汽车用品销售管理方案

汽车用品销售管理方案

第一篇：汽车用品零部件战略营销趋势

近些年来，汽车配件业的竞争日益激烈，汽车配件市场困难重重的局面很难一时改变，特别是2013年，中国经济下滑，销售力量薄弱的厂家商家更加雪上加霜。但关键是汽车配件企业要认清发展趋势，树立营销新理念，以理念来开启思路，正是不怕没出路，就怕断思路。要积极建立市场营销体制，通过进一步整合汽车配件市场的供应链资源，增加客户价值，提高客户的满意度和忠诚度，赢得在汽车配件市场竞争中的主动地位。本人认为应从以下几个方面入手开发市场增加销售业绩：

一、逐渐地从实物型产品营销走向无形的服务营销特别是汽车的常用件领域，经过大量厂家多年的研发、生产到日复一日的批量生产，产品基本进入了同质化比较严重的时期，价格成为当前市场拼杀的重中之重。事实上，规避价格战风险，最终体现差异、体现优势的是服务，这种服务包括保证及时供货、退货有序规范、为经销商的经营管理提供切实有效的指导、及时向经销商传递最新的市场信息、协助经销商培训终端客户等。这是一种根本的趋势，是商家从服务入手进行突破和提升、塑造新的强有力的竞争力的必然选择。当然，由于每个客户的现状不同，对服务的内容要求也不同，这就要求服务要精确化，要适合不同客户的差异化的需求，甚至要以十倍于追求情人的热情，精确、全面地了解客户的经营情况、当地市场主要竞争对手的情况、适合代理自己什么样的产品来打开市场、会有什么样的利润空间等等，把客户的利益策划在先，使对方能够心悦诚服地来配合自己共同征占市场、取得双赢的效果。

二、逐渐从战术营销走向战略营销当前乃至今后，厂家或商家之间的竞争不再仅仅是通过某些技巧，如不计成本的低价位，或者说有一些灵活机动的办法和一种短期的促销轰动效应就取得成功，而是要有长远战略，如进行公司化结构的改造、进行供应链重新组合下的资源的合理配置、组建自己强有力的营销团队等。真正做到能够使企业实现不断地、扎实地走向成功。特别是针对汽车配件产品选样一个有技术含量的行业，无论是推荐品牌还是搭建销售网络，都有一个布局谋篇，渐进性推进、逐步在客户和用户中培养知名度、美誉度、信任度的过程。

现在，汽车配件市场需求正处在由规模化向多样化转型、各家市场份额不易有大突破的时期。作为汽车配件商家是攻、是守，是专业于经营、还是横向发展，是主推品牌战略、还是向技术营销型方向过度，是向产业链的延伸产业发展、还是干脆跨行业投资，都是要根据自己现有的资源优势做出战略性选择的时候。但不管这样选择，我们都应该清醒地认识到，任何方式的战略转变，都要把握住最主要的方向，也就是说，方向比速度重要，战略是发展的前提。

三、逐渐从分销平台趋向网络平台，从原来一般的营销走向网络营销。建立网络的重要性已是业内的共识，对网络客户的管理和服务以及网络向纵深度发展构建，是各大网络领袖新一轮竞争的核心所在。过去利润丰厚、市场价格涨跌不太激烈的时候，仓储费用、运输费用、压货损失尚不被经营者看重，现在利润空间越来越小，各项费用节节升高，对销售数据信息的分析管理、对仓库数据信息的实时掌控乃至对加盟者、对代理商、对经销商的库存情况、销售情况都需要及时掌握，才能该抛则抛、该升则升，形成比竞争对手成本费用更低、出击市场更快的主动性。

郑州服装本土品牌“逸阳”女裤去年网上销售1.8亿，网下销售2.2亿元，网上利润是传统渠道利润的二倍，现在正在压缩省级代理商，成为河南企业电子商务做得最好的企业。汽车用品网上销售已经成为近几年来的趋势，大大小小的汽车用品运营商都将自己的产品搬进京东、淘宝、1号店、亚马逊、EBAY等国内外知名网上商城。车主也越来越习惯于在传统渠道了解，然后在网上淘货的流程。Viogi、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起，已经对4S店、改装店等传统造成不小的冲击。不过，线上往线下蔓延，线下向线上发展，这种传统渠道与网络渠道的规模性整合将可以预见。只要方法得当，网上销售1个亿也不是难事！

四、逐渐从满足顾客需求走向创造顾客需求在当前过度竞争的汽车配件市场上，光是满足顾客需求已经远远不够，困为，拥有同类产品的企业也都能满足顾客的需求。那么，必须要从一般的满足需求走向创造需求，引导市场如何来创造需求呢?就是要寻找消费者需求的差异性。更多的不是从物质产品的角度而是从它的消费者不同的、特定的需求角度，来细分市场，推出自己的特色产品。经营汽车配件的商家都知道。在前两年贴牌盛行时，市场上仅一种品牌汽车的减震器品牌就多达几十个，各厂家、商家不断以新品牌、低价位来夺取市场份额。但是，当概念定位为“维修服务站点专用”的“特供型”减震器一经推出，立即使得原本已经是纷纷扰扰的汽车配件市场，从上到下都在追星般经销这个系列的减震器。为了保护市场，有的区域甚至实行限量供应，接着还出现了伪劣的仿制者，这便是典型的用细分市场来创造需求的案例。兵家之争的上上策是不战而胜，什么是不战而胜？就是要求企业要不断地了解自己的消费者，不断地靠近客户，越是靠近客户，就越远离了竞争者。要力求跟竞争者打擦边球，进行错位，体现自己的特色，以自己的资源优势满足客户特殊的需求；善于发现信息，也就是发现市场需求，任何一种信息，正面的反面的都是有用的。竞争对手产品的毛病就是市场，自己的缺点克服了也就是新的市场和卖点，市场不变的法则就是永远在变，只有创新、创造才会有生生不息的市场空间。

五、逐渐从一般营销走向大营销，走向企业文化营销和社会营销企业文化包括价值观、管理制度、企业形象等，是现代企业越来越倚重的“软”能力。企业文化针对不同的企业具有明显的个性与特征，立志于做“百年老店”的汽车配件商，应逐步建立企业长远发展并兼顾社会进步的企业文化，将企业文化融入在企业长期发展战略的经营方针中，渗透到企

业经营管理的每个环节，最终通过自己的产品和服务在市场上形成独特的企业形象，这样才能成为经久不衰的“常青树”，才能躲过一次次汽车配件市场上价格战带来的客户流失，并成为经销商所依赖的精神领袖。营销的本质就是营销文化，就是创造和传递一种赚钱效应，一种产品标准、行业标准和时尚标准，并最终通过营销形成客户的生活标准和社会标准，从而达成自己的盈利目标。

六、逐渐从单打独斗的独立运作走向企业联盟式的合作营销这不单单指现在的众多的同业结盟，同时还包括与自己关系密切的原材料供应商、产品经销商、物流储运企业等进行深度合作，重新整合供应链上的资源，建立新型的协作关系，资源共享，按优势重新规划责、权、利，以求低成本下的共同发展和让利于客户。

七、国内发展继续国际化步伐坚定越来越多的厂家在重视在做好国内市场的同事，也注重海外市场的发展。即使欧美等地区的整体经济形势仍旧看坏，但仍旧阻止不了国内企业外伸的脚步。除了传统的欧美市场，有越来越多的企业开始进驻紧急持续向好的亚非地区。

第二篇：汽车用品零部件销售战术运用

上边一篇讲战略，战略总是要运用到实战中去。公司销售产品的五种模式：1、汽车厂家直接供应。2、全国省级代理商分销。3、全国市县代理商分销。4、直营店、加盟店销售.5、网上全国零售。

本行业在传统渠道的销售模式基本上如下两种：生产企业→代理（经销）商→零售商→车主消费者；再者是：生产企业→自营店（加盟）→车主消费者！现在选择第一种的是比较大多数的，因为第二种情况有很多限制和因素，如产品因素，管理因素，成本因素，市场推广因素等等！那么大家都在选择第一种合作模式的情况下，新的问题又出现了，以前一个独家代理或经销商只卖你一家或一个品牌的产品，最多只是两个类似品牌产品，而已代理商自己都会有意识的将所代理的产品的特性或外形给予区分开；那么现在有些代理商一家就有五六个或更同类产品在卖，而且以前的代理商所经销的单品和项目比较少，基本上能做到专人专卖，推广和服务跟的上。现在的代理商所代理的单品和项目非常的多，而且现在的人员流动性非常的大，有些代理商进了货基本上是放在仓库里面，没有拿出来推广的！这不能怪代理商不想挣钱，而是他可能也是心有余而力不足！因为现在的老板都是只负责进货，不再负责销售了！而且因为竞争太大的原因，他们都基本上把大部份精力放在快销的有利润的或比较主要的大项目上，对一些辅助产品项目进了货就不再关注了！

总归一条，加强营销队伍建设，向周边市场推进，督促检查经销商销售本公司产品，达到建设完善的销售网络，全面开发市场的目的。在目标地区市场开发过程中，设立经销商为该区域市场的开发机构，负责公司的市场开发和批发商管理。由于经销商的开发能力有限，故为每个经销商划定销售区域，规定经销商只能在划定的区域内从事销售活动。目标区域市场开发后，逐步向周边市场推进，进行第二轮的市场开发，以达到步步为营，稳步推进，全面占领目标市场。

市场推广策略

一、配套公关策略本文将提出针对配套客户的公关策略，在客户开拓与客情维系中针对不同的情况采取不同的策略，它包含以下三个因素：前面已经提到汽车零部件企业的营销是企业整体的营销，面对市场竞争的严峻，企业要动用自身所有的资源去开拓客户、服务客户、维护客户。面对向超大型客户公司要以战略的思维方式去关注产业的发展，为客户的将来考虑，最好的途径是进入客户的研发体系，摸索甚至指引客户的产品需求，只有这样才能使企业与企业之间产生密切的配合，做到真正的公对公营销。关于另外两种策略应涉及到一些具体操作方法，则不在此描述。

二、分销商竞争策略分销商竞争策略是指利用现有汽车配件经销商资源，迅速开拓渠道市场，通过对经销商的服务与支持，与竞争对手争夺经销商。建议在不同种类的市场采取差异化的渠道策略。汽配行业整体利润水平不断下滑，渠道内资金资源流失严重，但企业可通过较中档价格、高服务、中档品牌来建立各地区销售的领导者地位，不同品牌产品的投放和高价值营销方式会给经销商带来新的利润增长点，为争取更多的商业资源创造新的机会，同时也将促进企业品牌的销售。

三、市场促销组合策略从本质上讲，促销就是公司与目标消费者进行互动式信息沟通。整合企业市场的促销活动，利用网络营销、电话销售、会展营销形成促销组合的整体化，系统化，达到将资源聚焦于成长市场和重点市场的目的。促销有五种主要工具：广告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销。量力而行原则：营销资源有限，而竞争对手拥有网络和区域性地理优势，以及长期以来形成的渠道，同竞争对手比促销，对处于营销弱势的公司来说，如同以卵击石，必然得不偿失。集中原则由于可供自由支配的资源有限，因此，企业

应集中资源于重点产品；同时，为避免竞争对手采取针对性的促销打击，应运用游击的原则，避开竞争对手所在地的市场。

产品价格策略

根据调查显示，无论是配套市场还是社会市场，价格因素的重要性都被排在了第一位。经销商对产品价格也非常敏感，他们不仅关心产品的零售价，还关心公司的整个经销价差体系，因为价差体系与自身利益直接相关。因此。正确的价格体系策略对于公司的成功起着重要的推动作用。

可以建立模拟经营机制，在“保利价”的基础上建立营销价格体系，对社会市场零售价可暂不加以限制，而提供参考价。核心市场的定价策略是被动的，基本上采取客户定价，或与竞争对手竞价方式，产品基本利润较低，主要为确保品牌地位而争取市场份额。社会市场对价格和品牌的敏感程度都较高，考虑到避免同竞争对手直接进行价格竞争，为避开强大的竞争对公司产品的打压，采取比竞争对手同档次产品稍高的价格策略，同时也维护了本企业的品牌形象。在社会市场如有低档产品的需求，可另行注册品牌，采取跟随定价策略，与竞争对手的价格相同或略高。为吸引经销商并最大限度的调动经销商资源，采取比竞争对手获利空间更大的价差体系，以充分调动经销商的积极性。

汽车零部件营销实现产品优势互补。中国汽车零部件企业积极参与国际经济循环，走国际营销之路，是应对汽车零部件全球采购的重要措施。与外商合资合作；与国内企业建立集群组织结构；与国外企业组建国际战略联盟；发挥比较优势、进行准确的战略定位是汽车零部件企业国际化营销的战略选择。

零部件制造企业往往只生产某个部件，所以企业要发展就必须有庞大的客户群体，包括大到跨国公司小到个体用户等。客户对象的不同还会造成产品销售模式的多样化，有的企业既有外销又有内销;既有订单式销售又有仓储式销售;还有配合主机厂的零库存销售及现

金销售、赊销销售，等等。客户对象和营销模式的多样化，势必要求零部件企业具备一套非常灵活的营销组织体系，是否具备这样的营销能力以应对纷繁的客户需求，是零部件企业必须面对的一道考题。

第三篇：营销中心管理方案

营销模式定位

汽车用品行业产品的同步性也越来越强，竟争也非常的利害，价格战比比皆是！怎样才能让自己的产品和品牌站稳市场呢？

（1）双赢互动模式（老板出钱进货，市场厂家来做）

做好相应的产品定位和价格定位，尽量降低不必要的重复浪费和运营成本，让利客户和让利市场；必须从传统的销售模式进行转变，不能只单纯的进行产品的买卖，应该要整合打包做服务；对代理或经销商进行全面的支持，从产品配货，形象宣传，产品陈设，销售培训，市场调查，市场扶植，客服培训，订货会支持，后期跟进；形成一整套的品牌营销模式。

具体操作方法是：开发的代理商按合同要求订货，要求客户给予一个明显陈设位置，按我公司要求进行装修和陈设（费用或展架按公司制定的方案）。再要求其指派一名其公司员工全权负责本项目；公司派遣一名销售培训人员，区域经理可以担当此任；带动其公司所有人员和调动资源，帮助客户一定的时间段，帮助客户培训营业、业务、跟单人员和开拓样板客户（时间为一至二个月，视客户工作开展情况而定）！我方委派培训人员的食宿、业务交通等，都由客户方负责。公司再给予对方人员和我方人员相应的补助。区域经理根据客户企业和市场情况，有针对性的制定一套行之有效的销售、价格和促销方案给客户方；可以进行早会指导，晚会总结式的传帮带活动！等客户方的老板和员工都清楚这公司不是单纯来挣我的钱而来的，而是真正是给我送钱来的！可以这么说，这个项目对于行业来说它只是个辅助商品，怎样才能让这个辅助商品得到重试和认可，就需要厂家想的更多！我们要做到产品没有技术含量，我们要用有非常高技术含量的销售手段去推广它！真正做到别人没有的销售方式和别人没有的服务，让我们的业务员形成这样的口头禅：老板你出钱进货就行，其他都交给克特思来做！

（2）自负盈亏模式

公司还可以加盟直营的模式进行市场运作——这里的直营不是直接针对终端用户，而是绕开批发商，由公司有资源的区域经理直接做到终端店；可整合为公司+员工（区域经理）双赢自负盈亏驻点营销模式。即公司为区域经理提供产品平台、价格政策和销售区域，由各区域经理以自负盈亏的方式建立公司的办事处。货、款由公司统一调配，这样可以调动业务人员的业务积极性，自主做老板了；又可以转嫁费用成本。

三、项目销售部结构

1、区域划分：五大区——

A、东北大区：辽宁、吉林、黑龙江、天津、河北、北京；

B、西北大区：陕西、宁夏、甘肃、青海、新疆、内蒙古；

C、华东大区：安徽、江苏、浙江、福建、江西、上海；

D、西南大区：四川、重庆、贵州、云南、广西、西藏；

E、华中大区：山西、河南、山东、湖北、湖南、广东、海南；

2、销售部人员结构：销售总监：1名区域经理：5名（视具体情况而定）每区销售助理：2-3名（视业务量而定）

四、工作行动纲领

1、销售部人员应将每月的工作安排以“月度工作计划书”的形式提交部门总监核准（每月最后一日18：00前交到部门总监处）；总监月度计划呈报总经理。

2、每周提交“周报表”呈报部门总监（每周六上午10：00前交部门总监处）。

3、每日提交“日报表”呈报销售助理归档考核。（每日18：00前交销售助理处）

4、销售助理应将每周拜访过（电话、上门）的客户情况填入“客户拜访登记表”，成交的客户信息录入公司“客户数据库”；以便公司了解客户情况和跟进。

5、销售人员应对每周销售计划进行有效的执行落实，并进行表格陈述、分析、总结。

6、销售人员需将该月内已成交客户的信息及成交数额以书面形式呈报部门总监，以便公司做好售后安排工作。

7、销售人员在每月5号前制好“上月份客户回款表”，呈报部门总监核实，作为绩效评核及提成发放的凭据。

注：可以用书面、邮件、传真和短信的方式提交，未准时交报表者每次罚款50元，不准参予评优，情况恶劣者给予辞退。

五、例会制度

1、日早会

主持：销售总监

参会人员：销售部员工（值班、出差除外）

记录：销售助理

地点：

1、每日上午9：10由销售部自行召开。

2、总结昨天工作，计划今天行程及工作安排。

3、需要协调解决的问题。

2、周例会

主持：销售总监

参会人员：销售部员工（值班、出差除外）

记录：销售助理

地点：会议室

1、每周六下午16：00由销售部自行召开；

2、总结本周部门、区域的销售和工作等情况；

3、统计本周销售任务、产品、投诉等问题；

4、计划下一周工作；

5、需要公司解决的事情。

3、月度例会

主持：总经理

参会人员：销售部员工（值班除外）、厂长、设计部、物控部、品质部、财务部

记录：销售助理

地点：会议室

1、每月1号（周日提前）下午15：00召开；

2、当月营销工作的全面总结、分析；

3、计划下月营销策略，制定工作计划和细化方案。

4、申报公司各部门需要协调事项。

第三篇：汽车用品零部件电子商务

近年来，汽车用品网上商城大量涌现，很多商城背后都是大型商业机构在操作运营。相关调查显示，在网络购物高速发展的同时，商品质量问题、商品实物与图片不符、卖家诚信问题、售后服务等仍是消费者对网购存在的主要担忧。而在这些问题上，与互联网上无数的C2C卖家相比，拥有独立品牌、优势货源、良好口碑、服务完善的汽车用品的B2C商家无疑更具优势。

对于汽车用品来说，可以借鉴淘宝、天猫、京东商城，卓越，当当网等成功的发展经验，发展综合性的B2C,也可以借鉴红孩子、麦包包、凡客诚品等积极与知名品牌

生产商沟通与合作，化解与线下渠道商的利益冲突，扩大产品线与产品系列，完善售前、售后服务，提供多样化的支付手段的垂直型B2C，也可以发展像拍拍，京东，当当等的平台型B2C。汽车用品能否在复杂的B2C电子商务竞争中占得一席之地，选择一条适合自己的发展方向将是至关重要的。

汽车用品市场分析

汽车用品市场不等同于汽车后市场，汽车用品市场主要是指汽车在使用过程中延伸的产品系列。汽车用品可以简单的分为四大类：1汽车电子产品，如车载导航仪，车载冰箱，GPRS 导航仪。2汽车安全系统，如汽车防盗器、汽车防爆膜，汽车排档锁。3汽车美容用品，如汽车膜，汽车润滑油、汽车蜡。4汽车饰品，如汽车座垫、汽车香水、汽车装饰类工艺品，汽车空气清新剂等。

通过对B2C市场和汽车用品市场的分析我们发现在中国这两方面的市场都存在巨大的发展前景，因此如何能够有效的利用这两种资源发挥各自优势是我们需要研究的重点，也是我们发展的重点。

B2C

汽车用品B2C市场的竞争对手分析以及自身的竞争优势

汽车用品的消费群体是车主，而车主往往看重的是产品及服务质量，我们在发展B2C 电子商务的同时务必要提高自身人才的素质和保证产品的质量。建立适合自身发展的人才培养体系和产品质保体系。这样才能在竞争中长期立于不败之地。

汽车用品B2C市场竞争分析：

网站经营目标：主要以休闲系列汽车用品为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售

业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配

合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的车用品产品与服

务保障。

网站平台作用：对传统销售渠道的补充和互补，同时也是企业占领未来网络销售市场的重要

切入点。

受众群体分析：汽车用品作为网络购物交易额最大的品类，在网购用户中的渗透率持续高涨。

2009 年中国汽车用品网络购物用户规模将超8000 万，占网购用户的比重超七成，预计到

2013 年该比重将突破80%。

受众年龄分析：汽车用品B2C网站的主要目标受众是30岁左右白领阶乘，这部分人的有着

高学历，高收入的特点非常符合网购的市场特点。

受众行为习惯：由于这类人群的受教育程度相对较高，对网络的使用程度和掌握水平熟练，

我们在网站策划是，遵循最为直接的、常态的受众行为习惯，从而突出网站的易用性，进而

达到门户可用价值的最大化。

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公司有网店但是没有有效的推广，就象发展一个代理商却没有销量一样。

电子商务是公司下一步一定要做好做大的销量、赢利点。

汽车配饰在淘宝单品月销售2万件很正常。