探寻客户真正需求
如何拜访客户提前准备陌生拜访开场白技巧如何询问挖掘需求FABE成交
业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。
这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题：是否明确知道初次拜访客户的主要目的？在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
一、陌生拜访：让客户多说营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。
拜访流程设计：1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！”2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。
在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。
如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很××、××的领导”。
4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。
如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？5、巧妙运用询问术，让客户说说说。
客户需求分析PPT课件
•授课：XXX
•9
顾客需求的时代变迁：
服务经济时代
商品经济空前繁荣，顾客对服 务的需求不断增加，对服务的 品质日益挑剔。顾客对社会地 位、友情、自尊的追求，使得 高品质的服务成了满足它们需 求的主要经济提供品
•授课：XXX
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顾客需求的时代变迁：
体验经济时代
随着社会生产力水平、顾客收 入水平的不断提高，他们的需 求层次有了进一步的升华，产 品和服务作为提供品已不能满 足人们享受和发展的需要。从 社会总体上看，顾客需要更加 个性化、人性化的消费来实现 自我。因此，顾客的需求也随 之上•授升课：XX到X 了“自我实现”层•次11 。
顾客需求的产生：
主要有自然驱动力、功能驱动力、人的自 身经验总结、人际交往活动、经营活动等。 顾客由学习而产生需求，为现代推销学引导、 影响、教育与创造需求奠定了理论基础。
•授课：XXX
•12
顾客需求的层次：
人的需求从低到高分为七个层次，即生理 需求、安全需求、友爱与社交需求、尊敬需 求、求知需求、对美的需求和自我实现的需 求。
为什么要向客户提供建议书？
解决方案与建议有何不同，你的建议 是否有效？
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客户需求基本内容：
价格？ 行业渗透率？ 品牌形象？ 性能？ 交付周期？ 售前服务？ 售后服务？ 操作便利？ 个人利益？
……
客户关注的是什么？？
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获取客户之声（VOC）
主动说出来的需求 未说出来的需求 不愿说出来的需求 自己未觉察的需求 被启发出来的需求
•授课：XXX
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学员提问：
你提供的产品或方案是否能满足顾客需求？ 你提供的产品或方案与你的竞争对手相比，是否具 有竞争力？
陌拜话术
陌拜电话之话术打电话的目的：寻找潜在客户了解客户需求与客户建立信赖感约出带看（一）客户篇1>姐您好，您最近好过来三元桥、太阳宫这边看房吗？我们最近出来一套性价比非常高的房（详细房源情况介绍,拿最大卖点刺激客户心理）2>虚拟一套房源，性价比最高的，看客户是否能挑出不满意的地方，再根据客户需求推荐符合客户需求的房子，描述细节（此种适用于淘宝有详细记录过客户看过哪套房，有明确需求记录的客户）3>大哥您好，您最近还考虑房产方面的投资吗？（开门见山，得到客户有继续听下去的意向立刻推出投资回报率超高的房源）4>姐，您不考虑这个房子是不考虑这个户型还是这个小区呢？（针对推荐后反应不强烈但是又不挂电话的客户，可继续探寻客户真实需求，知道推荐到符合客户需求的房源为止）5>姐，您可以出来看看，房子这种东西，百闻不如一见，我说的再好您不来看都没感觉的，看了又不一定就要买，多看看，多了解了解，也为您以后买房积累些经验，没准您就比我们还专业了呢。
（打电话的目的在探寻客户有无购买意向同时重要的还是希望能约出带看，在此种市场情况下不可逼客户太紧，需要我们来解除客户顾虑，同时创造与客户建立信赖感的机会）6>大哥您好，现在太阳宫这边有一套单价***的房子，或可看太阳宫的几居室等等。
如果不考虑，想考虑什么样的？（此种比较适合于急攻房源，直接抛出该房源最大的卖点，用以吸引客户，同时状态很重要，要感染客户）7>大哥您好，现在有一套非常适合投资的好房子，投资回报率可达到***，您明天有没有时间我带您看一下，绝对不会让您失望。
（先跳过详细介绍房源，引导客户明天可以出来看房）8>大哥您好，现在东三环边上美国大使馆旁边的US联邦公寓有一套开发商自留房拿出来卖，价格非常便宜，这种房子一年都没有一套。
（以地理位置吸引客户，给客户一个宏观上的概念，并同时以地标性建筑物为参照烘托该房源，也属于铺垫房源价格优势）9>大哥您好，我是****，之前跟您联系过，您之前不是说考虑UHN国际村最稀缺的那种三居室吗？我帮您找了好久现在终于有一套出来了，而且价格非常便宜，只要***，您什么时候方便我带您看房。
高效沟通 客户需求分析方法和技巧
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2.独到的市场眼光
➢ 机会无处不在 ➢ 没有卖不出去的产品 ➢ 没有搞不定的客户
商机案例分享
基金巨亏 降息
需求 需求
没机会 有些机会 处处机会
Classified Internal Use Only
一.高效的沟通技巧
（一）开场白的八大切入点 （二）什么是沟通 （三）沟通失败的主要原因 （四）高效沟通的三大秘诀 （五）人际风格沟通技巧
➢定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性 ➢目的：
1. 将客户的隐藏性需求转为明确性需求 2. 创造客户自我承诺的过程 3. 将客户的负面痛苦转为正面希望
解决性提问示例： ✓ 一款收益稳定又保本的理财产品，会不会对实现你的理财目标有帮助？ ✓ 一个年收益5%且风险较低的债券，是不是能帮你实现退休规划？
讲求系统条理，完全彻底， 深思熟虑，准确无误、专 心致志。准备好回答很多 个怎么办，要摆事实，重 于分析。认识到并承认讲 逻辑求准确的必要性。 不要过于亲近。不要操之 过急，要有反复说明自己 观点的准备。 留点思考评估的时间并大 量运用各种证据。 赞扬他某些工作做的多么 准确无误。
3.不同人际风格的沟通方式
（一）开场八大切入点
谈转介绍人
谈家居环境
谈行业工作
谈投资理财 开场八大切入点 谈子女教育
谈时事新闻
谈养身保健
谈穿着打扮
（二）什么是沟通
➢ 沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达 成共同协议的过程。
➢ 沟通的两种方式：语言的沟通、肢体语言的沟通。
（二）什么是沟通：沟通传递有效原则
理财经理： 为什么呢?
客户： 闲散资金放着也是放着,如果能有好点收益,谁不愿意?
如何分析客户的需求点
如何分析客户的需求点和客户进行沟通，了解客户的需求点，是销售人员必须要做好的一点。
在面对客户的时候，作为销售人员，首先需要做到的一点就是先对客户进行了解，只有了解了客户之后，我们才能根据客户的特点进行系统的分析。
那么如何分析客户的需求点?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
分析客户需求点的三个技巧：分析客户需求点的技巧1、学会倾听倾听能够有效的获得客户的好感，是扩展人际关系的一种有效手段。
作为销售人员，要学会去倾听，在和客户进行沟通时，认真的倾听客户所说的每一句话，学会站在客户自身的角度去考虑客户所说的每一句话，从客户的利益点出发，为客户解决烦恼，了解客户的需求点。
分析客户需求点的技巧2、学会观察做销售，都是以从心里征服客户开始的，对于销售人员来说，只有从心里征服客户，才能让客户第一时间去考虑到你，有意向的和你进行合作。
因此，销售人员要学会去观察，观察客户的一言一行，对客户进行性格方面等信息的分析，这样，就能更好的了解客户的需求点，从客户的需求点去征服客户。
分析客户需求点的技巧3、学会提问提问是一种技巧，在提问中，我们要做到深思熟虑，不要出现未经大脑就脱口而出，这样很大可能上会造成戳中客户的痛处，使得原本好好的气氛被破坏，造成客户的流失。
提问要做到根据的性格进行有效的提问，要避免出现一些客户不喜欢的词语，同时，要避免在客户面前出现粗鲁行为，切忌出现诋毁竞争对手的话语。
通过有技巧的提问，对客户进行分析，分析其性格特点，分析其市场需求。
探寻客户需求的方法：一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。
例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。
这种提问方法称为状况询问法。
销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。
例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
商务拜访礼仪(优秀7篇)
商务探望礼仪（优秀7篇）上学期间，大家对主题班会确定不陌生吧？主题班会必需有明确的教育目的，自始至终贯穿，渗透着极强的教育性。
那么，主题班会都有哪些类型的呢？下面是的我为您带来的商务探望礼仪（优秀7篇），希望能够予以您一些参考与帮忙。
商务探望礼仪篇一1.两个人去正好商业探望时，人员的数量要有所掌控。
单人去不合适，很简单让对方认为你实力太小或是不够重视；若是去的人数超过三个以上，也不合适，又不是上门砸场子，过多的人会给人有压力感。
一般来说，上门的人数最好掌控在两人，或者与对方的出场人数相对应。
另外，人员还得有所分工：有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和对方老板说话。
2.别小看前台前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。
俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，很多上门探望的人说话模糊不清，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在家等理由给打发了。
确定要简明扼要向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。
与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明白。
失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈”——谁知道你是来追债还是干嘛的？前台往往是一家公司的八卦中心。
你的穿着装扮、言行举止若有欠妥之处，会快速变成笑话在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去。
若是前台去找老板请你稍等时，要注意本身的行为举止。
有些公司在前台安装了摄像头，假如你这个时候开始抠鼻屎，老板或许在办公室里可以直接看到——天哪，我真的要和这个人握手吗？3.先去一趟厕所若是没有前台，也别本身找到老板的办公室，而是确定要抓个路过的公司人员进行询问。
问老板办公室在哪里是次要目的，关键是察看其员工的精神面貌，并通过其语言表达本领大约了解其职业素养。
有一个特别管用的技巧：进入公司以后，先去洗手间。
好处一是轻装上阵，有助于稳定情绪；好处二是通过洗手间的卫生情形，大约了解该公司的内部管理水平；好处三是在找厕所的过程中可以大约看到该公司的全貌，内部环境、员工面貌都能略窥一二、4.学会看手相双方见面，第一个动作就是握手。
销售话术语
销售话术语销售话术中应包括: 二、30秒开场白开场白, 自我介绍, 如何探寻客户需求, 介绍产品。
一、如何样利用成功约见客户开场白:您好, 我明白您不认识我, 我明白您（贵公司）一定想成为行业第一名（佼佼者）, 那么, 我们有一种方法能够关心您, 这种方法通过了数万家企业的验证, 并关心他们提升了企业的知名度和形象, 并获得大量的新客户, 增强了竞争力,同时还能够在专门短的时刻内关心您（您的企业）的提高10%以上的销售业绩。
请问您有爱好了解吗？您情愿了解一种能够关心您的企业在3-5个月的时刻内提升10%以上的销售业绩的方法吗？这种方法通过了数万家企业的验证, 并关心他们提升了企业的知名度和形象, 并获得大量的新客户。
假如你有爱好的话, 不明白那个星期的什么时候你有空, 我能够去拜望你, 只要花10分钟的时刻, 来让你得到如何在专门短的时刻内提高10%以上销售业绩的方法。
请问你那个星期哪一天比较有空呢？。
接下来就必须赶忙说: “我只占用你大致10分钟的时刻来向你介绍这种方法, 当你听完后, 你完全能够自行地来判定这种方法是不是适合你。
”在那个过程中专门重要的一件情况, 是你必须重复2-3次不断地告诉客户你能够自己做决定, 能够自己判定产品是不是适合自己。
每当客户问你: “你是干什么的？”时候, 就表示客户差不多对你的产品产生了爱好。
是如此的**总, 我改日上午碰巧要通过您的公司邻近。
我只占用你大致10分钟的时刻来向你介绍这种方法, 当你听完后, 你完全能够自行地来判定这种方法是不是适合你。
”请问您有时刻吗？（假如对方说没空, 采纳二选一）那您是星期三有空, 依旧星期四比较有空呢?(二选一无效, 采纳多选一)，那**总, 您是一三五有空呢, 依旧二四六比较有空呢?上午依旧下午比较有空,好的我会在星期五的上午10点准时与您见面的。
然后重述一遍约见时刻, 地点。
**总我会在星期三的上午再次与您通, 再次确认我们的约见时刻, 期望早日见到您, **总, 再见。
拜访客户的七招技巧
拜访客户的七招技巧客户拜访可谓是外贸业务员最基础最日常的工作了：调查需要拜访客户、新品需要拜访客户、促进需要拜访客户，但是拜访客户也需要技巧，不能白白浪费时间和体力，下面干货资源社小编给大家分享拜访客户的七招技巧。
一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。
如果没有这一番道明来意的，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
当他为推荐产品、功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。
此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给经理、财务工作人员、经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。
发放名片时，可以出奇制胜。
比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
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探寻客户真正需求是一个循序渐进的过程，需要耐心，需要用心，更需要一定的技巧。销售的本质就是一种
发现需求并说服客户购买的活动。我们销售出商品一定是要满足客户的需求，没有需求而发生的销售是一种
强买强卖或者欺骗的行为，它违背了销售的本质，所以我们在销售过程中需要着眼于如何去发现客户的需求
并用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际过程中有些需求是显性需求，如感冒了需要吃药，天寒了需
要买棉服。而有些需求是隐形需求，客户自己都不是很清楚。如身体虚弱需要补充维生素等营养保健品，这
就需要销售人员去挖掘这种需求。美国施乐公司销售专家兰迪克说：明确客户真实需求并说明产品或服务如
何满足这需求是销售人员将推销层级由平均水平提高到较高水平的关键。但是对于客户需求的挖掘需要耐心
和技巧不能操之过急。有这样一个故事就很能说明问题。
场景一
有一个老太经常去菜市场买菜买水果，老太太离开家门，去楼下的市场买水果。
老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。
老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。
场景二
又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”
“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水
------您要多少？”“来一斤吧。”
老太太买完水果又继续在市场中逛。
场景三
这时又看到一个小贩的摊上有李子，
又大又圆，非常抢眼。便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”
“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”
“我要酸一点儿的。”
“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”
“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来
我这买李子，果然生个小子，您要多少？”
“我再来一斤吧。”
老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。
小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：
“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”
“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”
小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。
“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”
老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。
在这个故事中我们可以看到第一个小贩急于推销自己的产品根本没有探寻客户的需求，结果什么也没有卖出
去。
第二个小贩探寻了客户的需求，但是对需求挖掘的不够深，卖出去了一斤李子
第三个小贩循序渐进，通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出去的是一斤猕猴桃。
虽然这三个小贩同样是卖水果，但由于对探寻客户需求这个关键问题的需求理解不同最后造成了销售业绩的
差异，那对于销售员来说该如何去探寻客户的真实需求呢？
通常而言探寻客户需求的动作有六步。我们结合上面三个小贩的行为我们来进行一个详细的说明。
第一步即使探寻客户的基本需求，例如第三个小贩问老太太买什么？ 买什么李子这就是探寻客户的基本需求。
第二步通过纵深提问挖掘客户需求背后的原因，例如第三个小贩询问老太别人都买又甜又大的李子，你为什
么要买酸李子呢 ？这就是在挖掘客户需求背后的神层次原因。
第三步 激发客户需求，例如第三个小贩探寻清楚老太买酸李子的原因，接着就那你知不知道孕妇最需要什么
营养。这其实就是激发客户的需求。
第四步 引导客户 解决问题 例如第三个小贩激发客户需求后引导客户说 其实客户最需要的事维生素 因为她需
要供给这个胎儿维生素。
第五步 抛出解决方案 第三个小贩在进行前面一系列的激发和引导后，顺利抛给解决问题的方案，你要是天
天给儿媳妇买猕猴桃补充营养维生素，你儿媳妇一高兴说不定能给您生个双胞胎出来呢。
第六步 成交之后与客户建立良好的客情关系，第三个小贩卖出了李子和猕猴桃之后，对老太太说我天天在这
里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这儿来买，还能给您优惠，这就是与客户建立客情关系。