学习单元5-2 人员推销(2)情景剧
推销实训情景剧本
推销实训情景剧本情景：两个销售人员在办公室里准备一个推销实训的演示。
他们站在白板边，一旁放着手提箱和样品。
场景：办公室内人物：销售人员A，销售人员B销售人员A：大家好，欢迎来参加我们的推销实训。
我是销售人员A，今天我和我的同事B将为大家展示如何进行推销活动。
销售人员B：首先，让我们来看看一些常见的推销技巧。
第一点，认清你的目标客户，确定你的推销对象。
销售人员A：没错。
如果你不知道你要卖给谁，那么你的销售活动就无从展开。
所以请在展开销售活动之前，确定你的目标客户。
销售人员B：第二点，为你的产品或服务打造一个价值口号。
销售人员A：价值口号是一句简短、引人入胜的语言，它能让客户立即理解你的产品或服务的价值所在，以及促使他们购买的原因。
销售人员B：第三点，以客户为中心，了解客户在意的问题并解答他们的疑虑。
销售人员A：确实。
只有当你知道客户需要什么，并为他们解答疑惑时，才能获得他们的信任，并让他们做出购买决定。
销售人员B：第四点，创造一份对客户有用的报价单或销售提案。
销售人员A：是的。
这样做可让客户明确知道他们购买了什么，以及为什么要购买，并为他们提供信心和安全感。
销售人员B：最后，强化客户满意度，以确保客户在产品或服务使用过程中得到最佳的体验。
销售人员A：是的。
我们的工作并不仅仅是卖出一个产品或服务，而是打造一个长期的客户关系，并让客户感到非常满意。
销售人员B：好了，现在我们来演示一下以上所讲的推销技巧。
我们将用真实的例子来演示如何向客户介绍我们的产品。
(销售人员A和B拿起他们的产品样本)销售人员A：嗨！您好！我是销售人员A。
今天我和我的同事B来介绍一款名为“华美洗衣液”的产品。
它是一款高效的洗衣液，可以轻松去除衣服上的污垢并使衣服更加美丽动人。
销售人员B：这款洗衣液采用了先进的清洁技术，并添加了天然的植物成分，能够深入衣服的纤维，去除顽固的污渍，同时保护衣服的颜色和纤维。
销售人员A：您可能会有疑虑，洗涤后是否会留下刺鼻的洗涤剂气味，但是我们可以保证这款产品味道不仅温和，而且让您的衣服散发出令人愉悦的清新香气。
销售礼仪考试情景剧
销售礼仪考试情景剧小组成员宋东钦110208321姜涛110208210张西照110208333秘书小宋（客串餐厅WaiterⅡ）：宋东钦110208321姜总（客串餐厅WaiterⅠ）：姜涛110208210张经理：张西照110208333商务礼仪情景模拟剧第一幕时间：2013年6月20日早上（秘书小宋去预定西餐厅）WaiterⅠ：您好，欢迎光临，请问您几位?小宋：我是来预定的，明天中午12点，3到4位。
WaiterⅠ：好的，请问您贵姓小宋：姓宋，宋东钦，我先看一下环境，卫生间在哪里？WaiterⅠ：这边请小宋：嗯（小宋去看了下）小宋：好的，就这里了WaiterⅠ：宋先生，这边请，登记一下小宋：嗯,，好第二幕人物：张经理、小宋、姜总时间：2013年6月21日早上地点：新郑机场（上午九时左右，张经理、小宋、姜总等一行人出现在机场）（张经理从飞机上下来）小宋：你是张经理吗？张经理：对呀，你是？小宋：我是姜总的秘书，小宋，你好！张经理：哦，你好，你好！（边说边伸出手）（张经理跟在小宋的身后向姜总走来）小宋：姜总，张经理来了。
（张经理走上前，伸出右手，身子略向前倾斜，满脸笑容地和姜总握手）张经理，你好！你好！让你久等了。
这是我的名片。
（张经理身子略向前倾斜，双手递过名片）姜总：（双手接过名片，看了看）你好你好！姜总：走，走，走。
我做东，为您接风洗尘。
（小宋在前面带路，一行人向车子走去）（小宋打开车门）张经理:(在姜总的旁边)，你先请姜总：别别别，你是客人，你先第三幕地点：永和伯爵大酒店时间：2013年6月21日中午人物：张经理、小宋、姜总、WaiterⅡ（车子开到某宾馆门前）（人手不够，省去迎宾，直接进入预定的房间）姜总：来，大家坐！（三人坐好之后）（WaiterⅡ走了进来）服务员：先生，请问你们要点些什么？姜总：你是客人，你先请张经理：谢谢（张经理点菜）张经理：好了，姜总，你请（姜总点菜）姜总：小宋（小宋点菜）服务员：恩！稍等！菜马上就来！（恭敬地退了出去）（用餐过程中）（当大家正在用餐时）“啊茄，啊茄，……”（张经理突然喷嚏，其他人都停了下来）张经理:Excuse me.（张经理赶紧用口布挡一挡，并用自己的手帕或纸巾，轻轻擦下）张经理：关于我们这次生意。
一个简短的推销的情景剧
大家，早上好！推销其实是一个古老的概念。
说它古老，是因为它的历史十分悠久。
当人类社会第一次出现商品这个概念时，推销就应运而生了，之后它就成了一种长期以来为人们所熟悉的社会现象，逐步渗透到了人们的日常生活之中。
可以这样说，推销伴随着商品的产生而产生，并伴随着商品的发展而发展，商品生产越发达，推销就越发显得重要。
而当今社会的市场已经成为了买方市场，在这种情况下推销特别重要，尤其是销售人员对顾客的影响是很大的，此情景剧即围绕推销的重要性展开。
角色分配：***——饰演销售人员小A***——饰演客户小C场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间场景二：上门拜访。
场景三：N天之后，再次回访。
场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间地点：小A在马路上VS小C在办公室小A拿出手机，拔通小C的电话：喂，小C啊，你好，我是小A。
小C：小A啊，你好。
小A：呃，（看一下手表）上次约好，是下午两点钟见面的，不知道你现在方便吗？小C：没问题，你来吧，我等你。
小A：好好，那我们一会见。
小C：再见。
………………场景二：上门拜访。
地点：小C的办公室。
小A到达小C办公室门口，轻轻扣门。
小C打开门，看到小A然后说：小A啊，你来了啊。
小A：小C，你今天气色不错哦。
小C：谢谢，来，我们进去聊吧。
小A：好啊。
小A和小C分别入座后。
小A开始静静地观察小C的办公室，然后看到一张有小狗的照片。
小A：小C，你也养狗啊，它叫什么名字啊？小C：咦，你怎么知道，我有养狗啊？小A：照片上不是你的狗狗吗？小C：哦，是的，它是我的宝贝，它叫豆豆。
小A：豆豆很可爱的哦~小C：不要被它可爱的外表所欺骗了，它调皮死了。
小A：我也养了一只狗狗。
小C：真的？你们家小狗是？小A：我养了一只雪拉瑞，小名棉花糖。
小C：有时候可以让它们一起处一下感情。
小A：好呀~对了，根据上次电话联系之后，我根据你的具体情况做了一份美容方案。
我们来讨论一下这个方案吧？小C：好的啊。
小A：上次听你说，你经常熬夜，然后第二天眼睛就会很肿了，这一直是你的烦恼。
高一(8)班小品《推销》
小品《推销》剧本（主角：学生。
配角:三个推销员。
一名警察。
插播广告三人）同学坐在课桌上边写作业,边向后扔纸…..---推销员A上台推销员A：―哎~哎呀呀（叹气），这XX(自己学校)果然戒备森严(左右张望,向学生走去―同学,你们老师（边问,边四处张望1）在不在啊?同学：―不在啊（向左右张望）有什么事吗？推销员：―噢！那就好了！（把同学揽起来）同学，来！来！来！最近学习压力大不大啊？同学：―哎！学生这玩意，最苦最累，竟然还领不到工资，哎！（边叹气，边摸脑袋）真是越来越辛苦了！‖推销员：―哎~所以我幼儿园大班就辍学啦………………不过现在就让一切都过去吧！只要你用了本产品―蒙牛乳酸奶‖----（插播广告）一男一女走过来~背靠背女：我是露营，男:我是奥特幔.合：―我们一直在喝蒙牛乳酸奶‖女:喝蒙牛乳酸奶,考清华大学男:喝蒙牛乳酸奶,保卫. 地球. –(男女演员下场)推销员:―本产品混合了狗奶，猫奶，光明牛奶的奶渣，而且引进多种化肥原料，富含钡.磷.钾等元素,让你营养又健康.‖ 同学：―那……还能喝吗？‖推销员：―哎呀……那当然啦，我家有一条小犬叫―陈英狼‖它可爱喝啦。
保证让你喝了以后，头晕眼花，胸闷心慌….视力减退,智力下降.‖同学：―哎…………你说什么？‖推销员：―哎……！我是说此类症状通通消失啊…………来！来！来！尝尝看啦..‖同学：―（拿起牛奶瓶）呀！怎么漏啦？推销员：―啊！啊~ ……这奶是有灵犀啦，看到你，就迫不及待的想出来呀‖同学：―（惊讶）天呐! what is matter?……地板怎么腐烂呀？（看着牛奶滴落在地上）‖推销员：―那…………哦！那是浓硫酸，我跟你港啊！现在的很多公司只专注消费者的人生安全，但是说什么―酸酸乳‖―酸牛奶‖其实是一点酸都不放的啦！我们……公司，别的不重视，就是重视信誉/如果你喝不下的话，那我这里有盐酸奶，硝酸奶,O(∩_∩)Oxixi~酸奶,氢氟酸奶‖同学：―呀！你那么恶心，算了，算了，我不要了（把推销员推开）我不要你影响我学习，走！走！走！‖推销员：―哎……别急啊，狗都喜欢喝的东西，你们不喜欢喝吗？来！来！来！你来买一瓶啊，就给希望工程捐助了五十块啊！‖同学：―那……还可以，咦！这多少钱啊？（摸着头）‖推销员：―五十块啊！…………‖同学：―哦/‖推销员：―这是好东西呀‖同学掏钱买下来…….推销员掉头走后,面向观众:―希望工程就是我家啊‖同学回来座位上看书，一推销护肤品的大姐上台女推销员：―同学，需要护肤品吗？买护肤品还送优化设置哦！‖―哎！别走啊，怎么都走了呀，哎，。
市场营销管理课内实验-营销情景剧
市场营销管理课内实验：营销情景剧实验总体安排为了加深对所学知识的理解，并且能够适时地运用营销知识分析解决实际问题，特安排4个情景短剧实验形式，通过角色扮演，感受营销、体味营销。
情景短剧实验共分为4个小实验，在市场营销管理课程中根据所确定的内容，分散进行。
实验1(情景剧1) 消费者面谈调研实验目的和用途：1.学会用面谈的方式寻找有价值的消费信息2.加深对消费者行为的理解3.该实验在讲授完消费者行为和营销调研之后进行说明：1.在2个小组中，分别选出一个代表，其中1位扮演市场调研人员刘伟华，另1位扮演消费者；2.所有同学阅读背景材料；3.扮演市场调研人员刘伟华的同学课下做好书面的角色分析，并精心准备要表达的意思；4.非市场调研人员刘伟华扮演的小组事先还应该仔细察看观察者的评分单，课上听完角色的对话后，为刘伟华的表现打分，并给出反馈意见。
5.课上角色的交流时间：20分钟。
角色：刘伟华，西芝公司的市场调研人员孟捷，被调查者场景:进入2008年，面对笔记本电脑激烈的市场竞争，西芝公司即将推出一款新型的家用笔记本电脑。
为了能进一步了解消费者的具体需求，以便为目标市场选择、产品研发设计、市场推广、促销策略等提供决策依据，西芝公司决定进行全面的市场调研。
调研方法拟采用问卷调研、面谈、焦点小组访谈、经销商访谈等方式进行。
其中，面谈是一种十分重要的了解消费者需求的调研方式，西芝公司要求其市场调研人员主要从以下几方面了解消费者对笔记本电脑的需求。
（1）笔记本电脑的购买习惯（购买地点、信息来源渠道等）；（2）笔记本电脑的使用习惯（电脑主要用途、使用地点等）；（3）对笔记本电脑性能、款式、便携程度、价格、促销等方面的偏好；（4）笔记本电脑主流消费群体的个人统计信息。
刘伟华是西芝公司的市场调研人员，负责进行此次市场调研的消费者访谈部分。
经初步调研，刘伟华了解到与笔记本电脑主流消费群体接洽的主要地点：中关村海龙大厦等各电脑商城、电脑专卖店、高档写字楼、大学校园等。
营销情景剧——精选推荐
《茶馆》掌柜的店小二\服务员女儿老主顾年轻情侣旁白茶馆营销篇旁白：在西祠胡同二十二号，有一家老茶馆裕泰。
算起来，它已经有几十年的历史了。
青砖白瓦，古色古香。
这里卖茶，也卖简单的点心与菜饭，几十年没有什么大的变化。
想当初，它是这一带非常重要的地方，附近的老少爷们有事无事都可以来坐半天，简直可以算作文化交流的所在。
而岁月变迁，老裕泰如今已是今非昔比，门可罗雀。
裕泰的老掌柜独自坐在茶馆门口，看着门口来往的人群，陷入沉思。
掌柜的：北风那个吹，吹在我心间~~都这么大把年纪了，真要眼睁睁看着这茶馆这样完了吗？这是我一辈子的心血啊~~老主顾们一个个都走了，只剩几个，还偶尔来喝杯茶~~唉~~~（摇头叹息）（抬头看到老主顾，起身迎接）诶，老高来了啊老主顾：诶，老伙计~~最近可好啊掌柜的：嗨，一把老骨头了，还有什么好不好的~~就是这茶馆啊，生意是一天不如一天了，我这个心，急啊~~（两人一边说一边走进茶馆，茶馆里面空空荡荡。
店小二上）店小二：您里面请（上茶）老主顾：你看临街的茶馆，刚开业不久，那客人比你这里可是多多了啊。
你那么多年的老牌子了，怎么就比不过他们呢~掌柜的：现在的年轻人，都不稀罕咱这些老茶馆了~~老主顾：唉，是啊。
一群小屁孩儿，净整些花花玩意儿，谁能静下心来喝杯茶啊~~旁白：老掌柜的女儿大学里学的是市场营销专业，在隔壁听到了他们的谈话（女儿上）女儿：高伯伯，爸，依我看哪，咱这个老茶馆必须变一变了掌柜的：怎么变？就算要变，从哪里筹钱哪（摇头道）老了，不禁折腾了啊女儿：老裕泰不能就这样下去。
爸，我学了那么多年的营销、管理，改革这个事交给我吧旁白：掌柜的若有所思。
想起了当年的一腔热血，曾经的顾客盈门，他想，也许我真的老了，该让年轻人闯一闯了，也许，真的能让老裕泰起死回生几个月以后，经过停业整修的老裕泰重新开张了。
经过重新装修的茶馆焕然一新。
走进茶馆，在茶馆的竹林中，灯光柔和，克莱德曼的现代钢琴曲《蓝色的多瑙河》飘荡四周，顾客们坐在古桐色的木质椅子上，和朋友或恋人围着一小桌，慢慢地品着西湖一品龙井，十分惬意。
5人公司年会营业销售部门搞笑小品剧本《业务员的特别培训》
5人公司年会营业销售部门搞笑小品剧本《业务员的特别培训》--更多年会策划请百度欧凯传媒日期：2017-1-4编剧：营业项目部/王伟剧中人物：业务经理，业务员小A，业务员小B，业务员小C，业务员小D人物性格：小A----小清新青年、礼貌有度的(男或女扮男装) 小B----抽烟喝酒、油腔滑调的(男)小C----性感美丽、叼钻泼辣的(女或男扮女装)小D----老实巴交、却有点实鹦鹉学舌的(男)人物造型：小A----大黑边框眼镜，文弱书生，胸前挂只皮包小B----上衣口袋里装着香烟，腰上别着酒瓶，腋下夹只包小C----打扮前卫的，性感漂亮的，肩上挎只包，高跟鞋必须有小D----天然萌、看起来不说话，就让人笑，胖点儿。
道具: 舞台上并排放着四张独立的椅子靠右，左边侧放一立式白板，一个老板桌(配老板椅)，桌上文件、电话、茶杯等故事梗概：以业务经理给全体业务员上课和模拟现场的形式，用夸张且艺术的表现，在使人发笑的同时受到相应的启迪。
内容：（小品剧本）理(业务经理)：(先上场，手拿大喇叭)全体集合!(A，B，C，D四个方向急忙依次的跑上台，挤到台中央，并争相往台前站)A、B、C、D：让我在前面，让我在前面(开始竖排站，都想站排头，是混乱的，最后再依ABCD次序横排站好)理：行了!干嘛呢!有病啊你们四个?A：报告经理!(礼貌的低声)B：我们没病!(洪亮的，然后把烟放嘴中叼着)C：你才有病呢!哼~(扭动腰肢)D：是滴，你才有病呢!哼~(也扭动腰肢)突然，飞机引擎响起来，大家表现出一起看飞机的姿态，此时，背景音乐声响起，喜庆的过年音乐放个1句，然后大屏幕循环播放航母style走你图片。
A：联欢会上往前站B：领导给了好印象C：节目演完就获奖D：对，获奖，获奖，必，必，必须的!(左右看一下，该他说了) (每个人说完后先立定站好，四个人都说完后，经理的右手举起后落下，然后AB一组、CD一组，背对大家下蹲，做航母Style的“走你”姿势，与大屏幕图片播放时间保持一致)理:撤了，撤了(推散)都给我撤了。
推销实训情景剧本
正文：情景一。
产品出现C1：您好！这里是雅秀理发店。
Z：您好，我是丽洁公司在下沙的代理商，我想找一下你们邵经理。
C1：好的，麻烦您稍等片刻Z：好的，谢谢C1（转接S）：你好，总经理，丽洁公司在下沙的代理商打电话找您，请问是否转接进来吗？邵：好的邵：您好。
我是S黄：您好，邵经理，我是丽洁公司的Z，请问您现在有时间吗？邵：嗯，请问您有什么事情吗？黄：您应该知道丽洁公司吧！我们公司新推出一款洗发水，我想您这么大的理发店应该很需要的，请问您有兴趣吗？邵：我们已经有合作的对象了，所以不需要你们的额产品了黄：你可以考虑下我们公司的产品，我们能给您好的质量与价格邵：在最优惠的价格下你能保证效果吗？黄：当然，邵经理，要不这样吧，我把产品的试样品送到您店里，您可以让你的顾客试用下，看看效果怎么样，到时候再签约，怎么样邵：算了吧，我们这个季度不打算做什么变动。
不过我可以向您推荐一个我朋友的电话，你可以去拜访她！她的号码是87654321，我们不需要了，再见!黄：哦，那好，谢谢您了！不好意思打扰你了，拜拜。
情景二电话预约B ：喂，您好！哪位C ：您好，是莉莎理发店的总经理B小姐吗？B：我是，请问您是哪位？C：我是丽洁公司在下沙的代销商的推销员C，您的朋友雅秀洗发店总经理S的朋友吗？邵总经理跟我说过您。
听她说，您对我们的产品很有兴趣，是吗？如果您方便的话，我想找个时间和您谈谈，可以吗？（转介绍）B：嗯，可以啊，不过，我这几天比较忙。
等我有空的时候再谈，好吗？C：好的，没问题，那请问一下，您大概哪天有空？B：要不，你下个礼拜三下午来吧。
C：好的，请问你住在哪里，我可以登门拜访吗？B：额！一般我下班回家有些晚，这样吧，下B三你到我店里来，我们再谈，怎么样？C：好的，B小姐，那我们到时候我们见面谈。
B：嗯，C：祝您生意兴隆，再见B：呵呵！谢谢，托您吉言，再见C先生情景三上门推销前进行电话确认B：您好！C ：您好！我是丽洁公司在下沙的代销商的推销员C，上次我们约好今天我来拜访您，我现在过去，请问您现在方便吗？B ：哦！是C先生，您好，我现在正在店里，您可以过来了。
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时间管理
四象限法则 处理事情应分主次，确定优先的标 准是紧急性和重要性，据此可以将事情可以划分
为必须做的、应该做的、量力而为的、可以委托
别人去做的和应该删除的五个类别。
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推销员衣着
推销员的衣着以稳重大方、整齐清爽、 干净利落为基准。 ——《成功的衣着》
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3.人员推销的步骤和过程
天堂和地狱
帮助别人，也会得到别人 的帮助；关爱别人，也会 得到别人的关爱。
“邦有道，则智；邦无道，则愚”
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推销人员的素质要求
3.品德
诚招天下客 先有人气，再有财气。
——营销要点
能够称呼对方的名字 充满自信的口吻 想办法敲定见面的时间
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3.人员推销的步骤和过程
（3）引起顾客兴趣
——营销要点
顺利完成拜访前电话联系
见到客户，先表明自己，使自己在客户眼里， 成为一位有专长、讲求效率的人
有话直说的态度 采用“观念推销”的方法 老顾客的好评能带给客户兴趣和信心
3.人员推销的步骤和过程
（4）发觉顾客的需求
2.解决问题是需求的最高层次 3.满足客户需求，就是通过自己提供 的优质产品和服务帮助客户达到客户 所期望的高度。
1.客户的购买动机源于需求
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3.人员推销的步骤和过程
（5）控制现场气氛
——营销要点
使自己具有一种权威的态势 “主动”得当，不要引起客户反感 主要目的在于使客户随时注意我的谈话 给顾客一些小命令，但要把握时机 态度温文有礼，说话声音柔和 自己驾车、讲课时站位、电话中音调的变换，都是控制 问客户问题也是控制 邀请客户参与
（2）顺利完成拜访前电话联系
——营销要点
守住“非与对方通话不可的初衷” 对于“守门人”的抗拒，已有事 前的心理准备和应对之道 态度积极，与“守门人”交谈的 时候采取主动的态势，不给“守 门人”问太多问题的机会
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3.人员推销的步骤和过程
（2）顺利完成拜访前电话联系
电影：《当幸福来敲门》片段（67分钟）
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3.人员推销的步骤和过程
（6）服务顾客
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3.人员推销的步骤和过程
（6）服务顾客
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3.人员推销的步骤和过程
（6）服务顾客
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小结：人员推销的步骤和过程
做好拜访前的准备工作
顺利完成拜访前的电话联系
引起顾客兴趣 发觉顾客的需求
酒店人员推销
3.人员推销的步骤和过程
（5）控制现场气氛
推销员要能指导、劝导、诱导、领导客户，才能成为卓越的推销员。
酒店人员推销
3.人员推销的步骤和过程
（6）服务顾客
——营销要点
赢得订单，只是拓展推销事业的开始
标准：所提供的“服务”多到让顾客不好意思找 其他人 销售额的80%是来自老顾客或老顾客的介绍 售后服务质量越高、次数越多，越能获得顾客一 再的惠顾
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3.人员推销的步骤和过程
（3）引起顾客兴趣
晕轮效应 人们看问题时，像日晕一 样，由一个中心点逐步向外扩散成越来 越大的圈圈，是一种在突出这一晕轮或 光环的影响下而产生的以点带面、以偏
概全的社会心理效应。
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3.人员推销的步骤和过程
（3）引起顾客兴趣
“观念营销”就是把新的消
情景剧《推销高手评析高手推销》
乔•坎多尔弗 玛丽•凯 巴克 •罗杰斯 比尔•西佛 麦克•贝柯
贝蒂 •哈德曼
马丁 •谢飞洛
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3.人员推销的步骤和过程
做好拜访前的准备工作 顺利完成拜访前的电话联系 与 引起顾客兴趣 客 引 发 户 发觉顾客的需求 起 觉 建 顾 客 展示产品 立 2 客 3 户 和 兴 需 控制现场气氛 谐 趣 求 关 假定顾客要买 系 化解顾客的拒绝心理 结束拜访 服务顾客
展示产品
控制现场气氛 假定顾客要买
化解顾客的拒绝心理
结束拜访 服务顾客
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推销人员的素质要求
1.知识
市场营销学、公共关系学、管理 学、消费心理学、经济学和法学
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推销人员的素质要求
2.智慧
两只蚂蚁 要实现一个远大的理想或 达到一个奋斗目标，除了 吕梁瀑布 不懈地追求、积极地进取， 不怕苦不怕累，勇于付出 和整体协调，跟整体移动。 辛苦的汗水以外，还要注 意拼搏的方式或手段.运 这真是对“随波逐流”的 用正确的方法,方式就会 全新认识。 事半功倍，轻松地步入成 功的殿堂；根本不讲求方 法,方式，就会事倍功半， 甚至与成功失之交臂。
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学习单元4-2
酒店人员推销
酒店人员推销
学习内容
酒店推销人员所秉承的理念
人员推销的步骤和过程
推销中个人技巧和社交技能的应用
酒店人员推销
1.人员推销的应当秉承的理念
•交易导向还是关系导向？《百货公司的小伙计》
•“诚招天下客” 《家具店的售货员》
酒店人员推销
2.推销中个人技巧和社交技能的应用
4
控 制 现 场 气 氛
5
服 务 顾 客
6
酒店人员推销
3.人员推销的步骤和过程
（4）发觉顾客的需求
——营销要点
问客户问题，发觉客户真正需求
了解需求后，判断是否是潜在客户 时间与商品价值成正比 专注倾听，使客户产生被尊重感
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3.人员推销的步骤和过程
（4）发觉顾客的需求
酒店人员推销
费理念、消费情趣等消费思想
灌输给消费者，使其接受新的 消费理念，改变传统的消费思 维、消费习俗、消费方式，使 消费更上一个新的层次的营销
行为。
酒店人员推销
3.人员推销的步骤和过程
小结
做 好 拜 访 前1 准 备 工 作
与 客 户 建 立 和 谐 关 系
2
引 起 顾 客 兴 趣
3
发 觉 客 户 需 求
做 好 拜 访 前 1 准 备 工 作
4
控 制 现 场 气 氛
5
服 务 顾 客
6
酒店人员推销
3.人员推销的步骤和过程
(1)做好拜访前的准备工作
——营销要点
一定要懂得善用时间 事前充分准备，成为产品专家 深入了解客户 始终掌握市场的趋势 重视自身打扮 面对客户以前，做好心理准备