移动集团大客户行业应用(PPT56).pptx
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中国移动全球通用户的推广方案.pptx
• 计划于上半年在中国55个城市推出3G服务，并且计划在今年年底前 将该服务的覆盖范围扩大至282个城市，并且预计3G业务将在2010 年实现盈利
P IE
• 目标是将话音及数据业务收入的比重各占一半，并期望两年内实现这 一目标。
• 将继续扩大增值服务，以抵消本地移动通信价格因行业竞争加剧而下 降的不利影响。
• 他们对个性化服务的需求是非常明显的，也是比较苛刻的。
P IE
我们的3G能为他们做些什么
• 随时随地宽带上网。收发语音邮件、写博客、聊天、搜索、下载等。
• 视频通话:视觉冲击力强,快速直接 。
• 手机电视:如果你是个足球迷，即使在出差途中，也不会错过任何一
•
场精彩的球赛。
• 无线搜索:实用型的移动网络服务。
P IE
他们的工作方式
• 他们工作离不开互联网。 • 他们工作勤奋 ，事业有成 。
P IE
他们的生活方式
• 他们对新事物有一定的接受能力，喜欢探索和社交，但并不热衷于 时尚，有自己独特的生活习惯。
• 他们对能适合自己胃口的个性服务不会拒绝，可对自己的喜好也从 来不盲目、不跟从、有主见，有自主的经济能力。
P IE
机会
利用本土化 资源加强宣传重点 政府的支持和补贴大展拳脚 巨大的市场引来终端厂商的竞相合作 在其他运营商忙于网络交割之际，中国移 动可以通过降价进一步扩大其在国内市场的 占有率。
P IE
• 机会
威胁
新对手电信涉足移动领域，客户流失 竞争对手增加将使得手机资费下调，或形成价格 竞争恶性循环 移动在通信市场的领头羊地位使其成为所有竞 争对手的赶超目标
P IE
二
二、提升品牌形象, 赢取目标客户深层次的精神认同
P IE
• 目标是将话音及数据业务收入的比重各占一半，并期望两年内实现这 一目标。
• 将继续扩大增值服务，以抵消本地移动通信价格因行业竞争加剧而下 降的不利影响。
• 他们对个性化服务的需求是非常明显的，也是比较苛刻的。
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我们的3G能为他们做些什么
• 随时随地宽带上网。收发语音邮件、写博客、聊天、搜索、下载等。
• 视频通话:视觉冲击力强,快速直接 。
• 手机电视:如果你是个足球迷，即使在出差途中，也不会错过任何一
•
场精彩的球赛。
• 无线搜索:实用型的移动网络服务。
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他们的工作方式
• 他们工作离不开互联网。 • 他们工作勤奋 ，事业有成 。
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他们的生活方式
• 他们对新事物有一定的接受能力，喜欢探索和社交，但并不热衷于 时尚，有自己独特的生活习惯。
• 他们对能适合自己胃口的个性服务不会拒绝，可对自己的喜好也从 来不盲目、不跟从、有主见，有自主的经济能力。
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机会
利用本土化 资源加强宣传重点 政府的支持和补贴大展拳脚 巨大的市场引来终端厂商的竞相合作 在其他运营商忙于网络交割之际，中国移 动可以通过降价进一步扩大其在国内市场的 占有率。
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• 机会
威胁
新对手电信涉足移动领域，客户流失 竞争对手增加将使得手机资费下调，或形成价格 竞争恶性循环 移动在通信市场的领头羊地位使其成为所有竞 争对手的赶超目标
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二
二、提升品牌形象, 赢取目标客户深层次的精神认同
移动行业应用案例
行业解决方案－山河智能
４
服务派工与换件申请
已完成项目
用户请求通过推送派单到服务工程师 服务工程师查看工单详细内容，做出接单反馈 服务工程师查看工单详细内容， 呈现相关产品组态信息、 呈现相关产品组态信息、故障历史和换件记录 查询常见问题和产品说明书 工程师通过手机终端反馈现场情况和处理意见
Байду номын сангаас山河
邮件推送网关 Cm mail
Internet
移动应用价值
移动服务能力拓展至全球 实现产品、工程师、 实现产品、工程师、服务车辆全球定位与调度 提升现场远程诊断能力
上海欧迪芬
在实施项目 欧迪芬国际集团1980年成立于台湾， 欧迪芬国际集团1980年成立于台湾， 1980年成立于台湾 是一家专业生产女性内衣及经营欧迪 芬品牌的公司。 芬品牌的公司。 1996年欧迪芬在上海注册公司并投 1996年欧迪芬在上海注册公司并投 资建厂 全国开设了700余家专柜， 20多 全国开设了700余家专柜，了20多 700余家专柜 家分公司及办事处。 家分公司及办事处。 移动应用让管理触角延伸到最基层 柜台 公司最新政策和制度能够得到有效 传达、 传达、执行和控制 晚上8 晚上8点能够得到全国柜台数量 第二天可以看到市场经营报告 资源共享， 资源共享，柜台联动 节省大量设备投资和话费成本
行业解决方案－上海陆家嘴
企业面对的困难
２
已完成项目
领导出差审批业务较难处理， 领导出差审批业务较难处理，出差结束后又要处理大量堆积审批 业务集团下属公司多，审批流程长，往往一个人不能及时处理， 业务集团下属公司多，审批流程长，往往一个人不能及时处理，整个流程的时间就变长了 公司员工众多，人员流动性大， 公司员工众多，人员流动性大，往往在外办公的销售人员无法及时登陆公司信息系统查询公司内部资料
中国移动集团客户客户关系管理培训课件第1天
中国移动集团客户客户关系管理培训课件第1天教学内容：1. 客户关系管理的概念与重要性：介绍客户关系管理的定义、特点和作用，以及在中国移动集团中的应用情况。
2. 客户分类与客户价值分析：讲解客户的分类方法，以及如何通过客户价值分析来识别重要客户和潜在客户。
3. 客户关系管理的关键流程：介绍中国移动集团客户关系管理的关键流程，包括客户需求挖掘、客户满意度调查、客户投诉处理等。
教学目标：1. 让学生了解客户关系管理的概念和重要性，理解客户关系管理在中国移动集团中的应用。
2. 培养学生掌握客户分类和客户价值分析的方法，提高学生识别重要客户和潜在客户的能力。
3. 使学生熟悉中国移动集团客户关系管理的关键流程，培养学生掌握客户需求挖掘、客户满意度调查、客户投诉处理等技能。
教学难点与重点：重点：客户关系管理的概念与重要性，客户分类与客户价值分析，客户关系管理的关键流程，客户关系管理的技术支持。
教具与学具准备：教具：投影仪、电脑、投影幕、教材、PPT课件、黑板、粉笔。
学具：笔记本、笔、教材、PPT课件、作业纸。
教学过程：1. 实践情景引入：通过介绍中国移动集团的成功案例，引出客户关系管理的重要性。
2. 教材讲解：讲解客户关系管理的概念与重要性，客户分类与客户价值分析的方法，客户关系管理的关键流程，客户关系管理的技术支持。
3. 例题讲解：通过具体的案例分析，讲解客户分类和客户价值分析的方法，以及客户关系管理关键流程的具体操作。
4. 随堂练习：让学生根据所学内容，进行客户分类和客户价值分析的练习，以及模拟客户关系管理的关键流程操作。
5. 课堂讨论：让学生分组讨论，分享自己的练习心得和经验，互相学习和交流。
6. 板书设计：板书重点知识点，帮助学生梳理和记忆所学内容。
7. 作业布置：布置相关的作业题目，让学生巩固所学知识。
作业设计：1. 简述客户关系管理的概念和重要性。
2. 解释客户分类和客户价值分析的方法，并以一个具体的客户为例进行分类和分析。
中国移动客户拓展方案(ppt-31页)
中国移动的客户开发
1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1
研究背景：
• 中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于2000年4月20日成立。 中国移动是中国唯一专注于移动通信运营的运营商，拥有全球第一的网 络和客户规模，是北京2008奥运会合作伙伴。
• 中国移动在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主导作用，并在 国际移动通信领域占有重要地位。中国移动已连续7年被美国《财富》 杂志评为世界500强，最新排名第180位。
大力实施“绿色行动计划”，积极推进企业节能、降耗、减排，倡导循环经济，带 动合作伙伴共同打造“绿色通信产业链”
• 广泛开展“志愿工程”
依据“从我做起”的企业社会责任行动原则，探索设立中国移动员工志愿者组织， 建立员工公益志愿活动的保障和激励机制
26
26
推的策略
定义：“推”是企业通过积极的人员推销形式，将目 标客户开发为企业的现实客户的过程。 “推”的策略主要是在企业自己的产品、价格、分销渠道和 促销手段，没有明显的特色或者缺乏吸引力的情况下使用的， 用于引导或者劝说客户购买的行为。
31
31
• 一是对客户的投诉处理情况主动回访
如：10086客服主动电话回访，不定期询问投诉处理方式与结果。
• 二是及时向客户介绍企业的新业务
如：短信介绍新的业务，电话介绍
• 三是进行客户满意度调查，及时了解客户的意见和建议，不断改进服 务方式
• 如：10086客服调查客户的满意情况，评价服务的等级
返回 12
29
29
3、价格策略上:中国移动采取鲜明的“价格歧视”战略，针对不同话费支出的客户制
定差异性的资费调整政策，满足不同的消费人群的需求，而且相比较在竞争中普降 价的策略，代价较低。采用时间闲忙区，避免了数据流通堵塞，降低了网络风险。
1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1
研究背景：
• 中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于2000年4月20日成立。 中国移动是中国唯一专注于移动通信运营的运营商，拥有全球第一的网 络和客户规模，是北京2008奥运会合作伙伴。
• 中国移动在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主导作用，并在 国际移动通信领域占有重要地位。中国移动已连续7年被美国《财富》 杂志评为世界500强，最新排名第180位。
大力实施“绿色行动计划”，积极推进企业节能、降耗、减排，倡导循环经济，带 动合作伙伴共同打造“绿色通信产业链”
• 广泛开展“志愿工程”
依据“从我做起”的企业社会责任行动原则，探索设立中国移动员工志愿者组织， 建立员工公益志愿活动的保障和激励机制
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推的策略
定义：“推”是企业通过积极的人员推销形式，将目 标客户开发为企业的现实客户的过程。 “推”的策略主要是在企业自己的产品、价格、分销渠道和 促销手段，没有明显的特色或者缺乏吸引力的情况下使用的， 用于引导或者劝说客户购买的行为。
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• 一是对客户的投诉处理情况主动回访
如：10086客服主动电话回访，不定期询问投诉处理方式与结果。
• 二是及时向客户介绍企业的新业务
如：短信介绍新的业务，电话介绍
• 三是进行客户满意度调查，及时了解客户的意见和建议，不断改进服 务方式
• 如：10086客服调查客户的满意情况，评价服务的等级
返回 12
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3、价格策略上:中国移动采取鲜明的“价格歧视”战略，针对不同话费支出的客户制
定差异性的资费调整政策，满足不同的消费人群的需求，而且相比较在竞争中普降 价的策略，代价较低。采用时间闲忙区，避免了数据流通堵塞，降低了网络风险。
大客户营销 PPT【56页】
4.利益相关者分析
定义
- 利益相关者是一个组织中能对组织目标的执行结果 产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群 体或个人。
- 该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的 互动关系。
- 一个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同 群体的利益或愿望不相同。
38 2024/8/29
大客户竞争销售
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友
帮助发展市场。
4.利益相关者分析
2024/8/29
利益相关者分析
－ 利益相关者的概念常被用来分析一个组织与组 织中不同角色的互动关系。
－ 利益相关者分析是一种管理工具。在销售活 动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战 略过程中正确决策。
－ 利益相关者分析帮助销售人员制定针对不同 群体或个人的不同销售策略。
注意： 对外部一个组织进行利益相关者分析时，避 免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成 的沟通困难。
什么是大客户
3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力 有较强的市场发展实力 资金状况良好
7 2024/8/29
什么是大客户
4. 大客户的种类
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
8 2024/8/29
3. 参与者的组织结构图
定义
- 利益相关者是一个组织中能对组织目标的执行结果 产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群 体或个人。
- 该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的 互动关系。
- 一个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同 群体的利益或愿望不相同。
38 2024/8/29
大客户竞争销售
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友
帮助发展市场。
4.利益相关者分析
2024/8/29
利益相关者分析
－ 利益相关者的概念常被用来分析一个组织与组 织中不同角色的互动关系。
－ 利益相关者分析是一种管理工具。在销售活 动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战 略过程中正确决策。
－ 利益相关者分析帮助销售人员制定针对不同 群体或个人的不同销售策略。
注意： 对外部一个组织进行利益相关者分析时，避 免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成 的沟通困难。
什么是大客户
3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力 有较强的市场发展实力 资金状况良好
7 2024/8/29
什么是大客户
4. 大客户的种类
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
8 2024/8/29
3. 参与者的组织结构图
中国移动全业务运营集团客户市场策略及措施63页PPT
移动侧
MAS管理平台
OA系统
CMNet
行业网关/行业监控 DCN
ERP系统
大中型企业
ADC GSM
业务部件 短信中心 USSD中心 MMS中心
…
小型企业
OTA 方式 定制终端
特殊行业终端
其它业 务中心
8
目录
1 重组后集团客户市场竞情分析 2 应对集团客户市场竞争策略及措施 3 近阶段工作思路及工作重点
9
竞情分析内容
成本(Payment) 促销(Promotion)
产品(Product) 优劣势比较
价格(Price) 渠道(Place)
集团客户业务及产品 Product
集团客户营销及服务支撑 Place
竞争对手可能策略及措施 5P
10
竞情分析提纲
• 集团业务及产品对比
安徽电信现有集团业务及产品体系 安徽移动现有集团业务及产品体系 比较
支撑平台
接入层
控制层
IAGW-A
协议转换 接入鉴权 业务路由 流量控制 优先级传递 终端适配 开放API
短信 彩信 WAP USSD LBS
IAGW-M
业务鉴权 黑白名单鉴权
实时业务流控制
企业签名
优先级管理
ADC 运营 管理 平台
业务配置 登录鉴权 数据存储 单点认证 统计分析
MAS 服务 平台
配置管理 故障管理 安全监控 远程升级 统计分析
……
EC
Billing/Charging
OMS
SIMIS
BBOSS
1、支持B2B、B2C、
业务审批、数据配置、 准入审批、项目分配、
SI
B2B2C；2、包月计次； 跨省客服、应用告警 商机报备、培训考试、
中国移动集团客户产品行业应用汇总
业务特点
低成本：节省了建设集群共网和购买对讲设 备的成本，而且对讲通话资费低于普通电话 ，跨区使用也无漫游费用。 大范围：有中国移动的通信网络就可使用 PoC业务。可在全国范围使用，实现跨省调 度。 高安全：PoC的安全级别和移动通信相同， 且有完善的用户权限管理。
5
3.手机对讲（PoC）
成ห้องสมุดไป่ตู้案例
2
2. 无线商话
——随放随用的固定电话
产品定义
无线商话基于中国移动先进的3G网络，为集团客户提供无需布线，随地部署的固定电话服务。
产品功能
通话功能：具有传统固定电话的所有通话 功能，支持3G。 短信功能：支持短信收发，存储容量大。 通讯录：支持大容量通讯录存储，和手机 通讯录可以互转。
业务特点
随放随用：无需布线安装，随意搬迁放 置，在办公室、家庭、车辆、电梯、室 外，只要有中国移动通信网络的地方就 能使用。
6
3.手机对讲（PoC）
资费服务
•手机对讲业务按群组成员数目收取月功 能费，所有群组成员由集团客户统一付 费。
业务详情请垂询中国移动客户经理或集团客户 服务热线。
需配合的工作
•需要员工手机支持PoC业务。 •目前NOKIA 40余款主流手机支持PoC，并 且预装了业务软件。
常见问题
1、手机对讲（PoC）每个群组可以包括多少个成员？ 答：目前每个群组上限为30个成员。 2、手机对讲（PoC） 在3G网络也能用么？ 答：3G（TD-SCDMA）能提供更严密的安全保护和更高速的带宽，手机对讲（PoC）在3G网 络下性能更加优异。
9
5.视频会议
——“远在天边，近在眼前”，实现异地、多人的面对面沟通
产品定义
视频会议集图像、语音、数据于一体，无论手机还是电脑，都可接入会议。帮助分散在各地的成员 完成“面对面”的实时沟通，提高企业的工作效率并节省差旅成本。
移动信息化行业应用精品PPT课件
128*128
176*208
访问方式
客户端方式 WAP方式 互联网
实现时间
定制开发产品（移动办公系统）： 中小型企业：15-20个工作日 大型企业：30-45个工作日 集团用户：根据用户需求确定
应用行业
政府部门、银行及金融机构、贸易行业等企业。 1.移动办公系统适合于已有内部OA系统的大中型 企业机构，尤其是企业或部门有较多的分支机构 ；或者是内部人员经常有外出办公、出差但仍需 通过OA系统处理工作的客户； 2.没有办公系统的中小企业可同时通过需求开发 实现基于互联网的办公系统和基于无线网络的移 动办公系统。
4606 50696
4919 83990
注： •数据源自统计局2006 年统计数据。 •考虑大部分事业单位 实行企业化运作，同 时统计了事业单位。
移动信息化的必然趋势
随着移动数据业务的深入发展，行业应用市场以其涉及用户多、忠诚度高、业务量增长稳 定、市场潜力大等优势代表了未来移动增值业务的发展方向，正在逐渐发展成为移动增值 业务新的重要增长点。
移动信息化行业应用产品
——邦尼科技
目录
中小企业市场潜力巨大
中小企业信息化规模预测
3000 2500 2000 1500 1000
500 0
21.2% 1609.5
2007年
1891.3 17.5%
2008年
2180.1 15.3%
2009年
2485.2 14.0%
2010年
2750.1
25%
20%
受控PC
非受控PC
移动信息化产品
企业办公、移动办公 CRM客户关系管理系统 HR人力资源管理 自助建站、移动门户
移动媒体发布系统 资料信息管理
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
行业解决之步骤： 1、与该集团客户进行初步的交流，了解客户的基本需求； 2、撰写《行业解决方案提案书》，内容体现在： Ø 行业解决构想； Ø 研究客户的显现和潜在需求； Ø 为客户提供服务的内容（概念）和方式；
Ø 时间进度规划、协议价格及签约仪式等；
行业解决之步骤：
1、与该集团客户进行初步的交流，了解客户的基本需求； 2、撰写《行业解决方案提案书》，内容体现在：
• 国内经济大环境良好 – 全面建设小康社会 – 提高城乡居民收入和消费水平，拉动内需
• 国民经济和社会信息化进程加快，信息化需求潜 力巨大
– 电子政务 – 企业信息化 • 2003年摸底和圈地成果显著，集团客户规模迅速 发展
• 移动信息化逐步被社会认知和认可
• 集团客户是各运营商争夺的最重点领 域，各运营商都加大了竞争力度
一、通过在集团单位推广行业应用，增加集团单位整体的粘性，让移动
手机成为集团单位员工工作过程中不可替代的重要一环；
二、增加了对集团单位的业务营销力度，促进数据业务的 快速发展；
三、通过对集团单位重要信息的挖掘，并唯一地通过移动 通信网络（特别是短信平台）给社会公众实现信息交互 或共享，为移动提供了有价值的公众信息业务，体现了 业务领先功能，提高了公众用户对移动通信网络的信赖 程度，同时，也给集团单位提高了服务质量与水平，甚 至还可以为其增加新的业务创新点。
在大客户工作中，集团客户一直是一项重要工作，随着集团客户工 作的不断深入，市场竞争的深化，集团客户无论在保持客户规模，创 造客户价值，体现业务领先等方面都起到了决定性的作用。但随着竞 争对手在营销手段，营销渠道等方面与我们距离的拉近，曾经作为我 们在营销工作中创造的，在实践中行之有效的一套为集团客户服务的
• 2004年是全业务运营和全方位竞争前 的最后机会窗口
• 信息化的良好契机稍纵即逝
近期目标是加强捆绑渗透，长期目标是巩固、开辟新的收入领域 市场扩张与用户维系并举，业务渗透与收入提高并重
集团客户市场
直接指标
业务协议签约率 提高行业普及率
市场扩张
收入提高
核心目标
提高整体收入 提高数据收入
提高业务普及率
营销中心：王娟
行业应用是保障业务领先、技术领先、服务领先、市场领先的重要保
证，其目的在于通过行业应用的建设、开发、示范、培训、交流等作用
尽快在全省范围内形成竞争规模优势，促进行业应用的持续、稳定、健
康发展，为面向未来的业务的发展和市场开拓提供有力的借鉴。
集团客户的争夺，已成为新时期通信行业的一大竞争重点，各竞争对手 均加大了集团客户营销工作的力度，推广行业应用、深度锁定集团客户 日显必要与紧迫。
2004年是集团客户 大发展的关键年
集团客户将是3G牌照发放后的竞争焦点
CDMA和小灵通的主要市场拓展渠道是通过集团客户，将来电信和网通介入移动市场后也必然通 过集团客户来争夺客户资源
行业的全业务应用是集团业务发展的主攻方向
各项数据业务的发展在集团客户解决方案中将得到突破进展
最佳时机
最后时机
集团单位的行业应用，主要是指以一个集团单位为基本单元，充分 利用我移动通信的各项资源，为集团单位在办公、管理及生产、服务等 方面提供全面的信息化解决方案，急用户之所急，充分利用移动通信网 络优势、技术优势与服务优势，抢在竞争对手之前占领市场，先入为主， 将集团单位牢牢地控制在我们手中
集团单位的行业应用，主要有三有率 降低离网率 提高满意度
行业客户、AB类客户、 统一付费客户；跨省集团
标准化产品 行业应用 个性化应用
整体解 决方案
片区制+刑警队
合作 伙伴 计划
业务平台；支撑平台 业务流程；考核办法
创造新需求、新产品、新服务
如：福彩GPRS应用
产生新的合作机会
如：与保险公司互为代理
方法，现在也面临着从新定位，不断改进的问题。
在服务同质化趋势日益明显，竞争成本日益提升，集团客户，特别 是集团单位经办人对电信运营企业的期望值越来越高的情况下，如何 进行业务与服务创新，在集团客户领域开创新局面，成为摆在移动员 工面前的课题。在这种情况下，集团公司作出了进行通过行业信息化 整体解决方案这一新的业务营销和服务模式来稳定和发展集团客户群 体，使集团客户的服务上一个新的台阶。
走向合作联盟 从单纯的客户关系
为共同客户提供服务
结成合作联盟
双方服务资源整合
提供整体通信解决方案 业务打包、
集团业务套餐（分行业）
以VPMN业务为突破口
海关
税务 金融
创建行业 发展模板
交通
医药 公安
合作深度、广度不断扩大
集团客户行业解决特征：
定位：即所谓管理上的5W1H；
数据分析：通过分析模型，为集团客户提供业务组 合包、管理平台、营销平台等；
行业解决构想； 研究客户的显现和潜在需求； 为客户提供服务的内容（概念）和方式； 时间进度规划； 协议价格及签约仪式等； 1、提案通过后，委派行业解决小组有关成员对客户进行详细的调研。 2、行业解决小组有关成员撰写《行业解决方案》，基本内容包括： 前言篇；调研诊断篇；数据分析篇；技术方案解决篇； 利润模型篇； 1、对行业解决方案与客户沟通，并确认以下内容： 技术方案（如投资成本、技术实现等）；价格方案； 客户的配合（如人员、非移动客户加入V网等）；
行 业 解 决 方 案 前言提； 调案研 诊 断 ； 数据分析 ； 技术方案 ；
利益模型 ； 结束语； 格式：
PPT;
与 客户 沟通 方案
与客户确 认： 技术方案 ； 价格方案 ； 客户配合 ； 签约仪式 ；
签约 仪式
新 业 务 演 示 ； 出 彩 ；
行业解决之原则：
1、展示数据分析的强大说服力； 2、强调行业解决对客户的利益，同时实现双赢，满足双方 的利益需求。
签约仪式的有关事宜
行业解决之有关注意事项 （针对以上第二项：行业解决步骤）：
双赢模式：实现合作双方的利益提升。
集团客户行业解决流程：
了解客户 的基本需 求
了解客户 的重点需 求
行业 解决 方案 提案 书
解决构想； 研究客户需 求； 提供服务内 容和方式； 进度规划； 协议价格； 签约仪式等 ；
市场 调查 和研 究
做好市 调前的 人员分 工和配 合、访 谈准备 、资料 收集等
Ø 时间进度规划、协议价格及签约仪式等；
行业解决之步骤：
1、与该集团客户进行初步的交流，了解客户的基本需求； 2、撰写《行业解决方案提案书》，内容体现在：
• 国内经济大环境良好 – 全面建设小康社会 – 提高城乡居民收入和消费水平，拉动内需
• 国民经济和社会信息化进程加快，信息化需求潜 力巨大
– 电子政务 – 企业信息化 • 2003年摸底和圈地成果显著，集团客户规模迅速 发展
• 移动信息化逐步被社会认知和认可
• 集团客户是各运营商争夺的最重点领 域，各运营商都加大了竞争力度
一、通过在集团单位推广行业应用，增加集团单位整体的粘性，让移动
手机成为集团单位员工工作过程中不可替代的重要一环；
二、增加了对集团单位的业务营销力度，促进数据业务的 快速发展；
三、通过对集团单位重要信息的挖掘，并唯一地通过移动 通信网络（特别是短信平台）给社会公众实现信息交互 或共享，为移动提供了有价值的公众信息业务，体现了 业务领先功能，提高了公众用户对移动通信网络的信赖 程度，同时，也给集团单位提高了服务质量与水平，甚 至还可以为其增加新的业务创新点。
在大客户工作中，集团客户一直是一项重要工作，随着集团客户工 作的不断深入，市场竞争的深化，集团客户无论在保持客户规模，创 造客户价值，体现业务领先等方面都起到了决定性的作用。但随着竞 争对手在营销手段，营销渠道等方面与我们距离的拉近，曾经作为我 们在营销工作中创造的，在实践中行之有效的一套为集团客户服务的
• 2004年是全业务运营和全方位竞争前 的最后机会窗口
• 信息化的良好契机稍纵即逝
近期目标是加强捆绑渗透，长期目标是巩固、开辟新的收入领域 市场扩张与用户维系并举，业务渗透与收入提高并重
集团客户市场
直接指标
业务协议签约率 提高行业普及率
市场扩张
收入提高
核心目标
提高整体收入 提高数据收入
提高业务普及率
营销中心：王娟
行业应用是保障业务领先、技术领先、服务领先、市场领先的重要保
证，其目的在于通过行业应用的建设、开发、示范、培训、交流等作用
尽快在全省范围内形成竞争规模优势，促进行业应用的持续、稳定、健
康发展，为面向未来的业务的发展和市场开拓提供有力的借鉴。
集团客户的争夺，已成为新时期通信行业的一大竞争重点，各竞争对手 均加大了集团客户营销工作的力度，推广行业应用、深度锁定集团客户 日显必要与紧迫。
2004年是集团客户 大发展的关键年
集团客户将是3G牌照发放后的竞争焦点
CDMA和小灵通的主要市场拓展渠道是通过集团客户，将来电信和网通介入移动市场后也必然通 过集团客户来争夺客户资源
行业的全业务应用是集团业务发展的主攻方向
各项数据业务的发展在集团客户解决方案中将得到突破进展
最佳时机
最后时机
集团单位的行业应用，主要是指以一个集团单位为基本单元，充分 利用我移动通信的各项资源，为集团单位在办公、管理及生产、服务等 方面提供全面的信息化解决方案，急用户之所急，充分利用移动通信网 络优势、技术优势与服务优势，抢在竞争对手之前占领市场，先入为主， 将集团单位牢牢地控制在我们手中
集团单位的行业应用，主要有三有率 降低离网率 提高满意度
行业客户、AB类客户、 统一付费客户；跨省集团
标准化产品 行业应用 个性化应用
整体解 决方案
片区制+刑警队
合作 伙伴 计划
业务平台；支撑平台 业务流程；考核办法
创造新需求、新产品、新服务
如：福彩GPRS应用
产生新的合作机会
如：与保险公司互为代理
方法，现在也面临着从新定位，不断改进的问题。
在服务同质化趋势日益明显，竞争成本日益提升，集团客户，特别 是集团单位经办人对电信运营企业的期望值越来越高的情况下，如何 进行业务与服务创新，在集团客户领域开创新局面，成为摆在移动员 工面前的课题。在这种情况下，集团公司作出了进行通过行业信息化 整体解决方案这一新的业务营销和服务模式来稳定和发展集团客户群 体，使集团客户的服务上一个新的台阶。
走向合作联盟 从单纯的客户关系
为共同客户提供服务
结成合作联盟
双方服务资源整合
提供整体通信解决方案 业务打包、
集团业务套餐（分行业）
以VPMN业务为突破口
海关
税务 金融
创建行业 发展模板
交通
医药 公安
合作深度、广度不断扩大
集团客户行业解决特征：
定位：即所谓管理上的5W1H；
数据分析：通过分析模型，为集团客户提供业务组 合包、管理平台、营销平台等；
行业解决构想； 研究客户的显现和潜在需求； 为客户提供服务的内容（概念）和方式； 时间进度规划； 协议价格及签约仪式等； 1、提案通过后，委派行业解决小组有关成员对客户进行详细的调研。 2、行业解决小组有关成员撰写《行业解决方案》，基本内容包括： 前言篇；调研诊断篇；数据分析篇；技术方案解决篇； 利润模型篇； 1、对行业解决方案与客户沟通，并确认以下内容： 技术方案（如投资成本、技术实现等）；价格方案； 客户的配合（如人员、非移动客户加入V网等）；
行 业 解 决 方 案 前言提； 调案研 诊 断 ； 数据分析 ； 技术方案 ；
利益模型 ； 结束语； 格式：
PPT;
与 客户 沟通 方案
与客户确 认： 技术方案 ； 价格方案 ； 客户配合 ； 签约仪式 ；
签约 仪式
新 业 务 演 示 ； 出 彩 ；
行业解决之原则：
1、展示数据分析的强大说服力； 2、强调行业解决对客户的利益，同时实现双赢，满足双方 的利益需求。
签约仪式的有关事宜
行业解决之有关注意事项 （针对以上第二项：行业解决步骤）：
双赢模式：实现合作双方的利益提升。
集团客户行业解决流程：
了解客户 的基本需 求
了解客户 的重点需 求
行业 解决 方案 提案 书
解决构想； 研究客户需 求； 提供服务内 容和方式； 进度规划； 协议价格； 签约仪式等 ；
市场 调查 和研 究
做好市 调前的 人员分 工和配 合、访 谈准备 、资料 收集等