从《卖拐》系列小品看营销实质
剖析：卖拐与营销
剖析：卖拐与营销王龙飞生活中有太多卖拐的影子，我们没有发现；小品的卖拐又让我们把注意力转移到了笑料上，我们忽略了小品背后的东西。
我们往往如此，对于非常熟悉的浅显的东西视而不见，没有感知。
在卖拐里真的隐藏着一部活生生的营销史，我们一谈到营销首先想到的是消费者需求，我们营销人常说的一句话要通过自己的产品满足消费者的需求，我们还说在产品的设计和营销伊始就要建立在对消费者需求充分认知的基础上的，甚至标榜自己是最高明的营销人说没有需求我们要创造需求。
在这方面，小品里的赵本山是个顶级的专家，“我还不知道你那强项，我孩他爸可有意思了，听说人家买马上人那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人失眠上那人家卖安眠药，听说人家——”“别说了，这叫市场，抓好提前量！”多生动又多市井的的消费者需求分析。
接下来我们说要分析消费者的购买行为和心理，这个在药品营销里最常见，首先是博得信任，然后是制造恐惧，然后在巩故信任，最后才是卖产品。
让我们来领略一下赵本山是如何应的信任的：“别说了，这叫市场，抓好提前量！”“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不”呵呵，赵本山的观察能力是一流的，我们经常给销售人员讲一定要了解消费者的需求，我们通过什么通过沟通和细节，注意一定是细节，可没有什么捷径。
接下来我们在看看他如何制造恐惧：“站下~~~非常严重，太严重了”“就这病发现就晚期！”“后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重~~~ 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！”呵呵，赵本山的恐惧是制造能力也是一流的，一个健康人已经背整成植物人了，另外我们注意到这期间赵本山还不忘加强信任的建立：“走两步！走两步！没病走两步！走！”要靠实际验证一下，“卖裤子的告诉你你还卖裤子么，谁像我心眼这么好哇？这样吧，我给你调调。
信不信，你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使劲落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！来，起来！”情理之中，不得不信，“转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重”“一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了~~~ ”呵呵，开始自残了，不过信任越来越强。
从“赵本山卖拐”看营销
小品“赵本山卖拐”是比较经典的一个幽默舞台剧，然而它同时还堪称是一个经典的营销案例，我们在休闲一刻的同时还汲取到丰富的营销思想与营销实践，下面针对该小品中蕴涵的营销问题作一次剖析：该小品剧涉及了三个角色一支拐：作为卖方的赵本山和高秀敏，作为买方的消费者范伟，拐是唯一的产品也是整个案例的焦点所在。
这看上去是一个简单的卖方市场模型，实际上却是过剩市场创造需求的一个模型，即产品没有按照消费者需求生产，通过教育消费、培育市场而硬是把没有需求的产品卖了出去，博得消费者的满足和认同，并促成下一次市场机会。
整体过程如下所示：首先，从市场的层面分析这一舞台剧模型。
这是一个简单的信息不对称的卖方市场，在这样一种市场环境下，我们可以推测作为消费者的一方，范伟消费判断能力和产品识别能力不高，他既对产品（拐）不了解，又对自己的消费需求模糊，属于较现实中的盲目型、从众型消费群体，他了解产品功能的唯一途径便是作为卖方的赵本山或高秀敏教育引导。
正是由于对市场整体环境的不了解和信息的封闭性，才有可能导致卖方赵本山的教育消费、培育市场的营销策略得以轻松实现，赵本山没有动用太多的促销手段就实现了不公平的交易行为。
从卖方市场的角度分析得知，赵本山肯定积累了大量的消费行为经验和较强的促销实战技巧，他既懂市场又熟悉销售，暂不管他是通过市场调研还是通过查阅市场资讯，总之，作为卖方的他占据了市场的主导地位，熟悉自己产品的相关知识，同时又摸清了消费者心理并采取适时的情感营销——高秀敏的帮衬，在整合营销观念的影响下鼎力设局，又有哪个弱势消费者能够抵挡这种情感渗透式整合营销的冲击呢，除非他没有支付能力，然而赵本山成功了。
其次，从销售的角度来分析一下，这更是一个经典案例。
这种销售行为的棋高一招所在就是产品既定尚无需求的销售创造模式，通常我们接触的大都是企业经过市场的需求调查而推出迎合消费者需求的产品，不事先研究消费行为而推出产品并投市，这是冒险家的行为，不是企业行为。
从《卖拐》系列小品看营销实质
从《卖拐》系列小品看营销实质偶然机会，网友介绍QQ有个营销话题的群聊，于是我加入，问网友：什么是营销？营销和销售是什么关系？网友答：销售是是把货卖出去，营销是愉快地卖出去，客户愉快地买回去。
我问：二者是什么关系呢？网友答：销售是让对方买上，营销是对方还要说“谢谢”。
我一听，也有道理，细一琢磨，我觉得似乎没那么简单。
昨晚失眠，不觉想起了这个话题，又瞎琢磨了起来，于是把琢磨的东西写于纸上，以供大家商榷。
说起营销和销售的关系，我想起，大家一直把商场比做战场，那么我们是否可以把战场与商场放到一起对照，进而把营销和销售联系起来呢？从念中学起，学过《孙子兵法》的部分章节，从商后偶尔也翻翻。
今想起这个话题，顿觉的茅塞顿开。
我觉得兵法和打仗，就好象营销和销售的关系一样。
《孙子兵法》曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
兵法解决的是一个国家的发展大计问题，是全局性的战略性问题；而战争和打仗解决的是一段时间内的胜负问题，是短期的、局部的；或者说，战争和打仗解决的是一个国家前进中的一个环节问题；同样，营销解决的是一个企业长远的、全局的问题，是战略性的，而销售解决的只是一个局部问题，一个营销中的环节问题，至于说买了东西还要说谢谢，这应该是一定时期内或某个事件的完整策划与销售技巧的结合，而不能上升到营销的境界。
会打仗是否就是军事家？回答是否定的。
销售工作做的好，是否就是营销做的好？回答同样是否定的。
我有一个朋友曾负责某省的销售业务，他的业绩一年一个台阶，年年带大红花，不可谓销售做的不好。
就在他的业绩如日中天的时候，他辞职到另一家企业任销售经理，在任职的第一年他就将这个企业的销售业绩从300多万提升到2000多万。
第二年他成立了自己的营销公司，不仅负责公司的销售，还要做更多的“营销”工作，然而，这个营销公司成立不到5年就到了关门的地步，怎么回事？我们就看看他是怎么做营销工作的：1、他成立营销公司后，把自己负责某省业务的几个部下都带过去，来给他负责销售；他比以前多操心的就是监督生产、做好产品的供应。
看赵本山小品,想营销知识
小品一：卖拐杖营销关键：创造需求分析：1 赵在一开始，与妻子一唱一和，吆喝卖拐。
变相着吸引顾客的注意。
这个是成功的第一步。
引起顾客围观好奇心理。
2 在顾客开始关注的时候，抓住顾客特点，根据顾客的衣着，外貌特征，以及言行等，简答判断顾客身份。
给顾客造成一种信任感。
从而引导顾客去倾听自己的下一步营销。
3 采取欲擒故众的策略，不直接推销产品，而是创造顾客的消费需求。
根据顾客的职业习惯，分析出顾客的身体发展趋势，给顾客来个“诊断”，让顾客感受到自己需要这类产品。
直接创造了消费需求。
4 在顾客已经了解到自己的需求的时候，不直接销售产品。
采取体贴式销售。
让顾客明白，自己是设身处地为顾客着想，进而坚定顾客进行消费的决心。
5 顾客消费过程中，遇到消费问题。
赵面对顾客没有办法现今消费的现状，灵活的采取补救措施，给消费者提供了多样化的消费途径。
这个更加体现了以人为本的消费观念。
也顺理成章完成交易。
6 交易结束后，赵采取感情交流的方式，提升顾客消费满意度。
让顾客心甘情愿消费，并且对自己的服务态度表示满意。
小品二：卖轮椅营销关键：以退为进，成功转化危机为商机。
分析：1 面对顾客的来势汹汹的声讨情况，赵表现了最好的应对公关危机的处理方法与态度。
备注：（处理顾客投诉的原则：1.善待投诉2.快速反应。
3.责任明确4.直接投诉原则）2 首先，以一种轻松的状态开始今天谈话，询问顾客情况，了解顾客使用产品的情况，从而给出使用或者不使用的后果，给自己做了责任明确。
顾客没有使用产品，现在情况是否恶化（威胁式销售），从而把顾客的愤怒改为担忧情绪，再进一步进行引导。
3 客户肯定是对自己产生不信任，不要紧，采取措施补救。
采用测试之类的手段，证明自己的观点，进一步让顾客相信自己的建议以及看法，从而减少对自己的不信任以及对产品的不信任情绪。
4 在顾客相信了自己的判断之后，从另一方面引导顾客消费需求，体现出新产品对顾客的价值所在，实现价值的转化，让顾客自己接受产品。
卖拐案例分析
一、需求是不是可以创造的？有人认为，赵本山“卖拐”是在没有需求的条件，凭着自己的“忽悠”功夫创造了需求，单从小品的情节来看，的确如此。
但诸位不要忘了，小品毕竟是一种夸张的艺术，在现实生活里，小品中所表现的情节是很难发生的。
以前看推销方面的书，记得曾经看过这么一句话：能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。
这与“把拐杖卖给腿脚健全的人”无疑有异曲同工之妙。
但细想之下，发现这种说法确有不妥之处。
首先，按照营销学中选择目标市场的理论，一个生产梳子的企业是不应该把自己的目标市场定位在没有头发的和尚身上的，同样道理，拐杖的制造商也不会总瞅着腿脚健全的人去找市场。
其次，即使在非常出人意料、非常高明的推销大师忽然有了神来之笔的情况下，的确把梳子卖给了和尚，把拐杖卖给了腿脚健全的人，这也不过是意外收获而已，如果营销人把偶然当必然去守株待兔的话，可能饭碗就不保了。
那么，需求到底可不可以创造呢？这就是个复杂的问题了（真的不是卖关子！）。
凡搞营销（包括理论和实战）的人大概都知道一个关于需求与需要的关系的公式，即需求=需要＋购买力，换言之，需求就是有购买力的需要。
可见，有没有需求取决于两个因素，一是有没有需要，二是有没有购买力。
比如中国汽车市场的需求，就是由无限的需要与有限的购买力结合起来的结果。
所以，要创造需求，就是要创造需要，或者是创造购买力。
创造购买力的情形比较简单，如房产和汽车，当有需要的买者购买力不足时，商家可以通过分期付款去“创造”买者的购买力，以实现销售。
而创造需要就比较复杂了，虽然复杂，却正是营销人可以大做文章的机会。
需求可不可以创造，很大程度上取决于需要可不可以创造。
笔者在这里借鉴国外研究消费心理学的专家的观点，把需要分为两大类来具体分析。
一类是基础性需要，即作为社会意义上的人，在内心深处为获得美好人生而产生的最基本的需要；另一类是选择性需要，即在基础性需要形成之后，为满足基础性需要而具体指向某种对象（产品或服务）的需要。
卖拐案例分析
一、需求是不是可以创造的？有人认为，赵本山“卖拐”是在没有需求的条件，凭着自己的“忽悠”功夫创造了需求，单从小品的情节来看，的确如此。
但诸位不要忘了，小品毕竟是一种夸张的艺术，在现实生活里，小品中所表现的情节是很难发生的。
以前看推销方面的书，记得曾经看过这么一句话：能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。
这与“把拐杖卖给腿脚健全的人”无疑有异曲同工之妙。
但细想之下，发现这种说法确有不妥之处。
首先，按照营销学中选择目标市场的理论，一个生产梳子的企业是不应该把自己的目标市场定位在没有头发的和尚身上的，同样道理，拐杖的制造商也不会总瞅着腿脚健全的人去找市场。
其次，即使在非常出人意料、非常高明的推销大师忽然有了神来之笔的情况下，的确把梳子卖给了和尚，把拐杖卖给了腿脚健全的人，这也不过是意外收获而已，如果营销人把偶然当必然去守株待兔的话，可能饭碗就不保了。
那么，需求到底可不可以创造呢？这就是个复杂的问题了（真的不是卖关子！）。
凡搞营销（包括理论和实战）的人大概都知道一个关于需求与需要的关系的公式，即需求=需要＋购买力，换言之，需求就是有购买力的需要。
可见，有没有需求取决于两个因素，一是有没有需要，二是有没有购买力。
比如中国汽车市场的需求，就是由无限的需要与有限的购买力结合起来的结果。
所以，要创造需求，就是要创造需要，或者是创造购买力。
创造购买力的情形比较简单，如房产和汽车，当有需要的买者购买力不足时，商家可以通过分期付款去“创造”买者的购买力，以实现销售。
而创造需要就比较复杂了，虽然复杂，却正是营销人可以大做文章的机会。
需求可不可以创造，很大程度上取决于需要可不可以创造。
笔者在这里借鉴国外研究消费心理学的专家的观点，把需要分为两大类来具体分析。
一类是基础性需要，即作为社会意义上的人，在内心深处为获得美好人生而产生的最基本的需要；另一类是选择性需要，即在基础性需要形成之后，为满足基础性需要而具体指向某种对象（产品或服务）的需要。
《卖拐》与市场营销学
《卖拐》与市场营销学近期刚刚又看了赵本山老师的《卖拐》系列小品，细细品来，别有一番滋味。
特别是他那忽悠技术令我佩服。
如果是借来用到营销上可谓是完美的案例。
首先是遇的困难，正如高老师所说“满大街都是腿脚好的谁买你那玩意啊”，这正是我们的业务员所面临的情况，市场小或者说是根本没市场，这时就应该有赵老师那种自信。
尽管有些自吹的成份，可是也可借鉴一下，到一个没有别人地方对自己说“我是最强的!”。
接着就是销售过程了，在这里赵老师做到了至关重要的一点，不能让客户说“不”!如何做到呢?先是说他“有病”，在过年的时候这是很刺激人的，也是很能引起人关注的，做到了吸引客户注意力。
然后自己说我说的你不能信，人的好奇心被调动起来就一定要知道答案，所以就让你说，不管你说什么他都要听下去。
接下去赵老师来了一招最狠的，我先不和你说我的产品，我先让你知道我只是非常值得信任的，不管我说什么你都应该相信，那就是他说出了客户的职业，这就需要销售人员有很宽的知识面，并要做到对客户很了解，当客户感到与你有一种相识恨晚的感觉时，那就什么都好办了。
当你说对了的时候客户一定不会故意说“不”了，只要客户第一次说是“对”而不是“不”的话，这次营销就已经成功一半了。
然后，就到了关键的步骤了，那就是替客户创造需要。
拐的需要就是腿要瘸，所以就要把客户往你瘸了方向引导，一直引导到真正的瘸了，就成功了。
做到这一点并不太难，只要对自己的产品有足够的了解就能成功。
当然，这里面还需要很多的技巧，首先不能把方向搞错了，那样就成了搬起石头砸自己的脚了。
最后就是价格问题了，怎样保持主动权呢?那就是让客户感到这是为他好，而他又是在占便宜，正如《卖拐》中所演，只要你半双鞋钱就可以了，其实这已经是不低了，而客户是如何接受的呢，因为前面要“送”这一下把客户感动得不得了，只能说不行，一定要给钱，这样主动权就到销售人员手里了。
当然，这里只是对小品里的方法加以利用，其实这部小品演得更像是传销，我们切不可陷入不法的组织中，我们要像鲁迅先生那样，取其精华去其糟粕。
跟着赵本山,学小品里的营销之道
跟着赵本山，学小品里的营销之道【世界营销评论-讯】小品大王赵本山不仅是用他的作品带给全国人民无尽的艺术享受，同时也给营销人带来很多的思考。
赵本山在央视春晚亮相的小品《卖拐》、《卖车》、《功夫》、《策划》等确实蕴含了深刻的营销之道，尤其值得美容行业营销人很好的学习。
敏锐的营销意识：抓好市场提前量小品回放：高秀敏：我还不知道你那强项，我孩他爸可有意思了，听说人家买马他就卖车套，听说人家买摩托他就卖安全帽，听说人失眠他就卖安眠药，听说人家——赵本山：别说了，这叫市场，抓好提前量!营销分析：赵本山在小品的角色中能善于捕捉市场信息、挖掘市场机会、掌握市场需求。
这着实让人佩服，美容企业应该学习这一点，当社会上发生重大时间、新闻焦点时，是不是应该好好把握机会呢?2005年超级女声的超级火爆，2006年的世界杯，2007年越来越近的奥运脚步。
无论哪个事件都能带来大量的机会，如果能把握好，都能带来很好的效益。
2005年河南一家公司推出的“超级女生”美容连锁品牌，一炮走红就是很好的证明!积极的营销心态：没有卖不出去的产品小品回放：高秀敏：这满大街都是腿脚好的，谁买你那完应啊?赵本山：你废话，不卖了，做这副拐又搭工又搭料，一天一宿没睡觉，不做不赔了么?高秀敏：哎呀，那这满大街都是腿脚好的，能卖出去吗!赵本山：你还不了解我吗，还管我叫大忽悠呢。
我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。
今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了!营销分析：心态决定一切!从这些台词中可以看出，赵本山在小品《卖拐》的角色中，销售心态非常好，自信、乐观，敢于挑战!把产品卖给本身没有需求的人，这可是算得上比较高级的营销水平了!把产品卖出去是营销人的天职。
营销界曾经有句名言：即使车间里是一堆烂泥，营销人的任务也是把它卖出去。
在2002年，一家美容化妆品公司曾在招商手册内容上这样写培训支持：可以让您的美容师达到赵本山卖拐的销售水平，竟然吸引了一大批加盟者，几乎都是冲着这家公司的培训优势来的。
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从《卖拐》系列小品看营销实质
营销和销售是什么关系？网友答：销售是是把货卖出去，营销是愉快地卖出去，客户愉快地买回去。
我问：二者是什么关系呢？网友答：销售是让对方买上，营销是对方还要说“谢谢”。
我一听，也有道理，细一琢磨，我觉得似乎没那么简单。
昨晚失眠，不觉想起了这个话题，又瞎琢磨了起来，于是把琢磨的东西写于纸上，以供大家商榷。
说起营销和销售的关系，我想起，大家一直把商场比做战场，那么我们是否可以把战场与商场放到一起对照，进而把营销和销售联系起来呢？从念中学起，学过《孙子兵法》的部分章节，从商后偶尔也翻翻。
今想起这个话题，顿觉的茅塞顿开。
我觉得兵法和打仗，就好象营销和销售的关系一样。
《孙子兵法》曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
兵法解决的是一个国家的发展大计问题，是全局性的战略性问题；而战争和打仗解决的是一段时间内的胜负问题，是短期的、局部的；或者说，战争和打仗解决的是一个国家前进中的一个环节问题；同样，营销解决的是一个企业长远的、全局的问题，是战略性的，而销售解决的只是一个局部问题，一个营销中的环节问题，至于说买了东西还要说谢谢，这应该是一定时期内或某个事件的完整策划与销售技巧的结合，而不能上升到营销的境界。
会打仗是否就是军事家？回答是否定的。
销售工作做的好，是否就是营销做的好？回答同样是否定的。
我有一个朋友曾负责某省的销售业务，他的业绩一年一个台阶，年年带大红花，不可谓销售做的不好。
就在他的业绩如日中天的时候，他辞职到另一家企业任销售经理，在任职的第一年他就将这个企业的销售业绩从300多万提升到2000多万。
第二年他成立了自己的营销公司，不仅负责公司的销售，还要做更多的“营销”工作，然而，这个营销公司成立不到5年就到了关门的地步，怎么回事？我们就看看他是怎么做营销工作的：1、他成立营销公司后，把自己负责某省业务的几个部下都带过去，来给他负责销售；他比以前多操心的就是监督生产、做好产品的供应。
按说应该没问题吧。
2、他是销售上的能手，但他却不是技术上的能手，成立营销公司后，没有人为他解决技术上的问题，他也没聘请他人来给他
做技术工作，产品几乎每年出现质量问题。
3、没有人为他操心新产品的问题，后续产品跟不上；4、管理上他还是按照销售的思路走，其他方面总是这样或那样出问题，导致他不得不大部分时间在公司内待着，无法走到市场，听不到客户的需求。
鄙人以为，此公可谓销售高手，虽成立营销公司，做的可不是营销工作，还是销售工作。
回过头来，再看《卖拐》，《卖轮椅》到《卖担架》系列小品，每次买了以后，并且说“谢谢”，最后担架为什么还是卖不出去了呢？不是策划不好，也不是考虑的不周到，而是，对方不再上当了。
那也可以说，在整个“卖”的过程中都没有真正意义上的营销概念，只是精心设套，把客户骗了算完。
若有营销的概念，至少他应该考虑以后怎么办，如何让自己做大做强，让他买了自己东西后，不仅当时“谢谢”，过后也至少不找后帐，进一步还要买，这才是真正意义的营销。
兵法又曰“故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。
”道，道义、规律也。
抗日战争期间，毛主席在《论持久战》中论述了中国必胜，日本必败的，其中提到“得道多助，失道寡助”就是指日本发动的是违背世界人民意愿，也是违背日本广大人民意愿的非道义的战争，所以是必败
营销亦然，仅仅靠编花样的一点小技巧或欺骗手段，获得暂时的成功，不能说是营销的成功，也不能长久。
小品《卖担架》，尽管花样翻新，担架就卖不出去了。
所以营销也必须符合“道”，必须是符合大多数人的利益，不仅企业的服务受体要认可我们提供的商品（或服务），我们自己也要认可自己，看到我们的每一个人都认可我们的作为，这才是营销的真正含义。
营销是战略性的、是长久的、企业全局性的行为，营销是必须符合“道”，这才能真正称之为“营销”。
由此延伸，企业中真正的营销总监就应该是“企业的核心领导或一把手”。