探寻顾客需求的步骤
探寻顾客需求(商场)
探寻顾客需求探寻顾客需求是为顾客推荐合适的商品，提供满意服务的基础与前提，也就是完成我们服务员职责的基础与前提。
如何了解顾客需求。
望、闻、问、切。
1、望：观察顾客。
①看什么：动作、表情、形态、举止、装饰、携带品、服饰、化妆、年龄等细节。
②看的注意事项：A、要用心。
通过仔细观察，细心地关注顾客的肤色、气质、身材、走路姿式等，大体判定顾客的类型、消费层次，风格特色等，做到有针对性地推荐，才更容易被顾客接受。
当你听到的评价是“也行”、“不难看”时，那并不是真正适合顾客的商品。
顾客看标签——顾客想看价格顾客看吊牌——顾客想了解成分或产地顾客看后面的衣服——顾客想看其他颜色顾客揉衣服—顾客想知道面料特点顾客拿衣服在身上比—顾客想试穿此件商品B、不要单纯地依靠看。
案例：一位男顾客到箱包组看包，服务员没等顾客说话，就拿起一款男手包介绍有多么适合这位顾客，结果这位顾客说：“我想给我给我女朋友买款包做生日礼物。
”通过这个案例，我们可以看出，单纯地依靠看，想当然认为顾客的需求是不行的，我们还应该结合其他方式。
2、闻：①听什么：顾客的每一句话都是一个信息。
听顾客与同伴之间的对话，听顾客询问导购员的话，听顾客对导购员问题的回答，听顾客自言自语时的语言倾向。
②听的注意事项：A、要耐心：不要用自己的惯式思维去曲解顾客的需求。
不能想当然地认为顾客需求什么，不需求什么B、要用心：我们要听顾客反映的问题、听顾客隐含的意思，对于顾客提出的问题，进行更有效的思考，找到顾客的需求点。
例：有两位顾客在柜台前聊了两句：“李姐，我们家亲戚最近生了一个小子，您看我送点什么呢？”“买套小衣服吧，又太俗气了，现在还真的不知送什么好。
”然后就要离开。
我们服务员就及时和那位顾客打招呼：“您是想给孩子送礼物吗？”“我们这有专门为宝宝准备的宝宝礼品，您看这种高档套盒，有脚镯、手镯、童锁，寓意长命百岁，现在的孩子都比较娇圣，送孩子这种礼物您感觉是不是更合适呢？”最后顾客欣然选了那款宝宝套盒。
掌握辨别客户需求的销售话术
掌握辨别客户需求的销售话术随着市场竞争的日益激烈，销售者们需要更加灵活和善于倾听客户的需求。
辨别客户需求是销售的关键环节之一，能够为销售者提供宝贵的机会来定制产品或服务，满足客户的期望。
在这篇文章中，我将介绍一些掌握辨别客户需求的销售话术。
首先，与客户建立联系是成功辨别客户需求的第一步。
在初次接触客户时，使用友好而专业的方式与其交谈，展示出自己的专业素养和对客户问题的关注。
适当的问候和热情的态度都是建立良好关系的利器。
例如，你可以说：“您好！是否有什么我可以帮助您的？”或者：“很高兴认识您，请问您对我们的产品有什么特别的需求吗？”这样的话术可以让客户感受到你的关注和诚意。
其次，学会倾听是辨别客户需求的关键。
要成为一名出色的销售人员，必须善于倾听并理解客户的问题和需求。
给予客户足够的时间和空间，不要在他们说话时打断或者表现得不耐烦。
通过倾听客户说话，你可以了解到客户的关注点和需要解决的问题。
在倾听的过程中，你可以使用一些回馈性的话术来表达对客户说话的认同和理解，例如：“是的，我完全理解您的担忧。
”或者：“我确实明白您所说的问题，并将尽力为您提供解决方案。
”这样的话术可以巧妙地传达你对客户的关注和理解。
第三，善于提问是辨别客户需求的重要技巧。
通过提问，你可以更深入地了解客户的需求，找到他们真正关心的问题，并提供更加个性化的解决方案。
合适的提问可以启发客户思考，并激发他们提供更多有用的信息。
例如，你可以问：“您在选择产品时最看重的是什么因素？”或者：“您认为现有的解决方案是否满足了您的期望？”这样的提问可以引导客户表达出他们的需求和期望，为你提供更多线索。
最后，记得不断总结和复述客户的需求。
在交流的过程中，通过总结客户所说的话，并复述客户的需求，可以确保你正确地理解了客户的问题，并展示给客户你对他们需求的关注。
例如，你可以说：“如果我理解得正确的话，您的主要问题是……”或者：“根据您所说的需求，我们可以提供以下解决方案……”这样的总结和复述可以巩固你对客户需求的理解，并获得客户的认同。
有效探寻客户需求分析
表情
２、行为 对商品的关注度
反应
匆匆忙忙
３、肢体 漫不经心
坐姿
望
观察客户的 环境、行为 等所隐藏的 信息.
如何观察客户：
望
观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他 本人感兴趣一样 观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？
注意
敏锐的观察力的重要性：
客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”； 一次只问一个问题，连续提问不要超过三个。
互动环节感受与体验
问
请检查自己的说话的方式
.你的声音是否听起来清晰、稳重而又充 满自信？
.你的声音是否充满活力与热情？ .你说话时是否使语调保持适度变化？ .你的声音是否坦率而明确？ .你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？ .你发出的声音能让人听起来不感到单调
探寻客户需求的意义：
探寻需求：通过适当地提问， 鼓励客户发言，使客户感受到 “被尊重”，充分自主地表达他 她的需求。详细的需求分析是满 足客户需求的基础，也是保证产 品销介售绍行有为针是对“性用的产前品提和。 服务满足客户的需求”， 因此，探寻需求是一切销 售的前提，清楚不同客户 的各项需求，才能有针对 性的销售我的的商品。
提 但问 我不 们是 没没 有有 选风 择险
，
探寻需求中的提问技巧：
问
• 开放式问题
一个不能以“是”或“不是”来回答的问题,有利于打开话题,营造一种友好的 双向沟通氛围,有助于获得更多的信息,但要掌 握好发问的时机，在你需要 征询对方的意见,发掘更多信息,启发对方表达看法和意见时使用.例 如： “您喜欢什么样式的？”、“您对功能有没有特殊要求？”等。
第四步
引导客户执行满 足需求的行动
销售六步成交法
销售六步成交法第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
一个经典故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
探寻客户需求的技巧
一客户到底买什么－－探寻客户需求的技巧在销售中，我们常常会遇到这样的尴尬情况：当我们很完美地将自己产品的优点介绍给客户后，客户却无动于衷。
为什么会这样呢？难道说自己介绍的还不够好吗？一般来讲，出现这样的情况，是因为我们忽略了一个重要的程序：探寻客户的需求。
这好比你去约会但忘了问地点，你当然找不到自己的心上人了。
一、探寻需求是销售活动重要的一环我们说销售是一种发现需求并说服顾客购买的活动。
我们销售出产品，一定是要满足客户的需求的。
没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。
所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现客户的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。
在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。
美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。
”下面，我们来看一个探寻客户需求的故事。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子，你要买李子吗？老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
大家想一想，为什么？第一个小贩急于介绍自己的产品，没有卖出去。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也象第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问（注意他的方式），我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
如何挖掘客户
如何挖掘客户需求首先, 探寻客户的需求必然需要提问。
提问的方式有两种: 开放性问题和限制性问题。
开放性的问题可以获得大量的信息, 但同时也容易跑离谈话的方向。
限制性问题可以引导谈话方向, 但是会产生被盘问的感觉。
有没有做过一个游戏, 就是猜人名。
我写一个人名, 大家有限制性的问题问我, 我也只会做出是或者否的回答, 看看大家需要多长时间才能猜出这个人名。
这其实很难的, 天南海北, 你所有的问题都是在猜测, 所以很难找出正确答案。
所以, 提问的第一原则就是: 多开少限, 先开后限。
不信你可以听听自己的电话录音, 你一定问了很多限制性问题。
其次, 就要了解需求的两层含义。
暗示需求和明确需求。
暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述, 明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。
比如, 客户说效果不好, 这就是一个暗示需求, 我们应该把他变为明确需求, 应该说, 您指的效果不好是哪些方面？客户对问题进行具体陈述了, 你也就了解真正的需求了, 这时才能介绍你的产品。
所以, 有一个原则就是: 不见明确需求不轻易介绍产品, 俗语叫, 不见兔子不撒鹰, 不见鬼子不挂线。
如何开拓准客户很多营销员对开拓准客户都感到头痛, 感觉吃力, 其实不然, 只要我们注意收集客户资料, 就不难发现, 其实在现有客户群中, 还隐藏着很多准客户, 存在很大的客户市场, 等待我们去开拓。
通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法, 也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。
通过转介绍, 还可减少初次拜访的陌生感, 同时有客户的认可, 更具说服力, 赢得准客户的认可, 促成签单。
取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。
只有得到客户的认可, 客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你, 从而获得准客户的详细资料。
获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感, 笃守信誉, 有责任心。
其次是能为客户提供优质满意的服务, 只有以真诚服务打动客户的心, 才会获得客户的认可, 客户才会放心把这种服务介绍给朋友, 把你推荐给朋友, 自愿反馈朋友信息。
了解顾客需求的5个方法
了解顾客需求的5个方法一个顾客进到店里，我们应该问什么?不问什么?这是每个导购要学习的技能。
下面是小编为大家收集关于了解顾客需求的5个方法，欢迎借鉴参考。
一、观察顾客我们要眼观六路耳听八方，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。
1.看业主的穿着打扮，衣服品牌、首饰、车、手表等——来判断消费者的外在消费能力。
2.看消费者的谈吐、性格——来判断消费者的内在消费能力。
(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)二、聆听顾客如果顾客是一个人，那就你问她说;如果是两个人，那就听她们交谈，在交谈中挖掘她们的需求。
要注意的是不要打断顾客讲话或交谈。
根据客户人员之间的关系，判断谁是决策人。
1.夫妻之间——谁被问的问题比较多，他就是决策人;2.带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子，如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息;3.进店以后最先说话的可能是决策人，问是给谁用，看不出是已婚还是未婚，就问是不是装修婚房，如果未婚的话，就说明女性是决策人。
图片说明: 黄会超(黄财神)老师战略合作伙伴企业华耐家居(年销售70亿独角兽经销企业)『南京站』授课现场!三、让顾客说语言可以告诉你一切，所以，我们接待新上门的顾客时，尽量让她多说话，如果她不说，你可以不断问问题，多引导她开口，再发挥刨根问底的精神，尽可能地让顾客多说，再从顾客的话语中确定顾客的需求。
1.你是在哪个小区居住——代表圈层，圈子。
2.您家具买下来整体打算花多少钱?客厅/房间等打算花多少钱?你是跟哪个牌子做对比?3.去哪些家具了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?4.问爱好/娱乐/来判断品牌需求——通过和顾客的聊天，最终找到共同的话题以及爱好。
四、同意顾客当顾客说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您…”这样可以降低顾客的戒备心理，让顾客感觉到你是和她站在同一个起跑线上。
如何挖掘顾客需求
挖掘需求后的推荐？
这样通过特征卖点（Features），优点好处（Advantages），利 益效果（Benefits），证据举例（Evidences）这四步，循序渐进 ，销售就比较容易赢得顾客的心，从而促成成交。
推荐的注意事项？
1.千万不要站在自己的角度去销售产品，顾客不可能像我们一样了解产品，更不可能像你一 样专业。所以，这就需要，要随时让自己更专业，站在专业的角度和顾客的角度去思考问题 ，这样才容易成交。 2.关于证据举例(Evidences)： 为什么需要向顾客出示证据呢？因为从人脑科学的角度来看，人的大脑其实分为三个部分： 新脑，间脑和旧脑。新脑负责规划，间脑负责情感，旧脑负责决策。而负责决策的旧脑，它 非常以自我为中心，它需要美容师提供更多的证据，来证明这个产品或服务对它有利，它才 能下购买决定，所以证据对成交来说非常重要。那么，我们在出示证据时，需要注意以下三 点： （1）要与顾客有关，证据至少要有1-3项，是同顾客情况相似的内容，这样才会产生代入感 （2）出示的证据，最好能包括具体的顾客名字，具体的截图，具体的数据等，这样会让客户 觉得真实可信。 （3）在证据中，要学会使用“对比”，比如：用之前和用之后的对比，危险和安全的对比， 两边脸的对比，价格高和平价的对比，芭芭多项目和竞品的对比等等。
何为需求？
显性需求和隐性需求
2、隐性需求
相对于显性需求的是“隐性需求”。 有些顾客对自己的需要，不能明确地 肯定或具体地说出。事实上，大多数 顾客，都无法确切地知道自己真正的 需求。因此，美容师碰到这类顾客的 最重要也是最困难的工作，就是发掘 这类顾客的需求，使潜在的需求要转 变成显性的需要。
需求的表象特征：
F——代表特征卖点(Features) A——代表优点好处(Advantages) B——代表利益效果(Benefits) E——代表证据举例(Evidences)
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探寻客户需求的步骤
（仍然以人才服务业为例）
1、提问获取客户的基本信息
例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？
3、激发需求的提问
例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？
4、引导客户解决问题
建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。
5、抛出有针对性的解决方案。