医药代表销售技巧

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第八讲 成交技巧
捕捉成交时机
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如何达成成交
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协议无法达成时怎么办
1、继续询问
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2、说服
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3、辨别医生的态度
◆对利益表示接受
◆对利益表示怀疑
◆对利益表示不需要、不关心
◆对产品或服务持相反意见、拒绝
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4、分析医生避而不答的原因
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本讲小结
当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成 协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的 最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了 收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生 处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。 因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有 一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。 你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕 耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！
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第九讲 跟进技巧
医药代表跟进的意义
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跟进的秘诀
1、为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由
2、为你的跟进带一份文献资料、样品，送一个小礼品
3、跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请 人代言
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如何与医生建立销售伙伴关系
1、维持医生的满意
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2、建立最佳伙伴关系
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成功拜访的跟进
地回答医生的询问
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第三讲 观察技巧
如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
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2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
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五种观察法
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1、四周环境
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2、病人种类
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3、设备
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4、医生的兴趣所在
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5、医生的非口头语言
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运用观察技巧的意义
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自检
在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？这些 信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出5点以上的意 义。
开场白的类型
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1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。
案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是 向您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。
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2、赞美式 案例：
赞美式的开场白
代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场 无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。
药品专业化推广
销售技巧培训
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第一讲 医药专业销售技巧概述 第二讲 拜访前准备 第三讲 观察技巧 第四讲 开场白 第五讲 探寻技巧 第六讲 同心理的聆听技巧 第七讲 呈现的技巧 第八讲 成交技巧 第九讲 跟进技巧 第十讲 医药代表的职责
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2
第一讲 医药专业销售技巧概述
医药专业销售的定义及医生的角色
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第五讲 探询技巧
探询的目的与障碍
探询的目的
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探询的障碍
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探询的技巧
什么是探询的技巧
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开放式探询与封闭式探询
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1、开放式探询
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案例： 代表：×医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？ 代表：×医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责 这项临床研究呢？ 代表：×医生，对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想的病人，您 为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢？ 代表：×医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ 代表：×医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最 适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减 轻中度镇痛方面的疗效
产品知识
产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少； 了解的东西：原料、生产过程及生产工艺、产品应用等。
市场知识
市场调研与市场预测；增加购买的方法与途径；市场容量；产品生命 周期等。
客户知识;客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、 爱好；进货渠道；购买方式。
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医药销售代表应具备哪些能力？
①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、
清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
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5
销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适
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第六讲 同心理的聆听技巧
科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
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2、如何表现设身处地的聆听
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设身处地聆听的表现： ◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反馈 ◆引起医生的共鸣
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医药代表聆听技巧
1、解义
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2、摘要
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3、聆听的形式
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4、聆听的表达方式
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5、聆听的心理障碍
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本讲小结
一位满意的医生能成为你最佳的销售伙伴！ 前后连贯的跟进工作，能够赢得并增进医生的尊重。
尊重是随时间增加而累积起来的，你必须接着一次又 一次高质量的跟进，随着时间的增加，来增强和医生 的友好关系。跟进工作必须是重复的、持续的，用以 维系医生的支持，使之有信心不间断地使用你推荐的 药品。作为专业的医药代表，用你的持之以恒的“跟 进服务”，使之建立互信，赢得医生，赢得竞争，赢 得尊重，也赢得销售持久的成功。
◆顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。
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2、展示利益
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3、展现利益时的注意事项
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本讲小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈 现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得 格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现 利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的 益处不同，渲染益处时不要太过夸张。
当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目
标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
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医药代表应有的素质
1、医药代表应具备的知识
2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神
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◆医药代表的成功公式
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掌握行业知识，了解客户业务
掌握行业知识、企业状况
行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针和规章制度、 生产能力、销售制度、售后服务等。
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第二讲 拜访前准备
工作前准备
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拜访前应该记住的问题
在下面的十分钟内，你将如何保证说服客户接受你和你 的产品？ 见到医生的第一句话是什么？ 你如何知道客户对你和你的产品感兴趣？ 客户会接受你的观点吗？ 如果客户反对你的观点，如何消除异议？ 你的信息对客户的工作有帮助，如何让客户意识到并愿 意和你交流？ 如果客户接受你的观点，你如何帮助他尽快获得使用产 品的经验？
代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。
代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐 心，让病人特别有信心。
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3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面 上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？
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第十讲 医药代表的职责
机会与需求辨认
1、辨认机会
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2、辨认需求
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3、满足需求
机会和需求最重要的差异，在于医生还没有清楚说出想要解决的
问题，或减少不满的渴望。只有医药代表了解这一切以后，才能 知道医生的真正需求是什么，只有知道了医生的需求，才能将你 的产品特性转换成利益来满足医生的需求。因此，满足需求首先 要辨认机会，有了机会才能辨认需求。了解了需求后一定要呈现 产品的特性和利益，以最终满足医生的需求，只有满足医生的需 求，医生才能与医药代表缔结，使销售成功进行。
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有效沟通与销售的关系
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本讲小结
医药代表通过积极聆听，让医生充分表达自己的意见， 适时鼓励，设身处地去了解医生关注的要点，及时支持， 肯定医生的建议，使医生感受到你对他的尊重，使医生 感到与你的沟通成为愉快并有价值的一次心灵旅行。
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第七讲 呈现的技巧
呈现时机
1、如何把握时机
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1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
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2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
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◆与医生讨论的目标要素
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3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。
医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。
产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章，产品说明书，记录本，报表以及你的名片
必胜信念 学习能力 适应能力 建立/维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
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自检
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否 具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
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本讲小结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作 定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜 访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明 确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销 售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家， 只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧 和方法，你才能获得成功。
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2、封闭式探询
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案例： 代表：罗医生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又 没有胃肠道方面的不良反应？ 医生：是的。 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ 医生：下周三。 代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？ 医生：好的。
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本讲小结
探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发 现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目 标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由 浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行 突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右 而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机 会。
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本讲小结
当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
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第四讲 开场白
开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
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开场白的目的与技巧
1、开场白的目的 2、开场白的技巧
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好的开场白会给成功销售带来什么
1、不成功的开场白
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2、接近成功的开场白
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3、运用技巧成功的开场白
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本讲小结
建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面对的第 一个挑战！
良好的第一印象有助于顺利发展与医生的关系。开场白 就发挥着这样的作用。一个成功的开场白应该能够引起 医生的兴趣，在医药代表和医生之间建立好感，产生信 任，拉近彼此的距离，消除医生的心理防线，迅速切入 主题。
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4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见到 您真高兴。 代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。
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5、请求式 案例
请求式的开场白
代表：×主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您 介绍一下这个治疗血脂的新药。
代表：×主任，您好！能不能给我3分钟的时间，我给 您介绍一下这个治疗乙肝的新药。
1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条
药厂生 产出厂
医药商 业公司
医院 药剂科
医院 药房
患者 购买
医生 处方
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医药代表的角色 1、医药代表的角色定位
2、医药代表的角色认知
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案例
某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：某城市 工作目的：
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心理和着装的准备
1、心理准备 2、自我准备
◆着装准备 ◆准备七个问题
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医生的购买过程
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本讲小结
准备工作做得好的表现
◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访
目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时
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2、如何发现时机
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药品的特性利益转化
1、药品的特性
2、药品的利益
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举例
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利益的特点与展示
1、利益特点 ◆利益必须是产品的一项事实带来的结果； ◆利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；
◆医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来 什么益处”；
◆医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产 品“特点”；