分销渠道的类型
分销渠道有哪几种类型
分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。
根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。
在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。
直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。
这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。
但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。
2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。
在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。
零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。
零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。
但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。
3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。
批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。
批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。
但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。
4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。
代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。
代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。
代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。
但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。
分销渠道的类型
分销渠道的类型
1.基本类型和结构模式
• 基本类型 分销渠道按其是否有中间环节和中间环节 的多少来划分，分为两种基本形式：直接 分销渠道和间接分销渠道。
1．直接渠道。 直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者(制造商)直接销售给消 费(用户)的渠道类型。主要包括生产者直接销售产品，派员上门推 销、邮寄，电话、电视直销及网上销售。如雅芳、安利公司。直接渠 道是工业品销售的主要方式。大型机器设备、专用工具以及技术复杂、 需要提供专门服务的产品，几乎都采用直接渠道销售。 • 优点： (1)对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。生产 厂家可以根据用户的特殊需要组织加工，更好地满足需求。 (2)生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、 特点及使用方法。 (3)由于直接渠道不经过中间环节，可以减少产品损耗、变质的损失， 降低流通费用，掌握价格的主动权。 • 不足：生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销 售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
注意：生产者市场分销途径的结构不包括零售商
• 分销渠道其他类型 1.不同长度的分销渠道 分销渠道的长度取决于商品在流通过程中 经过的不同类型的机构（层次）的多少。 在商品流通过程中，经过的环节或层次越 多，分销渠道越长；反之，则分销渠道越 短。
2.不同宽度的分销渠道 分销渠道的宽度取决于渠道的每个层次中 使用同种类型中间商数目的多少。使用的 中间商数目越多，分销渠道越宽；反之， 则分销渠道越窄。
• 分销渠道的结构模式： 1.消费者市场分销途径的结构，包括5种形式： 生产者-消费者 生产者-零售商-消费者 生产者-批发商-零售商-消费者 生产者-代理商-零售商-消费者 生产者-代理商-批发商-零售商-消费者
分销渠道的类型与方案选择
分销渠道的类型与方案选择随着市场的不断发展，分销已成为各行业中的重要策略之一，通过合理的分销渠道可以让产品快速推广并进一步提升品牌影响力。
而如何选择合适的分销渠道类型及方案，将成为每个企业必须面对的重要问题。
一、分销渠道类型1.零售渠道零售渠道是指直接将产品交由零售商销售，它通常是消费者获取产品的最后一步，具有出货量大、利润低、风险小的特点。
对于定价、位置、营销传播和库存等方面，也需要注意。
例如，如果产品定价过高，可能导致零售商无法销售，也可能导致消费者不愿意购买。
选择合适的零售渠道，可以让产品进一步扩大市场范围，提高销售量和品牌声誉。
2.批发渠道批发渠道是指将产品批量销售给批发商，由批发商进一步销售给零售商或终端消费者。
对于批发渠道的选择，需要考虑到客户的需求和销售计划，同时需要注意价格和库存的管理。
通过批发渠道的选择，可以确保产品的销售量和收益，同时加强与客户之间的联系。
3.经销渠道经销渠道是指与一些专业的经销商合作，通过品牌推广和产品支持，将产品销售至终端消费者。
与企业直接销售相比，经销商具有更专业的销售机会和销售渠道，同时可以有效降低企业运营的成本。
例如，在汽车制造业中，经销商有独立的售后服务体系，可以更好地满足消费者的服务需求。
4.自有销售渠道自有销售渠道是指企业自行构建销售和宣传渠道，并通过自有网站、社交媒体和独立店铺等方式销售产品。
此种方式适用于规模较小、初创企业，同时也可以更好地掌握消费者的心态和需求。
对于自有销售渠道的选择，需要考虑到平台可用性、流量等因素。
通过合理的营销策略和复杂的技术实现，可以帮助企业更好地达到目标。
二、方案选择1.价格政策对于分销渠道，最重要的是定价。
企业需要根据不同渠道的特点和消费者的需求，选择合适的价格策略。
例如，在零售渠道中，首次推广产品，需要采取低价策略，提高产品的知名度和市场占有率。
在批发渠道中，定价可以比直接销售更优，但需要考虑到批发商的需求和客户的收费方式。
第八章分销渠道概述
第八章分销渠道一、分销渠道1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。
这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。
2、特点：（1）分销渠道的整体性（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。
）（3）分销渠道的稳定性3、职能（1）收集与传播信息职能（2）桥梁与纽带（3）实体分销职能二、分销渠道的类型（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
（主要是分销生产资料。
）2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。
（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。
）（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。
1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。
主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。
（理解）2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。
直接销售渠道为最段渠道。
（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。
）生产者---消费者（最短渠道）生产者---零售商----消费者（短渠道）生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道1、宽渠道：对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。
2、窄渠道对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。
（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道1、生产资料销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户2、消费资料销售渠道生产者消费者生产者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者3、上述两类渠道类型要注意几点区别（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。
分销渠道的职能与类型
渠道成员激励
通过奖励、补贴、提供支持等方式激励渠道 成员，提高其积极性。
渠道绩效评估
定期评估渠道成员的绩效，以便及时调整策 略，优化渠道。
分销渠道的优化与改进建议
增加渠道覆盖面
优化渠道结构
通过增加渠道成员的数量和类型，提高产 品的覆盖面和销售额。
提高市场竞争力
合理的分销渠道可以扩大商品覆盖 面，提高市场竞争力。
分销渠道的历史与发展
历史
从最初的直接销售到现在的多元化分销渠道，分销渠道随着市场变化而不断演 变。
发展
随着互联网技术的发展，网络分销、跨境电商等新型分销渠道逐渐兴起，为传 统分销渠道带来了新的挑战和机遇。
02
分销渠道的职能
促销
选择促销工具
定期评估和调整渠道策略 根据市场变化和渠道成员的表现 ，定期评估和调整渠道策略，确 保渠道的高效运作和销售目标的 达成。
建立有效的激励机制 通过奖励、惩罚等手段激励渠道 成员努力提高绩效，实现整体销 售目标的最大化。
提供专业的培训和支持 为渠道成员提供专业的培训和支 持，帮助他们提高销售技能和专 业知识，提升销售效果。
评估促销效果
对促销活动的效果进行评估， 分析达成程度、消费者反应等 ，以便改进后续活动。
谈判
确定谈判目标
明确与渠道成员谈判 的目标，如价格、交 货期、付款方式等。
收集谈判信息
了解对方的需求、立 场和底线，收集与谈 判相关的信息。
制定谈判策略
根据双方情况和谈判 目标，制定合适的谈 判策略，如让步策略 、压力策略等。
非财务指标
包括市场占有率、客户满 意度、渠道覆盖率等指标 ，用于评估渠道的销售效 果和客户满意度。
分销渠道的类型
分销渠道的类型
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二、案例分析 第一组 第二组 第三组 第四组 【案例一】怕上火，喝王老吉 【案例二】演绎传奇、惊天并购 【案例三】兵不血刃、“过河拆桥” 【案例四】戴尔直销
分销渠道的类型
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【案例一】怕上火，喝王老吉
王老吉经过市场调查发现，在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原 因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此，王老吉在维护原有的批发零售销 售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅 店、烧烤场等。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售渠道之一。据保 守估计，2009年王老吉销售额超过120亿元。
【思考】
(1)戴尔的分销渠道属于什么类型？ 直接渠道，更多时候叫直销，而且从传统的直销发展到网络直销。 (2)戴尔的直销有什么特点？
按单生产、零库存、与顾客结盟、网络化。
分销渠道的类型
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三、课堂小结：
1、直接渠道和间接渠道。 2、宽渠道和窄渠道。 3、根据中间商的数量来分：密集型分销、选择性分销、独家分销。
Company
LOGO
市场营销基础
E d i t y o u r s l o g a n 课题：分销渠道的类型 h e r e
每
Company LOGO
课
一
练
分销渠道的类型
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复习： 1、分销渠道的含义和特征
制造商 代理商 批发商 零售商
商流 物流 货币流 信息流 促销流
顾客
【思考】
(1)王老吉采用的是直接渠道还是间接渠道？ 王老吉采用的是间接渠道。 (2)王老吉采用的是宽渠道还是窄渠道？ 王老吉采用的是宽渠道，属于密集型分销，分销面非常广泛。 (3)王老吉还用到了我们已经所学的哪些理论？ 市场调查；营销观念的转变；STP战略（目标市场战略）的运用，包括
分销渠道策略
第三节分销渠道的设计与管理
一、影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道的因素，从总体上看主要分为两大类： 一类是可控制因素的，如产品，企业自身状况和经济效 益等因素。另一类是非可控因素，如市场，中间商，社 会环境及传统习惯等因素。
1.商品因素。 商品的价格 商品体积和重量 商品生命周期 商品的物理性能 商品的技术性能要求
二、中间商的分类
中间商按是否拥有商品的所有权，分为经销商 （批发商和零售商）与代理商（包括经纪人）
（一）批发商 批发商，是指那些主要服务于生产者和零售企业，满 足其产品销售、商业用途需要的专业化、大批量经营的 中间商。 特点是成批购进和成批售出，面向组织购买者。 批发商分类： 1.商人批发商（也称为独立批发商）。商人批发商， 指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业 企业。商人批发商是批发商的最主要的类型。商人批发 商按职能和提供的服务是否完全可以分为两种类型：
第二，销售代理商通常替委托人代销全部产品，没有销售
地区限定，在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权力； 制造商代理商则要按照委托人规定的销售价格或价格幅度及其 他销售条件，在一定地区内替委托人代销一部分或全部产品。 所以，销售代理商实际上就是委托人的独家全权销售代理人。 纺织、木材、某些金属制品、某些食品、服装等行业的制造商 以及没有力量自己推销产品的小制造商较多地使用销售代理商。
市场营销
分销渠道策略
第一节分销渠道概述
一、分销渠道的概念
销售渠道(也称为销售渠道、分配渠道、流通渠道）是指产 品从生产领域转移到消费领域所经过的路线、途径、环节与组 织机构的总称。
二、渠道的类型
1.直接渠道和间接渠道 分销渠道按照商品在流通过程中是否经过中间商，可以分
分销渠道模式有哪些-分销渠道模式的主要类型
分销渠道模式有哪些?分销渠道模式的主要类型市场经济不断进展，企业的销售模式也在不断地演化和创新。
分销渠道模式是一种常见的销售模式，它是指企业通过与分销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
分销渠道模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
本文将介绍分销渠道模式的主要类型。
1、直销模式直销模式是指企业直接向消费者销售产品或服务的一种销售模式。
这种销售模式通常不需要中间商，直接将产品或服务推向消费者。
直销模式的优点在于可以直接与消费者建立联系，了解消费者的需求，提高销售效率。
但是，直销模式的缺点在于需要企业自己担当销售成本和风险。
2、经销模式经销模式是指企业通过与经销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
经销商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
经销模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，经销模式的缺点在于需要企业与经销商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
3、代理模式代理模式是指企业通过与代理商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
代理商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
代理模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，代理模式的缺点在于需要企业与代理商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
4、特许经营模式特许经营模式是指企业通过与特许经营商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
特许经营商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
特许经营模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，特许经营模式的缺点在于需要企业与特许经营商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
5、电子商务模式电子商务模式是指企业通过互联网将产品或服务推向市场的一种销售模式。
电子商务模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
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应考虑的因素
零级 渠道
少 低高 高 高
独家 分销
使用 顾客
购买 商品 频率 价位
技术 服务 含量 要求
选择 分销
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
多级 渠道
多 高低 低低
密集 分销
33
分销渠道基本策略的选择
(1)分销渠道的长度选择 短-层次少-容易控制-及时传递信息 长-中间商多-优势互补-不易控制-信息传递慢 (2)分销渠道的宽度选择 --广泛分销策略 日常消费品和工业用品中标
特许经营人需要向特许授权人支付费用，通常是总收入的 3％～7％
双方的特许协议持续10－20年
许多制造商由一个管理中心统筹市场营销规划 ，在促销、库存、运输、定价、成本控制以及 购销活动上与零售商建立协作关系。
格力传统分销渠道图
格力
一级经销商
二级 商
二经级销 商
经销
零
零
售
售
商
商
一级经销商
生
超市
产
便利店
消
者
杂货店
费
加油站
者
报刊亭
快餐店等
16
按宽度分
选择型分销：即生产企业在某一地区仅通过少数几家经过精 心挑选的、比较合适的中间商来经营其产品；
独家分销：在某一地区只选定一家中间商经销
制
某
珠
消
造 商
宝
费 者
店
17
现代分销渠道系统结构
类别
描述
明细
垂直式分 销系统
是由制造商、批发商和零 售商之间，通过实施纵向 整合而发展的联合体
零售商合作社：一群独立中小零售商为和大零
售商竞争而联合经营的批发机构。
特许经营系统：
制造商、饮食公司或服务公司与零售商签订合 同，授予经营其流行商标的产品或服务项目特 许权，以打开和控制其产品在某一地区的销售
特许授权人授权被特许授权人经营或销售产品的一种持续 的契约关系
特许授权人创建品牌、产品或独特的经营方法等
分销渠道的含义
一、分销渠道的含义和特点
1.含义
分销渠道也叫“销售渠道”就是产品或劳务在其所有权转 移过程中从生产领域进入消费领域的途径。简单的说就是 商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
生产企业
中间商
消费者
批发商
商人批发商
零售商
代理商等
2、 特点
① 分销渠道的起点是生产者,终点是个人消费者或用户
公司式垂直渠道系统 管理式垂直渠道系统
合同式垂直渠道系统
水平式分 也称为共生营销，是由两个或两个以上的公司联合 销系统 开发一个市场机会 比如商场内开设快餐，超市和
银行等。
多渠道分 即一个公司通过两种或更多的分销渠道类型以到达 销系统 一个或多个细分市场
18
垂直渠道系统
公司式垂直 渠道系统
契约式垂直 渠道系统
二级 二级 经销商 经销商
一级经销商
二级 二级 经销商 经销商
零零 售售 商商
零零 售售 商商
零零 售售 商商
零零 售售 商商
零 零零 零 售 售售 售 商 商商 商
（三）按宽度分
三种分销选择：密集分销、选择分销和独家分销
密集式分销：也叫广泛分销，是利用数目尽可能多的分销商 销售公司产品或服务的策略；
一级渠道
二级渠道
生
代
三级渠道 产
理
商
商
批
发 商
零 售
消 费 者
商
安利
厂家直效员
消 费 者
日用工业品 厂商
雅芳
自办零售店
消 费 者
可口可乐
超市
大卖场 娱乐场所 酒店餐饮等
百事可乐
经销商
零零 售售 商商
经销商
零零 售售 商商
经销商
零零 售售 商商
娃哈哈
一级经销商
一级经销商
二级 二级 经销商 经销商
营销行业入门
渠道策略
任务三：企业营销组合策略分析及运用
活动三：分析企业渠道策略
学习目标 内容提要 重点内容网络图
2019/11/11
第七章 产品策略
2
学习目标
1、掌握分销渠道的概念与基本类型，对分销渠 道的系统结构有一定的了解，
2、对分销渠道中的中间商有较深入的认识，对 分销渠道的选择和管理能有一定的把握
经销商
独立的经营机构 拥有商品的所有权 获得经营利润 多品种经营 经营活动过程不受或 很少受供货商限制 与供货商责权对等
代理商 不一定是独立机构 不拥有商品的所有权 赚取佣金（提成）
一般不经营竞争品牌 经营活动受供货商指
导和限制 供货商权力较大
31
分销渠道的选择
1. 影响渠道选择的主要因素 2. 分销渠道基本策略的选择
潘石屹微博“卖萌” 推销甘肃天水苹果 网友“赞”声一片
各小组给潘石屹帮个忙，看看可以通过哪些渠道销 售苹果？思考五分钟，各小组把答案写黑板上。
分销渠道的类型
（一）直接渠道与间接渠道
生产商 直接渠道模式
顾客
生产商
零售商
间接渠道模式
生产商
代理商
批发商
顾客
零售商
顾客
（二）长渠道与短渠道
零级渠道
② 分销渠道是一组线路,其参与者是由商品流通过程中 各种类型的组织或个人所组成
③ 产品或服务从生产领域转移到消费者领域的前提是 所有权的转移,并且所有权至少转移一次。
④ 除商品所有权转移方式外,在生产者与消费之间还隐 含其他的物质流动形式,如物流、信息流、货币流等
业务流程
物流：
厂家
储运公司
经销商
消费者
商流： 制造商 资金流： 厂家
经销商
银行
经销商
消费者 消费者
信息流：厂家
储运公司/ 银行
经销商
消费者
促销流： 厂家
广告代理商
经销商
消费者
6
功 能
收集和发布信息 促进销售 融资和承担部分风险 销售谈判 处理订单和订货事务 实体分配 结算、缴付货款和转移物权
7
分销渠道的类型
二级 商
二经级销 商
零
零
售
售
商
商
格力垂直分销渠道系统图
格力 合资区域销售公司
经销商
经销商
零零 售售 商商
零零 售售 商商
某食品制造企业的多渠道模式
食品制造企业
一级分销商 A
一级分销商 B
食品连锁店 二级批发商 大中型超市 二级分销商C
小超市 小食杂店
地区百货店 地区食品店
分销渠道的中间商
阅读 奥普浴霸渠道策略
管理式垂直 渠道系统
批发商 自愿连锁
零售店
零售商 合作组织
特许 专卖机构
（1）垂直渠道系统 公司型：指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发
机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销 渠道，综合经营生产、批发、零售业务。
比如：零售业巨头沃尔玛，家乐福
批发商倡办的自愿连锁
由若干独立中小零售商为和连锁商店这种 大零售商竞争而自愿组成的联营组织。实 行“联购分销”
1. 奥普成功的重要原因是什么？ 2.什么是中间商？有哪些类型？ 3.奥普的分销渠道建设如何？你认为还有哪些
地方可以改进？
分销渠道的中间商
中间商:生产者向消费者出售产品时的中介机构
（1）按其在商品流通过程中所起的作用不同，分为 批发商和零售商；
（2）按是否拥有商品所有权，分为经销商和代理商
经销商与代理商的区别