国际商务谈判——日本
国际商务谈判之日本篇
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同日本人谈判的要诀
o 1 ．保全面子。
第一，千万不要直接指责日本人。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。 第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿 意回答的问题。 第四，要十分注意送礼方面的问题。
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再见，see you again
2020/11/9
国际商务谈判之日本篇
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具体日本人谈判风格
o 1 ．谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是很难 对付的谈判对象或圆桌武士。
o 2 ．决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的 每个成员感觉到自身参与的重要作用。
o 3 ．时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决 策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。
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o 武士道精神：
一言以蔽之，武士道的诀窍就是看透了死 亡，“不怕死”而为主君毫无保留的舍命献 身。 o 这种思想也是对传统儒家“士道”的一种反 动。儒家的“士道”讲究君臣之义，有“君 臣义合”、“父子天合”的人伦观念，但是 日本“武士道”是以为主君不怕死、不要命 的觉悟为根本。
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o 忌9、4等数字
No Image
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o 讨厌金银色的猫，认为看到这种猫的人要 倒霉
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三、日本人谈判的风格与特点
o 日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企 业形成了鲜明的谈判特性。
o 总体上看，日本人进取性强，工作态度认真， 等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考 虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎 重、规矩判对手”。
国际商务谈判案例分析_一起来看看
国际商务谈判案例分析_一起来看看商务谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。
下面店铺整理了国际商务谈判案例分析，供你阅读参考。
国际商务谈判案例分析篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
案例分析技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。
技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。
1.僵局的成因。
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清酒 せいしゅ sei xiu
寿司 すし（suxi)
天妇罗 てんぷら ten pula
和果子 おかし okaxi
二、日本的商务礼仪
通常的见面礼节是深深 地弯腰鞠躬而不是握手
要准备交换商业名片。
遇到上级要使用敬语。
切不要以名字称呼日本人。只有家人和非 常亲密的朋友才以名字相称。
一、日本文化 之 樱花
日本人将樱花尊为国花，认为樱花是神的化身 。
日本人眼中的樱花，美在盛开时的那种执著追 求和热烈，美在绽放后飘落时的那种弧高纯洁 和壮烈。
日本人酷爱樱花，更乐于赏樱，据说赏樱在日 本已有五百多年的历史，这个传统在日语中被 称为“花见”。 （はなみ hanami)
一、日本文化 之 鲤鱼旗
具体日本人谈判风格
1 ．谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是很难 对付的谈判对象或圆桌武士。
2 ．决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的 每个成员感觉到自身参与的重要作用。
3 ．时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决 策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。
日本人无论在正式场合还是非正式场合，都 很注重自己的衣着。在正式场合，男子和大 多数中青年妇女都着西服。
吃饭或喝汤时发出 声响，日本人不仅 不忌讳反而欢迎。 这种行为被认为是 用膳者对饭菜的赞 美或吃的香甜的表 现。
主要禁忌
1、颜色 3、动物
2、数字 4、其他
日本人不喜欢紫色，认为这是悲伤的色调
4 ．耐心是谈判成功的保证。日本人在谈判中的耐 心是举世闻名的。
四、谈判策略
开局阶段的策略 报价阶段的策略 磋商阶段的策略 成交阶段的策略
开局阶段互介绍、寒暄、气氛调节
国际商务谈判
P81案例分析题【案例1】日本某公司向中国A公司购买电石，此时是他们交易的第五个年头。
去年谈价时，日方压了中方30美元／吨，今年又要压20美元／吨，即从410美元／吨压到390美元／吨，据日方讲，他们已拿到多家报价，有430美元／吨，有370美元／吨，也有390美元／吨。
中方谈判小组了解到每吨370美元是个体户的报价，每吨430美元是由生产能力较小的工厂供货。
A公司与其供货厂李厂长共4人组成了谈判小组，由A公司代表孙先生为主谈。
谈判前，李厂长与A 公司达成了价格意向，工厂基本同意以每吨390美元供货。
孙先生对李厂长说：“这价格对外不能说，谈判价格我来掌握。
”孙先生又向其主管领导汇报。
主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量和服务，谈判中要灵活，但让步要小，最后成交价可以在每吨400美元以下。
回到谈判桌上，经过磋商，以400美元／吨成交，比李厂长底价高了10美元／吨。
工厂十分满意，日方也非常满意。
问题：(1)怎么评价该谈判结果?(2)该谈判中方组织与主持上有何经验和教训?这是一次成功的双赢谈判，谈判结果应给予肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
中方谈判团的成功，主要原因首先是市场调查工作到位，了解了不同报价企业的实际情况；其次是谈判分工明确，价格部分由公司代表谈判；第三是谈判准备方案到位，体现出有审，有防。
【案例2】某县一家饮料厂欲购买意大利固体果汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：饮料厂厂长、县主管工业副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：(1)你认为如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?会导致什么样的后果?(2)如何调整谈判人员?做出调整的主要理论依据是什么?说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
日本商务谈判礼仪
等级分明
人际 关系
• 垂直关系
• 卖方称对方：贵 公司 买方至 上 • 买方称对方：你 公司
赠送 礼品
• 不赠太昂贵， 避免误会
*等级观是日本商人区别于其他国家的重要特征。
年龄、性别、学历、职业等都可以形成等级差别 的因素。商务关系上等级差别与公司的规模大小、 声誉高低、行业垄断程度、特别是处于买方还是 卖方地位有关。
其他礼仪
要求主谈人在 年龄与职务上 与日方基本一 致
谈判对手理应 是男性，特别 是谈判负责人
忌讳代表团 中用律师、 会计师和其 他职业顾问
到日本从事 商务活动宜 选择在2－6 月，9－11月
很注意名片的 作用
其他礼仪
谈吐举止受 到严格的礼 仪约束
忌讳“4”与 “9”两个数字
在谈判后与客 人共进晚餐、交
*日本人则认为买方地位高于卖方，买方总是期望
得到来自卖方的敬重，是卖方的“上帝”
*赠送礼品时，不要给他们赠送太昂贵的礼品，以
免他们为此而误认为你的身份比他们高。
重礼节讲客套
谈判准 备阶段
妥协 于协 议
商务谈 判四个 环节
信息 交流 阶段
说理与 争辩阶 段
重礼节讲客套
在上述四个阶段中，日本人特别重视第一 阶段，即：谈判准备阶段。花很多时间来履 行礼节与走客套，比如向对方作自我介绍， 重温昔日友好合作的经历，馈赠礼品，设宴 招待，安排游览风景名胜等。日本人认为， 建立友好与相互信任的关系是开展业务的前 提，这些表面看来与商务谈判无关的行为是 一种感情投资，有利于为谈判的成功及以后 的良好合作打下基础。不要当面和公开批评 日本人。注意不要公开批评日本人，如果他 们在同事和对方面前丢了脸，他们会感到羞 辱和不安，谈判也会因此终结。
国际商务谈判各种案例
商务谈判案例分析【商务谈判技巧】案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。
中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气,但人已来汉城，谈判必须进行.中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。
中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平（即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前。
中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束。
得到的结论是:我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
国际商务谈判之日本(PPT 38页)
保持沉默，静观事态发 展。
重在视许相互多信场任合和，相互日尊本重谈。判者不 愿只率要有先可采能，取日行本谈动判并团里表就明不会自包己括律的师意。 图客。套礼在仪遇很重到要出。 乎意料的问题时， 日重本视人贸易对的任长何远效要应求。 都不作答复。
国际商务活动中，重视销售额远胜于重视利润， 很注意规模效益，把扩大市场占有率放在首位。
先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社 求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其 他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当 金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高 度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生 失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货， 而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超 过该厂现有生产能力的好几倍。
• 在谈判过程中常常会遇到这样的情形：碰 到日方谈判团事先没有准备过或内部没有 协商过的问题，他们很少当场明确表态， 拍板定论，而是要等到与同事们都协商过 之后才表态。
价格磋商
2
• 在谈判过程中，日本人的报价往往水分 很高，然后再经过漫长的讨价还价过程 以达到成交，所以对日商的报价要特别 留心，要认真做好比价工作，做到心中 有数。相反，日本人在还价时往往杀价 较狠，但只要你拿出有说服力的资料或 证据，他们还是愿意接受的。因此，不 要因日本人杀价过狠而动摇谈判的信心。
• 外贸在国民经济中占重要地位。日本从20 世纪50年代开始确立了贸易立国的发展方 针。“入关”后，日本开始取得和其他缔 约方同样的平等地位。按照关贸总协定中 的最惠国待遇的基本原则，同大多数国家 和地区进行自由贸易，为日本对外贸易规 模的不断扩大创造了有利的国际市场条件。 此后，日本对外贸易迅速增长，主要贸易 对象为美国、亚洲国家和欧盟国家。日本 财政年度从当年4月1日至次年3月31日。
14-15-1国际商务谈判大作业4
国际商务谈判大作业㈣
班级：学号：姓名：
案例：
巴黎设计师在日本
一位日本女装连锁店的采购商，打电话给一家总公司在巴黎的服装工厂，要求派人到东京做秋装展示。
过去几年，两家公司不断有生意往来。
巴黎公司派了女设计师克里斯汀去东京，到东京的第三天，公司安排好做展示。
克里斯汀想，既然长时间有往来，直接坐下来谈生意是不会有问题的。
于是，客套话之后，克里斯汀立即放幻灯片，做展示，接着谈价钱，贪玩价钱又谈如何促销。
折腾半天后她发现，日本听众，上至老板下至业务员。
一个个都呆若木鸡，面无表情的看着他。
好一阵子沉默后，日本老板才开口，并突如其来的问克里斯汀许多问题。
问她在哪里学服装设计，过去的工作经验，她念得时装学校怎么样，嗜好是什么，在巴黎公司做了多久等与生意无关的事情。
由于话题转得太快，起初他还吞吞吐吐的不想说，后来，她想：既然要聊，就有问必答吧。
日本老板又跟他聊了些他与法国公司的关系如何的成功，二者合作的计划，以及法国公司派高级主管来访时如何陪他们走访乡间的一些琐事。
最后日本老板再三叮咛克里斯汀，要切记所谈的一切，等她回公司见到上司时一定会用得着。
后来，她打电话回巴黎，把事情的始末一五一十的讲给上司，并表示对洽谈的生意不乐观。
案例思考：
1、克丽丝汀为什么感觉不乐观？（6分）
2、该案例反映了日本和法国人的哪些谈判风格？（10分）
3、克丽丝汀犯了与日本商人谈判的哪些错误？（6分）
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日本商务礼仪 ? 一.社交礼仪日本人通常都爱以鞠躬作为见面的礼节。
在行礼时鞠躬的度数为30到45度。
弯腰最低，最礼貌的叫“最敬礼在鞠躬时手中不许拿东西，不得带帽子，手也不可以放在衣服的口袋里。
? 在与日本人初次见面时，通常是要交换名片，否则既被理解为是不愿与对方交往。
日本人很讲究清洁，每天都要洗澡，有时也会邀请客人一起去浴室洗澡的习惯。
社交礼仪 ?日本人对初次见面互换名片非常重视，参加日本的商务谈判，须向房间里每个人递送名片，并认真的接受对方的名片。
在正式场合，最好称呼日本人全名，并在全名后面加上“先生”“小姐’熟悉的可在姓氏后加上“君”?。
谈话时，切勿指手划脚，别打断他人说话，谈论年龄，工资等。
日本人拒绝也委婉如；我是这样想的，你看如何 .从事商务活动，宜选择在2-6，9-11月，应该避开12月至次年1月中（新年），避开4月29-5月5日黄金假期，很多歇业 . 无论是商务或社交方面的约会，都应准时到达。
二. 服饰礼仪
????日本人在交际应酬之中对打扮十分介意，在商务交往活动以及对外场合中穿西服，一般穿和服。
? 1、日本人认为衣着不整齐便意味着没有教养，或是不尊重交往对象。
所以，在与日本人会面时，一般不宜穿着过分随便，特别是不要光脚或穿背心。
2、到日本人家里做客时，进门要先脱下大衣、风衣和鞋子。
3、拜访日本人时，切勿未经主人许可，而自行脱去外衣。
4、参加庆典或仪式时，不论天气多么热，都要穿套装或套裙。
着物三.日本人禁忌饮食禁忌 01）日本人一般不吃肥肉和猪内脏 02）招待客人用膳时，不能把饭盛得过满或带尖。
当着客人的面不能一勺就将碗盛满，被视为对客人不尊重。
03）用餐时，不能把筷子插在盛满饭的碗上。
因在死者灵前的供桌上往往筷子摆成这种形式。
04）作为客人就餐时，忌讳只食用一碗就说够了，第二碗饭即使是象征性的，也应要求添饭只吃一碗则寓意无缘。
05）在宴会上就餐时，忌讳与离得较远的人大声讲话。
讲话时禁忌动手比划和讲令人<a name=baidusnap0></a>悲伤</B>或批评他人的话。
06）在较大型的宴会上因故要中途退场时，禁忌声张，否则会使主人不欢，他人扫兴。
烟酒禁忌日本人爱喝酒，中国人是相互碰杯，而且敬酒的一方要先干为敬。
日本人则不同，敬酒的一方手持酒瓶，不断地为对方斟满酒，他却不喝。
而且为了表示诚意，往往要跪在被敬者面前，低头鞠躬表示敬意，直到对方被他灌醉。
日本人的斟酒也很能讲究，酒杯不能拿在手里，要放在桌子上，右手执壶，左手抵着壶底，千万不要碰酒杯。
主人斟的头一杯酒一定要接受，否则是失礼的行为。
第二杯酒可以拒绝，日本人一般不强迫人饮酒。
日本人吸烟，从来都是各吸各的，不像中国的烟民，喜欢互相敬烟。
因为日本人认为每个人喜欢的香烟品牌、品味都不尽相同，不必强迫别人吸自己喜欢的烟。
?
???? 日本人对樱花无比厚爱，而对荷花很反感。
樱花是日本的国花，荷花是丧葬活动用的，菊花在日本是皇室的标志，不要作为礼物送给日本人，盆花和带有泥土的花，则被理解为“扎根”，所以不要送给病人。
日本人很喜欢猕猴和绿雉，并且分别将其确定为国宝和国鸟。
同时，他们对鹤和龟认为是长寿和吉祥的代表。
但是，日本人对金色的猫以及狐狸和獾极为反感，认为它们是“晦气”“贪婪”和“狡诈”的化身。
送礼禁忌一般而言，日本人大都喜欢白色和黄色，讨厌绿色和紫色。
还敬重数字“7”这一习俗，对“4”与“9”视为不吉。
日本人很喜欢送人小礼物，但是下列礼物不可：梳子、圆珠笔、T恤衫、火柴、广告帽。
礼品包装不要扎蝴蝶结。
即便是吸烟者，日本人也不喜欢别人向他敬烟，他也不会向你敬烟。
不应送太贵的礼物，因为他们会误为你身份比他们高。
* 商务礼仪之日本篇资料查找：刘震<B style='color:black;background-color:#A0FFFF'>PPT</B>制作：杨篪演讲：邓鸿霞。