
（5）转嫁法：如果有人他不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会给你去做工作。
（6）障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。
（二）缘故开拓的优缺点：优点：成功率比较高。
缺点：不容易开口，得失心比较重。
四、陌生拜访法：（一）如何去寻找我们的准客户：首先你要锁定你的目标，然后你要找一个你熟悉的你所能掌控的市场，你即要在这个市场里进行逐一的拜访，在拜访时要心力的去了解他们的状况，最后经过逐一的筛选，找出你的准客户。
寿险老头-主顾开拓
拟定面对同类人的话术，以不变应万变。
13 服务生命，照顾家庭
【楼宇拜访】123
楼宇——专指“写字楼”、“公寓”、 “别墅”
访物业公司——直接推销//建立社区 访驻楼公司——建立关系 访居民业主——市场开拓
楼宇拜访三要素：
有准备 无漏户 不纠缠
楼宇拜访，最好结伴行动，相互鼓励。
14 服务生命，照顾家庭
在客户拒绝之前，处理好人际关系，才有 可能在请求转介绍时获得好的结果：
你对寿险的理解、信仰起着决定作用； 你的专业、服务、工作态度非常重要； 你必须做一个值得信赖的人。
尊重客户、专业专精、优质服务，是转介 绍的基本功。
38 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
建立影响力中心：
不是每一个客户或者朋友都会为你介绍新的客 户名单； 会有某些客户或者朋友乐于长期为你介绍新的 客户名单； 建立影响力中心，会得到长期的回报； 经营影响力中心，就是经营寿险事业。
内容：
问候（寒暄、赞美） 自我介绍（姓名、职业/拒绝处理） 介绍介绍人（拒绝处理） 说明打电话的原因（拒绝处理） 争取见面（拜访/邀约到产说会）
20 服务生命，照顾家庭
【社区开拓】
社区开拓分为三个阶段：
开拓阶段
以进入社区为起始标志，以可以再次进入社区并可 以使用宣传板为完成标志；
36 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
转介法容易遇到的问题：
拒绝介绍
不理解你的工作而不愿帮助 认为介绍客户给你是麻烦事推延介绍要想好来自做 以后打电话应付介绍
向你介绍一些不很熟悉的人 拒绝你向被介绍人透露姓名
37 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
拒绝处理：
其实方法只有一个：再三再四地要求介绍；
【保险 精】42-主顾开拓之转介绍(学习资料)
主顾开拓之转介绍法
•训练目标
•能自信熟练地掌握转介绍法的关键句，并使用转介绍法进行销售
•知识点
转介绍六大步骤及异议处理
步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？） 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外 或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在 帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁 您会邀请呢？
ห้องสมุดไป่ตู้
客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我
收展员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的 名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他 不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟 时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我 ，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的 时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分 享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时 没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们
•训练目标
•能自信熟练地掌握转介绍法的关键句，并使用转介绍法进行销售
•知识点
转介绍六大步骤及异议处理
步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？） 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外 或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在 帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁 您会邀请呢？
ห้องสมุดไป่ตู้
客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我
收展员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的 名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他 不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟 时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我 ，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的 时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分 享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时 没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们
主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料
38
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
保险中介-主顾开拓技巧讲义
幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。
主顾开拓之转介绍法(四)
转介绍接触话术
（一） 王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份 综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保 障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您 不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父 亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天专程来拜访您。
转介绍接触话术
索取转介绍话术
例二
（已经购买了保险的客户）恭喜您拥有这么好的保 障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍 一下我的工作形式。我这一行就是做人际关系的生意，我 的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人 的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展 工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？ 电话？家庭情况？
索取转介绍话术
例三
（还未购买保险）张小姐，如果您的亲戚或好友万一 因意外或疾病需要您经济上的支持，我相信您一定会帮他 的，对吗？如果您的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的 保障，您认为是不是很好？那么，麻烦您把他们的地址和 电话写下来好吗？
转介绍电话邀约话术
业：请问先生在吗？ 客：我就是，你是那位。 业：先生您好，我是人寿的，能不能在电 话中打扰您一下？ 客：嗯，好啊！(嗯，请问有什么事吗？)业：先生， 我目前在人寿服务，我打这通电话给您，是想跟您讨 论一项有关理财方面的构想。 业：是您的同学吗？事实上他也买了这个计划，而 且他也非常的认同这个计划。 业：他向我提过您的大名，并称赞您非常有责任感。所以 我相信这个构想对您也会很有价值，另外我想亲自与您讨 论这个计划。 业：不知道您明天上午10:00还是下午2:00有空？
转介绍接触话术
（四） “您好！请问这是某某先生家吗？您好！我姓 孙，是专门负责**小区这片儿保险事务的。前两天我们在 小区作了个简单调查。居委会张大妈将您的意见转给我们， 我们想进一步了解一下您的意见，可以吗？好，我们将准 备一些比较详细的资料给您，请问您是中午还是晚上方便 些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟， 您那一片还有好几位。陈先生，谢谢您，您的地址是：** 小区**路**号***房，对吗？再见！”
保险公司培训：主顾开拓
客户分析
保险公司通过市场调研，了解目标市场的 潜在需求、竞争对手情况以及市场趋势等 信息，为主顾开拓提供决策支持。
通过对现有客户的数据挖掘和分析，保险 公司可以发现潜在客户群体的特征和需求 ，进而制定针对性的营销策略。
营销策略
客户关系管理
保险公司运用各种营销手段，如广告宣传 、公关活动、销售渠道拓展等，吸引潜在 客户的注意力，激发其购买意愿。
经验借鉴
成功案例表明，保险公司需要深入了解目标客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务 ；同时，利用现代科技手段如大数据分析、人工智能等，可以更精准地定位潜在客户群体 ，提高营销效率。
小组讨论：针对不同场景制定开拓策略
场景一
针对年轻人群体，可以制定以互联网为平台的营销策略， 如通过社交媒体、短视频等渠道进行宣传推广，提供便捷、 灵活的线上购买体验。
通过提问、倾听和观察等方式，深入了解客户的保险需求和期望。
分析客户问题
对客户的保险问题进行分析和诊断，找出问题的根源和解决方案。
呈现解决方案
根据客户的需求和问题，制定相应的保险方案，并以清晰、简洁的 方式呈现给客户，让客户了解方案的优势和特点。
04
产品与服务介绍
保险公司产品及特点概述
保险产品类型
重要性
主顾开拓对于保险公司的发展至关重要。首先，它是公司获取新客户、扩大市场份额的主要途径。其次，通过主 顾开拓，保险公司可以更加精准地了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。 最后，主顾开拓有助于保险公司树立良好的品牌形象，提升市场竞争力。
主顾开拓在保险行业应用
市场调研
包括人寿保险、健康保险、财产 保险、车险等多种类型，以满足 不同客户的需求。
主顾开拓-转介绍
六、运用客户服务档案
养成良好的习惯，对天每一位所服务的客户，都 做好详细服务档案，清楚地记下你的客户服务流程， 包括第一次的需求分析到建议书，体检 售后服务的 具体内容等等。在向客户要求转介绍时，这本档案 就可以发挥巨大的作用。
通过这本档案册，客户可以很清楚的了解到：你能 帮助谁？你能解决什么问题？你如何帮助其他的人 达到了他们的目标？这样客户对你有服务很有信心， 也愿意跟朋友分享，让亲朋好友也能享受你的优质 服务，你的转介要求就很容易成功。
700个业务员中选择从转 介 绍 中来的有
77.80%
77.30%
78.90%
69.80%
中国大陆
台湾
马来西亚
新加坡
香港
转介绍 最有效的业绩来源！
3
新人育成
转介绍的好处
❖ 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 ❖ 可信度强，销售成功机会高 ❖ 客户的从众心态 ❖ 业务员所受拒绝的可能小
以打电话去拜访。 有一件事非对我来说非常的重要，我一直
想请教您。 转介前热身：我们认识也有一段时间了，从
您告诉我的话中，我知道您相当满意我的服 务。。。。。。
二、请求对方协助
话术： 我需要您介绍几个人认识，我的事业仰赖像
您这样的好客户的协助。 减轻客户的压力：“做不做得成生意，对我
非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通 对您有没有什么帮助，如果您觉得我值得信 赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让 我有机会去为他们服务就可以了”。
成功索取转介的三个问题
❖ 一，问客户对你的服务满不满意？ ❖ 二，问客户对你的公司、你设计的建议书和
你的专业是不是满意？ ❖ 三，是不是同意好东西跟好朋友分享，能不
能把你介绍给最关心的朋友或亲人？
保险课程之主顾开拓及产说会细节——
伴随着中国经济的腾飞，东部沿
海城市得天独厚的地理优势吸引了 来自诸多内陆地区的淘金者。新市 民的大量涌入，为沿海城市增加了 新的生产力，同时也扩大了这些城 市的人口容量。
• 大量涌入的新市民改变了沿海城市 的人口组成，也改变了这些城市的 寿险市场结构，同时也让传统的寿 险营销模式悄然发生着变化。
缘故法 转介法 陌拜法
百分之三的成功者跟百分 之九十七的一般人，它最大 的差别在于百分之三的成功 者凡事以最短的时间采取最 大量的行动。
三．主顾开拓的新方法：
五花八门的搜集客户名单－－ 职团开拓 信函开拓 电话开拓 网络开拓 社区开拓
特点：
市场广阔 以量取胜 长期坚持
奥运感受：
“展示了中国人中国文化的自信” “展示了一个古老而现代的文化中国” “中国五千年灿烂文化感染了世界震撼了 世界” “用世界语言讲述中国故事”
有人曾经问-世界第一演说家安东尼〃罗 宾："你怎么样变得这么的成功?你如何成为 世界第一名的演说家?”安东尼〃罗宾很简单 地回答："要成为第一名的演说家实在太简单 了"，他说，"我以前在帮我老师吉米〃罗恩 工作的时候，我每天讲三场的演讲，而我的 同事呢每天只讲一场演讲，所以我一天就有 我同事三天的经验，我做一个礼拜，就有我 同事三个礼拜的经验，假如我做一个月，我 同事就需要做三个月，我做一年，他就需要 做三年，我做十年他们需要三十年才可以累 积我这样的经验基础。
２.利用电话邀约 提升拜访量
• 传统意义上：
面对面接触，能力要求高，心理压力大 • 新思路： 通过统一邀约话术，树立信心 通过电话中心氛围，消除胆怯心理 非面对面接触，降低被拒绝的恐惧心理 分工协作，专业规范
３、注重细节