世联顶级豪宅营销(上)
世联别墅价值挖掘的认识定位于营销46PPT
别墅 ☆☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆
Townhouse ☆☆ ☆ ☆ ☆
多层住宅 ☆
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☆☆
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学习改变命运,知 识创造未来
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案例二：深圳波托菲诺
学习改变命运,知 识创造未来
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学习改变命运,知 识创造未来
独立住宅 不相邻 独立 私家〉 公共 独立
联排住宅 相邻 相对独立 公共〉 私家 半独立
公寓 集合 不独立 公共 公共
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•案例一：深圳硅谷别墅
学习改变命运,知 识创造未来
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学习改变命运,知 识创造未来
•有没有富人的生活方式？
•◇ 固定的生活习惯 •◇ 固定的家庭结构 •◇ 固定的消费偏好 •◇ 固定的休闲方式 •◇ 固定的区域
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•◇ 十五年前 无差异
•◇ 十年前
诞生差异
•◇ 五年前
差异化Leabharlann •◇ 二年前差异多样化
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•一·多样性与别墅的营销定义
•被称之为“别墅”的房子：
•上海-丁香花园 •北京－长城脚下的公社 •北京－建外SOHO •深圳－波托菲诺 •深圳－万科第五园 •成都－清华坊
上海－九间堂； 北京－观唐； 深圳－硅谷别墅 深圳－中信红树湾 深圳－十七英里 庐山－美庐
学习改变命运,知 识创造未来
世联别墅价值挖掘的认识定位于营销46PPT
世联XX北海北部湾一号海景豪宅项目营销战略
u 广西北部湾经济区由南宁、 北海、钦州、防城港四市 组成。由于特殊的地理位 置，北海在北部湾经济区 中占据核心战略地位。
u 北部湾经济区规划的五大 组团中，北海独占两席。 一是以电子信息产业、旅 游休闲度假和港口物流产 业为主导的北海组团，并 明确发展生态宜居房地产 业。二是铁山港(龙潭)组 团，重点建设船舶物流业、 石化、能源等临港产业和 承接产业转移。
市场 北海中高端项目对于配套的私享性与专属性需求打造不足。
北海中高端市场介于初级至高级发展阶段, 理念及形象尚停留在物质 理念 堆砌层面。
与普通住宅相比二线海景高层产品户型基本雷同于普通住宅产品， 产品 产品缺乏创新。
在首付差距不大的购买前提下，其二线海景资源对于销售未有明显 速度 的支撑。
趋势一：本项目作为豪宅的市场定位已得到普遍认可，冠头岭2000 趋势 亩项目将成为本项目主要竞争对手。
Points——竞争要点
要点一 要点二
在客户已形成项目高端物业认知基础上，设置更多体验环节，巩固认知。 强化项目海景资源，特别是对沙滩的利用，提升客户对海景资源认识。
域不同，自出众 ！ 紧临城市中心+艺术建筑+海景的项目均好性成为本项世联目XX最北海大目北营部的销湾竞战一略号争海景优豪势宅项。
CONCLUSION 结论
大盘开发,一线海景+旅游+地产的高尔夫配套型开发模式对本项目形成较大竞争。 世联XX北海北部湾一号海景豪宅项 目营销战略
高端豪宅市场趋势
与主要潜在竞争对手冠头岭2000亩项目相比，本项目 主要优势在于宜居性与项目入市时机的占先性
Superiority——优势
本项目
VS
冠头岭 2000亩
入市时间较早，在北海已形成高端物业之客户认知。 艺术建筑，紧临城市中心，入则幽静，出则繁华，更具易居性。 一线海景+高尔夫+旅游资源+私家沙滩更具度假氛围与海景资源。
5销的独特标签--以国内三大顶级豪宅为例
豪宅营销的独特标签--以国内三大顶级豪宅为例作者：陈利文 2007-10-30 11:57:27什么叫豪宅？历来有不同的标准和说法。
深圳世联给豪宅的定义是“相对高度集中的占有城市资源的住宅产品”，并且同时发布了关于豪宅的系列指数，后来成为业内公认的关于豪宅的标准。
世联的豪宅指数见下图：关于地段指数，世联提出的豪宅在便利指数或者环境指数中至少要有一项达到愉悦指标[1]，豪宅在地段上一般具有区位的不可替代性、环境的历史性、人文价值的不可再生性等鲜明特征。
比如北京的豪宅项目“裘马都”位于中央涉外区的门户――三元桥东，紧邻北京四大使馆区、CBD商圈、燕莎商圈、丽都商圈以及顺景高尔夫公园、太阳宫公园、国际展览中心等等，上海的“汤臣一品”项目位于上海的核心、黄浦江畔，博览外滩百年万国建筑，紧邻陆家嘴 CBD 世界级摩天大厦。
这些地段都是具有区位的不可替代性、环境的历史性和人文价值的不可再生性等特征。
光有地段还不够，豪宅对产品指数也有相应要求。
在项目的建筑指数中，容积率等硬指数的高低并不是决定项目能否成为豪宅的绝对指标；单元空间面积、房均面积等奢侈指数由于更恰当的体现了户型单位的资源占有状况，因而成了鉴别豪宅的最佳指标。
在深圳的一线豪宅，房均面积都达到了40－60平米。
同期在同区域推出的豪宅比普通住宅的房均面积大50％左右。
在户型尺度上，豪宅的客厅开间一般在4.5米以上，层高在3.1米以上。
这些都是关于建筑方面的奢侈指标。
豪宅在地段和硬件上具有突出的价值，当然也能支持较高的价格，所以往往价格也是判断豪宅的重要标准。
中国真正意义的豪宅价格与普通家庭的年收入的比值在60倍以上，一套豪宅的售价约是普通住宅的6－10倍。
从广义营销的两大系统：产品和狭义营销（包括定位、推广、展示、价格、销售五大环节）都具有鲜明的标签特征。
下面我们就将一一分述这些特征。
豪宅符号在产品方面，豪宅非常强调符号标志。
豪宅符号属于形式主义的表现，其展示价值大于使用价值，是豪宅溢价的支撑点之一。
深圳世联策划经典案例(doc18)豪宅快速销售的秘笈
深圳世联策划经典案例豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10项目背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产策划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，发售VIP卡；b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡；B VIP卡客户维护a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；C 样板房展示样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
世联营销案例总结：华侨城波托菲诺水岸
在制定营销策略时，要注重创新和差异化，突出项目的特点和优势 ，吸引更多潜在客户。
强化品牌形象
注重品牌形象的塑造和宣传，提升项目的知名度和美誉度，增强客 户对项目的信任感和忠诚度。
05 案例启示与展望
营销策略创新
创新宣传方式
华侨城波托菲诺水岸采用了线上、线下多渠道宣传策略，如社交媒 体推广、楼盘发布会等，有效传递了项目特点，提高了市场知名度 。
营销投入与产出
该项目的营销投入主要包括广告费用、活动费用等，总计约200万元。在产出方面，该项 目销售额达到了5000万元，ROI达到了25倍。
营销策略效果
该项目的营销策略主要包括线上线下推广、与中介合作等，其中线上推广的效果较为明显 ，吸引了大量客户的关注。
营销经验总结
该项目的成功主要得益于以下几点：首先，项目本身的质量较高，得到了客户的认可；其 次，营销策略的制定较为合理，能够吸引客户的关注；最后，客户反馈的收集和分析较为 及时，能够及时调整营销策略。
营销目标概述
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华侨城波托菲诺水岸的 营销目标是通过创新的 营销策略和活动来提高 项目的品牌知名度和美 誉度，同时刺激购房者 的购买意愿和销售业绩 的提升。具体目标包括
提高项目知名度：通过 创新的宣传和广告策略 来提高华侨城波托菲诺 水岸在市场上的知名度 。
增强品牌形象：通过与 知名品牌和机构的合作 ，以及高品质的宣传材 料和活动，提升华侨城 波托菲诺水岸的品牌形 象和价值。
推广策略
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宣传渠道
通过多种渠道进行宣传， 包括线上平台、线下活动 、户外广告、社交媒体等 。
宣传内容
突出产品特点、滨水生活 和意大利风情等元素，同 时注重品牌宣传和口碑建 设。
世联天津城市别墅的体系营销
“当别人都在冒险的时候 你需要谨慎，当别人都谨 慎的时候你需要冒险”— —股神巴菲特举措：来自文、读本、售楼处展示、 样板间暗示
壹造
体验营销：
创造客户标签——树立城市魅力引力核
走在国际
生活方式
The life of elite class
的
兰博基尼车语：它像恶魔，具有乖张 的性格；它是撒旦，只因它走另类路 线。 挑战极限，高傲不凡，豪放不羁。
世联研究案例
城市别墅的体系营销
本报告是严格保密的。
[关键字]： 城市别墅、营销
[简介]： 城市核心别墅的营销体系： 创造客户标签——树立城市魅力的引力核 营造形式主义——塑造区域的城市价值和产品的形式价值 打造故事体系——选择都市化的现代奢侈品意向
本报告是严格保密的。
营销策略总纲——城市别墅营销节奏
入口高大林荫大道增加神秘感
入口处哨亭体现尊贵感
展示区——如同钻石般闪烁的灯光，营造浪漫高雅的夜环境
光影技术的应用
渠道策略
渠道一
招商会员钻石卡客户
渠道二
世联高端客户渠道
线上策略
形象调整，突出别墅感
补充有效客源
线下策略
活动策略
活动原则：根据营销节点，促进成交的活动策略
炫
迷钻汇
钻石山 亿万钻石展
邀请知名CEO、招商会钻石卡客户、钻石山成交客户现 场品鉴亿万钻石 邀请钻石专家，现场示范钻石加工的打磨环节，让你近 距离见证钻石的诞生，感受永恒的真谛； 邀请知名珠宝设计师现场与客户分享魅力心得，并有一 众新丝路模特同台展示时装与首饰的完美搭配； 国家权威机构宝玉石质量监督检验中心在活动期间为你 免费提供珠宝检测咨询服务
售楼处大堂水晶吊灯
世联深圳龙园意境别墅组团营销策略报告
世联深圳龙园意境别墅组团营销策略报告汇报人：2023-12-14•项目背景与市场分析•营销策略制定与实施•品牌建设与推广策略目录•销售策略与执行计划•客户服务与售后支持策略•总结回顾与未来发展规划01项目背景与市场分析项目位置规划面积建筑风格户型设计深圳龙园意境别墅项目概述01020304位于深圳市龙岗区，地理位置优越，交通便利。
占地面积约为XX平方米，总建筑面积为XX平方米。
以现代简约风格为主，注重细节和品质。
提供多种户型选择，满足不同客户的需求。
目标市场定位与需求分析以中高端客户为主，年龄在XX-XX岁之间，有一定的购房经验和购房需求。
市场需求随着深圳经济的发展和人口的增长，中高端客户对高品质住宅的需求不断增加。
同时，随着城市化的推进和人们生活水平的提高，对居住环境的要求也越来越高。
分析周边同类楼盘的优缺点，如价格、户型、配套设施、环境等方面。
竞争对手楼盘了解竞争对手的营销策略和手段，如广告宣传、渠道拓展、活动策划等。
竞争对手营销策略竞争对手分析02营销策略制定与实施通过市场调研和数据分析，识别出潜在客户群体，包括年龄、性别、职业、收入等特征。
将潜在客户群体按照一定的标准进行细分，如按照购房需求、购房预算、购房偏好等标准进行划分。
目标客户群体识别与细分细分识别利用报纸、杂志、电视、广播等传统媒体进行广告宣传，提高项目知名度。
传统渠道网络渠道线下渠道利用社交媒体、网络论坛、微博等网络平台进行口碑传播，吸引潜在客户关注。
举办房产展销会、楼盘推介会等线下活动，拓展客户来源。
030201营销渠道选择与拓展根据客户需求和项目特点，策划各种形式的营销活动，如优惠活动、抽奖活动、品鉴会等。
活动策划在活动策划后，进行活动宣传、现场布置、活动组织等工作，确保活动顺利进行。
活动执行对活动效果进行评估，收集客户反馈意见，为后续的营销策略调整提供参考。
活动评估营销活动策划与执行03品牌建设与推广策略品牌形象塑造与传播品牌定位明确龙园意境别墅的品牌定位，突出其高品质、高档次和高价值的特点。
世联：顶级豪宅楼盘的细节化品质参考案例
绿色科技打造建议二 隔音降噪系统 打造宁静淡雅的居家环境
隔音板、门、窗
概念说明： 隔音降噪系统是通过设置降噪地板，外墙隔音材料等在居室内外形成噪音防护 层，有效抵御外界干扰。虽然身居闹市，依然独享宁静的室内空间和温馨生活。 降噪地板通过消声材料达到阻隔上下楼脚步噪声 外墙隔音材料是通过将噪音过滤材料设置在外墙，门，窗等部位，达到隔音降 噪的目的
本报告是严格保密的。
3
舍得气度、用心执着和创新
➢星河湾园林秉承绿化与建筑为界面,相互围合的理念,实现了四 大突破：一树,二高差,三水,四黄腊石 ➢不惜成本和时间,遍及世界的选材范围,从星河湾时时处处,透射 出对客户70年品质生活的诚挚关怀 ➢室内配套系出名门,感受”舒适到家”的完美生活 ➢细节化和人性化打造完美：每一寸地方都经过装饰；每一个细 节会是一面镜子；每个折射中都可能瞥见豪宅的内涵
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销售中心：THECURIO 高科技体验馆
项目在销售中心一侧设置了透明玻璃屋，其中陈列展示了项目所采用的 所有高科技智能化产品及说明。
科技运用：三湘海尚定位为"亚洲天工名宅"，项目在产品打造上紧紧围绕 着"以科技涵养雍容"的理念，先深圳湾引入高技奢华概念，不仅在建筑外 墙上全面采用了干挂石材幕墙系统，还引进了多项源自欧洲住宅的前瞻 技术，包括毛细管恒温恒湿恒氧中央空调系统、智能化家居系统、中央 吸尘系统、双向流全热交换新风系统及置换式新风系统、食物垃圾中央 处理系统、纳米光触媒空气净化系统等等，科技大宅可见一斑。此外， 项目依据世界卫生组织WHO健康住宅标准打造，除了片区最大体量的生 态园林外，小区采用世界顶级门窗材料制造商德国旭格节能窗、法国圣 戈班5mm+16mm+5mm的LOW-E中空玻璃、德国遮阳自动化卷帘、外 墙聚氨酯保温材料、太阳能热水系统等多达十几项节能环保措施
豪宅项目怎么营销文案策划
豪宅项目怎么营销文案策划随着人们生活水平的提高，越来越多的人开始追求高品质的生活方式。
豪宅项目作为高端地产产品，不仅提供了独特的居住体验，更代表了一种尊贵的身份象征。
在如此竞争激烈的地产市场中，如何有效地推广和营销豪宅项目成为了开发商们面临的重要问题。
本文将从豪宅项目的特点、目标受众、市场定位、营销策略等方面探讨如何策划一份成功的豪宅项目营销文案。
一、豪宅项目的特点豪宅项目是指一类高端住宅项目，其具有以下特点：1.地理位置优越：豪宅项目通常位于城市的黄金地段，拥有优越的地理位置和便利的生活配套设施。
2.高品质的建筑设计：豪宅项目注重建筑风格和细节设计，体现高尚、奢华的生活气息。
3.丰富的配套设施：豪宅项目通常配有高端的社区设施，如游泳池、健身房、花园等，以满足业主的各种需求。
4.安全保障：豪宅项目注重安全性，配备先进的安防系统和专业的物业管理团队。
5.高端服务：豪宅项目提供高品质的服务，如24小时保安、专业的管家服务等，让业主享受尊贵的生活体验。
二、目标受众分析在策划豪宅项目营销文案时，首先需要明确定位目标受众。
豪宅项目的目标受众主要包括：1.高净值人群：这是豪宅项目的主要购买力来源，他们追求奢华、舒适的生活方式，有能力购买高端地产产品。
2.成功商界人士：这类人群通常繁忙且高度重视生活品质，他们对高品质的住宅项目有着强烈的需求。
3.国际客户：随着中国经济的不断发展，越来越多的外国人士选择在中国购买高端地产，因此国际客户也是豪宅项目的重要目标受众。
针对这些目标受众的特点和需求，豪宅项目的营销文案应该以奢华、舒适、安全、服务等关键词为主要营销焦点，使其吸引目标受众的眼球，激发其购买欲望。
三、市场定位分析在豪宅项目的市场定位上，需要考虑到项目的独特性和竞争优势。
市场定位分析主要包括以下几个方面：1.项目定位：豪宅项目通常根据地理位置、建筑设计、配套设施等因素进行定位，明确自身的优势和特色。
2.目标市场：豪宅项目的市场定位主要是高端人群，因此需要针对目标市场的需求进行深入研究，制定相应的营销策略。
世联圣地亚哥豪宅项目销售案场接待流程
世联圣地亚哥现场销售接待流程一、接待流线二、客户来访流程重点解析接待内容及细节服务岗要求及标准动作；1）安排轮序销售代表站立共同迎宾；2）第一时间迎接客户，态度礼貌热情，标准语述“欢迎光临圣地亚哥，世联为您服务，您是第一次来访吗？”，介绍轮序销售代表接待3）客户准备离开时，服务岗的值班人员负责监控由销售接待人员指引每位到访客户及时准确填写《客户意见反馈卡》；4）客户离开时，服务岗态度礼貌热情，标准语述：“欢迎再次光临，请慢走”，目送客户离开50米。
1、对项目总体情况进行简单基本介绍（占面、建面、产品类型、项目特点）；2、对客户的需求进行询问，并有针对性地介绍住宅的主要布局特点；3、结合销售资料，对客户需求产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、定位、大致的推出时间等；4、尽可能详细了解客户的关注及认可方面；（此阶段重点：与客户建立良好的第一印象；了解客户的需求，以便于接下来有针对性介绍；并通过对产品的介绍，对客户的喜好有初步把握）1、询问客户对片区的认知度，有无情结；2、引导客户到区域图前了解区域位置，对周边配套及交通进行详细介绍；（此阶段重点：通过介绍环境配套，体现项目独特资源优势，了解客户对地段的情结）1、了解客户的背景，例如居住及工作地点、有没有看过其他物业、喜欢那种风格、需要的户型面积等。
2、结合项目平面图，针对客户所感兴趣的产品类型进行逐一解说，可以谈到平面布局、主力户型、产品特色、建筑高度、社区配套、交付时间等；详细了解客户对产品的意见、期望、顾虑，以及客户的预估价位。
3、针对性的介绍户型，放大户型的优点为成交做铺垫；样板房说辞湖叠墅：1.小木栈道转弯处:那这是我们精心打造的人工湖,我们的别墅正面对着人工湖,湖景非常漂亮.2.楼门口小花园:您看这边可以泡泡茶,看看杂志,非常悠闲,沐浴着圣地亚哥的阳光.享受舒服的自然生活.3.厨房:这有两个大窗户,可边炒菜边欣赏窗外风景.4.餐厅:餐厅很大方典雅.5.客厅:全落地窗,推门既是花园,虽然公寓面积不到，但是客厅依然豪华气派,（身份象征.）6.主卧,主卫：巨型主卫，功能分区合理，满足多种需求（特地为成功人士量身定做）。
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非理性的精神需求。
一句“此前所享，皆属平常”的轻描淡写，再一次向世人演绎了“绝版”
的含义……
她就是——香蜜湖1号。20ຫໍສະໝຸດ 5年2月深圳香蜜湖
豪宅营销秘籍Ⅰ：要做当期老大 豪宅营销秘籍Ⅱ：相同招数不能用第二次 豪宅营销秘籍Ⅲ：此前所享，皆属平常
本报告以此三秘籍为引，展开下文……
世联豪宅营销模式
为什么LOUIS VUITTON每一次Logo颜色或形式的 改变，都会重复赢得时尚界的疯狂追捧？
City in
Desires
——顶级豪宅营销谈
世联地产犀地项目组 二零零七年八月一日
关键词：
欲望
Desire
稀缺
Rare
时尚
Fashion
身份
Status
引言
朝阳公园，亚洲最大的城市公园，湖面碧波荡漾，景色宜人……
那里的她虽然“出身”平凡但天生丽质，蕴藏着惊人的潜力……
她不经意间在内心深处寻觅到“要做当期老大”的野心……
为什么Rolls Royce每年300多辆纯手工制造的昂贵轿 车，会让全世界众多富豪望眼欲穿，拥有财富却未见 得能拥有一辆Rolls Royce ？
Not Just For
品牌
But
欲望
品质 品位
欲望是非必需的，是超越物质需求的
精神满足。
欲望永远追求满足但又无法永远满足，所以
具有无限性。
欲望是人性的弱点，导致人产生了
对比纽约中央公园、伦敦海德公园，“北京中央公园区”的豪宅奇迹从此诞 生……
她就是——棕榈泉国际公寓。
2001年
北京
朝阳公园
出生在“百家争鸣”的万柳区域，她可能怀有既兴奋又不情愿的矛盾心理……
那里有广阔的高尔夫球场与蜿蜒流淌的昆玉河，但没有一样属于她……
她的成功之路只有一条，破茧化蝶，冲出重围，她做到了……
因为她决不因循守旧，决不人云亦云，她坚信“相同招数不能用第二次” ……
她就是——锋尚国际公寓。
2001年 12月
北京
万柳
随着拍卖锤的应声落下，名噪一时的“九万三”归属亦尘埃落定…… 那里弥漫着CBD的国际气息，那里欣赏着珍贵的香蜜湖景，那里拥有纯粹的深 圳富人区气质…… 世间众人皆翘首企盼她揭开神秘的面纱……