进攻型战略案例38页PPT
进攻型公共关系案例
进攻型公共关系案例移动与联通的精彩博弈通俗地说博弈战就是以数学的思维赌输赢。
实质就是利用各种方法取得竞争的最后胜利，并不是一定追求每场战斗的得失。
田忌赛马就是最古老的博奕论。
博弈论在商业领域有着广泛的应用。
商业运作是和平的另一种体现，商业中的和与战是合二为一的。
单纯的竞争只会破坏市场，只有通过竞争与合作，才会实现双赢的效果。
博弈理论为竞争双方提供了崭新的游戏策略。
以前，中国移动与中国联通两家运营商的竞争方式很简单：你放你的号，我放我的号；你做你的市场，我做我的市场。
两家公司各行其是。
但自从中国联通建设CDMA网络以后，两家公司之间的竞争模式开始发生了变化。
同时，一场精彩的博弈也拉开了序幕。
技术战：“GPRS”VS“CDMA”联通作为中国移动通信市场的后进者，由于历史原因，已经丧失了其发展高质量客户的最佳时机，更何况与中国移动的GSM网络相比，联通的GSM130网络无论是网络覆盖通话质量还是推出的业务数量都不在一个等量级上。
因此，为了能够和中国移动缩小差距，改变竞争格局，中国联通终于决定引进一种网络通信技术——CDMA，力求在技术上获得先机。
CDMA全称为码分多址技术，在技术上具有语音清晰、保密性强、辐射低、绿色环保等特点，并可以从目前第二代的CDMA平滑过渡到3G时代的CDMA2000。
中国联通只用了不到两年的时间就在全国330个城市完成网络的铺设，并在2002年4月正式开通运营。
联通CDMA 网络的建成标志着联通已经有了两种网络通信技术，并同时运营。
从某种意义上讲，联通是把CDMA当作一种与中国移动的竞争武器来看待的。
CDMA技术的推出对中国移动来说是一个不小的挑战，因为CDMA代表着更先进的技术。
为了不让中国联通在技术上抢占第2.5代的优势和先机，中国移动也于2002年5月17日——世界电信日这一天率先推出具有第2.5代技术的GPRS。
GPRS是在第2代GSM通信技术的基础上发展出来的新一代网络通信技术，具有平滑过渡优势，也就是说手机用户不需要更换手机号码就可以直接从原来的GSM平滑过渡到GPRS，从而可以更从容地享受更加丰富多彩的数据业务。
商务谈判案例开局阶段的进攻性策3
开局阶段的进攻性策略的案例、细节描述及分析
日本泽田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。
当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时，泽田公司的谈判代表因路上塞车迟到了。
美国代理公司的谈判代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
泽田公司的代表发现被对手逼的无路可退，就站起来说：“十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，由于我们对美国的交通状况了解不足，导致了今天这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个问题再耽误宝贵的时间了，如果你们因为这件事而怀疑我们与你你方合作的诚意，那么我们现在只好结束这次谈判，我相信按我们现在提供的优惠的代理条件在美国肯定能找到合作伙伴。
”
泽田公司代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国代理商也不想失去这次赚钱的机会，只是想利用此事占有谈判主动权，于是双方的谈判顺利的进行了下去。
分析：进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
这个案例中，双方均以进攻式策略开场，美方以日方迟到为由咄咄逼人，而日方没有一味忍让，采取进攻式回击，并直接与谈判主题联系，强硬的回复使得美方明白再继续纠缠下去没有价值。
进攻式开局往往能在谈判中掌握先机，但也需要根据情况使用，如果进攻性太强或方向偏离主题很容易造成僵局导致谈判破裂。
北师大版《走向战略进攻》ppt实用课件1
走向战略进攻
中原解放区
1946年6月， 内战全面爆发
一、中共中央转战陕北（1947年3月） ——粉碎国民党对陕甘宁解放区的 重点进攻
二、孟良崮战役（1947年5月） ——粉碎国民党对山东解放区的 重点进攻
三、刘邓大军千里跃进大别山（1947年6月） ——揭开战略进攻的序幕
延安位于革陕命西圣省北地部延黄安土高原中部，东
3．见善如不及，见不善如探汤。 ——《论语》 译：见到好的人，生怕来不及向他学习，见到好的事，生怕迟了就做不了。看到了恶人、坏事，就像是接触到热得发烫的水一样，要立刻离开，避得远远的。
4．躬自厚而薄责于人，则远怨矣。 ——《论语》 译：干活抢重的，有过失主动承担主要责任是“躬自厚”，对别人多谅解多宽容，是“薄责于人”，这样的话，就不会互相怨恨。
10．二人同心，其利断金；同心之言，其臭如兰。 ——《周易》 译：同心协力的人，他们的力量足以把坚硬的金属弄断；同心同德的人发表一致的意见，说服力强，人们就像嗅到芬芳的兰花香味，容易接受。
11．君子藏器于身，待时而动。 ——《周易》 译：君子就算有卓越的才能超群的技艺，也不会到处炫耀、卖弄。而是在必要的时刻把才能或技艺施展出来。
A、1945年8月
B、1946年6月
C、1947年3月
D、1947年夏
2、揭开人民解放军全国性战略进攻序幕的事件是：
C
A、三大战役的开始
B、渡江战役开始
C、刘邓大军挺进大别山 D、粉碎国民党的重
点进攻
3、刘邓大军挺进大别山 根据地，严重威胁了
B
A、南京、上海
B、南京、武汉
C、武汉、重庆
D、上海、武汉
5．君子成人之美，不成人之恶。小人反是。 ——《论语》 译：君子总是从善良的或有利于他人的愿望出发，全心全意促使别人实现良好的意愿和正当的要求，不会用冷酷的眼光看世界。或是唯恐天下不乱，不会在别人有失败、错误或痛苦时推波助澜。小人却相反，总是“成人之恶，不成人之美”。
企业SWOT分析案例(ppt共35张)全文
制定战略计划
制定计划的基本思路是：
运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。
◆重大技术突破◆技术壁垒◆新技术的发明和进展◆技术传播的速度◆代替技术出现
PEST法
延时符
OT分析方法
波特五力模型
对于企业外部环境分析，波特在SOWT分析的基础之上，提出了分析产业结构的『五力分析』，以求策略分析的细化和深化。产业环境中的成员，可由五种竞争作用力共同决定，五股作用力就称为『五力』。
进入障碍的高低
进入威胁取决于两个因素：
● 市场障碍 — 市场竞争条件下的壁垒。● 非市场障碍 — 政府管制造成的壁垒 （法定的核准进入条件）。
1
现有在位企业的报复手段、程度
2
● 价格打压 ● 材料垄断● 市场垄断 ● 供应链整合等
延时符
波特五力模型分析
替代品
替代品指的是和现有产品具有相同功能的产品，但是替代品能否产生替代的效果，就要看替代产品能否提供比现有产品更大的『性价比』。
企业
代替品
潜在竞争者
客户
供应商
现有竞争者
延时符
波特五力模型分析
现有竞争者
任何企业在制定策略和展开经营活动时，首先必须面对现有竞争者。同行竞争激烈程度，是由竞争各方的布局结构和所属产业的发展的前景所决定的。
一个产业的竞争格局有以下几种：
◆ 完全垄断 ◆ 寡头垄断 ◆ 垄断竞争 ◆ 自由竞争
延时符
P-政策/法律
E-经济
S-社会环境
T-技术
OT分析方法
◆政府稳定性◆劳动法◆贸易法◆税收政策◆经济刺激方案◆行业性法规等
◆经济周期◆GNP趋势◆利率/汇率◆货币供给◆通货膨胀◆失业率◆可支配收入◆经济环境◆成本
销售进攻策略共38页文档
– 根据每家经销商的级别确定拜访频率，做到重点客户重 点服务，以使人员使用、时间使用更有效。
28.06.2020
博乐鸟工作室
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一张图：
– 销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，在地 图上明确标出来，并编号。
一条线：
– 根据分布图，设定业务人员的工作区域、工作线路。 在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、 客户编号、拜访频率。
28.06.2020
博乐鸟工作室
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以客户为中心的市场营销 操作步骤
调研 细分 制定目标 策略定位 营销整合 实施 控制
28.06.2020
博乐鸟工作室
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制定目标：
我是销售人员！ 我想要！我一定要。。。! 我将遵循的法则
– 我的地区 – 我的市场 – 我的任务 – 我的产品 – 我的客户
– 对核心客户的销售策略:
焦点市场—必争之地\关键客户群\
-关键客户的分析:
已有客户群中的关键\潜在客户群中的关键
边缘市场—牵拉对手\
28.06.2020
博乐鸟工作室
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根据地市场的产品定位:
叫好产品树立企业形象： 品种要精；层次要全
加大可以给用户带来更大价值产品的宣传推广
叫座产品抢占效益市场： 品种要多；定位要准
三张表：
– 客户登记表（客户档案）。
• 记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。
– 客户资料表。
• 包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在 问题等，该表明确规定了业务人员的工作内容，包含了公 司希望了解的所有信息。
– 定期拜访表。
• 根据了解到的资料及客户的经营情况，进行访前准备与访 后分析。
营销战略之进攻战
进攻战略 • 二、价格方面的侧翼 利用有效的价格策略迅速建立选择性 需求。 高价侧翼和低价侧翼
• 三、促销方面的侧翼 针对潜在消费者的特殊偏好和需求设计 广告、人员推销或销售促进力量，刺激选 择性需求。 eg.七喜汽水的“不含咖啡因”广告
进攻战略
• 四、分销渠道的侧翼 针对未被开发的主要细分市场建立独特 的分销渠道 eg.Dell 和美足品牌 P.229
进攻战略
• 迂回进攻的4种基本形式
1、产品迂回进攻 2、需求迂回进攻 3、顾客迂回进攻 4、市场地位迂回进攻
进攻战略
• 法则 一 创造一个新的品类，成为新品类的领导品牌
营销战是心智战，而不是技术战
进攻战略
• 法则二 引领一个新的品类并不等于远离竞争
进攻战略
• 法则三 速度！
蛙跳战略
进攻战略
这里有几点要注意：
• 1、亚稳态在一定的时间内是稳定的、可 以控制的。 • 2、每次演进和跳跃的变化范围必须在自 己的资源和能力的范围之内。 • 3、经营者包括经营企业的企业家和经营 自我的个人。甚至，经营的对象可以是超 大型的组织。 • 4、每一次的蛙跳都应该增加综合实力。
进攻战略
• 史玉柱的例子 • 史玉柱刚推广脑白金时资源并不 充分，他通过一个省到另一个省， 一个大城市到另一个大城市的蛙 跳，以战养战，最后实现了在全 国推广的战略目标。
进攻战略
• 在资源不充足或者困难过 大的情况之下 • 经营者可以通过一系列亚 稳态的演进和跳跃，实现 既定的经营目标。 Ps（受激原子通过自发辐射或无辐射跃迁回 到较低的受激态或基态，原子在受激态有一 平均的逗留时间 ）
进攻战略
奇瑞蛙跳模式的胜利
• 第一跳： 汽车价格回归价值的标杆——风云 • 第二跳： 开拓微轿市场的“蓝海”——QQ • 第三跳： 进军更高级别的细分市场——瑞虎3与A5 • 第四、五……跳 高端市场、 海外市场
竞争者——进攻或防御对手PPT课件
•创新领先 •作大行业
2020/2/29
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一、安于现状：领导者与二流公司
• 领导者竞争战略
• 二流公司竞争战略
• 领先战略
• 针对领导者
– 保持创新
• 推出“高性能或新产品”
– 专注：细分市场、空缺市 场
– 作大行业
– 快速：个性化、时尚化、
• 行业需求=使用人数X使
人性化
•
•
用频次 X使用量/次
业，给消费者提供创新的产品和服务。可以说，在它进入的每 一个行业里，维珍都成功的扮演了“市场补缺者”和“品牌领 先者”的角色。
问题：维珍为什么涉足那么多领域居然能够成功？
2020/2/29
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8
二、不满现状：攻强防弱
竞 争 建立阶段
优
势
获利阶段
蚕食阶段
竞争对手: •模仿 •复制 •攻击
时间
最强进攻手段：价格挑战——提供相同 甚至更好的产品，同时价格更低。
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二、不满现状：攻强防弱
进攻 战略
正面进攻
2020/2/29
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防御 战略
反攻防御
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竞争战略综合案例
• AAAA报竞争战略选择
– 对手：BBB报、CCC报、DDD报
• 都市生活报赢利模式
采编 报纸排印
报纸发行
读者
广告
2020/2/29
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1、正面进攻 VS 反攻防御
• 含义：
– 进攻对手强势 • 条件：
• 含义：
– 打一枪，换一个细分市场
• 条件：
– 防守者资源或市场地位太
强大。
• 注意：不是撤退，而是 转移到另一细分市场。
第23课走向战略进攻(共47张PPT)
2、孟良崮战役
将国民党整编七十四 师在 孟良崮 地区全部歼灭，粉碎了敌人 对 山东 解放区的重点进攻。
3、千里跃进大别山
①时间：_1_9_4_7_年___6_月 ②经过：___刘_伯__承__、_邓_小__平___率晋冀鲁豫野战军主力，在山 东西南强渡黄河，于8月底胜利到达__大__别_山__区___。 ③意义：揭开了 人民解放军全国性战略进攻 的序幕。
转战陕 北
1947年毛泽东、周恩来等率领中共中央、 解放军总部撤离延安，转战陕北。两位 分别给自己起了化名李得胜、胡必成。
周恩来在在转战陕北途中批阅文件
环境如此艰苦，而毛泽东和党中央却 一直留在了陕北，意义何在？
材料一： 我不能走，党中从央军最事好上也讲不，要可走以。牵我制走胡了宗，南党主中力央，走减了， 蒋介石就会把胡轻宗全南国投其到他其战他场战的场压，力其；他战场就要增加
重
点
一把尖刀插入敌人心脏
刘解 邓放 大战 军争 挺战 进略 大反 别攻 山：
（1947.6）
为什么要选定中原大别山地区？
战略地位重要，最敏感、最薄弱的地区 东慑南京，西逼武汉，南扼长江，控制中原 调动陕北、山东的国民党军队回援
千里跃进 大别山
西北 野战军
三军配合 两翼牵制
太岳 兵团
华东 野战军
思本线考任分：务别解是指放什什军么么第？？二外年线外 内的和线线基内：：国解统放区区
我军在解放战争第二年的基本任务是什么？外线和内 线分别指什么？
任务：举行全国性反攻 外线：国民党统治区域 内线：解放区
千里挺进大别山
①时间：1_9_4_7__年__6__月
②经过：刘__伯__承____、邓__小__平__晋_率冀 鲁豫
【推荐下载】进攻型战略的实例分析
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进攻型战略的实例分析
下面一篇介绍进攻型战略的实例，2000年至2002年几年的时间里，发展速度已经将奥克斯空调推向了一个十分关键的节点。
进攻型战略的实例分析
奥克斯空调的“广东攻略”
2000年至2002年几年的时间里，发展速度已经将奥克斯空调推向了一个十分关键的节点。
奥克斯空调毫不犹豫地选择了进攻，而且选择了中国空调市场最难以把握的广东市场——以广东市场为代表的华南市场一贯以其成熟市场固有的稳定性在中国空调市场中占有很高的位置。
2002年华南市场的销售总额占全国市场销售总额的20.56%，而广东市场又是华南市场中绝对的核心，2002年广东市场销售权重占华南市场的73.65%。
只要攻下了广东市场，那么就能够在华南其他市场中迅速的扩容。
奥克斯将“革命
”广东的营销目标定为：将广东空调市场一线品牌现有的价格拉下1000元左右，使广东空调市场的价格格局获得改变;在2003年全面进入广东市场的大商场和大卖场，做到哪里有空调卖，哪里就有奥克斯;在2003年实现5个亿的销售，2005年内则达到10个亿。
战略：2002年9月，奥克斯空调抽调原湖南分公司经理毛绍辉出任新一届广州分公司经理，奥克斯空调在湖南市场已连续多年实现行业冠军地位。
与此同时，一批在全国各地市场取得较佳成绩的分公司经理成为广东市场的营销新军。
为更好的保证2003年在广东市场的精耕细作，奥克斯空调决策者果断决定将原广东一个分公司模式变阵为六个分公司两个办事处(广州、深圳、佛山、中山、汕头、湛江分公司，东莞、海南办事处)。
考虑到一系列市场活动之后，市场可能会出现一个井喷式的增长，提早将原有3
1。
走向战略进攻Microsoft PowerPoint 幻灯片
粉碎国民党军队的全面进攻和重点进攻
(1)国民党全面进攻被粉碎 1946.6-----1947.2:歼敌70多万, (2)粉碎国民党的重点进攻:
430万 373万 195万
120万
士 气
我
敌
士 气
1947年6月
至1947.6，国民党 总兵力由430万下降 到373万，人民解放 军由战争开始120万 增至195万。虽然国 民党重点进攻还未 完全粉碎，但人民 解放军由战略防御 转入战略进攻的时 机已经到来。
战果：
毛泽东转战陕 北一年多，取得了 青化砭、沙家店、 蟠龙镇、羊马河战 斗的胜利，粉碎了 敌人对陕甘宁解放 区的重点进攻。
朱官寨
沙家店 米脂 绥德 责口镇
小河
羊马河 蟠龙 延安
中共中央进军方向
清涧
延川
青化砭
沙家店战役共歼灭敌整 编第36师6000余人。由 于此役的胜利，结束了 敌人对陕北的重点进攻， 改变了西北战局，从而 使西北野战军由内线防 御转入内线反攻。
甘宁解放区的进攻） 1、主动撤离延安 2、中共在转战陕北 3、粉碎国民党对陕北的进攻
1、主动撤离延安
重
1947 年 3 月，国民党军队集中 25 万兵力向延安发动突然进攻，我军西 北野战军只有 2 万人，中央决定主动 武汉 撤离了延安。
点
南京
思考讨论
延安是革命的圣地，为什么 中共中央还要主动撤离延安？
三、千里跃进大别山
1、向大别山挺进 2、意义：
1、向大别山挺进
• 在1947年6月，刘伯承、邓小平率晋冀鲁豫野战军， 经充分准备，从山东150余公里，一举突破了国民 党军的黄河防线向南方进军，国民党不知解放军 意图。接着，发起鲁西南战役，共歼国民党军4个 整编师师部、9个半旅约6万人，打乱了国民党军 在南部战线的战略部署，开辟了挺进大别山的道 路，揭开了人民解放军战略进攻的序幕。