专业化销售流程计划活动与主顾开拓
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保险营销专业化销售流程
LIMRA ：LIMRA简介 美国寿险行销调研协会 全称：
Life Insurance Marketing and Research Association 该协会于1916年成立于美国，最初以 研究寿险营销问题为主，目前已发展成为金融行业 提供营销调研、管理顾问和培训服务的机构，拥有 会员公司775个，分布在近60个国家和地区，其中 中国大陆包括平安公司在内共有11个。LIMAR的宗 旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略 顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会 员公司解决产品营销问题。
客户购买的是美好的愿望和 对于不确定风险的担忧。
在解说计划书之前要回顾前 面的客户需求
产品组合与建议书制作的意义：
1、不同的产品有不同的保障特色，组合销售， 客户保障才全面
2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业 3、更具有市场竞争力 4、便于客户更直接的了解到获得的利益
说明
➢ 谈费用时，化大为小,让数字有意义 ➢ 运用展示资料，采用举例法、比喻、
2、选择非定期服务
•新商品推出时 •国家重大政策出台时 •客户家遇有重大事件时 •客户不满指责时 •自己职级晋升、取得荣誉时 •保户需要帮助时
成功理财顾问开拓第一重要
• 每天得到至少2个推荐介绍名单。 • 每天早上10点前准备至少10个名单（有他们联络电话，作
当天打电话约访之用的）。 • 访谈过程中提到的所有人，都要获得推荐介绍。 • 争取职业或机构市场的介绍人名单。
接触前的准备：
接触前的准备
物质准备 行动准备 心理准备
接触前准备:
1.物质准备：必备资料、客户资料信息、 个人形象
2.行动准备：电话约访、信函、面对面
3.心理准备：熟练掌握技巧，拥有主线 思路
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
专业化推销流程-主顾开拓
主顾开拓的最高原则：
保险生活化，生活保险化
四、灵活运用各类主顾开拓工具 • 调查问卷 • 翱翔卡工具 • 保单检视卡
注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部
主顾开拓十大要诀
1、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要
主顾开拓的三种方法：
♦ 缘故法：利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客
户，把最好的东西介绍给你的亲朋好友。 如：亲戚关系、过去同事、邻居朋友、同 学、宗教、社团等；
♦ 转介绍法：1.通过影响力中心介；
2.连锁介绍法；
♦ 直接拜访法：此法必须做好受拒绝的心里准备，并
且必须要有系统、有计划的进行；
主顾开拓的渐进能力
播放《专业化销售流程》VCR 《主顾开拓》
播放操作步骤： 1、首先播放主顾开拓影片； 2、讲授课程内容；
寿险是一项事业
（请问：事业与工作有什么不同？）
1.自己是老板 2.收入无上限 3.事业无止境 4.训练不断，成长不断 5.广交朋友，受人尊重
寿险是一项事业， 而不是一项工作！
寿险营销人员最害怕：
转介绍使用话术：
业务员：“×××（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢…… 我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。
客 户：您现在是不是想向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您
介绍几个身边的朋友，好咨讯要与好朋友一起分享呀。 客 户：...... 业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋
专业化销售流程——计划活动与主顾开拓精品课件
流
与自我管理。
程
主 顾 开 拓
生涯规划
自我管理：
1.目标管理 2.时间管理 3.客户量管理
新华保险制式教材体系
叁
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单 其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
第10页
全年
年度工作计划表
每月 （1/12年）
每周 （1/4月）
新华保险制式教材体系
叁
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
2、时间管理
一名普通工作者
一天工作8小时
一周工作40小时 一名普通业务员
晨会2小时+展业6小时
8小时/天*5天/周=40小时/周
拜访40个小时能不能成交一件保单
40小时/周*4周/月=160小时/月
新华保险制式教材体系
叁
专 业 化 销 售 流 程
名单整理的衡量标准
现在能否写出100个名单 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单
缘故市场
新华保险制式教材体系
叁 •缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
定义 优势
从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大
专业化销售流程
专业化推销流程
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推销的本质 影响思想 改变行为
生活中的推销
婴儿的啼哭——
推销自己的饥饿，换回的是奶水
政治家的演说——
推销自己的政见，换回选票
老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
任何事物，无论是有形的，还是无 形的；无论是难的，还是容易的，总有 其自身的、特定的发展规律。它不以人 的意志为转移，是客观的存在。－这就 是“道”！
NO。10
主顾开拓——目的
推销 从寻找到符合条件的对象开始
主顾开拓——重要性
准主顾是营销员的宝贵资产
主顾开拓决定推销事业的成败
90%的收入来源于主顾开拓
主顾开拓——准主顾应具备的条件
1、？ 2、？
3、？
4、？ 5、？
主顾开拓——方法 1、缘 故 法
2、介 绍 法
3、个人观察
(陌生拜访)
4、目标市场
导入说明话术
说明——方法
口谈 笔算 建议说明
（比如引进品牌数量及种类）
说明——步骤
描述素质教育的意义 建立合作点及展示资料 方案说明
信心十足的促成签约
说明——技巧 1、最佳位置 2、用笔指引
3、目光
4、掌握主控权
5、让数字有意义
专业化推销流程
之促成
拒绝处理与促成的目的及指导标准
目的： 帮助客户打破不必要的顾虑和障碍，激发购 买欲望，促成合作
指导标准： 签单！如不成功，转回前面的流程，并分析 原因
NO。13
促成——目的 帮助及鼓励客户作出购买决定，
电话交谈的唯一目的是确定约会时间
电话预约前的准备工作
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推销的本质 影响思想 改变行为
生活中的推销
婴儿的啼哭——
推销自己的饥饿，换回的是奶水
政治家的演说——
推销自己的政见，换回选票
老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
任何事物，无论是有形的，还是无 形的；无论是难的，还是容易的，总有 其自身的、特定的发展规律。它不以人 的意志为转移，是客观的存在。－这就 是“道”！
NO。10
主顾开拓——目的
推销 从寻找到符合条件的对象开始
主顾开拓——重要性
准主顾是营销员的宝贵资产
主顾开拓决定推销事业的成败
90%的收入来源于主顾开拓
主顾开拓——准主顾应具备的条件
1、？ 2、？
3、？
4、？ 5、？
主顾开拓——方法 1、缘 故 法
2、介 绍 法
3、个人观察
(陌生拜访)
4、目标市场
导入说明话术
说明——方法
口谈 笔算 建议说明
（比如引进品牌数量及种类）
说明——步骤
描述素质教育的意义 建立合作点及展示资料 方案说明
信心十足的促成签约
说明——技巧 1、最佳位置 2、用笔指引
3、目光
4、掌握主控权
5、让数字有意义
专业化推销流程
之促成
拒绝处理与促成的目的及指导标准
目的： 帮助客户打破不必要的顾虑和障碍，激发购 买欲望，促成合作
指导标准： 签单！如不成功，转回前面的流程，并分析 原因
NO。13
促成——目的 帮助及鼓励客户作出购买决定，
电话交谈的唯一目的是确定约会时间
电话预约前的准备工作
专业化销售流程使销售更简单
第二步 寒暄赞美
目的：缓和气氛，拉近与客户的距离
要点及方法
问：投其所好，主动提问，寻找共同点 （孩子教育、工作情况、热点新闻等等） 听：专心倾听，不说话、不抢话
请每组伙伴轮流互相赞美 思考
1、被赞美的感觉？ 2、你在赞美别人时怎么想的？
第三步 “三讲”的导入
营造轻松的面谈氛围， 顺利导入“三讲”—讲行业、讲公司、讲自己。
4.专业化销售流程——需求面谈
需求面谈目的 激发需求，寻找购买点
让客户： ➢ 了解保险的作用 ➢ 明白自己需要保险 ➢ 清楚自己需要多少保险
草帽图导入
收入线 支出线
1、生活费用 2、买房买车 3、赡养老人 4、生育抚养 5、创业成家 6、养老准备 7、应急准备
0岁
25岁 意
疾
60岁
终身
外
病
保
电话约访视频
3.专业化销售流程——初次面谈
初次面谈目的 建立信任感
三部曲： ➢ 面谈前准备 ➢ 寒暄赞美 ➢ 三讲导入
第一步 面谈前准备
形象礼仪
职业形象、适当的微笑、商务礼仪（握手、递接名片、坐姿）
信念心态
乐观、自信、平和
拜访工具
展业证、相关资料范例及彩页
客户信息
通过各种渠道获得，提前去“认识”客户
新人岗前班培训课程
销售其实很简单
“万一网 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
目录
CONTENTS
PART 01 销售的本质 PART 02 什么是寿销险售销售
PART 03 专业化销售流程-使销售更简单
“万一网 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
主顾开拓
33
《准主顾名册及评估表——计划100》
主顾的年收入和主顾的 投保能力有直接的关系，因 此此项为“计划100”当中 一项非常重要的评分标准， 并为我们最终确定准主顾是 否能够成为主顾提供了重要 的参考价值。 但是主顾的年收入也不 是越高越好，因为收入越高 的主顾，往往投资的选择面 会越广，而选择寿险进行理 财的比重将会相应降低。
14
缘故法
也就是利用个人的人际关系，向已经认识的人
介绍寿险。
已经认识的人包括：
亲戚、同学、同事、有业务往来的人……
15
缘故法
重要性 ⊙ 现阶段最常用、效果最明显的开拓方法 ⊙ 帮助克服心理、技巧上的障碍，培养自信心 ⊙ 迅速积累主顾，产生业绩 感情基础深，容易建立信任感，可直奔主题 对主顾的信息比较熟悉和了解 容易得到支持，增强自信 演练的对象，锻炼自己，提升技能 ⊙ 请教 ⊙ 探望 ⊙ 追溯感情 不要主观臆断 排除心理顾虑 缘故市场的维护，建立长期关系
同事 同事
主顾
同学
同学 家人
同学
同事
同事
邻居
同事
家人
亲戚
亲戚
邻居
家人
同学
同事
邻居
亲戚
同学
同事
31
如果你的客户认可你、欣赏你、支持你，他会介绍主顾
如何快速搜集100个名单
提示： 假如你们家准备一场婚礼，你会邀请哪些人？ （列名单） 假如你想放松心情，会想到向谁倾诉？ 假如你要找个朋友吃饭，你会想到谁？ 假如你要去旅游，会希望谁与你同行？ 假如你想合伙做生意，会想与谁合作？或想得 到谁的支持？ ……
⊙ ⊙ ⊙ ⊙
优势
适用方式
⊙ ⊙ ⊙
注意点
16
《准主顾名册及评估表——计划100》
主顾的年收入和主顾的 投保能力有直接的关系，因 此此项为“计划100”当中 一项非常重要的评分标准， 并为我们最终确定准主顾是 否能够成为主顾提供了重要 的参考价值。 但是主顾的年收入也不 是越高越好，因为收入越高 的主顾，往往投资的选择面 会越广，而选择寿险进行理 财的比重将会相应降低。
14
缘故法
也就是利用个人的人际关系，向已经认识的人
介绍寿险。
已经认识的人包括：
亲戚、同学、同事、有业务往来的人……
15
缘故法
重要性 ⊙ 现阶段最常用、效果最明显的开拓方法 ⊙ 帮助克服心理、技巧上的障碍，培养自信心 ⊙ 迅速积累主顾，产生业绩 感情基础深，容易建立信任感，可直奔主题 对主顾的信息比较熟悉和了解 容易得到支持，增强自信 演练的对象，锻炼自己，提升技能 ⊙ 请教 ⊙ 探望 ⊙ 追溯感情 不要主观臆断 排除心理顾虑 缘故市场的维护，建立长期关系
同事 同事
主顾
同学
同学 家人
同学
同事
同事
邻居
同事
家人
亲戚
亲戚
邻居
家人
同学
同事
邻居
亲戚
同学
同事
31
如果你的客户认可你、欣赏你、支持你，他会介绍主顾
如何快速搜集100个名单
提示： 假如你们家准备一场婚礼，你会邀请哪些人？ （列名单） 假如你想放松心情，会想到向谁倾诉？ 假如你要找个朋友吃饭，你会想到谁？ 假如你要去旅游，会希望谁与你同行？ 假如你想合伙做生意，会想与谁合作？或想得 到谁的支持？ ……
⊙ ⊙ ⊙ ⊙
优势
适用方式
⊙ ⊙ ⊙
注意点
16
专业化销售流程
（4） 登门拜访： 您好！我是太平洋人寿的小张，前天我们在 电话里约好的 ，今天我特地将这份财务需 求分析方案送过来，并很想听听您的高见！
（5）陌拜：随机拜访，随地拜访 您好！我是太平洋人寿保险的小张，为了让 广大的市民享受到公司的服务，公司特指派 我向您这样高水准的客户征询对公司的服务 建议或者对业务员的工作要求。您看能方便 协助我完成这项工作吗？
寻找购买点
激发需求
1、收集资料(寒暄)
拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话
寒暄的作用
放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感
经济收入： ——看你们这小日子过得这么滋润，收入一定不薄吧？ 每年至少也有个----------万的吧？ ——这房子装修得这么豪华气派，一看就知道你是个 持家里手，你的那一半又是个赚钱行家，想必一年至 少也有个------万的吧？
接触前的准备
一、接触前准备的内容
一、物质资料准备： （1）签单工具：投保单、中性笔、费率手册、 白纸 （2）宣传工具：公司简介、保险法、理赔资料、 保单复印件 （3）个人资料：身份证、结业证、展业证、名 片
二、行动准备： （1）形象准备：适宜的时装（头可断、血可流， 皮鞋不能没有油）、 （2）电话约访：见面地点、时间（不可谈保险）
年收入3万 月收入2500元 周600元 周2件保单 周5客户 周20----30名单 一天见6人
活动的管理
上午8---9：00早会（二次） 9—10：30 2个客户 回访 下午1：30---3：00 2个客户 回访 晚上6：00——8：00 2个客户 总结 学习（无止尽）
主顾开拓
一、什么是主顾开拓
结论
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
缘故市场
程流售销化业专 拓开顾主
新华保险制式教材体系
叁 ?缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道
定义 从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式 优势 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大
约八成以上新人的第一单
来自缘故！
新华保险制式教材体系
叁
ห้องสมุดไป่ตู้
人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等， 每个人都是他自己人际关系网里的主角。
A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单
新华保险制式教材体系
叁
?计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方 法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买 保险。
程流售销化业专 拓开顾主
专业知识在一个人成功中的作 用只占15%，而其余的85%则取决 于人际关系。
业绩量代表现在，件数量决定将来
支出项目
租金或房屋按揭
保险费（产险 +寿险）
一、固定费用
教育费用（子女、个人）
银行定期存款
全年总计
伙食费
服装费用
二、生活费用
电话费、水电费等 父母赡养费用（已婚为双方）
医药费
全年总计
交通费
三、业务开支
广告邮费 文具、图书杂志费用
全年总计
娱乐、交际费
四、其他杂项
旅游费 其他
程流售销化业专 拓开顾主
结论
? 缘故市场是我们寿险事业的起点 ? 源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事
业永续经营的基础 ? 立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场
新华保险制式教材体系
叁
名单整理的衡量标准
程流售销化业专 拓开顾主
? 现在能否写出 100个名单 ? 在以后的寿险生涯中能否 随时保有100个名单
自由选择感兴 趣的人或单位，
充实拜访计划，
能力和应变能
快速积累大量
完成每天必定
?
力
客户。
的拜访数
程流售销化业专 拓开顾主
新华保险制式教材体系
叁 陌生拜访的方法
? 问卷调查法 ? 直冲拜访法 ? 咨询法 ? 电话约访法 ? 信函拜访法 ? 随缘拜访法
新华保险制式教材体系
叁
讨论
以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点？
——吉拉德250 法则
新华保险制式教材体系
叁
核心：借力他人的影响力，延续主顾，建立口碑
程流售销化业专 拓开顾主
新华保险制式教材体系
叁 ?陌生市场
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
程流售销化业专 拓开顾主
拜陌做么什为
磨练销售技巧， 提高心理承受
拜访160个小时能不能成交四件保单
4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP）
一月收入800元
新华保险制式教材体系
叁 3、客户量管理
名单收集
名单维护更新
程流售销化业专 拓开顾主
名单筛选
约访名单罗列 信息记录
程流售销化业专 拓开顾主
道渠个三的源来单名
新华保险制式教材体系
叁
陌生市场 转介绍市场
生涯规划
自我管理：
1. 目标管理 2. 时间管理 3. 客户量管理
程流售销化业专 拓开顾主
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叁
一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20 年，那么每年有12 个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920 件保单
其实做那么多保单，并不需要准备1920 位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960 位客户 若每个家庭拥有2 位客户，你只需要进入480 个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240 位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
——卡耐基
充足的、优质的准客户源，是保证我 们永续经营的基础。
程流售销化业专 拓开顾主
新华保险制式教材体系
叁
? 计划活动是整个销售过程的灵魂； ? 主顾开拓是销售的基础； ? 主顾开拓是寿险事业永续经营的前提。
程流售销化业专 拓开顾主
新华保险制式教材体系
叁
? 计划活动是整个销售过 程的灵魂；
? 计划活动包括生涯规划 与自我管理。
寿险业务员生涯规划 = 开拓新客户+老客户加保+客户延伸
程流售销化业专 拓开顾主
新华保险制式教材体系
叁
1、目标管理
中期
长期
短期目标—日（基础）
短期
中期目标—月（重点）
长期目标—年（创造明星）
转正目标—试用业务员的目标 增员目标—正式业务员的目标 晋升目标—优秀业务员的目标
FYP目标—同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标—和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标—扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）
新华保险制式教材体 系
专业化推销第一步
计划活动与主顾开拓
程流售销化业专 图程流售销化业专
贰
成交面谈
说明 接触
促成与异 议处理
保单递送 与转介绍
以客户需求为中心 的专业化销售流程
售后 服务
销售面谈
接触前准备
新华保险制式教材体系
叁 测一测
一、意义
程流售销化业专 拓开顾主
对于现阶段的你来说，你认为做到以下哪件事情最容易？
第10页
全年
年度工作计划表
每月 （1/12 年）
每周 （1/4 月）
程流售销化业专 拓开顾主
新华保险制式教材体系
叁
2、时间管理
一名普通工作者
一天工作8小时
一周工作40小时 一名普通业务员
晨会2小时+展业6小时
8小时/天*5天/周=40小时/周
拜访40个小时能不能成交一件保单
40小时/周*4周/月=160小时/月
全年总计
(1 ) 未来12 个月的总支出 =上述四项全年总计之和
(2) 未来12 个月的其他收入 =个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）
(3 ) 未第来9页12 个月必要总收入（即首年佣金） =(1 ) - ( 2 )
(4 ) 每个月必要收入 =(3 ) /12
年度开支表
每月
全年
年度工作计划内容 ①FYC ②FYP ③平均每件保费（注一） ④应成交件数（注二） ⑤所需建议书份数（注三） ⑥所需面谈次数（注四） ⑦所需约访人数（注五）
程流售销化业专 拓开顾主
程流售销化业专 拓开顾主
新华保险制式教材体系
叁 ?转介绍市场——是主顾拓展最主要、最长久的渠道
定义 通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式 优势 通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易于沟通
每一位顾客身后，大体有250 名亲朋好友。如果 赢得了一位顾客的好感，就意味着250 个人的好感。
程流售销化业专 拓开顾主
新华保险制式教材体系
叁 想一想
? 最常打电话给的人是 ? 最常到你家的人是 ? 最常向你周转的人是 ? 你曾经做过谁的保证人 ? 最常把烦恼告诉的人是 ? 最尊重你的人是 ? 有困难时会协助你的人是 ? 曾受你帮助的人是 ? 最疼爱你的人是
程流售销化业专 拓开顾主
新华保险制式教材体系
叁 ?缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道
定义 从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式 优势 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大
约八成以上新人的第一单
来自缘故！
新华保险制式教材体系
叁
ห้องสมุดไป่ตู้
人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等， 每个人都是他自己人际关系网里的主角。
A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单
新华保险制式教材体系
叁
?计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方 法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买 保险。
程流售销化业专 拓开顾主
专业知识在一个人成功中的作 用只占15%，而其余的85%则取决 于人际关系。
业绩量代表现在，件数量决定将来
支出项目
租金或房屋按揭
保险费（产险 +寿险）
一、固定费用
教育费用（子女、个人）
银行定期存款
全年总计
伙食费
服装费用
二、生活费用
电话费、水电费等 父母赡养费用（已婚为双方）
医药费
全年总计
交通费
三、业务开支
广告邮费 文具、图书杂志费用
全年总计
娱乐、交际费
四、其他杂项
旅游费 其他
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结论
? 缘故市场是我们寿险事业的起点 ? 源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事
业永续经营的基础 ? 立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场
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叁
名单整理的衡量标准
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? 现在能否写出 100个名单 ? 在以后的寿险生涯中能否 随时保有100个名单
自由选择感兴 趣的人或单位，
充实拜访计划，
能力和应变能
快速积累大量
完成每天必定
?
力
客户。
的拜访数
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叁 陌生拜访的方法
? 问卷调查法 ? 直冲拜访法 ? 咨询法 ? 电话约访法 ? 信函拜访法 ? 随缘拜访法
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叁
讨论
以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点？
——吉拉德250 法则
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叁
核心：借力他人的影响力，延续主顾，建立口碑
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叁 ?陌生市场
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
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拜陌做么什为
磨练销售技巧， 提高心理承受
拜访160个小时能不能成交四件保单
4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP）
一月收入800元
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叁 3、客户量管理
名单收集
名单维护更新
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名单筛选
约访名单罗列 信息记录
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道渠个三的源来单名
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叁
陌生市场 转介绍市场
生涯规划
自我管理：
1. 目标管理 2. 时间管理 3. 客户量管理
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叁
一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20 年，那么每年有12 个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920 件保单
其实做那么多保单，并不需要准备1920 位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960 位客户 若每个家庭拥有2 位客户，你只需要进入480 个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240 位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
——卡耐基
充足的、优质的准客户源，是保证我 们永续经营的基础。
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叁
? 计划活动是整个销售过程的灵魂； ? 主顾开拓是销售的基础； ? 主顾开拓是寿险事业永续经营的前提。
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叁
? 计划活动是整个销售过 程的灵魂；
? 计划活动包括生涯规划 与自我管理。
寿险业务员生涯规划 = 开拓新客户+老客户加保+客户延伸
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叁
1、目标管理
中期
长期
短期目标—日（基础）
短期
中期目标—月（重点）
长期目标—年（创造明星）
转正目标—试用业务员的目标 增员目标—正式业务员的目标 晋升目标—优秀业务员的目标
FYP目标—同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标—和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标—扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）
新华保险制式教材体 系
专业化推销第一步
计划活动与主顾开拓
程流售销化业专 图程流售销化业专
贰
成交面谈
说明 接触
促成与异 议处理
保单递送 与转介绍
以客户需求为中心 的专业化销售流程
售后 服务
销售面谈
接触前准备
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叁 测一测
一、意义
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对于现阶段的你来说，你认为做到以下哪件事情最容易？
第10页
全年
年度工作计划表
每月 （1/12 年）
每周 （1/4 月）
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叁
2、时间管理
一名普通工作者
一天工作8小时
一周工作40小时 一名普通业务员
晨会2小时+展业6小时
8小时/天*5天/周=40小时/周
拜访40个小时能不能成交一件保单
40小时/周*4周/月=160小时/月
全年总计
(1 ) 未来12 个月的总支出 =上述四项全年总计之和
(2) 未来12 个月的其他收入 =个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）
(3 ) 未第来9页12 个月必要总收入（即首年佣金） =(1 ) - ( 2 )
(4 ) 每个月必要收入 =(3 ) /12
年度开支表
每月
全年
年度工作计划内容 ①FYC ②FYP ③平均每件保费（注一） ④应成交件数（注二） ⑤所需建议书份数（注三） ⑥所需面谈次数（注四） ⑦所需约访人数（注五）
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叁 ?转介绍市场——是主顾拓展最主要、最长久的渠道
定义 通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式 优势 通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易于沟通
每一位顾客身后，大体有250 名亲朋好友。如果 赢得了一位顾客的好感，就意味着250 个人的好感。
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叁 想一想
? 最常打电话给的人是 ? 最常到你家的人是 ? 最常向你周转的人是 ? 你曾经做过谁的保证人 ? 最常把烦恼告诉的人是 ? 最尊重你的人是 ? 有困难时会协助你的人是 ? 曾受你帮助的人是 ? 最疼爱你的人是