保险营销准客户开拓之社区展业
业务员如何展业
[工作体会] 原创：寿险业务员展业经验分析[4740字]寿险, 业务员, 经验, 展业, 原创保险展业就是保险公司进行市场营销的过程，即向客户提供保险商品与服务。
保险市场营销的内容包括：保险销售系统与销售活动及其管理，保险市场调查与保险品种设计，以及保险代理人的招聘、订约与培训等。
保险展业是保险市场营销的最后一个阶段，即销售的过程。
展业人员开展展业时需要找到以下几点基本工作。
一、准保户的开拓所谓准保户是指与之建立了联系并且希望参加保险的顾客。
要成功地推销保险商品，必须不断地获取一些可以接近的新人，这是准保户的开拓。
准保户是营销员的宝贵财产，准保户越多，表明可推销的对象越多，成交的概率也越大，因此可以说，准保户的多少直接关系到保险推销事业的成败。
准保户的开拓是人员促销中的一项基础性工作，营销员时刻离不开它。
据统计，一家人寿保险公司的客户每年有10%—15%的流失率，所以，惟有持续不断的发掘寻找，准保户的名单才不会枯竭，就像江河的水一样源源不断，而不止是一个池塘或一场洪水。
1.合格的准保户。
以人寿险为例，同时具备以下几方面条件的人，即所谓的准保户。
（1）他需要人身保险。
几乎每个人都需要人身保险，所以问题并不在于寻找这种需求，而是找出顾客究竟有哪些需求，哪些需求是最为迫切的，是养老的需求还是医疗的需求，是保障意外伤害的需求还是子女教育的需求。
营销员要了解顾客已经表明的需求，并协助他们发现被忽略的需求，将他们的潜在需要变为现实的需要。
只有当顾客充分认识到他们的保险需求之后，才会购买保险。
（2）他付得起保险费。
人身保险合同是双务合同，它要求保险人与被保险人权利与义务对等，顾客要享有保险保障的权利就必须履行缴纳保险费的义务。
假如顾客无力缴纳保险费，即使他的保险需求再旺盛，也只能望“保”兴叹，成不了合格的准保户。
（3）他身体健康。
身体健康是说保险标的符合承保条件，因为若吸收身体不符合承保条件的人参保，必然加大出险的概率，加大其他被保人的风险，这不但会使保险公司的经营受到影响，也会损害其他被保险人的利益。
保险渠道拓客活动方案
保险渠道拓客活动方案为了拓展保险渠道，提高产品销售量和市场份额，我制定了以下拓客活动方案：1. 与当地商家合作：与当地商家合作开展联合宣传活动，通过商家的客户群体进行宣传推广。
例如，与超市合作，在超市设立宣传展台，向顾客介绍我们的保险产品，提供免费保险咨询服务，并推出一些优惠活动，吸引顾客购买保险产品。
2. 举办保险讲座：组织专业人士进行保险讲座，向社区居民普及保险知识和重要性，并介绍我们的保险产品。
通过讲座，增加顾客对保险的了解和认识，提高他们购买保险产品的意愿。
3. 上门推销活动：组织销售团队进行上门推销活动，针对潜在客户进行个性化的推销。
我们可以通过事先进行市场调查，获取潜在客户的联系方式，并通过电话或邮件预约，争取到他们的时间，进行详细的产品推介和解答疑问。
4. 建立客户关系：与已经购买我们保险产品的客户保持联系，建立良好的客户关系。
定期发送电子邮件或短信，提供保险相关的信息和服务，例如保险理赔指南、保险理财建议等，增加客户的满意度和忠诚度。
5. 利用社交媒体：加强在社交媒体平台的宣传，通过发布有关保险的文章、推出有奖问答活动等吸引粉丝关注。
积极回答网友的问题，提供专业的保险咨询和建议，增加品牌影响力和知名度。
6. 举办保险培训班：邀请专业人士举办保险培训班，培训有潜力的销售人员。
通过提供专业的保险知识和销售技巧培训，提高销售团队的专业素质和工作能力，推动销售业绩的提升。
7. 开展线上推广：利用互联网平台开展线上推广活动。
制作有吸引力的宣传视频、广告，发布到各大社交媒体平台、视频网站等，吸引潜在客户的关注。
同时，建立优秀的官方网站，提供在线投保、在线理赔等服务，方便客户进行购买和维权。
通过以上方案的实施，可以增加保险渠道拓展的广度和深度，提高产品销售量和市场份额。
同时，将客户满意度作为重要指标，建立良好的客户关系，促使客户成为我们的品牌忠实支持者。
保险业中的保险销售技巧和市场拓展
保险业中的保险销售技巧和市场拓展在保险业中，保险销售技巧和市场拓展是取得成功的关键因素。
保险销售人员需要具备一定的销售技巧和能够不断开拓市场的能力。
本文将介绍一些有效的保险销售技巧，并探讨在保险业中如何拓展市场。
一、保险销售技巧1.了解客户需求：在保险销售过程中，了解客户的需求和目标是至关重要的。
销售人员应该与客户进行充分的沟通，了解其风险承受能力、财务状况以及保险需求，从而为客户提供个性化的保险解决方案。
2.建立信任关系：建立和客户的信任关系是保险销售的基础。
销售人员应该通过真诚、专业和负责任的态度来赢得客户的信任。
同时，及时回答客户的疑问和解决问题，以增加客户对销售人员和保险产品的信心。
3.扩大人脉：拥有广泛的人脉网络对于保险销售人员来说非常重要。
销售人员可以通过参加社交活动、行业展会等方式拓展人脉，与潜在客户建立联系，并通过有效的沟通和推销技巧将其转化为客户。
4.提供专业咨询：作为保险销售人员，要不断提升自己的专业知识水平，以便能够为客户提供准确、全面的咨询。
只有通过专业的咨询，销售人员才能帮助客户理解保险产品的风险和收益，并为其选择最适合的保险方案。
二、市场拓展策略1.研究目标市场：在市场拓展过程中，了解目标市场的特点和需求非常重要。
销售人员可以通过市场调研、竞争对手分析等方式获取相关信息，从而确定自己的竞争优势和目标客户群体。
2.开展市场营销活动：为了吸引潜在客户和提高品牌知名度，销售人员可以通过广告宣传、举办讲座或研讨会等方式开展市场营销活动。
这些活动不仅可以增加公司的曝光度，还能够吸引潜在客户的注意。
3.培训销售团队：销售团队的素质和能力对于市场拓展至关重要。
公司可以组织针对销售人员的培训课程，提升其销售技巧和沟通能力，以适应市场的需求并取得更好的销售业绩。
4.与合作伙伴合作：在市场拓展过程中，与其他行业的合作伙伴合作可以共同开拓市场。
例如，与房地产开发商合作，为购房者提供相关保险产品；与汽车销售商合作，为购车者提供车险等。
保险行业的保险销售渠道和市场开拓
保险行业的保险销售渠道和市场开拓保险行业作为一种金融服务业，其销售渠道的选择和市场开拓对于企业的发展至关重要。
本文将详细介绍保险行业的保险销售渠道和市场开拓的相关内容。
一、保险销售渠道1. 代理人渠道代理人渠道是保险行业最传统的销售渠道之一。
保险公司通过招募和培训代理人，使其成为公司的合作伙伴，代理销售保险产品。
代理人渠道具有较大的灵活性和专业性，代理人可以通过个人的渠道和资源，更好地了解客户需求，提供个性化的保险解决方案。
2. 直销渠道随着互联网的发展，直销渠道在保险行业中逐渐崭露头角。
通过建立自己的销售团队，保险公司直接面向客户销售保险产品。
直销渠道省略了中间环节，提高了销售效率，同时也能够更好地控制销售环节。
通过互联网平台，客户可以方便地了解和购买保险产品，提高了销售的便利性和用户体验。
3. 经纪人渠道经纪人渠道在保险销售中起着重要的角色，经纪人作为独立的第三方，代表客户和保险公司进行交流和洽谈。
经纪人渠道能够提供全面的保险服务和咨询，为客户选择最适合的保险产品提供专业意见。
经纪人渠道在商业保险领域尤为重要，能够为企业提供风险管理和保险规划方面的咨询和服务。
二、市场开拓1. 产品差异化市场竞争激烈，保险公司需要开发不同特点的保险产品来满足不同客户的需求。
通过产品差异化，可以提高企业在市场中的竞争力，并吸引更多的潜在客户。
例如，针对老年人的医疗保险产品，或是面向青少年的教育保险产品等。
2. 服务创新保险行业除了销售保险产品外，提供优质的售后服务也是非常重要的。
保险公司可以通过创新服务方式，如在线客服、快速理赔等，提高客户的满意度，增强客户忠诚度，从而扩大市场份额。
3. 渠道拓展市场开拓离不开渠道拓展，保险公司需要积极寻找新的渠道来推销保险产品。
例如与银行、电商平台等建立合作关系，通过与其他行业合作，提供更多的销售渠道和途径。
此外，保险公司还可以通过开设自己的线下销售网点，进一步拓展市场。
4. 建立品牌形象在保险行业，建立良好的品牌形象对市场开拓至关重要。
保险展业17个高招
保险展业17个高招今天小编为大家收集整理了关于保险展业17个高招,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!第一式：单刀直入法开门见山，直奔主题，直截了当，干净利落。
不要闪烁其辞，欲言又止，不要转弯抹角，躲躲闪闪。
展业流程，清晰流畅，层次分明，大刀阔斧，一鼓作气，一竿到底，一语破的，一剑定乾坤。
要有十次都不成交的心理准备，作一次就能成交的努力。
约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交，全过程紧凑连贯，一气呵成，少林拳一路打到底。
调动情绪，营造氛围，趁热打铁，缩短周期，不要优柔寡断，拖泥带水，不要钝刀割肉，不疼不痒。
要有霸气，推动力，权威性，感染力，富有激情，要理直气壮，昂首挺胸，充满自信。
对客户有问必答，从容应对，挥洒自如，不造成疑虑、停顿、反复，牢牢掌握主动权，力求速战速决。
这就要对保险事业理解深刻，险种组合精通熟练，展业技巧应用自如，精神状态饱满热情。
第二式：迂回曲折法见面不谈保险，拉家常、侃大山，天南海北、海阔天空，足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言，减少客户的戒备心理，松弛紧张的情绪，缩短双方的心理距离。
然后，寻找突破口，在不经意中及时地将话题转到保险上来。
从美国的9.11事件谈到风险保障;从教育产业化谈到子女教育保险;从夕阳红公寓谈到养老保障;从医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然，不露痕迹，犹如水到渠成，瓜熟蒂落。
客户希望交谈的气氛松弛融洽，没有戒备，没有压力，希望是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。
金利来在电视台做了半年多广告，天天都是“金利来--男人的世界”,直到家喻户晓，妇孺皆知。
后来，突然揭开神秘的面纱，原来卖的是领带等男性用品。
产品刚投放市场，立即引起轰动。
这就叫铺垫。
做保险，也要铺垫。
介绍保险要善于运用载体，寒暄、聊天、唠叨、神侃都是载体。
饮食起居、趣闻传言、休闲养生、社会新闻、甚至白话、废话都能成为载体。
保险行业的客户分析和精准营销
保险行业的客户分析和精准营销在保险行业中，客户分析和精准营销是非常重要的战略工具。
通过深入了解客户群体的需求、行为和偏好，保险公司能够更好地开展精准营销活动，提高销售效益和客户满意度。
本文将探讨保险行业的客户分析方法以及精准营销的实施策略。
一、客户分析方法1. 调研和分析客户群体对于保险公司而言，了解客户的特点和需求是非常重要的。
通过开展市场调研，收集客户的基本信息、购买行为以及保险需求等数据，可以帮助公司更好地理解客户群体。
此外，通过分析客户的社交媒体活动和在线购买行为，可以获取更多的客户信息和行为偏好。
2. 数据挖掘和分析保险公司可以利用大数据技术和数据挖掘算法，对客户数据进行深入分析。
例如，通过分析客户购买保险的频率、类型和金额，可以判断客户的保险需求和支付能力。
此外，还可以通过挖掘客户的消费喜好和生活方式，为客户提供个性化的保险产品和服务。
3. 制定客户画像在客户分析的基础上，保险公司可以制定客户画像，将客户分为不同的群体。
例如，可以根据客户的年龄、性别和职业划分不同的群体，针对不同群体制定相应的营销策略。
此外，还可以根据客户的风险偏好和保险需求，制定不同的保险产品组合。
二、精准营销的实施策略1. 个性化推荐通过客户画像和数据分析，保险公司可以为客户提供个性化的推荐。
例如，根据客户的年龄和家庭状况，推荐适合的保险计划。
通过个性化推荐，保险公司可以提高客户的购买意愿和满意度，提升销售额。
2. 定向广告和宣传保险公司可以利用客户分析的结果，将广告和宣传针对性地投放到目标客户群体中。
例如，在不同的媒体平台上投放不同的广告内容，吸引不同群体的客户。
此外，还可以通过社交媒体营销和搜索引擎优化等手段，提高宣传效果和品牌知名度。
3. 客户关怀和服务精准营销不仅仅是为了促进销售，更重要的是提供优质的客户关怀和服务。
通过分析客户的反馈和需求，保险公司可以为客户提供更加个性化的服务。
例如，可以提供24小时在线咨询和理赔服务，提高客户的满意度和忠诚度。
平安保险资料文档
单元一 寻找准主顾
主顾开拓方式
缘故 社区开拓 随机认识 调查问卷
1年内新人每周至少抽出一天时间去做调查问卷 （公园、商场、社区、儿童世界、人多的地方）
摆咨询台 送客服报 送平安保障卡 转介绍
（工具：紧急联络卡、青基会问卷、大运会问卷、新春大礼包问卷……）
帽子图
平安
生命价值保障30万 重大疾病保障30万 意外保障20万
帽 意外医疗保障4万/年 住院医疗保障1.8万/年
广东省养大一个孩
子 子大概需要49万
养小孩
收入期 责任期
盈余
一般的人都会用 盈余来做两件事
生活费用 教育费用 父母的赡养费用 买车买房 医疗费用 养老费用...........
真 1、绝对安全
觉得+陈述理由+反问
单元九 5次close
第一次讲解计划书是最佳的促成时期）
促成的关键：有力的词句，生动故事，强有力的图示
①次促成：总分总
1、总：这个产品真的很好，平时当存钱，万一赔大钱，既 能保障您创业时候的人身风险，又能储备您晚年的养老金，还 能分享平安的经营利润所以它真的很好。
2、分：建议书讲解
④次促成：不足与优点的对比法
不足
优点
1、您的银行卡 里少了12000块 钱。
1、生命保障30万； 2、重大疾病保障30万； 3、意外：20万； 4、意外医疗每年4万； 5、住院医疗每年18000； 6、年年分红； 7、随着年龄的增加，保 额也在不断增加； …………
⑤次促成：金钱的分类
1、赚钱的钱（炒股、做生意）； 2、消费的钱（现在要用的钱）； 3、保障的钱（保证未来的生活品质，不可查封 的钱，保命的钱，保钱的钱）
保险客户开拓的22种方法
保险客户开拓的22种方法在保险行业中，开拓客户是经纪人们必须掌握的一项重要技能。
下面是一些帮助保险经纪人开拓客户的22种方法。
1.制定客户开拓计划：确定目标市场，制定明确的目标和计划，以便更好地开拓客户。
2. 利用社交媒体：通过使用社交媒体平台如Facebook、LinkedIn和Twitter等，进行在线营销和宣传，吸引潜在客户。
4.发布保险知识分享文章：通过发布保险知识分享文章，吸引潜在客户，提供有价值的信息给他们。
5.建立合作伙伴关系：与其他行业相关的合作伙伴建立合作伙伴关系，互相推荐业务，扩大客户基础。
8.寻找特定行业的目标客户：针对特定行业的客户群体，了解他们的需求和风险，并提供量身定制的保险方案。
9.发布优质案例：展示成功案例，向客户演示保险可以帮助他们解决问题和降低风险。
10.开展网络研讨会：通过网络研讨会，提供在线培训和知识分享，吸引潜在客户，并建立专业形象。
11.制作专业视频：制作专业视频，解释复杂的保险概念，增加客户的理解和信任。
12.挖掘老客户资源：与老客户保持良好的关系，通过他们的推荐和介绍，获取更多的潜在客户。
13.利用引擎优化：通过优化网站和博客的引擎排名，提高网站的曝光度，吸引更多潜在客户。
14.利用传统广告渠道：在目标市场使用传统媒体广告如电视、广播和报纸等，增加品牌曝光度。
15.开设在线论坛：建立一个在线论坛，让客户交流意见和经验，增加他们对你的信任，潜移默化地提高你的业务能力。
16.参与当地社区活动：参加当地社区活动，展示你对当地社区的关心和支持，建立良好的社区形象。
17.培养补充销售：利用已有客户的需求，向他们推销其他附加保险产品，增加收入和客户忠诚度。
18.提供免费的保险评估：为潜在客户提供免费的保险评估，帮助他们了解自身的风险和保险需求。
19.建立邮件营销列表：通过邮件营销列表，定期向潜在客户发送有关保险产品和服务的信息，保持他们对你的关注。
21.提供个性化服务：为每位客户提供个性化的保险服务，了解和满足他们的需求，增加他们对你的信任和忠诚度。
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你不来我的世界找我，那我就去你的世界找你
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走进你的世界寻找你
社区，人们日常生活、活动的重要地点
关于社区的一组数字
**共有844个居民社区，分布在全 市8个辖区内 **常驻人口1000万，居住在各大社 区之中 每天24小时中至少12个小时人们是 在社区中度过的
销售技能 欠缺
团队发展 遭遇瓶颈
新人如何进行准客户开拓 新人如何赚取从业第一桶金
新人如何能顺利转正留存
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
社区展业成绩
团队日平均获客20人 社区展业6个月共获得有效客户资料
30000+份 通过社区展业成功签单90万元，占同期
团队保费的35%
我眼中的“社区展业”
适用范围广 客户接触多
获客数量大 获客成本低
2016年7月晋升高级组经理
2016年10月晋升资深组经理
2017年1月哈分领航2017年开门红一级销售精英
2017年4月晋升处经理
我的团队家人 我的创业伙伴
快速晋升让我的团队面临如此境遇
架构人力80人，95%以上为入司 一年以内新人，未从事过销售工作
缘故市场 匮乏
团队平均年龄23岁，多为刚毕业 外地大学生，缺乏缘故市场资源
个人简介
2010年毕业于**师范学院
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2010年—2014年企业职员，个体经营
2015年5月4日加入****分公司第一营销服务部
2016年4月23日获得**总公司授予“期交新人王” 荣誉称号
2016年4月晋升组经理
社区与保险展业有着怎样的联系？
超大的 人流量
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超多的 拜访机会
寿险展业的核心：准客户群体
社区展业成绩
团队日平均获客20人 社区展业6个月共获得有效客户资料
30000+份 通过社区展业成功签单90万元，占同期
团队保费的35%