4S店汽车销售前的准备工作详解

一、 汽车产品知识的准备 在前面销售员的素质这部分内容中，我们说过，对于汽车销售人员 来说，虽然不像汽车技术专家那样对汽车技术有着很深的了解，但要成 为一个优秀的汽车销售人员应该如何去掌握产品知识呢？ 2001年，国内有家知名商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发 现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，大致会问到48个问题， 可归纳为3个方面：商务问题、技术问题以及利益问题。
客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，表面上看多数是商务问题 或者是技术问题，但其实质还是利益问题。在某种程度上，客户关心ABS 的通道似乎是一个技术问题，但其实，客户关心的是这个四通道对他的行 车安全有什么帮助。
该公司在调查中还发现，客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利 益的理解，由此要求销售员在掌握产品知识时，无论是汽车上的哪个技术 都应从顾客的利益角度去理解掌握。在向顾客介绍汽车产品时常采用“特 征、优点、利益”（FAB）法，同样，在准备产品知识时也应从特征、优 点和利益3个方面去准备。
3、消费者不买车的理由及其所占比例； 4、消费者购车前后，各种费用支出情况； 5、消费者对汽车价格的承受能力如何； 6、已购车中，各国汽车所占的比例； 7、消费者的购车渠道有哪些，以及这些渠道的现状； 8、消费者购车最关注的问题有哪些? 9、同一区域内各汽车品牌的竞争情况。 另外还要为与目标客户接触时所需的其他方面的信息做一些准备， 如当地的文化等。
所谓利益就是指某一特征以及其优点是如何满足客户的需求的。 它与优点不同的是，优点不会因顾客的不同而不同，但利益却不一样， 同一特征，同一优点，对不同的客户而言，它所能带来的利益是不一样 的。这里所谓的产品的利益就是指从顾客的具体需求出发，把产品的优 点与客户的现实需求联系在一起，使客户更加深刻地体会产品所能给他 带来的利益，进而坚定购买意志。
所谓特征就是指产品的事实、数据和确定的信息。如奥迪A6技术领 先型轿车具有手动／自动一体式变速器。这就是这款车型的技术特征之 一。
所谓优点就是指产品的某一特征是如何使用的，以及是如何帮助 客房解决问题的。比如，某款车型配备儿童锁功能，这一功能可防止儿 童在后座无意中打开车门，尤其是行驶的时候避免发生危险，从而提高 了对儿童的保护。
丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又 开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺， 丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他 又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇 头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。 老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺 又再次迷糊了。
特征
表2-1 FAB 法
优点
利益
如：奥迪A6 2.4技
该系统可以在紧
术领先型轿车具有ABS 急制动的时候帮助驾
电子防抱死系统
驶员获得对汽车方向
的控制
你的车经常会在高 速公路上以高速行驶， 该系统能使你在行驶时 更加安全
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倒车雷达的好处（学生回答）
倒车雷达的好处 例如某款车有一个倒车雷达，我们 用FAB的方法向客户做一个介绍。首先用F这个配置来说， 这台车上有一台倒车雷达（F），销售人员在向客户介绍 的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你 还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候 怎么样可以提示你车后面有没有障碍物（A）；从而让你 避免出现人、车、物的意外伤害（B）。通过这样的介绍， 客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果 你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑 到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己 的脑子里加深这款车优越性的印象。
FAB的应用——案例
销售员：“猫先生请 看，我这儿有一摞钱， 能买很多鱼，你就可 以大吃一顿了。”话 刚说完，这只猫就飞 快地扑向了这摞钱— —这个时候就是一个 完整的FAB的顺序
著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。
二、市场与消费者信息准备
在向客户或潜在客户销售你的汽车前，你还需要了解一下，你所在 的区域内汽车市场的相关信息，以及消费者的基本信息，这些信息可以通 过各种方式调查后获得。这些信息对你的销售来说，非常重要，你必须了 如指掌。这些信息主要包括以下一些内容。
1、驾驶证的分布情况。 2、有多少人有了驾驶证但尚未购车，持有驾驶证的人群按年龄、 性别、职业、学历等分布情况如何？
活动二 4S店汽车销售前的准备工作
汽车销售人员在销售汽车前要做的准备工作非常多，从大的角度来 说，凡是与汽车销售过程有关的所有事宜都需进行充分的事先准备，包 括前面刚提到的汽车销售人员的业务知识要点等。在这里，我们主要是 介绍在接触顾客或潜在的顾客之前，销售人员主要要做的准备工作，这 些工作包括：汽车产品知识、市场与消所有有关客户采购过程中的与金额、货币、付款周期及 其交车时间有关的问题。如付款方式、价格等。
技术问题是指所有有关汽车技术方面的常识、技术原理、设计思路、 材料的使用等都可以归纳为技术问题。如ABS的工作原理等。
利益问题是指客户所关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题。 如四通道ABS对驾驶者行车安全有什么帮助之类的问题。
“特征、优点、利益”（FAB）法（见表2-1）是非常重要的产品 介绍方法，应加强这方面的知识准备。平时，你可根据你所销售的车子， 把它的特征、优点、利益列在下表中，并不断地训练自己，以达到非常 熟练为止。
FAB的应用——案例
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一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一摞 钱，但是这只猫没有任何反 应——这一摞钱只是一个属 性（Feature）。