探寻客户需求的5W2H法则
5W2H需求分析法+FABE销售法则
5W2H需求分析法
5W2H是五个以W开头的英语单词和两个以H开头的英语单词进行设问，寻找提问的思路，发现解决问题的线索。
•What租赁/购买房屋
•Where去哪看过房（中介）看过哪个小区，满意度
•Who谁做主买房，新产权人
•Why 购买原因
•When:什么时间看房方便，什么时间入住，最晚买房时间
•How much 首付款金额，价格（包不包括税费和中介费）
•How old 房龄，贷款年龄，公积金的资质
•
FABE销售法则
•FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。
成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机;
•例句（因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”）
•
•例句：因为我们公司主要服务于中高端客户，300个分行又覆盖于上海各城市中心，拥有市场上85%的客户信息。
从而我们可以全体店面集中推荐您的房子，让您的房子覆盖所有的客户。
线上可以为您制作网店的集中展示，线下制作门店橱窗展示、集中看房。
而且，我们会一对一的为您服务，减少您接听电话，谈论价格等时间。
对您而言，您将可以卖个心仪的价格，同时又勿需投入过多的时间与精力，完全让您省心和放心。
您看，我们签的很多独家委托，业主也都是出于认可我们的服务和可以卖个好价格，而
且都已成功售出。
5w2h分析法经典案例
5w2h分析法经典案例在管理学和市场营销领域，5w2h分析法被广泛运用于问题解决和决策制定过程中。
5w2h分别代表了what（是什么）、why（为什么）、where（在哪里）、when（何时）、who（谁）以及how（如何）、how much（多少）。
通过对这七个问题的深入分析，可以帮助我们全面了解问题的本质，并找到解决问题的最佳途径。
下面，我们将通过一个经典案例来详细介绍5w2h分析法的运用。
案例背景，某公司销售额下滑。
What（是什么），公司销售额下滑。
Why（为什么），市场竞争激烈，产品陈旧。
Where（在哪里），全国范围内。
When（何时），最近一年。
Who（谁），公司销售团队、市场部门。
How（如何），通过市场调研、产品创新、营销策略调整。
How much（多少），销售额下滑了20%。
在这个案例中，公司销售额下滑是一个明显的问题。
通过5w2h分析法，我们可以发现问题的本质是市场竞争激烈，产品陈旧，导致了全国范围内销售额的下滑。
这个问题发生在最近一年，涉及到公司的销售团队和市场部门。
为了解决这个问题，公司可以通过市场调研、产品创新和营销策略调整来提升销售额。
What（是什么），市场调研、产品创新、营销策略调整。
Why（为什么），了解市场需求、满足消费者需求、提升产品竞争力。
Where（在哪里），全国范围内。
When（何时），立即开始。
Who（谁），市场部门、产品研发团队、销售团队。
How（如何），利用市场调研数据、创新技术、市场营销知识。
How much（多少），需要投入一定的人力物力财力。
通过市场调研，公司可以了解市场需求，抓住消费者的喜好和趋势，为产品创新提供有力支持。
产品创新是提升销售额的关键，通过引入新技术、新材料、新设计，使产品更具竞争力，满足消费者的需求。
同时，营销策略的调整也是非常重要的，可以通过调整定价策略、渠道策略、促销策略等方式来提升销售额。
通过5w2h分析法，我们可以清晰地了解问题的本质，找到解决问题的方法。
5W1H与5W2H、5why分析法(5问法)、鱼骨分析法
5W1H与5W2H、5why分析法（5问法）、鱼骨分析法(2015-11-23 00:32:53)转载▼标签：教育法。
在企业管理、日常工作生活和学习中得到广泛的应用。
5W+1H：是对选定的项目、工序或操作，都要从原因（何因Why）、对象（何事What）、地点（何地Where）、时间（何时When）、人员（何人Who）、方法（何法How）等六个方面提出问题进行思考。
1、对象（What）——什么事情公司生产什么产品？车间生产什么零配件？为什么要生产这个产品？能不能生产别的？我到底应该生产什么？例如:如果这个产品不挣钱，换个利润高点的好不好？2、场所（Where）——什么地点生产是在哪里干的？为什么偏偏要在这个地方干？换个地方行不行？到底应该在什么地方干？这是选择工作场所应该考虑的。
3、时间和程序（When）——什么时候例如这个工序或者零部件是在什么时候干的？为什么要在这个时候干？能不能在其他时候干？把后工序提到前面行不行？到底应该在什么时间干？4、人员（Who）——责任人这个事情是谁在干？为什么要让他干？如果他既不负责任，脾气又很大，是不是可以换个人？有时候换一个人，整个生产就有起色了。
5、为什么（Why）——原因为什么采用这个技术参数？为什么不能有变动？为什么不能使用？为什么变成红色？为什么要做成这个形状？为什么采用机器代替人力？为什么非做不可？6、方式（How）——如何手段也就是工艺方法，例如，我们是怎样干的？为什么用这种方法来干？有没有别的方法可以干？到底应该怎么干？有时候方法一改，全局就会改变。
目的：5W+1H就是对工作进行科学地分析，对某一工作在调查研究的基础上，就其工作内容（What）、责任者（Who）、工作岗位（Where）、工作时间（When）、怎样操作（How）以及为何这样做（Why），进行书面描述，并按此描述进行操作，达到完成职务任务的目标。
用途：5W1H分析法为人们提供了科学的工作分析方法，常常被运用到制定计划草案上和对工作的分析与规划中，并能使我们工作有效地执行，从而提高效率。
5W2H和5Why分析法是什么
5W2H和5Why分析法是什么5W2H分析法又叫七何分析法，是二战中美国陆军兵器修理部首创。
简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。
用五个以W开头的英语单词和两个以H开头的英语单词进行设问，发现解决问题的线索，寻找发明思路，进行设计构思，从而搞出新的发明项目，这就叫做5W2H法。
① WHAT--是什么？目的是什么？做什么工作？② HOW --怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？③ WHY--为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？造成这样的结果为什么？④ WHEN--何时？什么时间完成？什么时机最适宜？⑤ WHERE--何处？在哪里做？从哪里入手？⑥ WHO--谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？⑦ HOW MUCH--多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？提出疑问于发现问题和解决问题是极其重要的。
创造力高的人，都具有善于提问题的能力，众所周知，提出一个好的问题，就意味着问题解决了一半。
提问题的技巧高，可以发挥人的想象力。
相反，有些问题提出来，反而挫伤我们的想象力。
发明者在设计新产品时，常常提出:为什么(Why);做什么(What);何人做(Who);何时(When);何地(Where);如何(How );多少(How much)。
这就构成了5W2H法的总框架。
如果提问题中常有"假如……"、"如果……"、"是否……"这样的虚构，就是一种设问，设问需要更高的想象力。
在发明设计中，对问题不敏感，看不出毛病是与平时不善于提问有密切关系的。
对一个问题追根刨底，有可能发现新的知识和新的疑问。
所以从根本上说，学会发明首先要学会提问，善于提问。
阻碍提问的因素，一是怕提问多，被别人看成什么也不懂的傻瓜，二是随着年龄和知识的增长，提问欲望渐渐淡薄。
5w2h的方法论
5w2h的方法论5W2H方法论是一种常用的问题分析工具，用于帮助人们全面、系统地思考和解决问题。
它由五个W和两个H组成，分别代表着问题的几个关键方面：What（是什么）、Why（为什么）、Where （在哪里）、When（何时）、Who（谁）、How（如何）、How much（多少）。
下面将分别从这七个方面来解析5W2H方法论。
What（是什么）：What 是问题的核心，也是问题的定义。
在使用5W2H方法论时，首先要明确问题是什么。
只有明确问题，才能有针对性地进行分析和解决。
例如，问题可能是公司的销售额下滑、产品质量问题等。
Why（为什么）：Why 是问题的原因。
通过分析问题的原因，可以找到解决问题的方向。
为什么销售额下滑？可能是市场竞争激烈、产品不符合消费者需求等原因导致的。
了解问题的原因有助于寻找解决问题的方法和策略。
Where（在哪里）：Where 是问题的发生地点或范围。
确定问题的范围有助于缩小解决问题的范围，提高效率。
问题可能发生在某个部门、某个地区或某个系统中，根据问题的具体情况确定范围。
When（何时）：When 是问题发生的时间。
问题可能是新出现的，也可能是长期存在的。
了解问题发生的时间可以帮助我们确定解决问题的紧迫性和优先级。
例如，如果问题是长期存在的，我们可能需要制定长期的解决方案。
Who（谁）：Who 是问题的相关人员或责任人。
问题涉及的人员可能包括相关部门的员工、公司的管理层、供应商、客户等。
了解问题的相关人员有助于明确责任和沟通合作，推动问题的解决。
How（如何）：How 是解决问题的方法和策略。
通过分析问题的性质和原因，我们可以制定解决问题的具体方法和策略。
如何提高销售额？可能需要改进产品、加强市场营销、提升客户服务等。
How much（多少）：How much 是问题的数量或程度。
了解问题的数量或程度有助于我们评估问题的严重性和影响，进而制定相应的解决方案。
销售额下滑的程度如何？是否严重影响了公司的经营状况？5W2H方法论是一种全面、系统的问题分析工具，通过对问题的几个关键方面进行分析，帮助我们全面理解问题的本质和原因，从而制定有效的解决方案。
5w2h方分析法
制定行动计划
根据分析结果，制定具体的行动计划，包括 解决方案、实施步骤和时间表。
关键节点把控技巧
抓住主要矛盾
在众多问题中，识别并优先解决对整体 影响最大的关键问题。
关注细节与异常情况
对实施过程中的细节和异常情况保持警 惕，及时调整计划。
沟通与协作
考虑地点对项目实施的影响和限制条 件。
How：方法策略制定及实施步骤
探讨可能的解决方案和实施步 骤。源自评估各种方案的可行性和风险 。
制定具体的实施计划，明确每 个步骤的操作方法和标准。
How much：成本预算与效益评估
估算项目或问题解决的成本和预 算。
列出各项费用，并进行合理分配 。
评估项目实施后的效益，确保投 入与产出相匹配。
重视程度。
建立激励机制
建立与持续改进相配套的激 励机制，鼓励员工积极参与
改进活动。
推广成功经验
将成功的改进经验进行总结 和推广，促进持续改进文化
的形成和发展。
THANKS
谢谢您的观看
略、促销策略等。
评估与调整
对营销策略的实施效果进行定期评估，根 据实际情况及时调整策略，确保营销目标 的实现。
04
5w2h方法实施步骤及注意事项
实施步骤梳理
明确问题与目标
清晰定义需要解决的问题，设定明确、可衡 量的目标。
收集与分析信息
针对每个要素收集相关信息，进行深入分析 ，找出根本原因。
分解问题要素
03
5w2h方法应用案例分析
案例一：项目管理中5w2h应用
明确项目目标与范围
制定详细计划
利用5W（何事、何人、何时、何地、何因 ）明确项目具体任务，确保所有相关人员 对项目目标有清晰认识。
如何运用5w2h法
如何运用5W2H法什么是5W2H法5W2H法是一种问题分析方法，通过回答问题中的5个W（what、who、when、where、why）和2个H（how、how much）来全面了解一个问题或情况。
这种方法可以帮助我们深入思考和解决问题，确保我们获得准确的信息并采取适当的行动。
1. What（什么）在使用5W2H法时，首先要明确问题的本质是什么。
了解问题的核心内容对于进一步分析和解决问题至关重要。
例如，如果我们正在讨论如何改善公司的销售业绩，那么“销售业绩”就是我们需要关注和解决的核心内容。
2. Who（谁）接下来，我们需要确定谁与问题相关。
这可能涉及到相关人员、团队或组织。
在改善销售业绩的例子中，相关人员可能包括销售团队成员、市场营销人员以及公司管理层。
3. When（何时）第三个问题是确定时间因素。
了解何时发生或计划发生的事情可以帮助我们制定合理的计划和时间表。
在改善销售业绩的例子中，我们可能需要知道过去一年的销售数据，以及我们希望在未来几个月内达到的目标。
4. Where（何地）第四个问题是确定地点。
这对于了解问题发生的具体环境和条件非常重要。
在改善销售业绩的例子中，我们可能需要考虑不同地区或市场的销售情况，以便针对性地制定策略。
5. Why（为什么）第五个问题是了解问题发生的原因或目标。
通过回答为什么，我们可以深入分析问题，并找到解决方案。
在改善销售业绩的例子中，可能有多个原因导致业绩下降，如竞争加剧、产品质量下降等。
6. How（如何）第六个问题是找到解决问题的方法或步骤。
通过回答如何，我们可以制定具体可行的计划和行动方案。
在改善销售业绩的例子中，我们可以考虑培训销售人员、改进产品质量、加大市场推广等方法来提升销售业绩。
7. How much（多少）最后一个问题是确定资源投入和成本效益。
通过回答多少，我们可以评估解决问题所需资源和预期收益。
在改善销售业绩的例子中，我们可以考虑投入人力、资金和时间，并预估可能的销售增长率。
5w2h问题描述案例
5w2h问题描述案例摘要：一、5W2H 问题描述概述1.5W2H 问题的含义2.5W2H 问题在问题解决中的应用二、案例分析1.案例背景2.遇到的问题3.使用5W2H 进行问题描述4.问题解决过程5.结果与反思正文：一、5W2H 问题描述概述5W2H 是一种问题描述方法，它包括了七个方面：What（什么）、Why （为什么）、Who（谁）、When（什么时候）、Where（在哪里）、How（如何）和How much（多少）。
通过这七个方面的问题，可以全面、详细地描述一个问题，从而更好地理解问题，找到解决方案。
5W2H 问题解决法广泛应用于质量管理、项目管理、产品设计等各个领域。
它可以帮助我们更清晰地认识问题，避免遗漏关键信息，提高问题解决效率。
二、案例分析1.案例背景某公司生产部门近期发现，产品合格率有所下降，导致客户投诉增多。
为了解决这个问题，公司决定采用5W2H 方法进行分析，并寻求解决方案。
2.遇到的问题在运用5W2H 进行分析后，发现问题的主要表现如下：- 产品合格率下降：从95% 下降到90%- 客户投诉增多：近一个月内收到10 起投诉3.使用5W2H 进行问题描述通过5W2H 问题的提问，可以更具体、全面地了解问题：- What：什么产品合格率下降？为什么客户投诉增多？- Why：为什么产品合格率会下降？是什么原因导致了客户投诉？- Who：涉及到哪些部门和人员？谁负责解决这个问题？- When：问题什么时候开始出现的？客户投诉主要集中在哪个时间段？- Where：在哪个生产环节出现了问题？客户投诉发生在哪些地区？- How：如何提高产品合格率？如何减少客户投诉？- How much：这个问题对公司的影响有多大？需要投入多少资源来解决？4.问题解决过程根据5W2H 的分析结果，公司对生产过程进行了全面检查，发现问题是由于新入职的操作工对生产流程不熟悉，导致操作不当。
为了解决这个问题，公司采取了以下措施：- 对新入职的操作工进行培训，确保他们熟悉生产流程- 增加质检环节，对产品进行严格把关- 加强与客户的沟通，了解他们的需求和反馈，及时调整产品5.结果与反思经过一段时间的努力，产品合格率逐渐回升至95%，客户投诉也明显减少。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
5W2H法
是第二世界大战中美国陆军兵器修理部首创。
简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动。
5W2H技术是工作/任务设计中需要认真思考的问题，它可以帮助你完善工作和任务设计，防止遗漏，使设计的结果更有效。
WHAT---什么事？目的是什么？要做什么？
明确工作/任务的内容。
WHO---谁？由谁来执行、完成、谁来负责？
明确工作/任务的对象。
WHEN---何时？什么时候开始？什么时候结束？什么时候检查？什么时机最适宜？
====任务的时间表。
WHERE---何处？在哪里干，哪里开始？哪里结束？从哪里入手？
====任务的空间位置和变化。
WHY---为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？这样干的必要性是什么？有没有更好的办法？告诉下级事情的重要性可以使他更负责任！或受到激励。
====明确任务的目的。
HOW---如何做？应该用什么方法做？
====任务完成的程序/方法设计。
HOW MUCH---多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？
====任务的问题是什么与解决如何解决问题。
做任何工作都应该从5W2H来思考，这有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。
这样有助于大家全面思考问题，从而避免在流程设计中遗漏项目。
探寻客户需求的5W2H法则
产品革新技术开发工作改进企业活动改善管理价值分析
5W WHO WHAT WHEN WHERE WHY
2H HOW HOW MUCH
要明确客户需求，我们必须解决一下问题：谁什么怎样为什么时间地点多少
Who——关于谁的问题
谁是我们真正的客户？
谁是这种产品的直接使用者？
我们的竞争对手是谁？
谁是购买的最后决策者？
谁是ABC类客户？按照需求的轻重缓急或者需求的数量划分客户类别。
What——是什么的问题
客户需要什么？包括潜在需求。
我们的产品是什么？我们的产品优势在哪里？能否满足客户需求？什么事决定客户购买的关键因素？产品质量，售后服务，价格？
决定销售成败的关键因素是什么？
Why——关于为什么购买的问题
客户为什么需要购买？客户的需求背后存在的问题是什么？更大的问题是什么？
客户为什么要购买我们的产品，而不会向竞争对手购买？
客户为什么要向我购买，而不是向企业其他的销售人员购买？When——在什么时间购买的问题
客户准备什么时间购买？
什么时候准备下一次拜访？
什么时候是和推出我们的产品？把握介绍产品的时间。
Where——关于在哪里的问题
下一次会面的地点在哪里？客户办公室？你的办公室？茶楼？
产品展示的地点在哪里？
How——关于怎样购买的问题
客户的购买流程？
如果是产品换代，客户准备如何处理以前的产品
How much——关于购买多少的问题
客户需求多少？数量或者价值，这可能成为我们划分客户类别的标准。
客户对此次购买的预算？
此次采购，有多少竞争对手参与竞争？。