保险如何开拓准客户

——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
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发问的技巧
业务员：请问你对保险的看法如何？
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请教的技巧
业务员：我刚进公司，正在参加培训，让
我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也能 让我不断提高；您从零开始创业，现在已 经非常成功了，我现在也进入了一个新的 行业，能不能请教一下，如何才能成功？
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
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什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告 诉你投保的好处，那也不合乎做朋友 的道理。所以我暂且把你当做外人， 说明一下。我说的话不中你的意，或 者你认为不必要，当然你别客气，尽 管拒绝。我对别人说什么，更有义务 让你参考参考，如此而已。
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通关事项
缘故市场的通关话术：
王兄，我刚进入太平保险公司，我觉得人寿
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缘故拜访的最大障碍在哪里?
心态
1、害怕拒绝，没面子 2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能 不知道如何开口谈保险
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怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
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寿险从业人员的职责
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。
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客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
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五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、
EMBA、各类社会培训班、社团组织等
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业 的忘永庆、食品业的高清愿。
当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，诸如纺织业、成衣 业、电子工厂女性员工比例较高，她.们需要什么？而危险性高的钢铁厂、营 造业、拆船厂的员工，又需要什么？
买卖互换法
——利用购物为诱因
一、步骤分析： 1、选择地缘性商店 2、每天固定上门买东西 3、了解商店老板的背景资料
2、拜访新人的双亲
3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障
4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料
5、择日拜访新人
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保 险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得 为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保 险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧， 因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无 形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
“乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象的广发DM传单拓
展方法，主要在达成普遍性的宣传效果。DM若有千分之一的回收率，
那就成功了。投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点，这
些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销售人员接洽的人，可
以肯定是您的准客户。
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管区开拓法
一、步骤分析：
1、选择固定区域，如收费区、老式社区；
二、说明： 长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费
者身份，要求对方也能购买保险。
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展览会保户搜集法
一、步骤分析： 1、要求自己参观各种展览会； 2、选择参观人数多的商品展览会： 3、选定摊位上前确认有关的商品问题； 4、掌握此厂商的背景资料；
二、说明： 藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参
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训练班 名单
一、步骤分析： 1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、
公司职员名录等名单。 2、电话约访
二、说明： 在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，
尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。
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日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等
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课程大纲
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
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准客户开拓
什么是准客 户开拓呢 ？
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准客户开拓定义：
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
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准客户开拓必要性
2、勤于走动，让住民都认识您；
3、找出此区域具影响力的人物；
4、拓展人际关系层面；
二、说明：
用警察的“管区”概念，将区域划分为自己的行销势力范围， 可达到一网打尽的效果，如可从收费区或居民感情较亲密的社区下 手，这些社区因早已建立浓厚的社区情感，只要能多跟此区域一些 具影响力人物接触，例如邻里长、村长、热心居民，藉由他们的协 助，就能很快扩展行销势力范围。
(可将这些告知影响力中心者作. 为转介绍客户特征提醒)
准客户开拓的方法
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
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寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
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缘故客户的来源
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
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准客户开拓--缘故法
什么是缘 故市场开 拓呢？
等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行
善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的 诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
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休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
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推荐介绍的来源
p已经成交客户 p未成交准客户 p陌生推荐人 p影响力中心
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建立转介绍中心人条件：
• 非常认同保险的人 • 人际关系很好的人 • 职位高的人 • 非常喜欢你的人
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寻找准客户的方法（三）
陌生拜访
写字楼、商铺 社区 各类商戶 各类名冊 随机拜访
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新婚 市场开拓法
一、步骤分析：
1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料
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特定行业开发法
一、步骤分析：
1、选择某一特定行业；
2、研究该行业的特性、人员分布状况及近年的景气趋势；
3、取得该特定行业的名单；
4、进行开发工作；
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番 功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧： “纺织业景气多好啊！”——糟这句话可能就断了您开发的后路，相反，您 应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
➢让每个家庭都拥有足够的保障！ ➢首先照顾好我们身边的人！ ➢保险是真正的友情！
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用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品，人人都需要的； Ø他们更信任你； Ø你是真心真意的为他们好； Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
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如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
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告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？
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开拓缘故市场的优势
• 容易被接纳，可增强自信心
• 了解客户情况，资料收集容易 • 诚信度高，成交率较高 • 适合新营销员积累销售经验 • 可以帮给新营销员介绍客户
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开拓缘故市场的理由
• 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保 险呢？
• 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更 好的服务呢？
• 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没 有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员 的你，感觉会怎样呢？
保险真的很好。但我不知道自己适不适合这
一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户
演习一下，您觉得我讲得好吗？
（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿
签字！
（对方回答不好）直接进入拒绝处理
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寻找准客户的方法（二）
转介绍来源: 无尽的联系
保户 朋友 亲戚 影响力中心
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转介绍是最直接方便取得客户信任办法
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准客户的开拓好处:
• 能给我们带来源源不断的客 户
• 是持续进行销售工作的保证 • 是获得优异业绩的重要前提 • 是奠定寿险事业成功的主要
因素
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“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
➢ 拥有30~50个目标客户时，勉强维持 ➢ 拥有60~80个目标客户时，心中不慌 ➢ 拥有100个以上客户时，轻松签单； ➢ 拥有200个以上客户时，签单手软。
经意地在邮局、医院体检处、银行等处，发现可能有投 保意愿的人，而这也是您在潜在的寿险市场中，发挥中 途拦截法的时候。
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向特定团体作重点攻击
一、步骤分析： 1、热心参与各种和自己有关的团体活动； 2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明： 利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
要感同身受） • 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保
全家庭 • 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差
钱，素质高，转介绍圈子好）
哪些 人可 以成 为你 的 准主顾
宗亲会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉 进彼此距离，再针对其家庭状况销售保险，以“关怀”为出发点，多多 关心他们的生活情况，通常此举可打动他们的心，接着您便可伺机向此 推介保险了。
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乱石打鸟法
一、步骤分析： 1、准备好以公司DM或另设计富个人色彩的DM 2、夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发
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缘故拜访的流程
告知
提
对方
简要
传
前
自己
介绍
递
演
从事
保险
信
练
保险
好处
心
工作
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缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
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填写计划100
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通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
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准客户开拓对业务员的意义
有事情做 有地方去 有人拜访
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准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败
.Baidu Nhomakorabea
准客户开拓
准客户要具备 哪些条件呢？
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• 1、认同人寿保险的人；(保险理念强的人） • 2、特别孝顺的人； （有责任心） • 3、经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人） • 4、非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上
展，而他们也都欢迎参观人士前来询问，所以不怕拒绝地上前询问有关 这家厂商的各种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。
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开发陌生准客户的方法与 技巧
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第一招：寻找共同点
一个人的心理状态，精神追求，生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情 ，服饰，谈吐，举止等方面有所表现，只要营销员善于观察，就会发现与陌生人的 共同点。或者是都爱好读书，或者都爱好旅游，或者都喜欢足球，或者有共同的经 历。
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缘故（无处不在，应有尽有）
比如： 1、邻居：对门、上下楼的、隔壁楼的、隔壁小区的、 2、消费关系：洗头理发的、做足疗SPA的、去家门
口小店的、经常去吃饭的饭店的 3、通过小孩关系认识的人：幼儿园孩子家长圈、陪
孩子参加培训班家长们、和孩子去玩耍场地遇到 的家长们 4、从配偶的社交活动中认识的人：老公老婆的五同 等等
二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否
则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进 行销售工作，必能收到意想不到. 的效果。
中途拦截法
一、说明： 保险行销人员除了正常的行销网路外，亦可能不