促销策略讲义2
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促销策略ppt课件(精品)
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
2020/4/1
需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
9
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
2020/4/1
促销策略
1
第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/4/1
促销策略
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
2020/4/1
需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
9
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
2020/4/1
促销策略
1
第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/4/1
促销策略
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
促销策略讲义课件(ppt 87页)
美国市场营销协会
二、广告的作用
（一）传递信息、沟通产需 （二）刺激需求、促进销售 （三）改善服务、加强竞争 （四）介绍知识、指导消费 （五）树立企业信誉和产品形象 （六）为业务联系提供方便和支持
三、广告的分类
按广告的直接目的
组织广告 产品广告 观念广告
开发性广告 竞争性广告 提示性广告
四、广告策划程序 广告 媒介 广告 表现
第二代月终奖励： （500+2000×4）×10%=850 850-80×4=530
第一代月终奖励： （500+8500×6）×18%=9270 9270-850×6=4170
奖衔 直销商
零售 奖金 单次收 利润 （%） 入 （%）
30 4～22
领导直销商
红宝石领导直销 商
翡翠领导直销商
钻石领导直销商
六、促销方式优缺点比较
促销方 式
优点
缺点
人员推 面对面，利于沟通，便于解答顾客所提出的 成本高，对推销人员
销 各种问题，促成及时成交
的素质要求高
广告
辐射面广，可重复多次宣传，可根据产品特 购买行为滞后，信息 点和消费者的分布状况灵活地选择广告媒介 量有限，说服力较小
公共关 系
获得公众信任，建立形象和信誉
达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验。 4、网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资
的因素。
（二）网络广告的局限
1、从目前来看，网络广告的范围还比较狭 窄，大多数投入来自计算机行业自身。
2、制约网络广告发展的另一个因素是价格 问题。
七、广告创作的原则
• 吸引注意原则 • 通俗易懂原则 • 信任原则 • 号召力原则
七、销售人员的激励和评估
二、广告的作用
（一）传递信息、沟通产需 （二）刺激需求、促进销售 （三）改善服务、加强竞争 （四）介绍知识、指导消费 （五）树立企业信誉和产品形象 （六）为业务联系提供方便和支持
三、广告的分类
按广告的直接目的
组织广告 产品广告 观念广告
开发性广告 竞争性广告 提示性广告
四、广告策划程序 广告 媒介 广告 表现
第二代月终奖励： （500+2000×4）×10%=850 850-80×4=530
第一代月终奖励： （500+8500×6）×18%=9270 9270-850×6=4170
奖衔 直销商
零售 奖金 单次收 利润 （%） 入 （%）
30 4～22
领导直销商
红宝石领导直销 商
翡翠领导直销商
钻石领导直销商
六、促销方式优缺点比较
促销方 式
优点
缺点
人员推 面对面，利于沟通，便于解答顾客所提出的 成本高，对推销人员
销 各种问题，促成及时成交
的素质要求高
广告
辐射面广，可重复多次宣传，可根据产品特 购买行为滞后，信息 点和消费者的分布状况灵活地选择广告媒介 量有限，说服力较小
公共关 系
获得公众信任，建立形象和信誉
达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验。 4、网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资
的因素。
（二）网络广告的局限
1、从目前来看，网络广告的范围还比较狭 窄，大多数投入来自计算机行业自身。
2、制约网络广告发展的另一个因素是价格 问题。
七、广告创作的原则
• 吸引注意原则 • 通俗易懂原则 • 信任原则 • 号召力原则
七、销售人员的激励和评估
第十二章促销策略PPT课件
评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕
11.01.2021
.
29
广告欣赏： 《商业周刊》—鲨鱼篇与恐龙篇
评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对
应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁边的动物与二位的尊容维妙维肖， 正 是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。
人员推销
销售促进
广告 公共关系 工业品市场
.
9
11.01.2021
.
10
一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品 和劳务的一种促销活动
推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个 基本要素，推销人员是推销活动的主体
11.01.2021
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11
人员推销的特点
人员推销的优点
11.01.2021
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30
第四节 公共关系策略
11.01.2021
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31
一、公共关系的概念
公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理 企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象， 从而促进产品销售的一种活动
(5)弹性系数测定法 E=（△S/S）/（△A/A）
11.01.2021
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26
2.广告诉求认知效果的测定
价值序列法 配对法 评分法
11.01.2021
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27
广告欣赏：宝马Z3型跑车
评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格
11.01.2021
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28
广告欣赏：KITECAT 猫食品
人员推销
广告
营业推广
公共关系
直接营销
房地产促销策略--中级经济师考试辅导《房地产专业知识与实务》第八章第四节讲义2
正保远程教育旗下品牌网站美国纽交所上市公司(NYSE:DL)
职业培训教育网职业人的网上家园
中级经济师考试辅导《房地产专业知识与实务》第八章第四节讲义2
房地产促销策略
■根据年总访问次数和每个销售人员的年访问次数确定销售人员数量【重点难点】业绩评价的方法有两种
■标准对照法
·是将每个人员的业绩和标准对比
■比较法
·是将被评价人员的业绩与其它人员的业绩进行比较
4.3人员促销的程序
■寻找目标客户
■事前准备
■接近目标客户
■介绍及应付异议
■谈判及成交（关键是价格和条件）
■事后跟踪
5.营业推广
5.1营业推广的含义
■是指房地产开发企业运用种种短期诱因鼓励客户购买以促进商品房销售的措施
5.2营业推广的方法（四类）
5.3营业推广与其他促销方式的区别
■非普遍性：并非所有客户都能得到实惠
■非连续性：限于特定的时间
■即期效应明显：效果能即时体现出来
5.4营业推广效果的评价方法
■实验评价法
■租售量变化比较评价法。
市场营销学促销策略ppt课件
非人员---排除广告与人员推销相混淆的可能。 介绍产品、服务或某项行动的意见和想法---对意
见和想法的推广是极为重要的广告内容，如“节约 光荣、浪费可耻”、“休闲之后要健康”。 由明确的发起者以公开支付费用的做法---做广告 的人应明确，并公开承认为使用广告付费。
25
第二节 促销方式
2、建立广告目标 在特定时期内，对于某个特定的目标受众所要 完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。 通知广告---为新产品或现行产品的新特点创造知 晓和了解。如只简单重复新产品的名字。 说服广告---创造对一个产品或服务的喜欢、偏好、 信任和购买。可以利用比较的方式。如：“农夫山 泉”“乐百氏”“汉堡大王”。 提醒广告---刺激顾客重复购买产品和服务。
10
把 汽 车 当 老 婆 一 样 打 扮 、 爱 护
11
减肥广告
12
广告效果及相关决策因素
C4 A4
C5 A5
13
现场演练
请充分发挥你的睿智，运用AIDA模式设 计一副电视广告，并详细说明AIDA每一步 骤设计的理念和要达到的效果，该广告产 品类型不限。
展开你想象的翅膀吧！
14
第一节 促销组合
3、信息设计：AIDA模式 （attention,interest,desire,action)
引起注意：让顾客了解企业产品，留下良好印象。 产生兴趣：运用辅助方法，使顾客了解更多的产品
功能和特性。 激发欲望：引发顾客强烈购买欲和对商品迫切需求。 促成购买：进一步解释和说明打消顾客的顾虑，或提
供购买上的便利和优惠等促成交易。
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。 美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起
见和想法的推广是极为重要的广告内容，如“节约 光荣、浪费可耻”、“休闲之后要健康”。 由明确的发起者以公开支付费用的做法---做广告 的人应明确，并公开承认为使用广告付费。
25
第二节 促销方式
2、建立广告目标 在特定时期内，对于某个特定的目标受众所要 完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。 通知广告---为新产品或现行产品的新特点创造知 晓和了解。如只简单重复新产品的名字。 说服广告---创造对一个产品或服务的喜欢、偏好、 信任和购买。可以利用比较的方式。如：“农夫山 泉”“乐百氏”“汉堡大王”。 提醒广告---刺激顾客重复购买产品和服务。
10
把 汽 车 当 老 婆 一 样 打 扮 、 爱 护
11
减肥广告
12
广告效果及相关决策因素
C4 A4
C5 A5
13
现场演练
请充分发挥你的睿智，运用AIDA模式设 计一副电视广告，并详细说明AIDA每一步 骤设计的理念和要达到的效果，该广告产 品类型不限。
展开你想象的翅膀吧！
14
第一节 促销组合
3、信息设计：AIDA模式 （attention,interest,desire,action)
引起注意：让顾客了解企业产品，留下良好印象。 产生兴趣：运用辅助方法，使顾客了解更多的产品
功能和特性。 激发欲望：引发顾客强烈购买欲和对商品迫切需求。 促成购买：进一步解释和说明打消顾客的顾虑，或提
供购买上的便利和优惠等促成交易。
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。 美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起
促销策略专题知识讲座
二、主要旳公关工具
• 1.新闻宣传 • 2.公共关系广告 • 3.社会活动和事件 • 4.企业自我宣传 • 5.交流与沟通 • 6.危机公关
本章小结
• 促销是指企业利用多种有效旳措施和手段 使消费者了解和注意企业旳 产品 激发消费者旳购置欲望 并促使其实现最终购置旳活动。
• 促销旳实质是信息沟通；目旳是引起 刺激消费者产生购置行为。 • 促销组织主要是人员推销 营业推广 广告策略和公共关系四种方式旳
第八章 促销策略
目录
1 2 3 4 5
第一节 促销组合 第二节 人员推销 第三节 营业推广 第四节 广 告 第五节 公共关系
• 第一节 促销组合
一、促销旳含义
• 促销是增进产品销售旳简称 是指利用多种有效旳措施和手段 使消费 者了解和注意企业旳产品、激发消费者旳购置欲望 并促使其实现最终 购置旳活动。
• 人员推销旳特点: • 双向信息传递 • 双重推销目旳 • 灵活旳推销过程 • 友谊协作长久性
二、人员推销旳基本形式
• 上门推销 • 柜台推销 • 会议推销
三、人员推销旳技巧
• 1.洽谈艺术 • 2.把握时机 • 3.排除推销障碍旳技巧： • 根据顾客旳性格差别 采用不同旳推销策略 • 排除价格障碍 • 案例：推销工作旳黄金法则：不与顾客争吵
阅读比较主动 读者广泛而稳定 传播信息旳方式多种多样 存留时间较 长 便于查存 广告费用较低 • 劣势：有效时间短 广告旳注目率低 • 2.杂志 • 3.电视： • 优势：图文并茂 诉求面广 受众广泛 感染力强 • 劣势：时效短 广告制作费高 播放收费较高 • 4.广播
五、广告媒体旳选择
• 1.产品旳性质 • 2.消费者接触媒体旳习惯 • 3.媒体旳传播范围 • 4.市场环境 • 5.媒体旳费用
市场营销学之促销策略讲义
建立促销活动的监管机制
对涉嫌欺诈的行为进行严厉 打击，维护市场公平秩序
对策：制定合理的促销预算
01
方法
02
03
04
根据企业实际情况，制定符合 市场需求的促销预算
对促销活动的投入与回报进行 充分评估，确保活动效益最大 化
目的：确保促销活动的顺利进 行，同时避免因预算过高而导 致的资源浪费或效益低下。
了解目标市场的消费者 需求、购买行为和消费 心理。
确定促销策略
根据市场和消费者需求 ，选择合适的促销策略 ，如折扣、赠品、满减 等。
制定实施计划
制定详细的促销计划， 包括促销时间、渠道、 预算、人员等。
审批和执行
经过上级审批后，按照 计划执行促销活动。
促销策略的具体实施步骤
设计促销活动方案
根据所选渠道和促销目标，设 计具体的促销活动方案。
促销策略的类型
折扣促销
通过减少商品价格来吸引消费者购 买，包括直接打折、满减、满赠等 。
赠品促销
通过赠送物品来吸引消费者购买， 包括购买送礼品、抽奖等。
会员促销
通过给予会员特殊优惠来吸引消费 者购买，包括积分兑换、会员专享 折扣等。
联合促销
通过与其他企业或品牌合作，共同 推广产品来吸引消费者购买，包括 跨界合作、品牌联名等。
积分达到一定数量，可兑 换商品或服务。
积分过期
设定积分有效期，过期积 分作废。
联合促销
品牌联合
不同品牌之间的联合促销，互相推广。
线上线下联合
线上购物与线下体验的结合。
与第三方平台的联合
与第三方支付、电商平台等合作进行促销。
广告促销
传统广告
通过传统媒体（如电视、广播、报纸等）进行广告宣传。
促销策略教材(PPT 72页)
制定传 设计 播目标 传播信息
选择 传播渠道
确定目 标受众
制定促销策略的基本过程
编制 促销预算
决定 促销组合
衡量 促销效果
整合 营销传播
▪ 一、促销的概念 ▪ 二、促销的作用 ▪ 三、促销组合 ▪ 四、促销的基本策略
第一节 促销和促销组合
一、促销的概念
▪ 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的
▪ 3．销售。运用推销的艺术，分析解答顾客的疑虑，达成交 易的目的。
▪ 4．服务。提供各类服务，诸如业务咨询、技术性协助、融 资安排、准时交货。
▪ 5．调研。推销人员可以利用直接接触市场和消费者的便利， 进行市场调研和情报工作。
▪ 6．分配。在产品稀缺时，将稀缺产品分配给最急需的顾客 并指导客户合理利用资源。
资料链接
三、公共关系的实施步骤
四、企业文化与企业识别系统
企业文化的内涵
▪ 狭义的企业文化，是指以企业价值观念 为核心的精神文化；
▪ 广义地企业文化，则涵盖了企业行为的 物质层面和精神层面。
▪ 1．企业本身就是文化的产物。
四、企业文化与企业识别系统
企业文化包括了三个相互关连的层面
▪ （1）企业的物质文化层面：包括企业的产品、包装、品牌、生产环境、办公环境等要素；
二、推销队伍设计
▪ 推销人员的报酬
▪ 1．纯薪金制。推销人员获得固定的薪金， 开展业务所需的费用由企业支付。
▪ 2．纯佣金制。推销人员的报酬完全与其销 售额或利润挂勾。在纯佣金制中，推销人 员的各项费用开支，已计入所获的报酬中， 费用开支大小完全由推销人员自己负责。
▪ 3．薪金佣金混合制。企业把推销人员的报 酬分成两大部分：一部分是相对固定的薪 金，另一部分是佣金。
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武汉理工大学汽车工程学院 张国方
2 人员推销
推销人员的管理
招聘 销售 代表 培训 销售 代表 监督 销售 代表 激励 销售 代表 评价 销售 代表
五种能力：表达能力、社交能力、洞察能力、应变能力 、高超 的控制能力。 情商（往往比智商更加重要）：责任感、工作态度、工作作风、 职业道德、敬业精神、创新精神等 。 个体条件：身体健康、五官端正等。
制定现有客户目标 和访问标准 制定潜在客户目标 和访问次数 有效地支配时间
知晓 认识 喜爱 偏好 信任 购买
管理和协调营销传播过程
武汉理工大学汽车工程学院 张国方
1 促销概述
促销的工具（手段）
广告 印刷广告 销售促进 竞赛、游戏 公共关系 报刊宣传 人员推销 销售会议 直接营销 邮购服务
声像广告
外包装广告 户外广告 陈列广告 广告影视
兑奖、彩票
赠品 样品 展销会 折扣
介 绍
克 服 障 碍
达 成 交 易
售 后 追 踪
武汉理工大学汽车工程学院
张国方
2 人员推销
人员推销 基本方法
市场试探性方法
基本技巧
建立和谐气氛的技巧 洽谈的技巧
针对性方法
引导性方法
排除推销障碍的技巧
与客户会面的技巧 抓住成交机会的技巧
口齿伶俐，脑子灵活，反应敏捷，洞察准确，性格温和，耐心持久
研讨会
年度报告 视觉形象 公司杂志 公益活动
交易会
展销会 推销员陈述 上门拜访 ……
电话营销
电子购买 电视购买 电子信箱 传真邮购
……
……
……
武汉理工大学汽车工程学院
……
张国方
1 促销概述
促销的工具（手段）
促销工具的重要 性： 消费品：广告最 重要（广告适合 购买者比较分散 的市场） 工业品：人员推 销最重要（人员 推销适合购买者 比较集中的市场）
武汉理工大学汽车工程学院 张国方
2 人员推销
推销人员的管理
招聘 销售 代表 培训 销售 代表 监督 销售 代表 激励 销售 代表 评价 销售 代表
了解公司各方面的情况 通晓本公司的产品情况 了解本公司各类顾客和竞争对手的特点 知道如何作有效的推销展示 懂得实地推销的工作程序和责任
促销的实质：传播与沟通信息。 促销的目的：促进销售，提高市场占有率，增加企业的收 益。 促销就是企业花钱买市场。
武汉理工大学汽车工程学院
张国方
1 促销概述
促销的作用
“好酒不怕巷子深”，是应当摒弃的落后观念。
促销的作用：
提供商业信息。包括产品信息、购买渠道信息、交易条件信息 等各类商务信息。 刺激需求欲望。激发需求产生，强化需求欲望，挖掘潜在需求， 增进市场销量，扩大市场占有率。 强化市场竞争。促进顾客了解，培植消费偏好，提高顾客忠诚， 巩固竞争优势。 树立企业形象。展示产品优势，宣传经营理念，树立责任形象。
汽车营销学
促销策略
武汉理工大学汽车工程学院
张国方
内容提要
促销概述
人员推销 广告与公共关系
营业推广
武汉理工大学汽车工程学院 张国方
1 促销概述
促销的概念
促销(Marketing Promotion) ：营销部门通过一定的方式， 将产品信息及购买途经传递给目标客户，从而激发客户的 购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业 产品销售的一系列活动。
人员推销
推销人员的规模
按年度销售额将顾客分成若干个等级 确定各等级顾客的最佳访问次数，即对某一等级的顾客，每年 要平均拜访的次数 计算该公司推销人员的总工作量。将各等级的顾客数与该等级 的最佳访问次数相乘，求和 测算并规定每’一推销人员每年的平均拜访次数 计算该公司所需的推销人员数 公司的总推销工作量 推销人员的规模 每个推销人员的年拜访 次数
武汉理工大学汽车工程学院 张国方
1 促销概述
促销的基础——信息传播
对大多数公司来说，问题不在于是否要传播，而在于说什 么、对谁说和怎样说。
传播过程的诸要素
发送者 编码 信息 媒体 解码 接受者
噪音 反馈 反应
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1 促销概述
促销组合决策
确定目标受众 确定传播目标 设计信息 选择传播渠道 编制传播预算 确定传播组合 衡量传播效果
武汉理工大学汽车工程学院 张国方
2 人员推销
人员推销
推销人员薪酬制度设计
薪金（工资）制 纯佣金制 薪金佣金混合制 奖金
优点： •能鼓励推销人员努力工作； •销售费用容易控制。 缺点： •不能立刻获得效益的工作， 往往会遭到推销员的拒绝； •可能诱发不适当推销手段， 从而毁坏公司声誉； •推销人员缺乏工作安全感， 感觉压力会很大。
武汉理工大学汽车工程学院 张国方
2 人员推销
人员推销
推销人员薪酬制度设计
薪金（工资）制 纯佣金制 薪金佣金混合制 奖金
优点： •调整推销人员工作时，不会遭 到反对； •简化了推销人员薪金总额的测 算； •推销人员有一定的安全感。 缺点： •缺少刺激作用； •缺乏灵活性； •可能不能够吸引或留住有进取 心的推销人员。
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1 促销概述
促销组合预算
促销组合决策，实质上就是对促销预算如何在各种方式之 间进行合理分配的决策。
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1 促销概述
促销的战略
武汉理工大学汽车工程学院
张国方
2 ห้องสมุดไป่ตู้员推销
人员推销
概念：企业的推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈， 宣传介绍其产品，以达到促进销售目的的活动。
武汉理工大学汽车工程学院
张国方
2 人员推销
人员推销
推销人员的组织结构
区域结构式 产品结构式 顾客结构式 综合式
⑴便于考察推销人员的工作业 绩，激励推销人员的工作积极 性。 ⑵有利于推销人员与顾客建立 良好的人际关系。 ⑶有利于节约交通费用。
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2 人员推销
人员推销的优点： 推销的针对性强 推销的成功率高
• • • • • • 寻找顾客 传递信息 销售产品 提供服务 收集情报 分配产品
综合职能强
有利于信息反馈
武汉理工大学汽车工程学院
张国方
2 人员推销
人员推销
人员推销的步骤
“公式化推销”理论：
寻 找 顾 客 事 前 准 备
接 近
2 人员推销
推销人员的管理
招聘 销售 代表 培训 销售 代表 监督 销售 代表 激励 销售 代表 评价 销售 代表
五种能力：表达能力、社交能力、洞察能力、应变能力 、高超 的控制能力。 情商（往往比智商更加重要）：责任感、工作态度、工作作风、 职业道德、敬业精神、创新精神等 。 个体条件：身体健康、五官端正等。
制定现有客户目标 和访问标准 制定潜在客户目标 和访问次数 有效地支配时间
知晓 认识 喜爱 偏好 信任 购买
管理和协调营销传播过程
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1 促销概述
促销的工具（手段）
广告 印刷广告 销售促进 竞赛、游戏 公共关系 报刊宣传 人员推销 销售会议 直接营销 邮购服务
声像广告
外包装广告 户外广告 陈列广告 广告影视
兑奖、彩票
赠品 样品 展销会 折扣
介 绍
克 服 障 碍
达 成 交 易
售 后 追 踪
武汉理工大学汽车工程学院
张国方
2 人员推销
人员推销 基本方法
市场试探性方法
基本技巧
建立和谐气氛的技巧 洽谈的技巧
针对性方法
引导性方法
排除推销障碍的技巧
与客户会面的技巧 抓住成交机会的技巧
口齿伶俐，脑子灵活，反应敏捷，洞察准确，性格温和，耐心持久
研讨会
年度报告 视觉形象 公司杂志 公益活动
交易会
展销会 推销员陈述 上门拜访 ……
电话营销
电子购买 电视购买 电子信箱 传真邮购
……
……
……
武汉理工大学汽车工程学院
……
张国方
1 促销概述
促销的工具（手段）
促销工具的重要 性： 消费品：广告最 重要（广告适合 购买者比较分散 的市场） 工业品：人员推 销最重要（人员 推销适合购买者 比较集中的市场）
武汉理工大学汽车工程学院 张国方
2 人员推销
推销人员的管理
招聘 销售 代表 培训 销售 代表 监督 销售 代表 激励 销售 代表 评价 销售 代表
了解公司各方面的情况 通晓本公司的产品情况 了解本公司各类顾客和竞争对手的特点 知道如何作有效的推销展示 懂得实地推销的工作程序和责任
促销的实质：传播与沟通信息。 促销的目的：促进销售，提高市场占有率，增加企业的收 益。 促销就是企业花钱买市场。
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张国方
1 促销概述
促销的作用
“好酒不怕巷子深”，是应当摒弃的落后观念。
促销的作用：
提供商业信息。包括产品信息、购买渠道信息、交易条件信息 等各类商务信息。 刺激需求欲望。激发需求产生，强化需求欲望，挖掘潜在需求， 增进市场销量，扩大市场占有率。 强化市场竞争。促进顾客了解，培植消费偏好，提高顾客忠诚， 巩固竞争优势。 树立企业形象。展示产品优势，宣传经营理念，树立责任形象。
汽车营销学
促销策略
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内容提要
促销概述
人员推销 广告与公共关系
营业推广
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1 促销概述
促销的概念
促销(Marketing Promotion) ：营销部门通过一定的方式， 将产品信息及购买途经传递给目标客户，从而激发客户的 购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业 产品销售的一系列活动。
人员推销
推销人员的规模
按年度销售额将顾客分成若干个等级 确定各等级顾客的最佳访问次数，即对某一等级的顾客，每年 要平均拜访的次数 计算该公司推销人员的总工作量。将各等级的顾客数与该等级 的最佳访问次数相乘，求和 测算并规定每’一推销人员每年的平均拜访次数 计算该公司所需的推销人员数 公司的总推销工作量 推销人员的规模 每个推销人员的年拜访 次数
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1 促销概述
促销的基础——信息传播
对大多数公司来说，问题不在于是否要传播，而在于说什 么、对谁说和怎样说。
传播过程的诸要素
发送者 编码 信息 媒体 解码 接受者
噪音 反馈 反应
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1 促销概述
促销组合决策
确定目标受众 确定传播目标 设计信息 选择传播渠道 编制传播预算 确定传播组合 衡量传播效果
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2 人员推销
人员推销
推销人员薪酬制度设计
薪金（工资）制 纯佣金制 薪金佣金混合制 奖金
优点： •能鼓励推销人员努力工作； •销售费用容易控制。 缺点： •不能立刻获得效益的工作， 往往会遭到推销员的拒绝； •可能诱发不适当推销手段， 从而毁坏公司声誉； •推销人员缺乏工作安全感， 感觉压力会很大。
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2 人员推销
人员推销
推销人员薪酬制度设计
薪金（工资）制 纯佣金制 薪金佣金混合制 奖金
优点： •调整推销人员工作时，不会遭 到反对； •简化了推销人员薪金总额的测 算； •推销人员有一定的安全感。 缺点： •缺少刺激作用； •缺乏灵活性； •可能不能够吸引或留住有进取 心的推销人员。
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1 促销概述
促销组合预算
促销组合决策，实质上就是对促销预算如何在各种方式之 间进行合理分配的决策。
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1 促销概述
促销的战略
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2 ห้องสมุดไป่ตู้员推销
人员推销
概念：企业的推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈， 宣传介绍其产品，以达到促进销售目的的活动。
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2 人员推销
人员推销
推销人员的组织结构
区域结构式 产品结构式 顾客结构式 综合式
⑴便于考察推销人员的工作业 绩，激励推销人员的工作积极 性。 ⑵有利于推销人员与顾客建立 良好的人际关系。 ⑶有利于节约交通费用。
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2 人员推销
人员推销的优点： 推销的针对性强 推销的成功率高
• • • • • • 寻找顾客 传递信息 销售产品 提供服务 收集情报 分配产品
综合职能强
有利于信息反馈
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2 人员推销
人员推销
人员推销的步骤
“公式化推销”理论：
寻 找 顾 客 事 前 准 备
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