保险如何开拓准客户PPT幻灯片课件
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怎样发掘客户保险需求(ppt 56页)
事前准备工作 – 客户资料
A客户资料的收集
1. 收集途径：亲戚、朋友、介绍人等
2. 内容：
➢个人状况（包括姓名、性别、
年龄、学历等）
温馨提示：
➢ 健康状况 ➢ 家庭状况 ➢ 经济状况 ➢ 工作状况 ➢ 个人嗜好
客户资料的收集应多角度、 多途径，尽可能全面地收集 所有与其相关的资料，一切 为我所用。资料收集的越多， 客户的形象越清晰，面谈的 切入点就越明确。
如何发掘 客户的保险需求
主要内容
• 购买行动来自需求 • 需求导向的销售概念 • 需求导向的销售模式 • 如何寻找购买切入点 • 保险需求分析话术提示
推销梳子的故事
有三位销售人员试图向和尚推销梳 子
不要！ 竟敢取笑我、污梳辱子的质量很好，
我没有头发 买一把梳子吧？
第一位销售员
给我滚。。。。
推销梳子的故事
• 事前准备工作 • 面谈的目的、方法、要领 • 面谈的注意事项 • 进行需求分析
共性问题 购买点的切入方法
事前准备工作
目的 1、增加正式面谈的成功机会； 2、先了解客户的基本个人、家庭信息，并拟订应对 之道； 3、建立自己的坚定信念及信心
总结：“知已知彼，百战不殆”。恐惧来源于
对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
4、通过解说方式排除疑虑
需求导向的销售模式
• 事前准备工作 • 面谈的目的、方法、要领 • 面谈的注意事项 • 进行需求分析
共性问题 购买点的切入方法
面谈的注意事项
言多必失 接触时不可喧宾夺主，过于表现，这样易产生负面效应 交浅言深 和保户要保持距离，距离能产生美感，切忌交浅言深 衣着得体 与相接触的客户相吻合，第一印象有50%来自于服装印象 不懂的事情，千万不可以装懂 热忱、真诚 客户永远是对的
保险如何开拓准客户最终版.ppt
介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
.,
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
.,
35
填写计划100
.,
36
.,
37
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
技能 不知道如何开口谈保险
.,
26
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
.,
27
寿险从业人员的职责
➢让每个家庭都拥有足够的保障！ ➢首先照顾好我们身边的人！ ➢保险是真正的友情！
.,
.,
21
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT35页)
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陌生拜访
• 随缘拜访 • 调查问卷 • 咨询展台
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
收集名单——缘故法
缘故是新人比较容易开始的市场，从缘 故市场开始能让你的寿险事业更长久！
约七成以上新人的第一单来自缘故！
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
16
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
高中
大学
幼儿园
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小学
初中
你是否还有其他的联想
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某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
2.1.5 缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌百 日宴，好好庆祝一番，
你的请帖准备发给谁？
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
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某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
9
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓是寿险销售的源头活水
• 寿险销售的受众就是客户 • 准客户开拓是销售流程中重要的环节 • 万事开头难
售后服务 及转介绍
准客户 开拓
成交 面谈
销售 面谈
约访
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓三部曲
收集名单 01
整理名单 02
维护及更 03 新名单
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
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某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓——收集名单
缘故客户
通讯法 五同法 活动法 联想法 请帖法
转介绍
保险主顾开拓的步骤与方法PPT课件( 30张)
维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访 。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 开拓
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
1.地域文化因历史悠久,富有人文内涵,在今天 仍发挥 重要作 用,因而 颇受老 百姓喜 爱。 2.在当下,地域文化不仅丰富了人们的 精神生 活,而且 直接促 进了社 会生产 力的快 速发展 。 3.大力发展文化产业,形成地域与文化 、经济 互促式 发展模 式,需要 多个方 面的积 极参与 。 4.加强历史文物古迹保护、恢复还原 古景、 开发历 史人文 景观等 是彰显 地域文 化魅力 的重要 途径。 5.作为文化产业的重要载体和平台,“农 家乐” 等生态 休闲旅 游项目 利于改 变我国 山区落 后的经 济状况 。 6项,“取决于该城市对本地历史文化、 民间传 统艺术 等的挖 掘利用 程度”不 正确,由第五 段内容 可知,切 实保护 历史文 物古迹,深入挖 掘、开 发本地 历史文 化,只是 彰显地 域文化 特色的 有效途 径。 7善于抓住景物前面的修饰语及后面的 动词、 形容词 ，把握 景物特 征，从 特征中 捕捉背 后的情 感特征 。 8．本诗构思别致，主客对答，情节性 强，先 总起写 劝酒场 面，接 着两句 是客人 表白心 怀，于 是主人 再次劝 酒致辞 ，客人 最后再 作回应 。 9.古代以亲属关系的远近制定丧服的 轻重。 期，穿 一周年 孝服的 人；功 ，穿七 个月大 功服、 穿五个 月小功 服的亲 族。“外 无期功 强近之 亲”中的 “期功” 指关系 比较近 的亲属 。
保险如何开拓准客户ppt课件
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各
类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的
同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
准客户开拓必要性
保险如何开拓准客户
准客户的开拓好处:
•能给我们带来源源不断的客 户 •是持续进行销售工作的保证 •是获得优异业绩的重要前提 •是奠定寿险事业成功的主要 因素
保险如何开拓准客户
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
保险如何开拓准客户
新婚 市场开拓法
一、步骤分析：
1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保 险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得 为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保 险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧， 因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无 形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
保险如何开拓准客户
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只
要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
教你如何开口谈保险(ppt 20页)
你考虑——
1、你的亲朋好友需不需要保险？
2、他们是否信任你？
3、你是否真心希望他们好，还是真
的只想从他们身上得到好处？
4、难道你觉得别人去为他们提供保
险服务会比你更好吗？
5、如果你的朋友需要保险，你认为
他在你与别人之间会选择谁？
•
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违者必究
缘故客户的经营方式为：全面拜访
商品说明 一样
拒绝处理 简单
促成
力度弱
一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 力度强
经营缘故客户的态度及方式
你觉得保险销售应该从缘故开始吗 你拜访过缘故客户吗 你在拜访缘故客户时遇到的障碍是什么
•
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违者必究
你遇到的最大障碍——
• 害怕客户拒绝 • 不做亲友的生意 • 不知道如何开口谈保险
找出客户拒绝的原因
➢ 客户不信任保险 ➢ 客户发现你并不够认同保险 ➢ 客户并不信任、认同你
•
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违者必究
客户转移话题
“你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作”
转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你
•
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拒绝处理（二）
“我理解您的意思。过去因为不了解保险， 我确实也也有象您一样的想法。但经过学习， 我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、 我为人人的事业。当我看到一个个事故发生， 生命在灾难面前显得如此脆弱的时候，我在 想，如果人人都拥有人寿保险，结果是不是 更好呢？我想，如果您看到我在这一行成功 的话，您一定会感到高兴的，不是吗？”
寿险如何开拓准客户实用PPT(29张)
2、向准客户
话术：
林先生，我确实（我实在）是很遗憾象你这样的人居然 没有成为我们公司的客户，但我想念这不是你的错，毕竟 每个人都有自己的原因（为对方找台阶）但不管怎样，我 很高兴交到象你这样一位朋友，我相信，你总有一天会成 为我的客户的。
如何去找影响力中心
（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员
3、通过自己的观察
睁大眼睛、竖起耳朵
用一切方法用一切智慧去收集情报
•坐东吃饭、走路、娱乐 •最近几个月的报纸 ： 各种公司的广告，找出负责人经办人
若对方为难而沉默，或开口拒绝：
话术：
是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信 我的为人（对方一般不会承认，而支吾一些别的话， 如不方便，不太好之类）
其实，如果我们两个人在路上一起走，正好碰 上你的两位朋友，我想你一定会介绍我们认识的， 对吗？（等对方的答复）其实，我所要求的就这些， 只不过想多认识两个朋友而已，既然我对你负责， 我也一定会对你的朋友负责，决不会让你为难，更 不会让你朋友为难，你说对吗？
开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人
有保险的意识（或者暂时还 无此意识），对你有认同，身 体健康，并且有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
4、你的消费对象
找出一切生活中你要付钱给他的 人，让他们接受你的服务，记住这 句话：你付钱给他们，为何不给他 们机会付钱给你
保险如何开拓准客户[优质ppt]
![保险如何开拓准客户[优质ppt]](https://img.taocdn.com/s3/m/0d602cea76eeaeaad1f330d2.png)
用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品，人人都需要的； Ø他们更信任你； Ø你是真心真意的为他们好； Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
33
缘故拜访的流程
告知
ห้องสมุดไป่ตู้
提
对方
简要
前
自己
介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
35
填写计划100
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37
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告 诉你投保的好处，那也不合乎做朋友 的道理。所以我暂且把你当做外人， 说明一下。我说的话不中你的意，或 者你认为不必要，当然你别客气，尽 管拒绝。我对别人说什么，更有义务 让你参考参考，如此而已。
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开拓缘故市场的优势
• 容易被接纳，可增强自信心
• 了解客户情况，资料收集容易 • 诚信度高，成交率较高 • 适合新营销员积累销售经验 • 可以帮给新营销员介绍客户
24
开拓缘故市场的理由
• 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保 险呢？
• 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更 好的服务呢？
• 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没 有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员 的你，感觉会怎样呢？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
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发问的技巧
业务员：请问你对保险的看法如何？
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请教的技巧
业务员：我刚进公司，正在参加培训，
让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也 能让我不断提高；您从零开始创业，现在 已经非常成功了，我现在也进入了一个新 的行业，能不能请教一下，如何才能成功？
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。
16
客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
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五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、
EMBA、各类社会培训班、社团组织等
让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！
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用积极的心态面对缘故
保险是生活必需品，人人都需要的； 他们更信任你； 你是真心真意的为他们好； 你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
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如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
30
告知的技巧
拥有100个以上客户时，轻松签单；
拥有200个以上客户时，签单手软。
7
准客户开拓对业务员的意义
有事情做 有地方去 有人拜访
8
准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败
9
准客户开拓
准客户要具备 哪些条件呢？
10
11
• 1、认同人寿保险的人；(保险理念强的人） • 2、特别孝顺的人； （有责任心） • 3、经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人） • 4、非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上
5
准客户的开拓好处:
• 能给我们带来源源不断的客 户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要 因素
6
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
拥有30~50个目标客户时，勉强维持
拥有60~80个目标客户时，心中不慌
22
缘故（无处不在，应有尽有）
比如： 1、邻居：对门、上下楼的、隔壁楼的、隔壁小区的、 2、消费关系：洗头理发的、做足疗SPA的、去家门
口小店的、经常去吃饭的饭店的 3、通过小孩关系认识的人：幼儿园孩子家长圈、陪
孩子参加培训班家长们、和孩子去玩耍场地遇到 的家长们 4、从配偶的社交活动中认识的人：老公老婆的五同 等等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
21
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
1
课程大纲
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
2
准客户开拓
什么是准客 户开拓呢 ？
3
准客户开拓定义：
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
4
准客户开拓必要性
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
要感同身受） • 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保
全家庭 • 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差
钱，素质高，转介绍圈子好）
哪些 人可 以成 为你 的 准主顾
25
缘故拜访的最大障碍在哪里?
心态
1、害怕拒绝，没面子 2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能 不知道如何开口谈保险
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怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
27
寿险从业人员的职责
(可将这些告知影响力中心者作为转介绍客户特征提醒)
12
准客户开拓的方法
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
13
寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
14
缘故客户的来源
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
15
准客户开拓--缘故法
什么是缘
故市场开 拓呢？
缘故拜访的流程
告知
ห้องสมุดไป่ตู้
提
对方
简要
前
自己
介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
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填写计划100
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通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告 诉你投保的好处，那也不合乎做朋友 的道理。所以我暂且把你当做外人， 说明一下。我说的话不中你的意，或 者你认为不必要，当然你别客气，尽 管拒绝。我对别人说什么，更有义务 让你参考参考，如此而已。
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开拓缘故市场的优势
• 容易被接纳，可增强自信心
• 了解客户情况，资料收集容易 • 诚信度高，成交率较高 • 适合新营销员积累销售经验 • 可以帮给新营销员介绍客户
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开拓缘故市场的理由
• 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保 险呢？
• 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更 好的服务呢？
• 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没 有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员 的你，感觉会怎样呢？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
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发问的技巧
业务员：请问你对保险的看法如何？
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请教的技巧
业务员：我刚进公司，正在参加培训，
让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也 能让我不断提高；您从零开始创业，现在 已经非常成功了，我现在也进入了一个新 的行业，能不能请教一下，如何才能成功？
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。
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客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
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五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、
EMBA、各类社会培训班、社团组织等
让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！
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用积极的心态面对缘故
保险是生活必需品，人人都需要的； 他们更信任你； 你是真心真意的为他们好； 你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
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如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
30
告知的技巧
拥有100个以上客户时，轻松签单；
拥有200个以上客户时，签单手软。
7
准客户开拓对业务员的意义
有事情做 有地方去 有人拜访
8
准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败
9
准客户开拓
准客户要具备 哪些条件呢？
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• 1、认同人寿保险的人；(保险理念强的人） • 2、特别孝顺的人； （有责任心） • 3、经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人） • 4、非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上
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准客户的开拓好处:
• 能给我们带来源源不断的客 户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要 因素
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“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
拥有30~50个目标客户时，勉强维持
拥有60~80个目标客户时，心中不慌
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缘故（无处不在，应有尽有）
比如： 1、邻居：对门、上下楼的、隔壁楼的、隔壁小区的、 2、消费关系：洗头理发的、做足疗SPA的、去家门
口小店的、经常去吃饭的饭店的 3、通过小孩关系认识的人：幼儿园孩子家长圈、陪
孩子参加培训班家长们、和孩子去玩耍场地遇到 的家长们 4、从配偶的社交活动中认识的人：老公老婆的五同 等等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
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什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
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课程大纲
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
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准客户开拓
什么是准客 户开拓呢 ？
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准客户开拓定义：
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
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准客户开拓必要性
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
要感同身受） • 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保
全家庭 • 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差
钱，素质高，转介绍圈子好）
哪些 人可 以成 为你 的 准主顾
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缘故拜访的最大障碍在哪里?
心态
1、害怕拒绝，没面子 2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能 不知道如何开口谈保险
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怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
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寿险从业人员的职责
(可将这些告知影响力中心者作为转介绍客户特征提醒)
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准客户开拓的方法
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
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寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
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缘故客户的来源
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
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准客户开拓--缘故法
什么是缘
故市场开 拓呢？