探寻客户需求问题集
如何探索客户需求
•.
•17
聆听技巧
• 用自己的话说出对方的意思
• 用自己的说法简洁地讲出对方的意思, 让他知道你 明白他的意思
• 对客户的感受作出回应, 让他明白你认出他的的感 受
• 重复对方说话
• 重复对方的话不是简单的重复, 是用自己的话对客 户重复一次
• 不要炫耀你从别人说话中的总结的结果, 而是把人
生化的理解插入重复的话中
•.
•14
开放式问题的最佳时机
• 客户初次见面希望客户畅所欲言 • 希望客户在大范围内提供信息 • 想转换话题时 • 有足够的时间的时候
•.
•15
有效的封闭式问题
• 1、注意点
• 封闭式问题是把需求确定到某一点上和确认、澄清事实的最佳途径
• 尽量让客户说“是”
• 态度温和，脸带微笑
• 语调轻柔
• 不能问明知答案是否定的问题，尽量要确定性的问题
• 总结：提问后，需要得到的结果：１、所在的市场，产品情况、市场竞争情况。
• 2、客户的销售模式、目前客户需求情况 • 3、客户的网络意识、目前客户网络投异议点 7、客户的决策地位
• 8、根据需求，我下一步做什么？下一通电话讲什么？
•8
忽略探寻客户的需求
销 售:
销售不仅仅是卖东西, 是一个 发现、挖掘、引导和满足客户需求的过程
在推出销售产品之前的一切沟通都是 探寻需求的过程
•.
•9
显性需求
客户很清楚自己需要什么, 客户是带着期望来的
我要做一个网站
需
求
我要通过网盟让更多的客户找到我的企业
隐性需求
{ 客户不清楚自己想要什么，抱着“随便ХХ”的心态
•.
•20
探寻顾客需求(商场)
探寻顾客需求探寻顾客需求是为顾客推荐合适的商品，提供满意服务的基础与前提，也就是完成我们服务员职责的基础与前提。
如何了解顾客需求。
望、闻、问、切。
1、望：观察顾客。
①看什么：动作、表情、形态、举止、装饰、携带品、服饰、化妆、年龄等细节。
②看的注意事项：A、要用心。
通过仔细观察，细心地关注顾客的肤色、气质、身材、走路姿式等，大体判定顾客的类型、消费层次，风格特色等，做到有针对性地推荐，才更容易被顾客接受。
当你听到的评价是“也行”、“不难看”时，那并不是真正适合顾客的商品。
顾客看标签——顾客想看价格顾客看吊牌——顾客想了解成分或产地顾客看后面的衣服——顾客想看其他颜色顾客揉衣服—顾客想知道面料特点顾客拿衣服在身上比—顾客想试穿此件商品B、不要单纯地依靠看。
案例：一位男顾客到箱包组看包，服务员没等顾客说话，就拿起一款男手包介绍有多么适合这位顾客，结果这位顾客说：“我想给我给我女朋友买款包做生日礼物。
”通过这个案例，我们可以看出，单纯地依靠看，想当然认为顾客的需求是不行的，我们还应该结合其他方式。
2、闻：①听什么：顾客的每一句话都是一个信息。
听顾客与同伴之间的对话，听顾客询问导购员的话，听顾客对导购员问题的回答，听顾客自言自语时的语言倾向。
②听的注意事项：A、要耐心：不要用自己的惯式思维去曲解顾客的需求。
不能想当然地认为顾客需求什么，不需求什么B、要用心：我们要听顾客反映的问题、听顾客隐含的意思，对于顾客提出的问题，进行更有效的思考，找到顾客的需求点。
例：有两位顾客在柜台前聊了两句：“李姐，我们家亲戚最近生了一个小子，您看我送点什么呢？”“买套小衣服吧，又太俗气了，现在还真的不知送什么好。
”然后就要离开。
我们服务员就及时和那位顾客打招呼：“您是想给孩子送礼物吗？”“我们这有专门为宝宝准备的宝宝礼品，您看这种高档套盒，有脚镯、手镯、童锁，寓意长命百岁，现在的孩子都比较娇圣，送孩子这种礼物您感觉是不是更合适呢？”最后顾客欣然选了那款宝宝套盒。
探寻需求提问
探寻需求及如何提问
Your success is my success!
探询客户需求
如果电话销售过程有什么顺序 必须遵循的话，那就是：
务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确
需求后，再开始推荐产品！
你是如何理解上述这句话的？
Your success is my success!
对吗 是 会不会
请写下你可能会问到客户的三个开放式问题和三个封闭式问题
Your success is my success!
使用开放式询问
搜集有关客户情形和环境的资料
“您以前购买过什么黄金产品” “您对黄金有什么看法？” “考虑过购买其他黄金产品么？”
发掘需求
您买过什么产品？ 对黄金产品感觉怎样？ 您在选择这样产品时考虑最多的是什么？（为什么购
买） 您还有什么要求？ 您在其它方面还需要什么帮助？
鼓励客户详细讨论他所提到的资料
为什么呢？ 能不能多谈一些… 这事为什么这么重要？
Your success is my success!
使用封闭式问题
获得客户情形和Βιβλιοθήκη 境的具体信息 您的产品是带的多一些还是收藏的多一些？
确定你对客户所讲的有正确的理解
我的理解是您希望价格便宜一些…，对吧？ 您的意思是…，对不对？
从客户那里得到肯定或否定的回答
Xx先生，您这么懂黄金，也一定知道我们产品的工艺 是其他家无法比拟的，是吧? 您也希望购买到真正稀有的产品，对吧？
== 谢 谢！==
Your success is my success!
潜在的需求与明确的需求
类 型 潜在的需求 明确的需求
客户需求挖掘的提问话术技巧
客户需求挖掘的提问话术技巧在销售和客户服务领域，了解并满足客户的需求是至关重要的。
然而，有时候客户并不总是能准确地表达他们的需求，或者他们自己并不确定自己所需要的是什么。
这就需要销售人员运用一些提问话术技巧，与客户进行有效的沟通并挖掘出他们真正的需求。
1. 开放性问题开放性问题指的是那些不能仅通过简单“是”或“否”来回答的问题。
这种问题可以引导客户进行更具体和详细的回答，从而更好地理解他们的需求。
例如，可以问：“请告诉我您对此产品的期望是什么？”或者“您对我们的服务有何期待？”这样的问题可以激发客户更深入地表达他们的真实需求。
2. 进一步追问当客户给出一个回答时，销售人员可以进一步追问以获取更多的信息。
例如，如果客户提到他们想要一个高性能的产品，可以追问：“您对性能有何具体要求？”或者“您对性能有何期望值？”这样的追问可以使销售人员更好地理解客户所需的详细要求，从而能够提供更准确的解决方案。
3. 利用比较和对比有时候客户难以准确描述他们自己的需求，这时可以利用比较和对比来更好地理解客户的期望。
例如，可以问客户：“您更喜欢产品A还是产品B？为什么？”或者“相比于其他品牌，您觉得我们的产品有何特点？”这样的问题可以通过比较和对比来挖掘出客户的需求和偏好。
4. 探索客户的痛点有时候客户并不总是清楚地意识到自己的痛点，这就需要销售人员去深入了解他们的业务，以发现问题和需求。
例如，可以问客户：“在您的业务中是否遇到过哪些挑战？”或者“您目前的解决方案中存在哪些不足之处？”通过探索客户的痛点，销售人员可以更好地了解他们的需求并提供更好的解决方案。
5. 关注客户的未来计划了解客户的未来计划可以帮助销售人员预测他们的需求并提前满足他们。
例如，可以问客户：“您对未来几年的发展有何规划？您希望我们如何帮助您实现这些目标？”通过询问客户的未来计划，销售人员可以帮助他们更好地规划并满足客户的需求。
总之，客户需求挖掘是销售和客户服务过程中至关重要的一环。
探寻顾客需求的步骤
探寻客户需求的步骤
（仍然以人才服务业为例）
1、提问获取客户的基本信息
例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？
3、激发需求的提问
例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？
4、引导客户解决问题
建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。
5、抛出有针对性的解决方案。
探寻客户需求
探寻客户需求的意义：
探寻需求：通过适当地提问，鼓励客户发
言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地 表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客 户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性 的前提。
销售行为是“用产品和服务满 足客户的需求”，因此，探寻需 求是一切销售的前提，清楚不同 客户的各项需求，才能有针对性 的销售我的的商品。
了解客户的现状和背景资料
探寻需求中的提问原则：
问
1 问题事先经过思考、设计，要明确、具体；
2 问题要与引导的目的有关；
3 问题与您希望的答案有关，不要问令其无法回答的问题；
4 询问时态度诚恳，语调亲切，语速适中；
5 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”； 6 一次只问一个问题，连续提问不要超过三个。
2 不利于你和客户之间建立信任关系！
3 客户可能比你清楚竞争对手的商品或服务的不足！
4
指出客户以前所买商品或服务的不足时，应该更为 小心，因为这样等于直接否定了客户的判断能力！
5 尝试肯定你的竞争对手，将会有意想不到的收获！
误区五：总是寄希望于“完美的致命武器”
1
2
3
4
刺激成 交没有 灵丹妙药
销售技 巧永远 不是 万能的
探寻客户需求的意义：
？ ？？
1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标
“知己知彼，百战不 殆”，高手出招前一定要 对对手了如指掌。
为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？
情景课堂------老太太买李子记
挖掘需求的层次
首先要探寻出客户深层次的需求，然后再激发 客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满 足客户需求，即：
聆听的五大禁忌：
探寻客户需求问题集
探寻客户需求问题集：一、行业规模：1.您这个行业竞争激烈吗2.您这个行业好做吗市场压力大吗3.您这个行业有没有什么明显的特点呢4.您做这个行业做了几年了5.6.您这行业目前主要采取什么样的宣传方式7.您了解您同行业的经营情况吗8.您知道您的同行都在怎么做推广吗9.您这个行业规模这么大,能和您竞争的对手多吗他们什么情况呢10.11.有没有感觉竞争越来越激烈,客户越来越少,产品越来越难卖呢12.现在的行业竞争这么激烈,怎样才能让咱们的企业保持竞争力呢13.最近生意怎么样14.您觉得您这个行业的前景如何啊15.您同行很多做了百度了,您知道都有哪家在做吗14.这次金融危机对您的这个行业的影响大吗主要是哪方面的影响啊您的企业这次有没有受到大的影响啊二、广告现状:1.您公司之前做过其他的网络推广嘛2.您公司具体都作过哪些广告啊3.4.您是不是不太满足现在广告推广的效果阿5.您公司在我们百度上做推广了吗6.要是您的潜在客户有您产品方面的需求的时候找不到您怎么办呢7.您的网站做得很漂亮,通过网站和您联系得客户多吗8.9.您现在还在用传统媒体宣传阿还在用业务员跑阿这样的话您觉得效果好吗10.您想不想让您的客户在百度上找到您啊11.您知道您的客户现在找到的都是您同行的哪些公司吗12.虽然您有自己的网站,您知道他们怎么找不到您吗13.您做了很多其他的网络推广,为什么没做百度阿12.贵有没有老客户流失的现象呢三、运作模式,盈利模式：1您公司的目前的广告推广效果怎么样2您现在是通过什么样的方式开展业务呢是业务员跑还是通过其他的报纸啊,网络啊等媒体广告呢3.平时和您合作的是老客户多还是新客户多啊4.您的客户一般通过什么样的方式来找您呢5.您通过网站获取的客户多吗6您目前公司主要是什么运作模式阿是直销还是分销或代理呢7.王总,一般咱们在做广告计划时主要是想达到一个什么样的效果呢,是以打品牌为主还是以产品宣传为主呢8.您是不是也想让公司越做越好,发展壮大呢9.10.您的老客户一般知道您的网站吗11.您觉得网络宣传能给您带来多大的效益呢四、公司规模,公司规划：1.咱们公司哪年注册的啊2.您公司有多少员工阿企业规模很大吧3.您公司属于什么类型的企业阿4.您的公司成立多长时间了5.是您自己创立的这个公司吧6.在公司发展的这些日子里,最难得事情是不是就是开发渠道阿7.咱们公司的发展规划是什么呢具体要实现哪些突破呢8.按照咱们公司的规划,是不是现在该考虑网络推广的方式了9.您公司打算在几年内做到行业内的龙头老大,但是您想过现在应该怎么做吗10.您公司刚刚成立,对您来说最重要的是什么是不是客户五、产品季节：1您的产品有淡旺季之分吗2旺季一般是哪些月份呢3淡季是什么时候4主打产品随着季节会变化吗5.淡季的时候业务量怎么样呢6.旺季的时候业务量怎么样,您满意吗7您知道您的同行旺季的时候都在怎么宣传推广吗8.您认为季节性对您产品的推广有影响吗9.您淡季的时候还做生意不10淡季做生意最好的方式是什么,您想过吗六、市场范围：1.产品面向的是北京市场还是全国市场2.咱们的产品主要是出口国外还是国内销售呢3.您公司的产品是针对什么样的客户群体4.如果业务在全国的话,您公司的产品主要在哪个地区销售啊5.您公司的的业务打算在哪些地区投放广告啊6.您产品的客户群是针对团体还是散客7.目前咱们的产品覆盖市场范围还很小,有没有想过扩大市场范围呢8.市场范围扩大了,就证明您的客户群体也扩大了,这样对您来说意味着什么呢七、产品前景1.您公司的产品将来的发展前景如何2.您的产品将来的竞争力怎么样3.您公司的主推产品是什么4.您知道吗现在在百度上每天都有很多客户在搜索您的产品,您知道这意味着什么吗5.您产品的利润空间应该很大吧这样更应该推广阿6.根据百度每天数以亿次的后台数据显示,每天有越来越多的网民在百度里搜索您的产品.您知道您的客户每天都在搜索什么词来寻找您的产品吗有没有想过大力开发阿7.最近您这个行业很火啊,有没有考虑宣传一下阿8.您的产品属于新开发的产品吧,您对它的市场预期怎么样啊八、互联网营销意识有,无网站1.您公司有自己的网站吗2.您平时上网用百度多吗3.你对百度了解得多吗4.您知道百度是怎么给您带来客户的吗5.您的网站做得挺漂亮的,平时流量大吗6.您知道每天在百度上有多少人在搜索您的产品和服务吗7.您什么时间做的网站,花了多少钱呢8.您建设网站的目的是什么呢宣传产品展示还是吸引客户9.您的网站做的这么好,一定花了不少钱吧,要是不推广一下把它充分利用起来,让它给您的企业带来一些收益.您不觉得您这建站的钱花的有点可惜吗10您有没有像想过让百度帮您带来大批客户阿11.花那么多钱做的网站,没有人去看,您觉得是不是一种浪费呢12.怎么样让您的网站发挥作用您想过吗13.因为网站您每年得交多少的域名空间和维护费阿14.我在网上搜到了很多贵公司的信息是不是咱们有业务员通过网络在做业务呢15.之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您16.您认为新网站一般通过什么途径来让人知道的。
快速洞察客户需求的问询话术
快速洞察客户需求的问询话术在商业领域中，洞察客户需求并能够满足他们的需求是十分重要的。
然而，很多销售人员常常在与客户交谈中难以真正了解客户的需求。
这可能是因为他们没有使用正确的问询话术来获取信息。
在本文中，我将介绍一些快速洞察客户需求的问询话术，帮助销售人员更好地了解客户。
第一，使用开放性问题。
开放性问题是指那些需要客户进行详细回答的问题，而不是简单的“是”或“否”的闭合性问题。
例如，你可以问：“请告诉我您对我们产品的期望是什么？”或者是“您对当前市场的态势有何看法？”通过这样的问题，你可以获得客户更详细的需求和想法，从而更好地理解他们的问题所在。
第二，运用反向问题。
反向问题是指以不同的角度提问，引导客户从一个新的视角思考问题。
例如，你可以问：“如果有一天，您不再使用我们的产品，您会出于什么原因？”这种问题可以帮助销售人员了解客户对产品的不满之处，进而改进产品或服务。
第三，运用“为什么”问题。
当客户表达了他们的需求或问题时，你可以适时地问：“为什么您对这个问题特别关注？”这样的问题可以帮助你了解客户需求背后的动机和原因。
通过了解这些，你可以更好地为客户提供解决方案，并满足他们的期望。
第四，使用细节追问。
当客户提到一个具体的需求或问题时，你可以进一步追问更多的细节，以获得更全面的了解。
例如，当客户说：“我需要更高效的解决方案。
”你可以追问：“您认为目前的解决方案有什么不足之处？有哪些具体的功能或特征您希望改进？”通过细节追问，你可以更加准确地把握客户的需求并提供满意的解决方案。
第五，倾听技巧是至关重要的。
有效的问询并不仅仅是提问，还需要善于倾听。
当客户回答问题时，要专注地听取他们的回答，避免打断或中断他们的说话。
通过倾听，你可以更好地理解客户的需求，并能够更好地回应他们的问题。
第六，利用总结和澄清。
提问的过程中，总结和澄清是必不可少的环节。
当客户多次提及某一需求或问题时，你可以总结并重申客户的观点，以确保自己正确地理解客户的需求。
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探寻客户需求问题集：
一、行业规模：
1.您这个行业竞争激烈吗
2.您这个行业好做吗市场压力大吗
3.您这个行业有没有什么明显的特点呢
4.您做这个行业做了几年了
5.您这行业目前主要采取什么样的宣传方式
6.您了解您同行业的经营情况吗
7.您知道您的同行都在怎么做推广吗
8.您这个行业规模这么大，能和您竞争的对手多吗他们什么情况呢
9.有没有感觉竞争越来越激烈，客户越来越少，产品越来越难卖呢
10.现在的行业竞争这么激烈，怎样才能让咱们的企业保持竞争力呢
11.最近生意怎么样
12.您觉得您这个行业的前景如何啊
13.您同行很多做了百度了，您知道都有哪家在做吗
14. 这次金融危机对您的这个行业的影响大吗主要是哪方面的影响啊您的企业这次有没有受到大的影响啊
二、广告现状:
1.您公司之前做过其他的网络推广嘛
2.您公司具体都作过哪些广告啊
3.您是不是不太满足现在广告推广的效果阿
4.您公司在我们百度上做推广了吗
5.要是您的潜在客户有关于您产品方面的需求的时候找不到您怎么办呢
6.您的网站做得很漂亮，通过网站和您联系得客户多吗
7.您现在还在用传统媒体宣传阿还在用业务员跑阿这样的话您觉得效果好吗
8.您想不想让您的客户在百度上找到您啊
9.您知道您的客户现在找到的都是您同行的哪些公司吗
10.虽然您有自己的网站，您知道他们怎么找不到您吗
11.您做了很多其他的网络推广，为什么没做百度阿
12.贵有没有老客户流失的现象呢
三、运作模式,盈利模式：
1 您公司的目前的广告推广效果怎么样
2 您现在是通过什么样的方式开展业务呢是业务员跑还是通过其他的报纸啊，网络啊等媒体广告呢
3. 平时和您合作的是老客户多还是新客户多啊
4. 您的客户一般通过什么样的方式来找您呢
5. 您通过网站获取的客户多吗
6 您目前公司主要是什么运作模式阿是直销还是分销或代理呢
7. 王总,一般咱们在做广告计划时主要是想达到一个什么样的效果呢,是以打品牌为主还是以产品宣传为主呢
8.您是不是也想让公司越做越好，发展壮大呢
9.您的老客户一般知道您的网站吗
10.您觉得网络宣传能给您带来多大的效益呢
四、公司规模，公司规划：
1.咱们公司哪年注册的啊
2.您公司有多少员工阿企业规模很大吧
3.您公司属于什么类型的企业阿
4. 您的公司成立多长时间了
5. 是您自己创立的这个公司吧
6. 在公司发展的这些日子里，最难得事情是不是就是开发渠道阿
7. 咱们公司的发展规划是什么呢具体要实现哪些突破呢
8. 按照咱们公司的规划，是不是现在该考虑网络推广的方式了
9. 您公司打算在几年内做到行业内的龙头老大，但是您想过现在应该怎么做吗
10.您公司刚刚成立，对您来说最重要的是什么是不是客户
五、产品季节：
1您的产品有淡旺季之分吗
2旺季一般是哪些月份呢
3淡季是什么时候
4主打产品随着季节会变化吗
5.淡季的时候业务量怎么样呢
6.旺季的时候业务量怎么样，您满意吗
7您知道您的同行旺季的时候都在怎么宣传推广吗
8.您认为季节性对您产品的推广有影响吗
9.您淡季的时候还做生意不
10淡季做生意最好的方式是什么，您想过吗
六、市场范围：
1. 产品面向的是北京市场还是全国市场
2. 咱们的产品主要是出口国外还是国内销售呢
3. 您公司的产品是针对什么样的客户群体
4. 如果业务在全国的话,您公司的产品主要在哪个地区销售啊
5. 您公司的的业务打算在哪些地区投放广告啊
6. 您产品的客户群是针对团体还是散客
7. 目前咱们的产品覆盖市场范围还很小，有没有想过扩大市场范围呢
8.市场范围扩大了，就证明您的客户群体也扩大了，这样对您来说意味着什么呢
七、产品前景
1. 您公司的产品将来的发展前景如何
2. 您的产品将来的竞争力怎么样
3. 您公司的主推产品是什么
4. 您知道吗现在在百度上每天都有很多客户在搜索您的产品,您知道这意味着什么吗
5. 您产品的利润空间应该很大吧这样更应该推广阿
6. 根据百度每天数以亿次的后台数据显示，每天有越来越多的网民在百度里搜索您的产品。
您知道您
的客户每天都在搜索什么词来寻找您的产品吗有没有想过大力开发阿
7. 最近您这个行业很火啊，有没有考虑宣传一下阿
8. 您的产品属于新开发的产品吧,您对它的市场预期怎么样啊
八、互联网营销意识(有,无网站)
1.您公司有自己的网站吗
2.您平时上网用百度多吗
3.你对百度了解得多吗
4.您知道百度是怎么给您带来客户的吗
5. 您的网站做得挺漂亮的，平时流量大吗
6.您知道每天在百度上有多少人在搜索您的产品和服务吗
7.您什么时间做的网站,花了多少钱呢
8.您建设网站的目的是什么呢宣传产品展示还是吸引客户
9. 您的网站做的这么好,一定花了不少钱吧,要是不推广一下把它充分利用起来,让它给您的企业带来一些收益.您不觉得您这建站的钱花的有点可惜吗
10您有没有像想过让百度帮您带来大批客户阿
11.花那么多钱做的网站，没有人去看，您觉得是不是一种浪费呢
12.怎么样让您的网站发挥作用您想过吗
13.因为网站您每年得交多少的域名空间和维护费阿
14.我在网上搜到了很多贵公司的信息是不是咱们有业务员通过网络在做业务呢
15.之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您
16.您认为新网站一般通过什么途径来让人知道的。